市场部年度总结.docx
- 文档编号:5721174
- 上传时间:2022-12-31
- 格式:DOCX
- 页数:10
- 大小:25.84KB
市场部年度总结.docx
《市场部年度总结.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《市场部年度总结.docx(10页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
市场部年度总结
市场部年度总结
市场部年度总结 自20xx年x月x日成立市场部以来的近一年时刻里,我部在局党组的正确领导下,在各科室的配合支持下,以贯彻分公司工作会议精神为动力,团结务实、创新奉献、与时俱进,以推销名优卷烟为中心,不断提升卷烟结构,完善CRM客户关系治理系统,各项工作都取得了极大进展。
一、学习教育情形。
近一年来,我部坚持每周三次的学习制度,在每周一、周三、周五组织客户领导在认真学习邓小平理论和“三个代表”重要思想的同时,重点学习了《卷烟商品营销员》、东方烟草报、中国烟草、河北烟草等烟草营销方面的知识,还学习了《烟草专卖法》及其它法律、法规知识,各客户领导的学习热情空前高涨,通过学习,大伙儿丰硕了知识,增加了才华,大大地提高了我部人员的整体素养。
二、经营工作。
在经营工作中,咱们始终把“客户为本,效劳至上”这一经营理念放在工作首位,想客户之所想,急客户之所急,在这近一年的时刻里,要紧做了以下工作。
一、大力推销省外名优卷烟,不断提升卷烟销售结构。
我部共有6名客户领导,担负着全县1200多户的卷烟营销工作,不管起风下雨,营销工作从不中断。
尤其是今年下半年,在卷烟货源紧缺的情形下,列位客户领导克服各类困难,在耐心做好零售户说明
工作的同时,及时与电访员联系,采取各类促销政策,利用各厂家的卷烟促销品,大力推销省外名优卷烟,不断提升卷烟销售结构。
通过大伙儿的一起尽力,4-11月份共销售卷烟?
?
件,同比增加?
?
%;其中省外烟?
?
件,同比增加?
?
%,占总销量比例的?
?
%,同比增加了?
?
个百分点;共销售名优烟?
?
件,同比增加?
?
%,占总销量的?
?
%,同比增加了?
?
个百分点;共销售结构烟?
?
件,同比增加?
?
%,占总销量比例的?
?
%,同比增加了?
?
个百分点。
二、落实分公司精神,大力推行电子结算工作。
电子结算作为新卷烟营销体制中的重要组成部份,我部对此十分重视,踊跃与银行和谐,于今年五一后全面展开。
在办理进程中,各客户领导逐户发放了电子结算通知单,对电子结算进行普遍宣传,并及时从银行取回所办电子结算数据逐户整理、查对后,录入微机,上报分公司。
通过近半年的尽力,我部共办理电子结算户?
?
户,占总入网户数的?
?
%,电子结算扣款成功率为?
?
%,率先完成了分公司下达的截止12月底电子结算率达到?
?
%以上的任务指标。
3、实行工效挂钩,不断完善监督与考核、鼓励机制。
我部前后制定了客户领导考查方法、POS机传输与治理规定等考查方法,将卷烟总销量、名优烟销量、入户率、电子结算率、扣款成功率等都纳入日常考核,一月一制定,一月一考核,充分调动了各客户领导的工作踊跃性。
三、作好客户信息的保护工作,不断完善CRM客户关系治理系统。
一、专卖零售许可证办理完毕后,在专卖科人员的帮忙下,将所有
的入网户与办证户一一查对清楚,并依照分公司要求,将未办证户从网上全数清理出去,真正做到办证户与入网户完全一致。
二、针对我县访销成功率偏低的情形,我部结合销售部,通过客户领导做工作,将常常不进货的零售户捆绑到与其临近的零售户上,让临近零售户为其代订,并将月销量偏低的零售户访销批次由3批次改成6批次,又将去年网建升级时指定的捆绑户依如实际情形进行了适当调整,这一系列方法使我县的访销成功率不断提高,同时又减轻了销售部的送货强度,节约了送货本钱。
3、7月份,分公司对电访员进行了调整,我县由4名电访员调为3名,我部及时将全县的访销线路与访销批次从头进行了调整,力求做到各电访员的工作量与所访卷烟品种数量均衡。
