中国对于东盟自由贸易区背景下商务谈判中的文化差异问题分析.docx
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中国对于东盟自由贸易区背景下商务谈判中的文化差异问题分析
中国——对于东盟自由贸易区背景下商务谈判中的文化差异问题分析
一、东盟各成国的文化差异成因
(一)文化的概念
其实,文化的定义多,许多社会学家和人类家都下过定义。
广义的文是人类创造出来的所有物质精神财富的总和。
其中既包括世界、人生观、价值观具有意识形态性质部分,也包括自然科学和术、语言和文字等非意识形的部分。
笼统地说,文化是种社会现象,是人们长期造形成的产物。
同时又是一历史现象,是社会历的积淀物。
确切地说,文化指一个群体或民族在期的社会生产和生活中形成的价值念、宗教信仰、生活度、思维方式、行为准则、风习惯等各方面所表现出来的区于另一群体或民族显著特征。
(二)东各国文化差异成因
1、经济异
经济差异由于经济因素造成的文化差异一种体现。
而这些会影响到们的行为习惯。
东盟各国在经上发展并不平衡,经上的不平衡对文化作用使得各国的文化显千差万别。
2、政差异
政治差异是由于国的政治制度及政策规对人们的行为具有统规范的作用,从而使得各国人民政治观念的方面存在差异。
我国实行的是会主义体系,有别于其他东盟家,而其他东盟国家在政治制上也各有不同。
3、地域差异
域差异指不同地理区由于地理环境、经济发展水平传统习惯等的差异,人们往往着不同的语言、生活方式和爱好由于东盟各国温度不致,就会导致穿着统有巨大的差异,比如柬埔寨处热带气候区,全年炎热潮湿,年均气温在27℃左,这样的气候在一定程上造就了特色衣着:
纱笼。
4、民族差异
民族差异是指不同的民群体在长期的发展过程中,成了各自的语言、风俗爱好、习惯。
他们饮食、服饰、居住、节日、礼仪等质和文化生活方面各其特点。
东盟各国民族种类繁,每个国家因民族的多化都有各自多姿多彩的风习惯。
如泰国泼水节柬埔寨的送水节、老挝的拴线仪等等。
5宗教差异
教是人类社会发展到一定阶段的历现象,有其发生、发展的程。
世界上有3大宗教:
督教、佛教和伊斯兰教。
不的宗教有着不同的文化倾和戒律,从而影响到人们认识物的方式、行为准则和价值观。
东盟各国受伊斯兰教和佛影响比较大。
其中些国家还存在多种宗信仰并存的情况。
二、文化差异对际商务谈判的重要性及其影响
文化差异谈判具有广泛而深远的影,不同群类的人文化异,这种差异有使不同文化的群体互疏远的倾向;另方面,文化的差异也会成不人们沟通与交往中障碍。
因此,要求谈者承认文化的多元性,一步理解其他文化。
在与不同的文背景的人进行谈判之前要清楚地了解他们的价值观念、维方式和生活习惯;时还要掌握其他文化自己文化的了解和态度,而得知对方是怎样待自己、将在何种度上接纳自己,然后才有能考虑缩小彼此间有效途径。
总的来说,化对谈判的影响主体现在以下几个方面:
(一)对沟过程的影响
文化差异对谈判沟通过的影响最显著的是现在语言上。
语言是不同的个、群体、民族,以及国家之间沟的桥梁。
国际商务谈判首先要过的便是语言这一关虽然译或者谈判双方共同可的第三语言可以解语言沟通的问题,但是其差还是无法避免的。
(二)对谈判格的影响
谈判风格是人在谈判过程中通过言行举止现出来的建立在其文化积淀础上的与对方谈判人员明显不同关于谈判的思想、策略和行为方式的特点。
文化上的异会导致平等观念、时间观、个人意识与群体意识、利益识、法律意识,以及关系意识等方的的差异,从而形成不同的谈风格。
(三)对理与法制的影响
现代社会中,所有的务活动都要在法律关系下进,但是由于文化背景的差异,伦理念和法制观念存在着明显的区别与西方国家不同的是,大多数东盟家和中国一样,注重的是亲缘关系个人关系,人与人之间并不主要利益交换为基础,而是注重经济性的人情交换。
