金融营销精术.docx
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金融营销精术
证券营销精英话术
(一)
营销话术
预留客户电话营销话术
一、电话回访预留电话客户前的准备!
(一)初次接触客户后留下的潜在客户特征详细情况描述,例如客户特征、需求、性格等;
(二)注意自己打电话的语音语调,亲和力非常重要;
(三)当日回访客户的主题(内容),尽量能写在纸上,有条理有思路,不至于被客户牵引着走(最好多使用问句,让客户自己去回答一些问题);
(四)在打电话前保持良好情绪,充满热情,让客户感觉非常舒服;
(五)坚持给潜在客户转发短信。
第一条短信内容应包括(当天发):
温馨提示:
您好,我是今天在建设银行和您交谈的****的客户经理×××,在接下来的一段时间您将会享受到****的优质试用服务。
请把我的手机号码存在您的手机里,以便您有什么问题可以及时联系我。
祝您投资愉快!
接下来转发我们****服务短信。
二、第一次电话营销话术
第一种方式
打电话之前转发几条****信息)
你:
××姐您好,我是****的XX啊,呵呵,还记得我吗?
客户:
哦,知道了
你:
我给您发的信息可以收到吗?
客户:
收到了。
你:
是吧,那您看了吗?
客户:
没有/看了。
你:
您看我们X号推荐的X股票,已经盈利×%,您没有看啊,真遗憾。
客户:
最近比较忙,没时间看/都不看了,都套着呢,就那样,扔着吧
你:
是吗?
您买的什么股票啊?
您给我说一下,我让我们财富中心的投资经理帮您分析一下!
客户:
那个什么,X股……
你:
(打断他)等等,我记一下,重要的是您把您股票的成本价告诉我。
客户:
有XXXXXXXX。
你:
哦,您是满仓吗?
客户:
是/不是。
你:
好吧,等我咨询了投资经理后再给您联系,对了姐,您是在哪家证券公司开的户啊?
客户:
XX公司。
你:
哦,XX公司啊,我今天刚从XX公司转了一个客户,跟您情况差不多,也是买了XX股票(说这个客户有的股票,如果他是10元买的,现在跌到了5元)他比您的成本还高呢,他是12元买的,转来后,签了我们的产品,现在成本已经摊低到7元了。
(如果客户有意向,进入第二次电话营销的内容)
第二种方式
你:
××小姐/先生,我是前几天在××银行跟您聊过股票的小张,你还记得我吗?
客户:
哦。
你:
您最近做的怎么样呀?
客户:
不怎么样,被套了。
你:
最近行情不是很好,散户自己把握股市行情真是挺难的,亏损的风险很大,你可要注意规避风险呀,您在哪个证券公司做呀?
客户:
xx证券公司。
你:
您所在的证券公司都给你什么服务呀?
客户:
没有什么特别的服务。
你:
我们公司有一专业团队,对客户提供一对一的服务,为每个客户推荐股票,设立止损价位,降低客户投资风险,帮助客户赚钱。
你要不要考虑到我们这里做呀?
客户:
是啊,等我考虑考虑。
你:
没关系,您买的是什么股票呀,什么价位买进的呀?
市值是多少,我帮您跟我们的分析师咨询一下,看看下一步您应该怎么操作,以后我们每天给您转发我们公司推出的短信,让您也感受一下我们公司的服务。
(如果推荐的股票有大涨的情况下出现,再次给客户电话)
第三种方式;
你:
××哥/姐。
客户:
那位?
你:
我是在×银行见过面的****的小刘呀。
客户:
哦,你好。
你:
近期行情不太好,我们公司前几天就让给客户减仓了,您减仓了吗?
还有一些股票都在投资经理的建议下止损了,我挺担心您的股票情况,想跟你聊聊,你在的证券公司没给你任何信息吗?
客户:
哦,没有呀。
你:
哦,你在那家开的户呀?
客户:
xx证券公司。
你:
您买的什么股票啊?
您给我说一下,我让我们财富中心的投资经理帮您分析一下。
客户:
那个什么,X股……
你:
等等我记一下,重要的是您把您股票的成本价告诉我
客户:
有×××××
你:
前几天我有一个客户也买了你这只股票,她前几天大概在××价位就抛了,还了赚了一点点呢。
下次我一定把这些信息转发给您。
等我咨询好了明天我再跟您联系。
(如果客户有意向,给客户转发短信,选择时机进入第二次电话营销的内容)
陌生拜访电话营销话术
1你好,×先生吗?
