找到客户经营痛点 ERP销售实战技巧.docx
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找到客户经营痛点ERP销售实战技巧
ERP销售实战技巧
不仅是不错的天气让欧阳平非常高兴。
作为ERP软件的销售经理,欧阳平刚刚对一家客户进行拜访;客户已经表示了希望近期内上线ERP软件系统的意向。
可是欧阳平立刻提醒自己先别高兴得太早:
虽然客户有意上线ERP系统,并不等于就是一个好的销售机会,这时更需要自己大力投入资源来以获得项目竞争的胜利。
挖掘三个答案。
做销售难、做ERP销售更难。
ERP销售是一个高淘汰率的行业,经常面临你死我活的残酷竞争。
丢单时的打击,签单时的兴奋,都不时交替撞击着销售人员的身心。
多年的销售经验告诉欧阳平,选择客户是很重要的,必须要挖掘三个问题的答案:
1客户有购买ERP软件的动力吗?
2客户有购买ERP软件的资金吗?
3客户将会在多长的时间之内买下ERP软件?
了解这几个问题的答案非常重要。
所有的销售人员都不想将时间与精力浪费在那些不会成功的销售“机会”上。
因此,欧阳平认为ERP销售人员最基本的职责就是在销售过程中完成这一筛选的过程。
如果一名ERP销售人员对客户的这些情况一无所知,却投入大的资源为客户提出了具体ERP方案来解决问题,这并不是一个好的事情。
在这里,我们分享欧阳平对一个ERP项目销售过程的几个实战技巧。
上ERP系统时,都会有一个经营痛点。
这个痛点是促使客户思考和考虑有没有必要上ERP系统的导火线和动力。
当客户上ERP的导火线越明确和越清晰时,其尽快上线的动力就会越强。
通常,在企业经营管理方面有紧迫性事件出现会增强客户想尽快上线ERP系统的动力。
例如,当公司的库存量过高时,企业就会更急于实现改进库存控制目标。
当ERP销售人员发现了这些事之后,了解到客户需要管理库存控制的动机以及客户所用的评估方法后,就应该为其提供ERP软件如何管制库存水平的解决方案。
因此,只有清楚导火线目标,才能有针对性地向客户提供解决客户经营痛点的ERP方案。
为了创造需求,还可以介绍一些客户从未想到过的,而ERP能高效处理解决的方法。
例如可以帮客户计算一下,应用ERP软件后是如何改善库存或建议客户应用ABC分类方法。
备选方案的竞争。
当客户有了选型计划,就会产生竞争方案的筛选。
无容置疑,客户肯定会同样考虑你竞争对手的产品方案。
由于竞争的存在,它意味着竞争对手也同样存在销售机会。
欧阳平认为当客户在考虑多个竞争方案时,必须坚持自己方案的优势和产品的特色。
但不要在产品特色和价格上过多纠缠。
如果客户把你的方案特性与竞争对手进行过多的对比,他们的目标就会变得更加混乱,更加的不知所措。
这时,ERP方案的优劣就会只是其中一个决定因素,欧阳平认为需要做的更多的事情还在后面。
谁是最终决策者?
