销售人员规章制度.docx
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销售人员规章制度
销售人员规章制度
一、日常制度
1、每日8:
30-8:
50为销售人员做早课时间(早课内容按培训计划内容进行),出访前将日程安排向主管汇报,9:
00前须离开公司(除做方案及客户参观展厅外)。
注:
凡留在公司的销售人员,9:
00—16:
00期间,不得高声谈论于工作无关的闲事。
2、每日16:
30从客户处返回公司,认真逐项填写“销售人员日报表”等相关表格,并建立有望客户档案,交由部门主管审批,合格后方可下班。
注:
月内达3次未填或填写不完整者视为自动离职。
3、每周5个工作日中,要求作初访、复访工作(原则上三天初访,两天复访),每日初访工作量要求不低于6家,复访工作量要求不低于4家,每月末由行政人员统计其工作量,呈报主管,并计入综合评定成绩。
4、每周六例会时间,会议内容由主管根据实际工作需要来制定,未按时到或未到者视同迟到或旷工处理(除签订合同及交货外)。
注:
会前需填好“一周工作总结表”、“下周行程安排表”等各类表单,并上交部门主管审阅。
5、每月末最后一天,全体销售人员需填写“本月工作总结及次月工作计划表”、“有望客户汇总表”;销售主管需填写“区域经营活动报表”;销售经理需填写“部门月经营活动指标表”并交由各部门主管审批。
二、表单管理及要求
1、填写各类表单时要求字迹工整、内容齐全,不允许漏写、不填或马虎填写,填好后呈交主管批阅。
月底由行政人员统计拜访量及有望客户数量,作为综合成绩评分参考。
2、每月进行不定时的专业知识培训考核(行政及设计人员由于工作
需要时也须参与),考核试题由部门主管命题,考核成绩将记入各自档案,作为平时综合成绩之参考资料。
3、有望客户管理:
A级有望客户:
一个月内有望购买家具的客户
B级有望客户:
三个月内有望购买家具的客户
C级有望客户:
三个月以后有望购买家具的客户
销售人员每月开发的有望客户原则上不得低于10家,其中各级别有望客户比应不低于:
A:
B:
C=2:
3:
5。
销售人员必须及时填写“有望客户卡”,并交行政人员归档,计入综合考评成绩。
4、签单存档要求:
与客户签订合同后,销售人员应将相关资料一并交于财务部存档。
包括:
合同、报价单、平面图、客户名片各一份及有望客户档案卡(填写记录详细完整)。
注:
以上要求资料如缺任意一项者,均扣除当月浮动底薪部分(特殊情况无法提供者,需向财务部说明原因并及时补交)。
5、死单备档要求:
销售人员在跟单过程中,如遇客户与同业缔结或其他情况而中止接洽时,需向主管部门呈报,并认真如实填写“失败案例分析表”。
注:
如逾期不报或未如实呈报均按辞退处理。
三、薪资标准
初级销售工程师:
试用:
底薪1000元/月(固定)+奖励+提成,
转正:
底薪1500元/月(浮动)+提成;
中级销售工程师:
试用:
底薪1200元/月(固定)+奖励+提成,
转正:
底薪1700元/月(浮动)+提成;
高级销售工程师:
试用:
底薪1500元/月(固定)+奖励+提成,
转正:
底薪2000元/月(浮动)+提成。
注:
1、薪资标准均含交通补贴100元、通讯补贴100元、午餐补贴100元、保险200元;(除保险外,其他用等额正式发票冲抵)
2、试用期内完成业绩者,每万元奖励100元。
注:
以万元为奖励单位,不足万元不予核算。
四、绩效考核及薪资浮动标准
注:
以万元为浮动单位,不足万元不予核算
(一)销售业绩:
(单位:
万元)
试用期
第一个月
第二个月
第三个月
业绩要求
0
4
4
级别
初级销售工程师
中级销售工程师
高级销售工程师
业绩要求
4
6
9
注:
1、试用期内提前完成三个月合计销售业绩(即8万元)可由本人申请,公司审批提前转正;
2、转正后连续两月无业绩,视为自动离职。
3、转正后内连续三个月未完成公司当月业绩要求者自动降职或离职。
(二)升迁
1、转正后连续3个月完成当月业绩自动升为上一级销售工程师;
2、转正后3个月内完成目标业绩,综合评定能达到良好,且部门全员投票达半数以上者,可升为上一级销售工程师;
3、高级销售工程师连续3个月完成当月业绩,或3个月内完成目标业绩的1.5倍以上,报领导审批,可升为销售经理;
4、销售经理部门目标业绩=部门销售人员人数×8万元;
5、销售经理薪资标准:
底薪2500元/月(浮动)+提成;
(三)考核
绩效考核标准:
销售业绩占50%,各种报表管理和其它行政管理占50%,综合考评;考核以3个月为一个周期。
1、试用期内有一定业绩但未完成业绩目标的,综合考评能达到
70分以上的也可给予转正;剩余目标业绩转入下个考核周期,在下一个考核周期依旧没有完成总业绩目标者将被辞退;
2、转正后3个月内有一定业绩但未完成业绩目标的,综合考评成绩能达到70分以上的,可免于降级或离职;剩余目标转入下个考核周期,在下一个考核周期依旧没有完成总业绩目标者将会被降级或辞退;
3、综合考评计算方法:
销售业绩类:
实际销售业绩/目标销售业绩*50%
报表管理和行政类:
报表管理综合分*40%+行政综合分*10%
二者相加之总分为综合考评分
注:
为鼓励销售人员工作积极性,以下各项在综合评定中特定为加分项目:
1、拿回客户平面图加2分带客户配置另加1分
2、邀请客户来公司参观加3分
3、拿回竞争对手相关设计或报价加2分
4、A级有望客户每增加一个加1分
5、B级有望客户每增加两个加1分
6、当月A级每成交一个额外加3分
每月特定加分项目总分超过20分者,将向公司申请物资奖励,奖品由总经理批准核发。
初级销售工程师
完成指标
(万元)
5
6
7
9
11-13
13-15
15以上
-
-
底薪上浮
(元)
+100
+200
+300
+500
+700
+1000
1200
-
-
完成指标
(万元)
3
2
1
0
-
-
-
-
底薪下浮
(元)
-100
-200
-300
-400
-
-
-
-
中级销售工程师
完成指标
(万元)
7
7-9
9-11
11-13
13-15
15-18
18以上
-
-
底薪上浮
(元)
+100
+200
+300
+500
+700
+1000
1300
-
-
完成指标
(万元)
4-6
2-4
0-2
0
-
-
-
-
底薪下浮
(元)
-100
-200
-300
-400
-
-
-
-
高级销售工程师
完成指标
(万元)
10
10-12
12-15
15-18
18-20
20-22
22以上
-
-
底薪上浮
(元)
+100
+200
+300
+500
+700
+1000
1400
-
-
完成指标
(万元)
6-9
4-6
2-4
0-2
0
-
-
-
-
底薪下浮
(元)
-100
-200
-300
-400
-500
-
-
-
-
销售经理
完成指标
(万元)
A~1.25A
1.25A~1.5A
1.5A~1.75A
1.75A~2A
2A~2.5A
2.5A~3A
3A以上
-
-
-
-
底薪上浮
(元)
+200
+400
+600
+800
+1000
+1200
+1500
-
-
-
-
完成指标
(万元)
0.75A~1A
0.5A~0.75A
0.25A~0.5A
0~0.25A
0
-
-
-
-
-
-
底薪下浮
(元)
-200
-300
-500
-600
-700
-
-
-
-
-
-
(四)核发方式:
底薪浮动金额以月度为考核单位并于当月核算发放。
注:
上表“销售经理”一栏中的A=销售经理部门业绩目标
