合同化谈判的目的工作范文.docx
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合同化谈判的目的工作范文.docx
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合同化谈判的目的工作范文
合同化谈判的目的
篇一:
商务谈判策划书
商务谈判策划书
目录
一、谈判背景---------------------------------------------------2
二、谈判主题---------------------------------------------------2
三、谈判团队组成---------------------------------------------3
四、辩题理解---------------------------------------------------3
五、利益及优劣势分析---------------------------------------4
六、谈判目标---------------------------------------------------5
七、谈判目标---------------------------------------------------6
八、谈判相关资料准备---------------------------------------7
九、应急方案---------------------------------------------------8
十、附件---------------------------------------------------------8
一、谈判背景
广州市翰森装饰工程设计有限公司创立于20XX年,公司拥有各专业人才逾40人,设计服务范围涉足规划、建筑、景观、室内专业设计等各类大中型高端项目,先后承揽并参与多家星级酒店及会所、商业广场、夜总会、娱乐场所、高端豪宅的设计项目,在设计领域赢得了高度的认同和赞扬。
深圳市鹏森装饰设计工程有限公司成立于20XX年9月20日。
服务类型:
小户型,公寓,别墅,普通住宅,局部装修KTV,商铺,餐厅/酒楼,美容/美发,娱乐场所,酒店,写字楼,厂房,学校,医院。
公司核心价值为提升价值,构建美好。
管理方针为守法规,抓预防,提升安全环保意识;重承诺,铸,创新发展永无止境。
公司拥有设计师30余人,设计总监2人,首席设计师10人。
公司曾获得中国装饰知名企业,深圳市百强企业,广东省优秀企业,深圳市自主创新标杆企业的荣誉,是中国建筑装饰协会会员,深圳市装饰协会会员。
公司有良好信誉,是中国装饰行业诚信AAA企业,广东省诚信示范单位,广东省重合同守信企业,深圳市重合同守信企业。
集团的目标是与时俱进,锐意进取,群策群力,携手共进,共同铸造“鹏森”这一卓越品牌。
集团的方向是办一个负责的企业。
二、谈判主题
我公司(即广州市翰森装饰公司)欲向深圳市鹏森装饰公司承接其原办公场所,双方就铺租的转让费用(包括店铺内的现有装潢成本。
设备的转让费用、支付方式等等)进行谈判。
三、谈判团队组成
主谈(兼决策人):
公司谈判全权代表,并负责重大问题的决策;
记录人员:
负责技术问题;
法律顾问:
负责法律问题;
财务顾问:
负责计算资金问题;
四、辩题理解
深圳市鹏森装饰公司因业务发展需要,将把办公地址搬离亿利达大厦B栋316室,现已经找到新的办公场所,所以该公司将会急于在今年6月前把原单位转让出去。
本公司即广州市翰森装饰公司计划拓展深圳市场,并在当地设立新的办公场所。
双方谈判重点在于铺租的转让费用,包括店铺内的现有装潢成本,设备的转让费用、支付方式。
谈判突破点:
如果深圳市鹏森装饰公司的租用期到了,无人向其租用,只能退出,这样一来深圳市鹏森装饰公司将不能赚取盘费,与此同时公司原有的专业办公设备若不能及时转让,将增加运输费用。
同样的原店铺内的现有装潢成本将无法收回。
