团购工作的具体内容与要求.docx
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团购工作的具体内容与要求.docx
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团购工作的具体内容与要求
l【团购工作流程】
l【团购人员基本礼仪与行为规范】
l【酒水的分类及品鉴方法】
l【制定销售目标】
l【团购部表格】
l【团购面临的问题及误区】
l【白酒团购的精细化操作】
l【团购操作的相关文章】
l团购工作的具体内容及要求
一、团购的含义是什么?
团购,俗称集团购买,也即是大宗采购。
大客户,是指在企业预测的时间内,具有重复购买行为的、使企业获得所期望的销售额的客户,就是企业的大客户。
如:
福利性团购、招待类团购、礼品类团购
二、团购的工作计划、目标
1)准备工作:
知识储备、工具准备、心理准备
2)拜访:
提出问题、发现需要、处理疑问
3)服务:
联系客户、保持联络、维护客情
三、团购的工作性质
1)市场销售的收集
2)相关人士资料的查寻
3)产品知识的宣传
4)客情维护的双面沟通
四、团购工作的具体内容
团购工作的主要内容就是建立完善的团购网络,对高端产品的销售进行拉动。
组建团购团队就是为了拉动集团消费,添补网络空白点,把市场网络更加完善,团购主要负责和各企业、事业、机关单位的领导及采购部进行联系,以达到销售目的。
五、怎么做好一名团购经理
1)要有良好的自身素质
2)熟悉产品知识以及营销理念
3)勤于思考、做个有心人
4)信心、全方位的自信、对自己的优点、产品的信心
5)吃苦耐劳、充满斗志
6)好的心理素质、要有韧性
7)交际能力强、大方得体
8)反应力强、热情度高
9)知识面广泛、厚积薄发
10)责任心强、对公司忠诚
11)富有幽默感
12)有组织有纪律性
六、什么是意见领袖:
团购工作的核心消费人群(VIP客户群)
1)贵人带动富人消费2)权力支配3)利益的分配者4)免费用酒者
A、了解意见领袖的需求
1)恭维2)专注3)聆听4)产品知识要记牢专业5)接待礼仪要得体6)维护
B、目标
1)掌握意见领袖的消费习惯2)增强意见领袖对产品的好感3)以个人魅力取得意见领袖的信任4)以意见领袖为中心,顺藤摸瓜,发展团购客户,以一个客户发展二个客户二个发展四个的方式开新的客户。
七、团购客户经理的使命,工作职责及要求:
1、热枕认真工作,熟悉公司基本情况和关于公司产品的相关资料,熟悉五粮液的文化、品牌内涵以及各种优势。
2、积极主动的向客户推荐公司产品。
3、按照服务标准指引,保持高水准,服务素质。
4、与客户建立良好的合作关系。
5、如实的反应销售情况,准确记录每天的销售业绩。
6、培养市场意识,及时反映竞争品牌及同类项目发展动力。
7、同事之间要相互理解、关心、支持。
8、工作时间需面带微笑。
温和有礼不得带情绪上岗。
9、爱护销售物料、促销品和宣传品。
10、严格遵守公司的规章制度。
11、认真写好公司要求的日报表、周报表、月报表。
12、礼貌销售不得强行销售。
13、按照公司服务规范、管理规范、操作规范,进行工作及产品销售,完成销售计划。
八、自身素质的培养:
1、积极主动的加强学习,努力提高自身业务素质,以适应公司的工作以及瞬息万变的社会需求。
2、培养自已的团队合作精神,对领导要尊敬、有礼貌,对同事团结有爱。
3、培养自已要有较强的口语表达能力,独力处事能力,要做到反应敏捷、逻辑严密,思维严谨。
4、培养勤字当先,做到眼勤、手勤、嘴勤、展现公司形象风貌
九、团购客户经理需要克服的弱点:
1、言谈侧重道理,把客户当成自已的说教对象。
2、喜欢随时反驳客户的不同观点,认为自已是正确的
3、言谈无重点,长篇大论,使客户产生厌烦心理。
4、言不由衷的恭维,使客户觉得很虚伪,进而对产品,产生不信任感。
5、懒惰无时间观念、无进取心,在工作上得过且过,不学习不总结,不制定工作计划,无奋斗目标,总是居于队伍之尾。
6、不合作态度,与客户和同事领导存在逆返心理,不配合他人工作。
常期以往形成孤立局面,不立于工作。
7、说话不负责任,为达到较高的销售业绩不择手段。
8、对自已的身体,工作性质存在着肤浅的认识不能够严格的要求自已。
※附件4:
酒水企业团购策略五大误区
l团购工作流程
一、客户信息搜集
搜集客户信息是基础工作,搜集到的客户信息质量直接影响团购效果。
1、党政系统:
四大班子及各级政府接待办或宾馆、公(含交警)、检(含反贪)、法、司。
2、执法系统:
工商、国税地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、审计、国土、防疫部门等
3、金融系统:
人行(银监会)、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券等。
4、通讯系统:
移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等。
5、能源系统:
电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等。
6、文教卫生:
教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院。
7、军警系统:
当地驻军、武警、消防队等。
8、实力企业:
当地龙头企业或者有实力的各类大中型企业。
以上目标职能部门的正副职领导、重要科室正副职、办公室主任、工会主席即为我们将要锁定的目标消费人群。
逐个去拜访他们,给他们多些回扣,多些礼品最好是一些有收藏价值的东西,另外没事有事,多打电话,多请他们出来消费,吃饭,娱乐,生意就是这样做成的,当然你要始终规划好你的利润空间,最好借助厂家的力量给予一定的支持。
团购业务现在各大企业都比较重视,也属于阳光工程了,对于这项业务公司都有一定的流程,借助厂家的宣传,你的人员快速跟进,完美的服务,合理的利润分割,生意想不成都难。
2、发动亲戚朋友进行关系营销。
每个人都有自己的一张关系网。
如果给朋友适当提成,朋友会介绍他们的朋友进入你的团购关系网。
团购客户决策者在行业内一般都有自己的类似职位的朋友,他们的相互推荐作用不可忽视。
3、寻找团购中介人。
主要是企事业单位主要领导的亲戚和朋友。
这些人拥有很好的关系资源,每年在春节、中秋节、端午节等传统节日前都要与食品、礼品等销售商联系,从中获取交易提成。
4、与有团购经验的销售单位合作。
有一些销售单位和很多企事业单位有长期团购业务往来,互补性产品可以考虑通过这些销售单位取得团购市场。
二、对潜在团购客户进行调查
1)对团购客户的单位效益情况、重视福利程度等进行调查以及对其往年或今年端午、中秋,春节发放福利的情况进行摸底;调查客户的方法主要以向朋友咨询、电话咨询客户、拜访客户等形式。
2)把调查到的信息进行筛选,对有价值的信息进行归类整理,把团购客户按成功机会和团购潜力大小进行等级分类并明确客户业务负责人和决策者,为日后下一步工作打好坚实的基础。
3)分类方法和标准:
把潜在客户按行业分类,如政府部门、银行、通信企业、厂矿企业、教育等,预计全年购买我们产品金额在10万元以上的为A类客户、5-10万元为B类客户、2-5万元为C类客户,2万元以下为D类。
三、建档
档案内容:
单位的基本情况,经济效益,团购客户业务负责人和决策人姓名、联系电话、家庭住址、家庭成员等;在以后访中还要不断完善团购客户负责人和决策者档案,不但记录个人常规信息而且要记录他们以及他们妻子和儿女的爱好、生日等私人信息。
四、邀约和拜访
(1)提前做好摸底调查。
知己知彼,百战不殆;首先要对即将见面的客户进行初步的了解,通过中介人或其它客户、其它产品的业务员、对该客户进行初步了解。
(2)拟好拜访内容。
将见面的目的写出来,把见面时可能要谈到的内容列出来,想好怎样表达,进行好语言方面的组织;还要预计到客户可能会提出的一些问题,先换位思考,回答客户可能会提出的问题,假设自己是客户,对回答结果是否满意。
(3)邀约:
A、邮寄团购资料(邮寄资料的时间在重大节日的前两个月为最佳。
)
B、通过中介人预约
C、自己电话预约
(4)准备相关资料
1、企业手册(由公司统一提供、每个人必须熟透手册)
2、产品手册(由公司统一提供、每个人必须熟透手册)
3、名片
4、协议
5、样品(包装整洁、酒瓶不漏酒、配套促销品无质量问题)
6、政策(利益分配:
客户、团购单位职工、中介人、团购单位业务负责人和决策人)
(5)拜访。
第一次拜访可以和中介人一起,那样便于与团购关键人物快速建立良好关系,也可以自己单独或陌生拜访。
如果通过邮寄资料的话,一般在客户收到资料后一个星期左右要对客户进行首次拜访;重点客户一定登门拜访,普通客户可以采用电话拜访。
五、洽谈
(1)向客户介绍产品:
关键点是购买我们的产品能给他带来什么好处?
