销售管理制度.docx
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销售管理制度
销售管理制度
为了建立一个高效和谐的营销团队,谋求企业和员工的共同发展,企业通过执行并不断完善管理体制,以制度建设和文化建设的方式对销售工作进行管理;对计划、过程和结果进行控制管理;明确工作职责和改善要求,倡导团结协作、奖罚分明。
我们共同的使命是:
推动中国绿色照明事业,提高金源品牌影响力和企业盈利水平,培养高素质的行业能人,提高人员收入。
我们共同的使命是:
1.建立一个庭院照明、景观照明为核心业务的户外照明品牌。
2.建立一个技术领先、市场响应快捷、产品品质优异的产品生产基地。
3.建立一个符合全球市场竞争要求的和ISO90001标准的将各个职能部门数据、信息共享的实时管控的信息管理平台。
4.建立一个覆盖全国的产品经销体系。
5.建立一个高素质的体现户外照明专业的市场营销团队。
6.积极推动产品的全球化和市场的全球化改造。
7.保障企业盈利的稳步增长。
注:
当《员工守则》和《销售管理制度》的相关条款相同、相似、有差异时以本制度为准。
第一章我们的使命和思想观
1.为企业建立高品质的市场渠道,并使企业完成销售目标。
否则,企业和团队没有未来。
2.建立高效的营销团队。
他的核心是让资源和经验长久共享。
为此,我们将坚决地清除没有团队奉献精神的人。
3.培养一流的营销人才。
坚决地清除:
(1)不诚实的人。
(2)态度不积极只会亦步亦趋的。
(3)能力低而不思进取。
(4)口才不出色而不训练推销话术。
(5)工作不认真而不迅速改善的。
(6)专业不精通而不不耻下问的人。
(7)不善交际不主动建立人脉的。
(8)不善言谈却不主动感到他人。
(9)没有明确目标和没有计划的。
(10)没有领导素质。
第二章销售人员的履行职责的过程要求
1.销售人员必须严格遵守本企业《员工守则》和《销售管理制度》所规定的各项规定,服从组织安排。
2.工作品质:
工作所取得的结果全面、准确、规范、满足或优于标准,对具体负责的事务有透彻的了解。
3.职业知识:
需熟悉工作的方方面面,具备必要的技能,以做好其工作或相关工作。
4.企业家精神:
在无序的市场环境下,敢于承担风险并果断正确处理问题。
5.主观能动性:
积极拓展思维、主动行事;对事件本身起到影响与发起作用而不是机械回应。
6.解决问题并有创新能力:
有能力找出事件发生的原委并提出有效的解决方案。
7.决策判定:
开发新思路,解决新问题。
拟定行事步骤并得出合理的结论。
8.对结果负责:
对自己所作工作具有责任感。
保证准时,在预算之内取得高品质的预期结果。
9.改善标准:
取决于解决方案是否妥善,实际行动是否有效。
以及是否有能力应变新的环境,新的问题,新的流程和新的工作方式。
10.适应能力:
在形势多变的市场环境下,能保持高效率工作能力。
11.计划组织能力:
具备制定计划,统筹安排工作并组织实施的能力;能有效地协调解决工作中的冲突问题。
12.沟通交流技能:
无论以口头或书面形式,都能成功的表达自己的思想与主张。
13.人际关系技能:
与整个团队里的不同层次人员能有效的做到融洽相处。
14.每月5日前必须向部门经理和总经理提交一份报告,对年度工作计划中的上月目标进行评价和对下月计划进行安排,对不能完成的目标进行合理的解释并提出改善方案和辅导、帮助要求。
15.销售人员必须每周工作报告:
每周五下午3点-周一上午12点提交本上周工作报告和下周的计划。
16.须按时参加并轮流主持公司的每周例会,例会为每周一下午15:
00-17:
00。
在会议上必须按要求进行发言。
17.满足或优于关于经销商开发和服务要求。
18.满足或优于合同管理制度。
19.满足或优于债务、货款、费用管理制度。