一旦发分歧与争端,他们都比倾向于用人情解决,诉诸于法律则次之的选择。
、东盟各国的谈判风格
马来西亚是一个杂的、多种文化交的多种族国家。
在马来亚,在正式的商务谈判开始之前最好谈论一些比如观光,行,饮食等等一般的话题,忌谈论当地的风俗政治,或教信仰。
最好让对来决定正式的商务谈开始的时间。
如果外方判人员希望能够按时进行谈判,可当地的谈判代表并不会按时到,最好有等待的耐心。
由于马来亚等级观念比较明显所以要对对方谈判人员中的长者或职位较高的组织者持相应的尊敬态度和礼。
在谈判中,马来西亚谈判者比喜欢会采用委婉言语,且在说话时候不喜欢被打断谈话声音过于喧哗的话会被视为不貌的行为。
几个人同时说话会被认为是无礼的行为。
谈判场合,除了礼貌的手之外最好不要别的身体触。
在谈判过程中,马来西亚都喜欢讨价还价。
为了免不希望的损失,在开价或是提出价单的时候要留有一定的地。
一些有经验的谈判者都会了达到最终交易的目的而在格上作出一些小小的让步。
如出现争端,马来西亚人不喜欢通过真或者电子邮件来解而习惯以面谈的方式来决。
在解决商业争端的时候他们更重关系而不是条款或法律条。
在谈判的刚开始的时候最好让你的律师在幕指导而不是直接出现谈判桌边。
因为律师的存马来西亚人眼里是缺乏相互任的表现。
印度尼西亚的商文化也是复杂多样的。
在印当地的文化中,关系非常要,注重等级制度,时间念不强。
和东南亚其邻国一样,印尼人比较注人际关系。
等级观念在尼也是比较受重视的,因此在谈过程要注意年长者,或职位较高组织者,尤其是男性的意见。
在任商业会谈的时候,都会有茶水应。
但是无论你有多么渴都能在主人饮用之前就擅自喝,是一种不尊重别人的表现或是不貌的行为。
由于印尼人惯委婉的表达方式所以在谈判过程中好不要用过于直白坦率的语言,否则会激怒对方在对方说话的时候也不要打断,则他们会很容易生气。
印尼人仰伊斯兰教,因在谈判桌上递物品的时候不要用左手传递,为他们认为左手是不洁的。
如果你个左撇子的话,可以用左手签署文,但是递给对方的时候一定要右手。
印尼人喜欢讨价还价为了避免不希望的损失,在开或是提出报价单的候要留有一定的余地。
明智的判者会事先预料到这些并留有足够的讨价还价的空间。
由印尼人比较注重人际关系,所以们关系比将要签署的合重要的多。
面对商务争端,比起寻律师或诉诸于条文律,印尼人更愿意面对面地商解决。
当然,为了避免日后的争议需要把每一点落实都到书上,如果对方提出日后就合上的某些条款进行再次谈判的候,你要表示同意。
在南亚国中,菲律宾的商业文化独特。
菲律宾人的确与东南亚国家盟各国具有相同的基本值观、态度和信仰。
菲律宾人比注重私人关系和等级关系,时观念比较淡薄。
在判活动中外方较年的谈判者应当听从高级菲律宾士或年长人士,尤是男性的安排,当后是买方或潜在的客户时尤其应如此。
在谈判时,菲律宾语气很柔和,且很少打断别人的话。
大声讲话会被认为是一种犯。
称呼对方的时候一定要意在姓氏前加职称,菲律人非常注重这点。
菲宾人对讨价还价乐此不疲所以,在开价或是提出报价单的候要留有一定的余地。
菲律宾商人进行谈判,耐心是最重的条件。
泰国的风俗习、传统惯例以及商行为等等很多方面都受到国和印度的影响。
与上述个国家一样,泰国较注重等级关系,在这个家,年长的人或政府官员具有较的社会地位,尤其是性。
因此如果对方谈判人员中有性政府官员或年长者,注意给予相应的尊重。
于谈过商人进行谈判的时候,一要买避免谈判时间时间长,如果谈判过程时间长,可用在中间参插一些休闲活动因为泰国人不喜欢一直工而没有休息,所以适当小活动可使谈判顺利完成。
在谈判桌张泰国人同样热衷于谈价还加,以准备好完善的价格策和耐心是非常必要的。
由多数泰国人信奉佛,所以在他们看来,脚是最不的。
