营销师卷烟商品营销职业标准.docx
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营销师卷烟商品营销职业标准.docx
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营销师卷烟商品营销职业标准
营销师(卷烟商品营销)职业标准
(2007版)
鉴定要素细目表
(知识部分)
(试行稿)
国家烟草专卖局职业技能鉴定指导中心
2007年6月
鉴定要素细目表
行业:
工种:
卷烟商品营销员等级:
5-3鉴定方式:
知识鉴定点数:
61
行为
领域
鉴定
代码
鉴定范围
(重要程度)
鉴定比重
代码
鉴定点
重要程度
A
基础知识
(31∶21∶09)
A
职业道德(03:
02:
01)
5
1
职业道德的内涵
Y
2
职业道德的特征
Y
3
职业道德和企业文化
X
4
职业道德是增强企业凝聚力的手段
Z
5
职业道德可以提高企业的竞争力
X
6
烟草行业职业道德
X
B
市场营销
基础知识
(04:
03:
01)
4
1
市场的概念
X
2
市场营销的涵义
Y
3
市场营销哲学
X
4
市场营销组合
Z
5
消费者需求的分类
Y
6
影响消费者购买行为的主要因素
X
7
消费者购买行为的类型
X
8
消费者购买决策分析
Y
C
卷烟商品知识
(08∶07∶03)
6
1
国际上卷烟商品的类型
X
2
中式卷烟商品的类型
X
3
中式卷烟具有五大特征
Y
4
卷烟包装的作用
Y
5
卷烟包装种类
X
6
卷烟包装标识的概念
X
7
卷烟包装标识的技术要求
Y
8
卷烟商品条码
X
9
卷烟感官质量的要求
Y
10
卷烟主流烟气化学指标
X
11
卷烟质量批否决项
Z
12
假冒注册商标卷烟的危害
Y
13
假冒注册商标卷烟的类型
Y
14
假冒注册商标卷烟基本特征
X
15
假冒注册商标卷烟鉴别和一般卷烟质量检验的区别和联系
Z
16
假冒注册商标鉴别内容和程序
X
17
假冒注册商标鉴别方法
Y
18
鉴别假冒注册商标卷烟的技术关键
Z
D
相关法律法规
(12∶07∶03)
6
1
烟草专卖品的范围
X
2
烟草专卖法概述
X
3
烟草专卖许可证的种类
X
4
烟草专卖许可证的申领和核发
Y
5
烟草专卖许可证的监督管理
X
6
烟草制品的生产管理
Y
7
烟草制品的销售管理
Y
8
烟草专卖品运输的方法
X
9
烟草专卖品准运证的概念
X
10
烟草专卖品准运证的开具
Y
11
烟草专卖品准运证的使用
X
12
烟草专卖品准运证的监督管理
X
13
烟草专卖法律责任的概念
X
14
查处烟草违法案件的原则
Y
15
查处烟草违法案件的基本要求
Y
16
烟草专卖行政处罚的种类
X
17
烟草控制框架公约的背景
Z
18
公约中的相关术语
Z
19
公约的指导原则
Y
20
减少烟草需求的措施
X
21
减少烟草供应的措施
X
22
与责任有关的问题
Z
E
社交礼仪知识
(04:
02:
01)
4
1
礼仪的作用
Y
2
举止礼仪标准
X
3
目光礼仪的表达方式
Y
4
微笑礼仪的表达方式
Z
5
肢体语言礼仪的表达方式
X
6
称谓礼仪
X
7
交谈礼仪的基本要求
X
初级卷烟商品营销员鉴定要素细目表
行业:
32 职业:
卷烟商品营销员 等级:
5 鉴定方式:
知识 鉴定点数:
148
行为
领域
鉴定
代码
鉴定
比重
鉴定范围
(重要程度)
代码
鉴 定 点
重要
程度
A
市场调查与市场预测
(26:
18:
05)
20%
A
15%
市场调查
(16:
13:
03)
1
市场调查的概念
Z
2
市场调查对企业经营决策的作用
Y
3
市场调查对企业开拓市场的作用
Y
4
市场调查对企业开发新产品的作用
Y
5
市场调查对企业占据有利竞争地位的作用
Y
6
市场调查对企业改善经营管理的作用
Y
7
市场调查对企业促进销售的作用
Y
8
卷烟营销环境调查
X
9
卷烟消费需求量调查
X