哪些好处是他现在正需要的?
可以采用著名FAB法(功能、特点、利益):
1、先向用户介绍本产品的特点;
2、再介绍本产品和与其它同类产品相比具备的优势;
3、接着将我们产品与他所关注的利益点联系起来(如公司利益和个人利益等);
4、最后解答一些售后服务问题(如回答客户提出的交货和质量保证等方面的问题)。
六、制定《团购建议书》:
《团购建议书》应当站在采购方利益角度制作,主要阐述团体购买给采购单位带来的好处、团购优惠办法以及与竞争对手相比的优势。
好的《团购建议书》是团购客户负责人向上级汇报的依据,是取得决策者批准的一个关键资料。
七、售后服务
1、跟踪服务(质量反馈、破损酒的调换等)
2、客服(节假日的电话问候或客情回访、企事业单位业务负责人和决策人的生日或其他重要日礼节性拜访)
l团购人员基本礼仪及行为规范
1、仪容仪表:
良好的个人形象是完美企业的缩影,团购客户经理是企业的品牌形象大使,使客户了解企业的一个窗口。
好的仪容仪表会给客户留下一个良好的第一印象,也是销售成功的开始,所以仪容仪表是团购人员进行销售的第一关健,主要有以下几点进行约束:
a)头发(男士不能过长,保持清洁。
女士不能披头散发,保持整齐)
b)化妆(多指女性,切忌不能浓妆艳抹,过于娇艳)
c)口腔(保持清洁,不能有异味)
d)指甲(男士不能过长,里面不能有污垢。
女士不能涂过艳的指甲油及过于修饰)
e)饰物(多指女性,不能过于张扬)
f)香水(不宜过浓,有刺鼻的味道)
g)着装(大方得体,男士要整洁,女士不能过于时尚或暴露)
2、言谈举止
得当的言谈举止可以使客户愿意和你交谈,对你有一个良好的印象,使你有机会向顾客传递产品信息。
言谈举止不仅仅代表你个人而是代表公司产品形象。
下面是对言谈举止的一个规范
1)讲普通话,语调,语速,语音,尽量与顾客相符。
2)多用礼貌用语,多用商量口吻
3)多用赞美语言
4)思维灵活,记忆准确,和蔼可亲,态度自然。
使人感到亲切愉快。
3、聆听的标准
1)专注的聆听,不许东张西望
2)设身处地的为客户着想,尽可能在交谈过程中把其当做一个朋友
3)用心用脑来倾听来并做反应。
以理解讲话的内容,目地和情感。
4)不允许在客人专注讲话的时候打断客人。
4、站姿
1)双腿并拢,双脚成V字,右脚稍后退一点。
2)背自然挺直,挺胸收腹
3)手臂轻轻弯曲,右手在上,与左手自然握住
4)不允许在介绍产品过程中,靠墙手搭在椅子上,手势过多。
5、走姿
1)下巴收起,正视前方,以适当的速度走路,
2)走路时右侧通行,见到客户应退让或问好.
