人民大学EMBA首次培训《国际贸易》课程听课笔记全.docx

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人民大学EMBA首次培训《国际贸易》课程听课笔记全

中国人民大学首期高级工商管理研修（天台）班首次培训听课笔记天台县经信局综合科王斌※课程名称：

《国际贸易》※主讲教师：

贾建华※摘录目的：

抛砖引玉，以我的笔记为原材料，共同完善，共享成果，共同提高一、《国际贸易》课程要解决的几个问题

（一）国际化竞争过程中的一些规则问题

（二）解决商业指导思想问题（三）解决重大决策把握问题（四）掌握国际贸易管理中的办法和手段二、国际贸易的基本概念和基本特点国际贸易：

是指世界范围内的商品交换活动。

其子概念有：

1、对外贸易：

是指一个国家或地区的进出口贸易活动。

2、海外贸易：

是专指一个国家或地区的对外贸易活动。

贾教授观点：

1、最近外贸形势虽然不好，但只是增速有多放缓，总量仍在持续增长；2、这些年，外贸对国民经济的推动作用极强，增长贡献率达35%，未来的增长仍需外贸支撑至少30年；3、中国的进出口贸易额50年是13亿美元、79年是14亿美元、89年280亿、99年1700亿元、2001年（加入世贸组织）4300亿美元（世界第9，亚洲第3）、2008年2.5万亿（亚洲第1，世界第3）、2012年3.866亿美元（加工贸易、进出口、对外出口三项世界第一）启示：

1、我国是贸易大国而非贸易强国。

例如我国最高端1

的江苏产数控机床与日本相比，价格差3倍以上，技术水平差10-15年，而台州与江苏仍存较大差距。

2、关注一国经济，还要关注GMP（国民生产总值，包括该国在外国企业生产的创造的价值），我国虽然在2012年是世界第二大经济体，但GMP日本确是我国的127%。

（遗憾：

由于此时在发布本次课程的微博，此处记录不全，期待同学们补上。

）三、当代国际贸易活动的新特点

（一）各国的语言和风俗习惯不同这存在于日常生活中，在国际贸易时，必须有专业的语言交流能力，还有了解当地的文化和风俗习惯。

案例：

1994年，北京市政府准备了18个月的的阿联酋加沙展销会，在举办前遭到突击搜查，大批货物因为有金黄色，冒犯当地皇权，被扣押，造成大量损失。

（二）货币制度不同1、合理选择外国货币

（1）合理选择货币，可以有效地降低成本、防范风险，在对外贸易的所有风险中，货币汇率风险是最大的风险之一。

案例：

如果年初对日出口约定按日元结算，那么日元汇率从年初的对美元81:

1到现在的106:

1，相当于出口货款直接少了22%；再如美元兑人民币比价从1:

8.27到现在的1：

6.1左右；卢布对美元的汇率根据国际原油价格在29:

1左右浮动，与国际原油价格挂钩，所以与俄罗斯做生意的话，可以关注国际原油价格波动情况。

2

（2）在选择结算货币时，可以按以下原则进行，争取利益最大化：

出口时，选择硬币（即对人民币保持持续升值状态的货币），进口时，选择软币（即对人民币保持持续贬值状态的货币），有效率在97%左右。

（3）如必须选择外国货币进行结算，要尽量选择8种直接结汇外币——美元、日元、港币、英镑、欧元、澳元、卢布、新台币，这样需要付的手续费是1.5%（交易中心称差价），如果不是这八种，所要付出的手续费将是3.6%。

2、合理使用金融避险方法。

（1）在无法选择外国货币的情况下，可采用本方法。

案例：

格兰仕面对美国沃尔玛采购50万台微波炉的订单，无法决定，关键问题是微波炉的主要原材料钢板存在上涨风险，货币却面临下行风险，导致无法预判。

此时，可以采用人民币报价，美元支付的方式签合同，由沃尔玛做套期保值，双方风险都得以规避。

（2）小贴士：

套期保值指的是把期货市场当作转移价格风险的场所，利用期货合约作为将来在现货市场上买卖商品的临时替代物，对其现在买进准备以后售出商品或对将来需要买进商品的价格进行保险的交易活动。

