房地产标准化案场销售流程.docx
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房地产标准化案场销售流程.docx
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房地产标准化案场销售流程
标准化案场销售流程
销售过程应对策略
现场销售基本流程
寻找新客户
房地产销售,现场接待是主要战
场,如何将产品尽可能快速、全
面地为客户所接受,销售人员的
基本动作及其注意事项作一详细
介绍。
〈见附图〉
流程一:
接听电话
一、基本动作:
1.接听电话必须态度和蔼,语音亲切。
一般先主动问候,“你好,欢迎致电****”而后开始交谈。
2.通常客户会在电话中问价格、地点、面积、格局、进度、货款等方面的问题,销售人员应扬长避短,在回答中将产品卖点巧妙的溶入。
3.在与客户的交谈中,设法取得我们想要的资讯;
第一要件,客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。
第二要件,客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。
其中,与客户联系方式的确定最为重要。
4.最好的做法是,直接约请客户来现场看房(电话里永远没有直接成交的客户)。
5.马上将所得资讯记录在客户来电表上。
二、注意事项:
1.销售人员正式上岗前,应进行系统训练,统一说词。
2.广告发布前,应事先了解广告内容,仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。
3.广告当天,来电量特别多,时间更显珍贵,因此接听电话应以2—3分钟为限,不宜过长。
4.电话接听时,尽量由被动回答转为主动介绍、主动询I可。
5.约客户应明确具体时间和地点,并且告诉他,你将专程等候。
6.应将客户来电信息及时整理归纳,与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。
流程二:
迎接客户
一、基本动作:
1.客户进门,轮值销售人员应主动向前迎接和客户打招呼“您好,先生/女士,欢迎光临”,其他看到的销售员也要向客户示意问好,给客户宾至如归的感觉。
2.销售人员上前,应热情接待,给客户留好第一印象。
3.帮助客户收拾雨具等物品。
4.通过和客户的交流,了解所来的区域及认知途径,为策划推广部门提供真实可靠的客户信息,确保营销推广方向的准确性。
二、注意事项:
1.销售人员应仪表端正,态度亲切。
2.接待客户或一人,或一主一副,以二人为限,绝对不要超过三人。
(注:
新员工进场如需旁听,可保持适当距离,不要直接与客户交流)
3.若不是真正客户,也应注意现场整洁和个人仪表,以随时给客户良好印象。
(注:
若其他项目市调,也应认真接待,并索取他的联系方式,以便日后自己市调所用)
4.生意不在情谊在,送客至大门外。
流程三:
介绍产品
一、基本动作:
1.交换名片,相互介绍,更多的了解客户个人资讯情况,从而更好的把握客户成交。
2.按照销售现场已经规划好的销售路线,配合灯箱、模型、样板间等销售道具,自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、主要建材等的说明)。
二、注意事项:
1.此时应侧重强调本楼盘的整体优势点。
2.将自己的热忱与诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系。
3.通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定应对策略。
4.当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互间关系。
流程四:
购买洽谈
一、基本动作:
1•倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座。
2.在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一户型作试探性介绍。
3.根据客户所喜欢的单元,在肯定的基础上,作更详尽的说明。
4.针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。
5.适时制造现场气氛,强化其购买欲望。
(适当的自我SP或请同事帮忙SP)
6.在客户对产品有70%的认可度的基础上,设法说服他当时下定金购买。
(如当时客户不能确定购买,不要执意强推,给个理由让客户下次有兴趣再来)
注:
如这个周末,我们这边有活动您可以带着家人再来看看。
二、注意事项:
1.入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。
2.个人的销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户的需要。
3.了解客户的真正需求,了解客户的主要问题点。
4.注意与现场同仁的交流与配合,让现场经理知道客戸在看哪一户。
5.注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。
6•现场气氛营造应该自然亲切,掌握火候。
7.对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。
8.不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。
流程五:
带看现场
一、基本动作:
1.结合工地现况和周边特征,边走边介绍。
(因为我们销售的大多为期房,给客户更多交房后的想象空间)
2.按照房型图,让客户切实感觉自己所选的户别。
3.尽量多说,让客户始终为你所吸引。
1.带看工地路线事先规划好,注意沿线的整洁与安全。
2.嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。
流程六:
暂未成交
一、基本动作:
1•将销售海报等资料备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播。
2.再次告诉客户自己的联系方式,承诺为其专业的购房咨询。
3.对有意向的客户再次约定看房时间。
1.暂未成交或末成交的客户依旧是客户,销售人员都应态度亲切,始终如一。
2.及时分析暂末成交的真正原因,记录在案。
将来访客户的信息,登记入公司的系统中。
3.针对暂末成交或末成交的原因,报告现场经理,视具体情况,采取相应的补救措施。
流程七:
填写客户资料
一、基本动作:
1.无论成交与否,每接待完一组客户后,立刻填写客户资料表。
2•填写重点
(1)客户的联络方式和个人资讯;
(2)客户对产品的要求条件;
(3)成交或末成交的真正原因。
3.根据客户成交的可能性,将其分类为很有希望(A)、有希望(B)、一般(C)、希望渺茫(D),这四个等级,以便日后有重点地追踪客户。
