开发大客户的技巧及流程.docx

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开发大客户的技巧及流程

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钓大客户必备：

大客户开发技巧及流程

如何开发大客户？

开发大客户一定要通晓大客户开发的技巧和基本流程。

世界工厂网学堂频道制作出本期课程着重对大客户开发技巧及流程进行一个较为全面系统的介绍，希望能帮助你有效地“逮”到更多大客户！

以下是本课程的相关内容及目录：

　　课程简介：

　　大家都知道，大鱼不好钓。

这大客户开发也是件很不容易的事。

但就如人们都喜欢钓到大鱼一样，销售员们开发客户也都更希望能多抓几个大客户。

　　问题是：

如何进行大客户开发呢？

大鱼不好钓，因此，开发大客户一定要通晓大客户开发的技巧和基本流程。

世界工厂网学堂频道制作出本期课程着重对大客户开发技巧及流程进行一个较为全面系统的介绍，希望能帮助你有效地“逮”到更多大客户!

　　课程目录：

　　第1课什么是大客户?

四“大”的客户才是大客户

　　第2课大客户开发流程及步骤详细

　　第3课某公司大客户开发方案范例

　　第4课怎样开发大客户?

大客户开发策略

　　第5课如何开发大客户?

11大实用大客户开发技巧

　　第6课怎么开发大客户?

十大要点教你培养潜在大客户!

　　第7课锁定大客户五步攻略

　　第8课如何开发大客户总结篇

Tips：

世界工厂网小编温馨提醒，本期课程共包含8节内容，具体每节内容请从第2页看起。

Ø　第1课什么是大客户?

四“大”的客户才是大客户

　　什么是大客户?

我们都知道，通常，一个大客户就能保证一个区域市场的市场份额。

但究竟怎样的客户才算是大客户呢?

就什么是大客户，有朋友为我们总结了大客户满足的一些条件。

同世界工厂网小编一起来看看吧。

　　什么是大客户

　　大客户就是销量大、利润大、实力大、潜力大。

正所谓"吨位决定地位"，一个区域市场如果有两、三个吨位大的大客户，就能保证这个区域市场的一定市场份额，有了市场份额才可以实现公司产品的绝对的市场占领，大公司追求的终极目标就是产品绝对的市场占领。

　　利润大，指的是批发商给公司带来的利润是最大的，一般情况下销量最大的客户给公司带来的利润往往也是最大的，所以发展销量大的客户是非常重要的。

但是大公司产品丰富，不同产品利润不同，我们要引导大客户来做我们的高利润产品，毕竟公司是以盈利为目的的单位，盈利才是硬道理，公司持续的盈利才能在全球化的市场中占得先机。

　　实力大，指客户的资金实力大，网络实力大，业务队伍实力大。

　　潜力大，指的是客户具有可持续的发展前景，对公司的忠诚度高，如果仅仅是销量和利润大，而对公司的忠诚度低的话是相当危险的，说不上哪天他就不是公司的客户了，也许是竞品的客户了。

　　原文详见：

什么是大客户？

四“大”的客户才是大客户

Ø　　第2课大客户开发流程及步骤详细

　　大客户开发是一个系统工程，大客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。

应把开发大客户当作打一个大战役来看待，而我们就是这一战役的指挥者或称“导演”。

清晰的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。

那么，大客户开发流程具体是怎样的呢?

世界工厂网小编也对大客户开发流程和步骤非常感兴趣，特找来了以下有关大客户开发流程及步骤的介绍，这些有关大客户开发流程及步骤的介绍对开发大客户过车中每一阶段涉及到的参与人员，及该阶段的主要工作内容、工作重点及关键都有非常详细的介绍，世界工厂网小编看过很是受益，特分享给大家供以参考。

本课程出自世界工厂网学堂频道

　　阶段一、确定开发对象（潜在需求的有无，进行初步沟通）

　　1、参与人员：

商务经理

　　2、阶段工作内容

　　A）对客户潜在需求进行了解（客户基于何种考虑需要增加或调整供应商?

增加或调整的紧迫性如何?