例如，一个农民为了减少收获时农作物价格降低的风险，在收获之前就以固定价格出售未来收获的农作物。

一位读者一次订阅三年的杂志而不是两年，他就是在套期保值以转移杂志的价格可能上升所给他带来的风险。

当然，如果该杂志价格下降，这位读者也放弃了潜在的收益，因为他已缴纳的订刊费用高于他如果是在每年订阅杂志情况下的费用。

（3）五大金融避险方式：

①用升值的货币报价，对方做套保，可以规避双方风险。

3

②委托商业银行锁定汇率（当前有部分银行还是不收费的，锁价基点也有所区别，要对比选择）③可以用信用证（L/C），不占押资金，而且承担银行风险，还可以锁定汇率。

④如果在东南亚，可以采用离岸结汇（离开中国口岸），直接支付人民币，省去兑换手续费。

⑤明年开始，可以在义乌和上海浦东做货币套期保值。

3、合理使用合同。

实现约定终于事后诉求，要尽量将有利条款列入合同。

案例：

我国最大的债权国是日本，原因是中日签订合约，由日本为中国提供30年的外汇援助，在日元升值后，我国每年要多还日本80多亿美元，关键在于合同中写明风险由中国承担。

（三）各国的经济政策不同作为企业，应当时刻关注相关政策措施，抓住机遇、避开限制，把近期的宏观政策利用好。

例如苏州一家企业购买了一台设备，价值1700万，由于利用好了国家的产业基金政策，有国家、省、市三级财政全额补助。

（四）生产要素流动不同一定要高度关注，流动越好，商业增值越高，对企业发展关系最为密切。

如展会变化，广交会为企业创造的效益已远远不如东博会，东盟市场是一个新的增量。

（自由贸易后，出口量从110亿美元一下子跃升至4800亿美元，成为我国第三大出口地）小贴士：

一定要避开转基因食品，虫子吃了丧失繁殖能力，小白鼠吃两个月转基因食品后长满肿瘤。

（五）风险不同4

1、信用风险：

把国家信用等级划分成1-8级（我国信用等级为7级）启示：

（1）内贸风险远大于外贸（信用等级可知）；

（2）经济发展水平越低，相对的风险就越高（尤其是印度，去年是对我国造成信用伤害最高的国家，占80%以上）（3）与伊朗有贸易关系的要注意国际社会制裁问题，要确保现金交易，或进行政策性保险。

（4）防范信用风险可能造成的伤害，据调查显示，过去十年信用最好地区（新疆、西藏、港澳台除外）为江苏、浙江、上海、广东；排名倒数四位的为河南、安徽、湖北、福建（短信诈骗导致）。

2、不可抗力风险（是法律问题）属于国际法范畴，适用于国际法裁决。

对于不可抗力造成的损失，不产生所有连带责任（谁摊上谁倒霉），如货物运输，在岸上损失归卖方、在船上归买方（以货物最终着陆点为准）。

启示：

不计免赔条款要保上，把潜在风险通过实现约定来规避。

3、社会政治性风险只能靠商业保险来保护自己，如走索马里、亚丁湾一定要保盗抢险。

例：

中远集团采用“安全舱”+“商业险”来赢得安全。

4、商务风险

（1）价格风险：

实物期货+套期保值。

（2）汇率风险。

（3）物流风险：

要坚决杜绝。

5、规避风险的最常用的三种方式5

（1）L/G（保函）：

以前主要用于外贸，现在在内贸上也广泛运用，其程序为：

签订合同，约定付款方式，买房给卖方提供一个由银行和保险公司联合提供的付款合同、约定时间内买方付钱，规定时间超出买方未付钱，则由银行和保险公司支付货款。

目前的收费标准是货款的千分之一。

其缺点是：

①占压卖方货款时间较长；②银行、保险公司为规避风险，设臵了较多门槛。

注意事项：

①内外贸都适用，但内贸应由卖方担保；②银行、担保公司资质问题要弄清；③担保书真伪问题；④担保者的付款时间不应超过48小时。

（2）D/P（跟单托收）：

由商业银行提供，先拿钱，后给货。

操作程序：

买卖双方签合同，卖方办理跟单托收合同，再交千分之一手续费，提货单给银行，银行通知买方付款至银行，再交提货单给买方，货款到卖方账户（如果银行擅自放单，由其承担所有损失）。

