白酒夏季促销方案共6篇.docx
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白酒夏季促销方案共6篇
篇一:
夏季酒水促销策划案
夏季酒水促销策划案
一、前言
二、方案
用促销方式要考虑的因素
(1)市场形态
(2)竞争状况
(3)产品特性
(4)顾客是否接受
(5)购买行为,时机,消费特性
(6)法则限制
(7)配销状况
促销成功的要素
(1)与众不同,但绝非惊世骇俗
(2)配合顾客需求与心态
(3)配合其它推广工具
(4)抢先对手一步
1.促销策略
1)推式促销
推式促销是指针对公司内部与中间商的促销活动。
白酒企业将产品积极地推到经销商手里,经销商又积极地将产品推给零售商,零售商再将产品推向消费者。
推式促销主要是影响经销商,要他们多多定及、存货。
(1)针对酒店服务员
a、选拔优秀销售明星活动
b、赠送相关小礼品
c、提供特别销售奖金
d、开瓶费
所有生意有九成以上是推荐的结果,特别是那些提供服务的商家
(2)针对酒店
捆住零售商的技巧
欢迎。
企业该做的是,给每位新顾客写封感谢信,感谢他们对你企业的惠顾。
周年记念。
利用顾客生日、顾客开始与你做生意的周年纪念日或你从数据库中可以找到的任何机会,给顾客寄封周年记念信,但信中不要向他们推销任何产品。
机会。
一旦你的产品、价格和程序有何变化,尽快以信函、新闻搞等形式通知顾客。
调查。
不断调查顾客的需求及他们对你的看法。
即使他们不回复,也知道你惦念着他们。
推动。
如果你在跟踪顾客,发现他们的行为模式有所改变的话,马上致电或致函询问个中原因。
a、举办销售明星店活动
b、举办达标奖活动
c、举办现金购买折让活动(结算方式有批结、月结、季结)
d、承诺不进超市、商场
e、促销小姐
f、白酒销售淡季给予特殊折扣
g、赠送(买10件,送2件)
h、旺季来临追求销量最大化,托售(卖出产品后再付货款)
i、放宽付款期限(延迟120天)
j、现场抽奖活动、婚庆促销
k、退费促销
一般有以下一些形式:
a.退费
b.折价券退费
c.现金加折价券(或赠品)退费
d.全额退费
2)拉式促销策略
拉式促销是直接刺激消费者的需求,并花大笔预算在广告上。
他们的哲学是;忘掉零售商,既然一定要让消费者买你的产品,那你最好一开始就把所有的火力集中在消费者身上。
(2)送特色菜凡购买本公司系列产品赠相应价位特色菜(龙虾、东山老鹅等等)
(3)买酒赠烟
(5)捆绑赠送买两种白酒赠送一瓶干红
(7)实物赠送是节日时采用的促销活动,吸引家庭主妇的购买。
(8)旅游促销是针对品牌的忠诚者开展的活动。
2、促销的目标
目标1:
对消费者的目标
刺激消费者品尝,以扩大消费者的基础
延伸产品线,以发现的消费者,并保持原有的顾客
品牌转换
产生品牌与消费者的互动
扼制淡季的销量下降
鼓励大量的购买
建立品牌忠诚度
目标2:
对零售商的目标
劝说现有零售商出售整个产品系列;
目标3:
活跃销售网络
让品牌在城市的销售网络里表现抢眼,流动迅速
目标4:
以促销营造促销区隔
促销区隔的形成迫使竞争对手无法在我们品牌的势力范围内发动促销攻势
3、促销规划
产品范围
白酒的促销通常对于产品有所界定。
确定的促销产品必须是新产品或销售不畅的产品,不是所有的产品都可以拿来促销。
市场范围
品牌的市场占有率、竞争行为、销售人员促进力和零售商促进力和零售环境,以及零售商和消费者对促销活动的反应程度,都会随市场不同而不同。
折扣率
在设定折扣率时,白酒企业应该考虑促销实施期间应比平常多提供多少附加的产品,折扣率是否已经高到可以吸引那些以通常价钱不会重复购买的消费者,以及经销商是否将所有的折扣都转让给了消费者。
白酒是一个十分情绪化的商品,价格折扣所起的作用十分有限。
时间的设定
促销时间的设定必须要严加保密,防止竞争对手依据促销活动组织相应的反击行动。
白酒促销的时间通常比较短。
促销主题
促销的主题是促销的灵魂,也是促销与品牌的结合点。
促销条款
动态促销是依据市场营销的不同阶段,依据竞争对手的促销情况而策动的促销活动。
娱乐促销
娱乐促销是在促销过程中加入娱乐因素,以流行、时尚或者引人关注的事件为切入点,吸引消费者的参与。
整合促销
为了鼓励经销商购买产品,并安排特别的购买支持,经销商促销应该与消费者促销协调统一地进行。
4、促销的主要工具
对酒店促销,主要有
合作广告是指白酒企业与零售商合做广告,向零售商提供详细的产品技术宣传资料,帮助零售商培训销售人员,以及帮助零售商建立有效的管理制度等等。
