为客户制作网站运营策划方案方法.docx

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为客户制作网站运营策划方案方法

为客户制作网站运营策划方案方法

如何给客户制作网站运营策划方案

　　网站策划的成败直接关系到网站后期的运营情况，关系到网站进行网络营销，网站推广的效果。

网站策划是每一个优秀网站的基石!

一份成功的网站策划方案也预示着网站成功的开始。

为了以后网站运营的顺利，前期一定要有一个良好的策划，良好的开端，会为新带来更好的效果。

　　网站的基础架构，目标用户群体定位，网站关键词定位，用户体验（seo）的设计，盈利模式等等对网站运营和推广时会带来很大的影响，如果后期再去调整，务必会对网站进行大手术，有可能网站的整体程序都要改变。

　　那么网站运营者如何制做网站策划方案呢?

　　1.网站策划方案的价值——内容重点阐述了解决方案能给客户带来什么价值，以及经过何用方法去实现这种价值，从而帮助业务员赢取订单;另外，一份优秀的解决方案在充分挖掘、分析客户的实际需求的基础之上，又以专业化的网站开发语言、格式，有效地解决了日后开发过程中沟通问题、整理资料的方向性问题。

　　2.前期策划资料收集——策划方案资料的收集情况是网站策划方案成功的关键点，它关系到是否能够准确充分地帮助客户分析、把握互联网应用价值点。

往往一份策划方案未能中标，与信息的收集方法、收集范围、执行态度、执行尺度有密切关系。

　　3.网站策划思路整理——在充分收集客户数据的基础之上，需要对数据进行分析、整理，需要客户、业务员、策划师、设计师、软件工程师、编辑的齐心参与，进行分方位的分析、洽谈、融合、术语化。

　　4.网站策划方案写作——此部分内容是整个标准的核心，从标准方案而言，专业网站策划方案应包括8方面的内容，但根据实际情况能够对这几方面的内容穿差运用。

　　5.网站策划方案的包装与提交——一份专业的网站策划方案需要经过严格的包装才能提交给客户。

里面对包装的方法、技巧，提交时的重点内容做出了详细规定。

　　6.网站策划方案的讲解与演示——方案的演示与讲解系关订单的成败大事，为此太维在每一个讲解的思路，讲解的步骤，衣着打扮，谈吐举止等做出了明确的规定。

　　7.网站策划方案归档/备案——网站策划方案的归档/案备能够根据公司的知识库规则的不同，而制订出不同的标准，内容以太维对知识库的整理做出了细节的规定与整理办法。

　　一、网站策划方案的价值

　　1对客户的价值

　　客户对互联网的了解程度和网站的价值毕竟了解有限（IT界除外），仅凭业务员的介绍依然不足，对于客户而言，依然是隔雾看山。

而网站策划方案犹如清洗剂，洗清客户的视线，洗除客户的优虑，让客户深入地了解她们运用互联网的价值所在，了解我方以何种解决方案去表现价值;另外，客户更能够清晰地了解需要投入多少资金切入互联网领域，收回投资成本一般需要多长时间，投资与收益的又比例是多少。

以太维的一位客户为例：

　　公司情况：

该公司属国际贸易公司，主要经营制罐贸易，经过国外寻找买家，货品在国内生产;

　　职员情况：

英语流利，具有国际贸易经验，对新技术（如：

互联网）使用普遍，具备经过互联网的方式进行商务活动的意识与质素。

　　交易特点：

经过互联网寻找国外买家，给客户查看罐类样品，对方确认罐类品种及款式，双方进一步敲定合作细节，与此同时，公司在国内寻找制造商，三方确定合作，交易成功。

　　适合互联网应用的价值点：

在交易过程中，样品展示直接决定了双方是否展开合作的关键性因素。

传统模式一般经过EMS的方式给客户，耗时一般在4天左右，但经过建立互联网网站，建立专用的产品库，第一：

客户了解公司的产品种类更加丰富;第二：

客户直接浏览样品的时间仅需要10秒钟，方便快捷;第三，互动性强，客户如果对某种产品感兴趣，能够直接在网上询盘，索取样品，有效增加了成交的机率。

另外，公司经过对网站的推广，致使自己找国外买家变为买家找公司，有效增加了商业机会。

　　网站策划方案则是帮助客户深入了解这些互联网价值的最佳载体，方案清晰地帮助客户寻找到应用互联网的价值点，并以各种表现形式和功能，将互联网的价值表示到位，帮助客户下决定购买我们的服务。

　　2对销售的价值

　　优秀网站策划方案给了销售人员第三张嘴，销售人员更需要深入理解网站策划方案的价值，以生动化的语言，讲解、演示方案，并站在客户的角度上去分析互联网价值;从另一个角度来看，一份优秀的网站策划方案能够树立公司在客户心目中的专业形象。

高度的专业性+生动的讲解+切实的效益，直接拉开了公司与竞争对手之间的距离，帮助客户作决定。

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　　3对公司的价值

　　将撰写网站策划方案作为洽谈业务的必要过程，能够帮助建立科学的业务洽谈过程，是公司专业化的表现;另外，积累对客户的网站策划方案，能够丰富公司知识库，更加能够帮助员工提供质素，培训专业的销售队伍。

　　4对项目开发的价值

　　专业网站策划方案犹如纽带，将客户需求无形成化成为项目开发所需的专业文档，开发人员能够快速已转换过的客户需求，避免在关键性开发需求上产生失误，同时开发人员可并根据方案撰写项目开发文档。

　　二、前期需求收集

　　1网站商业目标

　　每件事情均有发生的原点，互联网应用也是一样，客户期望经过运用互联网达到什么目标?