10
吸烟人口结构调查
Y
11
消费者收入增长状况调查
Y
12
卷烟消费者心理需要调查
Z
13
卷烟购买行为类型调查
X
14
卷烟商品实体调查
X
15
卷烟产品生命周期调查
Y
16
卷烟商品价格调查
X
17
竞争对手调查
X
18
服务调查
Y
19
促销活动调查
Z
20
市场调查计划的实施
X
21
市场调查资料来源
Y
22
资料调查法的技巧
X
23
访问调查法的技巧
X
24
观察调查法的技巧
X
25
实验调查法的技巧
X
26
市场调查资料的初级处理
X
27
市场调查资料校验
X
28
市场调查资料的校验内容
Y
29
市场调查资料校验中常见问题处理
X
30
市场调查资料的校验原则
Y
31
市场调查定量资料分类应注意的问题
X
32
市场调查定性资料分类应注意的问题
X
B
5%
市场预测
(10:
05:
02)
1
市场预测的涵义
Z
2
市场预测的作用
Y
3
市场预测的种类
X
4
市场预测的基本原理
X
5
市场预测的基本要求
Y
6
卷烟商品市场需求预测
X
7
烟叶生产和卷烟生产状况预测
Z
8
卷烟产品市场占有率预测
X
9
卷烟商品寿命周期预测
X
10
卷烟商品价格变动趋势预测
Y
11
卷烟商品市场预测的一般步骤
X
12
卷烟商品市场需求预测的基本原则
X
13
卷烟商品市场需求预测的基本目标
Y
14
卷烟商品市场需求预测的方法
Y
15
卷烟商品市场需求预测的分类预测要求
X
16
卷烟商品市场需求预测的关注重点
X
17
卷烟商品市场需求预测结果准确度指标
X
品牌培育
(22:
10:
04)
15%
A
10%
认知品牌
(10:
5:
3)
1
品牌管理的基本步骤
Z
2
卷烟品牌培育的基本措施
X
3
卷烟“百牌号”发展战略
X
4
名优卷烟品牌发展战略
X
5
中国卷烟的代表性品牌发展战略
X
6
品牌构成的显性要素
Z
7
品牌构成的隐性要素
Z
8
卷烟品牌名称
Y
9
卷烟品牌标识
Y
10
卷烟品牌色彩
Y
11
卷烟品牌包装
Y
12
卷烟品牌个性
Y
13
卷烟品牌信息管理的作用
X
14
品牌信息库的主要内容
X
15
建立信息库的基本原则
X
16
创建信息库的基本流程
X
17
信息反馈的主要内容
X
18
信息反馈单的主要要素
X
B
5%
维护品牌
(12:
5:
1)
1
卷烟品牌运行监控的主要内容
X
2
卷烟品牌运行监控的原则
Y
3
品牌运行监控人员的工作要求
X
4
品牌运行监控的方法
X
5
整合营销传播的内涵
Y
6
品牌整合营销传播的步骤
Y
7
整合营销传播的原则
Y
8
卷烟品牌营销传播的作用
X
9
卷烟品牌营销传播的类型
Y
10
卷烟品牌广告传播
Z
11
卷烟品牌公共关系传播
X
12
卷烟品牌销售促进传播
X
13
零售终端传播作用
X
14
零售终端传播的方式
X
15
营销人员传播的作用
X
16
营销人员传播的主要方式
X
17
营销人员传播的技巧
X
18
《烟草控制框架公约》对卷烟品牌传播的影响
X
C
服务营销
(50:
09:
04)
40%
A
15%
沟通
(13:
02:
01)
1
沟通的重要性
X
2
沟通的过程
Y
3
沟通的基本原则
X
4
卷烟零售客户拜访流程
X
5
卷烟零售客户拜访模式
X
6
接近客户的目的
X
7
接近客户的准备
X
8
接近客户的方法
X
9
倾听的意义
Y
10
有效倾听的障碍
X
11
提问的形式
X
12
非语言沟通的形式
X
13
非语言沟通的原则
X
14
电话沟通的优点
X
15
电话沟通的缺点
X
16
优质语音服务的要求
Z
B
10%
指导经营
(17:
03:
01)
1
卷烟销售计划的作用
Y
2
卷烟销售计划的内容
X
3
卷烟销售计划的分类
X
4
编制卷烟销售计划的步骤
X
5
编制卷烟销售计划的方式
X
6
促销的定义
X
7
促销组合的定义
X
8
促销组合的构成要素
X
9
卷烟推式促销策略
X
10