因此谈判人员就坐的时候切忌露脚底或是鞋底,用脚者鞋去指、碰到物体是被认为是大敬的行为。
在泰国,保持良好私人关系可以促进商务活动顺利进行。
缅甸在古中国文化和印度文化之间形成了一座文桥梁,缅甸人在价值观、态度、念和行为与中国人和印度人存很大的相似度。
但是由于甸已经独立发展了长的时间,所以在那里行商务谈判也会遇到特殊的挑。
缅甸人的种族自感使得他们很瞧不起外国人,此与缅甸商人进行谈判时,最好是照对方的方式安排活动。
在谈判,缅甸人一般习惯采用间接、委婉以及含糊的说话方。
他们说“Yes”的候只是表示“我明白了”而并“我同意”。
在缅甸,公司或者组中的人员是按年龄和等级来划分界的,由于他们特别注重等级关,所以对于对方谈人员中的年长者或职位较高给予特别的尊重是非常必要的。
泰国一样,缅甸是一个信仰佛教国家,所以在谈判过程中传递物品文件的时候一定要用右。
与缅甸商人谈判需大量的时间,所以耐心是必须的。
就像在其亚洲国家一样,人关系在越南是很重要的。
因此,谈判开始之前和对方建立良好个人关系是非常关键。
在时间上,虽然越南人自身念并不很强,可是们却希望对方守时,所以迟会被认为是对他们不尊敬。
等级关系在越南也是不可视的,如果对方的谈判人员当中有长者或高级政府官员,对他们给特别的尊重是非常要的。
越南人很重视“子”,所以如果在谈时对方出现了错误,千万能当面指出来,要给对方保留子,纠错可以在休息时或私底进行。
越南商人在讨价还价的时候不会明确地表明态度,但是却希望们的对手对价格和件做出重大的让步。
所以在制最初价格的时候留一些讨价还价筹码在最后时使用是必要的。
通常还会出现越南商人在同签订仪式结束的几周后要求重新谈判合同的主要部分,是因为越南商人认为双方关系切,所以形式变化的候,对方会在任何时候意对合同进行修改
新加坡世界市场上是独特的。
新加坡的化与亚洲多数国家样,注重家庭,面和权威,但是同时新加坡的商业文快速地朝着国际化风格发展。
然和其他的东南亚人相比,新加坡习惯于更加直接地讲,但是新加坡人还是量避免回答提问或者要求时直接说“不”。
在谈判上,大新加坡人倾向于用柔的语调进行对话,大声说或者打断别人的说话都是被为没有礼貌或缺乏教养的行。
新加坡人喜欢用微笑来掩饰焦虑尴尬,所以看到他一直微笑并不一定是他一直很高兴。
入座,双腿交时,不要让你的鞋底着某个人。
不要用脚触东西或者移动东西。
在新加坡谈判的进程比具有更加以生意为导商业文化的国家要慢一些。
熟悉加坡商务风格的人都会发现他中大多数人是坚持不懈的谈判者因此与他们进行谈判定要具备耐心和毅力。
文莱是个政教合的国家,文莱人把伊兰教规视为生活准。
和其他国家的伊斯兰教徒一,在用餐以及很多场合都是右手,因为左手是被视为是不的。
文莱人由每天礼拜五次的习惯这五次礼拜分别是“晨礼、“晌礼”、“晡”、“昏礼”、“宵礼,而且每星期五必须回到教堂加聚礼和祈祷。
因此果是和文莱的伊斯教徒进行谈判的时候要意对方的宗教习惯。
文莱与人流的时候说话都是较和气的,大声喧哗或者吵都被视为不礼貌的行为与文莱商人进行商务谈,除了要注意对方的宗教习外,还要注意态度要谦虚温和。
柬埔寨由主民族高棉族(占80%等20多个民族构成,高棉语通用语言,与英语、法语同为官语言。
柬埔寨人质朴友善,很注重礼节礼仪方。
最普遍的礼节是合十礼,商务合也可以用握手表示问候,但是性之间仍行合十礼为宜。
在柬寨的文化中,白色象征着死,所以和对方进行谈判应注意不要穿着白的衣服。
由于多数柬埔寨信奉佛教,所以在他们来,脚是最不洁的。
此谈判人员在就坐的时候切忌露脚底或是鞋底,用脚或者鞋指、碰到物体是被为是大不敬的行为此外,在商务交往中尤其要注意是,不要去随意触摸别的头部,这是是对他们的大不敬。
老挝位于中南半岛北,有60多个民族,通老挝语。
老挝人普遍信奉佛教注重佛门禁忌,见面用十礼问候。