是期望提高销售额，还是期望拓展国内外市场，还是提升客户服务水平，还是推广新产品，将互联网作为其战略的一部分?

只有把握住客户的商业目标，策划方案才有撰写的依据，才能有发挥的空间，才能牢牢抓住客户的需求，因此，网站策划人员需要向销售人员，甚至直接与客户接触，了解其商业目标。

　　2网站资源现状

　　有多少资源便能办多少事，资源现状对于网站定位，网站建设规模，网站投资与回报计划，网站运营均有重要影响，资源决定了互联网应用的空间大小，在进行企业互联网应用咨询工作时，我们需要收集以下资源：

　　2.1客户公司基本资料

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　　这一步非常关键，客户从事的行业直接决定着其有应用互联网的方向!

例如：

制奶业与IT业对比，从事IT界主要从事信息交易，使用电脑及互联网是员工的基本技能，行业的发展也依存于电脑和互联网，企业能够经过互联网直接销售虚拟软件产品、电子产品、电脑产品、咨询产品、甚至是服务，等等多元化的信息交易;而制奶业的行业结构及人员结构相比之下则不同，制奶业的生态圈中，一般是代理商、制造商、分销售、直销店、供货商，相应的公司，有很多不需要具备电脑及互联网知识便能够运转，该行业运用互联网主要是进行生态圈内的销售管理、拓展国内外市场、招标采购等互联网应用。

因此，了解客户资料非常关键。

　　2.2客户对互联网了解程度

　　经过直接与客户洽谈，我们能够直接地了解客户对互联网的熟练程度，我们需要思考3点内容：

　　a）、是用专业化的语言阐述方案还是用平民化的语言去阐述方案;

　　b）、客户对互联网的了解程度，让我方思考，客户是否会进行深入的互联网应用;

　　c）、同行竞争对手实力情况。

　　2.3洞察客户投入网站资金情况

　　客户投入网站资金情况对网站策划方案的规模，最终给客户的报价方案等有重要影响。

当然，这方面不可强求，我们需要综合多方的因素去洞察客户预投入资金范围，在交谈中，主要有以下几个方法能够帮助销售人员或策划师参考：

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　　a）、根据客户直接提供的网站规模设想，直接估计网站价格,必要时可直接问客户网站的投资额;

　　b）、在了解对方情况之后，提出几项对方可能感兴趣的价值点，看对方是否感兴趣，例如：

产品展厅，客户管理，邮件群发，等等，我们能够根据对方可能接受的模块思考价格范围;

　　c）、经过各种私人渠道了解客户投资额;

　　d）、拿出我方已设有价格范围的从简单到复杂的解决方案供客户参考，看对方对哪种方案感兴趣。

　　3网站生态圈现状

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　　大家知道，各行各业由于经营业务范围、管理模式、信息化水平的不同，因此应用互联网的情况各不相同，从类型而言主要分为以下几种：

　　a）、制造型企业

　　简介：

制造型企业主要以生产制造为核心，其互联网应用围绕生产制造，销售为核心，主要表现为：

企业信息门户网站、企业网上采购招标平台、企业整合网络营销、企业上下游信息化生态圈建设（基于WEB模式的分销系统、供应商管理系）。

　　现状：

大型企业已建立较完备的信息化系统;中型企业主要进行内部信息化改造，在网上贸易上也运用普遍;小型企业还处于企业上网工程状态的初级状态，但已有部分开展网上贸易。

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　　b）、流通型企业

　　简介：

流通型企业主要是以商品流通为核心，其互联网应用围绕物流、信息流、资金流、商流展开，主要表现为：

网上商店（B2C）、大型企业网上采购平台、网上分销管理系统、基于WEB模式的销售管理系统。

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　　现状：

尝试网上商店的为大势所趋，普遍运用的为商品进销存管理系统。

　　c）、中介型企业

　　简介：

中介型企业属于服务型企业，根据互联网网民数量已达8700万人，对于中介型企业而言蕴藏巨大的市场商机，运用互联网做服务的机会很高，主表现的信息类型为：

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　　建立信息服务类型网站，发展社区交流型网站。

　　现状：

教育、求职招聘、房地产中介等公司已有大批进入互联网领域。

　　d）、虚拟运营企业

　　简介：

虚拟运营企业一般也属于服务型企业，例如：

虚拟广告商、虚拟互联网信息服务商、虚拟软件开发商等等，这种类型的企业直接运用互联网做生意。

　　现状：

普遍运用。

　　e）、物流型企业：

　　简介：

物流型企业在国际上运用互联网的案例非常多，最著名的如联邦快递公司。

她们主要经过互联网做服务，客户能够直接在网上跟踪货物运输的全过程电子跟踪，同时物流型企业能够经过互联网与客户进行交流，掌握客户数据，并对已有的货物运输及客户情况进行系统地分析、监控。