）

　　B）初步沟通，了解客户经营概况;

　　C）判断成交机会的有无。

　　3、工作重点

（1）对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解;

（2）对客户的潜在需求进行判断，依据是供应商概况（结构与现存问题）、业务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断;

　　（3）根据初步沟通，判断成交机会的有无。

有则进入下一阶段，无则终止。

　　4、关键词潜在需求

　　阶段二、样品提供/信息收集（内线确定;样品送达;信息充分;需求明确）

　　1、参与人员：

商务经理

　　2、阶段工作内容

（1）提供样品：

提供合乎双方约定好的样品。

我司技术部门必须对样品是否达到约定标准承担责任。

坚决避免样品提供中的随意性与散漫性，保证及时提供满足技术要求的样品。

（2）确定在客户内部的内线（或称内应、情报员、信息员），密切往来，强化相互关系（思考谍报人员怎样开展工作）。

（3）搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。

对关键决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎样与之建立/维持/深化关系。

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（4）搜集采购流程信息。

一般地，具有一定规模企业的采购流程是：

a）内部需求和立项;b）对供应商调查、筛选;c）确定采购标准;d）招标、评估;e）考察供应商;f）签订合作协议。

企业不同，采购流程也会略有差异，而客户在采购流程的不同阶段，其所关心的侧重点不同，我们的应对重点也要有所区别。

我们需要针对客户具体的采购流程与决策程序，形成我们与之相对应的开发程序。

而客户的采购流程及其每一流程所涉及到的人和部门的角色与职能分工，必须成为我们关注的重点。

　　（5）目前供应商情况信息：

供应商的结构;供应商现存问题;客户改变目前供应商结构的意愿及其强烈程度;供应商供应时间的长短;供应商当时的成交过程。

　　（6）客户采购决策的周期长短;成交难度;成交中客户关键关注因素的排序（质量/价格/供应能力/对长期合作的考虑等）。

　　（7）公司经营信息：

资源状况;经营稳健性;付款周期;付款时间的准确性;质量问题的处理程序等

　　3、工作重点

（1）建立内线。

内线或为采购员，或为采购经理，或为其他人员;他对商务经理有一定好感/认同;双方能谈得来;内线对象在客户处工作时间较长，了解内情较多。

（2）与内线建立关系的步骤：

认识→约会→认同→信赖→同盟，与内线一定要发展成为朋友关系—区别于普通朋友的、基于商业关系与商业利益的朋友。

内线是中介，是桥梁，是信息中心，是情报员，必须加强对内线重要性的认识（可参阅《情报学》、《谍报学》中的相关知识，加强对内线攻关，促进其作用的发挥）。

　　（3）通过穿针引线的内线，才能了解客户内部决策过程，并可引导我公司业务人员顺利通过每桩大型采购活动必然存在的种种权力及影响力的政治斗争。

　　（4）与内线必须保持密切的私下交流;内线必须能认同我公司产品/服务;内线信赖商务经理;内线知道自己付出努力会有一定回报;对内线已作出一定的费用/感情付出;并有下一步此方面规划。

　　（5）除了通过内线之外，在网上或其他渠道收集关于目标客户的所有信息，借以做出对目标客户更全面、更客观的判断。

　　（6）信息搜集的成效标准是能否可据此做出明确的价值评估。

4、关键词内线信息充分

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　　阶段三、价值评估/开发程序（成交可能性;成交障碍;预期费用;开发程序）

　　1、参与人员：

商务经理、部门负责人

　　2、阶段工作内容

（1）根据上述信息，判断成交的可能性，并描述成交的路径，设计基于该客户的开发程序。

（2）价值评估是对以下几方面作出评估：

A）成交后所占份额大小;B）需花费的时间、精力及费用预估;C）成交风险评估;D）成交对我司经营方面的价值所在;E）客户付款风险评估;F）我方供货能力;G）技术难度评估。

　　（3）整体评估后，根据价值大小、成交难度大小对目标客户进行分类，把主要资源时间投入于A级客户上。

　　A级：

全力以赴，进入销售关键流程（设计开发程序）;

　　B级：

控制投入时间，做好关系维护;

　　C级：

关注变化，做好关系维护;

　　D级：

暂缓;观察。

　　（4）整体评估价值较小或难度过大的，可考虑放弃或降低接触量，不必进入下一阶段。

　　（5）用于整体评估信息不足的，继续收集信息;收集完善后，再进行价值评估。

　　3、阶段工作重点

（1）对评估的各项关键要素列出不同的权重比例，以评估模型对成交价值做出全面分析。

（2）设计开发程序，规划不同环节的不同任务，列出各个开发程序的主要工作/参与人;所需公司支持;阶段时间;开发程序应征得内线的认可，或听取其建议。

　　4、关键词成交价值设计开发程序。

　　阶段四、关系建立（与关键决策人建立良好关系;影响力渗透）

　　1、参与人员：

商务经理、部门负责人、公司高层

2、阶段工作内容

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（1）通过对关键决策人的充分了解，加上内线的协助，设计与关键决策人的接触方式，投其所好，建立信任度。

（2）和关键决策人进行深层次沟通，把握成交机会，并对与关键决策人的渗透程度做出评估。

我们应当认识到，和采购相关的大部分活动是销售人员所无法参加的，比如说客户的内部会议。

因此销售的结果很大程度上是由客户内部沟通和相互影响决定的，是由支持我们的关键决策人、与我们有相同利益的、支持我司的人来完成的。

　　（3）进入客户决策人的角色，进行决策模拟。

通过决策模拟，解决如下问题：

客户为什么要选择我们呢（列出理由）?

