分销渠道管理中存在的问题及对策开题报告.docx

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分销渠道管理中存在的问题及对策开题报告

毕业设计（论文）开题报告

题目：

分销渠道管理中存在的问题及对策—以国美电器为例

一、课题研究的目的、意义：

（1）目的

目前，中国家电生产企业所面临的渠道问题主要有：

对渠道的控制力度太小，丧失主动控制权；对渠道中间商的议价能力低，企业的资金流容易断裂；对市场信息的收集和市场变化的反应缓慢；经销商的激励体制不健全，经销商积极性不高；渠道内中间商的营销能力没有有效发挥出来。

这些问题的解决对于家电生产企业的发展具有十分重要的意义。

所以说，国内的家电企业面临着很严峻的渠道建设问题，谁能掌握渠道的主动权，谁就能够在竞争中获胜。

本论文关于中国家电生产企业渠道创新的研究主要立足于本国实际，参考西方发达国家走过的道路，客观分析中国的渠道环境，对家电销售企业的分销渠道的管理进行研究和分析并找出其中存在问题，解决国内家电生产企业的渠道之痛。

（2）意义

本课题研究的是分销渠道管理中存在的问题与对策，分销渠道管理是整个营销价值链中极其重要的一个部分。

分销渠道是连接企业与市场的桥梁，沟通产品与顾客的桥梁，没有这个桥梁，也就没有销售，可以说，有效的销售渠道是产品有力的“双脚”，它能帮助产品走到消费者身边，并且这“双脚”对每个企业来说都举足轻重。

但是，要建立高效的分销渠道就必须找出分销渠道管理中存在的问题与不足，并对其进行探索和研究，找出解决的办法。

所以，本课题研究的意义就是找出分销渠道管理中存在的不足与漏洞，并找出对策，从而帮助国内家电企业建立高效的分销渠道，使国内家电行业能够更健康、快速地发展。

二、本课题国内外研究的历史、现状和研究目标：

（一）国内研究历史现状

李慎恒在《分销渠道冲突管理技巧》中提出不管渠道成员如何努力,渠道冲突总是存在的.渠道冲突若不及时引导和处理,就有可能发展成为恶性冲突,进而影响整个渠道的效率,甚至可能摧毁整个渠道，该文对解决渠道冲突的策略与途径进行了详细探讨。

刘忠东在《营销渠道管理创新机理研究》里以经济学、现代管理学、市场营销学及创新论为理论基础,从理论与实际、定性与定量分析、规范研究与实证研究相结合的角度,对以下几个问题展开研究:

渠道管理创新理论研究。

在回顾、归纳渠道形成、发展、变革历史过程的基础上,明确界定渠道、渠道管理、渠道管理创新的内涵与特征;系统剖析渠道管理创新的背景与动力,提出基于管理链整合的渠道管理创新系统及其基本运行模式,从而给出渠道管理创新系统的理论与方法体系的基本框架。

戚译和颢越（2005）在《营销渠道扁平化发展动因及其理论阐释》里说在经济、社会、文化、技术已发生重大变化的今天,企业的营销渠道也呈现了新的变化趋势———扁平化。

然而,当前学术界鲜有关于渠道扁平化深层原因的论述。

本文从新古典经济学成本效益、制度经济学交易费用、文化及消费行为、信息技术等多个视角对渠道扁平化的深层次动因进行了揭示,给出了渠道扁平化内在合理性和实际可行性的解释,从而使得对渠道扁平化的认识从感性水平上升至理性水平。

潘晓龙（2006）在《论营销渠道风险的管理和控制》中通过对营销渠道风险管理相关理论的分析研究,针对国内企业营销渠道所面临的实际风险,得出一套适合中国国情的营销渠道风险管理控制体系,并建立了相应的风险预警系统。

希望对国内企业的营销渠道风险管理控制活动起到借鉴和参考作用。

吴宪和（2011）在《分销渠道管理》中提出用“管理”的视野来研究分销渠道问题，并据此构筑全书的框架结构。

法约尔曾率先提出管理五大要素或五大职能，即计划、组织、指挥、协调和控制，奠定了这一理论体系的基础。

当代管理职能学派继承了法约尔开创的思想，吸收了管理学发展的新成果，丰富和发展了管理要素或职能，以计划、组织、人员配备、领导、控制来执行管理职能和过程，在管理领域也有比较广泛的影响。

