《银行客户精准营销1 e》.docx

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《银行客户精准营销1e》

银行客户精准营销1+e

1对1培训及咨询、XX文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！

管理思维提升之旅！

（备注：

具体案例，会根据客户行业和要求做调整）

知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司

蓝草咨询的目标：

为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！

蓝草咨询的老师：

都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！

蓝草咨询的课程：

以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。

课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。

蓝草咨询的愿景：

卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！

目前开班的城市：

北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！

蓝草咨询的增值服务：

可以提供开具培训费的增值税专用发票。

让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。

报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。

报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。

培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。

成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。

一．市场营销岗位及营销新知识系列课程

《狼性销售团队建立与激励》

《卓越房地产营销实战》

《卓越客户服务及实战》

《海外市场客服及实务》

《互联网时代下的品牌引爆》

《迎销－大数据时代营销思维与实战》

《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》

《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》

《精准营销实战训练营》

《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》

《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》

《赢销大客户的策略与技巧》

《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》

二．财务岗位及财务技能知识系列

《财务报表阅读与分析》

《财务分析实务与风险管理》

《非财务人员财务管理实务课程》

《有效应收账款与信用管理控制》

《总经理的财务课程》

《财务体系人员的营销管理》

《全面预算管理》

《全面质量成本管理及实务》

《内部控制实务与风险管理实务》

《投融资项目分析与决策》

《融资策略与实务》

《税务管理与策划与实务》

《房地产预算管理与成本控制》

《房地产成本精细化管理》

《工厂成本控制与价值管理》

三．通用管理技能知识系列

《TTT实战训练营》

《目标管理与绩效考核》

《沟通与阳光心态管理》

《跨部门沟通与团队协作》

《压力与情绪化管理》

《EXCEL.PPT在企业管理中的高效运用》

《艺术沟通与高效执行力》

《如何提升管理者领导力及实务》

《新任部门主管及经理管理技能全效提升训练营》

《中高层管理能力提升训练》

《绩效管理与薪酬设计》

四．生产／质量／采购物流管理岗位系列培训

《金牌班组长领导能力提升》

《精益班组长能力提升与实务》

《现场主管管理技能实战训练营》

《现场精细化管理改善与提升》

《精益现场5S与目视管理及实务》

《如何降低生产成本与提升绩效》

《TPM全员生产维护及实务培训》

《TQM全面质量管理最佳实践》

《精益物流与现场管理及实务》

《精益生产管理与实务培训》

《IE提升生产效率的七大手法与实务》

《工厂准时化（justintime）生产与实务培训》

五、新知识新技术岗位知识系列

《物联网新技术及其应用》

《传统企业如何转型电子商务》

《大数据行业应用现状与未来应用热点》

《互联网+》

《互联网金融》

《互联网汽车》

《互联网思维》

《互联网新技术发展趋势》

《互联网助力供给侧改革与新旧动能转换》

《人工智能》

《万物互联的智能时代》

《物联网新技术及其应用》

《新一代互联网—区块链在金融中的应用》

《移动互联网》

《智慧城市》

六．法务相关岗位技能课程系列

《高管与外籍员工个人所得税策划及实务》、

《财务法律必备与合同风险控制》

《HR必备法律知识与风险防范》

《采购与销售人员必备法律知识与风险防范》

《企业管理人员法律知识与风险方法》

七．高层管理管理岗位系列

《创新创业领袖成长训练营》

《不确定环境下的营销战略选择》

《总经理视角下的人力资源管理》

《总经理视角下的营销管理》

《总经理的财务课程》

8．人力资源相关岗位技能系列

《目标管理与绩效考核》

《薪酬设计与绩效考核》

《EAP员工心理辅导培训课程》

《非人力资源经理的人力资源培训训练营》

《如何做好员工关系管理》

《招聘技能提升训练营》

《如何打造高绩效的快乐团队》

课程背景：

在金融脱媒、市场准入放松、同业和跨界竞争加剧等多重因素叠加并交互影响之下，刚刚过去的2016年银行依旧未能走出盈利增速疲软的困局。

几大行业相继进行了新一轮的转型，智能机具投放、网点一线人员的结构调整、零售业务的加大投入、私行客户贡献度的持续增长等，无一不昭示着银行一线营销人员应投入更多、更大的精力进行精准营销服务，以对抗市场变化、及新金融的竞争挑战。

银行一线销售人员作为银行产品与服务的代理人，在应对这一系列挑战中仍然有相当大一部分存在以下问题：

第一，缺乏危机意识。

仍然是传统的营销理念和行为方式，缺乏创新的主动意识，不学习，不改变，对已经到来的竞争无动于衷，致使很多优质客户大量流失。

第二，敬业与职业精神不强。

缺乏职业目标驱动，心态消极，牢骚抱怨。

不能从职业的角度理解客户经理的角色定位，安于现状，不思进取。

第三，职业技能欠缺。

比如在客户识别、客户沟通（拜访、寒暄、展示、说服、谈判、异议处理、成交）、客户核心需求分析、客群营销策略、客户关系管理、客户投诉处理、深度营销、线上营销等方面缺乏必要的能力支持，致使客户拓展不力，客户流失严重。