6、与客人交谈时忌双手抱胸,叉腰或将手叉在衣裤袋内给人懒散的感觉。
7、与客户交谈时要自然微笑,眼睛平视对方。
注意目光接触,说话声音要低。
8、与客户交接物品名片时,双手递送、身子站稳,略欠身动作轻,速度适中,以请字当先。
9、微笑:
“它是同眼神一样无声的语言,是人际关系中的润滑剂,是人们表达愉快感情的心灵外露,是善良友好赞美的象征,一种有分寸的微笑,在配上优雅的举止,往往比有声语言更有魅力。
”
1)笑的内涵:
微笑是自信的象征
微笑是礼仪修养的充分表现
微笑是和睦相处的反应
微笑是心理健康的标志
2)微笑是服务:
微笑是服务行业的第一准则
微笑要发自内心
微笑应始终如一
3)要避免的不良举止:
在公共场合与其他人大声谈笑。
10、亲和力:
“所有的人都不可否认,微笑是拉近客户和我们距离的有力武器”
11、适应力:
“接触每个客户都有着不同的环境,要适应不同环境的变化,融入到各种环境中,适应不同的级别的客户。
酒水的分类及品鉴方法
白酒的分类:
一、按香型分类
1,浓香型白酒:
以粮谷为原料,经固态发酵,贮存,勾兑而成,具有以乙酸乙酯为主体的复合香气的蒸馏酒。
代表品牌:
五粮液,泸州老窖
2,清香型白酒:
以粮谷等为主要原料,经糖化,发酵,贮存,勾兑而酿制成,具有以乙酸乙酯为主体的复合香气的蒸馏酒。
代表品牌:
汾酒,北京二锅头
3,米香型白酒:
以大米为原料,经半固态发酵,蒸馏,贮存,勾兑而制成的,具有小曲米香特点的蒸馏酒。
代表品牌:
桂林三花酒
4,酱香型白酒:
以高粱,小麦为原料,经发酵,蒸馏。
贮存,勾兑而制成,具有将香型特点的蒸馏酒。
代表品牌:
贵州茅台酒
5,兼香型白酒:
以谷类为主要原料,经发酵,贮存,勾兑而酿制成,具有浓香兼将香独特风格的蒸馏酒。
代表品牌:
酒鬼酒
二、按生产工艺分类
1,固态发酵法白酒:
以粮谷为原料,经酒醅固态发酵,贮存,勾兑而成,固态法白酒大都香气浓郁,口感柔和,绵甜净爽,余味悠长。
2,液态发酵法白酒:
以谷类,薯类,糖蜜等为主要原料,经液态法发酵蒸馏而得的食用酒精味酒基,再经串香,勾兑而成的白酒,液态法白酒一般没有固态发白酒那么好的香气和口感。
三、按使用原料分类
1,粮食酒:
如:
高粱酒,玉米酒,大米酒等。
2,瓜干酒:
有的地区称红薯酒。
3,代用原料酒,如:
粉渣酒,豆腐渣酒,高粱糖酒,米糖酒。
四、按酒精含量分类:
1,高度酒(主要指50度以上的酒)
2,中度酒(一般指为40-50度左右的酒)
3,低度酒(一般指40度以下的酒)
品鉴方法:
浓香型白酒的品鉴讲究色、香、味、三个部分:
第一步看色。
举杯对光察看,观察酒的色泽。
白酒除酱香型、兼香型和少部分浓香型微有黄头外,其它香型的酒都应该是无色透明的,绝不会出现浑浊、沉淀、悬浮物等。
第二步闻香。
闻香的要诀在于气息的把握,酒注入杯内,先靠近鼻子,再把酒气慢慢吸入鼻中。
切记,只能对酒吸气,不得对酒呼气。
好的白酒要求主体香突出却无邪杂味,且能带来丰富的愉悦感。
第三步品味。
品酒品味是最主要的。
舌头对各味的敏感度是不同的。
甜味味蕾在舌前头;酸味味蕾在舌边;苦味味蕾在舌后根;涩味则是因酒的收敛所影响的唾液分泌;而辣味是因酒精所引起的味蕾细胞兴奋。
每一种酒,都包含了酸、甜、苦、辣、涩五种味道,这五味都要有适当的比例,才有好的口感。
甜味多了,会觉得腻口;酸味少了,会觉得口淡;苦味少了,就会有不清口之感;适当的涩味,则可增添酒的后味;辣味,能起到刺激的作用。
品味是白酒品鉴中最重要的一步,酒入口时需慢而稳,好酒入口之后甘美醇厚,落喉爽净、绵甜澈洌,且饮后满口生香、回味悠长、留香持久。
观色、闻香、品味,经过这三步的品鉴,基本可以体会到酒的风格,同时也达到了品酒的最高境界。
l制定销售目标
销售是最伟大的职业,也是最有前景的行业,因为在从事销售的过程中,你可以利用别人的商品,资金和渠道,建立关系,储蓄资本,积累经验,销售能培养一个人良好的品性,销售能使你掌握人生的全部艺术.在销售工作中,你能够学会如何让别人接受自己的思想,如何与人相处,如何灵活处理问题,如何战胜别人的冷漠和拒绝.而且能培养一个良好的心态.
销售是一个长期过程,如果我们期望一个销售人员在第一次访问顾客时就能获得定单有点不太现实,但有很多优秀的销售人员都把获得的信息作为他们访问顾客的目标,在拜访中,即使没有促成客户成交,但我们可以获得该客户的兴趣爱好,公司情况和对方担心的问题等,这都是非常宝贵的,只要能在以后的拜访中找出该客户不购买我们产品的原因,那么我们就可以获得该客户.
所以,我们既然选择了销售行业,就要努力把它做好,为自己制定一个宏伟的目标.
