从《华尔街》看说服客户的5个技巧说服客户销售案例销售分析完整篇doc.docx

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从《华尔街》看说服客户的5个技巧-说服客户,销售案例,销售分析

从《华尔街》看说服客户的5个技巧2010/12/3/8:

29世界营销评论”

 “求求你，我只要5分钟，就5分钟!

”

 “福克斯先生，我记得我以前就说过你肯定是一个好的经纪人。

但是，我们不与券商合作，不通过经纪人进行交易，高登先生仅仅通过投资银行从事证券交易业务。

”

 “那你至少应该告诉他，我给他打过电话。

现在国际债券市场中有一个罕见的机会。

”

 “好的，我会的。

”

 这样一个没有任何线索的电话结束了福克斯紧张、混乱的一天。

到此，电影仅仅有10分钟，却揭示了经纪人这个工作所面临的挑战，不仅难以获得新的客户，还要承担投资者的投诉。

建立足够的客户群体，才是这个行业获得成功的基石，建立这样一个客户群需要时间，需要耐心，而不是投机，也不是碰运气。

 无论是经纪人、保险顾问，还是奔驰轿车的销售，或者那些奢侈品的销售顾问，他们工作中最大的挑战就是能够见到那些有头有脸的决策者，见到那些关键人物，那些有钱有势的人，他们可以在瞬间决定几千万的给谁，也可以决定几百万的资金交给谁来打理，这同时也决定了销售顾问的业绩，以及销售顾问的个人成就。

 销售人员在获得梦寐以求的订单的过程中有一个重要的环节，而这个环节也是一个重要的障碍，比如这些决策人都有秘书、助理，他们都会阻挡你，阻挡你获得与决策人哪怕说3分钟话的机会，而他们其实根本就不懂你推荐的产品对决策者的重要意义，比如，电影中巴德遇到的情况就是如此，耐特莉没有给他机会，就是再好的投资机会也无法传达到重要的人物那里，机会仅仅是一个机会，不会成为现实。

 技巧，技巧，随时都是技巧

 通向大客户的道路是曲折的，得到大客户的见面机会也是渺茫的，但是阳光总在风雨后。

 第二天清晨，天还没有亮，巴德已经起床，也许又是艰辛的一天。

起床第一件事就是打开自己的电脑，屏幕上显示的日期是5月6日，正如电影刚开始的时候，巴德说过的话，每天我都对自己说，也许就是今天!

真的也许就是今天。

此时，电脑屏幕上弹出另外一个界面：

1985年5月6日，今天是高登·盖科的生日，同时，电脑中传出生日快乐的乐曲的声音。

电脑在提示巴德，今天要去拜访高登。

巴德面露笑容，那种踌躇满志的微笑，这种笑肯定会让人联想起崔永元的笑容来。

随后他对着电脑说：

早上好，高登。

（电脑提示客户生日，利用技术为销售人员服务，基本技巧）

 手里拿着一个精致的盒子，巴德咬咬牙，坚定地走向高登先生的办公室。

用足球的行话说，这就是进入禁区了，要看在禁区中的表现，至关重要的较量就要开始了。

 此时，耐特莉接到门卫的口信：

前面有一个快递，需要您签字，让他进来吗?

 耐特莉说：

“让他进来吧。

”

 穿过忙碌的开放式办公室，到处都是忙碌的员工，巴德西服革履，走到了高登办公室门外的秘书办公桌前，巴德主动打招呼：

“你好，耐特莉，能够听出声音吗?

认识我吗?

我提示你一下，你曾经认真考虑过嫁给我!

”

 耐特莉：

“你来这里干什么?

”

 巴德：

“你比我想像中还可爱。

  [2]    学习更多经典销售技巧

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从《华尔街》看说服客户的5个技巧2010/12/3/8:

29世界营销评论”

 “求求你，我只要5分钟，就5分钟!

”

 “福克斯先生，我记得我以前就说过你肯定是一个好的经纪人。

但是，我们不与券商合作，不通过经纪人进行交易，高登先生仅仅通过投资银行从事证券交易业务。

”

 “那你至少应该告诉他，我给他打过电话。

现在国际债券市场中有一个罕见的机会。

”

 “好的，我会的。

”

 这样一个没有任何线索的电话结束了福克斯紧张、混乱的一天。

到此，电影仅仅有10分钟，却揭示了经纪人这个工作所面临的挑战，不仅难以获得新的客户，还要承担投资者的投诉。

建立足够的客户群体，才是这个行业获得成功的基石，建立这样一个客户群需要时间，需要耐心，而不是投机，也不是碰运气。

 无论是经纪人、保险顾问，还是奔驰轿车的销售，或者那些奢侈品的销售顾问，他们工作中最大的挑战就是能够见到那些有头有脸的决策者，见到那些关键人物，那些有钱有势的人，他们可以在瞬间决定几千万的给谁，也可以决定几百万的资金交给谁来打理，这同时也决定了销售顾问的业绩，以及销售顾问的个人成就。