关键决策人为什么要帮助我们呢（列出做了哪些工作，这些工作在多大程度上会影响到他的决策向我们倾斜）?

　　（4）必要时由公司高层与客户的关键决策人见面，表达重视思想的同时建立沟通平台，为关系的紧密打下良好基础。

　　（5）在报价的同时，体现万事杰公司的专业、人才、规划、技术、品质保证、产能、认证、现有客户的优势，建立客户对我司的全方位认同体系。

　　（6）提供专门的制作精良而且有针对性的企业资料，真正将大客户作为重要对象看待。

　　3、阶段工作重点

（1）在和关键决策人或客户中的其他人接触的每步活动中确定下一步骤，为下一次拜访/下一次活动安排做好铺垫，提前留下伏笔，从而使客户对下一步活动有心理准备。

设计再次见面/沟通的理由，或者是带工程师过去，或者拓展其他与客户接触的方式，如获取其E-mail定期发送新的图片/信息、向其发送有趣、有用的信息或祝福等等。

有创造力的接触方式，可提升我们的价值，而传统的信件、贺卡对客户也有不错的吸引力。

在接触客户的活动中，创造力可为销售增色，显得别具一格，不要让客户认为我们每天只是重复着别的企业销售人员同样的工作。

同时，对客户的情况了如指掌，也才能准确地表达关心。

（2）对渗透的力量大小做出准确评估。

任何采购活动中都会有支持/反对我们的力量，必须通过渗透加大支持我们的力量，并定期做出评估，通过客户内部了解反对力量，以及应采取何种措施化解。

（3）就每一次针对关键决策人所做的沟通活动，均应衡量其对于决策人所能产生的影响及影响的持续性。

好比吃东西一样，让他吃了多少，何时会饿，必须心中有数，由此掌握好与客户建立关系的节奏，避免冷场或过于急迫，确定后续的渗透力量大小及渗透方式。

大客户开发就是一部不间断的交响曲，或缓或急或高或低全在于精确把握。

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　　（4）与客户的关系紧密度取决于和其在一起的时间及频率，也取决于对客户需求的了解程度及相互间了解的深入性。

　　4、关键词接触方式决策模拟持续渗透

　　阶段五、促成成交（高层沟通、考察/验厂、系统支持）

　　1、参与人员：

商务经理、部门负责人，公司高层。

　　2、阶段工作内容：

（1）邀请客户来厂考察或进入最后的验厂阶段，通过对公司的感性认识强化其印象，使其认可我司的生产能力、技术水平、品质控制及员工风貌，进一步提高其对于我司的信心，为合作打下良好基础。

（2）对验厂或考察后的效果进行追踪，及时发现存在的问题并加以化解。

　　（3）提出成交。

通过程序的完成，各个环节工作已基本到位，按照事先约定，提出成交。

　　（4）签订合同。

以合同确认双方合作事宜，并对合作时各种问题做出规划。

　　3、阶段工作重点

　　掌握时机，提高对关键环节的把握能力，提高表达公司优势与解决方案价值的能力。

　　4、关键词验厂合同签订

原文详见：

大客户开发流程及步骤详细

Ø　　第3课某公司大客户开发方案范例

怎么开发大客户?

制定一套完备的大客户开发方案是非常必要的。

那么，大客户开发方案具体该如何制定呢?

一套完备的大客户开发方案都包含哪些内容?

以下世界工厂网小编为您分享某公司的大客户开发方案范例。

　　某公司的大客户开发方案范例：

一、意义和目的

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　　1.大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。

　　2.指导大客户开发业务的展开。

　　二、潜在大客户分析

　　1.对现有或潜在大客户进行分类

　　根据公司经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便大客户小组的分类开发能更有效。

　　2.对大客户进行分析

　　大客户分析的内容如下表所示。

　　大客户信息分类表

　　分析类别具体内容

　　客户经营

　　信息1.客户的漉动资产率——客户是否有买单的现金实力是很关键的;

　　2.客户的净利润率——可以衡量整个公司的收益状况;

　　3.客户的资产回报率——可以比较客户的投资与收益，并用来评估客户公司的管理水平;