20.满足或优于销售人员商业保密制度。
第三章销售部的组织架构和职责
一.总经理:
管理体制,制度建设和团队文化的最终确认者。
他以运营方向,体系的完整性,制度的合理性和合法性问题为关注焦点。
他关注改善的结果但不沉迷过程细节。
1.对市场部总经理制订或改善的制度进行评价并提出建议,并最终确认。
2.对市场部总经理目标分解和实施计划的落实情况进行评价并提出建议,并最终确认。
3.对市场部总经理制订的人员工作品质的评价体系的建立和实施计划进行评价提出建议,并最终确认。
4.对市场部总经理制订或改善的绩效考核制度进行评价并提出建议,并最终确认。
5.审批市场部总经理提出的重要岗位的人事任免。
5.资源的建立、调整和管理。
二.销售部总经理的职责:
市场部全部事物的管理人,也是资源的建设和改善的管理者。
他关注过程并控制细节的变化,他对市场部的目标、结果和过程负责。
1.组织管理者建立、执行和改善制度。
要求:
按月向总经理报批制度改善报告。
2.目标分解和实施计划的审批。
要求:
按月向总经理报批目标分解落实情况和实施、改善计划。
3.管理过程的控制和确认,审批过程管理报表。
要求:
按月向总经理报批过程考核结果和改善计划。
4.人员工作品质的评价体系的建立和实施。
要求:
按月向总经理报批员工评价报告。
5.对下属机构的管理者进行任免、培训、评价。
要求:
按月向总经理报批员培训计划。
6.资源的建立、调整和管理。
要求:
按季度报批管理要求。
7.负责应收帐款的回款计划及落实监督。
7.每周五(会同仓务部、生产部等部门)公布各定单的执行情况,并及时通知各业务经理取回合同原件。
三.市场部部长的职责:
包括但是不仅仅限于以下管理要求,市场部部长任职后应制定更详尽的操作细则或流程报批后执行。
1.人员招聘:
根据以获得市场部经理批准的《新员工招聘申请书》的要求向人事部发招聘信息,组织面试、培训、评价、最终选择新职员。
(1)安排新员工的办公场所、设备、开通电子邮箱等,安排与团队成员见面。
要求:
使新员工到岗的当天完成,使在他有问题发生时能立即获得帮助。
(2)安排新员工与阅读《员工守则》和《销售管理制度》,并告知其培训计划和合格条件。
要求:
在员工到岗的第二天向人事部递交新员工签署的遵守《员工守则》和《销售管理制度》的承诺书。
(3)使新员工了解试用期内的考核指标和要求。
要求:
一周后四周内安排新员工进行考试,与考试合格的新员工签署《试用期劳动合同》。
(4)新员工移交
要求:
向新员工的直接管理者、人事部、其他团队成员递交、公布《新员工职业素质能力报告》。
2.团队建设:
代表企业组织对本部门职员进行关怀和勉励。
制定和实施培训及团队活动计划。
(1)制定、报批、公布销售部的员工关怀和勉励计划,并组织实施。
要求:
A.按员工获得的评价等级(出色、优良、可以接受、需改善)为依据,制订并公布的以评价等级为核心的关怀和勉励规则。
B.按规则申请费用对员工进行关怀和勉励。
(2)制定、报批、公布团队建设的活动计划,并组织实施。
要求:
以读书、竞技、市内户外活动为主。
(3)制定、报批、公布人员的培训计划,并组织实施,要求如下:
A.熟练使用如下办公软件:
WORD、EXCEL、POWER-POINT、FOXMAIL
B.使用powerpoint提炼制作产品的推销话术,具体内容如下:
光的性质;电光源的性质;常用光源的特征介绍;半导体的性能介绍;
3.销售工作执行及统计分析:
(1)统计和公布销售部业务人员每周销售情况,并及时公布。
(2)每月统计和公布各业务经理的工作绩效。
评出上月表现的评价等级(出色、优良、可以接受、需改善)并进行奖罚,附件见《销售人员月工作评价报告》,《销售各部门月工作评价报告》
(3)安排统计和公布销售部职员的每月销售目标的考核情况.《销售部月销售业绩统计表》