课程收益：

课程围绕精准二字，通过“1”（面对面营销）+“e”（微信营销）俩种方式帮助学员简单、高效的开展营销工作。

——塑造全新营销意识，适应市场，转换新角色；

——掌握精准营销技巧，善于竞争，创造高绩效；

——提升职业能力素养，岗位成才，打开新局面；

实战型管理教练-黄俭老师简介：

滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。

黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。

进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。

听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！

课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。

宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。

通过一系列案例剖析点评，使管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。

擅长领域：

战略管理/领导力系列/经典营销/新营销/大数据营销

授课风格：

采用情景式教学法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容，理论与实战并举，侧重实战，结合视听教材，帮助学员在理论基础与实践应用方面全面提升。

广大的学员认为授课风格为：

幽默风趣、条理清晰、实战、理论联系实际。

课程时间：

2天，6小时/天

课程对象：

本课程适用于各级支行、网点的大堂经理、理财经理、客户经理等网点营销人员

授课方式：

引导技术+案例分析+小组研讨+情境演练+方案设计

课程大纲

开篇：

银行营销新挑战

1．新一轮的银行转型热潮解析

2．金融客户的活动轨迹正在变化

3．日益严峻的竞争形势

第一部分：

“1”-面对面营销

一、银行个人客户开发八步法：

1．甄选目标客户

2．拜访准备

3．接近客户建立信任

4．沟通并发掘客户需求

5．产品价值呈现

6．异议处理

7．缔结成交

8．优化客户关系

二、如何甄选优质的目标客户

1．拓展客户六种方式甄选标准

2．MAN法则

三、拜访客户前必须做哪些准备？

1．形象准备

2．心态准备

3．销售工具准备

4．客户信息准备……

四、接近客户的细节和技巧

1．电话预约

2．直接陌拜

3．进社区……

案例：

某银行开展社区营销的步骤

五、如何快速建立信任

六、洞悉客户核心需求

1．马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应十大

2．购买心理：

习惯心理、好奇心理、从众心理、品牌心理、赢心理……

3．购买心理活动过程：

AIDAMS

4．客群分类及定义

5．客户痛点分析

练习：

XX客群痛点分析

七、我们为客户提供什么？

1．依托客群痛点的服务策略分析

2．储蓄结算业务、银行卡业务、个人贷款业务、个人理财业务、银保业务……

案例解析：

不同业务的营销技巧与实战案例解析

八、如何展现产品价值？

1．活化演示VS体验营销

2．巧用“加、减、乘、除”

练习：

利益展示的FABE法

九、如何处理客户异议？

挖掘QBQ→感同身受→赞美→澄清事实/转移话题→反问提方案

案例练习：

不喜欢用信用卡、不喜欢用电子银行、理财产品回报率不高，还不如投到股市。

十、如何踢好临门一脚？

缔结成交的九种射门方法：

投石问路法、利益综述法、案例成交法、、假定成交法……

第二部分：

“e”——微信营销

一．微信营销的准备工作

1．树立正确的微信营销理念

2．优化名片：

打造专业的微信个人品牌形象

练习：

微信名片设计

3．备注标签：

及时备注客户标签，建立客户微档案

练习：

规整通讯录——建立现有客户“微档案“

二．微信点对点互动

数据分析：

银行人常用沟通方式VS客户期望的沟通方式

1．点对点微信互动的本质、优劣势

2．2个原则：

线上线下相结合+以客户为出发点

3．8个场景：

各场景的应用规范、步骤、技巧与工具

4．10个要点：

与客户微信互动时的基础要求和微信使用技巧

5．6个禁忌：

银行人与客户微信互动应规避的6个错误

练习：

设计微信营销工具箱

三．玩转朋友圈

1．朋友圈营销案例与数据分析

--朋友圈营销带来的价值

--华瑞银行的“朋友圈银行”

--朋友圈数据分析：

客户关注什么、什么文案更吸引客户

2．银行人应该如何发朋友圈

--银行人在朋友圈应发的内容：

个人相关、银行相关、客户相关

--自编“图文类”朋友圈文案的原则、内容、方法、要点与案例

--理财、黄金、电子银行、基金四种典型产品的朋友圈文案编写

3．“转发类”朋友圈内容的操作、时间、要求与技巧

4．在朋友圈与客户互动的方法与技巧

--点赞的方向与时机

--评论的技术与艺术

5．查看客户的朋友圈，深度分析客户的未知信息

案例分析：

微信广告精准投放带来的启示

案例分析：

分析某客户的100条朋友圈，建立立体的客户视图

练习：

“看文识客户”：

分析素材、分析内容与分析结果运用