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招商部沟通话术模板.docx
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招商部沟通话术模板
招商部客户沟通话术模板
2011年7月28日
S:
sales招商经理C:
customer客户
第一步:
开场介绍项目,激发客户兴趣,吊胃口
注:
客户的沟通可以分次告知,前1次沟通的重点是简单介绍项目亮点、了解对方状况,随着沟通次数的增多,逐渐完善客户信息,促成成交。
一、第一次去电沟通话术
沟通目的:
吊胃口、摸需求、发资料、约时间
S:
您好,请问是XX先生(女士)吗?
C:
是的
S:
我是X项目负责(您这边)区域的王一,昨天您在我公司网上留言对项目很感兴趣,今天打电话就XX项目合作的具体事项和您做个简单的沟通,请问一下您看了我们网站后对这个项目主要想了解哪几个方面?
情况1:
C问:
好的。
您们项目具体是怎么操作的?
(您们的产品、公司、价格。
。
。
。
)
(这类客户咨询的问题只有一个或很多,可以提醒客户一条一条说,一一记下来后按照项目最有优势的点重点回答)
S:
好的,X先生,请问您要咨询的就这么多,还有其他需要问的吗?
C:
还有。
。
。
。
。
。
(暂时没有了,先就问这些)
S:
好的,您想了解的方面我已经记下了,现在我简单的给您做个介绍。
您目前对我们项目的商业模式(产品、政策等)很感兴趣,很高兴您对我们项目的关注,{我们先来分析一下这个项目有没有市场需求(请问:
……采取客观事实封闭提问,客户回答是的方式,让客户认同市场需求进而认同我们项目的价值),再转到关于我们项目介绍的几个点上,有针对性回答,每个问题要求用5句话左右就能讲清楚(客户关于企业、产品、商业模式、市场支持等的问题解答详见项目亮点口语版)}通过我刚才的介绍,相信您对这个项目又有了更清楚的认识,也认同这个项目很有发展前景。
您觉得我说明白了吗?
您还有哪些方面要了解的?
C:
哦。
比较清楚了。
(如果客户还有要问的就再简单回答一下)
S:
那说明我们的沟通还是很有成效的,您也对做这个项目增加了信心。
很多朋友像您一样对这个项目很有兴趣,认为这个行业是很有发展前途、产品有需求、利润空间很大。
。
。
。
。
我们**的代理商平均一个月都是**的销量,像您这个区域的市场也很容易操做,您这个区域目前也有3个人和我在联系,也有明确的合作兴趣,我们也在对他们进行评估,看大家是不是适合做这个项目,我们也要对您的投资负责,这样更能保证这个项目操作的成功率,您说是这样的道理吧?
C:
是的(如果客户问他这个区域有谁在和我们联系,可以简单说是xx区的XX先生,我们正在选择最适合做这个项目的人和我们合作)进入第二步——探寻客户需求的阶段
情况2:
C:
您先把寄资料给我看了再说。
(您把产品价格单发过来、您把合同发给我。
。
。
。
。
)
S:
X先生,我很理解您想快速了解项目的迫切心理,选择一个项目,首先----要了解公司实力、产品特色、样板经验、商业模式、合作方式等几个方面,直接把资料发给您自己看也抓不到重点,咱们先电话沟通一下,我把您关注的几个方面和您讲一讲,这样您既节省您的时间,又能快速对项目做较全面的了解;其次---我也要根据您的情况进行评估,看您是否适合做这个项目,也是对您的投资负责,这样更好一些。
请问您主要关注哪几个方面?
S1:
客户提关注点和要咨询的问题C:
转入情况一的沟通环节
S2:
我还是看了资料再说,您给我发资料就行了。
C:
进入第二步——探寻客户需求的阶段,然后发资料
情况3:
C:
我没留言,您们搞错了吧;(我留了几个项目的言,不记得您说的X项目了,对您们项目没印象了)
S:
呵呵,X先生,我很理解您不记得了,您可能事情太多(工作太忙、想找的项目太多)。
您是(什么时间留言、留言内容复述),这个项目非常好,现在也很火爆,每天给我们项目留言要合作的朋友有200个左右。
您忘记了没关系,我先在电话中向您简单的介绍一下这个项目的重点内容,您听完后肯定会感兴趣的,您看这样可以吗?
情况AC1:
好吧,您简单讲一下,什么项目?