五、相关操作制度
1、销售人员如有办公用品需求时,应向行政人员签字领取,并妥善保管;如有业务费用需求时,应按要求填写“费用申请单”并交由主管批准(详见费用制度)。
2、销售人员要求制作设计图或建议书时,需填写“设计照会单”,并按要求提供各类详细数据及文字说明,由主管审核签字后,交于设计及行政人员出图、报价。
如有不详尽之处,应亲临客户现场实测,确保产品名称、规格、材质、数量、颜色、单价等准确无误。
*3、销售人员与客户报价时须参照报价手册,未经主管或经理批准,不可随意降低或提升价格,不可以任何理由作托辞而擅作决定。
4、销售人员在产品方面有不详或需协助事宜,可直接询问部门主管,如遇主管不能答复之事,由主管请示总经理后给予答复。
*5、销售人员如有签属合同意向,应提前向财务人员领取合同及相关票据。
签属合同时注意合同的严谨性,重要条款须慎重(如:
合同金额、产品折扣、付款方式、交货期等),如遇争议事项,需经部门主管审核后方可签定。
6、收取客户货款(支票)后,应立即回司交由财务,并填好“往来客户帐务表”(注:
现金由财务人员代为收取)。
7、销售人员应注意客情的维护及巩固,并积极参与其他个案分析。
8、销售人员有责任与义务负责催款工作,因签订合同及工作过程中的疏漏给公司带来损失者,由其自行承担全部责任。
9、产品安装时如有需要,销售人员应到现场配合协调工作,并负责款项的及时回收,全款不到帐不得领取提成。
六、未收款相关制度
1、销售人员在签约后,应向客户收取不低于合同金额的30%作为预付款(如遇违反此条例之特殊情况,须事先经得主管认可)。
货到后收取合同金额的60%,安装完毕,验收无误收取尾款。
10万元以下:
预付款
50%-70%
收尾款时限
7天内
延迟15天以上
扣提成5%
延迟20天以上
扣提成10%
延迟30天以上
扣提成20%
10万元以上:
预付收
30%-70%
收尾款时限
15天内
延迟10天以上
扣提成5%
延迟20天以上
扣提成10%
延迟30天以上
扣提成20%
七、费用制度
1、销售部招待费用来源于业绩的提拨,所提费用挂帐于财务部,由部门主管加以控制,签约客户的费用在提成额中扣除,未签约客户的费用由公司酌情分担。
2、销售人员在与客户维护关系时,必要时所需的费用必须事前向主管申请并填写“费用申请表”(包括事由、金额及可行性等),由主管审核批准签字后,方可到财务部提款,否则,发生的一切费用均由销售人员自行承担,公司不予报销。
*3、当关系型客户提取佣金或销售人员在适当时与其提及相关问题时,应及时与主管沟通,由主管视进展状况及成交额度给予相应回扣比率权限,销售人员不得私自作主,否则公司视其无效。
销售人员对公司造成的相应损失,公司将给予一定处罚。
管理体系
一、 指挥系统
1.销售部实行经理负责制。
2.指挥的原则
(1)服从的原则
下级须服从上级的指挥,没有服从,就没有管理。
(2)一个上级的原则
每个岗位、每个人只有一个上级,只服从一个上级的指挥,只向一个上级报告。
(3)逐级的原则
上级对下级可以越级检查,不能越级指挥(特殊情况除外)。
下级对上级可以越级申诉,不能越级报告。
3.指挥的形式
(1)口头指挥
(2)书面指挥
(3)通过会议指挥
不管采取何种形式,指挥的内容必须完整:
某人去做、做什么事、完成时间、地点、行动方案、怎样控制和评估。
二、 联络(沟通)系统
1.加强联络,加强人员之间的沟通,保证信息的畅通。
2.要保证良好的联络,首先要求每个人要各尽其职、各负其责。
3.要树立相互服务、相互制约的意识。
4.正式的联络主要通过工作流程来实现。
5.非正式的联络通过举办一些活动、民主生活会等来实现。
6.创造一种团结协作、互相帮助的氛围。
销售部岗位职责制