完成一次成功的ERP项目销售,一般会面对至少三类人:
看门人、拥护者与最终决策者。
在ERP销售过程中,针对不同的角色必须要有不同的销售策略。
有时,客户他们会假装承担某些角色,可事实上却并非如此。
销售人员面临的挑战在于找出客户每个人到底承担着什么角色。
销售人员需要确认,而非猜测哪个人具有购买产品的最终决定权。
①看门人扮演的是一个非常有趣的角色。
他们会允许或拒绝销售人员接近拥护者或最终决策者。
在销售人员向他们提供方案时,他们可能会说“不”,但这不是最终的决定。
然而,如果他们觉得你在认真对待其意见时,就可能为销售人员提供相当有价值的信息。
他们知道哪些目标会让拥护者与最终决策者感兴趣,也知道筛选的指标是什么。
他们还会告诉销售人员,采取何种方式最有利于和他们搞好关系。
看门人的专长往往在于技术方面,包括IT专长或业务专长,例如IT技术人员,财务技术人员,或各业务部门的专长人员。
他们的目标通常更像是技术需求或技术规格。
一般公司会让看门人把技术术语注入选型意向中,同时拥护者与最终决策者也会将看门人看作内部顾问。
因此,提供的产品方案必须能够满足看门人在技术方面的要求。
由于技术的原因,看门人往往会与销售人员探讨具体的产品与方案特性,而不是更宽泛的经营目标。
②拥护者是从ERP项目中得到利益最多的人。
他们负责确认你的产品和方案是否有助于实现其公司目标或个人目标。
由于这些人对你的产品最感兴趣,因此他们有可能成为你的“内部推销员”。
他们还可能成为你的指导者——希望你成功的指导者。
即使你不在现场,他们也会在企业里宣传其目标的好处,以及你的ERP产品的优点。
他们知道如何让最终决策者点头拍板。
通常,拥护者的推荐是获得项目成功销售的最佳途径。
最终决策者的批准只是一个图章的问题。
③美国前总统杜鲁门有一句名言:
“一切责任,终由我承担”,这句话用在最终决策者身上再合适不过了。
他们是掌握拨款权的人。
如果他们将手中的权力授予某人,就等于将最终决策权交给了他。
有时,他们会跳过拥护者而直接将最终决策权交给看门人。
从这个角度来说,销售人员更应该看重与看门人的沟通和意见。
销售人员需要通过自己的销售知识、经验及猜测来判断哪个人是最终决策者。
因此,要经常问一下:
“在现在这个客户项目销售中,哪些职位的人会做出最终决策?
”
意向项目的四个日期。
这个时候,欧阳平认为还有一个非常值得关注的事情,就是客户对ERP项目的上线运行日期、开始实施日期、预算资金到位日期与选型决策的时间安排?
这四个日期会让销售人员分辨客户实现目标的迫切性。
上线运行日期是客户希望其ERP上线运行的时间。
开始实施日期是客户希望铺开整个ERP项目以实现上线目标的时间。
同样,没有确定开始实施或上线日期,意味着客户还没有准备好花钱做些什么。
这时,客户的目标动机非常之低。
预算资金到位日期是指财务资金就绪的时间。
如果客户还没有得到预算经费,意味着他们并没有把这些目标放在很优先的位置上。
他们还没有想到花钱来做这些事。
决策日期是客户对是否决定ERP项目选型结果的时间。
有时客户会要求销售人员提一个建议,但这并不是其迫切性或决策日期的信号。
当销售人员把所有琐事都推到一边,在客户规定的时间内全力以赴完成其任务时,但客户却迟迟没有决策选型结果时,这是一件非常痛苦的事情。
投入的预算资金是多少?
当以上的问题和事情都准备就绪,万事俱备,只欠东风的时候。
还有一个重要的问题需要清晰的,就是客户会拿出多少钱来实现这些目标?
(1)客户是否准备好了资金来实现这些目标?
就像预算资金到位日期一样,它显示出客户的迫切程度。
(2)客户准备的这笔资金能否实现能其ERP项目目标?
销售人员需要确定,客户是否胃口很大钱包却很窄。
同样,数额越大,看门人、拥护者与最终决策者由多个不同的人扮演的可能性就越大。
(3)客户如何确定预算数额?
要尽量了解客户心中是否已经有了具体的产品。
竞争对手是否已经提供了产品方案选择或提出了具体的预算数字?
