商务谈判策略答案.docx

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商务谈判策略答案

商务谈判策略答案

【篇一：

商务谈判答案】

达到各自的目的，就一项涉及双方利益的标

的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成双方都能接受的协议的过程。

2.讨价:

指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方

改善报价的行为。

3.商务礼仪:

指从事商业活动的商业人员在商业交际活动中，必须遵守的行为规范和活动准则。

4.协商式开局策略:

是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方

对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

5.晕轮效应:

又称“光环效应”，属于心理学范畴，指人们对他人的认知判断首先是根据个

人的好恶得出的，然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质的现象。

6.硬式谈判:

也叫立场式谈判，是指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方，而采用的以

强欺弱的谈判方式。

7.报价:

又称发盘或发价，指双方对所交易的标的物的价格提出的观点。

8.谈判当事人:

是指参与商务双方派出的人员。

另外，有些商务谈判是一种代理或委托活动，

代理人充当卖方或买方的发言人，在买卖双方中起中介作用，在这种情况下代理人也成为商

务谈判的当事人。

当事人是商务谈判的主体。

9.谈判议题:

指谈判需商议的具体问题，是各种物质要素结合而成的各种内容。

10.价格解释:

是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介

绍、说明或解答。

二、简答题

1．“开价要高，出价要低”的报价策略有何作用？

（1）这种报价策略可以有效地改变对方的盈余要求。

（2）卖方的高开价，往往为买方提供了评价卖方商品的价值尺度。

（3）这种报价策略中包含的策略性虚报部分，能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余

地。

（4）这种报价策略对最终议定成交价格和双方最终获得的利益具有不可忽视的影响。

2．简述商务谈判的aparm模式

实施步骤：

1）项目评估。

2）制定正确的谈判计划。

3）建立谈判双方的信任关系。

4）达成使双方都接受的协议。

5）协议的履行与关系的维持。

3.简述商务谈判中“听的”障碍

1）只注意与己有关的讲话内容，不顾对方的全部讲话内容。

2）因精力分散，或者思路较对方慢，或观点不一致所造成的少听、漏听。

3）凭借感情兴趣的变化来理解对方的讲话内容，从而曲解了对方的原意。

4）受收听者的文化知识、语言水平等的限制，而听不懂对方的讲话内容。

5）环境的干扰，是人们的注意力分散，形成听力障碍。

4．商务谈判开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？

（1）建立良好的谈判氛围

（2）对具体问题进行说明——4p进行说明

（3）开成陈述

5.商务谈判的目标层次是怎样的？

（1）最高目标，己方在商务谈判中所追求的最高目标

（2）可接受目标，在谈判中可努力争取或作出让步的范围

（3）最低目标，商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求

6.通则议程包括哪些内容？

1、谈判总体时间及各分阶段时间的安排

2、双方谈判讨论的中心议题，尤其是第一阶段谈判的安排

3、列入谈判范围的各种问题，问题讨论的顺序

4、谈判中各种人员的安排

5、谈判地点及招待事宜

7、请介绍五种“进攻”的技巧（策略）。

先声夺人，出其不意，车轮战术，针锋相对策略、以退为进、最后通牒、以柔

克刚，，比尔斯科特的“以战取胜。

等

8、开局的行为方式包括哪几方面的内容？

包括：

提交书面材料，不做口头陈述；提交书面材料，并做口头陈述；面谈提出交易条件

9.假若在商务谈判中遇到僵局，我们该如何处理？

正确认识谈判中的僵局，分析引起僵局的根源，采取灵活的具有针对性的措施予以解决，可

选择如下策略1、回避分歧，转移议题2、尊重客观，关注利益3、多种方案，选择替代4、

尊重对方，有效退让、5、冷调处理，暂时休会6、以硬碰硬，据理力争7、孤注一掷，背水

一战8、避重就轻，转移视线9、利用调解人10、调整谈判人员

10.你认为商务谈判人员具备怎样的基本素质，你将如何努力成为一名合格的商务谈判人

员？

商务谈判人员的素质包括思想素质和心理业素质和业务素质。

从结构上来讲，可分为三个

层次：

核心层—识，素质、中间层—学，、商务谈判人员的素质从内容上来讲，包括思想素

质、心理素质、专即专业素质、外围层—才，即业务素质。

商务谈判人员应具备的素质主要有四：

1具有良好的思想品德，这是首要条件；

