驾校营销方案.docx
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驾校营销方案
驾校营销方案
——李明航
一、市场现状
随着市场经济发展,人们生活水平的不断提高,汽车的数量逐年快速增长,随之驾驶员的培训市场也显得日益火爆,但是驾培市场的竞争也显得更加激烈,通过了解看到,沈阳的驾培市场大概呈现以下状况:
1、驾校数量多:
供给侧出现竞争,并日益明显和激烈
2、品牌差异度不明显:
老驾校如宏达、八棵树、交通等多在强调品牌时间久、场地大。
新驾校多在车况新、服务好做宣传,品牌特色多有雷同,不够凸显,不便于消费者辨别和记忆。
3、营销渠道较为传统且不细致:
沈阳整体驾校招生多在招生点、教练、业务员和大学院校,各家招生
方式雷同,且招生渠道创新较少,管理也不具体。
4、销售管理不精细:
多数招生工作人员只有招生数量任务,但对销售指标完成上没有任务分解,及系
统的招生方案细化,多是凭个人人脉和运气,好的时候完成好,不好的时候只能事后认罚,导致招生数量起起落落不稳定,旺季销量不旺,淡季销量不稳。
5、价格竞争突出:
价格战在沈阳及周边地区尤为突出,其原因就是每家驾校销售产品雷同,服务差异不明显,场地和下证速度等竞争名词大家都在用,竞争能力缺乏创新。
面对驾培这一传统行业,随着市场竞争与淘汰的发展浪潮,营销工作的重要性,系统性,创新性,将是未来教培行业更加重要工作。
二、市场营销思路
根据市场现状,在一个沈阳市场内面对众多数量的驾校竞争,如何把被平分的市场蛋糕拿到,且争取跟多的市场份额,找到更多数量的学员就是核心任务:
一、渠道方案1—增建多元化招生渠道,
1、网点渠道---在人流量大位置显著的门市建立招生网点(如超市、主要干路、学校、小区等)
2、网络渠道---官网招生、58同城、赶集、驾校网等
3、微信渠道---公众号,个人公众号,所有销售人员都建立专门的微信招生朋友圈
4、业务渠道---由各业务人员组成,采用各种形式的终端招生推广
5、学校渠道---由各大学的代理组成并由我校专人负责学校渠道
6、网群渠道---如兴趣爱好QQ群、豆瓣群、论坛群、等
7、代理渠道---周边小驾校代理、如便利店代理、租车行、机票点合作代理等
8、异业联盟渠道---如保险公司,买车险送驾校代金券,各房产中介,送驾校代金券等
渠道方案2强化招生渠道及管理
以上招生渠道里1、2、3、4、5为传统渠道,每个驾校都在做,但我们要本着:
‘敌无我有,敌有我强,敌强我多的’工作思路,加强渠道建设和管理。
即从网点的数量上,网点的质量上、网点的特色上,找出与竞争对手的差异。
工作方案:
1、网点渠道——门店形象:
所有门店统一VI形象,招生人员服装统一,销售说辞与销售技巧统一培训,并做好销售演练和销售监督,建立考核系统。
2、网络渠道——此渠道的工作重点,第一要全面覆盖,所有可免费发布的网站必须全部发布招生信息,
第二重点在频次上,其实每个驾校都在发布,但是大多再走形式主义,上午发布后就不能实时管理,导致咨询客户流失,或因广告位置不佳被竞争者抢走,为此我们的广告发布一定要不竞争者频繁,可以每小时就一个更新,并随时专人负责此事,并对其建立考核表,进行监督和数据积累。
第三重点是日常管理与资源深挖,多数网络信息不被重视,如咨询者的网络邮箱,网号,电话号等,这些资源我们要重点利用深挖,争取多的获得联系方式,进行电话跟踪和销售工作。
3微信渠道与6网群渠道——此渠道与网络渠道不同的在于,第一,每个广告发布人都是在自己可控制
的朋友圈,每个人可以跟群内的朋友积极互动,可以找很多的朋友再次间接的发布招聘信息。