合作广告其目的是赢得零售商的好感和支持。
销售竞赛是指制造采用现金、实物或股份奖励等形式来刺激零售商扩大进货量,加快商品到达消费者手中的速度。
阶段促销活动广告媒体
导入期免费品尝、酒店促销小姐、酒店终端活动随铺货广告、横幅、电视标板、pop、户外看板等等
认同期酒店促销小姐、酒店终端活动、商场超市终端活动、大型户外活动横幅、巨幅、电视标板、报纸、公交车身广告、pop等等
强化期酒店终端活动、商场超市终端活动、大型户外活动、社区促销活动巨幅、电视标板、报纸
信赖期大型户外活动、社区促销活动电视标板、报纸
但是,我们也要注意,企业促销行为必须要依据本企业的实际情况及具体环境而定的;同时也注意促销内容与促销形式的巧妙结合、注意整个促销策划中各个环节的衔接
1、促销活动中的不良倾向问题
(1)活动不能得到消费者认同;
(2)促销人员出现违法乱纪情况,导致促销活动不能按原计划执行;
(3)促销货物出现问题,包括数量、存货、供给、质量、品种等,以至促销宣传、传播受到限制;
(4)决策负责人的态度、观念和管理方式发生变化,以至必须要高速现行促销活动;
(5)促销预算出现短缺或在资金可以加大投入以增强效果;
(6)竞争者的对抗措施逼使企业必须调整现行促销手段、措施、内容;
诸如此类的情况出现时,促销活动就必须进行调整,以使企业更有效适应新的环境和条件,从而最终达到既定目标。
2、促销后遗症的表现及医治
通常来说,诱导促销后遗症的表现有:
(1)促销后,销售额迅速下降且采取多种措施都无济于事;
主要原因有:
●单纯由物质利益诱导,未能诱导消费者找到满意的"由头";
国庆中秋就在眼前,南京的白酒市场引爆了促销大战,有的招式多铜臭少文化,让消费者直摇头。
昨天,某白酒厂家在南京中央门一广场上搞促销,主持人从包装盒中抽出随酒奉送的"酒令牌",和现场观众玩起了古代的"行酒令"游戏。
酒令牌上画着古代人物,题着古代诗文,但是酒令的规矩却"古为今用",比如"科头者饮"被变为"席间接电话的人饮酒一杯","饮武士大杯"成了"当过兵或现役军人饮酒一杯","罗珍玩者饮"就是"炒股的宾客敬对座一杯"。
尽管酒令牌"古为今用"有点牵强,但不少消费者认为倒也无伤大雅。
而有些促销就怪得让人不理解了。
有一种白酒在瓶盖中放入两枚硬币,只要一打开酒瓶就能"招财进宝"。
●促销中,产品、服务、形象等给消费者留下不良印象;
●给消费者的错误引导,使消费者获得利益的期待破灭;
●促销管理工作出现失控,给消费者、新闻媒体等造成不好印象;
●促销盲动,措施和手法都是以追求眼前利益为目标,没有长远规划;
●在制定促销计划方案时,没有较为周密的分析和对可能出现的情况以及备用方案的研究;
基于这些原因,对该后遗症的医治"药方"是:
●加强品牌价值(无形资产)的投入,以使消费者树立正确的概念;
●转变促销方式和促销的内容;
●启用其它促销方式,如销售后服务、形象促销等;
●树立消费者购买信心和中间商经销信心;
(2)促销进行中消费者对该促销活动有意见,甚至反感,从而使企业名誉大幅度下降,并直接影响企业今后的销售量;
其主要原因有:
●促销的立意、方式、内容使消费者产生普遍的反感;
●促销方案的论证不准确,把关不严;
●促销执行环节出现问题未能及时解决;
解决办法有:
●加强促销的管理,重点在制度、人员信息沟通和协调、积极性的激励;
●加强策划的制订和论证的科学性,重点在策划制订和论证的程序、分析、严密调查上下功夫;
●如果已出现后遗症,则应从树立新形象着手,转变消费者成见,具体方法是:
--通过人员沟通,消除误解;
--通过广告、宣传讲明道理;
--采用其它经营和销售方式,在形象上转变看法;
--以品种、花色等新、奇、特的产品和销售方式转移消费者的视野;
篇二:
青岛啤酒夏季促销方案
一、活动背景------------------------------------------------------------------------------------1
(一)市场分析------------------------------------------------------------------------------1
(二)活动目的------------------------------------------------------------------------------1
(三)活动对象------------------------------------------------------------------------------2