我是****的,现在我们公司推出了一套新的股票咨询服务,想请你来免费试用一下。
这套服务包括了大势研判,个股推荐,和投资报告会,就是利用我们上市公司的研究成果让你加大收益,控制风险。
我姓×,叫××,我会把我们的产品通过手机和电邮发给你试用一段时间,你有任何问题,随时和我沟通。
2 你好,×先生吗?
我是****的,我们公司的服务品牌****太阳推出后后效果非常好,也想邀请你免费体验一下。
这套服务包括了每日大势纪要,分析师推荐短信,内参和投资报告会,你关注过股市吗?
我们为你准备了一份礼物,你有空来我们公司听投资报告会时,我把礼物交给你。
那请你注意查收我们的短信和邮件。
3 你好,×先生吗?
我是****的,现在我们公司推出了****太阳服务品牌,想邀请你免费试用一下。
服务主要是通过电子邮件,短信,内参等方式和你分享我们研究所的研究成果,如果你方便的话也可以到我们公司来参加投资报告会,和分析师面对面交谈,我们也会有礼物当面送给你。
4 你好,×先生吗?
我是****的,现在我们公司推出了****太阳特色服务,想邀请一部分人来免费体验一下。
如果您感兴趣,就可以享受到****研究所在大势研判、个股推荐方面的内部消息和研究成果,也可以到我们公司来参加投资报告会,和分析师面对面交谈。
为感谢您的参与,我们也会有礼物当面送给您。
营销新人不被客户拒绝的六大方法
接近客户,与客户的第一次接触对于新销售员来说,是一个很高的门槛。
最容易被客户拒绝的时候也在这个时候,没有一定的接近方法,新的销售员很难获得与客户交谈的机会。
因为陌生人相识,压力极大。
再说销售工作被很多人误解,也被一些不良的销售员做坏了名声,一般人对销售员都有拒绝心态。
销售员除了需要在接近客户前,做好客户资料分析、选择拜访路线、熟练产品知识外,还要决定使用什么接近客户的方法。
给予客户一个见面的理由,是获得交谈机会的敲门砖。
笔者根据13年来的销售经验,归纳了除常规的产品接近法、自我介绍法之外的6个接近客户的方法。
供新进入销售行业的同道参考。
1,他人介绍法。
通过他人的帮助接近客户的方法是非常有效的方法。
这一方法的背后是社会学中的熟识与喜爱原理,这个原理的意思是说,人们总是愿意答应自己熟识与喜爱的人提出的要求。
采用这种方法接近客户的成功率高达60%以上。
这个方法分为他人亲自引荐和他人间接引荐两种。
他人间接引荐主要包括电话、名片、信函、便条等形式。
销售员拿着他人的间接介绍信物接近新客户时,需要注意谦虚,不要居高临下。
也不要炫耀与介绍人之间的关系如何密切。
可以以真诚的称赞客户本身的语言引出他人的介绍,比如:
XX老师说您是一个非常关心患者利益的好医生,他介绍我来拜访您,这里有他给您的一个便条。
2,利用事件法。
把事件作为契机,并作为接近客户的理由。
这些事件可以是销售员自己企业的事件,也可以是客户(客户企业)的事件,也可以是社会上的事件。
诸如庆典、酬宾、开业典礼、产品上市周年活动、客户的同学会、客户所在学校的校庆、各种节日与节日活动、奥运、高考、中考,甚至是自然灾害、危机事件等等,都是接近客户的最好时机与素材,当然事先知道客户的资料背景以及社会偏好很重要。
比如新销售员知道客户是XX学校1998年毕业,他们正在筹划同学会,客户是当年同学中活跃份子。
就可以以同学会为理由接近客户。
比如医药行业经常召开学术研讨会,新医药代表就可以用会议邀请为由接近医生。
3,调查接近法。
销售员利用市场调查的机会接近客户。
它既可以帮助企业了解客户需求的状况,又可以借调查之机扩大企业产品的知名度,并可以进行宣传,还可以为销售员提供接近客户的理由。
采用这种方法,对于企业来说,又可以借此提高销售员的专业知识。
因为如果销售员的专业知识不能理解调查内容的话,会引起客户的不满。
销售员在客户填完调查表后,第二次可以以馈赠礼物感谢客户的形式接近客户。
笔者有位校友在上市一个药品之前,委托市场调查公司进行产品的上市调查,当时我建议他,让90%的(全球品牌网)调查问卷通过自身的医药代表队伍去发放与收集。
他以医药代表不可靠为由婉拒了笔者的建议。
而笔者在销售与销售管理的期间,经常创造产品市场调查的机会给到医药代表,以增加他们接近医生的理由。
包括各种类型的学术会议,也发放很多市场调研问卷。
因为这种调查接近法,还可以促进客户对销售员所推销产品的了解与熟悉。
4,问题求教接近法。
销售员可以通过请客户帮忙解答疑难问题,或者直接向客户提问(提与客户关联的问题)接近客户。
比如,销售员请教客户:
李工程师,很多人说您是机电产品方面的专家与权威,最近我公司研制出A产品,我想就A产品的市场前景听听您的意见,可以吗?
