八百客标准版客户关系管理CRM系统分析.docx

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八百客标准版客户关系管理CRM系统分析

八百客客户关系管理（CRM）系统分析报告

1．概述

经济的发展必然推动社会的进步。

随着中国加入WTO，越来越多的公司在这片神州沃土上拔地而起。

而现代化的企业所追求的不再是简单的企业内部的管理和经营，更看重的是公司与其他社团、企业，公司与客户的沟通和联系。

但这一点在不少大的公司里却做的不是那么尽善尽美。

如何妥善的处理公司客户关系亦已成为衡量一个企业是否经营成功的重要条件和指标。

通过CRM系统分析、公司的需求分析及考察CRM的一般系统与实际业务流程关系，确定公司CRM系统的设计应定位于基于部门应用、运营与分析并重。

并在此系统设计目标定位下，确定该系统流程，设计功能模块，并努力面向部门协作与数据挖掘。

针对CRM系统，本系统分析报告模拟了使用过程，预测运行效益，证实了系统的可行性。

本系统是以“八百客标准版客户关系管理（CRM）”所做的系统分析，八百客标准版客户关系管理（CRM）是一个免费的客户关系管理系统，可以让我们不用交纳使用费用而免费测试。

2．用户特点

根据CRM系统设计中的需求分析结果，公司CRM系统涉及的目标用户包括经理、情报中心、综合部、财务部、客户部、经济部、专题部、设计部、技术部、编辑部、各地工作站等部门。

为实现规范化的管理，在系统设计及系统运营中采用角色分配的人员管理策略。

在系统运营中，不同的员工角色行使相应的职能，完成特定的工作任务。

这里的员工角色是指企业员工在特定的工作中所担任的任务，而不指员工在企业中担任的行政职务。

一、系统角色分析：

根据公司业务流程及部门设置，将CRM系统用户分为以下七类角色：

1、经理：

对公司业务流程及CRM系统决策负责，利用CRM系统的决策分析功能，宏观管理业务人员、市场客户和业务数据；

2、部门主管：

对业务员及专职数据录入人员的新添客户数据、日常客户数据维护以及业务日志进行初步审核与监控；

3、业务员：

各类与客户直接接触，并跟单、签单的人员，可在系统中新添客户数据、提出客户数据的修改申请、记录业务日志；并将业绩表现在各类记录中；

4、数据录入：

针对CRM系统各功能模块表格，作专职数据录入工作，以临时代替其他一些员工操作CRM系统；

5、客户服务：

按各种条件进行查询并向客户提供服务的人员，包括客户服务中心接受客户咨询与投诉、期刊发行人员查询订刊联系人及订刊记录、客户广告计划实施等；

6、数据管理：

自行设置CRM系统各个自定义模块，如在本系统中客户的行业分类方法；对所有进入核心数据库的记录实施最终审核，并分配各CRM用户权限；

7、台维护：

系统技术层管理人员，在系统测试及应用过程中提供技术支持的数据维护，及保证平台的安全性和稳定性。

3系统目标

3．1测试意图

目前市场营销的核心任务是对客户关系的管理，不仅需要直接市场上的接触，期刊和互联网上的广告产品销售，还需要寻找同客户交流的新的方式。

CRM是企业从“以服务为中心模式”向“以客户为中心模式”转移的必然结果。

“1．寻找准客户；2．约见拜访；3．建立信任关系；4．挖掘客户需求；5．研究解决方案；6．提出客户方案；7．签约承诺；8．客户满意”是企业业务部门、CRM系统以及业务部门应用CRM系统都应遵循的销售管理步骤。

基于企业CRM的整体应用，可以体现以下价值：

CRM使用功能强大的，数据库存储各种客户信息，便于企业员工快速查询客户资料，使企业对客户不再陌生，在交往过程中使客户感觉自己倍受企业关注；

提供了客户关怀功能，帮助企业关注客户与企业交易的细微变化，识别出企业的价值客户、价值变动客户和问题客户，从而有针对性的采取相应的行动：

感谢或者鼓励价值客户（或价值变动客户），与问题客户充分沟通，消除误解、解决问题，最终避免客户的流失；特别关怀功能可以帮助企业在节日、生日或者其他纪念日中保持与客户及其核心联系人的情感交流。