2要有丰富的知识，包括社会知识和专业知识两个方面，其中，社会知识包括历史、宗教、

文化习俗和礼仪等方面的知识；专业知识主要包括商务、法律、商品和金融等方面的知

3要有综合能力，主要是指其要具备较强的逻辑思维、推理能力，表达能力，交际能力和协

调能力。

4要有成熟的心理。

合格的商务谈判人员应具备

1、良好的道德素质和职业操守

2、具备深厚的文化底蕴、丰富的知识是非常必要的

3、努力培养灵活，善于应变，权宜通达，机动进取的能力

4培养良好的心理素质，时刻保持着自信的态度和机敏的反应速度,从容地去应对一切可能

来自对手的威胁

5灵活运用谈判技巧

6、善于收集与谈判有关的信息，知己知彼

7、不断积累经验

三、案例分析题

1.某市饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料生产技术和设备。

派往意大利的谈判小组包括以下

四名核心成员：

该厂厂长、分管工业的副市长、经委主任和财办主任

（1）如此谈判人员的安排有何不合理之处?

（2）形成这样安排的后果的主要原因是什么？

（3）应如何调整谈判人员？

应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3

名政府官员参与谈判。

（4）调整的依据是什么？

是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论。

2.某年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋

生产线，立即出马与日商谈判。

谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答

复：

“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，

我建议你们重新报价。

”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。

随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。

我方厂长有意同另一家西方

公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。

我方厂长仍不签字，日方大为震

怒，我方厂长拍案而起：

“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你

们的态度都是我们不能接受的！

”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散

了满地。

日方代表大吃一惊，忙要求说：

“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联

系请示后再商量。

”第二天，日方宣布降价为110万美元。

我方厂长在拍板成交的同时，提

出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。

请分析下列问题：

（1）我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？

报价技巧、协商技巧、语言技巧、合同签订技巧

（2）我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？

1）准备充分，资料详实，信息完备2）讲究商务谈判策略和技巧，在谈判中应对有方

有条不紊3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题

（3）请分析日方最后不得不成交的心理状态。

1）信息不充分，败在准备仓促2）谈判策略和技巧不够，态度过于强硬3）敬佩对方的

实力、经验和尊严

3.1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2．4亿日元，

设备费12．5亿日元．包括了备件、技术服务（培训与技术指导）费0．09亿日元。

谈判开始后，营业部长松本先生解释：

技术费是按中方工厂获得技术后，生产的产品销售获

利提成计算出的。

基数是生产3000万支产品，10年生产提成率10%，平均每支产品销价8

日元。

设备费按工序报价，清洗工序1．9亿日元；烧结工序3．5亿日元；切割分选工序3．7

亿日元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序0．8亿日元；技术服务费分培训费，12人

的月日本培训费250万日元；技术指导人员费用l0人,月65o万元日元。

背景介绍:

（1）日本公司技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场．也

适合中方需要。

（2）清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物．烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分