影响成败的其它非技术因素。
最后,一个好的ERP销售人员,还需要注意在过去有着类似项目中,哪些是成功或失败的因素,并避免重复曾经犯过的错误。
有时候客户的看门人通常不会明白,为什么他推荐的最具有技术意义的方案也会落选;而拥护者与最终决策者则对此心知肚明。
因此即使你已经和客户谈了不少有关项目选型的事情,对于决策者在评估系统与可预测利益方面也做了总结。
并根据可估算的项目价格也已经可以抵消竞争对手更低的报价或更有竞争力的方案,销售人员还必须注意是否需要使用某些非技术因素,来抵消竞争对手更好的实施方案和已建立的交易关系。
只有这样才会使客户的焦虑烟消云散,它同样会消除销售人员的焦虑,不用再考虑“我希望我的方案能满足客户的需求”这样的问题了。
只有让对方失望或未能满足相互期望的风险消失了,销售人员为客户所做的努力才会成为现实,才会带来项目的签单以及客户。
ERP销售秘籍。
ERP销售被业内搞的似乎很难,实际上卖ERP和卖笔记本没啥区别,本质都是卖一种需求,区别在于笔记本是能看得见的东西,用户的预期和可以付出的价值是在销售前用户能感觉得到的,所以购买周期起短,并且使用者是个人,决策单一,价格弹性大,购买因素是价格和性能加品牌。
ERP的销售难在用户的预期和你能证明你可以满足用户需求的能力时间较长,用户看不到它要得东西,所以,影响用户能够买的因素很多,实际上你是在卖你的信用和产品的品牌和你公司的实力,我曾签过两个让业内都很惊讶的合同,一个是ERP软件合同,价格是100万,产品是国外产品,另一个是ERP软件合同,金额是108万,产品是sap或oracle。
这可能是特例,但这已超出卖产品的范畴,实际上这完全是卖你的信用,你已充分证明有能力可以解决用户的管理问题,可以给用户带来的价值超过合同额!
这里的关键要素有几个,产品的品牌,公司的实力,个人的素质变得很重要!
销售的最高境界是“你能把一个糊涂的人讲明白了,再把一个明白人讲糊涂了,千万不能说真话,但万万不能讲假话”,做一位优秀的销售还要有责任,你要时刻记住利益来源于责任,要永远对你的客户负责,不一定是完全满足客户,但要用户感动你的付出!
舍得舍得,没有舍就不能得。
如何进行ERP电话销售?
电话开发取得潜在客户,是销售销售流程第一步,也是最重要的一步。
主体是公司电话销售。
销售员与客户方。
对电话销售销售员来说,需在3分钟左右的时间,了解客户的基本信息:
如企业信息化现状(电脑化管理、管理软件应用状况),现有管理软件供应商,硬件网络环境(计算机台数、企业局域网),员工人数,主要产品,负责人(公司或主要部门如财务、IT)。
关键信息:
需求、时间表、决策、竞争、预算、关键评估项。
另外,客户会询问或了解我们,如公司、产品、服务、案例、价格等方面的问题。
以下是具体应对办法:
一、1、基本信息
确认对方贵姓、部门、职务请问小姐贵姓?
企业信息化现状(电脑化管理、管理软件应用状况)
有接触过管理软件公司吗?
请问您这边是哪个部门?
请问您负责**部门吗?
请问哪位负责?
请问贵公司(您这个部门),现在有没有用到企业管理软件?
管理软件应用状况?
请问贵公司有实施企业管理软件吗?
您个人有用到管理软件吗?
请教贵公司电脑化应用(管理)状况?
目前软件主要涵盖哪些功能?
财务、采购、销售销售、库存管理、和产管理、人事考勤、客户关系销售管理、分销管理、办公自动化等管理软件、都有用到吗?
2、现有管理软件供应商
请问目前哪家软件公司帮贵公司作服务(维护)?
请问贵公司是自己开发(委外开发,购买成熟化或商品化软件)
3、硬件网络环境和公司规模
请问目前贵公司(您部门)有几部电脑?
公司有联成局域网吗?
贵公司是在***镇(工业区)吧?
好像贵公司规模应很大的吧?
请问目前贵公司有多少员工?
请问贵公司是港资(民营)吗?
其它地方有没有分厂?
二、1、关键信息
时间表(开始选型、完成选型、决定供应商、签约、开始实施、正式上线)
竞争(有接触哪些软件公司、之前作过什么动作如演示报价提交过方案)
贵公司现在已经开始选型了吗?
贵公司年内(近期)有规划要实施管理软件吗?
之前有软件公司给贵公司演示过产品吗?
有报过价吗?
有提交过解决方案给贵公司吗?
企业信息化是很重要的事,目前贵公司已评估哪几家?
接触过哪几家?
2、需求(此次信息化需解决什么问题、主要关心什么问题、有无明确需求、需要哪些服务)
3、决策是贵公司老板(您个人)提出要搞电脑化管理吗?
此次软件选型发起人是您们老板吗?
此次软件评估(选型、决策)过程如何如何?
此次贵公司有软件选(评估)标准?
4、预算(有预算、无预算、有接受过软件公司的报价否)
此次软件选型,是很重要的事,贵公司对于预算,是否有明确计划?
