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销售业务详细概述
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四销售业务
4.1销售业务概述
销售业务是指企业出售商品及收取款项等相关活动。
企业生存、进展、壮大的过程,在相当程度上确实是不断加大销售力度、拓宽销售渠道、扩大市场占有的过程。
生产企业的产品或流通企业的商品如不能实现销售的稳定增长,售出的货款如不能足额收回或不能及时收回,必将导致企业持续经营受阻、难以为继。
为了规范企业的销售行为,幸免或减少因销售业务治理不规范使企业遭受的损失,提高企业的经济效益,特制定本标准。
4.2销售业务的操纵目标
(一)建立健全销售业务治理体系,形成有效的销售业务治理制度,增强创新能力,全面提升销售业务治理水平。
(二)加强企业规范化治理,规范销售工作,保证企业依照市场预测及企业生产能力制定销售打算,确保企业实现销售目标。
(三)积极开拓市场份额,加强现有客户维护,开发潜在目标客户,对有销售意向的客户进行资信评估,杜绝对信用较差客户的信用销售。
(四)完善物资出库治理制度,确保发出物资数量、质量、规格等符合合同约定。
(五)明确规范职责分工、权限范围和审批程序,实行分级授权治理,定价与审批、销售与收款、收款与记录、坏账计提与审批等不相容职务适当分离,降低坏账损失,防止舞弊。
(六)加强应收账款治理,防范应收账款治理过程中的各种风险,减少坏账损失,加快企业资金周转,提供企业资金的使用效率。
(七)确保销售业务的确认、计量和列报符合国家企业会计准则和相关规定。
4.3销售业务涉及的要紧风险
(一)销售业务治理体系不健全,缺乏专业治理,产生治理漏洞等,大大增加企业治理成本。
(二)销售打算缺乏或不合理,导致产品结构和生产安排不合理,难以实现企业生产经营的良性循环。
(三)现有客户治理不足、潜在市场需求开发不够,可能导致客户丢失或市场拓展不利;客户档案不健全,缺乏合理的资信评估,可能导致客户选择不当,销售款项不能收回或遭受欺诈,从而阻碍企业的资金流转和正常经营。
(四)定价或调价不符合价格政策,过于随意,未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整,造成价格过高或过低、销售受损;商品销售价格未经恰当审批或超越授权审批。
(五)销售合同内容存在重大疏漏和欺诈,XX对外订立销售合同,可能导致企业合法权益受到侵害;销售价格、信用额度、收款期限等未经适当审批,违背企业销售政策,可能导致企业经济利益受损。
(六)XX发货或发货不符合合同约定,可能导致物资损失或客户与企业的销售争议、销售款项不能收回。
(七)企业信用治理不到位,结算方式选择不当,票据治理不善,账款回收不力,导致销售款项不能收回或遭受欺诈;收款过程中存在舞弊,使企业经济利益受损。
(八)客户服务水平低,未能及时处理消费者投诉,消费者中意度不足,阻碍公司品牌形象,造成客户流失。
(九)缺乏有效的销售业务会计系统操纵,可能导致企业账实不符、账证不符、账账不符或者账表不符,阻碍销售收入、销售成本、应收款项等会计核算的真实性和可靠性。
4.4销售业务的操纵要求
(一)设计要求
1.应建立销售业务制度,对销售业务中的销售打算、交期评定、销售合同条款的审批、发货、客户治理做出明确规定,实施分级授权治理,形成有效体系和机制。
2.应明确信用销售审批权限,关于境外客户和新开发客户,应当建立严格的信用保证制度。
3.应制定价格治理制度,严格规范产品定价机制。
4.应建立奖惩机制,激励职员催收可能形成坏账的销售款,减少对信用不良客户的信用销售。
5.应当加强对销售、发货、收款业务的会计系统操纵,保证销售业务的确认、计量和列报符合企业会计准则和相关规定。
6.应规范销售退回操纵流程,追究责任人。
(二)执行要求