CRM实现了客户关系管理业务自动化和企业内部各职能部门的协同工作,帮助企业提升与客户的关系,提升了整体管理水平。

3．2企业业务与客户关系管理需求

公司实际已处于特定行业的管理咨询提供者地位。

公司内部的业务和客户关系管理流程有如下特点。

①企业客户覆盖整个行业供应链。

包括不同产品的原料、成品、周边产品的生产型企业、流通型企业及相关的服务机构；

②企业产品与服务形成松散体系。

需要管理网站设计，网络广告，供求信息，期刊与专辑，户外广告等多种产品与服务；

③以营销中心、新闻中心为代表的多业务部门围绕共同的目标客户开展工作。

期刊征订、广告发布、新闻采访、展会，以及各部门根据职能对目标客户所作的事务日志；

④客户、产品与服务、事务处理的非对称性。

如同一客户的多本期刊订阅、多个联系人，以及对同一公司下不同分公司/办事处的资源整合。

3．3应用目标

作为解决方案的CRM集合了当今最新的信息技术，它们包括：

Internet和电子商务、多媒体技术、数据仓库和数据挖掘、专家系统和人工智能、呼叫中心等等。

作为一个应用软件的CRM，更多是凝聚了市场营销的管理理念。

市场营销、销售管理、客户关怀、服务和支持构成了CRM软件的基石。

3．4CRM的关键任务

3．4.1

识别那些与特定行业有关的消费者价值观。

对本系统来说，即识别食品行业中相关企业在商情信息勾通、广告发布以及行业信息化需求方面的投资取向；

3．4.2

理解对每一个消费群体来说都相当重要的价值观。

通过对营运数据分析，挖掘价值信息，确定哪类产品、如何服务对客户具有确定的商业价值；

3．4.3

明确价值观是否以肯定的方式影响客户经营业绩。

分析不同的行业客户、客户与竞争对手合作、我公司是否能够用自身产品与服务将其转变为重点客户、老客户，以决定是否对自身策略作出变动；

3．4.4

与每一个客户群体交流，灌输合适的价值观，并通过客户想要的接收信息的方式。

将合理的自身策略应用于客户；

3．4.5

评估结果，证实投资回报。

既包括应用系统后业务回报，也包括系统本身的回报。

3．5CRM系统的IT定位

目前的CRM应用，因管理策略和技术应用不同，细分出两种明显的类型。

3.5.1运营型CRM

运营型CRM建立在这样一种概念上：

客户管理在企业成功方面起着很重要的作用，它要求所有业务流程的流线化和自动化，包括多个客户接触点的整合﹑前台和后台运营之间的平滑连接。

运营型CRM是最为原始、最为根本的系统应用。

企业可以应用CRM系统计划、管理、控制、总结和简单统计整个业务流程及结果数据。

通过分析运营型CRM中获得的各种数据，进而为企业的经营、决策提供可靠的、量化的依据。

3.5.2分析型CRM

分析型CRM系统采用数据仓库、在线/实时事务分析和数据挖掘等方法分析企业业务积累和当前应用所产生的相关数据，从而实现客户群体分类分析和行为分析、客户效益分析和预测、客户背景分析、客户满意度分析、交叉销售、产品及服务使用分析、客户信用分析、客户流失分析、欺诈发现、市场分类分析、市场竞争分析、客户服务优化等，这些分析可纳入四个阶段：

①进行客户的分析；

②将市场分段信息运用于客户分析；

③进行日常市场活动的分析；

④预报客户行为的各种方法的模型。

3.6三个级别满足企业需求

根据企业对CRM的不同需求，将CRM划分为三个级别。

第一是部门级别，第二是协同级别，第三是企业级别。

部门级别是CRM最基本功能，满足市场、销售和服务部门的需求。

协同级别将市场、销售和服务部门结合起来，提高了市场、销售和服务部门的工作效率，使企业及时地把握市场机会。

企业级别将CRM系统与公司服务系统、供应链管理系统等结合在一起，促进整个企业的工作效率，使企业生产/服务更加面向用户需求。

在部门级别应用中，一般将业务流程按功能分为市场、销售和服务等三个不同的部门，CRM分别为相应的部门提供解决方案；协同级别主要解决了企业在运作过程中的一些问题如及时传递信息,渠道优化；最后，CRM和企业其他IT系统的结合主要表现在：

信息来源的需求、利用原有系统和生产系统对CRM需求。

3）系统功能：

　　·活动管理对企业的所有市场活动进行管理；

　　·活动跟踪跟踪市场活动的情况；

　　·反馈管理利用市场人员的回访与信息维护，及时得到市场活动的反馈信息；

　　·活动评价对市场活动的效果进行度量；

　　·客户分析对客户的构成、客户的地理信息和客户行为进行分析；

·客户状态将客户分类，从而管理客户风险、客户利润等，同时确定针对不同类别客户策划不同的市场活动方案等。

3.6.2销售部门主要实现的功能

　　·销售信息及时地掌握销售人员的销售情况；

　　·销售任务将不同的销售任务，按销售经理制定的流程分配下去；

　　·销售评价对各个地区、各个时期以及各个销售人员的业绩进行度量。

3.6.3综合服务部门主要实现的功能

　　·准确信息根据系统提供的准确信息为客户服务；

　　·一致性企业的服务中心以整体形象对待客户，使客户感觉是同一个人在为他服务；

　　·问题跟踪能够跟踪客户所有的投诉、咨询，并给出答案。

4业务模式

经典CRM系统主要由营销管理-市场、销售管理、服务与技术支持管理三部分组成；结合新的市场与营销管理趋势，也将营销管理模块与销售管理模块合并起来，并进一步强调企业决策信息系统的应用。