4、每日利用CRM客户关系治理系统,对客户的定货情形进行分析,按时写好工作日记,每一个月按时收发台帐,并将零售户的库存数量及时录入微机,写出月经营报告,对零售户每一个月的销售情形进行分析。
四、按时完成领导与分公司交办的工作。
一、及时为领导提供各类统计资料,每一个月终止后,将月结账单与当月的经济运行情形报局领导,为领导决策提供参考。
二、按时向分公司企管办上报月报与季报表,并完成份公司临时交办的工作,前后完成了财经纪律检查整顿资料的搜集与整理、分公司标准经营自查、转头查等工作。
3、针对分公司明年春节后将休息两天的要求,我部及早下手,对全县零售户的送货线路从头进行了调整,现各区域新线路的初步方案已大体制定完毕。
五、增强与各科室间的合作。
一、帮忙专卖科进行零售户照片的搜集、零售户基础信息的整理工作,保证专卖科按时完成了分公司下达的任务。
二、帮忙销售部完成了送货线路调查,并对送货线路进行两次了调整,缩短了送货时刻,降低了送货强度。
3、帮忙各科室将历年来微机上所存的数据进行了整理,刻成光盘,保证了数据的平安性。
六、存在的不足:
一、和别的科室人员沟通较少。
二、工作中还存在拖沓的思想,领导交办的工作有时不能及时完成。
3、尽管一年来的促销工作抓的较紧,盖红梅、白牡丹、蓝钻石、蓝国宾、红西柏坡的增量部份加在一路是红石以前的销量,可是尚未一个品牌达到红石的销量。
市场部年度总结 一、概述:
上年度工作情形回忆
一、目标完成情形:
对照年初设定目标和职位职责描述,来讲明部门工作完成情形。
二、取得最大成绩:
提出工作亮点,在过去一年的工作中所取得的冲破性项目进展。
3、面临最大挑战:
提出工作难点,并说明目前的进展和需要哪些和谐和帮忙。
二、详述:
要紧项目功效简报
全面回忆过去一年的工作项目,将取得的功效分门别类进行汇报,最好能够用数字说话、
用实例说话,幸免空洞的文字性描述。
一、企划:
要紧从①市场营销打算、方案和策略;②产品线计划、产品整体完善、新产品上市策划;③市场调研、销售和渠道数据分析;④企业和产品资质的完善与升级等四个方面来进行总结。
二、设计:
要紧从VI系统完善的角度,对公司宣传册、样本册、产品包装、出厂文件、说明书、展品和礼物设计与制作、企业网站与内刊保护与运营、市场物料治理等做出量化的总结。
3、公关:
要紧偏重一年里所策划、组织、参加的公关和会务活动的总结,说明这些公关活动对提升公司在业界品牌阻碍力所发挥的作用。
4、媒介:
对工业品市场部来讲,要紧可分为平面媒体和网络媒体两个方面来总结:
(1)平面媒体:
总结合作期刊杂志概况及发布平面广告、组织专题采访和发表专题文章的情形。
(2)网络营销:
提交公司要紧关键词在要紧搜索引擎的排名数据;报告网络营销系统的建设和保护情形;统计发布新闻通信、公司和产品简介等信息的情形。
五、客户:
要紧从①客户关系治理系统的建设与保护;②销售人员培训与支持;③渠道系统建设与完善三个方面来进行总结。
六、其他。
三、评判:
知得失,明方向
一、要紧冲破和可取得的体会:
回忆上一个工作年度,不管从部门治理到具体业务的运作,都会有新的体验和收成,认真总结,慷慨分享。
二、要紧不足和可改良的思路:
工业品市场部的工作种类繁多、部门交叉合作频繁、费时费力,不免有不足。
“知错能改,善莫大焉”如能踊跃发觉不足,寻求领导和同事帮忙,将能不断迈上新台阶。
四、展望:
新年度工作思路和方向
一、部门目标:
总结过去是熟悉自我现状的进程,咱们对工业品市场部的认知确实是远景蓝图,结合企业资源状况,做出进展计划,部门在下一年的目标就已经跃然纸上了。
二、业务提升与改良:
紧盯远期进展计划,对下一年需要做出冲破和取得重要进展的业务重点论述,并提出解决思路和进展方案。
3、部门成长与员工培训:
部门的成长离不开员工素养的不断提升,配合以后市场部工作开展需要,提出员工进展计划。
五、预算:
要紧市场活动与项目预算
市场部是“花钱”的部门几乎已是众所周知花钱是表象,“什么缘故花钱?
