挖机销售案例培训.docx
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挖机销售案例培训.docx
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挖机销售案例培训
1、业务人员一定要做好知己知彼,平常多了解一些竞争对手的信息,想客户介绍时要注意避免拿我们的劣势去与竞争对手的优势比较;
2、如客户问及我们的劣势,我们不要不予承认,但要迅速设法巧妙的将客户的注意力转移到我们的优势上,跟客户对比综合优势及性价比等方面;
3、如客户提到对手的优势,我们可以如实向客户说明对于产品的劣势,如能辅以案例更好,但不要无谓的对对手产品进行攻击,如说对手的产品是垃圾,太差等等,要以数据和实施说话,这样更能让客户信服;
4、站在客户的角度帮客户算账,主要集中在性价比高、资金回收速度快、维修成本低等我们具有优势的方面让客户看到实惠。
五、销售话术集锦
(一)角色模拟话术提炼:
1、与客户沟通技巧(高晓东提供):
在与客户进行交流的时候要注意技巧,没必要客户问一句我们就搭一句,被客户牵着走,这样我们容易陷入被动。
我们首先应了解客户以下信息:
A、他想买什么型号的挖机?
在哪里施工?
是什么程度?
B、用什么付款方式(全款还是按揭)?
首付款是否有问题?
C、客户户籍是什么地方?
D、客户手中是否有挖机?
什么品牌?
是按揭还是全款购机,货款是否已经付清?
E、么时候进工地?
我们要用这种启发式的提问,让客户把自己的情况和心中的想法都说出来,把底牌都摸清楚。
A、问客户在哪里施工是因为公司区域内外情况不同,我们可能采取有异的商务条件,同时再判断该机能否销售。
B、温情付款方式和首付款是否有问题也是为了判断能否销售。
C、落实客户的户籍是从安全角度考虑该机能否销售(指客户要求做按揭)。
了解客户手中是否有挖掘机,货款是否付清是在考察他的从业经验和经济实力,如果客户有JC挖机,不是购买新型号,产品就不要详细介绍,我们要挖机对他拥有品牌的不满之处,不争的事实是,几乎所有的竞争对手客户,无一不对自己的挖机在性能、服务和配件方面存在或多或少的不满,这正是我们的机会所在。
最关键要找到客户最痛的地方,狠狠地触动它,而良药正好是我们产品的优势。
C.落实挖机进场时间非常关键,它是我们把握谈判节奏和运用商务条件的重要依据。
同时在业务洽谈中还要注意以下几点:
(1)报价一定要留有余地。
因为所有人都认为有报价就有还价,对于未有从业经验的新客户,还要报高价,因为他不清楚行情价,所以压价幅度较大。
(2)谈判进入死胡同,要想办法迂回,举一案例:
一江都客户欲购买挖机,坚持非卡特不买,几次联系不愿见面,他的战友陪同去客户家面访,那个客户既不正眼看也不跟我说话,在同他战友闲谈,过一会他把话锋一转:
你跟我说说JC哪点比卡特好?
我说你要是从品牌效应来考虑说我劝你买卡特!
他当时怔住了,他家客厅摆了一个飞机模型,听说他当兵时是个飞机维修师。
我就跟他讲波音公司和欧洲空中客车在七十年代的时候,他们在经营上的一次选择。
那个时候以法国为首的空中客车追求最快、最先进,一切都是个“最”字,他生产的协和式飞机速度能达到每小时2000公里的速度。
但因为高油耗、高成本、躁声大、效益差,最后一架都没卖出去,严重亏损。
而美国的波音公司认为速度每小时800公里就够了,他们追求的是低成本,高效益,最后证明波音公司的选择是正确的,他们的飞机销到世界各地,全面盈利,说完这个例子后,我把我们的机器性价比、配件价格和维修成本等跟他一说,最后这个客户买了JC挖机。
2、当客户提到服务问题:
客户:
主要我对你们的品牌不感兴趣。
业务员:
对我们品牌不感兴趣,主要是什么原因呢?