S1:
一个项目好不好,我们先来看一看有没有一下市场需求{(请问:
……采取客观事实封闭提问,客户回答是的方式,让客户认同市场需求进而认同我们项目的价值),再转到关于我们项目介绍的几个点上,有针对性回答,每个问题要求用5句话左右就能讲清楚(客户关于企业、产品、商业模式、市场支持等的问题解答详见项目亮点口语版)}通过我刚才的介绍,相信您对这个项目有了更清楚的认识,也认同这个项目很有发展前景。
您觉得我说明白了吗?
您还有哪些方面要了解的?
C:
哦。
比较清楚了。
(如果客户还有要问的就再简单回答一下)
S:
那说明我们的沟通还是很有成效的,您也对做这个项目增加了信心。
很多朋友像您一样对这个项目很有兴趣,认为这个行业是很有发展前途、产品有需求、利润空间很大。
。
。
。
。
我们**的代理商平均一个月都是**的销量,像您这个区域的市场也很容易操做,您这个区域目前也有3个人和我在联系,也有明确的合作兴趣,我们也在对他们进行评估,看大家是不是适合做这个项目,我们也要对您的投资负责,这样更能保证这个项目操作的成功率,您说是这样的道理吧?
C:
是的进入第二步——探寻客户需求的阶段
情况B.C2:
不需要(没有兴趣、或者不说话)
S:
那您是不是在找一个好的又适合自己创业的项目呢?
是否愿意花2-3分钟时间了解一个不同于传统项目、零风险、新颖模式、专门针对中国亿万**市场、可以解决目前(需求)**问题的项目呢?
C2-1:
是吗?
什么项目?
S:
进入到上面的(情况A沟通环节:
一个项目好不好,我们先来看一看有没有一下市场需求。
。
。
。
。
。
。
)
C2-2:
我现在很忙,下次再说
S:
那打扰您了,我先把项目的资料发到您的邮箱,您的邮箱号是。
。
。
。
。
。
这个项目现在很火爆、也很好,您今天百忙之中抽时间看一下,我明天上午还是下午和您联系比较方便呢?
C:
上午(下午);您发了再说;我看完和您联系。
。
。
。
。
(这类客户可以再发个短信到手机上加深对我们项目的印象)
情况4:
C:
我现在很忙,没时间!
S:
不好意思,打扰您了!
相信您是比较成功的人,那您肯定希望忙得更有价值、更有意义,是吗?
您是否愿意抽出2分钟时间了解专门针对中国亿万**市场、可以解决目前(需求)**问题的好项目呢?
情况A.C:
好的,您简单介绍下吧
S:
一个项目好不好,我们先来看一看有没有一下市场需求(请问:
……采取客观事实封闭提问,客户回答是的方式,让客户认同市场需求进而认同我们项目的价值),再转到关于我们项目介绍的几个点上,有针对性回答,每个问题要求用5句话左右就能讲清楚(客户关于企业、产品、商业模式、市场支持等的问题解答详见项目亮点口语版)通过我刚才的介绍,相信您对这个项目有了更清楚的认识,也认同这个项目很有发展前景。
您觉得我说明白了吗?
您还有哪些方面要了解的?
(如果客户的兴趣调动起来了,就接着沟通;如果客户确实很忙,兴趣一般就简单核对邮箱、提醒及时看资料、约下次去电沟通时间)
情况B.C:
没时间,下次联系
S:
那我先跟您核对一下您的邮箱,我把项目资料发到您的邮箱,因为这是一个很好的项目、利润很高、很火爆,您今天抽空看一下资料,您看我是明天还是后天给您来电话比较方便?
有不清楚的请随时联系我
C:
明天、后天;看后再说。
S:
好的,您看资料后有不清楚的请随时联系我,我叫XXX,资料上有我的联系方式。
情况5:
C:
以前怎么没有听过X项目或您们公司?
跟同类品牌XX有什么区别?
S:
我们这个项目主要在XX区域市场做的比较久,我们是先做样板市场,等有了成功模式之后才开始向全国进行复制,这也是一种负责任的态度,您说对吗?
您可能没听说过这个品牌,但您一定听说过XX(列举出和我们有关联的品牌、产品等),我们就是为XX提供原料、加工的企业(我们在XX区域市场就有这样高的知名度,相信明年的今天您那个市场也会有很高的知名度);最后从该项目的规模、历史、渠道覆盖、行业口碑的角度简单回答。
这样说您应该有了清晰的认识了吧,一个项目好不好和您有没有听说没有必然关系,但是一定和市场需求有关系,我先和您简单沟通下这个项目的主要关注点,以便于您做详细的了解,您看可以吗?