卷烟拉式促销策略
X
11
卷烟推拉结合促销组合策略
X
12
影响卷烟促销组合决策的因素
X
13
国际控烟公约对卷烟促销组合决策的限制
Z
14
确定卷烟促销组合的步骤
X
15
卷烟商品经营的特殊性
Y
16
卷烟商品知识的主要方面
Y
17
卷烟订货的主要形式
X
18
卷烟送货的步骤
X
19
卷烟货款结算的主要形式
X
20
卷烟陈列的含义
X
21
卷烟陈列的要求
X
C
15%
客户维护
(20:
04:
02)
1
卷烟销售体系
Y
2
卷烟分销服务流程
X
3
卷烟分销服务流程特性
X
4
卷烟销售渠道成员及相互关系
X
5
零售客户在卷烟分销渠道中的作用
X
6
零售客户的食杂店业态要素
X
7
零售客户的便利店类业态要素
X
8
零售客户的超市类业态要素
X
9
零售客户的商场类业态要素
X
10
零售客户的烟酒商店类业态要素
X
11
零售客户的娱乐服务类业态要素
X
12
零售客户的其他类业态要素
Z
13
零售客户维护的价值
Y
14
零售客户信息收集的方法
X
15
零售客户基础信息的内容
X
16
零售客户档案管理
Y
17
零售客户分类的目的
X
18
零售客户分类的原则
X
19
零售客户分类的流程
X
20
零售客户分类的维度
X
21
客户服务的含义
X
22
客户对服务不满的原因
X
23
服务标准的含义
Y
24
服务标准的作用
Z
25
客户期望的服务标准
X
26
有效服务标准的特征
X
中级卷烟商品营销员鉴定要素细目表
行业:
32 职业:
卷烟商品营销员 等级:
4 鉴定方式:
知识 鉴定点数141:
行为
领域
鉴定
代码
鉴定
比重
鉴定范围
(重要程度)
代码
鉴 定 点
重要
程度
A
市场调查与市场预测
(23:
13:
04)
20%
A
15%
市场调查
(17:
12:
03)
1
市场调查方法
Y
2
资料调查法
X
3
实地调查法
Y
4
询问调查法
X
5
访问调查
X
6
电话调查
X
7
邮寄调查
Z
8
留置调查
Z
9
互联网调查
Y
10
互联网直接调查
Y
11
互联网间接调查
Y
12
互联网调查优点
X
13
互联网调查缺点
X
14
观察调查法
X
15
产品设计观察
X
16
新产品试销观察
X
17
顾客行为观察
X
18
营业员与顾客态度的双重观察
X
19
实验法
Y
20
产品试销实验
Y
21
市场饱和度调查
Y
22
产品展销调查
Y
23
市场调查质量的含义
Z
24
市场调查误差的来源
Y
25
市场调查误差源的控制
Y
26
市场调查资料的审核
X
27
调查数据加工的百分比法
X
28
调查数据加工的指数法
Y
29
调查数据加工的平均数法
X
30
调查资料分析原则
X
31
调查资料定性分析的特点
X
32
调查资料定性分析的主要方法
X
B
5%
市场预测
(06:
01:
01)
1
定性预测方法
X
2
产品类推法
Y
3
地区类推法
X
4
行业类推法
Z
5
局部总体类推法
X
6
集合意见法
X
7
专家会议法
X
8
德尔菲法
X
B
品牌培育(31:
08:
01)
15%
A
10%
维护品牌(24:
6:
1)
15
1
卷烟品类管理的概念和意义
X
2
卷烟品类的概念
X
3
合理品类结构的含义
X
4
卷烟品类划分的概念和原则
X
5
卷烟品类划分的意义
Y
6
划分卷烟品类的基本过程
X
7
卷烟价类划分新标准
X
8
卷烟品牌规划的含义、目标和意义
Y
9
卷烟品牌规划考虑的主要因素和原则
X
10
卷烟单品配额的含义及设置方法
X
11
卷烟品牌生命周期管理的涵义
X
12
卷烟品牌生命周期的划分
X
13
卷烟品牌引入期的界定
X
14
卷烟新品牌的引入流程
Y
15
拟引人卷烟新品牌的基本能力条件
X
16
卷烟新品试销方案的主要内容
X
17
新品引人可行性分析的主要内容
X
18
卷烟品牌成长期的界定
X
19
卷烟成长品牌的培育流程
Y
20
卷烟成长品牌培育的原则和措施