目前有软件公司给您们演示过并正式报过价吗?
您个人(您老板)认为此报价合理吗?
企业信息化是很重要的事,投入也较大,此次贵公司…?
您个人认为较合理价格在多少?
三、如何介绍公司、产品、服务、案例、价钱
1、如何介绍公司
你好!
我是***软件服务集团公司的,我姓林。
我们***软件服务集团,是专业从事企业管理软件,如ERPERP(企业资源计划)、SCM(供应链管理)、CRM(客户关系管理)、DRP(分销资源计划)、OA(办公自动化)等软件的实施服务供应商。
服务网络遍布全国,有20几个分公司,我现在珠海给您电话,我是珠海分公司业务销售销售部,我姓林。
我们***软件集团,主要是通过提供专业化、标准化和高水准的企业管理软件、解决方案及咨询服务帮助中国广大的制造及流通等企业,快速且持续的提高管理水平、经营绩效和综合竞争力,是目前中国大陆、最具专业精神、最具影响力的企业管理软件及电子商务服务的提供商。
2、如何介绍产品
我们***软件服务集团公司,面向国内的中小型企业,推出了功能完整,技术先进且容易实施的自有品牌的管理软件,有ERP企业资源计划、SCM供应链管理、DRP分销资源计划,CRM客户关系管理、OA办公自动化、KM知识管理等软件,比如我们的***ERP产品-**,这套产品共有二ERP十几个模块,不但涵盖了企业管理的方方面面,比如财务、采购、销售销售、仓管、物料控制、生销售产作业、车间管理、品质管理、人事薪资、考勤、海关贸易、POS等管理子系统。
“张先生,您刚才的问题,是在我们MasterERP内的物料控制系统内,可以实现的功能”
“没问题,找个时间,我们有专业的顾问,可以为您解析”
3、如何介绍服务
我们***软件服务集团,在全国各地设立了近20几个服务点,约200家代理商,对用户提供迅速贴身的服务支持,形成专业的服务网,以最快的速度满足用户的需求。
另外我们的产品研发机制,能以最快的速度接受用户的意见与反馈,不断提升产品的功能。
国内绝大多数的企业都缺乏信息化的经验,因此我们设计了贴身细腻的系统实施服务,让用户可以快速的将系统导入使用。
通过标准化的实施辅导程序,使得***管理软件系统实施获得全程严密的质量及进度的监控,因此,所有用肓有在最短的时间里,以高质量的方式成功上线。
另外,为了达成快速响应客户需求的服务结构,我们特别设计了环环相扣的服务制度,除了以信息工具协助监控外,并有专人为客户的满意度把关,使客户的所有问题都能在最短时间内获得解决。
4、如何介绍案例
我们***软件服务集团,已经成功辅导各类企业,实施ERP、DRP、CRM、SCM等管理软件上千家客户。
如德国西门子,全球最大的一家跨国企业,主要生产家用电器、手机等产品的珠海西门子;以及TCL国际电工,国内最大的一家电工产品生产厂家的惠州TCL国际电工;还有纸业行业的龙头老大,国内最大的一家纸巾生产厂商维达纸业等,足以证明***产品及能力是国内一流的水平!
可见***的商誉、完整的产品、专业的服务,获得用户的充份信赖。
5、如何介绍价格
“张小姐,因为您未了解(没看过)我们的产品,就让我报价,恐怕我报不出来。
”
“其实,管理软件产品的正式报价,涵盖了软件产品、服务、二次开发等”
“如果我们不晓得客户的需求,且还没有通过演示,证明产品对贵公司适用,换句话讲,贵公司还不晓得我们公司的产品是否适合贵公司,现在就给您报价是不合理的”
“另外,我相信张小姐,您一定认可‘软件就是服务’的理念,因为管理软件不同一般的消费用品,买回来照着说明书就可以使用。
”
“因为我们也不晓得贵公司的信息化的现状,也不晓得贵公司需要什么服务,所以确实难于给您正式的报价,这是对贵公司是不负责任的”
“所以,如果我不了解您的需求,且不了解您需要的服务内容,我就报价给您,那您很难依据什么理由,认为我的报价合理或产品适用与否?
是吗?
谢谢!
