cheero开水器终端营销方案doc.docx

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CHEERO

开

水

器

终

端

营

销

方

案

前言

对于雀尔沃商用净化开水器而言，策划一个好的营销计划对其商业成功是至关重要的。

营销既然被定义为所有涉及将商品和服务从生产者转移到消费者的活动，为此必须通过市场调研确定你的消费者，找到将雀尔沃商用净化开水器引入市场的方法，因为这是新产品营销的关键所在。

本方案的目的正是帮助经销商把握制定雀尔沃商用净化开水器营销计划的每一个步骤，让所有的问题迎刃而解，为实现厂家与经销商的双赢提供一个系统的思路，使经销商对雀尔沃商用净化开水器营销过程的控制重点有一个系统、清晰的把握。

本文列出以下九种方案，供经销、代理商参考。

品牌定位

雀尔沃开水器，是一款即热净化为一体的商用开水器，外壳采用SUS304不锈钢，内部零部件都是采用食品级材料购成。

主要用于中高档场所，解决办公饮水问题，彰显产品档次与品味。

致经销商代理商

关键字：

质量外观服务客户满意度市场覆盖率品牌经营

做家用净水器市场的都知道，目前市场已经相当透明，做的人越多，竞争压力越大，同时家庭用户比较分散，售后维护要耗费人力物力，这块利润诱人但不好挣。

所以要想在家用市场做强做大做长久，选择一个产品性能稳定、品质有保证的品牌，非常关键。

选择给客户推荐高配置的产品，不仅是对客户负责也是对自己经商的信誉负责。

做开水器市场，自然也要找准产品的卖点，从外观、从质量、从服务角度体现雀尔沃开水器的特别之处。

另外，作为经销代理商，通过提供品质保证的产品提升客户的满意度，这种口碑的流传效果自然会加深客户对经销商对品牌的信任度，从而延长了经销周期，实现长久经营。

市面上便宜的净水器开水器，短期内能给经销商带来利润，但是产品三天两头坏，或者你提供的产品没有让客户感觉的物有所值甚至超值的服务，老客户可能流失，也不可能给你介绍新客户。

这样经营一两年被迫关门，又重新考察投资项目，重头积累客户资源开发市场，打一枪换一个地儿，一直重复原始积累过程，不可能挣到大钱。

所以：

选择一个市场覆盖度还比较稀疏的新产品品牌，市场的竞争压力比较小，利于经销商萌芽期发展。

选择与有责任的企业共同发展成长，才是长久经营、理智投资的正确选择。

慎重挑选一个品质过硬的品牌，实现客户满意度的提升，才能把生意做大做长久。

渠道分销方案

作为经销商，谁都想把自己的生意做大做强。

那么光靠自己一个人的力量，做的再好，也是有限的。

所以只有借助同行业所有人的力量，才会很快把市场做起来。

一般做水处理行业的经销商最起码都认识十个以上的同行业人式。

可以借助他们的关系把雀尔沃商用开水器走出去。

第一次提货款25795元。

CR-832-D2L经销价6149元，这是任何一位经销商都能接受的，然后对自己所认识的同行找准五家实力比较强的经销商铺一台雀尔沃商用开水器。

可以采用垫资式或买断式。

垫资式：

总经销商需要有足够的资金实力，在同行业中每家放置一台雀尔沃商用净化开水器，通过同行关系网，把产品卖出去.

