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销售市场整改方案
销售市场整改方案
销售市场整改方案
篇一:
关于市场营销环节的整改方案关于营销发行部的分析我们公司的市场部成立快一年了,可是这一年来,市场部却是在夹缝中生存着,始终都没有很好地发挥它应有的作用。
自从成立之初有过一个月左右的出差之后,市场部再也没有出去过。
接下来就是人员的流动,市场部的队伍逐渐萎缩。
到今年四月份,我正式接管市场发
行部时,原来市场部的队伍只剩下了三个人。
后来闫雪聘的离职,又让队伍缩减为两个人。
整个市场发行部的工作也因为人员的不断变动在不断的调整。
可以说,这个过程对于市场发行部成员来讲,是痛苦的,对我们公司来讲,也是不情愿看到的。
经历了快一年的尝试,现在让我们首先来看一看市场发行部的现状。
客服部三个人负责着全国二渠道和新华书店系统所有客户的报订、开单、调货、对帐工作。
除了回款以外,她们几乎把面向客户的所有日常业务都承揽了。
另外,
公司内部她们又与库房、印务、财务联系紧密。
还负责货运公司的货票整理、对帐工作,有时还要帮忙购买教材、制作各种表格,进行各种数据的分析汇总等。
所以说,她们的工作比较零散,事务性工作很多,再加上接听电话,所以每次推开她们办公室的门,都能看到她们忙碌的身影。
市场部我当初给她们的定位是“情报、公关、协调、监管”。
但是因为我们公司的现状,有些角色还没有办法做到。
在实际工作中,市场部的主要任务就成了催款、了解信息、解决客户投诉。
因为工作不饱和,她们还经常帮助客服做一些事,比如说发传真、复印货票、调货等。
信息搜集方面,因为不出差,视觉作为主要的信息来源窗口起方式传真给对方。
然而这些信息都不是第一手的信息,是经过客户代表加工整理过的二手信息,有时代表的是个人观点,缺乏科学性。
在市场部通过电话向客户了解信息的过程中,常常暴露出如下问题:
1、一些客户因为业务忙,对我们时常的电话造访很有意见。
2、感觉客户那边真正专业的了解市场的人并不多,尤其是中小客户,个别大客户也一样。
我们想从他们那里得到一些有用的信息,这一点有时很难做到。
可以得出这样的结论,大部分的客户在销售中还是在跟着感觉走,被动的由市场掌控,而不是主动的掌控市场,更缺少前瞻性的预测。
所以他们能提供给我们的实在有限。
也许他们更需要我们的培训。
3、我们自身也存在着一定的问题。
首先,市场部不太接触客户的日常业务工作,所以业务上不是很熟悉,在谈话中与业务的联系就不太紧密,只是为了完成任务。
因为业务上的不熟悉,所以谈话中很难深入,获得的信息就比较浅显,价值就不高。
4、市场部的两个成员原来属于销售导向型的业务人员,她们有闯劲,善于与人交往,性格中外向的成分居多。
这些性格中的因素对于管理客户十分奏效。
但是让她们坐下来,每天整理一大堆的信息,这不是她们的长项。
对于信息的把握,无论从深度、广度、科学性、系统性等哪个方面讲,她们都有欠缺。
因此让她们根据所了解到的信息进一步的分析就更不容易。
她们交上来的报告中,常常只是零散信息
的罗列,没有层次,没有因果,更缺少深入的分析、归纳和总结,往往需要我重新整理,归纳。
电脑,我只能把这个工作安排给客服。
但是因为客服很忙,所以很多数据分析的工作都没有做细,做透,对于公司的决策支持就不多。
导致我在控制库存时,不得不亲自钻进大量的数据中反复分析,精力和时间消耗太多。
(因为缺少合适的人在数据分析与信息归纳方面协助我,使我做起工作来很累,压力非常大)市场部因为工作的不饱和,常常帮助客服做一些事。
这本来是件好事,可是却又引发了新的问题。
如果市场部牵扯太多的客服业务,以至使说话权发生改变时,她们就有了矛盾。
而客服在与客户通电话时,也常常顺便了解一下市场方面的信息,这又导致市场部和客服部重复向客户了解信息,实属资源的浪费。
两个部门的工作互相交叉,也让客户难以分辨各自的职责。
另外回款方面,市场部平时与客户在业务上沟通的少,见面来往的机会更少,为了完成回款任务,她们常常找一些能让客户接受的理由,并且跟的特别紧。