这种方法主要是利用了人类好为人师的特点。
采用这个方法需要注意的是,一定要问对方擅长回答的问题,以及在求教后及时将话题导入有利于促成交换的谈话中。
比如销售员直接提客户的问题:
李老师,我带来了一份能帮助周围神经病变患者更好得到治疗的资料,如果您打开后,会发现很值得探讨,我们交谈5分钟,好吗?
直接提问的方法一般兼带利益成分,故这种方法又称利益提问接近法。
通过销售员利用商品或服务为客户带来利益以引起客户兴趣的提问方法。
又比如,新销售员可以这样说“我们厂生产的账册、薄记比其他厂的产品便宜三成,而质量比他们的好,肯定对贵公司不降低质量前提下减少成本来说,是一个机会,可以给我5分钟一起交谈吗?
5,服务接近法。
销售员通过为客户提供有价值并符合客户需求的某项服务来接近客户。
具体的方法包括:
维修服务、信息服务、免费试用服务、咨询服务等。
采用这种方法的关键在于服务应是客户所需求的,并与所销售的商品有关。
比如,医药代表可以这样说,李老师,听王主任说,您最近正在研究XX疾病的药物经济学问题,我这里带来了一些关于这方面的最新资料,我们可以花10分钟一起来探讨它,可以吗?
6,社交接近法。
通过走近客户的社会交际圈接近客户。
如客户加入健康俱乐部,销售员也加入这家健康俱乐部;如客户加入了某社会团体,销售员也加入这一团体。
这一方法的引申开来,比如在外地旅游碰到客户,即时接近客户,此时的交谈,不要开门见山地推销产品,而是尽量先与客户形成和谐有缘的人际关系。
比如在车站、在商场、在农贸市场、在飞机上、在学校等公共场合,都是接近客户的好机会。
接近客户是与客户交流的第一步,很多新销售员都苦于没有办法接近客户,主要是他们多半采用了客户很忙的时候去拜访客户,而且方法非常单一,主要是产品接近法或亲自拜访法。
比如很多医药代表在医生快下班的时候,或者其病人(全球品牌网)很忙的时候去拜访他们,甚至排了长队等候医生。
我在从事销售管理的期间,经常提醒医药代表,这种拜访基本上无效,意义不大。
建议他们找其他时间其他场合接近医生,效果会更好!