优点：

①唯一没有门槛，不受限制的服务；②费用低；③货款绝对有保证。

缺点：

①卖方资金占压较长时间，回笼慢；②如果买方不要货且拒付货款，会有双重运输费用的风险；③一般的货物贸易，风险从上船后转移到买方，但D/P模式在收到货款前都是卖方承担。

案例：

长虹2004年6月以此模式出口400万台彩电到美国，遇问题导致拒绝收货，仲裁失败封存，07年完成交涉取货时要付仓储和滞纳金126亿元（彩电价值37亿），放弃后一蹶不振。

而康佳、创维TCL同样遭遇这一问题，但当时取出转到墨西哥，利用墨、美自由贸易转入美国。

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注意事项：

①内外贸时，D/P模式仅用于海运（海运用提单）；②最大风险是客户拒收，最佳的发货地是自己企业的仓库，让风险在第一时间转移；③如果为国外企业做配套，仅可用于对方产品的配件，绝不能用D/P，损失无法挽回；④如果用D/P，在国外客户收货之前，必须高度关注货物安全，减免损失。

（3）L/C（信用证）：

使用比例很少，但银行担负全部风险。

操作程序：

签合同，预订付款方式为L/C，买方提供商业银行的信用证（承兑汇票），卖方确认后，出货拿钱，货到后，银行出货拿钱。

优点：

①不占押买卖双方资金；②可以锁定汇率且不收费；③所有风险银行承担；④信用证是融资条件中最好的？

缺点：

①申请门槛很高；②价格高（1.5%），但占压的是银行的钱，综合利息不一定高。

注意事项：

①银行最关注货款、提单，其他事项不要写在信用证上，如果买方写入附加条款，有可能会造成一系列的问题；②可以捆绑单证，但不宜太多（1个单证要48小时验证）；③只接受近期要求，不接受远期；④书写不规整，有明显的不符点（要重新修改审定）。

案例1：

广东家具厂，港商订货100套，但在信用证背后写上条款：

货与样品相符，卖方贸然签字，法院判卖方败诉，最后只拿到一半货款。

案例2：

美国客户欠100万美元，哪里起诉好？

最终目的是拿回货款，如果该客户有其他客户往来或资产达到100万美元以上，首选台州；如果不是，要在美国当地打官司。

案例3：

与香港等非主权地区或未加入国际公约的国家地区，要根据当地法律，找熟悉当地法律的，处理方式上，国内有的在7

国内打，没有的在买方国家地区。

（4）仲裁注意点①仲裁地、仲裁机构必须双方共同约定，否则无效力，在合同中应约定好。

②仲裁后是不能推翻的，因此仲裁地选择很重要。

③最佳仲裁地选择：

跟美国贸易选择美国；亚太地区选择香港、新加坡；欧洲选斯德哥尔摩。

④国内约定仲裁地关键是看仲裁机构的行政级别，越高越好。

四、商业贸易的方式

（一）经销贸易（总经销、独家经销、一般经销）1、贸易方式的规则

（1）经销方式下，商家从厂方进货，必须支付货款，这样才构成经销，代理方式下不支付货款，但商家要给一定的押金、保证金。

（2）经销方式下，商品的物权归商家，代理方式下归厂家。

（3）经销方式下，商品销售方式由商家决定，代理方式下由厂家决定。

（4）经销方式下，商品分销产生的所有费用、商务风险都是由商家承担；代理则由厂家承担，但如果不属于商务风险，如库房失火，则由代理商负责（因为属于保管责任）。

（5）经销方式下，商家的收益从进销差价活动；代理方式下，代理商的收益从确定代销关系的合同约定上获得，事后不得变更，性质为佣金或代理费。

2、选用商业贸易方式（经销、代理）的三大关键共同问题

（1）厂家生产、商家分销，利润由谁决定？

（由市场供求关系决定）

（2）用经销还是代理，是战略还是战术？

（是战术问题，8

战略是一个长期、稳定的过程，战术则由市场决定，可以随时更换，对于贸易来说，要面对的是瞬息万变的市场供求关系，必须随时进行调整应对）（3）厂家和商家之间是什么关系？