二、活动主题及思路---------------------------------------------------------------------------2
(一)活动主题------------------------------------------------------------------------------2
(二)活动思路------------------------------------------------------------------------------2
三、活动时间地点------------------------------------------------------------------------------2
四、活动组织------------------------------------------------------------------------------------2
(一)确定伙伴------------------------------------------------------------------------------2
(二)前期准备------------------------------------------------------------------------------2
(三)现场布置------------------------------------------------------------------------------3
五、活动内容及安排---------------------------------------------------------------------------4
(一)宣传活动------------------------------------------------------------------------------4
(二)超市卖场------------------------------------------------------------------------------4
(二)服务台---------------------------------------------------------------------------------5
(三)广场舞台------------------------------------------------------------------------------5
六、后期延续------------------------------------------------------------------------------------6
七、费用预算------------------------------------------------------------------------------------6
八、意外防范------------------------------------------------------------------------------------7
九、效果评估------------------------------------------------------------------------------------8
青岛啤酒夏季促销方案
一、活动背景
(一)市场分析
1、产品简介
青岛啤酒选用优质大麦、大米、上等啤酒花和软硬适度、洁净甘美的崂山矿泉水为原料,经过糖化、过滤、冷却、发酵、包装等工序精制而成。
2、竞争对手
构成淮南市啤酒市场的主要产品的品牌:
喜尼、雪花、山水、青岛啤酒等。
喜尼啤酒是由江氏企业(淮南)啤酒有限公司生产的。
山水是青岛啤酒的品牌之一。
全国有40家工厂。
3、存在问题
未来几年,中国啤酒品牌格局将会重建。
从产业特征及啤酒行业的竞争实质看出,中国啤酒已经进入到资本竞争阶段。
青岛啤酒、燕京啤酒和华润雪花啤酒是现在国内最大的啤酒企业,形成了三足鼎立的战况。
在淮南地区虽然燕京啤酒没有那么高的占有率,但在淮南当地喜尼啤酒的市场占有率不容忽视。
4、消费者分析
啤酒可以生津止渴,休闲消夏。
通过消费啤酒,互相达到心灵沟通或传递信息等作用。