1.客户资料表应认真填写,越详尽越好。
2.客户资料表是销售人员的聚宝盆,应妥善保存。
3.客户等级应视具体情况,进行阶段性调整。
4.每天或每周,应由现场销售经理定时召开工作会议,依客户资料表检讨销售情况,并采取相应的应对措施。
流程八:
客户追踪
一、基本动作:
1.繁忙间隙,依客户等级与之联系,并随时向现场经理口头报告。
2.对于A、B等级的客户,销售人员应列为重点对象,保持密切联系,调动一切可能,努力说服。
3.将每一次追踪情况详细记录在案,便于日后分析判断。
4.无论最后是否成交,都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
1.追踪客户要注意切入话题的选择,勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。
2.追踪客户要注意时间的间隔,一般以二三天为宜。
3.注意追踪方式的变化:
打电话,寄资料,上门拜访,邀请参加促销活动,等等。
4.二人以上与同一客户有联系时应该相互通气,统一立场,协调行动,最好以一人跟踪为宜。
流程九:
成交收定
一、基本动作:
1.客户决定购买并下定金时,需及时告诉现场经理。
2.恭喜客户成为我们的业主。
3.视具体情况,收取客户小定金或大定金,并告诉客户对买卖双方的行为约束。
(最好,直接大定。
如畧户大定抗性较大,根据案场规定,可以小定,给客户再一次来的理由)
4•详尽解释定单填写的各项条款和内容:
•总价款栏内填写房屋销售的表价;
・定金栏内填写实收金额.若是小定金,与客户约定大定金的补足日期及应补金额,填写于定单上;
・与客户约定签约的日期及签约金额,填写于定单上;
・其他内容依定单的格式如实填写。
(注:
定单上除统一格式内容,不得在定单上书写任何字迹)
1•收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。
2.填写完定单,将公司所留定单送交案场助理点收备案。
3.将定单第一联(定户联)交客户收执并告诉客户签约时将定单带来。
4.确定定金补足日或签约日,并详细告诉客户各种注意项和所需带齐的各类证件。
(最好拿案场统一的“签约须知”给客户)
5.再次恭喜客户。
6.送客至大门外,目送客户走远。
流程九:
成交收定
二、注意事项:
1.与现场经理和其他销售人员密切配合,制造并维持现场气氛.
2.正式定单的格式一般为一式四联:
定户联、开发商联、代理公司联、财会联。
注意各联各自应持有的对象。
3.当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但末带足足够的金额时,鼓励客户支付小定金是一个行之有效的方法。
4.小定金金额不在于多,三四百元至几千元均可,其主要目的是使客户牵挂我们打勺楼盘。
5.小定金保留日期一般以三天为限,时间长短和是否退还,可视销售状况自选掌握。
6.定金(大定金)为合约的一部分,若双方任一方无故毁约,都将按定金的1倍予以赔偿。
7.定金收取金额的下限为1万元,上限为房屋总价款的20%。
原则上定金金额多多益善,以确保客户最终签约成交。
8.定金保留日期一般以七天为限,具体情况可自选掌握,但过了时限,定金没收,所保留的单元将自由介绍给其他客户。
9.小定金或大定金的签约日之间的时间间隔应尽可能地短,以防各种节外生
枝的情况发生。
10•折扣或其他附加条件,应报现场以经理同意备案。
11•定单填写完后,再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。
流程十:
定金补足
一、基本动作:
1.定金栏内填写实收补足金额。
2.将约定补足日及应补金额栏划掉。
3.再次确定签约日期,将签约日期和签约金填写于定单上。
4.若重新开定单,大定金定单依据小定金定单的内容来填写。
5.详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。
6.恭喜客户,送至大门外。
二、注意事项:
1.在约定补足日前,再次与客户联系,确定日期并作好准备。
2.填写完后,再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。
3.将详尽情况向现场经理汇报备案。
流程十一:
换户
一、基本动作:
1.定购房屋栏内,填写换户后的户别、面积、总价。
2.应补金额及签约金,若有充化,以换户后的户别为主。
3.于空白处注明哪一户换至哪一户。
4.其他内容同原定单。
二、注意事项:
1.填写完后,再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。
2.将原定单收回。
3.能不换就不换,不要给客户房源可以随便换、随便退得感觉。
如过于随便,会给签约带来麻烦。
流程十二:
签定合约
—、基本动作:
1•检对身份证原件,审核其购房资格。
2.出示《商品房预售许可证》及示范合同文本,逐条解释合同的主要条款:
・转让当事人的姓名或名称、住所;
・房地产的坐落、面积、四周范围;
・土地所有权性质;
・土地使用权获得方式和使用期限;
・房地产规划使用性质;
・房屋的平面布局、结构、构筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况;
・房地产转让的价格、支付方式和期限;
・违约责任;
・争议的解决方式。
3•填写《合同审核单》,算好相关费用,并请相关负责人签字确认。
然后带客户到财务处缴纳首付或全额房款,同时相应抵扣已付定金。
•带客户到签约处签订《商品房买卖合同》。
•帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。
•登记备案且办好银行贷款后,合同的一份应交给客户。
•恭喜客户,送客至大门外。
二、注意事项:
1.示范合同文本应事先准备好。
2.事先分析签约时可能发生的问题,向现场经理报告,研究解决办法。
3.签约时,如客户有问题无法说服,逐级上报给现场主管或经理。
4.签合同一定要其本人亲自签名盖章。
5.由他人代理签约,代理人需递交公证处出具的《公证委托书》。
6.解释合同条款时,在情感上应侧重于客户的立场,让其有认同感。
8.
牢记:
登记备案后,买卖才算正式成交。
7.签约后的合同,应迅速交房地产交易管理机构审核,并报房地产登记机构
登记备案。
9.签约后的客户,应始终与其保持接触,帮助解决各种问题并让其介绍客户。
10•若客户的问题无法解决而不能完成签约时,让客户先请回,另约时间,以时间换取双方的折让。
门・及时检讨签约情况,若有问题,应采取相应的应对措施。
流程十三:
退户
一、基本动作:
1.分析退户原因,明确是否可以退户。
2.报现场经理或更高一级主管确信,决定退户。
3.结清相关款项。
4.将作费合同收回,交公司留存备案。
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