1.营销部应依照公司年度经营打算,结合市场预测情况、企业生产能力,编制年度销售打算,报总裁批准后下达执行;营销部应按年度销售收入打算,分解编制月份销售打算,于每月25日前将次月打算报分管领导批准后下达执行。
2.企业应当加强市场调查,合理确定定价机制和信用方式,依照市场变化及时调整销售策略,灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式,促进销售目标实现,不断提高市场占有率。
3.企业应建立符合企业实际的信用政策,对不同类不客户区不对待,建立、维护、更新客户信用档案;由营销部门提供客户信息、信用治理部门(或应收账款主管)草拟信用政策,经总裁审批后生效;关注重要客户资信变动情况,采取有效措施,防范信用风险。
4.应综合考虑企业财务目标、营销目标、产品成本、市场状况及竞争对手情况等多方面因素,确定产品基准定价。
定期评价产品基准价格的合理性,定价或调价需经具有相应权限人员的审核批准;在执行基准定价的基础上,能够授予销售部门一定限度的价格浮动权,销售部门可结合产品市场特点,将价格浮动权向下实行逐级递减分配,同时明确权限执行人。
5.企业在销售合同订立前,应当与客户进行业务洽谈、磋商或谈判,关注客户信用状况,明确销售定价、结算方式、运输费用的承担、保险、权力与义务条款等相关内容。
重大的销售业务谈判应当汲取财会、法律等专业人员参加,并形成完整的书面记录;建立健全销售合同订立及审批治理制度。
6.销售部门依照合同评审结果,开具相关销售通知交仓储部门和财务部;仓储部门应当落实出库、计量、运输等环节岗位责任,形成相应的发货单据,并应连续编号。
7.企业应当与运输公司以运输合同的形式明确运输方式、商品短缺、毁损或变质的责任,物资交接环节应做好装卸和检验工作,确保物资的安全发运,由客户验收确认,并由运输公司移交企业客户签收的送货通知书。
8.结合公司销售政策,选择恰当的结算方式,加快款项回收,提高资金的使用效率。
9.建立票据治理制度,特不是加强商业汇票的治理,严格审查票据的真实性和合法性,防止票据欺诈;由专人保管应收票据,定期核对盘点,对立即到期的应收票据及时办理托收;票据贴现、背书应当经恰当审批。
10.收取的现金、银行本票、汇票等应及时缴存银行并登记入账,不得擅自坐支现金。
11.建立与客户之间的信息沟通机制,对客户提出的问题,企业应予以及时解答或反馈、处理,不断改进商品质量和服务水平,以提升客户中意度和忠诚度。
12.加强对销售、发货、收款业务的会计系统操纵,确保会计记录、销售记录与仓储记录核对一致。
13.建立应收款清收核查制度,销售部门应定期与客户对账,并取得书面或电子对账凭证,财务部门负责办理资金结算并监督款项回收。
14.关于可能成为坏账的应收账款,应当按照国家统一的会计准则和公司坏账政策规定计提坏账预备,并按权限范围和审批程序进行审批。
对确定的发生的各项坏账,应当查明缘故,明确责任,并在履行规定的审批程序后作出会计处理;核销的坏账应当进行备查登记,做到账销案存;已核销的坏账又收获时应及时入账,防止形成账外资金,并对追回坏账的职员给予相应奖励。
4.5流程图
合同条款审批权限:
(1)价格审批:
当产品定价低于产品销售底价5%以内时,业务经理审批;当产品定价低于销售底价5%-10%时,营销部长审批;当产品定价低于销售底价10%-15%时,分管销售领导审批;当产品定价低于销售底价15%时,由公司总裁审批。
(2)信用限额审批:
不超过10万元的信用限额,由营销部部长批准;超过10万元低于30万元的,由销售分管领导批准;超过30万低于50万的,由销售分管领导审核,财务总监批准;大于50万元的,由销售分管领导、财务总监审核,总裁批准。
(3)信用账期审批:
不超过30天的信用账期,由营销部部长批准;大于30天小于60天的,由销售分管领导审批;大于60天小于90天的,由销售分管领导审核,财务总监批准;超过90天的,由销售分管领导、财务总监审核,总裁批准。
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