我们都知道,无论对于组织还是个人,目标都是非常重要的,要想成为成功的销售人员,首先必须有明确的销售目标,目标会把所有的销售行为都聚集到一个方向上.
有句话叫:
要做事,先立志.确定自己的奋斗目标,是任何一个人走向成功必不可少的重要步骤.对于我们销售人员来说,你是想成为一名优秀的业务员,还是一名优秀的营销经理,或者是一名企业的总经理?
那么你的目标将直接决定你的前途.
当然,在不同时期,人的目标是不同的,这就要提早对自己的职业进行一个战略性的规划,确定自己短期,中期,长期的奋斗目标,只有树立远大的理想,确定正确的人生观,价值观和人生目标,才能调动自己最大的主观能动性和奋斗激情.
目标就是方向,没有目标就没有方向.
因为每个人的目标不同,高低有别,所以也没有一个标准的格式,通常都是指定一个短期,中期,长期的目标,但在执行的过程中,要遵循几点.就是在我们制定目标时,我们的目标要有:
1,具体性:
做什么,怎么做,做到什么程度,什么时间要做到,用何方式做到等都要具体.
2,可衡量性:
销售人员在设定与顾客建立关系的目标是,如果只写“与客户处理好关系”这一句话是不够的,应该与多少客户建立关系?
这些客户中有多少新客户?
多少老客户?
怎样才算处理好关系?
显然,没有明确衡量标准的目标是没有实际指导意义的,另外,目标是通过努力就可以实现的,实现目标会给人成就感,从而不断给予前进的动力。
因此在设定目标前,必须客观地对自己的现状及各种客观因素进行衡量。
3,可实现性:
就是定的目标能阶段性完成.
4,现实性:
目标的现实性是指销售目标应该与现实销售工作紧密结合,让能量能够集中体现在实际销售过程中,目标的现实性要求在设定目标时对现实情况做仔细分析,并将那些急需改进,直接影响销售成效的因素首先设定目标。
目标的设定不能太高和太低,要和现实相结合,太高不现实会使自己失望,太低没有挑战性,从而失去激情,
5,限时性:
目标的限时性是指设立目标时,必须同时限定目标实现的时间,这一点很容易理解,但也容易被忽视,而这种疏忽恰恰是造成很多目标不了了之的主要原因,所以,制定的目标要在多长时间内完成,必须要认真去做,不要随意拖延.
当我们制定了自己的目标后,最重要的是要致力于去实现它,俗话说:
工作越努力,成功的滋味就越甜蜜,在执行的工程中,要有:
1,毅力,任何事情都不能分散你对目标的注意力.
2,决心,下定决心,满怀热情,绝不安于现状或半途而废.
3,认真,即使目标很小,也要认真地对待.
●团购面临的问题及误区
◇酒水企业团购策略的五大误区
最近几年,关于酒水行业的团购开发成为白酒渠道拓展的一个热点,也有人称之为酒水渠道仅存的蓝海。
团购策略的五大误区依然有力的呵护着观念不新的酒水企业。
一、临时抱佛脚
团购,企业每年都搞,平时大会小会也都高喊重视,特别是春节到来前夕更是如此。
但企业通常的做法是依靠传统的团购模式去想当然的开发,可见传统的东西改变起来是多么艰难。
传统的团购营销模式主要有三种渠道:
一是依靠平时积累的人际关系,托朋友找关系,想法设法签下“人情单”;二是依靠人海战术,凭借三寸不烂之舌和跑不断地腿,死缠硬磨签下“辛苦单”,三是依靠“糖衣炮弹”,为单位负责人提供高额贿赂,提心吊胆签下“回扣单”。
可见,虽然企业每年都搞团购,但基本是按照习惯做事,创新更是无从说起。
客观意义上而言,企业仅仅把团购客户的营销看成是节假日的特殊营销活动,而往往忽视了持续营销和定制服务的重要性。
通常临时上阵磨枪导致企业缺少整体团购系统的运营策略,销售人员观念陈旧,销售队伍素质乏善可陈,销售手段落伍等均是企业团购作不大的主要原因。
改变的唯一办法就是充分重视,把他当作一个系统的渠道去开发,并不断地坚持,效果自然会更好。
特别要扭转团购是一次性销售的短视心理,表明团购是一个持续的营销过程,每时每刻都有很多团购的订单在四处消费,中国婚丧庆典消费能力的开发是团购企业永远的功课。
二、重视细分市场------是强有力的竞争力