1.产品CR-832-D2L经销价6149元，分销商在出售雀尔沃商用开水器时，市场零售价11180元。

2.总经销把所得利润按百分之三十给分销商提成。

3.总经销承担所有的售后服务。

优势：

（1）产品品质有保障，售后服务少，有利于产品销售。

（2）提高业务量，增加品牌知名度。

（3）拓宽销售渠道。

劣势：

（1）投入成本大，资金运转周期过长。

买断式：

总经销商不用考虑资金问题，在经销价的基础上加一成供给分销商，给分销商一个建议市场价，通过分销商的关系网，把产品卖出去。

1.产品CR-832-D2L经销价6149元，供货价6764元建议零售价11180元

2.产品在没有使用情况下如果分销商没有售出可以退还给总经销商。

3.总经销只提供供货与培训，安装、售后服务都是由分销商负责。

优势：

（1）产品品质有保障，售后服务少，有利于产品销售。

（2）提高业务量，增加品牌知名度

（3）拓宽销售渠道

劣势：

（1）容易形成价格竞争，引起市场价格混乱

（2）产品价格过高，分销商难以接受。

找准市场突破口

开水器适用场所：

学校（教职工办公室）

工厂企业

酒店行政机关事业单位

火车站汽车站飞机场

老年活动中心疗养院宾馆

健身房茶楼咖啡厅商超连锁快餐店

儿童游乐场所高尔夫球场

旅游风景区少年宫游轮

开水器终端营销方案

方案一：

产品试用加以旧换新法

1、挖掘信息并建立客户档案

在所在地的所有地、县市级区域内把所有的行政、事业单位、医院、火车站、汽车站、离退休干部活动中心、疗养院、飞机场等使用商用开水器的单位的信息都采集过来。

（包括水源、有没有开水器、所用开水器的品牌、价格、有无固定售后服务、开水器的加热方式及能耗等，如下表）。

表1：

客户信息表

客户名称

水源（市政水/地下水）

开水器（有/无）

品牌

价格

净化（有/无）

售后服务

加热方式（沸腾/步进/即热）

能耗（高/低）

外观美观度（好/不好）

2、信息的分类整理

把搜集起来的信息详细的分类整理然后归档，挑出一部分单位好而且正在使用传统沸腾式开水器的客户列为重点推销对象。

3、攻关客户

对于安装了传统沸腾式开水器的客户，需要一次次上门做工作，向他们宣传浮球式开水器造成生熟水混合的“阴阳水”问题，不利于身体健康，也不能定时开关机的耗电问题等（节能对比表见附件一），以试用的方式来引导他们正确认识传统开水器的弊端和即热节能式开水器的优势。

4、产品试用

把产品安装给客户免费试用，时间设为一个月，目的是体现出雀尔沃开水器优雅的外观、取水的快捷性及减排节能效率。

5、客户回访

针对正在试用开水器的用户，一定要定期进行跟踪回访，一星期至少一次，帮用户解决使用过程中所产生的疑虑及小问题，同时通过产品的使用对比，用户的心理会有不同的反应，及时了解此时客户的想法和满意度并记录下来，对下一步销售开水器起到很关键的作用。

6、再次攻关

将回访中用户所提出来的问题、疑虑及用户的体验感想整理出来，制作出一份规范的文档，然后带上这份东西再次攻关领导，相信通过两个不同的产品的直接对比，客户的选择也比较明朗了。

7、以旧换新

在这个时候，客户想换用我们的开水器，但是之前的传统开水器一直在用，如果不处理好以前的开水器，即使客户非常想换，也不好操作，所以我们就提出了以旧换新的想法，按照折旧价以每款多少钱来回收，客户就好接受多了，有了这样的形象样板工程，其它单位就好跑很多了。

8、售后服务式营销

针对已经销售出去的开水器，一定要做好售后服务这块，接到客户的报修要在最短的时间内赶过去帮助客户处理问题，尽量在客户群体之间建立起一个良好的口碑，对于正在使用别家开水器又没有固定售后服务的客户，也要把这类客户当作已经合作过的客户来对待，以优质的服务及良好的口碑来打动客户来更新取代以前的开水器。