客户:
我听说你们的服务不好。
我一个朋友买了一台机子,他打破碎,液压油泵坏了,叫你们来修,结果拖了2个星期都没来修,把工程都耽误了,还听说配件供应也不及时。
业务员:
那你把这个朋友的电话告诉我,我回去汇报一下,让公司马上处理。
客户:
这个是前年的事了。
业务员:
哦,前年的事情,高老板,你讲的问题以前确实存在,但是今年不会有了,今年我们对服务方面做了很大的整改。
今年我们的服务进行了改革,第一,点对点服务,两个服务人员一台车,一个服务技师负责20台挖机。
不像以前一台机子出了问题,今天让你去明天让他去,无法及时服务到位,现在不存在了。
第二,我们开展1-2-1运动,就是接到电话1小时立即回复,2小时到达现场,1天内解决问题;
第三.以前我们是24小时故障解除率,现在我们是12小时故障解除率,所以我敢保证你讲的这个问题不会再出现了,而且从去年我们是一年2000小时质保期提高到8000小时免费保养,相当于延长了4年时间。
第四.我们的免费保养,除保证期内正常保养外,在保证期外又增加了3000小时、4000小时、5000小时、6000小时、7000小时和8000小时时间点的免费保养。
目前我们还有机子可以以旧换新,又解决了你的后顾之优,服务半径也从原先的200公里现在缩小到150公里半径以内,所以对服务这块你不要担心。
3、当客户选择竞争对手的产品:
客户:
我手里都是小松的机子,我不要JC的挖机。
业务员:
高老板,不管你买不买JC的挖机,我们交个朋友!
你选择小松,我认为你很有眼光!
JC是有他的弱点,但是投资回报率还是相当不错的,首先们们的价格一次性投入比小松便宜,你可能看中小松的速度忆人、服务好,但是也要考虑小松价格贵了,比JC220贵了将近21万,这21万要一两年才能赚回来。
第二,配件,我一个机滤45块、柴滤90块,小松机滤柴滤多少钱?
一百多块,一个主泵我们3万块,小松一个主泵18万,打炮头你敢打吗,我的主泵打坏了再换一个才3万块钱,小松的18万敢打吗。
我们本钱两年就收回来了,小松要三年半时间,你作为老板来说就是投资回收快。
同样的台班费,你就要多考虑配件、维修保养等费用。
从这几年看挖机多了,竞争厉害,台班费降了,油价上来了,就要比较谁的成本低,你要看综合比较那个更划算。
4、客户认同产品,准备购机,首付款已带来,拟签订合同,但突然提出要追加2000元配件,但公司政策不允许,你如何处理?
方法一:
客户既然来了就不可能让他走,可以跟客户说,以后他再介绍客户须眉功购机的,可以赠送2000无工时费或2000元配件,不一定在这台机子上纠缠。
方法二:
跟客户说你也不在乎这个费用,我也不在乎这个费有,不如我拿这个钱请你吃饭。
方法三:
当客户提出赠送配件,跟客户说向领导和财务汇报一下,然手出去过一会,把财务人员带来,让财务人员跟他解释说这台机器刚刚核算过了,实在不赚钱了,真的没法赠送,最多只能送你220块钱的配件(价格不要弄成整的)
5、客户只信任其他品牌,将你拒之门外,不理不睬,你如何处理?
方法:
创造非业务价值
当客户已经信任别的品牌了,比如信任卡特了,尤其他对我们的品牌的了解都是负面的,会很反感我们的品牌。
冰冻非一日之寒,所以不要指望一次两次就把客户拿下,所以要多下功夫,天天往客户那跑,多为创造客户价值。
对待客户要投入,不要一上去就介绍机子,先投入,跟客户交朋友,例如可以带些小礼品去与客户沟通,设法了解客户对什么感兴趣,然后与客户聊他感兴趣的话题,尽可能的为客户提供一些力所能及的帮助等等,等跟客户熟了,客户被感动了,事情就好说了(所以说业务员要关注更多的信息,多方面的知识,多积累一些与客户的谈资)
案例:
曾经有一个业务员在跑业务的时候,有个卡特的窝主客户,其设备清一色都是卡特,JC根本考虑都不考虑,怎么磨都不行,客户对他也很反感,但他不气馁,始终关注这个老板。
有一次听说老板的岳母生病了,太太要去照顾他岳母。
这个时候小孩上学没人接送了,这个业务员就主动承担了接送小孩上下学的义务。
客户非常感动,怀着感恩之情买了这个业务员的一台JC挖机,并反复声明是冲着他个人买的JC。
买了用一之后发现JC并不比卡特差,服务配件还便宜,后来的他的矿山都是蓝色的机子,都换JC了。
创造客户感动是最好的办法。
2、与客户对话中应避讳的用语:
(1)客户与业务员对话重现:
业务员:
我是JC南充地区的负责人,听说你最近想提台机子。
客户:
是的,是想买一台,你听谁说的。
业务员:
听你朋友张老板说的,你考虑买什么机子?