选工序，主要为切割机，测试分选设备。

封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制

仪器。

打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。

此外，有些辅助工装夹具。

（3）技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85％，而中方仅为40％左右。

问题：

1．卖方解释得如何？

是如何解释的？

2．买方应从哪些方面如何评论？

1．卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。

由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。

卖方采用的是分项报价，逐项解

释的方式。

2．买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按

拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。

评论点较多：

其一，技术价。

针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论；

其二，设备价。

针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备

价值；

其三，技术服务。

可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、

四、综合运用题

请结合你的生活实际，运用所学知识去剖析某一次商务谈判的典型事例。

要求：

（1）能对典型事例进行清晰的描述

（2）能运用商务谈判课程的理论知识阐述你的谈判策略

五、判断改错：

（先判断，后对有错的内容进行改正。

1．谈判中最关键的因素是谈判者的实力。

（）

2．在谈判中应尽量构思对自己有利的方案。

（）

3．价格谈判的合理范围是卖方最低售价与买方最高买价之间的价格。

（）

4．谈判气氛的营造是谈判准备阶段的一项重要任务。

（）

5．商务谈判沟通，是指语言沟通。

（）

6．只要理由充分，直率的表达更能说服对方。

（）

7．对方报价与己方准备成交的价格目标的差距越大，还价起点应越低。

（）

8．沉默是平等地位的谈判策略之一。

（）

9．商务谈判的基本特征是利益性。

（）

10．背景调查的内容是对谈判对手有关信息的搜集。

（）

11.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。

12.对于权力型的谈判对手，不宜主动进攻

13.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格

六、单项选择题：

1．在谈判概念的三个基本点中，谈判的行为具有（c）5

a．目的性b。

相互性c。

协商性

2．货物买卖谈判中，“标的”是指（a）

a．交易对象b。

货物品质c。

货物数量

3．技术贸易中，技术价格是（c）

a．技术价值的货币表现b。

技术所有权的货币表现c。

技术使用权的货币表现

4．谈判开局，首先应（b）

a．制订周密的计划b。

营造良好的气氛c。

采取有效的策略

5．属于谈判的理性理解是（b）

a．谈判本质上是一种利益冲突b。

谈判是一种合作的利己主义c。

谈判应追求利益均等

6.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在上（b）的平等。

a.实力b.经济利益c.法律d.级别

7.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（b）218

a.问b.听c.看d.说

8.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（b）

a.进取型b.关系型c.权力型d.自我型

七．多项选择题：

1．谈判的一般动因是（ace）

a．追求利益b。

战胜对手c。

谋求合作d。

树立形象e。

寻求共识

2．商务谈判的主要特征是（abcd）17

a．普遍性b。

交易性c。

利益性d。

价格性e。

协商性

3．商务谈判的主要职能是（abe）18

a．实现购销b。

获取信息c。

取得利润d。

加强沟通e。

开拓发展

4．一般谈判的心理禁忌有（abcde）急轻狭俗弱贪

a．急b。

轻c。

狭d。

弱e。

贪

5．磋商谈判阶段应掌握以下准则（abcd）105

a．把握气氛b。

次序逻辑c。

掌握节奏d。

沟通说服e。

避免争论

6.谈判议程的内容包括（bc）

a.模拟谈判b.时间安排c.确定谈判议题d.确定谈判人员

7.迫使对方让步的主要策略有（abc）

a.利用竞争b.最后通牒c.撤出谈判d.软硬兼施

【篇二：

商务谈判复习题及答案】

行报价解释时必须遵循的原则是（abcd）

a.不问不答

b.有问必答

c.避实就虚

d.能言不书

e.真实可靠

12.下列论述中，错误的是（bce）

a.冲突性较大的谈判，先报价有利

b.冲突性较大的谈判，后报价有利

c.合作性较大的谈判，先报价有利

d.合作性较大的谈判，后报价有利

e.合作性较大的谈判，报价顺序无所谓

13.报价阶段的策略主要体现在（bcd）

a.报价的先后

b.如何报价

c.怎样对待对方的报价

d.报价的时机

14.谈判对手的资料搜集主要有（abc）

a.对手资信情况

b.谈判双方实力

c.对手的谈判期限

d.贸易客商类型

15.谈判方案的主要内容有（abcd）

a.确定谈判目标

b.拟定谈判议程

c.安排谈判人员

d.选择谈判地点

16.下列对报价的论述中正确的是（abce）。

a.报价指的是向对方提出所有的交易条件

b.价格是报价的核心

c.掌握市场行情是报价的基础

d.报价是指双方所提出的价格条件

e.报价不是随心所欲的

17.若谈判者分开腿而坐，通常表明其内心（cd）

a.警惕b.防御c.自信d.愿意接受挑战

18.商务谈判中，让步的基本原则有（abce）

a．一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快

b．不要承诺做同等幅度的让步

c．使我方较小的让步能给对方以较大的满足

d．在我方认为重要的问题上自己先让步

e．使对方觉得我方让步不是件容易的事情

19.评价商务谈判成败的标准是（bcd）紧张e.

