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市场营销
市场营销
61151p18唐艺文
在市场营销竞争越来越激烈的今天,市场营销已经成为我们生活中不可或缺的一部分,在生活中无不存在着市场营销学这一概念,学习这一学科,也将对我们今后的生活大有裨益。
上市场营销课之前,心中是满怀憧憬的,曾经我一度敬佩那些积极热情的市场营销者,总觉得他们很博识,尤其是在面对形形色色的人物时,总是能够侃侃而谈,从而使双方达成协议。
因此,在我眼中,营销方面是一个很富有挑战性,它不仅能够使我们超越自我,还能够让我们更全面,更理智的去对待一些事情.
初次上市场营销,心中既是期待又参杂点担心,对市场营销是了解也就是销售员买东西,但在老师的带领下,发现市场营销学并没有想象中的死板,难学。
相反的,老师给了我们讲台,让我们从各方面去了解它,未拘泥于书面上的知识,才明白市场营销并没有想象中的那么简单,这样的学习方法不仅让我们提高了自身的表达能力,又让我们明白了团队合作的重要性以及拓展了我们的思维让我们从各方面收集资料,用心去观察身边的事物。
最先我们接触的内容是市场,在我们的日常生活中,市场这一概念并不陌生,它涉及我们的衣食住行,遍布我们生活的各个角落。
其实,简单的说,市场就是我们利用金钱作为交换的条件,去向商品供应商去购买自己所需要的物品,从而进行交换的这一过程。
人口是构成市场的最基本要素,人口的多少是决定市场大小的基本前提。
因此,市场营销者若是想通过交换,从而达到自身的利益,就必须要充分的去调查市场,了解市场,随时随地的去了解顾客们的需求,以不同的方式提供相应的产品和服务,从而有针对性的制定营销策略。
关于市场营销,每个人都有着他不同的理解,比如在企业中,市场营销活动是整个企业经营的核心,因而市场营销在企业中的地位与意义显得尤为突出。
成功的市场营销,能帮助企业通过更好的发现和满足市场需求来达到自己的目标,在充分预测和把握企业的内部环境与外部环境中,对企业当前的状况与长远的发展做出相应的计划,因此,市场营销已经成为决定企业经营成败的重要环节。
然而,企业营销的核心是通过满足顾客的需要而获取利润,如果要想更好的求得自身的生存发展,因此,企业要有效地开展营销的活动,既要准确地把握市场营销环境,又要着重研究和剖析市场需求和购买者行为,达到企业营销与购买者购买行为的和谐统一。
从某种意义上来说,对于企业的市场营销,最重要的是在于搞清楚消费者希望购买什么以及购买的行为特征。
因为只有消费者实施购买活动,企业的目标才能实现。
因此我们必须要重视消费者的购买行为的研究。
然而,消费者的购买行为时很复杂的,我们必须要对其行为进行比较全面的分析。
我认为,在影响消费者行为的诸多心理因素中,需求与目的占据着重要的作用,每个消费者去购买一种物品必定是为了满足自己的需要或欲望,所以营销者在进行销售时,一定要针对顾客所关心担忧的问题给予他们讲解,让他们移除心中的那种不平衡感,让他们对产品有更多的信心和购买的欲望。
同时,在明白他们到底在需求什么物品的情况下,要极力的的向他们推荐产品是用途。
货比三家是顾客寻找平衡的心态,这样可以让他们觉得自己做出了合适的决策,得到了心理平衡感和最大满意度,当消费者的需求有限的满足得到,那么,将产品销售出去是一件轻而易举的事。
竞争是广泛存在的现象,无论是自然界还是人类社会,竞争都是各种事物生存发展的条件。
企业在目标市场进行营销活动的过程中,不可避免的会遇到竞争对手的挑战,竞争者的的营销战略以及营销活动的变化,会直接影响到企业的营销,甚至会对企业造成威胁,即企业同竞争对手的竞争不能是盲目的,俗话说:
知己知彼,百战百胜;要想能减少竞争者的威胁,就要有对自身及对手的状态有所了解,并在此基础找出相应的策略进行解决。
更要了解本企业的资源和优势,了解本企业的顾客,并与竞争对手进行比较,从中发现有利因素与不利因素,及时的进行改善.企业的竞争是非常广泛的,它分为好几个不同的角度,比如,品牌竞争是极其重要的,有一个好的品牌,必须要做好它的广告,打响它的知名度,让消费者明白它的用途,在明白竞争对手如何做好它的同时,在此基础上更突出自身的特点,增加顾客的消费信心.在企业竞争中.当然,还有一种新思维叫做竞争合作,它是以不同优势的企业在竞争的同时也注重彼此之间的合作,通过优势互补,营造更持久有利的竞争优势,这种方法完全改变了传统意义上拚个你死我活的竞争,这使企业得到了许多良机,最终会实现双赢.