怎么花钱?
”才是工业品市场部表现其专业性的关键。
市场部年度总结 光阴飞逝,岁月如梭,转眼间,又到了一年的终点。
20xx年咱们有过太多的辛酸经历,也收货了无尽的成绩和喜悦。
在总行的正确领导与大力支持下,在分行的科学指导下,和本支行的全力拼搏下,咱们严格贯彻总行年度工作会议精神吗,确信目标任务和工作重点,认清形势,坚决信心,锐意进取,狠抓落实,各项工作稳步推动,要紧业务健康进展,完成了年初的既定目标。
一、要紧任务完成情形
截止11月份,(完成情形)
二、要紧工作开展情形
(一)增强对有价值客户的重点分析,开拓营销策略
通过认真梳理,依照奉献度对本行有价值的大客户进行排名,并按时深切了解各层次客户的个人爱好,采取“锁定高端客户,提供贵宾式效劳;针对中端客户,提供专门效劳;对低端客户,提供公共化便民效劳”的营销策略。
(二)加大贷款营销力度,扩大贷款规模,不断优化信贷结构。
为增强长期进展潜力,咱们从年初开始就超级重视加速贷款营销工作,踊跃争取扩大贷款规模,带动对公存款业务和结算业务。
一是优良客户的贷款营销,针重点企业,加大授信额度,主动营销贷款。
二是加大项目贷款的营销,三是加大了按揭贷款和个人消费贷款等低风险贷款的投放力度。
通过扩大增量,把更多的贷款投向双优客户,从而带动存量的优化,实现贷款结构的有效调整。
在贷款治理的基础工作中,支行以严格实施预警预报制度为核心,全面提高信贷资产治理水平。
第一,严把贷款准入关,贷款发放坚持双优战略,对可贷可不贷的坚决不贷;第二,坚持贷款客户的分类治理,实行主动退出,慢慢紧缩一样客户,主动淘汰劣质客户。
三是严格实施信贷治理的预警预报制度,使这项工作成为信贷治理最有力的工具和每一个客户领导的日常工作,加大对此项工作的考核与奖惩。
(三)客户保护活动形式多样化
以答谢客户为目的,结合不同客户的特点,采取不同的保护方式。
比如,在代发工资方面,通过与重点代发工资户开展联谊会、座谈会、回访等形式,一方面了解客户的实际需求,一方面向客户介绍我行的效劳渠道和理财产品,对重点代发户每一个月至少访问一次,了解其关于我行的效劳是不是中意,对我行的金融产品或效劳是不是有新的建议。
增强与客户之间的沟通与交流,踊跃巧妙地将各类有利的情报提供给客户,包括最新的行业信息和政府信息等,增强客户对本行的了解。
邀请客户参加多种形式成心义的活动,借此把握营销机遇。
(四)擅长反思和总结,积存体会
总结在必然程度上是工作前进的助推器。
对每一次的工作进展情形及其完成情形都要做好总结,积存体会,为以后的工作奠定良好的基础,也便于及时发觉问题,弥补不足。
只有不断的总结才能把有利的东西积存起来,融会贯通,形成一种壮大的工作手腕和营销体系。
这一年,咱们市场部的工作取得了必然的成绩,但面对复杂多变的宏观经济形势和猛烈竞争的金融形势,咱们还存在许多不足,一是存款结构不合理,部份存款过于集中与大户,容易产生大起大落,纯欠债客户资源比较匮乏。
二是信贷投放较慢,手续过于复杂,制约了信贷规模的进一步扩张和效益的有利提升。
这些都是咱们尔后要加以克服和解决的。
三、明年的工作目标和方法
在下一年里,咱们还要继续认真贯彻落实总行年度精神,坚持进展第一要务,增强风险管控,不断提升自身水平,尽力提高市场份额,确保完成各项业务进展目标。
(一)多渠道、多手腕吸收存款
加大存款营销力度。
进一步提高工作的踊跃性和主动性,完善营销方法,扩大吸存渠道,不断跟踪了解同行水平,
提高具有市场竞争力的营销支持,充分利用现有各类支付结算平台,提高效劳水平,增强与客户的沟通联络,减少客户转移存款的现象发生。
有针对地开展各类营销打算。