第二,此渠道的监督是重点,要检查每个人是否做到充分运用了自己的广告(朋友圈)资源,所以要有专门的人负责检查每个人信息发布情况,并做好培训和指导,给每个工作人员标准的信息发布模版
4业务渠道——工作重点:
第一在于时间管理,多数业务员下市场后,工作地不知道去哪了,干什么,
干了多长时间工作不准确,多数存在时间浪费或办私事现象。
其原因在于1、时间管理不够系统,2、下达的
任务量不满3、培训工作不足,导致业务员找不到自己的工作重心和方向。
为此在业务员渠道建设上,将每
天布置:
小区传单发放300张,扫街边店50家,网点建设1个街道等工作,(具体指标可具实际情况调整调
整),做好业务员的晨会,周会及总结和指导工作,月考核指标暂时参考学校原考核系统,最后建立,抽查
岗考核。
5学校渠道——学校渠道由业务员负责执行,目前多数驾校的学校招生代理考核不够,激励不足,竞争
不足,在学校渠道上,1、要对学生代理员进行考核和培训,2、每月保证两次招生汇报及培训会,加强代理
人员的业务水平和重视度,忠诚度,3、激励政策暂时按驾校原标准奖励。
4、建立淘汰机制,对校园代理招
生数量末尾的,进行淘汰,重新找代理,(淘汰机制是区别其他驾校的重要机制,很多驾校是有校园代理,
但是在其位不谋其政,占着位置不出功)保证学校渠道有数量也要有质量。
渠道分析:
6、7、8及3号渠道是未来市场竞争中必不可少的工作,网络推广销量不一定很大,但是在品牌知名度
的传播和建立上,可发挥重要的传播作用,它的渠道成本投入低,不占用什么过多的人力资源,只要抓好日常管理,数据管理,能带来很多的市场信息和一定的销量。
7、8号抓好前期渠道建设是发挥业务员和培养业务员建立渠道的好机会,白天指导各业务在沈阳市内
以行政区域划分(沈北区、皇姑区、东陵区、和平区、沈河区、铁西区、浑南区7个区)分别开展便利店、
洗衣店、租车车行、理发店母,火车票售票点婴店等诸多门店做代理,以扩充代理网点建设。
例:
按每区布置30个合作店,每年可在此渠道招生按4人/网点/年(按每季度招生一人次)
全年——7区×30网点×4人=840名学员
异业联盟渠道以驾校代金券模式对外发放,代金券可印制我校产品信息,优惠信息,优势介绍等。
代金
券金额可在100—200元
二、产品优化
1、团购政策
2、爱心政策
3、学生政策
4、女士特权
5、vip
特权
6、绿色直通车特权
客群分类
产品思路
1、随众客户
团购政策
2、在意价格
产
1、丈夫有车,让妻子学驾驶
爱心政策
品2、情侣间共同学车的
及3、女孩娇气、孕妇、产后妇女客4、父母送孩子学驾驶
群1、学生学生政策
分2、家庭经济普通
类1、富二代、官二代vip特权
思2、公司白领
路3、经济富足人士
1、排斥男士的女性女士特权
2、传统思想女性
3、高学历女性
1、急于驾驶的人员绿色直通车特权
2、外地来沈或长期出差的职员
产品名称
定价原则
产品规划原则
爱她/他总动员套餐
现价+198
VIP休息室+接送服务+练车空调
女士全优套餐
现价+198
女士休息室+优秀女教练+女士专用练车
清爽一夏套餐
现价+128
接送服务+练车空调
白领VIP套餐
现价+198
白领学员区练车+练车空调+接送服务
暑期任我行套餐
现价-100
优先练车+赠送饮水+绿色通道快速下证
团购套餐
现价-100
团购练车区+赠送饮水+礼品
备※1、产品名称,及组合可由市场部或销售队伍采用头脑风暴模式讨论定夺注※2、套餐内容,可结合学校资源及成本测算具体制定
三、宣传推广渠道
1、小区推广2、商场推广3、门市推广
3、街边汽车推广
推广
人员要求
服装要求
时段
备注
计划
小区
业务员团队
统一广告衫
晚高峰
1、晚上小区人员密集,宣传效果好
推广
2、客户群体广,根据不同人员的年龄、性别、气质