 销售人员在获得梦寐以求的订单的过程中有一个重要的环节，而这个环节也是一个重要的障碍，比如这些决策人都有秘书、助理，他们都会阻挡你，阻挡你获得与决策人哪怕说3分钟话的机会，而他们其实根本就不懂你推荐的产品对决策者的重要意义，比如，电影中巴德遇到的情况就是如此，耐特莉没有给他机会，就是再好的投资机会也无法传达到重要的人物那里，机会仅仅是一个机会，不会成为现实。

 技巧，技巧，随时都是技巧

 通向大客户的道路是曲折的，得到大客户的见面机会也是渺茫的，但是阳光总在风雨后。

 第二天清晨，天还没有亮，巴德已经起床，也许又是艰辛的一天。

起床第一件事就是打开自己的电脑，屏幕上显示的日期是5月6日，正如电影刚开始的时候，巴德说过的话，每天我都对自己说，也许就是今天!

真的也许就是今天。

此时，电脑屏幕上弹出另外一个界面：

1985年5月6日，今天是高登·盖科的生日，同时，电脑中传出生日快乐的乐曲的声音。

电脑在提示巴德，今天要去拜访高登。

巴德面露笑容，那种踌躇满志的微笑，这种笑肯定会让人联想起崔永元的笑容来。

随后他对着电脑说：

早上好，高登。

（电脑提示客户生日，利用技术为销售人员服务，基本技巧）

 手里拿着一个精致的盒子，巴德咬咬牙，坚定地走向高登先生的办公室。

用足球的行话说，这就是进入禁区了，要看在禁区中的表现，至关重要的较量就要开始了。

 此时，耐特莉接到门卫的口信：

前面有一个快递，需要您签字，让他进来吗?

 耐特莉说：

“让他进来吧。

”

 穿过忙碌的开放式办公室，到处都是忙碌的员工，巴德西服革履，走到了高登办公室门外的秘书办公桌前，巴德主动打招呼：

“你好，耐特莉，能够听出声音吗?

认识我吗?

我提示你一下，你曾经认真考虑过嫁给我!

”

 耐特莉：

“你来这里干什么?

”

 巴德：

“你比我想像中还可爱。

  [2]    学习更多经典销售技巧

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从《华尔街》看说服客户的5个技巧2010/12/3/8:

29世界营销评论获利可能极高，至少有3成获利。

他们现金充足，5%高管持股。

”

 高登打断：

“那是垃圾。

”“非常强的管理团队。

非常强。

”“孩子，那是垃圾，别提了，孩子，除了与机场有关的这些工业以外，你还有其它的什么?

”显然，巴德没有其它的准备了，此时，另外的电话打了进来，高登拿起了电话。

连续接了两个电话后，高登再次回来问巴德：

“你还有什么?

”巴德鼓足了勇气继续说：

“还有泰勒菲，分析师不喜欢。

我喜欢，这个公司转卖后市值高出一倍。

等于用自己的价值实现了融资目的。

卖掉两个部门后，核心运作实力得到提升。

”“不要说了，算你会分析表格，但是，那仍然是垃圾。

来点新鲜的好不好。

今天是我的生日。

”边说边将巴德给的生日祝福卡送入文件绞碎机。

“让我有一点惊喜行吗?

”

 看着自己精心选择的生日贺卡被绞碎，任何人的心情都不会好，巴德自己也不知道为什么竟然说了这样话：

“蓝星航空。

”“你说什么?

”“蓝星航空公司，一家有潜质的公司。

”“不过是一家小公司，怎么了?

”“这家公司旗下有80架中型客机，300个飞行员，航线包括佛罗里达、加拿大东北部、加勒比海等地。

”“我不喜欢航空公司。

”“可以理解，但是，去年有一个航空意外，目前有一个对他们非常有利的判决。

现在就是原告也还不知道呢。

”

 此时，连续5分钟的交谈中，高登才真正严肃了起来：

“那，你又是怎么知道的?

”“我就是知道。

这个判决下来以后，会有很多的商机，会批准新的客机，新的航线，外面的还不多，这至少算是一个值得把握的机会吧?

”此时，高登又被他的助手打断，几句话后，他面对巴德：

“有趣，你有名片吗?

”巴德递上名片：

“家里电话在后面。

”高登一笑：

“我每天做100单的交易。

你这个名片算是我选择的一个吧。

”“那我等你的电话。

”“感谢你的雪茄!