结合本地市场情形,制定实施细那么,尽力争取吸取上市公司和拟上市公司的一样性存款和召募资金,争取城乡结合部集体经济资金和拆迁资金的归集。
(二)提高信贷业务的收益水平
针对每一个客户制定不同化营销方案,综合考量包括小企业业务、零售业业务的推动效劳,综合分析收益来源,选择最有利的营销方向,重点拓展中小企业,生产型企业客户,与客户成立全面合作关系,尽力成为主办银行,尽力提好信贷业务的收益水平。
(三)加大创新力度
坚持品种创新和效劳创新,多方位进展零售业务。
一是开展标准化效劳流程演练,提高效劳水平,为储户提供标准化的效劳;二是加大吸收理财资金力度,抓住理财资金要紧靠尽力的特点,针对周边的商户、村户和老客户,有效地吸收理财资金。
三是加大宣传力度,通过量种形式宣传我行的业务,提高我行的社会知名度。
市场部部长个人年关总结
市场部部长个人年关总结随着时刻的流逝,我又陪伴勤工俭学中心半年,在这半年里,有的东西有些改变而有些东西,它没变。
变的是我的身份,我从市场部副部升为部长,不变的是我仍然为市场部不遗余力工作的心。
短短半年,感觉却比以前当副部的时候压力大。
我以为,其实这不关乎身份而是责任。
身为部长,我确实是咱们部门的领头羊,是部员们的导向,我有更多的责任,不管是对中心,仍是对部员。
在工作上我必需做到最好,考虑的必需是最全面的,只有如此才能带好部门,只有如此才能为中心添砖加瓦。
半年来,部门一直在稳固的进展着。
通过部门作业,我发觉部员的优缺点,合理分派工作,争取用最小的本钱取得最大的利益,按时按质按量的完成上面给我布置的工作。
在这半年里,我一直学习如何做一名合格的领导者,我和部员不断地磨合,不断地接触了解,在纠结中找状态,在状态中找成效,一步步增强咱们部的战斗力,同时增强自身素养,培育自身治理能力。
在以后的工作中,我将继续维持这种踊跃向上的良好心态,带好部门。
市场部年度总结 一:
东北区域与华南区域市场的现状
(一)辽宁省的一些情形
辽宁省的市场情形在上次报告中已经陈述过,因此再也不提及重复的内容。
以下是辽宁省总代理创下销售奇迹的一个剖析。
自从辽宁省签定总代合同以后,销售业绩翻了几倍,创下辽宁省业绩的新高,针对那个情形,我与总代理一起去寻觅造成业绩猛增的缘故,并总结去一套成功的体会,向其它区域推行,让其它地域也能取得业绩较大的增加。
带着那个方式咱们分析了那个现象。
总结出以下几点。
第一个缘故:
公司用对了政策,选对了合作者,也选对了市场。
第二个缘故:
该总代理操作市场的能力,和对我司的信心,踊跃推行,改变原先的批发价钱,价钱下调了一些。
第三个缘故:
本地是一个经济环境比较好,玩具业发达,市场潜力庞大。
第四个缘故:
咱们走访了各个城市,做了一翻宣传,和市场效劳。
第五个重要的缘故:
近两面个月进入了全年的销售旺季。
最后的结论是:
这种高速增加的结果的后面包括了稳固的增加,和不稳固的增加,明年开年就会进入平稳的市场状态,再也不参杂了过年这种消费顶峰的缘故素。
业绩可能显现大幅下滑。
只是估量明年的销售状况会比上年同期的销售业绩高出很多。
只只是增加幅度没这么大。
(二)吉林省的一些情形
与吉林省签定总代合同后,业绩都显现了必然的爬升,从各方观看总代,该总代已经开始重视咱们了,并在行动上开始有一些小的细节动作,估量明年咱们的合作关系会进入加倍紧密的状态。
合作意愿会进一步变成更多的实际行动,而且业绩会步入稳固的增加时期;同时由于公司政策变更,引发了李洪日对公司的不满,而且停止进货以示不满。
原建生,各方面都没有大的转变。
(三)黑龙江省的市场情形
黑龙江省是一个面广,人口多,经济环境不差的省份,但上个月的销售业绩并非称得上理想,上个月是全年销售最好的一个月。