（必须是团结合作、利益均享的关系，厂家要有让商家获得利益的思想）☆小贴士：

李嘉诚：

“与商家合作，必须让商家得到实在的利益，要吃亏就让我来。

”3、案例：

一家生产制造企业准备向市场投放新产品，投放前，已对市场前景作了充分调研，得出了科学准确的结论：

（1）产品在一年内，有多少卖多少；

（2）一年内不会出现第二个同类竞争企业；（3）制约因素的资金与产能，有大批的中间商愿意前来，且贸易方式由企业决定。

如果你是这家生产制造企业的老总，你如何决定贸易方式？

具体讨论结果如下表：

序号好处代理经销必要程度1收回货款1☆2收益多由市场决定3终端价格有序14激励中间商销货1☆5分销费用少1☆6商业风险低1☆7渠道管理可控18货物在区域内调配便利19铺货快1☆10品牌建设与维护好1由上表可见，在本案例贸易方式的选择上，经销方式远胜于9

代理方式，因为根据条件，生产厂家最需要的：

1、资金周转上，由于经销先回笼货款，而代理的押金、保证金不具有使用权，所以经销方式资金回笼大大快于代理（一项研究证明快89倍）；2、激励功能上看，由于经销有风险激励在其中，研究证明风险激励强于利益激励2.3倍；3、商业风险在出货后由经销商承担，风险就低；4、铺货快：

在货物好卖时，经销由于先回货款，厂家可以快速铺货，多多益善，而代理模式风险大，厂家很难铺货。

至于提到终端价格有序、渠道管理、货物调配、品牌建设等都是面对市场竞争时采取的手段，在本案例中并不具有优先性。

本案例缺点：

1、无现实指导意义，但对决策关键点把握有意义；2、在面临实际竞争时，价格有序、渠道、品牌建设可能更重要。

（二）经销、代理贸易方式的概念及规则1、概念

（1）总经销、总代理：

在欧洲叫享有区域垄断权的一级批发权。

（2）独家经销、独家代理：

为独家经营关系，但每批货根据销售情况确定是经销还是代理（青岛海尔在与沃尔玛的合作中采取较多且较为成功）（3）特约经销（又称定点经营）。

2、规则

（1）总经销、总代理，厂家给商家三个特权：

①指定产品、指定区域、指定时间内的独家批发权（其他商家在区域内必须由其供货，是最核心的利益）。

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②价格上的特权：

有最低进价权，确保价格吸引力。

③货源紧张时，有优先供货权。

同时，商家对厂家需承担四项责任：

①销量责任（约定责任），完成不了可断货、解除关系；②授权商品商标权的维护（防伪打假）；③广告宣传（销售额的5%左右），国内无硬性规定；④授权商品的售后服务问题不允许也不承认的责任（国际规则）：

①维修养护责任，应由厂家自行承担；②终端价格有序问题（厂家可写上建议零售价）

（2）独家经销、独家代理，厂家给商家一个特权：

指定产品、指定区域、指定时间内的独家专卖权（零售权）由于是独家经营，所以也不存在价格、进货优先权了。

同时，商家对厂家承担五项责任：

①销量责任；②店内促销责任；③授权商品商标维护；④保障终端价格有序的责任（不得变动零售价）；⑤授权商品的售后服务及维修、养护责任。

（3）特约经销、代理①概念：

是独家经营的一种特殊模式，权利、义务等同于独家经销、代理，唯一区别是区域，独家是按区域仅一家，特约是按销售半径，在欧盟叫定点经营，可以一城多店，弥补商家少，市场占有率低的问题。