这一点,让客户一接到市场部的电话就害怕,以为又是要款。
市场部真正成了“催款的机器”。
时间一长,客户的感受不言自明。
综合以上所述,我认为要改变下面几种现状:
1、市场部和客服部分工不明确的现状。
2、市场调研、信息收集、数据分析薄弱的现状。
3、由市场部催款存在的尴尬的现状。
4、市场部人力结构与工作要求不适应的现状。
其它想法待沟通。
具体解决办法
1、市场部与客服部的分工对外,我们与客户的日常业务往来只能有一个窗口,这个窗口应该是客服。
从报订到开单、发货、调货这些日常工作,都应该是客服的工作内容。
而市场部应该专注于信息的收集、数据的分析、客户的监管、市场的调研、促销的策划与实施,以及为选题策划提供支持。
换个角度说,客服部的直接服务对象是客户,而市场部的直接服务对象是我们公司,客服部的任务是更好的为客户服务,市场部的任务是更好的为公司服务。
为了更好的为客户服务,必须给我们现在的客服人员减负。
因为现在她们身上承担的事物性工作太多,事必牵扯她们的精力,占用她们的时间。
王总那天说要成立财务部,财务方面统一管理,这一点经过再三考虑,我认为可行。
如果把与客户对帐的工作交给财务,客服就可以把主要的精力放在业务上了。
对于业务上的深入开展非常有利。
我也与一些客户沟通过,现在有很多家客户都在用这种模式。
而回款,因为客服平时与客户沟通的较多,所以由客服来要比较合适。
篇二:
市场整改方案市场整改通知致揭阳市榕城区同益建材经营部:
贵司所代理的日丰产品在2017年销量进展缓慢,相关市场工作未能有效落实,市场形势和氛围也没有明显的改观,前两次的整改均未达到公司要求,现日丰公司粤东销售部要求贵司对揭阳市场再次进行工作整改,具体如下:
一)零售价控价政策的落实:
贵司必须无条件地执行公司的控价政策,在2017年12月1日前必须完成和所有日丰经销商签定《市场最低零售价控价奖励协议》。
(如逾期没落实好,公司从即日起提高贵部的进货价,幅度为5%,以做处罚。
)二)广告投入计划:
1、大型户外广告投入做公交车厢广告,投放线路为:
揭阳---普宁(市区),投放车辆不少于10辆;揭阳----惠来县城,投放车辆不少于5辆,发布周期为1年,宣传内容以PAP和拓展产品为主。
该计划在2017年12月1日之前向销售部提交投放计划,2017年1月25日前(即春节前)落实到位。
2)小区宣传投入贵司必须对市区和县城每个新增的楼盘做备案,且必须在每个新楼盘至少挂1幅日丰喷绘或者宣传横幅(发布周期不得少于3个月),同时还必须进行派单宣传,每个楼盘派单的数次不得少于2次。
这部分计划即时开始实施。
三)新渠道建设:
(1)家装公司渠道:
?
制定针对家装公司的价格表)供货合同书,于2017年12月1日前交给区域业务员;
?
派专职业务员负责开发家装公司及做好相关的市场维护工作。
揭阳市区所有家装公司的资料必须于2017年12月1日前上交给区域业务员,由区域销售部备档。
(2)水工渠道:
每个季度最少组织召开1次水工会,以经销商为主导,代理商配合各主要经销商召开。
篇三:
昭通市场整改方案昭通市场整改提量方案为了使昭通市场在2017年顺利达成公司即定的目标(100吨)要求,根据昭通市场目前存在的实际问题与现有市场基础地位的拓展潜力,特制定此市场整改方案。
目的:
提升我公司产品在昭通市场的销售份额,进一步打牢市场基础地位,在原有市场基础上突破100吨/月的销售瓶颈。
改善终端售点服务质量,加强市场网点分销开发力度,进一步加快推进昭通市场品类分销建设,从而提升整体市场销售份额,使经销商与厂家能同步发展实现共赢。
要求经销商必须严格按照此整改方案执行落地。
市场背景情况:
一、昭通市场通过经销商多年的努力做市场,前期公司大力的支持下,从2017年1至4月份的实际销售数据分析来看,蝶泉实现销售36万/月,67吨/月,蝶泉在该市场有了一定的基础地位,对突破100吨/月瓶颈目标有了良好的基础。
二、5月18日—5月19日经公司领导及办事处人员对昭通市区终端做走访查看发现:
1、蝶泉在整体大超的形象不足,品项建设不全,1*24特浓利乐砖的气势地位没有充分得到展现,1*24高原利乐砖的基础没有得到巩固发展。
2、结合当地市场饮奶消费习惯、竞品终端发价与售价和公司品类价格体系定位来看,特醇枕、特醇砖、高原砖系列在昭通市场是一个亮点,也是增量的一个关键突破口,对阻击竞品、保护特浓产品、进一步巩固特浓系列地位与份额有决定性的作用。
3、蝶泉在终端小店的网点分销布局不够,单店品类分销数量上严重不足。
4、超市地堆形象比较陈旧、老化不足,严重影响公司产品在超市终端的展示售卖。
5、经销商的硬件(车辆)与软件(人员)配备不足,无法满足现有市场的维护与拓展要求。
三、经公司、办事处相关人员研究讨论决定,对昭通市场做一下整改要求:
1、经销商硬件资源的配置需达到如下要求:
汽车3辆,面包车3辆,人员设置6人(不包括经销商本人),经销商本人要必须参与市场工作的拓展,2辆面包车主要负责城区日常维护与开发配送,1辆面包车以乡镇维护、配送、开发为主。
城区面包车的配送与开发工作,必须以明确划分配送维护线路来要求,区域终端工作由专人专车负责拜访、配送、维护。
乡镇终端拜访送货,必须要按照当地乡镇街天日程,来规划合理线路进行维护配送,以确保货物配送的及时性、有效性。
2、昭通市场有地位、有影响力的超市对地堆形象做全面提升整改,该做地堆的做地堆,有必要扩大地堆形象的就扩大,在重点超市品类陈列方面,加大巩固1*24特浓利乐砖的陈列展示,加强1*24高原利乐砖或是1*24特醇利乐砖的特价堆货面积。
在个别超市有目的做特醇枕特价促销活动,以阻击竞品相关活动,保护特浓系列产品地位。
3、充分借助打造新品高端地堆机会,来整体提升超市形象工作,合理布局高端奶的售卖点,使高端奶在销售份额上有一定的占比,让高端奶在市场增量中有一定的发展空间。
4、在所有的城区终端优选30家售点,陈列1*24特浓利乐砖产品50件、1*24高原利乐砖25件;20家售点陈列1*24特浓利乐砖30件、1*24高原利乐砖20件,加强特浓砖与高原砖的网点布局工作。
5、办事处优选50家终端陈列客户(昭通市区)的同时,经销商自己也必须要在整体市场终端优选30家陈列客户(包括乡镇市场),做专项品类陈列售卖工作。
6、对乡镇市场的铺市表现及终端维护要有一个高度的认识,加强乡镇市场的拜访和送货周期的频率,改善客情关系,拓展空白网点工作,以提升乡镇市场的销量,制订每周一访的乡镇拜访线路来。
从区域整体乡镇中优选1个到3个乡镇来重点打造巩固,再从乡镇中优选重点几个终端店来进行着点打造做工作,先以点带面的方式进行拓展维护。
7、办事处相关人员要尽快对昭通现有超市、售点,特别是公司投放费用的超市进行重新梳理,合理规划、合理布局,以充分使用发挥费用投放的有效性。
8、办事处相关人员要把工作的重点放在昭通市区,积极引导、配合经销商人员做好市场拓展工作。
9、办事处相关人员要结合市场现有基础,合理布局终端小店打造,对部分重点店的把控、费用投放必须明确,对竞品所做的活动要积极采取拦截应对措施,以更好的帮助经销商做好瓶颈台阶的突破工作。
四、昭通市场整改提量进度要求:
1、5月底经销商做好市场所有必须的资金、车辆、市场维护人员、驻店导购工
作。
2、办事处与经销商在城区终端优选的50家陈列客户,在6月初落地推行;经销商在城区与乡镇终端优选的30家陈列客户在6月中旬落地推行。
3、6月份昭通市区市场销售额必须达到65万元,销售量上80吨,7月份稳住80吨的基础之上向100吨冲击,8至9月份必须上100吨目标。
五、公司固定月费用投入情况说明:
1、超市堆头费用包括:
老品常规堆头费13050元/月,新品高端堆头费7000元/月,合计费用:
20170元/月。
2、50家终端陈列有奖费用,是办事处计划从6月份开始,在昭通市区终端优选的重点陈列客户,每家每月兑付1件1*24特浓利乐砖牛奶,费用合计:
2460元/月。
五、昭通市场整改提量工作从6月1号全面进行实质性推动开展,对所遇到的市场系列问题,要及时进行评估、处理及改进。
对公司、办事处规划要求的目标任务及进展情况,将按照公司第3次变革考核,对没有达成市场提量要求的目标,将对所有投放的费用做出严格的考评处理。