(4)安排公共信息的统计和公布。
(5)统计并公布经销商信息,并负责安排对客户的定期回访和节日的慰问。
(6)负责安排本部门考勤,依据统计数据安规定实施奖罚。
(7)负责安排销售合同的履行。
①合同评审。
②开任务书。
③合同变更。
④产品储运。
⑤客户的投诉的统计并跟踪处理的结果。
(8)建立本部门的职员档案,汇总员工信息。
4.市场调研、产品宣传及展会安排:
负责市场调研产品宣传计划及展会计划的安排实施
四.外贸销售经理的职责:
以电子商务的方式开发境外市场。
五.外贸单证员的职责:
负责外贸定单的各类单据及联系装车运输等。
六.(公共客户)资深销售工程师:
他来源于销售工程师,有较丰富的从业经验,公共客户资深销售工程师只负责公共客户的销售服务。
七.(公共客户)销售工程师:
他来源于试用期后转正的销售人员,公共客户销售工程师只负责公共客户的销售服务。
八.(公共客户)业务员:
为试用期内的销售人员,公共客户业务员只负责公共客户的销售服务。
九.公共客户服务专员:
负责公共客户的售中及售后服务,代理销售工程师与公司内部人员及客户解决售中及售后相关问题,归属市场部部长直接管理。
公共客户是指与公司一直有业务往来的划入公司直接管理的经销商、生产商和直接用户。
十.方案工程师:
负责样本、方案、和金源月报。
归属市场部部长管理。
十一.信息和电子商务工程师:
负责工程信息采集、标书制作以及电子商务,将网上业务及产品信息及时提交给市场部部长,归属市场部部长直接管理。
十二.合同管理内勤:
负责管理销售合同和以前业务记录的查询,制定及下发任务书、任务书更改等,并及时通知各业务经理办理合同原件,归属市场部部长直接管理。
十三.售后服务内勤:
负责产品售后的运输发货安排,维修服务安排,公司销售记录,样本发票等资料投递,解答客户电话咨询,将公司电话信息的记录转交相关人员,归属市场部部长直接管理。
第四章.关于考核指标
一:
销售部总经理:
1.绩效考核:
完成4000万的销售任务,经销客户比上年增加20%,约为1550万,工程客户2450万,为完成计划,制定目标位5250万,其中业务经理3550万,公共客户1400万,外销300。
2..帮助和辅导或安排帮助和辅导使人员绩效考核达标率:
出色的8%,优秀的20%,可以接受的50%,需改进的10%。
3.制度的改良率20%以上。
二.市场部部长:
1.对新员工进行基本培训及职业操守评价。
2.办理员工合同,处理员工投诉和建议
3.负责团队成员的关怀和勉励计划及实施,团队活动计划及实施
4.统计并公布员工计划、信息(日、周、月、年),监督员工的出差及公出记录。
5.统计并公布经销商信息,并负责安排对客户的定期回访和节日的慰问。
6.负责销售合同的履行,包括合同评审,开任务书,合同变更,产品储运及交付,并处理客户投诉和建议,定期公布发货业绩周报和月报,发送销售部门和总经理。
7.生产交货情况定期统计公布,每周汇报一次产品生产发货情况,分完工未发货产品清单及到期未完工产品清单,每月出一份生产交货统计报表,包括本月生产任务完成要求总数,正常交付数,误期数,误期率;发货总批次,差错数,差错率。
以上信息报给销售、生产、仓务主管和总经理,并通知业务经理及时发货,督促生产按期完成。
三.(公共客户)销售工程师和资深销售工程师:
由市场部总经理安排协调其工作,具体考核指标在签定劳动合同时以年度工作计划的形式确认。
四.(公共客户)业务员:
1.试用期的第一个月考核内容为:
(1)部门主管对新员工的职业素质、职业能力、团队精神、学习能力等基本素质进行评价;总分为100分。
(2)通过考试的方式进行业务学习所掌握的基本产品知识是否合格:
总分100分。
(3)通过考试的方式对如下办公软件进行考试:
WORD、EXCEL、POWER-POINT、FOXMAIL:
总分100分。
三项合计总分为240分者留下进入业务两个月的业务能力考核期,否则,无条件离开。
2.试用期的第二个月和第三个月为业务能力考核期:
每发展一个经销商总分加100分,每获得一个工程信息总分加5分,每成交一单加100分(合同金额在2万以上)。
在第60天开始制订《年度工作计划》。
并向总经理提交一份《年度工作计划》,明确每个月的工作目标并对目标的实现作出承诺。
《年度工作计划》的内容为:
(1)关于职业素质提升的学习和改善计划。
(2)关于专业技能的提升计划。
(3)关于完成品牌推广任务和发展经销商任务的计划。
(4)关于完成销售指标的计划。
3.试用期满90天后总分大于640分并且《年度工作计划》合格者,公司安排正式签约。
提前满足要求的提前转正。
不合格者无条件离开或申请延期延期,获得批准后可延期一个月。
第五章:
关于客户开发和服务要求
第一条:
经销商的开发条款
1.销售人员开发经销商按先登记审批同意核后开发的原则。
提交审批的报告为《客户登记表》。
销售人员提交登记审核的经销商必须有如下信息:
公司名称、地址、联系人、联系人职务、联系人电话等,通过电子邮件或书面申请提交销售主管审核。
2.销售人员开发经销商应在自己负责的区域进行;
3.销售人员提交签约的经销商必须有客户调查登记表和三证(营业执照、税务登记证副本、组织机构代码证,且盖有经销单位的红色公章),有工程资质证书的,还要求有该证书复印件,资料齐全后交市场部总经理批示方可到财务盖公章。
第二条:
签约经销商的服务条款
1.销售人员须于经销商签约后3日内寄送给对方总经理(或董事长)由我司总经理签名的祝贺信(卡);
2.销售人员须于中国的四大节日(端午/五一、中秋/国庆、元旦、春节)来临时寄送贺卡或小礼品到每个有效经销商的至少2个以上的联系人;
3.销售人员须于对方主要联系人及总经理或董事长生日时寄送贺卡或小礼品,送到对方总经理或董事长的贺卡或小礼品由总经理签名;
4.销售人员在经销商签署定单后3日内寄送给对方业务负责人一个小礼品;
5.销售人员寄送的所有贺卡或小礼品由销售部统一安排采购部采购,由销售人员自己填写或申请,由经销商文员寄送,礼品贺卡及寄送费用记入各销售人员销售费用;
6.销售人员每月和每个经销商须有一次的回访记录,如实填写于《销售人员日工作报告》中;
7.销售人员在收到客户投诉后,积极帮客户解决,必要时反应给销售主管,并在本周的工作报告中记录;
8.销售人员拜访客户后须详细填写客户拜访记录于《销售人员日工作报告》;
9.签约半年内未发生交易的经销商,公司有权把该客户交与其他销售人员继续跟踪;
10.所有经销商服务记录,销售员须发邮件给销售主管考评,并抄送一份给公共客户服务专员。
11.销售人员每半年内向经销商邮寄一份(由财务部确认的)销售业绩情况表。
第三条:
关于销售人员销售区域管理及销售信息处理制度
1.销售人员的销售区域按地区划分,在签订合同时,均分配一个区域,作为销售活动区域;
2.销售人员开发客户应在自己负责的区域;
3.不允许销售人员联系其它区域内的客户(公共客户销售人员除外);
4.不允许销售人员联系自己区域内已归其他销售人员保护的客户;
5.销售人员在自己负责的销售区域内负责销售及经销商开发工作,半年没有定单的,公司有权划给其他业务人员进行管理;
6.售后服务内勤、信息和电子商务工程师从电话、邮箱及网站上获取的公共信息,以客户信息跟踪表的形式按区域划分转交给该区域公共客户负责人,并抄送给市场部经理。
7.销售人员在获得公司转交的客户信息后,应及时跟踪联系,并在有一定结果后,向售后服务内勤、市场部经理反馈客户信息跟踪报告。
8.销售人员区域划分见附表。
第六章合同管理制度
1.合同审批:
由总经理或销售部主管批准,销售后勤才能盖具合同专用章并进行登记.