但若是我公司(广州市翰森装饰公司)直接向房东租门面,将要付全部的盘费,另外重新装修店铺内的装潢成本、购买公司专业办公设备的费用将大大增多。
五、利益及优劣势分析
我方利益:
通过与深圳市鹏森装饰公司谈判铺租的转让费用,以此避免付全部的盘费,以及减少重新装修店铺内与购买公司专业办公设备的费用。
1、通过与深圳市鹏森装饰公司谈判铺租的转让费用,已尽可能低的价格去拿下场地。
2、尽快开始营业,缓和资金的流动压力。
3、与对方建立友好的合作关系。
4、作为创业者在启动资金有限的大前提下,低成本启动
是保障项目能健康运行的基础
对方利益:
赚取盘费,与此同时公司原有的专业办公设备及时转让,减少运输费用,增加转让费。
收回原店铺内的现有装潢成本。
1、在房租到期的前提下最大限度的收回投资甚至实现回是其的谈判底线。
2、在有限的时间内尽快把房子租出去,并尽可能的取得
最大利益。
我方优势:
1、本公司是一流的设计服务公司,专门为顾客提供最专业和最优质的服务。
2、在设计领域赢得了高度的认同和赞扬。
3、选择办公室的时间较为充裕。
4、有丰富的实践经验。
我方劣势:
1、对于深圳的市场情况不太熟悉。
2、我公司直接向房东租门面,费用会增加。
对方优势:
1、对深圳的市场情况较熟悉。
2、公司有良好信誉,是中国装饰行业诚信AAA企业,广
东省诚信示范单位,广东省重合同守信企业,深圳市重合同守信企业。
3、深圳市鹏森装饰公司可以同时跟几家公司谈判,在讨
价方面具有优势。
4、知名度较高,可在尽快的时间内把房屋出租出去。
对方劣势:
1、急于在今年6月前把原单位转让出去。
2、装潢及设备较旧。
六、谈判目标
我们秉承利润共有,风险共担,利益共享的合作原则,争取达成此次合作,并通过谈判得到双赢的合作方案。
在双赢的前提下,以最小的成本获得利益最大化,以解决双方合作前的疑难问题,达到合作为目的。
根据市场行情,转让费(包括店铺内的现有装潢成本,设备的转让费用)与其同等规模(200平方米,一般的办公设备)的装潢成本及设备费用一般为30万到50万不等,而其原办公场所即亿利达大厦B栋316室经我方初步判断价值为万(万装潢成本及20万设备费用)。
所以,根据上述资料,我方制定的谈判目标如下:
篇二:
合同谈判
论合同谈判的策略
【摘要】合同谈判是承包商签订有利合同的基础性工作,承包商应充分做好合同谈判的准备工作,通过合同谈判策略的运用,争取签订一个有利于承包商的合同。
谈判的策略不是一项简单的机械性工作,而是集合了策略和技巧的艺术,在谈判过程中应充分运用各种谈判策略和技巧。
合同谈判是一个双方为了各自利益说服对方的过程,而实质上又是一个双方互相逐步让步、最后达成协议的过程,因而在谈判中要确定谈判的策略,以便最后取得成功。
【关键词】合同谈判、抓大放小、针锋相对、休会
合同谈判,是工程施工合同签订双方对是否签订合同以及合同具体内容达成一致的协商过程。
通过谈判,能够充分了解对方及项目的情况,为高层决策提供依据。
作为承包方,进行谈判主要有以下几个目的:
第一,争取中标,即通过谈判宣传自己的优势,以争取中标;第二,争取合理的价格,既要对付发包方的压价,当发包方拟修改设计、增加项目或提供标准时又要适当增加报价;第三,争取改善合同条款,主要是争取修改过于苛刻的不合理条款,澄清模糊的条款,增加保护自身利益的条款。
针对谈判的目的和项目的共性与特殊性的分析,制定合理的谈判策略并加以实施,对合同顺利签订有着重要作用。
现就合同谈判策略总结以下几点。
一、依法造势。
目前,施工企业相对于业主处于劣势地位。
在合同谈判中怎样维护施工企业的合法地位是一个重要问题,我的体会是要“依法造势”。
所谓依法造势,就是依据有关法律法规,在合同谈判中制造合同双方平等谈判的声势。
《中华人民共和国合同法》强调,合同双方当事人在法律地位上是平等的。
既然我们通过招投标中了标,在合同谈判中,施工企业与业主的地位便是平等的,施工企业不必有低人一等的心态,要有大度的气势和平等谈判的态势。
例如某公司在成都某大型施工项目的合同谈判中,业主首先抛出一本合同,摆出一副高高在上的施舍者的架势。