客户:
想买台小的,你家什么机型?
业务员:
我们家小机型市场认可率可高了,有60的市场反应不错。
客户:
JC60的,老秦不是想买一台吗?
就那个死掉的老秦!
业务员:
你们都认识?
点评:
此处客户提到一个死去的人,业务员不要说“你们认识“?
会让客户心理产生反感。
(2)客户与业务员对话重现:
业务员:
范老板你家也有机子是吧,像你们都自己做工程的,家里都有挖机,对这行的机子都比较了解。
您现在意向品牌有哪几家?
客户:
现在日立、小松、卡特都往家里跑,暂时还没考虑好买哪个,JC的机子不考虑。
老秦的那个机子刚出保就出问题,问题可大了,一塌糊涂,那不能买,
那台机子可是你卖的?
业务员:
那台机子、、、、在我们公司买的,但是我刚来这边。
客户:
这机子基本上干两三个小时发动机就缸裂了,还有那谁个的机子大臂都换掉了,那个照。
业务员:
其实挖掘机任何品牌都会出问题,上午我在一家看到的机子,玉柴的11月份买的,12月份才两个月大泵坏掉了。
点评:
当客户说到我们的产品质量问题时,业务员的这种回答有两个问题:
第一,说任何挖机都会出现问题,这句话本身是没错,但是接上后面这句就有问题了,等于直接承认我们这款机器就是有问题。
第二,拿一个比我们档次低很多的产品来跟我们比质量,等于降低我们产品的档次。
这样的回答不但不能打消客户对产品的质量的疑虑,反而更肯定了客户对产品质量差的想法。
正确的话应该是这样的:
向客户说明“老秦“那台机子为什么会出现问题,告诉客户再好的机器如果使用不当会严重影响挖机的使用和寿命,会让老板损失很多钱,所以挖机手非常重要,如果对机器保养、维护得好,不但不会出现质量事故,而且还会大大降低故障率,减少维修成本,延长机器使用寿命。
并可向客户说明,下次我们有服务人员到该区域来时,可以免费给他的挖机手做个培训,告诉他平时要注意哪些事项,如何避免这样的事故发生,不给老板带来损失。
这样就可以消除客户对产品质量的质疑,并且会被我们的销售人员的专业性和真诚所打动。
备注:
从以上案例可以看出,业务员平时应对公司的客户多关心,不管是不是自己的客户,出现在问题,都应了解清楚这个机子在什么工程上或者矿山上干活再现这个问题,或者是挖机手技术怎么样,什么原因导致这个问题的,我们是如何解决的,以便于在跟客户交流的时候能够进行正确的引导。
2、当客户已经收了别的品牌的定金时我们如何处理?
业务员与客户对话重现:
客户:
那150现在有现货?
业务员:
有的,你现在交钱,我就给你提机
客户:
你们给免费送货吗?
我在皖南山区
业务员:
给送的,都是免费送的
客户:
那我装破碎可行?
业务员:
可以,装破碎大概9万元左右
客户:
昨天小松的业务员过来了,给我说说我定金都交通了
业务员:
定金都交了?
交了多少钱?
客户:
交了2万元定金
业务员:
交了那么多啊?
客户:
小松的业务员天天来,最后搞烦了,交2万算了
业务员:
小松给你多少钱?
客户:
72万,朋友介绍买的
业务员:
朋友介绍的也贵了,前几天有个客户买了小松的150才71万
客户:
那怎么办啊,定金都交了
业务员:
定金都交了啊、、、、合同可签了吗?