a.取得最大经济利益

b.谈判目标实现的程度

c.所付出的成本大小

d.双方关系改善的程度

20.原则谈判理论包含的主要原则包括（abde）

a、人与问题的原则

b、利益与立场原则

c、关系至上原则

d、标准与公平原则

e、向公平让步原则

三、名词解释

1.谈判开局策略：

3.谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式和手段。

有协商式、坦诚式、慎重式、进攻式

2.宏观谈判风险：

由于谈判环境变化带来的谈判风险，其根源在与商务谈判的外部环境的不确定性，主要包括市场风险、技术风险和社会风险。

3.发盘：

7.发盘也称报盘、发价、报价，法律上称之为“要约”。

向一个（或几个）特定受盘人提出的订立合同的建议。

4.日本式报价：

先报一个基本价格，很有吸引力，把客人拉到成交的边缘，然后再从基本产品到成交产品的差异中，从使用维护，维修等方面再涨上去。

5.润滑策略：

谈判人员在相互交往过程中馈赠一些礼品以表示友好和联络感情。

6.报价策略：

报出价格报出的价格，广义的也包括向对方提出的所有要求的原则和技巧。

7.哈佛谈判原则：

4.由尼尔伦伯格提出的“谈判需要理论”是它的思想基础，有四个基本要点：

①把人与问题分开、②重利益而不重立场、③先构思各种选择方案再提出主张、④坚持客观标准

8.谈判思维：

是建立在对人性、理性、心智、策略等一般观念的思维基础上的。

其实质是谋略思维。

谈判思维中的谋略思维可概括为三大法则：

知己知彼、辩证思考、灵活机动。

9.欧式报价：

8.欧美式报价是先报一个原则性价格，留有一定余地，然后在以折扣优惠的办法降低价格以利于成交。

10.互惠式谈判：

按商务谈判结果而区分的一种谈判类型。

顾名思义，它也叫双赢或多赢式谈判wins-wins,，是按照结果来进行分类的一种,意思是通过最大限度地创造出最佳的解决方案，最终满足谈判各方的利益需求。

是种以解决问题为第一目标的管理手法。

也称为原则式谈判，是以公平价值为标准，以谈判目的为核心，谈判双方都认定自身需要和对方的需要，在相互信任和尊重的基础上寻求双方各有所获的谈判方法。

四、简答题

1.简述商务谈判的基本原则。

1）自愿原则：

谈判主体的各方不受外来压力和他人驱使，而是出于自身利益目标的追

求和互惠互利的意愿来参加谈判，自愿原则是商务谈判的前提。

2）平等原则：

无论经济实力的强弱，组织规模的大小，地位的高低都是平等的，平等

原则是商务谈判的基础。

3）互利原则：

达成的协议对双方都是有利的，互利是商务谈判的目标，只有互利才能

达到“双赢”。

4）求同原则：

面对利益分歧，从大局着眼，努力寻求共同利益，求同原则是商务谈判

成功的关键。

5）效益原则：

节约谈判成本，重视谈谈自身的效益以及谈判项目的社会效益，效益原

则是商务谈判成功的保证。

6）合法原则：

遵守国家的法律政策，国际谈判还要遵守国际法和对方国家的有关法规，

合法原则是商务谈判的根本。

2.打破谈判僵局的技巧有哪几种？

1）回避分歧，转移议题

2）尊重客观，关注利益

3）多种方案，选着替代

4）尊重对方，有效退让

5）冷调处理，暂时体会

6）以硬碰硬，据理力争

7）孤注一掷，背水一战

3.谈判准备工作的内容主要有哪些?