在这种僵局中,我方采取依法造势的策略,首先强调在合同谈判时,甲乙双方都具有平等的法律地位;第二强调某省建筑工程集团总公司是一个具有国家特级资质的国有大型企业,是依法守法的重合同守信誉的单位;第
三强调合同的订立必须符合平等、自愿、等价、公平的原则,在合同谈判时双方必须在平等的基础上诚信协商,任何霸道行为都会造成合同谈判的破裂。
况且为保证合同的顺利实施,合同谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判,否则,造成合同无法签订,招标结果无法落实,违反“招投标法”的法律责任应由责任方承担后果。
通过依法造势对业主的无理要求进行有理有据的反驳,赢得了对方的理解,保证了合同双方在平等基础上开始谈判,从而使合同谈判得以顺利进行。
二、高起点战略谈判的过程是各方妥协的过程,通过谈判,各方都或多或少会放弃部分利益以求得项目的进展。
而有经验的谈判者在谈判之初会有意识向对方提出苛求的谈判条件,即给自己留一定的余地。
提出比自己的预期目标更高一些的要求,这样就等于给自己妥协时留下了一些余地。
目标定得高,收获便可能更多。
当然这种苛求的条件是对方能够接受的。
这样对方会过高估计本方的谈判底线,从而在谈判中更多做出让步。
三、抓大放小,掌握谈判议程,合理分配各议题的时间。
施工企业在竞争激烈的建筑市场上要实现收益最大化,首先必须把住合同关,合同一旦签订,就必须全面履行合同,即使亏损,也要百分之百地履行合同,这样才能树立起重合同、守信用的品牌。
因此在合同谈判中,要保证企业效益最大化和合同的全面执行,我认为要“抓大放小”。
所谓抓大放小,就是大的原则不能放弃,小的条款可以协商,达到“求大同、存小异”的结果。
例如在娄底某一上千万元的工程项目的合同谈判中,业主不同意采用建设部GF-1999-0201标准合同文本,拿出了一个简易合同文本与我们进行合同谈判,公司员工仔细研究了该合同文本,认为其中有几个问题,一是标准合同文本中应由甲方承担的施工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用要求我们承担,二是业主实行了固定合同价包干,不因其他因素追加合同款。
为此员工进行了现场考察,因施工场地在郊外,不会产生环保与文物保护费等,因此该公司认为第一条在谈判时可以松动,但固定价格包干的条款决不能答应。
在此基础上,我们依据《合同法》和建设部颁布的标准合同文本条款,逐条与业主进行沟通,最后达成共识:
业主因设计修改、工程量变更、材料和人工工资调价导致增加的工程款由业主承担,且按实结算;该公司承担环保、文物保护费、临建费等小费用。
从而实现了预定的抓大放小的目的。
最终合同顺
利签订,最后的结算价高于中标合同价的30%,该公司求得了效益最大化,业主也因节省了部分费用。
工程建设这样的大型谈判一定会涉及诸多需要讨论的事项,而各谈判事项的重要性并不相同,谈判各方对同一事项的关注程度也不相同。
成功的谈判者善于掌握谈判的进程,在充满合作的气氛阶段,展开自己所关注的议题的商讨,从而抓住时机,达成有利于己方的协议。
而在气氛紧张时,则引导谈判进入双方具有共识的议题,一方面缓和气氛,另一方面缩小双方距离,推进谈判课程。
同时,谈判者应懂得合理分配谈判时间。
对于各议题的商讨时间应得当,不要过多拘泥于细节性问题。
这样可以缩短谈判时间,降低交易成本。
四、针锋相对。
合同谈判中的重大原则问题,应采用“求大同、存小异”的办法,而不能无原则地为保持合同顺利签订放弃原则。
在重大原则问题上,我的体会就是要“针锋相对”。
所谓针锋相对,并不是讲在谈判桌上与对方争论得面红目赤,从而影响下一步合同的顺利实施。
对于合同某个条款中不能让步的原则问题,一定要以法律为准绳、以事实为根据说服对方,依法办事。
在某公司最近的一次合同谈判中,对方提出所有工程进度款一定要由业主现场工程师对工程进度、质量认可签字后才能支付。
该公司不同意,业主一定要坚持,该公司据理力争,提出该条界定不准确,工程进度、质量只要符合设计要求、施工标准和规范就要认可,不要添加人为因素。
如果业主工程师心情好,不按规范搞,盲目签字,造成工程质量问题责任谁担?