需要注意的问题及解决办法：

（1）试用范围不能太广，最多4家，如果同时试用数量过多的话，经销商的资金压力过大，资金周转困难，不利于业务推广。

（2）如果客户试用完不购买，或者付款方式不够快捷的情况，怎么办？

解决办法：

①、要尽量避免这种情况的出现，在给客户试用前应从侧面了解一下该单位的详细信息，包括该单位的购买意向、付款信誉等等。

②、如果出现了这种情况，那只能把设备撤回来，减少不必要的损失。

该方案的优点：

（1）产品试用直接消除了客户对产品的种种疑虑，利于产品迅速进入市场

（2）以旧换新则解决了现在开水器客户对旧机器的处理难题，提高了产品的成交率。

（3）样板工程的建立为开水器在市场上的销售起了很好的一个广告效应。

该方案的缺点：

（1）传统开水器的与我们商用净化开水器价格差距比较大，客户很难接受。

（2）回收过来的开水器不好处理，折旧费用不容易把握。

方案二：

业务推销法

（适用于正准备开始经营开水器的经销商）

1、市场调查

针对当地市场做一份详细的市场调查报告，包括在当地市场的所有开水器的品牌、配置、技术、品质、口碑、及市场占有率。

2、制定公司的目标及发展方向

3、人员招聘

在当地论坛或者点击率较高的网站发布招聘专职、兼职业务员，要求：

年龄18-25岁，性别不限，头脑灵活，在当地有比较好的人脉关系者优先。

4、人员培训

对新入的专职业务员进行系统的专业知识培训，以及业务员在销售方案制作方面也必须要有相关方面的培训，时间为一个星期，至少在开水器知识方面要做到不管客户问到什么问题都有回答出客户满意的答案。

至于兼职业务员则不必有硬性的要求。

5、制定员工薪酬管理制度

良好的竞争环境与优秀的薪酬激励制度是员工最大的动力

6、寻找客户

让每个业务员去行政、事业单位、医院、火车站、汽车站、离退休干部活动中心、疗养院、飞机场等有开水器需要的地方去寻找有意向的客户，每天至少拜访3-4家客户，每天下班前向经理汇报工作，然后经理根据各个业务员的工作情况及客户反映的问题，搜集总结起来，然后对碰到客户提出的问题做一个解析，让业务员更好的去跟客户沟通。

兼职业务员则不做任何要求，只需要提供一些关于开水器方面的知识及问题给他们就行。

每个业务员的的拜访记录一定要详细记录并保存下来，这样方便经理可以更清楚的了解到客户的跟踪进度。

7、跟踪客户

对于有意向的客户要跟踪到位，至少要做到每周一次，逐步的去引导客户来了解开水器，慢慢的再对开水器产品产生兴趣。

8、产品试用

针对有兴趣的客户，首先根据客户的意愿来帮助客户挑选最适合客户的一款开水器来试用，试用时间为1---3个月。

9、成交、安装

以上几步都做到位的情况下，客户应该就会掏钱来购买，然后经理则直接派专业人员去上门安装，并对相关负责人员进行一些简单的培训。

10、深度开发

对于已经成交的客户，一定要把关系维护好，把客户来做为样板客户，以样板工程广泛推广于其他客户群体，从而逐步占领整个市场的区域，树立消费者认知。

方案三：

利益划分法

可以与单位领导把利润透明化，经销商提供产品成本和后期的售后服务。

与终端客户直接进行合作。

找到经办人可以先试用一段时间，比如11800市场价，拿货比例是5.5折（6490元），有45%（5310元）的利润空间，按比例经销商获得30%（3540元）利润，终端负责人获得10%（1180元）剩余5%（590元）用于管道和运输费用。

需保证质量，保证售后服务。

方案四：

招标

一般的项目对于经销商来说是没有什么问题的，而且经销商所需要的资料厂家都会提供，对于一些大项目工程，如果经销商没有把握的话，厂家可派专人来协助经销商一起来操作这个项目直到招标结束。

如招标需要，厂家亦可出具投标书及各类资质文件。

方案五：

卖场形象体验式销售

对于一些有一定实力的经销商，可以在宜家、大润发、欧尚、麦德龙、苏宁电器、国美电器等各大卖场开设一家开水器品牌形象体验店，主要目的不是为了销售开水器，而是将开水器产品展示给大众消费者，然后将一款主打产品摆出来供顾客免费使用，让顾客深深的去感受即热开水器所展现出的尊贵优雅的气质。