客户:
合同没签,但是定金都交了,没办法了,就这样吧
丁如发点评:
了解对手的价格是对的,但是了解完了应该是重点向客户介绍我们的优势,这款机子我们有绝对的价格优势,你跟他讲朋友介绍贵了有挑拨人家朋友之是关系的嫌疑,不太合适。
正确的说法应该是:
向客户宣传我们的产品优势,我们的产品59万,而小松的72万,我们的保值率高,成本能够快速的回收,而且我们的配件、维修成本低,这些都是我们的优势,又是客户关心的,要抓住客户关心的地方宣传。
另外小松的首付是三成,而我们是两成,如果客户的资金有问题,那这又是一大优势。
第三,客户提到在山区施工,需要安装破碎锤,这又是我们的优点,矿山客户基本都购买我们这款150,对这款机子非常认可,这款机器挖掘力强,稳定性好,出活多,正适合矿山作业。
还可以说日本产品都是暴利,要达到20%以上的利润,保养成本非常高,而我们中国的产品只有5%的利润,保养成本很低,这些都要算给客户听。
在听天客户交定金后不要紧张,让客户知道买我们的产品是划算的,首先要让客户转变心意,倾向我们的立产品。
定金的问题:
让客户转变心意之后,就要设法帮助客户退掉竞争对手的定金。
了解对手的价格是对的,但是了解完了应该是重点向客户介绍我们的优势,这款机子我们有绝对的价格优势,你跟他讲朋友介绍贵了有挑拨人家朋友之是关系的嫌疑,不太合适。
正确的说法应该是:
向客户宣传我们的产品优势,我们的产品59万,而小松的72万,我们的保值率高,成本能够快速的回收,而且我们的配件、维修成本低,这些都是我们的优势,又是客户关心的,要抓住客户关心的地方宣传。
另外小松的首付是三成,而我们是两成,如果客户的资金有问题,那这又是一大优势。
第三,客户提到在山区施工,需要安装破碎锤,这又是我们的优点,矿山客户基本都购买我们这款150,对这款机子非常认可,这款机器挖掘力强,稳定性好,出活多,正适合矿山作业。
还可以说日本产品都是暴利,要达到20%以上的利润,保养成本非常高,而我们中国的产品只有5%的利润,保养成本很低,这些都要算给客户听。
在听天客户交定金后不要紧张,让客户知道买我们的产品是划算的,首先要让客户转变心意,倾向我们的立产品。
定金的问题:
让客户转变心意之后,就要设法帮助客户退掉竞争对手的定金。
首先要了解清楚客户定金缴纳的具体情况,并且告诉客户定金是可以退的,例如说没有工程了、家里有人生病要用钱、没有资金了不买挖机了等等都可以退(千万不能说买别的品牌了)所以业务员一定要对竞争对手的政策设法打听清楚,要帮助客户顺利退掉定金,客户就会转而购买我们的产品。
3、客户拒绝见面和沟通怎么办?
业务员与客户对话重现:
业务员:
您好,像是查老板吗?
你在山里面吗?
客户:
你是哪一个?
业务员:
我是卖JC挖机的,负责南充地区销售的,我姓张,你应该见过我,我们上次一起吃过饭的。
客户:
哪个张?
我不买挖机!
业务员:
买不买没关系,我们先见个面,聊一聊,交个朋友可好?
客户:
那你过来吧!
业务员:
等我十分钟我马上到、、、
业务员:
这是我的名片
客户:
卖什么挖机的
业务员:
JC的
客户:
我买了七八台挖机,都不找业务员买的
业务员:
那你找谁买呢?
客户:
让你们公司经理来,我找你们公司经理买
业务员:
我就是经理,我就是负责达州地区的经理
客户(不屑的)小松的天天要请我吃饭我都不去
业务员:
查老板,这样的,你最近可打算买机子,你要准备买机子呢,我就给你详细介绍介绍,你要不准备买机子呢,我们就认识认识,下次我还来,你这生意会越做越好,就以你目前的发展,你还得买机子。
客户:
我想搞一台,不过你是卖JC的吧,没听讲过,你这挖机多少钱?
点评:
当客户一口回绝“我不买挖机”时,业务不应轻易放弃,而应积极争取见面的机会,这里的业务员并没有显得很尴尬,而迅速用老道的经验青涩的化解了客户的拒绝,俗话说:
“伸手不打笑脸人”。
要用我们的自信和圆融为自己争取更多的机会。
当客户一脸不屑的说:
“我不找业务员买”。
让客户感觉这块地盘就是你说了算,千万不要用“经理不在”、“经理没时间“等理由搪塞,这样会显得很没有底气!
客户进一步拒绝:
“小松的天天请我吃饭我都不去!
”业务员毫不退缩,不卑不亢而真诚的要给客户介绍机器,并不忘对客户进行恭维“你这生意会越做越好,就以你目前的发展,你还得买机子”。
客户都喜欢听吉利话,这样一说,客户终于松口了:
“是想搞一台”。
业务员再被客户拒绝后,千万不要立刻表现的垂头丧气,更不能起义放弃,而更应表现出对产品、对公司和对自己的自信,我们的气势不能倒。
另外要抓住客户的心理,说一些客户喜欢听的话来缓和气氛,寻找切入的机会。
4、客户不认可我们的品牌怎么办?
(张永强提供)
业务员与客户对话重现:
客户:
我是想搞一台,不过你是卖JC的是吧,没听讲过,你这挖机多少钱?
业务员:
不会没听讲过吧?