结果业主很服气地将该条款改为了“按设计、法规、标准、规范进行施工现场管理”,并对合同执行的依据进行了全面规范。
另外,针对业主取得施工许可证之前便要求开工的情况,该公司在合同谈判中一直采取了针锋相对的策略,摆出《中华人民共和国建筑法》,强调依法施工的重要性,使业主同意增加“未办好施工许可证施工单位可以停工、工期顺延”的条款,从而使该公司避免了因无施工许可证施工而被建设主管部门处罚的风险。
双方一旦提出不同的看法,就要论证自己立场的科学性和正确性,就要说明自己意见的事实依据或符合惯例。
要向对方讲明接纳意见后的利弊得失,谈判的目的无非是获利,如果对方感到有利可图,或者觉得不会失去利益,或者能更少地失去利益,就会十分重视这种意见,就更容易接受建议。
在说服对方时,也应该坦率地说明自己的利益,使对方认为所提要求合情合理。
要更多地强调双方利益的一致性。
反驳时,可指出对方论点不正确,不合惯例,或不符合原合同的规定;可指出对
方的论据不可靠,或是不充分,或是根本就没有事实根据。
采取原则问题不妥协、枝节问题不纠缠的方法。
要抓住重点,切中要害,至于小问题,能含糊就含糊,能妥协妥协。
措词准确、锋利,但不要伤害对方,特别不要刻薄讽刺,也不能断章取义,歪曲对方的原意,特别是不要蛮不讲理。
态度要客观、公正,要从容不迫、有条不紊、仪表庄重、举止自然。
辩论的目的是为了较好地取得合同,因而应该是有原则的、有分寸的、善意的。
五、适当的拖延与休会。
当谈判遇到障碍,陷入僵局的时候,拖延与休会可以使明智的谈判方有时间冷静思考,在客观分析形势后,提出替代性方案。
这类障碍通常表现在以下几类情况:
双方各持己见,互为妥协,如果会谈继续进行,往往是徒劳无益,而休会可使双方冷静;在一方对会议现状不满时,可以提出休会,以改善紧张气氛;会谈中业主提出了新的问题,承包商未估计到,应休会,以召集组员准备对策。
在双方谈判火药味较重时,可适时由一方提出休会,对棘手问题放一放,而在私下接触中去解决。
例如请业主唱唱卡拉OK,跳跳舞,或是请他们去打球、保龄球等,这样做,主要是为了消除两方之间谈判存在的不愉快,建立个人友谊,有助于下一步的谈判,当然,在共同的娱乐游玩中可以适时提出解决问题的几种思路,供业主参考。
六、舍远求近。
美国芝加哥大学法学院教授罗纳德.科西,因为研究并解释了合同的拟定与执行对企业成本的影响,而获得了诺贝尔经济学奖。
因此我们在合同谈判中也要非常重视合同执行对企业成本的影响,在这方面,我的体会是舍远求近。
所谓舍远求近,具体到工程款的支付条款,就是要体现“迟得不如早得,早得不如现得”。
只有工程款早日收回,才能保证施工成本尽早收回,施工利润尽早形成。
在合同谈判中,公司充分利用建设部颁布的标准合同文本通用条款有关工程竣工结算的规定:
“发包人收到竣工结算报告资料后28天内无正当理由不支付工程竣工结算价款,从第29天起按承包人同期向银行贷款利率支付拖欠工程价款利息,并承担违约责任。
”以及“发包人收到竣工结算报告以及结算资料28天内不支付工程竣工结算款,承包人可以催告发包人支付结算价款。
发包人在收到竣工结算报告及结算资料后56天内仍不支付的,承包人可以与发包人协议将该工程折价,也可以由承包人申请人民法院将该工程依法拍卖,承包人就该工程折价或者拍卖的价款优先受偿。
”在合同谈判中,把工程结算作为一个关键点来谈。
因为依据充分、要求合理,业主一般也能理解,尽可能地使专用条款中结算工程款的内容符合我方尽早结算工程款的要求;当然,完全达到通用条款的规定,全额支付结算工程款,在目前来说还是很困难的,至于具体时间和金额可由双方沟通、商议,总的原则为保本微利,后期拖欠的少量工程款为纯利。
再就是保修金一般为5%以内,我们也采取舍远求近的策略,尽量使质保金在一年内付清,实在谈不好,最后的底线就是要求在两年内付清80%,留20%待五年防水保修期满后付。
这样合同谈判中采用舍远求近的策略,有利于工程成本的尽早回收,工程利润的尽早实现。
取舍远求近的策略,尽量使质保金在一年内付清,实在谈不好,最后的底线就是要求在两年内付清80%,留20%待五年防水保修期满后付。
这样合同谈判中采用舍远求近的策略,有利于工程成本的尽早回收,工程利润的尽早实现。
七、分配谈判角色,注意发挥专家及语言家的作用。
任何一方的谈判团都由众多人士组成,谈判中应利用个人不同的性格特征,各自扮演不同的角色,有积极进攻的角色,也有和颜悦色的角色,这样有软有硬,软硬兼施,这样可以事半功倍。
同时注意谈判中要充分利用专家的作用,现代科技发展使个人不可能成为各方面的专家。
而工程项目谈判又涉及广泛的学科领域。
充分发挥各领域专家作用,既可以在专业问题上获得技术支持,又可以利用专家的权威性给对方以心理压力,从而取得谈判的成功。
语言策略:
1.语言要有针对性,在语言上,有一些策略也要掌握。
在谈判中所说的每一句话,一定要针对性强,不要寒暄。
我们的目的是要双赢,是要建立我们的优势,是要控制整个全局,所以要有很强的针对性。
2.表达委婉。
在表达的时候,要用婉转的方式,特别是在拒绝对方的范文搜版权所有,全国文秘工作者的时候,一定要表达得比较婉转。
3.灵活应变,学会用无声语言。
在谈话的过程中要灵活应变,不要一根筋走到头,要灵活使用我们的语言,包括无声的语言。
无声的语言往往会在谈判的关键时刻,起到出人意料的效果,所以我们要学会停下来,用无声、沉默的方法来面对我们的谈判对手。
八、一些其它的谈判策略。
1.带一点狂。
审时度势,必要时可以提高嗓门,逼视对方,甚至跺脚,表现一点吓唬的情绪,以显示自己的决心,使对手气馁。
2.装一点小气。
让步要缓,而且还要显得很勉强,争取用最小的让步去换取对自己最有利的协议。
3.运用竞争的力量。
即使卖主认为他提供的是独门生意,也不妨告诉对方,自己还有买新产品或买二手货的路子。
要显示自己还可以在买或不
篇三:
商务谈判试题及答案
商务谈判试题库及答案
一,单选题(10x2=20)
1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是(b)a.立场型谈判b.让步型谈判
c.原则型谈判d.价值型谈判
2.为谈判过程确定基调是在(b)
a.准备阶段b.开局阶段
c.正式谈判阶段d.签约阶段
3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和(c)