”
“价格范围从几千元到几十万元都有,根据不同需求、不同产品、不同功能模块、不同的并发用户数、是否需要二次开发,以及贵公司配合程序,价格都不一样”
接下来询问客户信息化现状,需求的功能范围、信息化时间表等。
电话开发程序
开场白:
“您好,帮我转一下电脑部(财务部),谢谢!
”
自我介绍:
“我是***软件公司,我姓林”
认识对方:
“那请问小姐,您贵姓?
”
“李小姐,您好!
您这边是哪一个部门?
”
请示对方给时间:
“李小姐,您好!
您现在讲话方便吗?
”
电话目的:
“李小姐,您好!
我是***软件公司,我们月底有一个企业信息化研讨会,期望邀请您亲自光临,给我们指导一下!
”
“请你们公司有关负责人来参加?
”
“我是***软件公司,我们有份企业管理软件产品方面的资料寄给您!
简介公司、产品、服务、案例:
“您好!
我是***软件公司,我姓林。
”
“李小姐,您之前了解我们***吗?
”“***公司是一家。
。
。
”
我们***软件服务集团,是专业从事企业管理软件,如ERP(企业资源计划)、SCM(供应链管理)、CRM(客户关系管理)DRP(分销资源计划),OA(办公自动化)等软件的。
实施服务供应商。
服务网络遍布全国,有10几个分公司,对用户提供迅速贴身的服务支持,形成专业的服务网,以最快的速度满足用户的需求。
面向国内的中小型企业,我们推出了自有的管理软件,有ERP,SCM、DRP、CRM、OA、KM等管理软件,如我们的***ERP产品――“***ERP”,这套产品共有十几个模块,不但涵盖了企业管理的方方面面,比如财务、采购、销售销售、仓管、物料控制、生产作业、销售车间管理、品质管理、人事薪资、考勤、海关贸易、POS等管理子系统。
我们成功辅导各类型企业,实施ERP、SCM、ERP、CRM、OA、KM等管理软件上千家客户。
如全球最大的一家跨国企业,主要生产家用电器、手机等产品的西门子,国内最大的一家电工产品生产厂家的TCL国际电工,纸业行业的龙头老大,国内最大的一家纸巾生产厂商维达纸业等,足以证明***产品及服务能力是国内一流的水平!
可见***的商誉、完整的产品、专业的服务,获得用户的充份信赖。
询问信息化现状:
“李小姐,您好!
您现在讲话方便吗?
耽误您一点时间”
“可以请教您一个问题,不晓得贵公司或者您部门,目前有用到企业管理软件,如财务软件(MRP/MRPII/ERPERP/CRM/DRP)?
”
“贵公司现有管理软件哪一家给您做服务?
目前使用维护还好吧?
”
询问需求或时间表等关键信息:
“目前贵公司(你们部门、您个人)有用到企业管理软件吗?
”
“之前贵公司(你们部门,您个人)有看过企业管理软件产品(系统演示)吗”
“目前贵公司有计划企业管理软件的选型吗?
”
“目前贵公司有计划实施企业管理软件吗?
”
询问基本信息
“贵公司是做**产品吗?
是在***工业区吗?
贵公司大概多少人?
贵公司(部门)有几部电脑?
贵公司硬件网络环境(平台)搭建好了吗?
”
建立私谊、感谢对方:
“李小姐,非常谢谢您!
”
“打扰您了,耽误您时间了”
“期望下次有机会到贵公司时,能够见到您(与您认识),谢谢!
”
“期望下次到***工业区,在您方便时,有机会亲自拜访您”
“李小姐,那以后有机会多向您请教”
“您个人电子邮箱吗”
结束语:
“我是***软件集团青岛公司业务销售销售部的××,再次感谢您,谢谢!
”
注:
即席式公司介绍与电话目的,还有询问信息化现状三个问题的顺序可灵活掌握。
电话销售谈话技巧方案
首先我们要明确的是我们所接听或拨出的每通电话都是非常重要的,我们代表的是公司形象,对每一个用户都要抱着认真负责的态度。
通过电话联系我们需要获得那些信息?