X
21
卷烟品牌培育方案的主要内容
X
22
卷烟品牌成熟期的界定
X
23
卷烟成熟品牌的维护流程
Y
24
卷烟品牌市场异动的表现和原因
X
25
分析品牌薄弱市场的主要方法
X
26
卷烟品牌衰退期的界定
X
27
卷烟衰退品牌的管理流程
Y
28
卷烟品牌衰退的主要因素与相应维护措施
X
29
卷烟品牌淘汰的原因
X
30
卷烟品牌淘汰评审的要素
Z
31
卷烟品牌清退方案的主要内容
X
B
5%
建设品牌
(7:
2:
0)
1
卷烟品牌成熟度及成熟度评定的含义
X
2
卷烟品牌成熟度测评的主要指标
Y
3
卷烟品牌经营地位评定的含义
X
4
卷烟品牌经营地位评定的主要指标
Y
5
卷烟品牌经营地位的分类
X
6
卷烟品牌知晓度
X
7
卷烟品牌美誉度
X
8
卷烟品牌忠诚度
X
9
提高卷烟品牌忠诚度的策略
X
C
服务营销
(47:
09:
03)
40%
A
15%
沟通
(17:
3:
1)
1
客户异议的含义
Y
2
客户异议的种类
X
3
处理异议的态度
X
4
异议处理的最好方法
X
5
异议处理的基本方法
X
6
服务补救的含义
X
7
服务失误后客户行为反应的种类
X
8
服务失误后客户抱怨的表现类型
X
9
客户抱怨或不抱怨的原因
Z
10
服务补救策略的含义
X
11
卷烟零售客户意见处理的要求
X
12
公共关系的涵义
X
13
公共关系的特征
X
14
公共关系的功能
Y
15
公共关系的基本原则
X
16
组织内部公共关系的作用
X
17
组织内部公共关系的种类
Y
18
组织内部公共关系的沟通形式
X
19
组织外部公共关系的含义
X
20
卷烟经营信息告知的常用方法
X
21
卷烟经营信息收集的主要流程
X
B
10%
指导经营(12:
02:
01)
1
销售目标的概念
X
2
卷烟销售目标的分类
Z
3
卷烟销售目标的作用
X
4
根据销售成长率确定卷烟销售目标
X
5
根据市场占有率确定卷烟销售目标
X
6
根据市场扩大率或实质增长率确定卷烟销售目标
X
7
根据销售人员申报确定卷烟销售目标
X
8
卷烟展示的含义
Y
9
卷烟展示的方法
X
10
卷烟货源投放的主要方式
X
11
帮助客户提高销售能力的方法
X
12
指导客户销售卷烟的方法
X
13
保持卷烟合理库存的意义
X
14
科学存储卷烟的方法
X
15
卷烟零售明码标价的含义
Y
C
15%
客户维护
(20:
4:
1)
1
卷烟销售渠道宽度的定义
X
2
密集销售渠道的特征
X
3
选择销售渠道的特征
X
4
独家销售渠道的特征
X
5
影响卷烟销售渠道宽度的因素
X
6
调整卷烟销售渠道宽度的方式
X
7
卷烟零售客户分析的作用
Y
8
根据经营业态分析卷烟零售客户
X
9
根据经营规模分析卷烟零售客户
X
10
根据市场类型分析卷烟零售客户
X
11
根据守法情况分析卷烟零售客户
Y
12
卷烟零售客户类别的关联分析
X
13
根据商圈类型分析卷烟零售客户
X
14
根据经营品种分析卷烟零售客户
X
15
根据日均购烟人次分析卷烟零售客户
X
16
根据经营结构分析卷烟零售客户
X
17
根据消费群体分析卷烟零售客户
X
18
卷烟零售客户经营情况的关联分析
X
19
服务计划的含义
Y
20
服务计划的特征
Y
21
制订企业服务计划的步骤
Z
22
制订客户经理片区服务计划的内容
X
23
卷烟零售客户服务的基本原则
X
24
通用服务标准的主要内容
X
25
个性化服务标准的主要内容
X
高级卷烟商品营销员鉴定要素细目表
行业:
32 职业:
卷烟商品营销员 等级:
3 鉴定方式:
知识 鉴定点数:
123
行为
领域
鉴定
代码
鉴定
比重
鉴定范围
(重要程度)
代码
鉴 定 点
重要
程度
A
市场调查与市场预测
(21:
09:
03)
20%
A
15%
市场调查
(14:
08:
02)
1
市场调查问卷的作用
Z
2
市场调查问卷的类型
X
3
市场调查问卷基本构成