　　4.回款周期——可衡量客户公司内部的现金是用来偿还贷款还是作为流动来使用的;

　　5.存货周期——可以衡量出客户的销售能力或实际使用量，还可以看出其现金流动的速度。

客户销售

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　　信息1.客户产品的购买对象，包括性别、年龄以及客户的营销方式等

　　2.客户的物流方式，包括客户产品的保存、运输等特点

　　客户高层决策者的信息包括决策人在公司的地位、决策人的性格、决策人面临的压力和挑战、决策人的兴趣、爱好、决策人的家庭情况等

　　3.掌握影响经销商大客户采购的因素

　　影响经销商大客户采购的因素如下表所示。

　　大客户开发影响因素表

　　因素具体内容

　　产品购买费用购买费用越高，则对方的购买成本越高，包括决策时间延长、决策人员增多、决策环节增加、对方的销售能力评估等

　　产品技术含量客户需要考虑产品的技术含量是否同其经销能力和社会发展的要求相吻合

　　政策、社会因素包括行业标准的改变、环保的要求、法律的要求等都会直接决定对方对产品的需求的特点

　　4.分析公司与客户的交易记录

　　主要包括客户每月的销售额、采购量，我们的产品在该公司所占的份额，单品销售分析等等。

　　5.竞争对手情况分析

　　公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身的优势和不足，充分认识到公司大客户开发的风险。

　　6.费用、销售预测分析

包括销售额、销售利润，需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的管理和经营费用等等，从而真正得出该大客户是否有开发价值。