2.销售人员报价:
决不允许给已申请工程价格保护的项目进行报价,只允许销售人员须按公司规定的价格报给属于自己的已登记审核过的客户,报价前须清楚知道客户电话号码在自己负责区域,有客户单位名称联系人姓名等,须查询邮件之前类似产品确没有申请过价格保护,违反规定报价的,视情节轻重,将给予500-2000元/次的罚款。
未登记或未审核的客户只能报出厂价。
订购样本上标准灯具,且按签约约定的经销价格的,可直接报价并签署销售合同,特殊要求或非样本产品,在签约之前必须事先向公司市场部主管汇报,由市场部主管或总经理会同财务部及设计部门核算,由财务部核出厂价,再根据报价规定报给客户。
3.销售人员应充分了解客户资信状况、有完全的支付货款能力,对未曾与本公司发生过业务的客户单位,必须提供其营业执照复印件;严禁签署本公司无履行条件或无履行必要的合同。
4.销售人员必须在充分告之直接领导的前提下,与客户洽谈或签署合同条款,
在告之未获批准或不明确时,立即与总经理进行沟通,以便获得确认。
必须获得批准的项目有:
(1)是否签署合同,以确认合同的存在是否会影响本公司的长远利益;
(2)客户的要求是否使本公司履行合同的条件(如:
交货时间、标的物的技术条件不符合本公司生产的要求;标的物无法实施安装、储运等;
(3)合同的履行是否具有商业价值,如付款条件不能使本公司获得利益,或获得利益需要其他条件,如模具开发周期、费用,原材料特别订购等。
5.合同约定中不可缺失的要件:
(1)销售人员签订销售合同时,应严格按照本公司合同格式的要求填写。
合同标的(产品编号、数量、单价、金额、交货期等)及其他内容(付款方式、质保金比例、质保期限、运输费用支付等)明确,不允许用模糊词语;
(2)客户单位合同专用章(或单位公章)清晰,客户联系人、联系电话、地址、邮编填写明确;
(3)合同书一式两份,财务部执一份,购货方执一份;
(4)合同书产品颜色代码等填写清楚,客户特别要求需附图纸,图纸由客户签章认可;
(5)合同以收到预付款而视为有效。
特殊情况,无预付款需申报公司批准;没有合同的订单,公司不予组织生产;
(6)付款方式及质保:
经销商与工程承包商一般实行:
预付30%,余款到帐后发货,不能款到发货的,经总经理或市场部经理确认,由客户出具个人财产担保后才能发货,欠款超过合同额的10%以上的按非现金交易的工程客户结算;市政单位、实体企事业单位可以按非现款工程客户实行货到付款,质保金5%,质保期限一般为一年。
6.空白合同的管理
(1)销售人员根据业务需要,可以向业务部领取经统一编号的空白合同,并进行登记。
在上一次领取的空白合同未进行全部核销之前,不得领取新的空白合同。
销售人员离开本公司,必须核销领取的全部空白合同,否则不得办理离职手续。
(2)销售人员年考核指标300万元以上,一次领取的空白合同不得超过肆份。
销售人员年考核指标300万元以下,一次领取的空白合同不得超过贰份。
7.合同修改(如遇客户提出合同变更要求或生产设计变更):
(1)合同变更后,标的物的生产应符合本公司生产、技术等条件;
(2)必须提供经客户确认、盖章的书面变更通知,由销售人员及时提出书面申请,并向部门主管报告,由部门主管立即通知生产部门。
如尚未组织生产则按客户要求生产;已生产或已下料,造成的直接损失,记入销售人员当期销售费用;
(3)合同修改之后交货时间自动后延。
对于造成损失较大的修改,须要求客户做出赔偿。
8.合同传递:
销售内勤将合同(原件、传真件、或其他书面资料)交财务部统一管理:
(1)合同管理内勤根据合同(原件、复印件、客户要货单)开具任务书。
任务书经有关领导签字后下达;合同如有变更(技术要求、数量、单价、交货期),应及时通知销售部、生产部、财务部;每周五(会同仓务部、生产部等部门)公布各定单的执行情况,并及时通知各业务经理取回合同原件。
正常合同编码为年+流水号,光伏产品定单在号码前加“GF”,无合同的定单如库存、样灯、补损、维修等在正常合同号码前加“N”,在正常合同号码后分别加“K”,“Y”,“B”,“W”,“B”为质保期外补损,“W”为质保期内补损。
(2)销售人员应及时将中标通知书、合同原件、客户确认的图纸原件交回销售管理内勤,由销售内勤每日下午将上述文件交回财务部,并在交接单上签字确认。