②：

小贴士：

专卖店从国际规则来讲，是厂家的直销店，卖的不是商品而是产品，有天然的排他性，是不符合商业规则的。

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③哪些商品适合总经销？

哪些适合特约经销？

工业原材料、低价易耗的日用品（零售价格在200元以下）可以做总经销；价格高、有售后服务要求的产品选择特约经销模式。

（4）几个注意点①对中间商的选择问题：

a、总经销、总代理必须是批发商，不能是零售商；b、要看专业的物流能力，其中关键是仓储。

②贸易合约中的合作时间如果商品稳定的话，一般以三到五年为好。

③授权区域：

厂家应考虑货物的消费量来确定区域大小，但在确定区域时，应预留一定的扩张区域给商家。

（三）加工贸易方式1、充分利用国家政策：

①上海浦东即将建成自由贸易区，在其中可享受贸易、加工优惠政策；②义乌的国际金融改革试验区科享受贸易优惠政策；③出口加工区可享受生产优惠政策。

2、一般地区享受对外加工贸易的四项优惠政策①加工贸易需要，可以免关税出口，原材料可减少10%的关税；②加工贸易中用于生产的设备，可以在限额内免除13%的设备关税，但海关要监管5年；③生产作业需要，可以购买国外生产车辆，可以免除车辆进口的20%关税成本，同样监管5年；④对出口产品，可以凭海关证明，到国税办理增值税退税（平均优惠16%，国内增值税平均是17%，也就是说出口企业平均只12

需要缴纳1%的增值税）。

3、经济特区对外加工贸易优惠①所有原材料进口不要许可证、不要配额、不限量、无关税；②所有设备无关税；③所有生产车辆进口不要许可证、不要配额、不限量、无关税（如转让则需要收取关税）；④产品外销，一律不收取增值税；⑤购买境外物品，不收进出口条例限制；⑥所有外国货币，不核销，不强制结汇；⑦生产加工企业，为生产需要在特区外加工企业一同享受区内待遇；⑧只交10%的企业所得税（特区外为25%）；⑨却有需要，允许办区外保税工厂，由区内管理，享受区内待遇（要求高，全国只有17家，只有海关总署有批复权）⑩国内产品只要到特区内，就算出口，可以在国内办理增值税退税。

（四）租赁贸易方式1、现在发展很快，一般来说，出租业务即租赁贸易，但中国目前没有租赁贸易相关法律法规，唯一涉及的为《合同法》，所以我们如果要开展租赁贸易，必须拟清合同。

2、如果合同没有写入，注意以下仲裁规则：

（1）出租物品，出租后的维修养护工作，如有约定，按约定；如无约定，由出租方负责（责任跟着物权走），所以要尽量在合同中写明，越细越好。

（2）租赁分为干租和湿租，干租是单一租赁某一物品，湿租是出租物品并带有人员，如无事先约定，均由出租房负责。

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（五）期货贸易（不等同买空卖空）在期货交易所签合同，只交押金、保证金，叫期货；直接交货期、开发票、拿提单叫现货。

到了期限，拿货款交割货物的，叫实物期货；到了期限，不拿货，而是对冲，利用趋降趋升逐利的，叫投机期货。

1、期货交易历史沿革：

（1）清末明初，张家港出现期货市场，有108个各种形式的期货商。

（2）1935年12月31日，国民政府在天津、武汉、上海三地建立三个综合性期货交易中心，三个城市为此在名称前加上了“大”字，此后12年战乱期间也未停止营业。

（3）1950年3月26日，全部关掉；1991年12月1日，成立上海、深圳两家证券交易市场和上海、郑州、北京三个期货交易市场，目前我国有云南、昆明、郑州、天津四个期货交易市场，还有重庆正在建设。

2、实际购买原材料与购买实物期货的优缺点对比

（1）积极作用①价格优势，卖家多是厂家，可以比传统渠道节省7%-10%左右（均价水平），且没有手续费；②不压货款，有利于保持资金的流动性（只收5%的保证金）；③实物购买一般合同不超过30天，但期货交易可以，如果是会员，可以签三年（经纪公司可签1年），而且保证货源、价格、质量（北京奥运的材料预算，就是因期货而得到保证）④供货信用好，只要签约，一定有货，一定保证品质，一定保证供货时间，管理到位。