销售部是公司前沿窗口,体现着公司的形象,也担负着实现公司各项目利润的重任,需要从经理到主管、到销售助理、到销售代表、接线生各个环节的人员精诚团结,尽心尽责地努力工作。
销售部组织机构图
销售经理
销售主管
销售助理 销售代表 接线生(兼)
一. 经理
1.密切掌握销售动态,参与设计、策划的工作,使销售信息更好地服务于设计、策划,设计、策划的成果更好地促进销售;参与公司对项目定位的讨论及其他一些决策。
2.部门内部的人事管理;掌握部门工作人员的思想动态,调动其工作的积极性,使部门成为积极、向上、团结的整体,并完成公司下达的各项任务。
3.协调本部门与其他部门的关系,做好与技术、策划、工程、预算、财务、行政、物管各部门的工作衔接。
项目开盘前在公司领导处落实小区内外环境配套、使用的材质、在技术部落实所售房屋的总平及户型等;在预算部落实将出售房屋的面积;力求在房屋销售时能尽量给客户较为肯定的答复,避免因各部门工作衔接不够使设计、修建的房屋达不到预期的销售状况。
4.培养销售人员的专业技能及销售队伍的凝聚力,力求组建一支业务能力极强、高素质的销售团队,以便能出色完成公司下达的销售任务。
5.安排主管的工作,充分调动其工作积极性,并逐步培养其独立工作的能力。
6.采取相应措施,尽最大可能地掌握客户资源并提高成功率。
二.主管
1.完成公司、经理交给的各项任务,并能积极主动、有预见性地解决工作中遇到或可能遇到的问题。
2.准确的掌握项目的销售状况及回款情况,当状况不佳时,能及时准确地发现原因,并告之相关部门,以便及时作出调整。
3.安排销售助理的工作,督促其对资料的完整收集、规范整理、及时归档,随时向上级提供准确的销售信息、销售回款信息;抽查销售助理的电脑资源管理的情况,并保证数据的完全正确。
4.负责督促销售代表严格遵守本规章制度,提高仪态、仪表、服务质量,服务意识。
5.掌握销售助理、销售代表的思想动态,充分调动其工作积极性,帮助其调节好心理状态,使他们以最佳的精神面貌、最高的热情投入到工作中。
6.监管和改善售楼处、销售办公室的环境卫生、物品摆放,发现问题及时与相关部门衔接,并负责解决。
7.布置销售助理、销售代表的工作,并每天检查他们的工作完成情况。
随机地请客户对销售代表做出评价,并记入销售代表档案,以促进销售代表提高服务质量;不定期地对退房客户进行回访并向经理报告,以促进工作的提高和改进。
8.主持每天部门内部的早会,总结前一天工作中存在的问题同时布置当天的工作内容。
了解销售代表在工作日志中所提问题,并及时给予回复。
9.作好“上情下达、下情上表”工作。
使员工能理解公司的举措与政策,同时也关心员工的利益,让员工能真正地将自己融入到公司。
10.类整理相关政策法规,方便大家的日常学习及必要时给客户出示有力证据。
一般一天的工作流程:
主持早会——会后检查值班销售代表的工作——抽查销售助理的工作,如电脑资料的管理——检查销售代表的仪态仪表、服务质量,随机地请客户填写《客户对销售代表的评价》,对退房客户进行回访——就当日《工作日志》的内容请各部门配合解决,重要事情发《部门衔接函》。
一般一月的工作流程:
总结当月的工作情况——对次月的工作做计划——接财务的催款通知单后安排销售代表催款——提交次月过生的客户名单给策划部
三.销售助理
1.销售助理是主管的助手,协助主管做好管理工作,同时要充分发挥主观能动性,站在主管的位置考虑问题,培养和提高独立工作能力。
2.负责部门的资料管理(详细内容见《销售部的资料管理》)。
3.建立相应的数据库,随时为销售部提供准确的房源,并及时准确地将销售情况反映在“销售状况一览表”。
4.每天下班前进行工作日志汇总、将当天的定、退、换房情况及销售代表和客户的意见汇总后发邮件或传真给董事长、总经理、销售经理、策划部。