以上笔者归纳的接近方法可以组合使用,方法收入很重要,但接近客户的心态更为重要,如果销售员接近客户的心态是寻找帮助客户满足其需求的机会,而不仅仅是卖产品。
绝大多数的客户肯定会欢迎销售员的接近。
客户经理如何发现客户【五星营销技巧】
一名成功的客户经理,必须有一个清晰的头脑,在日常生活中要做一个有心人,注意搜集资料和培养关系。
有些关系在平时可能并不太注意或者联系并不太密切,但是所有关系都隐藏着商机,都有可能成为你开拓市场的通道。
所以,作为一名客户经理,关系是至关重要的,有些关系是原本就存在的,如亲戚关系。
有些关系是可以通过各种途径去创造的。
■ 亲戚关系
自己的血缘关系;
配偶的血缘关系;
朋友的亲戚关系;
自己血缘关系的延伸亲戚关系;
配偶的血缘关系的延伸亲戚关系;
朋友关系的延伸亲戚关系;
……
在中国的传统中,亲戚是一个十分重要的社交关系。
中国人重情,亲戚关系也很复杂,从种类上分为血缘关系和非血缘关系两大类,有血缘的关系是不可改变和创建的,但是可以充分利用的。
非血缘关系的范围和定义比血缘关系广,同时也是可以创建的。
除此之外,还有一个十分有用的结缘方法,中国人信奉姓氏沿袭血缘,有同姓“五百年前是一家”的说法,如果你姓张,那么所有张姓人都可以攀上“远房”亲戚,如果你姓陈,可以叙一叙祖籍,这样很容易“源起于一家”,交往中自然就少了许多隔阂。
亲上加亲,只要你有心,他们就都有可能成为你的客户。
■ 朋友关系
自己的朋友
朋友的朋友
亲戚关系延伸的朋友
同事的朋友
……
在中国人的意识中,朋友常常重于亲情,为朋友可以”两肋插刀”是很多中国人值得自豪的一种侠义情结。
朋友关系用得好,可以不费吹灰之力,不付一分成本而获得客户。
朋友关系是可以创建的。
值得注意的是,朋友关系没有血缘约束,一定要投入相当多的情感成本,要为朋友付出一片真情,让你的朋友认为你是一个值得交往的朋友,值得他们为你付出。
■ 师生关系
幼儿园的老师和同学
小学、中学、大学的老师和同学
各类培训班的老师和同学
各类进修班的老师和同学
各类研习班的老师和同学
……
在中国人的心目中,师生之情、同窗之情重于亲情,“一日为师终生为父”、“一世同窗三世为亲”,“三人行,则必有吾师”……千百年来,这些古训影响了一代又一代人,时至今日,提起曾经共同学习生活过的同学,人们仍然有一种亲切感。
你可以根据需要的客户类别参加不同的培训班,对这一批又一批可观的老师和同学,只需要获得一份同学录,并时常与他们保持联系就可以了。
■ 同事关系
现在的同事关系
过去的同事关系
实习时的同事关系
临时工作的同事关系
……
或许你在银行工作以前有过在其他公司或单位的工作史。
也许你一直在银行工作,但你身边一定有跳槽到其他公司或单位的同事。
这都是丰富的客户源。
你曾经与他们亲密地在一起工作,你们互相了解,互相信任。
他们或许现在已经是原来公司或单位的负责人或主管,或者已经成了私营企业的老板,但不管他们成为了什么,可以肯定地说,他们一定有需求。
与他们叙旧,聊天,他们中一定有人会成为你的客户。
■ 老乡关系
与自己的原籍相同的老乡关系
与自己出生地相同的老乡关系
与自己居住过的地方相同的老乡关系
与近亲的原籍或居住地相同的老乡关系
……
老乡关系是一个范围非常大的概念,外延弹性较强,又很符合中国人的性格特点,客户经理在适当的时候,可充分运用这一概念,为建立关系找到一个有效的工具。
■ 客户关系
直接客户
间接客户
直接结交的商家或主顾
间接结交的商家或主顾
……
我们生活在一个经济社会里,不可避免地会与其他人发生交易关系。
这种交易关系在你成为客户经理之前就已经发生了,可能是工作交易,当你从事其他商业活动或者银行业务,会有一些不同的客户。
也可能是生活交易,你作为社会中的一员,因为生活的需要与形形色色的商业机构发生过各种交易,如买菜、购书、添置家电……通过这些活动你成为别人的客户。
不管是别人的客户还是你是别人的客户,这种主客户关系一经确立,那么你就有机会与他们沟通、相识并进而发展下一步的客户关系。
■ 可以创建的其他关系
除此之外,人生中还有很多可以创建的关系:
一次旅程、一个会议、一番误会,甚至一场战争……人生如一列火车,在你需要停靠的时候,你会记住一座城市、一个地名,但是更多的时候,我们经过的是没有停留的小地方。
你是否从窗外看过了那些风景,记住了位置,有一天那里或许会成为你未来的乐园。
创建关系方式
名片进攻
批量印制名片,名片要体现自己的人生宗旨、个性特点、职业、联系方式等,要有特色,给人留下深刻印象。
在与人接触中,先把名片递上,对方自然也会回复一张名片,根据名片与人联系,就会占据主动。
作为成功客户经理,发送名片标志着你的营销活动没有停止,名片的发送量至少要达到每天10张以上。
调研采访
确定一个主题,以调研者的身份进行采访,可以消除对方的抵触情绪,以零交易的状态进入准客户群。
在调研时可以通过主题的选定,深入了解人们的需求,为进一步营销创造条件。
参加公益活动
公益活动可以提高自身的形象,给人留下好的印象,为下一步的交往打下良好的基础。
同时,公益活动的参与者综合素质较高,通过参与公益活动,客户经理可以结交层次较高的准客户群。
组织和参加各类聚会和培训班
经常组织和参加各种家庭聚会、同学聚会、生日聚会、旅游、参观等活动,有目的地参加各类培训班,可以增加与关系人员交流的机会。
还可以通过组织丰富多彩的聚会活动,向关系人员展示自己独特的匠心和创新思维,从而加深了解。
如何寻找潜在客户
对于任何一名新的销售人员来说,都面临着相同的一个问题,那就是找到客户,把产品或服务销售出去。
除非公司的产品或服务处于垄断地位,除非公司的品牌处于一个非常强势的市场状况,否则,任何公司的销售人员都将面临着如何寻找潜在客户的严峻现实。
那么,究竟何谓潜在客户呢?