去年这地区,七八台挖机全是JC的。
客户:
我就问价格多少钱?
业务员:
老板你先别慌谈价钱,我想给你介绍介绍机子,觉得好了,要买我们再谈价格。
客户:
那你讲讲吧,看有什么好处,是这样的,我们家都买了7、8台小松了,连小松的老板对我们都很客气!
不卑不亢,显得对自己的产品及其有信心!
业务员:
是的,你要是买过7、8台JC我就不要来了,你就直接打电话让我给你送一台了,就是因为你家里全是小松,我才来的,我来给你介绍下,让你了解一下JC的机子。
客户:
这个JC哪里比小松好?
业务员:
你是怎么判断挖机好不好的?
客户:
JC机子耗油、老坏,用几年以后就是废铁。
业务员:
你只是听别人讲的,那是你没用,你要是用了你就知道好用,你小松一小时耗多少油?
小松PC200-7是六缸电喷的发动机,耗油量可不得了。
客户:
小松机子用了7、8年了,修都没修过,你看人家那JC机子都趴倒了!
业务员:
你说的这个客户叫什么名字?
客户:
姓王的。
找你们家老总买的。
业务员:
那机子也有7年了,跟你小松差不多。
客户:
三年出保就不行了。
业务员:
三年内都是我卖的,不在我手里卖的我怎么会不知道,这样买不买咱都是个朋友,我都来见你面了,咋别在这个问题上发生争执,我给你介绍介绍为什么让你买JC,好,我个人认为如果我是客户的话,一个挖机好与不好我的判断标准是,挖机从你买开始到结束的那天,哪台挖机给你带来的钱多哪台就是好挖机。
我们这个机器价格便宜,就拿我们这个220的来讲吧,价格比小松200的还便宜得多,而且配件也便宜,维护成本也低,同时这款机子动力强劲,破碎打击力强,特别设和你们山区作业,所以你要整体综合比较。
我们的产品性价比很高,成本回收很快的。
客户:
我想的是那小松挖机干个4、5年还能卖四、五十万,回收价格很高,像你这挖机我到时候买了又卖不掉,几十万的东西我到时候收不回来。
业务员:
查老板,我给你算个帐。
小松保值率比我高30万,到是三年内你比我们多投资30万。
这30万你投资出来了,等于占用了你三年的资金,最后就算你多收回三十万,那也不划算啊。
我今天看你这个矿山在这片是最大的,认识的人也多,你看这边张老板买一台,赵老板买2台,这一片去年卖7台都是JC的挖机,这可不是吹出来的!
客户:
恩,听你给我介绍的,好像还不错,那给我讲一下你家的那个商务条件啊。
多少钱可以提机子,保险多少钱?
还有些什么费用?
5、客户不认可担保费怎么办?
(张永强、丁如发提供)
业务员与客户对话重现:
客户:
恩,听你给我介绍的,好像还不错,那给我讲一下你家的那个商务条件啊。
多少钱可以提机子,保险多少钱?
还有些什么费用?
业务员:
保险我给你算下啊,保险加担保费,大概三万八千块钱。
客户:
怎么那么多啊?
小松就一万块的保险费!
那你保险费搞那么多,我七十多万你那机子七十不就是八十多万吗?
业务员:
我这加担保费在一起,小松也有担保费。
客户:
哪有担保费呢?
小松没有!
业务员:
你说的是几年前了,现在都有担保费。
客户:
那你不懂你走吧!
我买机子从来没要保证金,担保费人家都不收!
业务员:
那查老板,你是喜欢和一个诚实的人相处呢还是和一个不诚实的人相处呢?
你看我来了都是什么都说,小松日立来了都不说,我是明明白白给你讲清楚,你看日立小松挖机卖多少后来客户上门骂的,为什么?
就是因为没有介绍清楚,钱一交完,好了担保费也来了保险费也来了,你没办法了!
我现在给你讲清楚是为了以后我们好处!
客户:
人家担保费就是那么多钱,你们确实多了点!
业务员:
目前各公司都收担保费了,你看日立也收担保费,以前小松不收担保费,但是他三个月租赁收利息,九十万首付二十万剩下的七十万,每个月收一分利,一份利大约是两万一,另外他还收GPS的费用,其实最后跟我们家费用是一样的,只是小松是变相收费。
点评:
业务员一定要多了解竞争对手的情况,包括产品的优劣势、商务政策等,这样能做到知己知彼、百战百胜!
D、在此感谢为我们提供话术的领导和销售精英们!
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