市场界定并没有一个绝对的统一,因为认识市场,了解市场,并不是一件轻而易举的事。
而市场是一个集合,只有通过它。
买卖双方才能达成交易。
市场细分是目标市场营销活动中的一个重要基础步骤。
对于企业正确制定营销战略目标和正确制定营销策略都具有十分重要的意义。
任何产品都不能一次性的去满足全体顾客的需求,而只能满足一部分顾客的需求,所以为了解决这一矛盾,市场必须要进行市场细分。
成功的市场细分来源与理论与实践的结合。
从理论角度来看,有很多种市场细分的方法,较为传统的方法包括地理因素,人口因素,心理因素,行为因素以及购买动机的方式作为市场细分的方法。
企业在进行市场细分时,一定要根据自己的内外部环境等因素做出判断,要因地制宜而不是因循守旧,一成不变。
顾客希望购买到完全满足其需要的东西而不是仅仅可以接受却不能准确满足需求的东西。
顾客甚至愿意为满足需求的东西付出高价,所以当组织开始关注客户需求和利益而不是产品本身以及物质方面时,这就能体验到了市场细分的作用。
市场细分是组织将市场分割成较小的部分,让顾客更便捷的选择自己所需要的商品,这样也有利于市场发现新的市场机会以及能够让企业确定目标市场,明确服务对象,更全面,细致的使用营销策略。
在现代市场经济条件下,任何产品的市场都有许多顾客群,他们各有不同的的需要,而且他们都分散在不同地区,因此,一般来说,任何企业都不可能很好的满足所有的顾客的不同需要。
为了提高企业的经营效益,企业必须市场细分,并且根据自己的任务目标,资源和特长等,权衡利弊,决定进入哪个市场部分,选择市场目标。
在选择目标市场时,与相对于竞争的组织的能力相比,要对市场的盈利和竞争力的行为进行评估。
最重要的是,要判断细分市场的要求和自身资源以及能力之间的相称程度。
有一定的规模是企业选择目标市场的首要条件之一。
如果所选择的市场细分过于狭窄,没有一定的需求规模,那么企业就可能会达不到它的销售额或者达到预想中的利润;而如果选择的细分市场过于广阔,企业的销售力量会显得单薄。
无论是出现上面的哪一种情况,都会显的市场细分毫无意义。
当然,细分市场还必须要有一定的潜力,评估一个市场值不值得去开发,不仅要看它现有规模这一静态方面,还有看到它有可能发展的动态方面。
有的市场目前的规模虽然不大,但从长远来看,可能会迅速增长,有一定的发展潜力,这样的细分市场值得去经营。
除此以外,确定目标市场还有其他方面,有足够的吸引力与符合企业的目标和资源等更方面因素,因此,目标市场确定的条件不可小觑。
企业选择的涵盖方式不同,营销策略也就不一样,但总的归纳起来,只有无差异性营销,差异性营销,集中性营销三种,企业只要慎重的进行选择即可。
随着市场经济的建立和发展,我国的商品经济有了前所未有的发展,为了跟上时代的步伐,企业必须树立自己的品牌效应,随着不同种品牌的出现,现在的产品一般在顾客心目中都有一个位置。
定位是一套复杂的认知,印象和感觉,重要的是,顾客对产品的定位不是通过企业对产品的宣传,而可能会通过各个其他不同的途径而造成一种定位,所以企业最好不要将定位放置不管,相反的,它可以增强当前的地位,通过新的方法让顾客对它产生一种新的定位。
当企业根据市场特性和自身特点,确立本企业与竞争对手不同的个性或形象,形成鲜明的特色,在目标市场顾客心目中留下深刻的印象从而形成特殊的偏爱,最终在市场竞争中会获得优势的。