很多酒水企业往往单独开发团购产品这是无可厚非的,值得一提的是,赋予这个品牌消费群体更是需要的是品牌体验和精神需求,在细分市场的竞争上这点也是很有竞争力的。
但现实情况是很多企业把这点当成了市场竞争的利器,导致市场价格混乱,为假货泛滥提供温床。
而企业打假能力的短板更是客观上使得市场更为混乱,价格混乱的产品是团购产品的大忌。
不管是企业,婚宴庆典的采购还是个体的采购送礼,他们的潜在需求在需求都是希望所采购的产品有个性,有档次,而且不希望价格过于透明和混乱,哪怕是采购人员与灰色猫腻也是一样的心理。
所以这点是很多企业不太明了的误区,导致许多订单被人为的剔除。
同时也不能忽略采购人员对产品的品牌认识。
今年春节其他大企业都表现平平,没有建树,唯独五粮液出重拳推出团购专用酒,直接在酒瓶中央注“团购专用酒”并以其命名,结果是这种愚弄消费者的大手笔被业内人士堪称为一大败笔。
这种没有任何品牌诉求,单纯为团购而团购生产的酒没了灵魂和气质,在消费者心目中,它和原酒以及给其他厂家订制的低档酒没有任何区别,给人的感觉也是企业在应付消费者。
企业这种尝试的勇气值得鼓励,但作法实在是缺乏水准,让人遗憾之至。
三、渠道上过度
很多企业在运作市场的时候,不根据产品的特点来针对市场进行认真的分析,而是所有的渠道全部开发,没有重点,没有主打产品。
最终的结果导致团购市场价格体系混乱,于是出现了抢单砸价,盲区出现等诸多现象。
因此,要想稳定好团购市场,既要建立起自己的客户群体和档案,也要在售后服务,送货,日常维护,合作开发协调等方面加强沟通,并保持各自渠道系统的成长和升级。
四、服务理念短视
酒水企业对团购客户的售后服务理念十分淡薄,只有在节日来临时才想起老客户,去年团购的不满和牢骚往往今年依然记忆犹新,没有及时解决沟通的遗憾留了一年。
导致此种现象存在的最根本原因,是由于很多企业仅仅把一个团购客户看成是一个集体,认为只要与他们领导搞好关系,再加之价格的优势就能获得成功,而往往忽视了关注集团中的个体消费需求和创造体验价值。
曾经有一个企业采购将某大型酒水企业的产品当作年终福利发放后,个别员工反映酒水上头,口感一般。
第二年当有的员工知道又要采购该企业酒水是,一封匿名信告到董事长那里,结果攻关多时的努力功亏一篑。
所以说团购虽然决策简单,集体采购,但忽视个体需求一样难以成功。
如果企业能和采购客户结成战略同盟,共享资源和优势,共同创造价值,那么这就是我们所说的团购中的黄金客户了。
五、把团购和批发混淆一谈
打开网站,我们会看到很多的酒水采购网,团购网,批发网,甚至很多专业人士也认为团购和批发没有什么区别,这是大错特错的。
但从概念而言,两者的区别也是很明显的。
批发式产品以多购优惠的形式销售,所面对的客户可以是消费者,批发商,零售商,也可以是三四级市场的代理商,甚至是企业和个体团购。
而团购只能是直接采购用来直接消费的个体或者团队代表,前者产品可能还继续流通,后者产品基本上就被消费掉了,当然个别客户将产品返回市场流通就是个案了,一时团购营销中需要极力避免的情况。
通常二者混淆后,会导致产品市场秩序的极大混乱。
如价格混乱,流通各阶次利润无法保证,消费者对产品产生怀疑,假货滋生等等。
这些任何一条出现,都可能在激烈的市场竞争环境下把产品推向死胡同。
但事实上粮店也可以避免出现这种情况:
一是经典的团购产品不走大流通批发市场,只在特通和现代商超销售;二是建立有竞争力的团购政策,并有效甄别团购的真伪,使得团购有着自身独特的战略优势。
◇公关团购面临的四大问题
近年来,团购渠道得到了较为快速的发展,也取得了令人瞩目的市场业绩,然而从整体上说,团购市场渠道的理论研究和发展程度还不成熟,在实际的市场操作过程中,企业和经销商也是在“八仙过海、各显神通”。
不根据自身实际情况的“仓促上马”、缺乏成熟理论和操作经验等因素,使得如今的团
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