a.行政复议b.调解
c.仲裁d.谈判
4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是(d)
a.群体效能大于个体效能的累加
b.群体效能小于个体效能的累加
c.群体效能等于个体效能的累加
d.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加
5.谈判人员必须具备的首要条件是(a)
a.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织b.平等互惠的观念
c.团队精神d.专业知识扎实
6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该(d)
a.由懂行的专家或专业人员担任b.由商务人员担任
c.由谈判领导人员担任d.由法律人员担任
7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是(c)
a.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人
b.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人
c.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易
d.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要
8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是(b)
a.己方的最后谈判期限b.谈判主题
c.最优期望目标d.实际期望目标
9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据(c)
a.谈判的时间b.谈判的地点
c.谈判的目标和对象d.对方的社会制度
10.坚定的让步方式的特点是(a)
a.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉
b.比较机智,灵活,富有变化
c.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律
d.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚
11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是(d)
a.坚定的让步方式b.果断的让步方式
c.初始让步方式d.一次性让步方式
12.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是(d)
a.反问劝导法b.场外沟通
c.站在对方立场上说服对方d.先重复对方的意见,然后再削弱对方
13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是(d)
a.多听少说b.只听不说
c.有问必答d.巧提问题
14.通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是(b)
a.封闭式发问b.证明式发问
c.诱导式发问d.协商式发问
15.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是(d)
a.辩b.答
c.说服d.叙
16.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是罪恶的是(a)
a.德国人b.美国人c.韩国人d.南美人
17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为(a)
a.重视办事效率b.待人苛刻c.不愿接受款待d.不守信用
18.下列选项中,不属于非人员风险的是(a)
a.素质风险b.市场风险c.合同风险d.政治风险
19.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是(b)
a.纯风险b.投机风险
c.政治风险d.市场风险
20.下列选项中,属于分担外汇风险方法的是(d)
a.平衡法b.人民币计价法
c.易货交易法d.签订货币保值条款的方法
21.对谈判进行评价最主要的方面是(a)
a.经济利益b.信誉
c.稳定的交易关系d.拥有信息
22.既理性又富有人情味的谈判类型是(c)
a.让步型谈判b.软式谈判
c.原则型谈判d.立场型谈判
23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是(d)
a.集体谈判b.双边谈判
c.多边谈判d.个体谈判
24.原则型谈判又称为(d)
a.让步型谈判b.立场谈判
c.硬式谈判d.价值型谈判
25.原则上不承认判例具有与法律同等效力的是(b)
a.英美法b.大陆法c.海洋法d.北美法
26.懂行的专家和专业人员的具体职责是(b)
a.检查法律文件的准确性b.进行专业细节磋商与论证
c.控制谈判进程d.介绍谈判人员
27.法律人员主要负责谈判的内容是(a)
a.合同权利与义务的平衡b.交货
c.产品性能d.风险划分
28.选择谈判信息传递方式是(b)
a.主观的b.有目的的
c.随意的d.单一的
29.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到(c)a.买方国家b.卖方国家
c.不同国家之问d.第三方国家
30.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是(a)
a.良好的谈判气氛b.合理的报价
c.反复磋商d.确定谈判目标
bbcdadcbcadddbdaaabdacddbbabca
二,多选题(10x2=20)
1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(abcde)
a.国家对企业的管理程
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