X
4
市场调查问卷设计的程序
Y
5
市场调查问卷设计的要求
X
6
问卷封闭式问句的设计
X
7
问卷开放式问句的设计
X
8
问卷调查资料的列表分析
X
9
多种答案列表分析
X
10
交叉列表分析
X
11
横列表分析
X
12
调查数据逻辑检查
Y
13
调查数据数学检查
Y
14
市场细分的含义
Z
15
市场细分的作用
Y
16
市场细分的标准因素
Y
17
有效市场细分的条件
Y
18
市场细分方法
X
19
目标市场的选择
X
20
进入目标市场策略
X
21
选择进入目标市场策略应考虑的因素
Y
22
市场定位的概念
Y
23
市场定位的步骤
X
24
卷烟商品市场定位策略
X
B
5%
市场预测
(07:
01:
01)
1
定量预测方法
X
2
时间序列预测法
X
3
平均预测法
X
4
加权算术平均法
X
5
移动平均法
X
6
指数平滑预测法
X
7
趋势延续预测法
Y
8
季节指数预测法
X
9
回归分析预测法
Z
B
品牌培育
(24:
17:
02)
15%
A
10%
分析品牌
(10:
07:
01)
1
卷烟品牌调查与分析的概念
Z
2
卷烟品牌竞争力调查分析
Y
3
卷烟品牌周期性调查分析
Y
4
新品牌引入可行性调查分析
Y
5
卷烟品牌衰退调查分析
Y
6
卷烟品牌替代性调查分析
Y
7
市场需求调查分析
X
8
经营环境调查分析
X
9
卷烟品牌营销效果调查分析
Y
10
卷烟品牌调查与分析的基本流程
X
11
销售终端品牌追踪调查
X
12
上柜率调查
X
13
满足率调查
X
14
再购率调查
X
15
SWOT分析法
X
16
波士顿矩阵分析法
X
17
卷烟调查报告特点
Y
18
卷烟调查报告格式
X
B
5%
维护品牌
(14:
10:
1)
1
卷烟品牌采购原则
Y
2
卷烟品牌采购流程
X
3
半年预测流程
Y
4
半年协议流程
X
5
月度衔接流程
X
6
采购活动监控
X
7
采购评估与分析
X
8
经常库存定额
Y
9
安全库存定额
Y
10
季节库存定额
Y
11
最高库存量
Y
12
采购点法
X
13
采购数量
Z
14
供应商关系管理的含义
X
15
一般物资的供应商关系策略
Y
16
瓶颈物资的供应商关系策略
Y
17
重要物资的供应商关系策略
Y
18
战略物资的供应商关系策略
Y
19
卷烟供应商评估标准
X
20
卷烟供应商分类
X
21
卷烟供应商差异化服务
X
22
协同营销的含义
X
23
实施垂直协同营销的意义
X
24
烟草行业工商协同营销的原则
X
25
烟草行业工商协同营销的内容
X
C
服务营销
(37:
07:
03)
40%
A
20%
指导经营
(19:
04:
01)
1
卷烟销售活动分析的作用
Y
2
卷烟销售活动分析的程序
X
3
绝对分析法
X
4
相对分析法
X
5
因素替代法
X
6
按销售总量的分析
X
7
按产品分类的销售分析
X
8
按区域分类的销售分析
X
9
按客户类型的销售分析
X
10
市场占有率分析
X
11
卷烟销售分析报告的作用
Y
12
卷烟销售分析报告的特点
X
13
卷烟销售分析报告的结构与写法
Y
14
编写卷烟销售分析报告应注意的问题
X
15
卷烟零售客户盈利水平的计算方法
X
16
卷烟零售客户盈利水平分析
X
17
卷烟经营决策指导的内容
X
18
零售客户发展方案的内容
X
19
卷烟零售客户的素质要求
Y
20
卷烟零售客户培训的原则
X
21
卷烟零售客户培训的内容
X
22
卷烟零售客户培训的主要方法
X
23
卷烟零售客户培训计划的内容
X
24
卷烟零售客户培训实施的内容
Z
B
20%
客户维护
(18:
03:
02)
1
服务质量的含义
X
2
过程质量的含义
Y
3
技术质量的含义
Z
4
服务质量评价的要素
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- 营销 卷烟 商品 职业 标准