C:
好的
S:
{(请问:
……采取客观事实封闭提问,客户回答是的方式,让客户认同市场需求进而认同我们项目的价值),再转到关于我们项目介绍的几个点上,有针对性回答,每个问题要求用5句话左右就能讲清楚(客户关于企业、产品、商业模式、市场支持等的问题解答详见项目亮点口语版)}通过我刚才的介绍,相信您对这个项目有了更清楚的认识,也认同这个项目很有发展前景。
您觉得我说明白了吗?
您还有哪些方面要了解的?
C:
哦。
比较清楚了。
(如果客户还有要问的就再简单回答一下)
S:
那说明我们的沟通还是很有成效的,您也对做这个项目增加了信心。
很多朋友像您一样对这个项目很有兴趣,认为这个行业是很有发展前途、产品有需求、利润空间很大。
。
。
。
。
我们**的代理商平均一个月都是**的销量,像您这个区域的市场也很容易操做,您这个区域目前也有3个人和我在联系,也有明确的合作兴趣,我们也在对他们进行评估,看大家是不是适合做这个项目,我们也要对您的投资负责,这样更能保证这个项目操作的成功率,您说是这样的道理吧?
C:
是的进入第二步——探寻客户需求的阶段
第二步:
探寻客户需求的阶段
S:
我们现在这个项目是在寻找事业合作伙伴,所以要对合作伙伴负责任,需要对您的情况做基本了解,请问X先生您多大年龄?
是在上班还是在做生意?
以往做过哪些项目?
对这个行业了解吗?
(引导式询问,激发客户主动介绍自己的情况)
情况1:
C:
20---28岁,上班(无业),没做过项目、第一次创业、无行业经验、想找个好项目。
。
。
。
(属于比较单纯的人)
S:
原则上我们对于没有行业经验(刚开始创业)的人是比较慎重的。
请问一下您是准备一个人做还是和朋友合伙投资?
计划投入本项目的资金是多少呢?
C:
一个人做(合伙等),计划投资XXX。
(对于不回答这个问题的人可以很委婉的说是对他负责任)
S:
好的,通过和您短暂的沟通,虽然您没有创业经历(行业经验),但是我认为您很有创业精神和商业头脑,如果有缘分合作的话,相信有我们的帮助和您自己的努力,您会获得成功的。
我们合作的流程分三步:
您先看我们的资料,再提交《合作申请》等待审批,最后是参加项目说明会(考察公司)确定合作意向。
我们先进行第一步,我把项目资料发到您邮箱,请问您的邮箱是。
。
。
吗?
情况2:
C:
30岁左右,上班(在做生意),做过项目、对行业有一定了解。
。
。
。
。
。
。
。
(属于比较老练的人)
S:
(认同客户经验,激发合作兴趣)从您介绍的情况来看您是比较成功的,我们也希望寻找像您这样有创业经验的人合作。
其实我们每天会接触到很多像您一样的朋友,想要寻找个好项目,给自己的事业带来持续稳定发展,您找项目也是想找个有前景的行业、有竞争优势的产品(服务)、能持续稳定赢利的项目,对吧。
请问一下您是准备一个人做还是和朋友合伙投资?
我们这个项目您计划投资多少?
有没有相关的资源可以用呢?
C:
一个人(与别人合作)、准备投资XX万(投资多少不关键);关键是有没有风险,利润空间大不大。
。
。
。
。
S:
关于您关注的风险和利润问题,这点也是我们项目最有保障的,我们有成功的商业模式(简单介绍该项目的商业模式)。
我们现在合作的客户都是X个月轻松收回投资,X个客户轻松踏入百万富翁行列!
可以这么说,只要您有一定的市场操作经验,加上我们的综合运营支持指导,是很容易成功,并且适合长期当做事业发展的项目。
相信我们能让比您条件差的人成功,也更容易让您成功,关键是看您是不是能和我们做好配合,您说对吗?
C:
是的。
。
。
。
。
。
S:
好的,通过和您短暂的沟通,和您沟通很愉快,您有**经验和想法,您也很有创业精神和商业头脑,如果有缘分合作的话,相信有我们的帮助和您自己的努力,您会获得成功的。
我们合作的流程分三步:
您先看我们的资料,再提交合作申请等待审批,最后是参加项目说明会
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