电话销售员来说,需在几分钟左右的时间,了解客户的基本信息:
如企业信息化现状(电脑电话销售化管理、管理软件应用状况)现有管理软件供应商,硬件网络环境(计算机台数、企业局域网),员工人数,主要产品,负责人(公司或主要部门如财务、IT)。
第一要知道企业(客户)有没有ERP,CRM,OA,等内部信息建设.
第二要通过交流了解企业需要做内部的信息建设么?
第三企业希望和咱们合作么?
如果希望大概的投入建设资金是多少?
第四有效信息确认之后引导项目部成员与企业接触
注意事项:
打电话时要注意什么?
A:
首先要足够的自信心,相信自己有能力做好这件事,因为销售涉及到谈判,有足够的自信心才能做好自己的谈判工作.
B:
打电话给客户时要知道自己想做什么?
准备说什么?
C:
打电话或接电话时首先要调节自己的心态,不能太紧张.
D:
语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力等等。
E:
控制电话时间,简化你的对话内容、保证谈话效果及良好的效益。
F:
每和一个客户完成一则通话,都要自己做好整理记录,并定期电话跟踪,以便于进一步的了解客户。
如何通过电话让我们能够了解客户的信息呢?
下面我会举例具体说明:
1、确认对方贵姓、部门、职务请问小姐贵姓?
请问您这边是哪个部门?
请问您负责**部门吗?
请问哪位负责?
2、企业信息化现状(电脑化管理、管理软件应用状况)请问贵公司(您这个部门)现在有没有用到企业管理软件?
管理软件应用状况?
,请问贵公司有实施企业管理软件吗?
有接触过管理软件公司吗?
(进一步接触客户之后了解相关信息之后进行下一步)
3、当我们向别人介绍我们公司时。
你好!
我是***公司的,我姓王。
我们***公司,是专业从事企业管理软件,如ERPERP(企业资源计划)、SCM(供应链管理)、CRM(客户关系管理)、DRP(分销资源计划)、OA(办公自动化)等软件的实施服务供应商我们***公司,主要是通过提供专业化、标准化和高水准的企业管理软件、解决方案及咨询服务帮助中国广大的制造,零售及流通等企业,快速且持续的提高管理水平、经营绩效和综合竞争力
4、我们向客户介绍产品时我们***公司,面向国内的中小型企业,推出了功能完整,技术先进且容易实施的自有品牌的管理软件,有ERP企业资源计划、SCM供应链管理、DRP分销资源计划,CRM客户关系管理、OA办公自动化,比如我们的***ERP产品-**,这套ERP产品共有二十几个模块,不但涵盖了企业管理的方方面面,比如财务、采购、销售、仓管、物料控制、生产作业、车间管理、品质管理、人事薪资、考勤、等管理子系统。
5、当客户提出价格问题时,可以根据企业规模,和实施信息化管理程度进行大概报价(5万到30万之间)
小型企业可以这样回答“根据您的需求,大概五万元就能建设您的管理系统”.(也可以谈谈咱们得优势是自己开发费用低,跟金碟用友公司做比价也有价格优势)
6、当客户提出一些问题时?
“李先生,您刚才的问题,是在我们ERP系统内,可以实现的功能”
“没问题,找个时间,我们有专业的顾问,可以为您解析”(到这里市场拓展组的任务就需要交给项目部了)
有很多时候我们会遇到对方不愿意通话,我们可以这样来回答“他没有时间”,“他在开会”。
----“最好在什么时候来电才能联络上他?
”“他不听销售员的电话。
”----“那有谁对我的产品有兴趣?
”“我不需要该产品。
”----“准确地说你对该产品有何具体要求?
”“王先生对此不感兴趣。
”----“他有否说明不喜欢的理由?
”“发一份传真过来吧。
”----“我想发E-mail给他,地址是什么?
”“寄一封信给我们吧。
”----“已经寄过了。
”“我们的购买计划已经搁置。
”----“你们什么时候才投入新的购买计划?
”“我们迟些时候会再给你复电。
”----“我们什么时候联系你比较合适?
”“我不知道他什么才开完会。
”----“那公司里谁会知道呢?
”“他在讲电话,你可以留下姓名吗?
”----“让我在电话里等一会儿吧。
谢谢。
”
售前过程中ERP软件演示技巧
一场好的ERP软件演示,不仅是一场技术讲解,而且是一场优秀的演讲
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