浴霸销售话术.doc
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浴霸销售话术.doc
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奥普浴霸问题解答
一、急需解决的问题:
1、如何告诉消费者有暖气也需要用浴霸?
我们这里冬天有暖气,为什么要买浴霸?
应对思路:
浴霸是卫生间里使用的,除了取暖之外还有保健功能,从红外线的理疗功能,还有负离子发生器的净化空气的功能方向去引导顾客,还有排气功能,照明功能等多个功能。
2、如何让顾客知道,装修时就要装浴霸?
应对思路:
1.如果装修好了再装浴霸,会影响已经装修好的效果
2.从装修的潮流去引导顾客,告诉顾客装浴霸是一种潮流
3.从健康的角度去告诉顾客关注洗浴的健康
(双核动力、干房功能、双侧吸风、健康负离子四大卖点的推荐)
3、如何告诉顾客,装浴霸就要装奥普的浴霸?
思路:
1.奥普专业做浴霸,是浴霸行业的缔造者,15的发展过程中已经成为销量第一,是第二名的6倍的销量,得到市场的广泛认可。
2.介绍奥普相关的荣誉证书
3.专业的介绍我们的产品
4.和竞品进行差异化对比,让顾客看到奥普的确与别的品牌特别具有优势的地方。
4、如何告诉顾客,买奥普就要买高端机?
思路:
1.详细向顾客介绍高端机的优势,无论从外观还是功能上,让顾客觉得高端机的性价比是最高的。
2.可以和低端机进行相应的对比,但要注意,不能说我们的低端就不好,而是因为材质上的不同,导致价格上有些差异。
5、如何有针对的打击桑普?
(详见〈奥普公司竞品缺陷分析.ppt〉)
6、提高导购员销售高端机的信心和技巧。
思路:
•提高品牌形象地位
•充分发挥高端机的价值和竞争优势
•提高销售额(提高指标完成率)
•增加利润
•提高导购收入和积极性(多练,多讨论和分享)
三、导购经常碰到的问题:
1.奥普好为什么不是中国名牌?
话术:
[认同]您说得没错,奥普不是中国名牌,
[赞美]说明您对品牌很重视,
[转移]其实“中国名牌”是中国政府为了保护中国民族工业而设立的称号,也是非常有权威的。
因为奥普公司是澳大利亚独资企业,没办法取得中国名牌的称号。
[反问]您还有其它需要了解的?
2.买一台奥普浴霸,奥普替我们向山区儿童捐一元钱,谁知道是真是假?
话术:
奥普公司是一家上市公司,而且媒体已经报道了,有这么多媒体的人,社会的人关注,您还有什么不放心的呢?
您可以到网上去查证。
此次活动由中国青少年教育基金会组织监督。
香港审计监督。
如果您想求证,可以给他们打个电话咨询一下。
3、我买三台浴霸,你要给我多打点折扣。
顾客为了几元钱的还价未得到满足,不肯成交,怎么办?
买奥普的机器为何没有赠品、不打折、在商场也不参加返现活动而其他的品牌可以打折的?
话术:
1.您说的没错,市场上是有一些杂牌采用这样的销售伎俩,有些消费者就容易上这样的当
2.您是不会上这种当的
3.其实,有些杂牌的价格往往标得比奥普都高,再给一个较低的折扣,这本来就是一种不诚信的手段,我们奥普是一个诚信的企业,价格都是统一的,公司不充许有虚假折扣。
中国的百年老字号往往都会打童叟无欺的诚信招牌,就是这个道理。
4.您说呢?
4、问题:
人家浴霸赠品多,奥普一个赠品都没有。
顾客一定要再便宜一些,不便宜就不买。
价格再便宜点,不然就去买其它品牌了。
话术:
1.我理解您的意思
2.过日子是应该精打细算的
3.其实我们谈了这么半天,也不想因为这点钱把生意搞黄,我们公司规定是很严格的
4.您看我能不能向公司争取送一些促销品给您,好吗?
5、别的品牌机器保五年、为什么奥普的只保三年?
思路:
1.国家规定的电器保修期是3年。
2.奥普的产品已经用了15年的顾客都有,奥普这样一个上市企业,对股东负责,同样也对消费者负责。
几年前浴霸的厂商不下300个,但是现在您看市场上还有几家浴霸的厂商?
以前的厂商说保10年,如果您那个时候买了他的电器,您现在到哪里去找他们呢?
1、别的品牌开孔不收费,材料费也不收,而奥普的为何要收费?
思路:
1.方法一:
奥普是明码标价,所有的项目都是让顾客清楚明白的。
别的品牌产品成本很低,把利润都已经算进去了,已经是暴利了,开孔不收费,材料费也不收,其实还是出在消费者身上。
2.方法二:
如果顾客很看重这一点,方法同上面问题4.
2、顾客走过来问:
飞雕浴霸在哪里卖?
思路:
话术:
您要买浴霸,为什么不买行业第一的奥普浴霸?
您有没有听说过奥普浴霸?
让我给佻介绍一下专业生产浴霸的奥普浴霸吧。
(飞雕专业做开关的,从专业性上让顾客认识到买浴霸当然要选奥普浴霸)。
3、买浴霸时为何选择奥普高端机?
为何奥普的价格比别的牌子的价格高那么多?