销量应远不止那个数,应该还有更大的上升空间,我以为尚未找到适合的合作者,造成销量难以提升。
(四)海南省的市场情形
海南省地处于粤西地域尾的一个岛屿。
是一个旅行城市,经济环境误差,因此也制约了玩具行业的进展。
整个玩具行业的仍是处于中等偏弱的水平。
尽管整个行业不繁荣,但我司的产品在此省的销量情形同此省的玩具行业仍是不成比利,还应有较大的上升的空间。
此省的销售状况差,要紧缘故是没有一个商家把我司产品作为一个重要的品牌去推行。
拼图业还处于一个自由进展的状态。
因此销量上不去。
目前,海南省的产品分销网络也不太理想。
一共有四个批发商经销我司的产品,这些批发商的经营水平,经营规模,经营意识,都停留在个体户的层面上,经营我司产品的品种也不多,普遍是一些老品种,见不到新产的踪迹,包括新的拼图和折碟。
这些商家们的心态都把咱们的产品看成一种补充品种。
海南省玩具批发行业当中实力较大的只有黄良鹂一个,规模是般一批发商的4到5倍左右,操作水平也比较高,分工专业而业精细。
每一个环节都有专人治理,对市场营销也有必然的熟悉,意识观念都比其他批发商超前。
是一个实力不错的商家;经营我司的产品的状况,是摆放在二楼的一个专柜里。
几乎所有的厂家都是如此的放置方式,担推行上不如何出力。
(五)湛江市的市场情形
湛江市处于粤西尾的,周边有几个地级市,该市的货物流通渠道有两种方式,该市和地级市的一些大的零售商和大量发商都从广州调货,一些小的批发商和零售商都从湛江市取货。
因此湛江批发市场只能辐射到一些小的批发商和零售商县镇辐射程度较高。
现时本地有两位重要的商家在主撑着这块市场,另外有一些毛毛腿也有参与。
此刻所形成的分销网络超级科学合理。
市场面积不大,但有定的消费能力,常常刺激业绩还有必然幅度的爬升。
(六)南宁的市场情形
南宁是广西的省会中心,由于广西省与广东省交壤,因此南宁的作为广西省的行政中心,但产品辐射能力并非强,多数是供给本市和周边的几个城市的一些小批发商或零售商。
因此南宁的批发行业并非是很发达,经济也是一个很重要的缘故。
以上的情形同柳州市的情形极为相似。
目前尚未一些批发商真正出力做咱们产品。
就连一些小的批发商都没见经营,只有一些终端卖场才有商品出售。
那个城市还没算启动起来。
是一个销售业绩有待大幅提升的市场。
或是有待开发的市场。
(七)桂林市的市场情形。
桂林是一个闻名中外的旅行城市,玩具批发市场比较分散,共有三个批发市场,一个是老的主流的批发市场,以批发本地特色的产品为主,如水晶木雕品等,是面向全国市场,兼杂有一些玩具的批发点;另外一个是相对小一点的批发商市场,主若是批发各类生活样品及玩具于一体,面向本市为主;另外还有一个新开的批发市场,市场定位不是专业性的批发商市场,有各类产品批发,是对本市批发市场的扩容。
此城市没有多少商家经销我司的产品。
在开拓市场期间,找到了一个一年后才跟咱们合作的批发商,和一个犹豫不定的批发商。
明年才能真正启动一片市场。
二:
本人区域市场及渠道存在的问题
a:
各市场的销售网络都比较全面,但不是超级健康合理。
b;地级市经营品种普遍都不全,很多拼图上市好久了,也没见踪迹,新品能够以为没有,折碟只有个别地域有出售,很多地址很是空洞。
c:
地级市乃至广西海南省的这些省会批发商对我司及产品情形欠缺了解。
其至不了解。
d;地级市的经销商都把咱们的产品看成补充品来返卖,,极少一些商家看成重要项目来推行或销售。
e:
消费者都不了解不明白我司产品的真正作用和内涵,仍是传统的熟悉只是娱乐作用。
三:
20xx年操作各区域市场的方式
(一)辽宁省
自从辽宁省施总代政策以来,业绩取得了提升,说明这项政策在本区域是用对了地址。