消费者主要集中在20-40岁这个年龄层,大部分的消费者的个人收入在2000元以下。
(二)活动目的
在2012英国伦敦奥运会期间,利用体育赛事的进行,扩大青岛啤酒的销售量。
对青岛啤酒进行夏季促销,扩大市场占有率,遏制竞争对手。
(三)活动对象
本次的夏季促销活动的活动对象主要是22-35岁的工作人士。
中等文化以上(大专、本科)。
这部分人具有许多共同特点,具有较高的生活品位,能较快接受新鲜事物。
能促使较多的团体消费,社会影响力较大,较年轻。
男性占据主导地位。
二、活动主题及思路
(一)活动主题
"畅饮青岛啤酒,狂欢英伦奥运。
将畅饮青岛啤酒和2012英伦奥运会结合起来,透过英伦奥运会的精彩竞技,将青岛啤酒的锐意进取的品质表现出来。
(二)活动思路
目前在淮南市,啤酒市场虽然日趋成熟,各种啤酒品牌都稳定的占有一席之地。
但是青岛啤酒的名声比较响亮,品质也一直是有目共睹,在夏季啤酒的旺季里,适逢英伦奥运会的举办,青岛啤酒促销仍有一定的空间。
考虑多种因素,刺激程度的设置比较大一点,主要以买赠为主,多买多赠。
买青岛啤酒满50元,可以凭借小票领取精美礼品。
更有机会凭借小票,参与竞猜本届英伦奥运会中国代表队获金牌牌数,在奥运会结束时由大润发超市方代表,在猜对金牌数的消费者中抽取一名幸运顾客,可获得1000元大奖。
三、活动时间地点
活动时间:
2012年7月28日-2012年8月12日(英伦奥运会期间)活动地点:
淮南大润发超市
淮南大润发超市在淮南本地的知名度广,且拥有大量的顾客群。
交通便利,有足够大的广场可以搭设活动舞台。
卖场内部更是有宽裕的空间可以进行商品的促销活动。
超市卖场一楼外部设有服务台,方便一系列的兑奖等活动。
四、活动组织
(一)确定伙伴
本次的夏季促销活动主要是厂家同经销商淮南大润发超市联手。
同时也与淮南电视台合作,帮助造势。
(二)前期准备
1、人员安排
(1)超市卖场内促销人员
定好超市卖场内的促销人员3位,人员搭配最好是两男一女,年龄在
18岁到25岁。
年轻促销员给顾客良好的印象,表现出奥运的运动年轻态,青岛啤酒锐意进取年轻太的文化,感染顾客。
(2)超市卖场外服务台人员
超市卖场外服务台人员主要负责活动顾客兑奖和顾客参与中国代表队获金牌数竞猜活动,由超市本身的职工负责,共需3人。
(3)超市外广场文艺活动人员
在超市外广场举办文艺活动。
所需主持人1位,歌手2位,花式调酒人员5位(与高校内花式调酒协会合作),舞蹈人员3位,电工1位,搭建工搬运工7人,发放奖品人员1位。
2、物资准备
站牌广告1张,横幅3条(长6米,宽0.7米),一次性杯子若干(视活动情况而定,后备不足时要及时补给),小型音箱2个,话筒1个,礼品若干(种类含有扑克牌、钥匙扣、开瓶器、烟缸、广告伞等,具体视促销活动程度而定),彩色气球若干。
布置的舞台所需的(高1米,长4.5米,宽2米的舞台)物品,红地毯,背景版(长4.5米,宽2米,上写"畅饮青岛啤酒,狂欢英伦奥运"其中"青岛啤酒"要大一些,在下排写"喝青岛啤酒,赢千元大奖")。
足够本次促销活动的青岛啤酒库存(具体视活动情况而定)。
透明有奖竞猜投票箱6个(上分别贴30以下、31-40、41-50、51-60、61-70、70以上)。
展架2个(1.6米高,0.6米宽)。
啤酒气模3个(高约1.5米)。
(三)现场布置
1、超市卖场
(1)在超市卖场入口处搭彩色气球桥,上帖有"畅饮青岛啤酒,狂欢英伦奥运"。
(2)在大润发超市二楼卖场中间通道区促销。
将青岛啤酒听装的按啤酒塔的形状摆放。
摆放2个啤酒塔。
在促销区上空用彩色气球拉拱形桥,放置啤酒气模,营造出热烈火爆的购物氛围。
2、服务台
大润发超市的服务台是在一楼,卖场外面。
顾客一般在进卖场前都会经过这里。
3、广场舞台
搭建好舞台,高1米,长4.5米,宽2米的的台子,用红地毯铺上。
设置背景版长4.5米,宽2米。
在上面写着"畅饮青岛啤酒,狂欢英伦奥运"(下面写"喝青岛啤酒,赢千元大奖"其中奖字要写的大一些,并要用另外一种字体)。
在舞台的两侧各方两个音响,再放两个啤酒气模,并用绳子拉好(摆放尽量对称,绳子拉好,以免被碰倒等意外情况)。
五、活动内容及安排
(一)宣传活动
在大润发超市外拉此次青岛啤酒夏季促销活动的横幅。
在大润发超市的站台张贴站台广告,要能明显的看到"畅饮青岛啤酒,狂欢英伦奥运。
(二)超市卖场
超市卖场内布置好以后,开始进行青岛啤酒促销活动。
1、免费试饮
超市卖场里布置好以后,开展免费试饮青岛啤酒活动。
促销员一边向消费者介绍青岛啤酒的口味价格等信息,一边向消费者介绍这次青岛啤酒夏季促销活动期间的优惠政策。