　　现状：

国内主要是尝试性参与互联网初级运用;国外已非常普遍。

　　4同类型网站竞争对手

　　了解行业应用现状之后，我们需要根据客户的现状，了解同行情况——即竞争对手。

由于生态圈内的特点及适应互联网的快慢情况不一样，同行竞争对手应用互联网的水平层次也不一样。

当然，最关键的因素我们经过行业企业应用互联网的情况能够看出，同行竞争对手的现状及对互联网的运用到了哪一个阶段。

例如：

海尔集团。

海尔集团自1998年推出以来，先后经历三次改版，第一版本是企业宣传型网站，主要宣传其集团实力及形象;第二版本则开展了大规模的电子商务，包括海尔电子商城（B2C）、海尔企业形象网站、试探性的海尔企业间（B2B）网站;第三个版本则强调了国际化、平台化、集团化的特点，将海尔集团网站，海尔分公司网站、海尔电子商城网站的进一步提升、海尔物流等网站集合于一体，形成海尔网站集群。

显然，行业巨头将家电企业运用互联网的门槛提升到相当高的层面，这对于同行企业而言形成了巨大的压力，网站建设也不能随意进行。

如果我们的客户是类似于海尔这种家电企业，那么对其互联网应用网站的要求则非常高，当然得视乎企业本身资源现状，如果企业现状适合尝试性应用，那么不妨建立企业宣传型网站或直接进行电子商城网站的建设。

　　5网站定位

　　经过对客户现状的了解，便能够展开网站定位分析。

网站定位是网站的导航灯，网站按照网站定位的方向，进行栏目策划，功能开发，制订阶段计划，确定建设计划，协调项目安排等一系列活动。

网站定位主要是对网站经营模式做出具体定位：

　　网站经营模式主要是指网站经过哪些经营模式展开网站经营，从而达到客户的商业目标。

一般分析这种模式之前，需要对上述各方资源有相当了解，然后与客户一起分析其经营模式，经营模式具有以下特点：

　　a）、根据客户现状，可实现预期目的的经营模式;

　　b）、经营模式符合行业生态圈现状，决非与之相违背;

　　c）、经营模式经过系统规划，能够分阶段执行相应用经营模式路线，而且能够互通、扩展。

　　6网站受众群体

　　网站受群群体即网站客户分析，我们需要掌握以下信息：

　　a）、客户的年龄阶层——能够分析出客户的社会经验。

　　b）、客户受教育程度——能够分析出客户的品味。

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　　c）、客户职称级别——能够分析出客户占其公司中占据的地位、影响力，更关键的是客户的综合能力。

　　d）、客户在网站中的基本行为路线及行为方式——客户基本行为模式是制订网站流程的基础。

　　7网站投资计划

　　网站投资计划在与客户洽谈过程中但已开始，很多客户对网站投资计划所持态度不一样，这一点视乎客户对互联网运用的理解、兴趣程度，一般中大型企业对网站投资与回报均有清醒认识，做为解决方案供应商，我们有义务与客户一起讨论：

　　a）、整个网站投资计划

　　投资计划与投资预算是每位客户均会考虑的核心问题，我们作为解决方案供应商，一方面需要聆听客户对网站的理解与期望，透彻掌握客户情况;另一方面则需要提出建设性口头建议，并与客户一起讨论投资的可能性与合理性，最后在策划方案中加入投资计划建议方案。

　　b）、投资回报计划与评估标准

　　投资回报计划需要分客户互联网应用的实际情况而定，例如：

企业宣传型网站、社区型网站、电子商务型网站，因为各自的互联网应用价值不一样，因此投资与回报的评估标准也不相同。

　　电子商务型网站——投资回报需要经过订单的形式体现，例如：

TINPAK.COM，其投资计划中，网站投资为3万元左右，然后网站推广计划投资1万元，然后希望在两个月内获得第一笔国外订单。

最终，其在第47天经过互联网获得商机询盘机会共：

59条;意向客户：

10家;签得订单一笔：

30万美金。

这样，投资与回报的比例为：

1：

140。

　　社区型网站——投资回报标准主要以经过网站的建设与运营，发展会员数量达到多少人?

网站点击率为多少?

经过网站得到多少条有价值信息?

这些有价值信息为企业带来了多少价值?

进行衡量。

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　　企业宣传型——投资回报主要是经过互联网建立的品牌情况而定。

网站访问量、访问网站客户群体分布情况，统计品牌知名度?

在传统数据统计基础之上，推出网站之后，新增了多少客户?

收集访客留言，了解品牌美誉度如何?

等等进行衡量。

　　企业网上分销系统——投资回报主要是此系统的使用情况。

员工对此分销系统的态度如何?

此系统是否真正帮助企业合理管理分销商资料、及产品销售情况?

销售情况是否能够在系统地帮助之下进行科学的分析，并得出理想的决策参考建议?

等等进行衡量。