1）背景调查：

是谈判前期的基础工作。

包括：

谈判环境调查、谈判对手调查、谈判者

自身了解等三个方面。

主要方法有：

访谈法、问卷法、文献法、电子媒体收集法、观察法、实验法等。

2）组织准备：

关键环节是谈判人员的遴选，应着重考察其“识”“学”“才”诸方面。

在此基础上建立起人员构成互补协调，同时，领导人及商务、技术、法律等人员分工明确，主谈与辅谈、台上与台下人员密切配合的团队组织。

3）计划制订：

谈判计划是谈判中纲领性的文件。

主要包括：

谈判目标、谈判策略、谈

判议程及谈判人员分工、谈判地点等内容。

要正确确定谈判目标（含低中高三个层次），灵活部署谈判过程的多种策略，精心安排好各项谈判议程。

4.简述商务谈判中“答”的技巧。

1）回答问题之前，要给自己留有思考的时间；

2）把握对方提问的目的和动机，再决定怎样回答；

3）不要彻底的回答问题，因为有些问题不必回答；

4）顾左右而言他；

5）对于不知道的问题，应该坦率的告诉对方不能回答或者暂时不回答；

6）答非所问；

7）以问代答。

重申和打岔

8）“重申”和“打岔”。

在谈判中要求对方再次阐明其所问的问题，实际上是为自己

争取时间。

5.简述谈判团队谈判人员的构成。

1）原则：

知识互补，性格协调，分工明确

2）人员：

谈判队伍领导人、商务人员、技术人员、财务人员、法律人员、翻译、其他

辅助人员

3）组织：

谈判人员配备、谈判人员的分工与配合（主谈和辅谈的分工和合作，台上和

台下的分工与合作）

6.简述商务谈判的构成要素。

1）谈判当事人：

是谈判活动中有关各方的所有参与者，一般有两类：

台上和台下的谈

判人员

2）谈判议题：

谈判需要商议的具体问题，它是谈判活动的中心

3）谈判背景：

是谈判所处的客观条件，有环境背景。

组织背景，人员背景

4）谈判时间：

一是规定谈判期限；二是选择有利的谈判时机；三是选择适当的谈判时

间。

在谈判中要力争获得“天时”之利。

5）谈判地点：

主场还是客场，不同地点心理环境不同

7.来自谈判对手的风险有哪些？

1）由于谈判对手采取非法谈判手段而产生的风险：

①监视；②窃取；③暴力；④贿赂。

2）商务欺诈：

包括合同欺诈、金融欺诈、保险欺诈、广告欺诈、海运欺诈，前两者最

为常见。

8.谈判准备工作的内容主要有哪些?

4）背景调查：

是谈判前期的基础工作。

包括：

谈判环境调查、谈判对手调查、谈判者

自身了解等三个方面。

主要方法有：

访谈法、问卷法、文献法、电子媒体收集法、观察法、实验法等。

5）组织准备：

关键环节是谈判人员的遴选，应着重考察其“识”“学”“才”诸方面。

在此基础上建立起人员构成互补协调，同时，领导人及商务、技术、法律等人员分工明确，主谈与辅谈、台上与台下人员密切配合的团队组织。

6）计划制订：

谈判计划是谈判中纲领性的文件。

主要包括：

谈判目标、谈判策略、谈

判议程及谈判人员分工、谈判地点等内容。

要正确确定谈判目标（含低中高三个层次），灵活部署谈判过程的多种策略，精心安排好各项谈判议程。

9.商务谈判协议（合同）应包括的内容？

1）关于执行双方所达成协议的特殊要求，其中包括详细的技术条件及待完成工作的描

述。

2）详细的付款方法。

比如在何种条件下付款可以推迟或停止；关于不能按时交货或某

些项目不符合协议时该怎么办。

3）关于交货的一些条款。

它们应能反应双方的意愿，包括执行合同过程中如何对交货

期进行调整的问题。

4）何种条件下协议可以修改

5）双方发生纠纷时应如何解决。

6）可选的附加规定以及用何种方法来执行这一规定。

7）关于未写入协议文本的内容，在何种条件下对该内容未予以说明将被合理的视为因

疏忽而造成的遗漏。

8）执行协议所需的行政步骤。

9）本方法律顾问认为必须写进去的法律上的规定。

10）还有两点没写，大家结合书本。

商务谈判协议的内容没有找到合适的答案，大家按照谈判要谈的标的、品质、数量、包装、价格、交货、支付、检验、不可抗力、索赔和仲裁这些内容，再结合合同的撰写来作答！

10.促使谈判对手让步的方法有哪些？

于己无损让步策略。

以攻对攻，强硬式、坦率式（务实，诚恳，坦率的态度）、稳健式（稳健的姿态和缓慢的让步速度）

参考：

1）从对方阵营中找突破点：

把对方阵营中持有利于己方意见的人员作为突破点，以各

种方式给予支持和鼓励，与之结成一种暂时的无形的同盟。

2）切香肠策略：

每次要求的让步幅度很小，对方在心理上很容易接受，其实在不经意

3）

4）

5）

6）

7）间，对方就做出了很大的让步。

即使经过多次让步后仍未实现自己预定的计划，但已经从这许多次让步中得到了很多的实惠。

示弱以求怜悯：

人们总是同情和怜悯弱者，不愿意落井下石置之于死地，而比较容易答应对方的要求。

进攻是最好的防守：

在对方就某个问题要求我们让步时，我们经常可以将该问题与另一个问题联系起来，要求对方在另一个问题上也作出让步，这实际上就是以让步换让步。

利用时间的力量：

在谈判中，无论商谈任何事情，都会有合适和不合适的时间。

时刻表的更改可以适时地增强或减少自己的议价力量。

许多重大的决定常常是因为“时间到了”而做成的。

争取小方面的优惠：

如果这时你再向对方提一个不太大的、不涉及根本利益的要求，他会因为不愿消耗太多时间和你争论这种小问题，急于结束这笔交易而很快地向你让步。

制造竞争：

制造竞争是谈判中效果最好的技巧之一，它利用