办事处负责人签字:
日期:
经销商负责人签字:
日期:
云南新希望邓川蝶泉乳业有限公司液奶曲靖办事处篇四:
销售部整改计划2017年车用照明销售部整改计划
一、完善部门制度及相应文件:
1(销售部组织架构、人员编制、岗位职责确定;2(销售部内部流程规范:
销售下单流程,客诉处理流程及合同评审流程;3(销售部提成制度完善、变更;4(销售部绩效考核制度确定;
二、2017年销售目标达成计划表:
根据去年销售情况,确定2017年全年销售目标,并细化分解到每月及不同的销售小组中。
三、2017年市场推广计划:
1(网络推广(阿里巴巴及金品诚企)2(展会推广(制定参展时间表,含预算)
四、销售部培训计划:
1(新人培训(产品培训、销售技能培训)2(常规销售培训(内部销售技能培训、阿里巴巴提供培训)
五、完善与其他相关部门衔接的工作流程
六、销售重新布局:
计划将销售部分组进行业务推广,初步确定为:
HID、LED及客户关系组。
一、销售部组织架构图及人员编制整个车用照明销售部人员编制设计为19人,目前现有人员为14人,还需招聘一些人员。
具体各岗位工作职责,详见岗位职责说明.
二、销售部各岗位职责说明销售经理:
职级关系:
直接上级—总经理,直接下级—销售主管岗位职责:
在总经理直接领导下,按照公司制定的销售策略及销售预算,带领销售部员工,完成销售部销售预算,努力分配好销售部各级员工的工作内容,做到人尽其用,搞好销售部公关推广活动,树立专业的高品质的形象,充分发挥核心部门的作用及功能。
主要工作内容:
※销售部员工的任命、升降职、去留、调动的审核权;※监督销售方案、促销方案的执行情况,并随时根据销售情况进行改进;※查核提成方案,激励激制的执行情况,并随时根据销售情况进行改进;※每季、半年、年度组织本部门员工召开总结交流会;※每年年底根据公司要求制定次年销售部整体规划及推广方案;※监督本部门内部规章制度、奖惩条例、培训方案的执行情况;※组织员工进行销售技巧、专业知识、企业文化培训;※将重要事件、决策上报总经理后通报各销售主管;※参与面试销售主管及业务组长;※参与设计创意销售广告、海报,对投放、张贴提出建议※对部门违纪违规员工的监督及处罚权;※各员工绩
效考核复评权及最终评判权;※审核每月销售人员的销售报告,并做相应的举措,以改变不利的因素;※调解本部门、各部门之间、员工之间的矛盾,努力将销售部打造成一支高效、团结、有竞争力的销售团队;※审核每月客户下单情况进行分析及结合市场部提出调整性建议;销售主管:
职级关系:
直接上级—销售经理,直接下级—业务组长、平面设计、系统专员及销售助理岗位职责:
在销售经理的领导下,协助销售经理完成公司制定的销售策略及销售预算,带领销售部员工创造好的销售业绩,打造积极、向上、高效的销售团队.主要工作内
容:
※销售部员工的任命、升降职、去留、调动的建议权;※每周组织销售部召开例会;※根据销售部情况制定销售方案、促销方案,提成方案,激励激制等,并提交销售经理审核后完成执行,并随时根据销售情况提出改进建议;※协助销售经理制定次年销售部整体规划及推广方案;※制定本部门内部规章制度、奖惩条例、培训方案;※对员工进行销售技巧、专业知识、企业文化培训,制定培训方案;※参与新增业务人员、跟单人员及销售部后勤人员的面试工作;※参与设计创意销售广告、海报,对投放、张贴提出建议;※对部门违纪违规员工的监督及处罚建议权;※各员工绩效考核评审权;※统计每月销售人员的销售报告,并提
充分了解各业务人员、跟单人员及后勤出相应的改进举措,以改变不利因素;※
人员的工作心理状况并及时辅导,从而创造积极、向上、高(本文来自:
WwW.BdfqY.Com千叶帆文摘:
销售市场整改方案)效的销售团队;业务组长:
职级关系:
直接上级—销售主管,直接下级—业务员、跟单员岗位职责:
在销售主管的领导下,协助销售主管完成公司给销售小组制定的销售目标。
落实好公司给销售人员及跟单人员下达的静态工作内容及完成好其他销售主管布置的销售工作。
.主要工作内容:
※辅导组内其他业务人员,提高整体业务水平能力;※协助及督促组内其他业务人员完成客户的开发、跟进工作。
※制定次年本组的销售目标及销售计划并按时提交给销售主管;※参与本组新增业务人员、跟单人员的面试工作;※参与设计创意销售广告、海报,对投放、张贴提出建议;※本组员工绩效考核评审权;※统计每月本组销售人员的总体销售情况,并提出相应的改进举措,以改变不利因素;※充分了解组人各业务人员、跟单人员的工作心理状况并及时辅导,从而创造团结、高效的销售组;※完成做为业务人员需要完成的客户开发及订单跟进方面的工作(详见业务人员岗位职责);业务员:
职级关系:
直接上级—业务组长岗位职责:
在业务组长的辅导下,迅速成长为优秀的业务人员,具备独立处理业务工作的能力。
依照公司要求努力开发客户,提高业绩,达成销售目标,完成销篇五:
专卖店整改方案专卖店整改方案作为市区的五家公司直营店,既是直接接触客户的服务窗口,更是公司对外展现企业形象的平台,因此作为五家直营无论是店长
还是店员,都是在秉承对公司负责、对工作负责、对自己负责的态度上,在干好基本工作的基础上,肩负着为公司提供更多的利润空间,更优秀的企业形象,彰显更深厚的茶企业茶文化底蕴有着不可推卸的责任。
为了能顺利完成公司领导交代的各项任务,且把这次专卖店的整改方案具体细化,以量化的形式展现,便于店长和店员理解,和领导考核,作为检核的标准。
货架修改方案:
根据体彩店的真实演练,将龙潭和五云山两个品牌,以不同的展现形式,以体彩店的模式为基准,注重在产品本身注入“生命”的活力。
比如根据实际情况摆放一定的花卉,增加产品活力,提升产品的观赏度。
店员面貌修改方案:
在整齐穿戴公司工装的基础上,以饱满的工作热情出现在工作环境,且每天必须画淡妆;在保持头发的干净的基础上发型以发髻为主,除齐刘海以外,凡是斜刘海的全部以黑色发卡扎起,不可挡在额前。
在完成日常工作的基础上,集体由店长组织或委派确保店员每天学习半个小时,且写下自己的学习心得,经理或主管每半个月随机,以不定形式抽查,检核。
新的店员到专卖店报道以后,店长要安排店内业务比较熟的店员做好“传、帮、带”工作,及时有效的带动新员工进入工作环境,和尽快的熟悉业务,便于工作开展。
在每一季度的考核过程中,店长发现无论是在业务技能上还是在团队学习力的提
升上,进步都比较快的同志时,要及时向上级部门推荐,经过领导的综合评审后,评出2名,为员工,也为店面增加绩效考核分值和专卖店的年底评先。
店员接待客户细节修改方案:
在保持站位的基础上,客人在到达店门前
1.5米时,店员要及时为客人拉开店门,并伴随亲切的问候语“早上好,X总~”或者“欢迎光临”,并引领客人就坐,或陪同需要购物的客人来到产品展示区。
如遇雨雪天气,准备雨伞,随时为客户提供撑伞服务,和摆放雨具的器皿。
陪同或引领客人时,要注意始终走在客人的右前方半步的位置,并以右手为主要指示方向或物品。
向客人展示产品时,应双手首先轻拿轻放,其次将货品放于胸前30公分,左手托起礼盒,右手打开礼盒盒盖,便于客人能清楚的看清和触摸产品。
讲解产品时,尤其是面对龙潭的高端消费区,要避开价格问题,多讲价值,多讲五云文化,茶文化,少讲价格。
建立完善的客户资料档案,对每一个到店内消费的客户要做好资料的收集,在积攒到一定数量时候,店长要带着店员就资料对客户进行分析,分类,将客户分成优、良、普三类,并同时根据不同的种类进行有效的产品跟进和服务,做好优质客户的深度开发。
发现客人要离开的时候,要及时为客人拉开店门。
店员服务客户细节修改方案:
为客户泡茶时,凡是龙潭品牌的消费,店员都要以“坐泡”的形式为客人冲泡茶水,并及时告知茶叶级别,所需温度,和采用何种方式来冲泡。
整个流程简洁,大方,轻声细语。
2分钟内完成。
由于面对的客户大部分都在包房,每隔20-30分钟要到包房询问是否需要新的服务或添加茶水。
如果在服务过程中遇见处理不了棘手的问题时,要及时向店长或上级领导汇报,寻求帮助。
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