其实,寻找潜在客户是任何销售人员从事销售工作的一条起跑线。
所谓潜在客户,就是指对销售人员所在公司的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的任何个人或组织。
如果某个个人或组织存在对某种产品或服务的可能需求,但这种可能性又尚未被证实,那么这种有可能购买某种产品或服务的客户就称为可能的潜在客户或准客户;可能的潜在客户或准客户被证实确实有需求,就成为“潜在客户”;经销售人员按照某种要求评估合格的潜在客户就成了实际销售的对象,即目标客户。
实践表明,开发任何一个新客户的成本都远远高于维持一个老客户的费用。
因此,任何销售人员的目标都是期望维持长期稳定的现实客户。
要长期维持稳定的现实客户,销售人员就必须在通过努力将目标客户转变为现实客户之后,继续不断地对现实客户提供更多更具有吸引力的措施,使现实客户成为不断地重复购买的客户,即成为满意客户。
潜在客户数量的多少以及潜在客户的质量,诸如支付能力、决策能力以及购买欲望等往往意味着销售业绩的高低。
销售人员寻找潜在客户应该是一个持续的过程,而不应该把它当成做一项没有销售对象时才做的工作。
众所周知,没有足够的客户资源,企业的生存与发展就无从谈起。
任何销售人员都应该明白,在寻找潜在客户方面所作的努力越大,销售成绩将越好。
寻找潜在客户的原则
从可能的潜在客户到潜在客户仅一步之隔。
因此,我们直接讨论寻找潜在客户的原则,事实上,没有任何通用的原则可供指导任何公司或任何销售人员寻找潜在客户。
我们仅把一些具有共性的大方向的原则与大家分享,希望众多销售人员在具体销售过程中能结合自己的实际情况来灵活借鉴或使用。
首先是量身定制的原则,也就是选择或定制一个满足你自己公司具体需要的寻找潜在客户的原则。
不同的公司,对寻找潜在客户的要求不同,因此,销售人员必须结合自己公司的具体需要,灵活应对。
任何拘泥于形式或条款的原则都可能有悖公司的发展方向。
其次是重点关注的原则,即80∶20原则。
该原则指导我们事先确定寻找客户的轻重缓急,首要的是把重点放在具有高潜力的客户身上,把潜力低的潜在客户放在后边。
最后是循序渐进的原则。
即对具有潜力的潜在客户进行访问,最初的访问可能只是“混个脸熟”,交换一下名片,随着访问次数的增加,访问频率的加快,可以增加访问的深度。
除了上述几个大的原则之外,作为销售人员,你需要调整你对待寻找潜在客户的态度。
如果你想成为一名优秀的销售人员,那么你需要将寻找潜在客户变成你的爱好。
寻找潜在客户是你走向成功之路的第一步。
你不能仅仅将寻找潜在客户视为一项工作,并且是你不愿意做却不得不做的事情。
事实上,寻找潜在客户不仅是一项有意义的工作,而且会充满乐趣,你只需要改变一下你对待工作的态度,使寻找潜在客户成为一种乐趣与爱好,成为一种值得追求的职业与需要提高的技能。
寻找潜在客户的方法
寻找潜在客户的方法非常多。
不过,与寻找潜在客户的原则一样,没有任何一种方法能够普遍适用,没有任何一种方法可以确保你一定成功。
作为销售人员,你需要不断地进行总结,只有不断地总结,你才能找到一套适合自己的方法。
1.逐户寻访法
该法又称为普访法、贸然访问法,就是指销售人员在特定的区域或行业内,用上门访问的形式,对估计可能成为客户的单位、组织、家庭乃至个人逐一地进行访问并确定销售对象的方法。
逐户寻访法遵循“平均法则”原理,即认为在被寻访的所有对象中,必定有销售人员所要的客户,而且分布均匀,其客户的数量与访问对象的数量成正比。