5.每一月作一次有关销售量、退房量、客户来访量、咨询电话量、余房数量等相关数据的统计,交与主管作完分析报告后上报经理。
(情况特殊时每周可作一次)
6.将购房合同中的相关资料及时、准确的录入电脑(同时作复核),以便能随时查到某客户的姓名、性别、联系方式、具体购房区位、价格等资料;同时还应在财务的协作下将客户的交款情况录入电脑,便于销售部在掌握客户的应交、已交款情况后及时催款。
7.将所有已签合同及附件、部门之间的衔接函、公司下发资料等规范整理并妥善保管。
还应掌握售楼相关资料(即合同、补充协议、按揭协议等)的使用情况,以便及时补充。
8.作好销售所需资料的入库登记,避免资料重复印刷造成浪费。
9.完成项目开盘前的所有准备工作,如:
准备房屋价格明细表、户型图、定单及合同、按揭相关资料、各种附件资料等。
10.作好销售代表的轮休安排(尽可能兼顾生日休息),服装安排,销售代表的候客顺序。
通常的工作流程:
早会中核对前一日《销售日报表》——汇总前一日《销售日报表》——会后打开电脑转制数据——录入汇总《工作日志》并发邮件给董事长、总经理、销售经理——分类整理报刊广告资料——录入当日意向书、定单、合同、当日《客户对销售代表的评价》——整理部门资料、销售数据——汇总当日的《工作日志》。
项目发售前的准备工作:
制作价格一览表、明细表——制作销售情况一览表——录入房源表——准备合同文本、合同补充协议、合同编号、工程变更单等。
项目交房前的准备工作:
查验老合同资料,制作《交房核查表》——组织销售代表填写标准合同或交房资料——与财务部核对该项目的销售资金的回笼情况。
销售情况的准确、及时把握是公司决策的首要前提,而销售情况来源于每一天每一套房屋的信息反馈,因此,销售情况的录入必须当天完成,且准确无误,否则,每一个数据、每一个文字有误由主管发现则对销售助理处以20元罚金,由经理发现则对主管处以50元,对销售助理处以20元罚金,如产生不良后果对相应责任者将课以各自罚金比例的经济处罚。
四.销售代表
销售代表是销售的前沿窗口,直接面向客户,服务于客户,要随时保持良好的仪态、仪表,良好的服务意识和服务质量,充分展现优秀企业的窗口形象。
通常的工作流程如下:
对客户的售前服务——《客户记录表》的登记——客户决定下定单前报告主管——为客户签单(包括意向书、预定单、主合同、补充协议、花园协议、太阳房协议、《客户档案》、《客户对销售代表的评价》)——销售情况的记录——填写《销售日报表》——交合同给销售助理——填写《工作日志》——对客户的售中服务——对客户的售后服务。
1.对客户的服务。
包括:
a.售前服务(客户下定单之前)。
客户的接待,环境、配套、户型的诚恳介绍,;b.售中服务(客户购房之后,入住之前)。
反映和解答客户提出的疑问,征求客户对公司、对自己的意见、建议,向客户通报工程进度,与客户分享公司和自己取得新成绩后的喜悦,邀请客户参加公司举办的活动;c.售后服务(客户入住之后)。
积极向相关部门反映客户入住后的想法、困难,配合物管公司向客户解释和解决客户的困难,邀请客户参加公司举办的活动,与客户分享公司和自己取得新成绩后的喜悦。
2.对客户的服务应主动、热情、诚恳、讲礼貌、有分寸;对房屋的介绍从大环境到小环境,到户型,从公司到公司领导应娓娓道来,详简得当,语言规范、高雅,条理清楚,特别要避免由于简单从事或经验主义而流失客户。
3.《客户记录表》的填写。
销售代表在初次接待客户时要填写《客户记录表》,注明客户姓名、联系方式、咨询事项、来访日期等,以备日后查询。
《客户记录表》应依次填写、不留空格,如发现有蓄意不规范填写者,将处以200元—500元的罚款,累计违规三次者予以除名。
4.销售代表在客户做出购买决定时要及时以书面形式报告销售助理,关于客户姓氏、预定或合同、户型、位置等情况,核实无误以后,销售代表才能与客户签定的定单或合同,办理相关的手续,由销售助理变更《售房状况一览表》,并及时告知其他销售代表。