”

 ·营销点评·

 说服大客户的五个技巧

 透视上述的精彩交锋，卓越的销售技巧跃然画面，归纳起来有如下五个方面：

 一、足够的执著，不懈努力，被拒绝是正常的，永远怀揣着希望。

连续打电话59天。

也就是59次拒绝。

 二、有方法，打动秘书的方法，打动大客户的方法。

居然不断用“嫁给我”来加深客户印象，从而在见面的时候可以立刻唤醒客户的回忆和认知。

 三、重要的开场白，3分钟是致命的，一切都悬于这3分钟，有时仅仅15秒，在电梯中的3句话从此改变人生。

开场白从对客户的研究和敬佩开始切入话题，而不是先滔滔不绝谈自己要的东西。

 四、为下一次留机会，显示自信，坚定，不怯懦，不萎缩，不自我泄气。

名片背后写家里电话，研究客户的一切有用信息。

 五、专业知识一定要娴熟，各种信息都可以自如交谈。

对不同行业的投资走势，行业走势的话题都可以驾驭，显示了充分的专业销售知识。

 对于电影表现形式来说，文字的描述是苍白的，真想透彻了解卓越的销售人员如何突破禁区，如何在关键时刻把握点球，还是自己去看看这部影片吧。

    [4] 学习更多经典销售技巧

从《华尔街》看说服客户的5个技巧-说服客户,销售案例,销售分析

从《华尔街》看说服客户的5个技巧2010/12/3/8:

29世界营销评论 你喜欢看电影，还是喜欢读书?

多数人的答案是看电影。

因此，如果可以通过看电影达到读书的目的就好了。

多数人会将看电影归为娱乐，而将读书视为学习。

用娱乐的方式达到学习的目的就是寓教于乐。

 营销属于社会科学，电影从娱乐的意义上来说也是社会科学。

电影来源于生活，并高于生活。

既然来源于生活，那么反映生活中那些催人泪下的、启迪人心的悲欢离合，同样也会映射出生活中蕴涵着的道理。

我们这个将聚集电影中那些反映营销玄妙的情节，以及这些情节给我们的启发，挖掘这些情节背后的营销规律。

 影片《华尔街》的主要启示就是资本是无情的，以华尔街为核心滋长出来的竟然都是贪婪、冒险、为求发财不择手段的一群社会精英，这些精英之间也在彼此竞争，你死我活，尤其是股票市场中的经纪人，也就是以为买卖股票获得佣金为生的那些销售人员。

 很多人看这部电影看的是道格拉斯的精彩演技，而我们这个不讨论为什么这部影片获得当年的奥斯卡奖。

我们探求的是一个股票经纪人如何绕过看门人，如何说服令人畏惧的大客户的5个基本技巧。

 实现目标的最大障碍

 好东西是要慢慢来的，要坚守，IBM以及希尔顿都是如此成长起来的。

 “我是杰克·斯坦证券交易所的巴德·福克斯，先生，如果给我五分钟的时间，要知道，现在我们处在牛市上升的过程中，5分钟，我会将一个罕见的机会解释给您，这是国际债券市场中前所未有的机会，先生，先生，你等等，对，我是巴德·福克斯，对，杰克·斯坦证券交易所的，只要给我5分钟，我就可以将空前绝后的机会解释给你。

”

 在这样的氛围中，这样一天的电话销售、讲解、推荐中，时间如梭，已经接近了下班的时间。

此时，福克斯又接到了客户的投诉，客户声称自己并没有委托他购入一个明显看涨、现在却下降了四分之一点的股票，而经理却认为无论如何，客户是对的，因此，如果有任何交易中的损失，福克斯承担。

 一天没有创意、重复电话销售的工作，而且还要承担客户推卸责任，让福克斯沮丧、烦恼，此时的他说出了一句心里话，“你知道吗，我的梦想，就是有一天在电话的那边，我也当一回客户。

”他的同事诚恳地说道：

“巴德，别做梦了，现在是白天，现实一点吧。

对了，你要给谁打电话了吧，高登，那个大客户，你应该紧追不放的。

”

 巴德得到了提醒，拿起电话拨通了盖科的号码，电话通了以后，开始了如下对话：

 “高登·盖科?

喂，你好，耐特莉，猜猜是谁?

”

 “福克斯先生!

”

 “对了!

每天我都对自己说，也许就是今天!

耐特莉，你愿意嫁给我吗?

”

 “让我考虑考虑吧!

”

 “还是请你将电话转给高登先生吧?

”

 “福克斯先生，他今天非常忙，日程安排得满满的。

[1]     学习更多经典销售技巧