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　　三、确立潜在大客户开发的竞争优势

　　可以赢得竞争优势的内容包括以下6个方面。

　　1.减低综合采购成本——劳动成本、设备损耗、保养费用、库存利息、能源开发等。

　　2.增加收益——提高销售、加强生产线、提高利润率等。

　　3.避免浪费——减少对新人员的需求、减少对新设备的需求和维修次数。

　　4.提高工作效益——简化采购流程、优化采购组织。

　　5.解决方案——真正为客户解决实际的问题。

　　6.无形价值——提高公司声誉、优化决策流程。

　　四、选择客户开发方式

　　1.客户开发方式在很大程度上决定了客户开发的成功几率，因此选择适当的客户开发方式是客户开发的重要工作。

　　2.大客户开发经理组织召开目标大客户开发会议，通过介绍目标大客户的信息，听取大客户开发人员对开发方式的意见，并最终确定最合适的开发方式。

　　3.常用的大客户开发的方式

（1）邀请客户参加公司组织的产品介绍会/推广会。

（2）从客户利益出发，向目标大客户寄送能够充分体现本公司竞争优势的产品或服务的介绍、宣传资料。

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　　（3）进行客户拜访

　　客户拜访是客户开发的必然方式，是同客户充分交流意见和看法的渠道，也是客户开发成功与否的关键步骤。

　　五、首次接触目标大客户

　　1.首次接触的方式包括信函接触、电话接触以及电子邮件等方式。

　　2.主要接触方式的注意要点

（1）信函接触的要点

　　①信函接触的优点在于比较正式，能够表达对对方的尊重。

　　②信函写作要简练、明确、条理清晰，避免使用过于专业的术语，并在信函中注明希望对方作出回应。

（2）电话接触要点

　　①电话接触的方式是这3种方式当中最能体现对客户的尊重的方式，采取这种方式同客户进行接触，容易被客户认可，但利用不好也容易给客户造成较坏影响。

　　②在使用电话进行沟通时，避免直接表达希望对方购买的愿望，应从客户的角度引导客户，激发客户的兴趣点。

　　（3）电子邮件接触要点

　　①电子邮件接触的优点是成本低、节约时间、方便快捷。

不足之处就是可能给人造成不正式的感觉。

②电子邮件在书写时，应注意字体、字号和行间距的运用，体现对客户的重视，应进行适当的排版，让客户感到自身受到重视。

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　　六、实施客户拜访

1.目标大客户的拜访由公司大客户开发主管级以上人员实施。

　　2.召开目标大客户拜访前的讨论会议。

目标大客户拜访负责人在实施拜访前召开讨论会议，听取其他客户开发人员对客户拜访的意见和建议。

　　3.拜访前的物质准备

（1）客户资料收集

　　个人：

经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想和个性等。

　　企业：

决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划和问题等。

（2）客户资料分析：

归类、分析、判断

　　（3）销售资料准备

　　包括本公司、产品、个人、资讯、证明、图片、试样等。

　　4.实施拜访应以当面拜访为主，以体现对客户的尊重和重视。

　　5.客户拜访完毕后，应填写《目标客户拜访记录表》，详细记录潜在客户拜访的时间、地点、方式、主要谈话要点、目标大客户的想法、进一步的大客户开发建议等。

　　6.目标大客户拜访结束后一周内，拜访人员应通过电话或再次当面拜访的方式倾听目标大客户的意见。

　　七、大客户信息资料的录入和保存

1.大客户开发成功后，要将大客户的相关信息按照公司对大客户管理的规定，进行分类汇总，输入到公司的大客户管理信息系统中。

此外，要将客户开发过程中形成的资料进行分类汇总，并根据公司文件管理的相关规定进行归档保存。

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2.如果大客户开发暂时没有成功，要将开发暂时没有成功的原因进行分析和总结，并进行归类保存。

　　3.无论客户开发是否成功，大客户开发人员均需填写《大客户开发记录表》，对大客户的开发过程进行总结，《大客户开发记录表》的内容如下表所示。

　　大客户开发记录表

　　客户名称：

　　日期和

　　时间访问对象滞留时间开发方式业务进度客户态度备注

　　接触客户产品说明产品展示建议书缔约热情一般冷淡

　　……

　　开发结果累计接触次数开发总时间

　　开发成功/失败原因总结

　　原文详见：

某公司大客户开发方案范例

Ø　　第4课怎样开发大客户?

大客户开发策略

　　怎样开发大客户?

大鱼不好钓，这样的道理大家都懂，因此，开发大客户一定要讲策略。

那么，大客户开发策略有哪些呢?

以下世界工厂网小编为您分享六种大客户开发策略，希望能帮助你有效开发大客户。

　　大客户开发策略：

　　策略一：

利用已有大客户，寻找捷径

　　大客户由何而来——你以前的潜在大客户，他们只比那些现在仍然是潜在大客户的客户先进入你的大客户行列，所以，他们可能比你更清楚哪些客户是你的潜在大客户，抓住这根信息链，好好利用。

策略二：

一天从你手上经过的客户有多少个

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　　作为一个销售人员，没有谁比你更清楚你自己到底拥有多少客户、每天从你手上经过的客户又有多少个，你掌握了他们所有的销售购买资料，把他们都编入你的关注名单，并且施以行动。

　　策略三：

一块石头，荡起万波

　　当一个潜在大客户成功地成为你的大客户之后，意味着你又多了一条好走的路，通过他，你可以又增添多少新客户，而这些，又成为你潜在大客户的不二人选。

　　策略四：

另辟蹊径寻找潜在客户

　　关注潜在大客户，已经不再是一条新路，我们需要的是如何在这条旧路上走出新痕迹，想别人想不到的，做别人做不到的，做别人不愿意做的。

　　策略五：

时时关注，及时更新资料，比客户还清楚他们

　　比客户还了解他们，这正是关心到了客户心头，作为一个销售人员，我们必须了解客户采购的整个流程、采购习惯、采购方法、采购要求、服务要求，甚至还需要了解他们的采购周期，在他们自己都还没有反应过来的时候，提醒他们，让你的关心恰到好处，不缺不溢;并且让自己所掌握的客户资料最大限度地发挥作用，时时更新，用最新的资料说话，助你完成销售，并因此多一个大客户。

　　策略六：

不要独自作战，多看看身边的变化

　　做销售比的就是个快，当然在快的同时也需要稳，但快始终占据着首要地位，瞬息万变的市场，谁也说不清楚下一秒会发生的变化，而很多销售之所以失败，也就败在反应太慢上，只顾自己做自己的，而当抬头时才发现，原来自己已经偏离圆心太远了，如何快速根据市场的变化作出反应，又如何在第一时间抓到最有价值的一单尤其重要。

　　原文详见：

怎样开发大客户？

大客户开发策略

Ø　　第5课如何开发大客户?

11大实用大客户开发技巧

顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50%，在某些行业里，这一比例会更高。

因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。

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　　问题是：

如何开发大客户呢?

学习掌握一些大客户开发技巧是很必要的。

本文世界工厂网小编为您分享11大大客户开发技巧，这11大大客户开发技巧乃行内牛人结合自身多年的市场实战经验总结得来，分享至此，希望对行内同仁都有所启发。

　　注：

本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户，而是大额消费的组织客户，如采购商、渠道商、集团客户等。

　　11大大客户开发技巧分别如下：

　　1、充足的客户拜访准备

　　现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。

正确的做法是：

在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。

另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。

　　2、成为你所销售产品的专家

　　大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。

我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。

　　3、为客户创造价值

　　假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务人员吗?

还需要我们去开