寇荣在（2005）如何进行分销渠道管理中全面系统地阐述了企业分销渠道管理的方方面面，不仅展示了企业如何从整体上制定分销战略规划，还系统介绍了如何选择不同的分销方式与分销渠道，以及如何对分销渠道加以控制和评估等渠道管理的关键问题。

在市场竞争日益激烈的今天，渠道已成为企业取得竞争优势、提高谈判能力的重要砝码。

正因为如此，越来越多的企业将渠道的建设与维护当作大事来做。

然而，如何建设渠道，建设好之后又如何维系，这是令企业老总和销售经理们最头疼的一件事。

经理人将从《如何进行分销渠道管理》中了解到分销渠道管理的精要之外，确实提高自己动作渠道的能力，从而帮助企业打造高效健康的分销渠道系统，使企业在日趋白热化的市场竞争中立于不败之地。

丛书选题紧扣经经理人日常工作管理工作，提供兼具规范化、职业化、实用性及操作性的答案。

内容的系统性，丛书内容涵盖了经理人工作的方方面面，是一套经理人管理工作的万用百科全书。

表述的规范化，本套丛书的编写体例，语言表述规范一致，便函于读者学习、查阅、使用。

《职业经理人十万个怎么办》丛书选取职业经理人日常工作中最常见的管理问题，借鉴吸最新管理理念与管理方法，以规范化、步骤化、人性化的方式进行工作的标准化与国际化提供了系的操作指南，同时也为经理人提升职业化素质提供了简便易行的学习方案。

李先国（2009）在《分销渠道决策与管理》中提出渠道经理的职能为主线，对分销渠道决策与管理工作的各方面予以较为详尽的阐述，体系独特，层次鲜明，深入浅出，案例丰富。

首先讲述了分销渠道的基本内涵；其次阐述了一个完整的分销渠道管理过程，包括制定渠道战略、设计渠道结构、挑选渠道成员、激励和控制渠道成员、评估渠道绩效和渠道整合；最后讲述了几种重要的渠道模式，包括销售代理和分销、连锁和特许经营、网络分销。

马克态（2003）在《成功的分销渠道管理》中提出戴尔（DELL）因为其有效的直销渠道，在短短20年内，打败了称霸PC市场多年的巨人IBM、康柏而稳座世界PC第一；我国的联想开发了3000多家稳定牢固的代理商，从而成为中国PC的老大；麦当劳在全球拥有20000多家连锁加盟店，成为了快餐为的首霸。

现今，是一个渠道横行的时代！

仅有好产品、好广告等远远不够，必须建立、开发和设计一个有效的畅通的分销渠道！

如何建构和管理自己公司的分销队伍、分销渠道呢？

《成功的分销渠道管理》上篇为你提供了：

分销渠道的结构、成本估算方法；分销战略和设计技巧；分销渠道成员的管理；分销的信息系统建立；物流管理；渠道冲突与合作的处理原则；分销渠道控制；渠道评估与改进；五种最有效的渠道方式；国际分销渠道。

李小红（2006）在《分销渠道设计与管理》中主要阐述包括分销渠道导论、分销渠道的基本成员、分销渠道系统设计、分销渠道管理概要、分销渠道管理实务、分销渠道的评估与完善、分销渠道物流管理、分销渠道信息系统、网络分销渠道策略和国际分销渠道等。

（二）国外研究历史现状

朱利安•丹特、灵思泉、杨博在《渠道分销:

建立适应新经济的分销盈利模式》向读者阐述了商业模式的重要意义，并揭示了分销渠道中所有参与者的关键信息，这些参与者包括分销商、批发商、终层渠道参与者及零售商、通过详细分析各类分销渠道的商业模式，《渠道分销:

建立适应新经济的分销盈利模式》系统而全面地阐释了应如何优化这些模式及不同分销渠道参与者之间的商业关系，以及如何使产品与服务通过最佳途径销售。

Stern和AdelAnsary（1977）所著的《MarketingChannels》中对分销渠道进行了系统的论述。

总的看来，西方分销渠道研究主要包括新古典经济学派、渠道行为研究学派和渠道关系学派。

Bucklin（1970）围绕着渠道的产生功能，即渠道是如何组织在生产者和消费者之间创造价值，完成其中间人的角色。

着重分析了渠道职能如何在各个渠道成员之间分配，以提高经济效率。

Anderson和Weitz（1983）认为渠道是成本与控制的均衡。

一方面将交易内部化，在公司内部完成渠道职能，通过基于权威的科层组织来限制机会主义行为，加强控制。

另一方面，如果将这项渠道功能外包给渠道内的其他组织成员，由于专业分工，能够在满足需求的基础上带来规模效益并降低成本。

Stern（1979）认为，渠道由一组专业机构组成，劳动分工广泛，每个成员在某种程度上依赖其他成员，如果某个成员对其他成员的依赖性较大，那么后者将更有权力；如果一个成员对渠道的承诺减少，那么渠道的其他成员影响他的能力将降低。