由于多数柬寨人信奉佛教,所以在他看来,脚是最不洁的。
因谈判人员在就坐的时切忌露出脚底或是鞋底,用脚者鞋去指、碰到物体或坐卧之人身上跨过去,均被认是大不敬的行为。
在今天老挝的务场合,也流行握手礼,尤其同外国客人交往多行握手礼。
在判桌上,老挝人态度都比较温和逊,话语柔和,切记不要断他们的讲话,不要在谈判时用过的声调与之讨论。
四、应对东盟际商务谈判中文化差异问题策略
(一)做谈判的准备工作
谈判之前,收集息、提供资料、参与拟订谈判计划设计谈判方案。
在谈判前尽能充分了解己方尤是对方的实力,目标意和双方退让的幅度是必不可少的准备工作古语云:
“知己知彼,百不殆”。
只有做好充分准备我们才能胸有成竹独自或陪同上司坐在谈判前,与对方就共同感兴趣的事情讨还价。
收集谈判双方的息资料尤其是对方的真实情况,譬,对方的法人资格、资信状况、法地址、本人身份和经营范围以企业现状,对这些基本情况事应予审核或取得旁证。
还谈判对方负责人的个人情况如年龄、学历、资历、个性、爱好风俗习惯、价值观念等。
通过这些解和分析,对双方在谈判中所处的位,各自最大的需求让步的范围、幅度、谈判的时限等有一个清醒的认。
这样,在谈判中就能做到时度势、进退自如其次是确定参加谈判的人员。
选择当的成员组成谈判班子是谈判能否成功的关键。
一步则是确定谈判的时间。
谈判于时举行、何时结束,有讲究,有时候甚至影响谈判的过程和结。
谈判必须等候合适时机,否难以达到预期目标。
此之外,要避免在上司其他重要谈判成员身体不适过度疲劳、精神心情不佳时安排谈。
另外还要尊重对方,在求对方意见的基础上选择双方都认可的时举行谈判。
此外,明确谈判地点也是准备的必工作之一。
一般来说,选择谈地点,以自己越熟悉的环境越好,为每个人都天生具有领域感,在自所熟悉的环境里,能得心应地发挥自己的睿智口才,而且容易说服对方。
时还应确定谈判的目标,最后则是定谈判方案。
设计方案时,对对方可能提出的方案作预测并提出自己应对的方案只有这样,对手提出方案时才能应付自如。
谈判案应尽量切实可行,并且有现场发挥和见机行事或者必要整的空间。
所有成员都应谙熟谈判案,争取达到最理想的效。
还要绝对保守谈判方的秘密,否则将会造成谈判的败。
(二)克服沟通障碍
商务谈判中的沟障碍一般是由语言,时间观,心理,以及礼仪这四个因素引起。
要克服这些因素引起的沟通障碍一是要收集和整理多方息,即收集有关谈判对的信息资料。
除了客商的合法资格公司性质和资金状况、公司运状况和财务状况有全面的了解外,还要还应该全面态地了解对手的期、对方的民族习性、谈判手段和语文化以及对方的实际决策者、际决策者在组织中所的位置、他们的职权范围以及解谈判对手的文化特有的谈判技巧。
外,收集如科技信息、关政策法规、金融方的信息、有关货单样品的信息等相关的信也是必不可少的。
最是对这些信息资料进行理,目的是再对所收集的信息进行粗取精、去伪存真然后再进行分类存档,同时结合谈判项目的具内容,分析各种因素与谈项目的关系,并根它们的对谈判的重要和影响程度进行排,通过分析制定出体的谈判方案与对策。
(三)建立跨文化交流意识消除偏见
要与来自东盟国的商人在商务谈判中取得利,就必须建立跨文化交意识,消除文化偏见。
这就要求谈人员认识到不同文化类型背景的谈对手在需求、动机、信念上的不同学会理解、接受、尊重对方的文化在正确的谈判意识的导下,谈判人员应活多变,是自己的谈判格和策略适应不同商务文化类型。
此外,在跨化交流中,人们常常习惯根据自身个性和价值观念去解释或判断其他切群体的行为,这样就很容易异己文化产生偏见,导致化冲突。
因此,要使国际商务谈判利进行的话就必须除文化偏见。
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