逐户寻访法是一个古老但比较可靠的方法,它可以使销售人员在寻访客户的同时,了解客户、了解市场、了解社会。
该法主要适合于日用消费品或保险等服务的销售;该法的缺点就是费时、费力,带有较大的盲目性;更为严峻的是,随着经济的发展,人们对住宅、隐私越来越重视,这种逐户寻访法的实施面临着越来越大的难度。
2.客户引荐法
该法又称为连锁介绍法、无限连锁法,就是指销售人员由现有客户介绍他认为有可能购买产品的潜在客户的方法。
现有客户的介绍方法主要有口头介绍、写信介绍、电话介绍、名片介绍等。
实践证明,客户引荐法是一种比较有效的寻找潜在客户的方法,它不仅可以大大地避免寻找工作的盲目性,而且有助于销售人员赢得新客户的信任。
要应用客户引荐法,首先销售人员应该取信于现有客户;其次对现有客户介绍的客户,销售人员应该对其进行详细的评估和必要的营销准备,销售人员要尽可能地从现有客户处了解新客户的情况;最后,在销售人员访问过新客户后,应及时向现有客户介绍与汇报情况,这一方面是对现有客户的介绍表示感谢,另一方面也可以继续争取现有客户的合作与支持。
客户引荐法适合于特定用途的产品,比如专业性强的产品或服务性要求较高的产品等。
3.光辉效应法
该法又称为中心辐射法、名人效应法或影响中心法等,属于介绍法的一种应用特例。
它是指销售人员在某一特定的区域内,首先寻找并争取有较大影响力的中心人物为客户,然后利用中心人物的影响与协助把该区域内可能的潜在客户发展为潜在客户的方法。
该法的得名来自于心理学上的“光辉效应”法则。
心理学原理认为,人们对于在自己心目中享有一定威望的人物是信服并愿意追随的。
因此,一些中心人物的购买与消费行为,就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用与先导效应,从而引发崇拜者的购买行为与消费行为。
光辉效应法适合于一些具有一定品牌形象、具有一定品位的产品或服务的销售,比如高档服饰、化妆品、健身等。
4.代理人法
代理人法,就是通过代理人寻找潜在客户的办法。
在国内,大多由销售人员所在公司出面,采取聘请信息员与兼职销售人员的形式进行实施,其佣金由公司确定并支付,实际上这种方法是以一定的经济利益换取代理人的关系资源。
该法的依据是经济学上的“最小、最大化”原则与市场相关性原理。
代理人法的不足与局限性在于合适的代理人难以寻找,更为严重的是,如果销售人员与代理人合作不好,沟通不畅或者代理人同时为多家公司担任代理,则可能泄露公司商业秘密,这样可能使公司与销售人员陷于不公平的市场竞争中。
5.直接邮寄法
在有大量的可能的潜在客户需要某一产品或服务的情况下,用直接邮寄的方法来寻找潜在客户不失为一种有效的方式。
直接邮寄法具有成本较低、接触的人较多、覆盖的范围较广等优点;不过,该法的缺点是时间周期较长。
6.电话营销法
所谓电话营销法,就是指利用电信技术和受过培训的人员,针对可能的潜在客户群进行有计划的、可衡量的市场营销沟通。
运用电话寻找潜在客户法可以在短时间内接触到分布在广阔地区内的大量潜在客户。
7.滚雪球法
所谓滚雪球法,就是指在每次访问客户之后,销售人员都向客户询问其他可能对该产品或服务感兴趣的人的名单,这样就像滚雪球一样,在短期内很快就可以开发出数量可观的潜在客户。
滚雪球法,尤其适合于服务性产品,比如保险和证券等。
8.资料查阅法
该法
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