分析客户需求,在A票B票会有市场
3、团队作战可形成一定宣传气势,容易吸引客户
4、小区推广活动方案及培训要对业务进行考试,
以
确保活动执行的效果
商场
业务员个人
便装
上午
1、商场年轻人多,女士多,是潜在客户密集区
推广
2、上午商户不忙,便于推广沟通
3、利用女孩的攀比和虚荣心理,可推广爱心套餐或
VIP套餐
4、可以形成团购,利于招生数量的积累
5、单兵作战可避免多人员进入商场打扰商场秩序
门市
业务小组
正规/统一
下午
1、街边商户多有私家车,潜在客户群几率高于小区
推广
2、商户经济条件好,便于快速决定成交
3、可推广VIP套餐或爱心套餐
4、小组作战可以相互配合,提高成功率
学校
业务搭档
便装
周末
1、搭档作战可以有效快速找到学校内的学生资源
推广
2、可推广学生套餐及团购套餐
3、周末学生自由时间多,可带学生进行考察参观
联盟
业务搭档
便装
全天
1、搭档作战可方便应对联盟推广的各种临时问题
推广
2、搭档出行可相互增强谈判信心
四、物料推广:
市场现状:
目前各驾校在学员结束后就与驾校形成了完全的脱离,没有任何回访或所谓的售后服务和跟踪,但实际学习后的学员口碑是很多新学员选择驾校的重要渠道,如果能把毕业学员的后期服务做好,是能够极大的提升学员满意度和口碑知名度的,也能够带来很多的转介绍新学员。
物料理念:
纪念品是能够让学员毕业后继续记住和推广我们驾校的重要方式。
举例:
如一
个学校每年毕业1000名学员,那么一个钥匙扣能够让一千个个人、乃至家庭乃
至1000个朋友圈知道并记住我们学校,从而能够带动起结业学员周边的亲戚,朋友,同事都有可能来我们学校咨询或学习。
物料介绍
1、印制驾钥匙扣
校LOGO保温杯
2、印制二
指甲套装
维码(扫
车载手机架
描可领礼
等
品和活动
茶具
信息,并
工艺摆件
加入公众
汽车香水
号)
CD包
汽车脚垫
布偶的
5—15元小件物料:
可以赠送给每名毕业学员及宣传推广中使用
30—50元大件物料:
可以送给即将签单的学员,转介绍客户的学员,或者一次通过考试的减少了学校对他多次投入的优秀学
员
宣传物料的重要性:
1、赠品可加快成交几率
3、提升客户满意度
4、形成硬性广告效应
5、促进销售量
6、品牌和知名度传播
6、满足消费者的占便宜心理
五、品牌建设:
品牌差异化建设将是未来驾培市场的普遍工作内容,特色明了品牌传播能够为销售工作带
来多方面的便利条件,如家电里的‘海尔’服务好,‘格力’品质好‘索尼’产品好等,好的品
牌联想及定位是赶超竞争者和区别于竞争者的有力营销。
本驾校的品牌定位可根据驾校的SWOT分析,根据实际情况讨论确定。
初步可行工作思路:
1、统一网点VI形象,此时期后的店内所有物料配发,招生条幅,X展架、路旗等都将统一发放,统一指导布置,页面设计统一,并对所有员工进行品牌概念的宣传培训,建立品牌意识。
2、制定月度、季度、年度企业文化培训会议,树立明星员工,优秀员工,模范员工
3、建设特色学员车,车辆外贴女士专用车贴,团购专用车贴,VIP专用车贴,车贴设计要
醒目大气,统一规范,材质可用磁力车贴(可瞬间摘卸材质),便于车辆临时调用转换4、品牌代言人,如行业权威人士,地区明星,知名教练等5、举办品牌赛事:
如优秀学员考试会、优秀教练技能赛等
六:
其它工作
2016/7/20
沈阳——李明航
人与人之间的距离虽然摸不着,看不见,但的的确确是一杆实实在在的秤。
真与假,善与恶,美与丑,尽在秤杆上可以看出;人心的大小,胸怀的宽窄,拨一拨秤砣全然知晓。
人与人之间的距离,不可太近。
与人太近了,常常看人不清。
一个人既有优点,也有缺点,所谓人无完人,金无赤足是也。