随着现代经济和科学技术的不断进步,人们越来越发现,当一种产品在心目中有特定的形象和定位以及满足人们的不同需求时,消费者就会一直的购买它,所以,市场定位是一个有效迎合目标顾客特定需求的过程。
随着科学和技术的进步,产品的差异越来越小,取而代之的是消费者对产品的品牌和形象等的偏好。
并且随着社会的发展,购买者的首要决策因素是—价格,所以,进行企业自身发展的定位,通过对企业形象的设计,在不断的有效的传播到消费者的心目中,在消费者的心目中确立起优良的企业形象,已是今天企业提高竞争力,获取竞争优势所必需的市场定位理论的重要内容。
一个企业所树立的良好形象一旦为社会公众接受和认可,企业及其产品也更易为消费者信赖和接受。
当然,市场定位可能需要随时进行更改以适应目标市场的变化消费者对现有选择的认知可能会改变,企业不得不调整其定位战略。
产品是企业市场营销组合中的一个最主要因素,在现代市场上,企业间的激烈竞争都是以产品为中心进行的,企业的其他营销要素都是围绕产品策略展开的。
没有产品,就没有可以进行交换的基础,当然也就谈不上满足市场的需求。
产品能够提供给市场满足顾客需求的任何东西,产品不仅仅是指有形商品,从广义上说,产品还包括服务,体验,事件,地点等无形的东西。
新产品开发是企业未来生命的源泉,在现代社会,消费者的需求不断变化,技术也在迅速发展和传播,产品生命周期则相应缩短。
现代生活的层次多样化直接导致了不同新产品的出现,随着社会的进步,经济的发展了,人们的生活方式也趋于多样化,消费者对产品的需求也越来越多。
不仅顾客需要新产品,为了保持或提高销售量,企业也需要积极寻找,发展新产品。
新产品在开发产品时,营销人员首先必须找到将要满足消费者需要的核心利益,然后设计出实际产品和找到扩大产品外延的方法,并能关注和把握满足这一产品需求的未来变化,以便能不断创造满足消费者要求的一系列利益组合,使消费者的生活变的更加文明,健康和舒适。
产品的市场生命周期如同人一样,也要经历婴儿,儿童,青年,老年一直到死亡这样一个周期。
产品在开发研制阶段,就好比人的胚胎时期,一旦进入市场,就开始了自己的市场生命。
任何一种产品从进入市场到被市场淘汰,其过程就是一个市场生命周期。
根据产品市场状况的变化,通常将产品生命周期分为四个不同的阶段,即产品投入期,成长期,成熟期和衰退期。
在这四个阶段中,每个环节都很重要。
比如在投入期,是市场投入市场的初期阶段,在这一阶段,消费者对新产品还不够了解,所以销售量低,企业费用及成本一般都比较高,由于产品导入费用很高,所以这个时期还没有出现利润。
由于产品导入需要时间,销售量的增长往往比较缓慢。
与市场生命周期的其他阶段相比,在产品导入期,由于销售量比较低,销售和促销费用一般都会比较高,因此利润相对较低,甚至会出现亏本的情况。
在这种情况下,不仅仅只是有弊端的,还是有利端的,然而,由于在新产品刚刚投入市场,所以市场上竞争者还是比较少的,这也有利于新产品在顾客心中形成的第一印象。
由于产品在不同阶段有不同特点,所以企业必须由此确定不同的营销目标,并设计不同的营销对策来解决这一阶段的问题。
企业营销活动不仅需要生产出满足顾客需要的各类优质产品,而且还需要将企业产品和服务的信息及时传递给顾客,激发顾客的购买欲望,从而实现产品的销售。
促销策略是市场营销组合策略之一,它在各行各业都起着非常重要的作用,但促销并不等于营销。