客户是否购、退房以定单(定金)为准,或由主管视具体情况调节,如发现有为售房而欺瞒同事、客户、主管的将处以200元—500元罚款,并且该已售房的提成充当销售部基金,或由主管视情况贴补给另一位销售代表。
《售房状况一览表》由主管或销售助理掌握,销售代表不得擅自改动,否则处以1000元罚款。
5.签单。
包括意向书、预定(订)单,合同,补充协议、花园协议、太阳房协议、客户档案,客户对销售代表的评价(客户签单后由销售代表报告主管,主管请客户填写,销售代表回避)。
签单有签单销售代表,复核销售代表,销售助理接单后进行最后复核,签单各项内容不得有误,一处有误轻则各责任人罚款50元,重则各责任人罚款500元并承担相应的经济及法律责任,公司不承担由于工作人员的失误而造成的任何损失。
6.《销售日报表》的填写。
销售代表在给客户办理完定、退、换房手续的当天要填写《销售日报表》,详细载明客户姓名,定、退、换房的位置,定、退、换房单的形式(预定,合同,或预定换合同),已签定合同的要载明合同金额,付款方式(包括付款方式的改变),以便销售助理做销售统计。
以上各款漏写、误写的,每一套房罚款50元,如造成房屋重复销售而未产生严重后果的罚款500元,造成严重后果的处以1000元罚款并自行承担一切经济及法律责任。
7.销售情况的记录。
销售代表应非常清楚自己的客户情况及销售情况,以便对客户进行售后服务,销售代表必须自己拟定一套完整的客户档案,包括客户姓名、合同编号、订房的位置、付款方式、定金数额、房款数额、缴纳日期、嗜好、家庭基本情况、购此房的原因、对公司认识、对自己工作的看法,等等。
8.《工作日志》的填写。
销售代表每天下班前填写好《工作日志》,注明当天个人定、退、换房情况、新客户的信息来源、客户的意见、个人的建议,并将《工作日志》交给销售助理。
《工作日志》中咨询电话数量是指未曾来访的客户通过报纸广告、朋友介绍等打来的电话数量,非老客户的咨询电话。
《工作日志》的填写及录入中有关定、退、换房的内容不得有误,否则,每一个数据有误轻者将予以50元处罚,重者将予以500元处罚并自负由此产生的一切经济后果。
《工作日志》中有关客户意见、个人建议一栏不得草率对待,如有长期空白不填写者或草率应付者,主管可视情况的轻重处以50—200元警告性处罚。
9.工程变更。
工程变更包括两种情况:
情况一.尚在设计阶段的项目的变更;情况二.进入施工阶段的项目的变更。
时间要求:
变更所涉及的内容仅限于工程尚未进行的部分,或在签定合同的一周以内。
如果客户在此时间内提出,但由于销售代表的原因导致变更要求未及时记录,及时反馈给工程部,由此造成的损失(包括变更费用)由该销售代表承担。
程序:
情况一.客户提出变更——销售代表填写《变更单》,必要时附图——客户签字确认,留下联系方式——经办销售代表签字——技术部签字确认是否同意变更内容——预算部计算费用——销售主管签字——销售代表通知客户领取《变更单》,同时注意合同内容要与变更内容相符(否则该销售代表承担一切责任),如果变更不被同意要好言向客户解释;并让客户确认是否接受变更费用,若接受此费用,在财务部交清此费用后《变更单》方生效——技术部留存二份、预算部留存一份、销售部留存一份、客户留存一份。
情况二.客户提出变更——销售代表填写《变更单》,必要时附图——客户签字,留下联系方式——经办销售代表签字——工程部签字确认是否同意变更内容——预算部计算费用——销售主管签字——销售代表通知客户领取《变更单》,同时注意合同内容要与变更内容相符(否则该销售代表承担一切责
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