我是下岗职工,只能买一台便宜的浴霸。
奥普价格是人家的双倍,还是买便宜点的合算,大不了坏了再买一台。
4、顾客要求退货,因为买了集成吊顶了。
思路:
如果顾客的确已经了解到我们浴霸的所有优点,坚持要退我们的浴霸,则要了解顾客买了哪家企业的集成吊顶,看顾客是不是了解奥普的浴顶和别家的集成吊顶的区别(要求我们的浴霸销售人员对浴顶产品知识要了解)。
尽可能的让顾客购买我们的浴顶产品。
如果顾客只是大致觉得浴顶好看,而对我们的浴霸的优点并不太清楚,则需要加强对浴霸产品的介绍,让消费者看到杂牌浴顶的危险性。
5、顾客一言不发,自顾自看展台上的商品。
导购同他搭话,他说要自己看。
思路:
让顾客自己看。
要了解顾客的类型。
(详见〈顾客类型分析.ppt〉)
问题分类:
产品知识:
1.810两档转速有什么用?
思路:
两档转速使用的时间有不同,洗浴时可以用低档的。
(750转)这样可以把浴室内的一些水汽排到室外,不会把室内的热量也排到室外。
而洗浴结束之后,可以用高速档迅速把室内的水汽排到室外。
(1100转)
2.你说其它品牌浴霸PTC有衰减性,谁知你说的是不是真的?
(PTC知识补充)
应对思路:
l正温度系数(Positive temperature coefficient 简称PTC )现象是1950年荷兰菲利普公司的海曼(Haayman)首先发现的。
在BaTiO3中掺入少量的稀土原料,使原来为介电性的材料变成为半导体陶瓷,这种半导体的电阻随温度的变化呈正温度系数的特性。
lPTC热敏电阻发热元件是现代以至将来高科技尖端之产品。
它被广泛应用于轻工、住宅、交通、航天、农业、医疗、环保、采矿、民用器械等,它与镍、铬丝或远红外等发热元件相比,具有卓越的优点。
l高压PTC元件适用于下列电气设备的加热:
电热保温碟、烘鞋器、热熔胶枪、电饭煲、电热靴、电热驱蚊器、静脉注射加热、轻便塑料封口机、蒸气发梳、蒸气发生器、加湿器、卷发器、录象机、复印机、自动售货机、热风帘、暖手器、茶叶烘干机、水管加热器、旅行干衣机、汽车烤漆房、液化气瓶加热器、沐浴器、美容器、电热餐桌、奶瓶恒温器、电热炙疗器、电热水瓶、电热毯等!
l所有的PTC都会有衰减的现象,奥普的衰减率是比较低的。
这个都是我们做了大量测试才敢这么说的。
如果你还不相信,你可以到网上去查的。
现在这些信息和知识网上都可以找到的。
二、311与810价格相差几百元,为什么?
详细向顾客介绍高端机的优势,无论从外观还是功能上,让顾客觉得高端机的性价比是最高的。
(详见〈奥韵系列产品知识培训.ppt〉)
可以和低端机进行相应的对比,但要注意,不能说我们的低端就不好,而是因为材质上的不同,导致价格上有些差异。
(详见〈奥普产品知识培训.ppt〉)
三、我家已经装了铝扣扳吊顶,没法装浴霸了。
(吊顶知识的补充,以及最新CROSS通用电器的产品知识培训)
四、你说810的箱体是超薄的,人家浴霸也有14公分的
结构最合理的超薄浴霸。
便于高度较低的卫生间安装。
竞品薄箱体浴霸灯泡突出面板。
(见下图)详细内容参见(〈奥韵系列产品知识培训.ppt〉)
(箱体的对比)
五、你说奥普是免检产品,飞雕也是免检的,质量不比奥普差。
话术:
您要买浴霸,为什么不买行业第一的奥普浴霸?
您有没有听说过奥普浴霸?
让我给佻介绍一下专业生产浴霸的奥普浴霸吧。
(飞雕专业做开关的,从专业性上让顾客认识到买浴霸当然要选奥普浴霸)。
六、我家装了中央空调(或地热系统),不需要买浴霸了
思路:
空调能用到卫生间这样温度相对较高,非常潮湿的环境吗?
浴霸的其它功能的介绍,不要仅停留在取暖这一项功能去介绍。
同问题一
七、奥普的暖灯好不会爆炸,其他的品牌的暖灯也没有爆炸的?
思路:
取暖泡的介绍详见(〈NBSS灯泡基础知识.ppt〉)衡量的标准不是爆炸,还有很多点可以去鉴别取暖泡的好坏,比如红外保健功能,比如取暖效果,高效节能等方面。
八、装修时是否有必要装浴霸?
(对装修知识的应用)
答案见问题(二、2)
九、如何证明奥普的面板是进口PC做的。
思路:
让顾客自己看,摸,和竞品的进行对比。
(同问题十二)。
可以反问:
吃鸡蛋还要看到下蛋的母鸡?
十、为何奥普的遥控的浴霸比较少?
思路:
为什么要用遥控器呢?
洗澡的时候还要手里拿着遥控器吗?
可以向顾客介绍我们的奥韵系列AS/BS,可以让顾客更好的享受沐浴生活。
十一、你说有的品牌浴霸是用再生塑料做的,那个品牌是不是用再生塑料做的(指着一个品牌的展台问)?
话术:
我可以告诉您鉴别的方法:
好料的颜色是白色的,塑料颗粒很均匀,用手摸一下就可以感觉到。
再生料因为有很多杂质,没办法做得象我们这样的乳白色,用手摸起来就很粗糙。
您知道了就不会选择错误了。
那个品牌您就可以自己亲自去鉴别了。
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