财务部未收到合同原件的,以后合同不予评审,同时给予相应的处罚;
第七章发货、货款、债务、费用管理制度
第一条发货管理:
1.发货条件:
现款销售的,收到全款后才能发货;非现款销售的,要求必须有盖公章的合同原件或盖公章的定货单原件(已经收回全款的合同除外),路灯处补定的合同且金额在1万元以下的发货前可以无原件定货单、合同,但视同销售人员已以自己的提成做担保,保证在30内收回货款或定货单、合同的原件,否则转为个人费用;另经公司董事会研究,南京路灯处和无锡路灯处两公司为公司重要客户,发货前可以无原件合同和定货单,但需在30天内收回原件合同或定货单。
2.发货流程:
1.销售人员提出发货请求;2.合同管理内勤根据生产部提交的该定单的(预)入库明细,开出附明细的送货单,先后由销售人员、销售部主管、财务部主管、总经理签字确认,交仓务部发货;3.售后服务内勤同时或提前联系货运,告知货运单位发货的客户名称及发货地址,运输费用在3000元以上时,须联系至少2家及以上的货运单位书面或邮件报价,交销售人员确认,客户承担运费的由销售人员通知客户确认运费。
4.仓务部发货时,核对发货地和客户名称,并在发货单上注明各品种的箱数,装车后货运单位在发货单上签字,仓务部把送货单相应联和出门证交货运单位;5.门卫凭出门证放行装货车辆;6.销售人员在发货时应亲自或委托他人到厂清点货品;7.仓务部于发货次日将送货单交财务部,并在交接单上签字确认;8.发货按公司相关制度执行奖惩。
第二条货款、债务管理:
1.客户交纳的货款,应付到合同指定的公司帐户上,不含税销售的货款,应交到公司专用的现金或转帐帐户上。
不允许销售人员让客户付款到自己个人卡上,否则视同非法侵占。
2.非现金交易的定单,销售人员应于产品发出之日起规定时间内(一般客户30天内,七个重点路灯处为6月、12月后15天内,其他路灯处季后15天内),将欠款客户盖章的询证函交回财务部,并在交接单上签字确认。
3.开票:
开具发票必须有合同原件(已收款的合同除外,无锡路灯处、南京路灯处有盖红章的定货单即可开票)。
开票客户名称必须与客户汇款的名称一致(特殊情况必须总经理批准),流程为销售人员通知售后内勤开出开票申请单,注明是普票还是增值税票(首次开增票,需要客户提供开票资料及税务登记证复印件)、开票的品名、金额,或是开票对应的送货单号,财务部根据开票申请核对后开票,售后内勤签字领取发票后交销售人员或寄给客户并做好产品开票记录登记。
另:
外贸出口定单开出的增值税票在保证开票金额一致的情况下,必须严格按客户提出的品名、数量等开票要求开票。
4.业务员须凭客户单位的招标文件办理投标保证金(含报名费、履约保证金等)。
且必须通过银行支付,付款单由销售人员办理借款手续,待取得收款单位合法凭据后,转为客户单位的欠款。
如果该款项需要现金支付时,必须由销售人员办理借款手续,并在该款项收回后三日之内向财务部报帐;
5.销售人员借款,必须书面的借款单,写明借款的原因及金额,交销售部主管和总经理审核签字后向财务借款。
销售人员不得假借出差招待客户等虚假名义向公司借款。
第三条费用管理
1.费用报销必须手续完备,原始单据必须真实、合法,报销凭证填写齐全。
每项费用应标明发生的具体业务及对应的合同,报销时将不同业务的发生费用分开贴附整齐。
凡手续不全的财务部不予受理;谁违规谁负责。
费用报销流程为:
先由销售部主管预审,再由财务部审核,经总经理审批后,方可报销。
2.各费用的说明
(1)移动话费:
凭个人手机号码的发票据实报销。
(2)会务费:
如参加会议并有会务费支出,费用产生前必须获得公司总经理的同意,方可凭据报销,报销时需附有会务通知书,通知书应标明具体开会地点、开会人员、开会内容等。
(3)差旅费:
出差前必须获得总经理的批准,由内勤人员登记备案,并经主管批准。
报销时须填制差旅费报销单,报销单内容填写齐全。
车、船费用凭有效凭证实报实销,因公出差乘坐飞机及火车软卧者需事先得到批准,差旅费发票日期必须与出差日期相对应方可报销,否则视为无效,不予报销。
特殊情况经领导同意方可报销。
出
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