⑤到期时，可买可不买，如果不要，电脑会自动对冲，不会14

有相关信用、金融风险。

⑥交易所所有的交易都是人机交易，不存在私下里的麻烦，可以更好的进行财务管理。

⑦只有实物期货能够帮助规避原材料价格波动的危险，如果下行，可以购买实物期货同时做套期保值。

（2）消极作用（缺点）①期货交易限小不限大、限少不限多，每笔以“手”为最小交易量（一手十吨，贵金属为5吨），如果实力不够，很难进行期货交易；②大企业如果量大，在实物交易市场可以讨价还价，但期货市场没有还价余地，没有大客户优惠；③可以买卖，但不能退换，价差要自己承担；④交易所的货物品种较少（以大宗工业产品原材料为主，一律没有制成品和鲜活农产品）；⑤交易所按统一品名、标准进行配货，没有挑选厂家的余地，对于长期用某一厂家的产品的生产企业不合适；⑥物流由客户自身解决，成本比较高，且三天后，仓储费也由客户支付，比外面仓库费用高三倍，而且只存放一个月，一个月后收取滞纳金；⑦投机性期货交易氛围浓，容易卷入其中，导致倾家荡产（目前的期货交易市场中，99.9%是做空）。

3、如何办理期货交易市场会员证需要营业执照副本、注册资金200万元以上都是可以的，而且不用手续费，一个市场会员只用于本市场。

4、五种情况要到期货交易所

（1）当地工业品原料买不到，企业急需且期货交易所有，15

那就必然保证有货且及时供应（深圳一家企业买荧光粉，遍寻不够，期货交易所28小时到货）。

（2）生产销售某种工业品且交易所可以交易，你的企业销售极难，可以委托交易所卖，只要质量达标，就不愁销路。

（宝钢、鞍钢等满库存，10小时卖完）（3）企业有大宗远期合同，必须保证原材料价格锁定。

（4）每月使用固定原料，且数量大，可以在原材料位于低点时，用期货锁定地位，做成本优势。

（5）每月都需采购大宗原材料。

五、当前对外贸易方面的最新情况

（一）下半年宏观经济形势和外贸形势外贸高速增长30年后，6月份开始第一次出现增速大幅度下降问题，说明当前的经济形势总体不是很好，在过去十年中是经济形势最严峻、压力最大的，主要原因有：

1、国内的通货膨胀形势严峻，导致许多措施不能做，不敢做，M2（货币发行量）远大于商品价值。

2、世界金融海啸尚未缓解，还未从根本上解决世界经济不景气问题，导致外贸需求不旺盛，外销形势差。

3、今年以来，突发的国与国之间军事、外交等问题也困扰着中国经济的发展（朝鲜核问题；南海、东海领土争端等）。

4、内需由于通货膨胀局里，无法拉动。

但我们也要清晰地看到，近期内让中国经济大幅度走下坡路的因素也不存在，中美关系在近期是有史以来最好的，尤其是经贸关系，美国（企业）在外投资6000亿美元，其中4300亿在中国，而且都是跨国大公司，而中国去年出口美国5700亿美元，并只有1.2万亿美国国债，坚持10%就会导致美国失业率上升5%，16

双方利益交叉，保证了我国对外贸易动荡剧烈、压力巨大，但不会有大的伤害，只要欧美经济复苏，国内经济就会复苏。

（二）汇率问题1、我国是操纵汇率的，中央经济工作会议明确，不惜一切代价，确保人民币对美元不贬值，确保国民经济不下降，外贸政策，确保汇率走向合理化（据世界银行测算，人民币对美元汇率为3.8:

1），目前各国的汇率都是围绕世行标准，上下浮动20%，说明了人民币还将持续上涨。

2、升值的好处：

（1）拉动经济稳定发展；

（2）降低进口大宗原商品成本；（3）降低进口产品价格。

六、当前我国在外贸上的政策环境和形势变化

（一）政策环境1、最鲜明的是产业结构调整，淘汰落后产能，推动产业升级，并且围绕升级出台一系列政策措施。

2、把“保增长”放在第一位，其中关键是保外贸，由此可见会有一系列政策措施出台。

3、要向江苏学习，用好政策。

（二）形势变化1、广交会向东博会衍变。

2、利用人民币升值，西方经济不景气，向欧美终端市场进军。

3、网站订单，利用网络资源做外贸。

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