促销是促进销售的简称,它是使顾客对企业及其产品产生信任与好感,从而引起消费者兴趣,激发其购买欲望,促使其采取购买行为的相关活动的简称。
作为高校的学生,很多时候我们都会去做一些兼职,而兼职最多的就是各种产品的促销,这是最典型的促销方式,派出了推销人员深入到顾客群或消费者中间面对面的沟通信息,直接进行洽谈交易。
人员推销是人类社会最古老的手段,随着商品经济的发展,人员推销内容不断扩充,成为现代营销的一种重要的传播促销方式。
同其他方式比较,推销最大的特点就是直接与目标大众接触,能及时得到信息反馈并据此作出相应的调整。
当然,促销还有许多种其他的方式,比如广告,营业推广,公共关系等各种不同的方式,每一种方式都能够体现出不同的促销效果。
然而,随着市场化的不断深入,消费者购买行为日趋理性,运用传统的促销往往很难达到预期的效果,要想在这个千奇百怪的促销大潮中异军突起,企业不仅要让消费者得到实际利益,还要让他们感觉到心理利益,现在消费者越来越重视性价比,而又习惯通过价格反推产品质量。
因此,仅仅是单纯的降价,往往会带来消费者对生产成本的怀疑,破坏产品在消费者心中的品质和价格地位。
而企业如果在促销中采用附赠品,捆绑销售等策略,便可弱化价格降低的印象,是消费者认为价格没有下调,产品品质和成本并未下降,同时又获得了额外的利益,从而使消费者得到心理平衡。
当然。
每个不同企业是不同的,面对不同产品应找出合适的促销策略,这样才能更有利于企业产品的销售。
从本质上说,市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学,是消费者主权论在企业市场营销管理中的体现。
市场营销学作为我们的专业基础课程,为了我们以后的学习建立营销系统性思维和理论基础,让学生了解企业经营的全貌,市场营销人员的需求已位列全国人才市场需求的前三名,因而市场营销专业具有很强的实践性和鲜明的职业特点。
在学习市场营销专业的学生,要掌握从营销必备的基础理论和专门知识,具有较强从事实现营销专业实际工作技能,拥有全面的职业素质和综合能力的应用型人才,因此,营销职业素质的培养成为专业培养中不可或缺的要素,我们一定要注重的去培养它。
通过这一学期的学习,通过老师的讲解,通过案例的分析,我发现市场营销这门课程还是蛮有意思的,发现了我们日常生活中参杂各种营销的道理,也知道了很多知名品牌是知名广为人们熟知的,在这门专业课中,让我学到了很多专业知识,很多专业术语,很多理论知识,策略的运用和能力的培养也使我们受益匪浅。
老师让学生们自行讲解这一学习方法,让我们把书面上的知识与实际生活中的实例都联系了起来,这样不仅加深我们对营销的理解,巩固了所学的理论知识,而且增强了我们的营销能力。
通过每一个小组的团体合作,我们懂得了合作的重要性以及懂得了怎样去配合一个团体,这为我们以后面对社会打下了基础。
这学期的学习使我们终身受益,给我们积累了经验,能够让我们更好地面对未来。
并且这种学习方法让我了解了不同体验,让我深切的认识到实践的重要性。
我相信市场营销专业课的培养对我的工作以后肯定大有裨益,我会用我所学的知识应用于销售工作,把理论知识用于实践中才是硬道理。
在以后的学习过程中,我会更加注重自己的操作能力和应变能力,多与这个社会进行接触,让自己更早适应这个陌生的环境,相信在不久的将来,可以打造一片属于自己的天地。
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