近年来，我国学者对分销渠道的研究主要集中在渠道组织体系及渠道模式、渠道行为、渠道的新型关系、网络与渠道创新等方面。

（三）研究目标

综合以上国内外研究的历史、现状的分析，尽管发达国家对于分销渠道管理的研究已经到了一个较高的水平，但在中国就分销渠道管理而言尤其是家电企业关于分销渠道管理的深入研究方面做得比较欠缺。

国内对于分销渠道管理的不足与对策的研究尚处于起步阶段，在发展空间上具有很大的潜力。

本文将总结分销渠道管理存在的问题以及整个家电行业在竞争过程中所表现出来的规律，分析国美电器迫切需要面对和解决的现实问题，并提出有效的解决策略。

例如：

如何加强国美电器的分销渠道管理，如何有效在市场中脱颖而出。

因此，有必要进一步探讨，以谋求更加稳定，良性的发展，并给国内其他家电企业提供借鉴，帮助整个家电行业更好更快地发展。

三、本课题研究的基本内容和方法：

（一）基本内容

本课题包括三个主要部分

（1）相关理论概述，主要叙述分销渠道管理的内容。

（2）问题的提出，主要对国美电器分销渠道管理存在的问题及相关方面进行分析，探讨其问题所在。

（3）相关对策的研究，提出如何加强分销渠道管理的对策。

（二）研究方法

（1）调研法。

阅读相关领域文草，广泛收集已有的研究成果，了解前人对中国家电企业渠道问题的研究成果，从而对家电渠道、世界以及中国家电产业史、国内家电企业渠道迁等有具体的了解。

（2）访问法。

家电竞争激烈。

家电企业方面，选择国美电器作为研究对象，国美电器在国内规模较大，占有一定的市场份额，具有一定的代表性。

四、课题研究的步骤及进度安排：

1.2012.10.23-2012.10.29选定论文题目。

2.2012.10.30-2012.11.7培训讲座。

3.2012.11.12-2012.11.28撰写开题报告。

4.2012.11.30-2012.12.14开题报告审核。

5.2012.12.17-2013.3.15撰写初稿。

6.2013.3.20-2013.4.5指导教师的意见进行毕业论文的修改。

7.2013.4.6-2013.4.19完成终稿，在教师指导下对论文进行反复修改后，并将修改后的毕业论文终稿和毕业设计说明书交系毕业论文工作小组做规范化审核。

8.2013.4.22-2013.4.26形式审核，将完成的毕业论文，连同有关的参考资料、读书笔记、社会调查记录等成果材料交给指导教师审核，上交专业实习和毕业实习手册，并提出答辩申请。

9.2013.4.27-2013.5.3答辩准备。

10.2013.5.6-2013.5.12进行答辩。

五、课题的成果形式

成果形式：

论文

本论文主要是以国美电器为研究对象进行分销渠道管理的研究，先对分销渠道管理的理论意义分析入手，分析国美电器分销渠道管理出现的问题，从问题出发研究如何加强分销渠道的管理及解决问题的对策。

最后，阐述国内企业如何解决分销渠道管理存在的不足。

六、其他有关问题或保障机制

（一）有关问题

1．由于本人是第一次从事论文的研究，所以在现有的理论知识水平与数据资料构思有限的条件下，尚可能出现一些水平层次的不足。

2.关于品牌管理策略的研究文献较多，但是关于顶新国际的管理策略可借鉴参考的资料有限，因此完成本文研究课题在资料收集上存在一定的困难。

（二）保障机制

1.从网上找多点资料来对研究的问题进行补充和完善。

2.绿色营销作为近代才慢慢发展起来的理论，能参考的案例比较少。

3.图书馆藏书量大，并且有电脑等硬件设备可供使用，所以收集资料、信息时非常方便。

4．有不了解的地方可以向老师和同学请教从中得到帮助和解决办法。

指导教师意见

指导教师签名：

月日

系意见

系主任签名：

月日

学院意见

院长签名：

月日