介绍"喝青岛啤酒,赢千元大奖"的信息。
2、促销期间赢双倍积分
3、有奖促销
促销期间,凡购买青岛啤酒满60元,可以有一次抽奖机会,购买满100元以上,可以有二次抽奖机会,中奖率60%,抽奖卷若未能中将则作为5元优惠券,下次购买青岛啤酒可以优惠5元。
同时享受双倍积分。
一等奖1名奖励美的电磁炉一台
二等奖5名奖励九阳豆浆机一台
三等奖20名奖励热水壶一台
幸运奖若干名奖励空气清新剂一个
4、买赠
青岛啤酒促销活动采取买赠方式,通过捆绑式赠送达到优惠目的。
买青岛啤酒一提的,捆绑一个精致的玻璃杯。
5、折价促销
开展折价促销的方式,这种促销方式是各大商超产品最为普遍的。
买两提青岛啤酒后第三提半价。
(二)服务台
在促销活动期间,服务台的3位工作人员做好准备,统计礼品数目,在有顾客兑换奖品的时候,做好服务,奖品的发放和补给工作要做好。
服务台的工作人员要引导顾客做"喝青岛啤酒,赢千元大奖"的活动,请兑奖的顾客竞猜2012英伦奥运会中国代表队的获金牌牌数,将竞猜牌数纸条放到相应的透明有奖竞猜投票箱里,以便于做最后的统计和抽大奖活动。
纸条上要留有消费者的详细信息等,以及竞猜金牌数。
并且盖上大润发盖章,一经盖章则不可更改。
(三)广场舞台
1、.播放背景歌曲,选择的歌曲要动感十足,有强尽的节拍,欢快的,并且也是大众熟知的歌曲,给人激情的动感。
3、现场文艺表演。
花式调酒表演、唱歌、现代舞等文艺表演。
4、现场与观众互动,开展几个互动节目。
具体活动时间由主持人自我调控安排。
选手桌前各放3杯啤酒。
选手均用嘴咬纸杯,看谁先喝完。
互动活动三:
从现场选出5位观众参与,每人发一根跳绳。
同时跳5分钟后,比赛喝青岛啤酒。
一分钟内喝的最多的选手获冠军,奖励青岛啤酒一箱。
互动活动四:
从现场找6对情侣或朋友参与活动,男女各占一方,蒙住双眼,两端距离为8米远。
宣布开始后,击鼓者每击一下双方靠近一步,6步后可以接近喝到交杯酒的则胜利。
结果决出优胜奖及参与奖。
优胜奖为交杯成功者,参与奖为参与者。
优胜奖:
奖啤酒2件(每人1件)。
六、后期延续
在本次青岛啤酒夏季促销活动结束后,联系淮南当地的报刊和电视媒体,将"喝青岛啤酒,赢千元大奖"的活动好好宣传,抽得大奖的顾客做一个采访(关于对喝青岛啤酒的感受,与青岛啤酒间的趣事,被抽中大奖的感受等)。
七、费用预算
超市卖场内促销人员:
50*15*3=2250元
主持人:
300元
歌手:
50*2=100元
花式调酒人员:
300元
舞蹈人员:
180元
电工:
100元
搭建搬运工:
60*7=420元
发放奖品人员:
50元
编辑人员:
100元
站牌广告:
40元
横幅:
30*3=90元
一次性杯子若干:
400元
小音箱:
50*2=100元
话筒:
68元
奖品(扑克牌、钥匙扣等):
600元
气球若干:
150元
舞台搭建及红地毯:
4000元
背景板:
8*4.5*2=72元
投票箱:
40*6=240元
展架(画面加架子):
45*2=90元
啤酒气模:
1400元
跳绳:
5元
活动大奖:
1000元
总计:
12055元
八、意外防范
在促销活动中会有很多意外,例如消费者投诉、天气突变、促销的青岛啤酒断货等等。
面对这些意外,需要做出及时处理,制订意外防范措施,保证促销活动的正常开展,有序进行。
(一)消费者投诉
在促销活动过程中有可能遇到消费者的投诉。
服务台的人员要仔细了解消费者投诉的类型,有肯能是关于青岛啤酒的品质或是价格,或是对促销人员的服务态度的不满。
针对消费者不同的投诉原因,服务台的人员首先要安抚消费者的情绪,尽量不让来投诉的消费者在公众场地影响促销活动的正常进行。
(二)天气突变
在活动开展之前,先了解未来在活动期间的天气情况。
如果预报有风雨等不适合超市外广场开幕式舞台活动,就对外场活动采取推迟开展,但超市卖场内的青岛啤酒促销活动正常进行。
(三)临时断货
在促销活动期间,现场购物超出了预计范围导致青岛啤酒临时缺货。
这个意外要非常注意防范。
(四)促销人员临时变故
青岛啤酒促销人员在促销期间临时有变故,遇到这种情况的话,及时请超市的员工临时顶替,进行促销。
九、效果评估
在活动中,青岛啤酒的销售火爆,销量可观。
这次促销刺激了消费者的认知,以品牌认知为表现策略,提高消费者对品牌的认知度,强化记忆度达到最基本的认知和知晓的目的,运用广告引起消费者
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