初识时,走得太近就会模糊了不足,宠之;时间久了,原本的美丽之处也成了瑕疵,嫌之。
与人太近了,便随手可得,有时得物,据为己有,太过贪财;有时得人,为己所用,也许贪色。
贪财也好,贪色亦罢,都是一种贪心。
与人太近了,最可悲的就是会把自己丢在别人身上,找不到自己的影子,忘了回家的路。
这世上,根本没有零距离的人际关系,因为人总是有一份自私的,人与人之间太近的距离,易滋生事端,恩怨相随。
所以,人与人相处的太近了,便渐渐相远。
人与人之间的距离也不可太远。
太远了,就像放飞的风筝,过高断线。
太远了,就像南徙的大雁,失群哀鸣。
太远了,就像失联的旅人,形单影只。
人与人之间的距离,有时,先远后近;有时,先近后远。
这每次的变化之中,总是有一个难以忘记的故事或者一段难以割舍的情。
有时候,人与人之间的距离,忽然间近了,其实还是远;忽然间远了,肯定是伤了谁。
人与人之间的距离,如果是一份信笺,那是思念;如果是一个微笑,那是宽容;如果是一句问候,那是友谊;如果是一次付出,那是责任。
这样的距离,即便是远,但也很近。
最怕的,人与人之间的距离就是一句失真的谗言,一个不屑的眼神,一叠诱人的纸币,或者是一条无法逾越的深谷。
这样的距离,即便是近,但也很远。
人与人之间最美的距离,就是不远不近,远中有近,近中有远,远而不离开,近而不相丢。
太远的距离,只需要一份宽容,就不会走得太远而行同陌人;太近的距离,只需要一份自尊,就不会走得太近而丢了自己。
不远不近的距离,多像一朵艳丽的花,一首悦耳的歌,一首优美的诗。
人生路上,每个人的相遇、相识,都是一份缘,我们都是相互之间不可或缺的伴。
人与人之间的距离虽然摸不着,看不见,但的的确确是一杆实实在在的秤。
真与假,善与恶,美与丑,尽在秤杆上可以看出;人心的大小,胸怀的宽窄,拨一拨秤砣全然知晓。
人与人之间的距离,不可太近。
与人太近了,常常看人不清。
一个人既有优点,也有缺点,所谓人无完人,金无赤足是也。
初识时,走得太近就会模糊了不足,宠之;时间久了,原本的美丽之处也成了瑕疵,嫌之。
与人太近了,便随手可得,有时得物,据为己有,太过贪财;有时得人,为己所用,也许贪色。
贪财也好,贪色亦罢,都是一种贪心。
与人太近了,最可悲的就是会把自己丢在别人身上,找不到自己的影子,忘了回家的路。
这世上,根本没有零距离的人际关系,因为人总是有一份自私的,人与人之间太近的距离,易滋生事端,恩怨相随。
所以,人与人相处的太近了,便渐渐相远。
人与人之间的距离也不可太远。
太远了,就像放飞的风筝,过高断线。
太远了,就像南徙的大雁,失群哀鸣。
太远了,就像失联的旅人,形单影只。
人与人之间的距离,有时,先远后近;有时,先近后远。
这每次的变化之中,总是有一个难以忘记的故事或者一段难以割舍的情。
有时候,人与人之间的距离,忽然间近了,其实还是远;忽然间远了,肯定是伤了谁。
人与人之间的距离,如果是一份信笺,那是思念;如果是一个微笑,那是宽容;如果是一句问候,那是友谊;如果是一次付出,那是责任。
这样的距离,即便是远,但也很近。
最怕的,人与人之间的距离就是一句失真的谗言,一个不屑的眼神,一叠诱人的纸币,或者是一条无法逾越的深谷。
这样的距离,即便是近,但也很远。
人与人之间最美的距离,就是不远不近,远中有近,近中有远,远而不离开,近而不相丢。
太远的距离,只需要一份宽容,就不会走得太远而行同陌人;太近的距离,只需要一份自尊,就不会走得太近而丢了自己。
不远不近的距离,多像一朵艳丽的花,一首悦耳的歌,一首优美的诗。
人生路上,每个人的相遇、相识,都是一份缘,我们都是相互之间不可或缺的伴。
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