4.1营销管理

营销管理使营销人员彻底地分析客户和市场信息，获取潜在客户；策划营销活动和行动步骤，制定灵活、准确的市场发展计划，更加有效地拓展市场。

系统功能：

实现全面的营销管理自动化；

通过预建的相关行业客户的数据，提高决策的成功率；

通过对自己和竞争对手的数据进行分析，策划有效的营销战役；

支持整个企业范围的通信和资料共享；

评估和跟踪多种营销策略。

4.2销售管理

销售管理模块管理商业机会，帐户信息及销售渠道等方面。

它支持多种销售方式，确保销售队伍总能把握最新的销售信息，实现销售力量自动化。

系统功能：

广告销售机会、企业客户帐户、及合同管理；

动态的销售队伍及目标市场区域管理；

可以进行广告产品的配置、报价；

最新的信息刷新；

商务分析功能；

现场推销，电话征订,渠道销售和网上广告销售；

企业集成功能可以实现与其他信息系统的整合。

4.3服务管理

服务管理可以使客户服务代表如综合部门电话征订人员、客户投诉受理人等有效地提高服务质量，增强服务能力，从而更加容易捕捉和跟踪服务中出现的问题，迅速准确地根据客户需求分解整个企业业务流程各个环节中的问题，延长客户的生命周期。

服务人员通过分解客户服务的需求，并向客户建议更多、更适合的产品和服务，来增强和完善对每一个客户的解决方案，全面提高客户满意度和忠诚度。

系统功能：

通过访问知识库实现对客户问题的快速判断和解决；

广泛支持合同和资产管理；

依据数据驱动的工作流设定、授权和加入新的资源；

客户服务历史。

其他如:

4.4.现场服务管理模块；

4.5.呼叫中心模块；

5业务现状

1）现有系统的业务模式：

“一管到底”

2）现有系统的主要业务界面：

6用户需求

6．1业务需求

6．1．1流程设计及功能菜单设计

1．用户通过浏览器运行八百客标准版网址：

2．出现登录界面，如下图所示，输入注册好的组织名和账户名，输入密码后就进入八百客CRM客户端，用户可以进行业务的管理。

3．信息管理：

点击页面的系统设置可以进入个人信息管理和设置

4．主界面菜单

5．帮助系统

6.2性能需求

6．2．1新建管理

新建:

6．2．2客户档案：

使用人权限：

决策者，部门主管，各部门员工

客户库：

新建企业客户||新建联系人

信息库：

客户信息管理，销售跟踪管理，相关任务，反馈信息，订单信息，工作进程，伙伴信息（先建立客户企业库，再根据企业库建立联系人库）,客户联系历史记录

客户类型：

老客户，目标客户，潜在客户，合作伙伴，黑名单，竞争对手

6．2．3客户管理

智能查询：

基于客户的简单分析：

竞争对手分析，客户对竞争对手投入分析。

统计功能：

联系人统计，广告统计，期刊订阅统计，参展统计

任务功能：

编辑工作日志，维护客户信息，预定工作策略

6．2．4业务管理

广告订单管理：

客户挖掘：

客户信息，客户类型

订单管理：

广告订单，执行计划，订单执行，收款记录，

广告管理：

广告产品库，销售目标，报价系统

决策分析：

角色分配：

决策者，部门主管

分析目标：

同“员工管理”中“业务信息”

决策管理：

市场分析，客户分析，费用分析，员工分析，伙伴分析

任务管理：

员工构成：

决策人，部门主管，企业员工

业务信息：

工作进程，相关任务，销售机会，反馈处理，报价信息，订单信息，业务日志

任务来源：

直接新增任务，由市场活动分配生成，由反馈信息生成。

管理任务：

新建任务，接收任务，任务执行

6．2．5信息管理

接收/发布/管理任务，接收/发布/管理信息，接收外部邮件，对目标客户电子邮件群发。

6．3其他需求

数据库是CRM产生分析能力的基础，主要记录与“客户”相关的客户活动、客户数据和产品数据。

本系统数据库设计包括：

（1）体现与客户相关的数据表：

客户基本表、客户扩展表、客户联系人基本表、客户联系人扩展表；

（2）在系统工作流程中的流程记录表：

客户媒体广告记录表、广告定单管理表、客户参加记录、电话征订/发刊记录表、企业市场活动表；

（3）因有必要保留客户信息修改的历史记录，可在关键表如“联系人基本表”设置子表；或者单独形成修改数据表，记录修改内容，根据“信息表-信息ID-信息时间”标注对应用的源数据；

（4）各表均设置“初审标记”、“”复审标记、“资料登记日期”、“最后修改日期”、“备注”和“审核人”字段。

客户基本数据表列表：

7CRM运作环境

7．1本实验所用硬件环境

华硕笔记本电脑

Intel酷睿双核处理器

内存：

3GB

硬盘：

160G

7．2软件环境

中文Windows7旗舰版操作系统

InternetExplorer8浏览器

电信1M宽带

8．结束语

通过实验教学环节,使我对课堂理论教学的内容有一个感性认识，从而深刻理解客户价值分析。

报表管理功能提供了大量的分析报表，可以从不同的角度，不同的出发点去查看关于客户、线索、机会等等的信息情况，通过信息统计列表与图形化的展示分析客户价值。