合作者是对的,政策是对的,人没有大问题,政策没有问题。
本省下一步工作确实是继续实施现有的政策。
继续做好市场效劳工作,持续推行,持续宣传。
持续配合好总代开发好地级市,10年的本省工作重点也在地级市
(二)吉林省
继续实施总代政策,其它分销商维持现状,吉林此刻分销靠各个分销商。
以后那么要紧靠李晓峰完成销量的提升。
李晓峰已经渐渐重视与我司的合作,并在经销商的大会上和员工大会上宣传推行。
接下来确实是协助他完成品牌的推行工作。
以达到销量提升的目的。
(三)哈尔滨
目前哈尔滨两位分销商都不是最正确的合作者,一个态度有问题,一个实力有问题,我以为还应该续寻觅新的合作者。
但尚未找适合的总代人选之前,对现有的经销商做一些微调。
具体的方法周天鸿享受一些优惠政策,政策向他倾斜一些,以鼓励他的踊跃性,且在沟通进程中给他一总感觉,厂家是偏向他的。
以后可能总代理的人选。
并引导部份客户到周天鸿处取货。
给他宣宣传。
观看一段时刻看销售业绩有无改观。
如销售可观乃至能够把总代理的权利交给他,让他做本地的总代理分销商,下些同时,自动终止闫春杰的总代理合同,减少一些优惠方法。
让他在价钱上没比他人有优势。
但保留他的销售权。
只要不扰乱市场,就让他自由售卖。
若是较长时刻没有转机,只要不显现一些尖锐的矛盾,哈市临时维持现状。
另外咱们在哈市继续寻觅一些更有实力合作意愿更高的商家。
(四)海南省
我以为海南省存在一个较大的问题,确实是所有的经销商都不太熟悉咱们企业的情形。
对咱们的熟悉只停留在宣传单上,和业务员的介绍上,这种熟悉是空洞的,对咱们公司欠缺一个全面整体的熟悉。
没有给商家们足够的信心。
以为是一个小企业。
产品的净利又不是很高。
如不能走量是可不能投入精力去做的。
因此到此刻都没有商家重视咱们的产品。
在不了解我司的情形下给商家们溉输一些大格局的方式走总代,是不符合实际的,只会很被动。
想让他花力气去做,他口头许诺你行动上确实是不出力。
针对经销商这种情形,第一要解决的问题确实是熟悉问题,应该引导一实力的的客户来考察咱们企业的现状。
让他们在各方面都认同咱们,树立信心,让他们以为跟咱们紧密合作。
会取得进展的机遇的。
会带来利益。
然后在政策方面再调整。
才能调动起他们的只极性。
才有可能提升海南省的销量。
(五)广西省
我以为广西省的情形同海南省的情形大体相同,操作思路相似,南宁和柳州一样要实行地级总代理,同时要寻觅一些适合的人选。
四:
终端市场及地级市场操作假想
依照公司目前的行业地位及销售网络及各方的情形,公司要取得较大的提升和进一步提升品牌形象项固行业地位。
除在省级做文章之外,现时期对终端市场及二级分销商的操作应该进一步开展加倍细腻的工作。
一:
对一些经济发达的省会城市及地级市,且玩具行来发达的城市,如商场尚未设专柜的城市,应该设法在商场成立专柜。
前期能够拿几个城市做为试点城市,看情形以确信尔后的这方面的操作。
二;关于地级市批发商的操作
各地域的地级分销网络比较多,做的人很多,但并非是健康,多数人都看成次要商品补充品对待,若是选一名有点实力又情愿配合咱们的批发商来推行我司产品的话,成效会比大伙儿都做,但没有一家情愿出力做的成效会更好。
这就需要公司的一些支持了,如选一些理想的分销商扶持他,灯箱。
横幅。
乃至让进货方面比其他批发商优惠一些。
常常沟通鼓励让他们在本地发挥要紧的作用。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 市场部 年度 总结
![提示](https://static.bdocx.com/images/bang_tan.gif)