结合经销商自身在当地区域内的社会资源大力的宣传新型开水器的环保、节能及即热等特点，推荐他们到形象体验店去实地的体验开水器的优势，通过群体效应来吸引更多的人来关注即热开水器这款新型节能产品。

开水器品牌形象体验店的最主要的目的不是销售业绩，而是广大的社会效应及产品在当地市场的知名度，为开水器打入当地市场有一个非常稳固的基础。

方案六：

行政事业单位

一、直接购买

一次回本，经销商压力小。

产品卖点：

①一年一台开水器节省电费8000以上；

②除碱除垢效果显著，减少各种发病率（结石，胃病，肝病等），提供健康纯净水；

③饮水方便，不用等待送水工，不用库存桶装水，不用排队打水；

④产品性能稳定，经销商省心，用户放心。

通过网络，黄页，实地考查等撒到这些单位地址。

这些单位目前一般都以桶装水为主，而桶装水的各种负面新闻也越来越多。

想打通这些单位只需做好与桶装水对比显出我们雀尔沃商用开水器的的优势就可以了。

我们以50人饮水方案为例，将几种方案优势劣势作个对比，（单位人数不同，可以选择不同雀尔沃净水设备，价位从千元到万元不等

方案

购买雀尔沃净水设备

购买传统电开水器

购买桶装水

初期投入

11800元

2000元

0元

后期每年支出

其中：

电费

水费

维护

1708元

5421元

9311元

1488元

4961

4031

240

60

5280元

100元

400

0

5年平均年支出

4068元

5821元

9311元

平均每升开水成本

0．203元

0．291元

0.466元

水的质量

纯净水，良好

自来水，很差

不确定

优、缺点

优点：

运行成本低，总支出少，使用方便，完全杜绝回锅水、阴阳水的摄入。

水质新鲜，甘甜可口。

缺点：

初期投入略大

优点：

初期投入少

缺点：

运行成本高，水质差，维护麻烦，耗电耗能，使用寿命短，无法杜绝回锅水、阴阳水的现象，对身体健康影响大

优点：

初期不投入，使用方便

缺点：

存在二次污染，使用周期长，黑桶现象及假水现象不易杜绝，饮水安全不易控制，使用成本昂贵。

（1）购买雀尔沃即热双膜净化节能开水器

以每人每天饮水量1.5升计算，年供水20000升，该方案需要设备投入11800元左右，，每年维修及耗材更换等投入约100元，水电消耗每年需要1708元，五年平均每升开水成本仅0.203元。

电费：

（以全部饮用开水计算）

20000×

×0.8=1488元

每年水费：

20000÷1000×4×3=240元

耗材费用：

年均200元。

该方案的优点：

运行成本低，总支出少，管理方便，节水节电，完全杜绝回锅水、阴阳水的摄入，水质新鲜、甘甜可口

该方案的缺点：

初期投入略大。

2、购买传统的电开水箱

以每人每天饮水量1.5升计算，年供水20000升，该方案需要设备投入约2000元，每年水电成本、耗材费用和维护费用等投入需5421元，5年共需支出约为29100元。

以下计算基于50人使用，每人每天用1.5升水

购买成本2000元/台

每年电费：

20000×

÷30%×0.8=4961元

每年水费：

20000÷1000×3=60元

年平均耗材及维护费400元，其中：

除垢150元/次台×2（一年2次），维护等杂支100元/年。

该种方案的优点：

初期投入少

该种方案的缺点：

运行成本高，水质差，维护麻烦，耗电耗能，使用寿命短，无法杜绝回锅水、阴阳水的现象，对身体健康影响大。

3、购买桶装水

该方案每年需要投入9311元，五年需要支出46555元。

与前两种方案使用水量一样进行比较，都是每人每天1.5升。

年需要20000升，折合5加仑桶为1056桶，以每桶5元计算，每年约需要5280元

电费：

（以全部饮用开水计算）

20000×

÷30%×0.8=4031元

该种方案的优点：

不需要投入设备，使用方便

该种方案的缺点：

存在二次污染，使用周期长，黑桶现象及假水现象不易杜绝，饮水安全不易控制，使用成本昂贵。

方案七：

学校开水器方案

以480人学校为例

40人/班，共12个班，总人数480人；

每个月22天，一年9个月，共计22*9=198天/年，

按每个人一天用1升水算一年198升水，一学期每人收水费30元，一年每人收水费60元。

每年所需总水费：

学校480人总用水量按200人算200*480=96000升水，96000升=96吨

废水比1：

396*4=384吨

按3元每吨计算384*3=1152元

每年所需总电费：

针对小学，用开水容易造成安全事故，所以以温开水为主

水温烧45度，1KWH（1度电）可以烧32升温开水。

96000/32=3000度/年按1元一度电算

3000度/年=3000元/年

设备成本:

CR-721-C2200G经销价3141元/台市场价6980元/台，温开水50L/H，功率2KW。

提供3台商用开水器3141元/台*3=9423元

维护费用：

经销商维护费用：

更换滤芯2040元/年

PP棉活性炭20元/台/次*3台*4次/年=240元/年

RO膜300元/台/次*3台*2次/年=1800元/年

学校维护成本：

更换滤芯4200元/年

PP棉活性炭100元/台/次*3台*4次/年=1200元/年

RO膜500元/台/次*3台*2次/年=3000元/年

一、直接购买：

对经销商：

首年卖设备利润：

（6980-3141）元/台*3台=11517元

首年更换滤芯收入：

4200-2040=2760元

续年净收入：

更换滤芯收入2760元/年

经销商提供的服务支持：

定期检测水质。

（校方出资检测费用）

前6个月免费更换滤芯。

对校方：

首年设备投入：

6980元/台*3台=20940元

每年水电费：

4152元

每年维护费用：

4200元

首年净利润：

48000-20940-4152-4200=18708元

续年净利润：

48000-4152-4200=39648元

校方获益：

节省每年桶装水的费用。

针对水质较差地区，免费检测水质，校方经营安全性更高；

水质改善，提升学校硬件条件和档次。

彰显学校服务特色以及责任心态，家长认可，学校的生源更多口碑更好。

二、租赁式：

可以与学校签定使用合同3至5年。

到期后产品免费送给学校。

经销商提供商用开水器，承担所有水电费和合同内的维护费用。

经销商每年定期2次对学校做水质查检。

首年净收入

对经销商：

共收取学生总费用28800元

首年投入：

1.买设备费用CR-721-C2经销价3141元*3台共9423元

2.水电费共4152元/年

3.维护费用共2040元/年

首年净利润:

28800-9423-4152-2040=13185元

续年净收入

收取学生总费用28800元

投入水电费共4152元

维护费用共2040元

续年净利润：

28800-4152-2040=22608元

如签五年第一年净利润13185元，后四年每年净利润22608元

五年总利润13185+22608*4=103617元

对学校：

1.无任何成本投入。

水电费产品费用都由经销商承担。

节约每年桶装水费用。

2.使用方便，净化开水现制现用，温开水（45度）即开即用，水质经紫外线杀菌，新鲜健康，可以生饮。

开水器自带童锁保护，避免产品使用中发生安全事故。

3.针对水质较差地区，免费检测水质，校方经营安全性更高；

4.水质改善，升级学校硬件实力，提升学校档次；

5.彰显学校服务特色以及责任心态，家长认可，学校的生源更多口碑更好。

该方案的优点：

1、学校方面，不用投资，无偿的增加了饮水设施，轻松的改善了饮水条件，增加了学校的硬件设施，大大提高学校的知名度。

2、可获得长期、稳定的优质水源，机器符合国家卫生部许可，更能确保饮水卫生安全。

3、使商家找到了开拓学校市场的好方法，能顺利进入学校市场，阻碍少，风险低。

4、网络独占，竞争少，细水长流，可长期经营，长期受益。

5、项目操作方便、成熟，无需任何技术和经验

6、无需任何手续，个人即可操作。

该方案的缺点：

1、由于租赁式是由学校向每生收取一定的消费，则学校有一定的压力，而且家长跟学生会

存在一定的怨言。

2、该方案一是先投放产品，再收取利益，因此资金运转运转周期慢。

5、注意问题及解决办法

（1）经营模式上面简述了两种方法，具体的由经销商根据具体情况灵活操作。

（2）经销商应对定期为开水器换滤芯，每年的开学、放假前就提前对设备进行维护保养，并对水质进行检测，确保水质安全。

（3）租赁模式的收益是以每生每年按标准收取费用的，但是教育部却明令禁止学校以任何名义强制的收取学生费用，怎么解决？

解决办法：

经销商在与学校谈的时候就必须要考虑的一个问题，因此事先必须先征求家长们的意见，向学生家长寄一份致家长的一封信及回执单（见附件三）。

（4）此方案同时适合于学校独立操作，经销商直接将产品卖给学校，所有的责任全部由学校自己来承担，经销商只负责售后服务即可，也可以由经销商与学校使用操作，但最关键的一点是如何去解决未交水费的学生也可以喝到纯净水的问题，个人建议最好保证95%的学生家长都能缴费，如果不能达到这个标准，则每位已经缴费的学生办理一张水卡，配上照片、姓名、班级，每台开水器由专人负责看管，并且一次性取水量不得高于2L。

（5）为保证学生的饮水健康，投资商的投资需长时间才能收回，因此，要求校方停止外购桶装水，建议停供开水；供水前经销应邀请当地卫生部门对产水进行卫生检验，合格后才开始供水。

三、刷卡式：

为解决本市各校学生健康饮水和节省开支的难题，同时提升学校的知名度，公司专为学校设计了一套完善的直饮水建设合作方案，具体如下：

1、我公司根据学校现有人数安装足够容量的直饮水设备。

整套设备的投资（包括制水设备、终端智能IC卡饮水机、管道和施工）均由我公司负责，学校无需投入任何费用；设备运行所需的水电费也由我公司负责（主机加工制水）；

2、直饮水设备及系统的维护工作，包括水质检测、维修维护、滤材更换均由我公司负责；

3、我公司只收取五年的活性水加工设备成本费，五年后整套设备的所有权归学校所有。

选择刷卡式设备，将消费金额透明化更有说服力。

以1000人学校做样本，

（1）收入核算

一张水卡售价30元（含5元工本费，25元水费），一升水0.2元。

一张卡可以打水125升，一人一天饮水1.5升，供84天（约4个月）使用。

学生一年在校8个月①、一个月20天。

②一年需要购买水卡2张。

一人一年水费25元*2=50元

1000人一年水费1000*50=5万

（2）成本核算

2台800G刷卡式反渗透开水器

1.水电费成本

5万元水费可打水250吨，其中开水100吨，常温水150吨。

③

电费：

100000*80/860*1.1*0.6=6140元④

水费：

250吨*3*3元/吨=2250元⑤

（2）设备投入成本

2台800G刷卡式反渗透开水器（8140+1200）元/台*2=18680元

（3）耗材及维护成本

年维修及耗材更换费用约1000元。

⑥

备注：

①、学校一年实际有9个月，计算时按照8个月。

②、夏天天气热，实际用水量大于1.5升，另外冬天用于暖手或者泡面等情况，用水量也会加大。

③实际上，常温水用水量更大，远大于150吨，即电费成本更低。

④电费以0.6元/度计算，每度电可以提供860大卡热量，每升水从20度升高到100度需温度为80，加热过程中能耗系数为1.1。

（1KW/H=860大卡热量）

⑤制备纯水废水比1：

2，即每3吨自来水制备1吨纯净水。

⑥每6个月更换一次活性炭滤芯，每6个月清洗一次RO，2年更换一次RO膜。

费用每年约1000元。

（3）收益核算

项目

收益

设备成本

水电费成本

维护及耗材成本

净利润

首年

50000

18680

8390

1000

21930

5年期

250000

18680

41950

5000

184370

（4）经销模式

产品设备由经销商投资，

水电费由经销商承担，

经营期限为5年，可以跟学校签订合同，5年后所有设备所有权归校方。

注意问题及解决办法