小型餐饮行业盈利模式影响因素分析报告.docx

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小型餐饮行业盈利模式影响因素分析报告

小型餐饮行业盈利模式影响因素分析

第1章绪论

人们总有一个思想误区,认为对于小型的餐饮业而言，根本谈不上什么经营理念，盈利模式更是无从说起了。

事实却恰恰相反，小型餐饮行业的盈利模式取决于经营者个人对事物的理解及对餐饮业的认识程度，同时也决定了其能否长远发展以及盈利与否。

小型餐饮业以门槛低、对劳动技能相对要求不高、启动资金不多的特点吸引了很多从业人员加入，但是由于餐饮市场竞争越来越激烈，没有盈利模式，盈利模式不清晰，盈利模式缺乏对环境的适应性，都将为企业带来灭顶之灾。

在中国餐饮市场上，数量庞大的餐饮单店企业还在为生存苦苦挣扎，连锁企业也为寻找可复制的赢利模式而上下求索，而找到成功赢利模式的餐饮企业中，如味千拉面、小肥羊等已经股票上市，遥遥领先于同行。

事实上盈利模式的正确与否能够直接影响推动小型餐饮企业的发展，随着经济的发展当代企业之间的竞争不再是产品间的竞争，而是盈利模式之间的角逐。

研究小型餐饮业的盈利模式，从而识别出影响小型餐饮行业的盈利模式的关键因素，为初生或二次创业的创业者提供重要的决策思路，帮助已建企业在增强合法性的同时，获得快速平稳地成长。

第2章相关理论综述

2.1盈利模式的定义

2.1.1商业模式的定义

商业模式（BusinessModel）是指一个完整的产品、服务和信息流体系，包括每一个参与者和其在其中起到的作用，以及每一个参与者的潜在利益和相应的收益来源和方式。

在分析商业模式过程中，主要关注一类企业在市场中与用户、供应商、其他合作办的关系，尤其是彼此间的物流、信息流和资金流。

简单的说法就是：

商业模式就是公司通过什么途径或方式来赚钱？

为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特

核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。

2.1.2盈利模式的定义

盈利模式是管理学的重要研究对象之一。

关于盈利模式的概念，大多数文献仅是对一些成功企业的经营管理分析，归纳总结出盈利模式所包含的内容、应满足的条件进行了说明，尚无一个明确的定义。

欧洲学者PaulTimmers认为盈利模式是一个集合了产品、服务和信息流的体系结构。

美国学者GaryP.Scheneider认为盈利模式是公司从客户那里获取现金流的策略和技术。

学者Elliot认为盈利模式详细说明了一个商业实体中不同参与者之间的关系，每一个参与者的成本和利益。

简单的讲就是你一件产品的利润有多少，整个企业的利润有多少。

盈利模式是在给定业务系统中各价值链所有权和价值链结构已确定的前提下企业利益相关者之间利益分配格局中企业利益的表现。

也可以说，盈利模式就是企业赚钱的渠道，通过怎样的模式和渠道来赚钱。

盈利模式的内涵就是“用什么方式来帮助企业赚钱”。

2.2小型餐饮业盈利模式影响因素研究现状

2.2.1国外研究现状

上世纪90年代之前国内外对小型餐饮行业盈利模式研究的参考文献不是很多，随着经济的发展，小型餐饮行业的普及，对于小型餐饮行业盈利模式的研究也成为了众多学者研究的热点话题，翻阅近10年的相关资料和文献发现，国外对与小型餐饮模式盈利模式的研究要先进与我国，且显得更加专业。

最早提出盈利模式概念的是在20世纪80年代TimmersP（1998）中给与定义的。

当时TimmersP（1998）的观点认为企业盈利模式是一个非常复杂的过程。

MichaelRappa（2004）的观点为盈利模式是一种能够为企业带来收益的方法、模式，其决定了公司在行业价值链中的地位，越有竞争力的盈利模式，在行业价值链中会处于更好的地位。

国外发达国家在对小型餐饮行业盈利模式的研究中，主要集中在连锁经营与加盟经营两种盈利模式上。

国外对于小型餐饮行业盈利模式的影响因素主要体现在顾客满意度上，最为典型的就是由Parasuraman等人于1988年设计的服务质量测量表，通过测量表来体现顾客满意度，不仅具有一定的学术贡献，对于餐饮行业的实际操作经营具有较强的指导作用，帮助小型餐饮行业在顾客满意度上给与帮助。

2.2.2国内研究现状

国内对于小型餐饮行业盈利模式研究起源于上世纪九十年代后期，较比国外发达国家晚十年之久。

国内权威金融学教授郎咸平与2006年提出盈利模式是对投入、生产或者服务、产出的一系列的系统的优化过程的观点。

栗学思凭借着二十年丰富的企业高层管理经验于2003年提出盈利模式就是餐饮企业在竞争中赖以盈利的商务结构和业务结构的观点。

2.3小型餐饮业现状及问题

小型餐饮研究学者陈皓杨曾对小型餐饮的定义,10万元以下资金投入或五十平方米以下的店面开办的项目都属于小型餐饮行业,比如:

冰粥、拉面、快餐之类的小吃。

小型餐饮业随着国内餐饮行业的带动，由于技术要求、选址的要求不苛刻、投资小、消费者需求的前提下在各大商圈、办公区、学校周边、周边居民住宅区快速扩展开来。

有学者对我国的小型餐饮业做过专业的问卷调查，小型餐饮行业的经营并不是很好，其中72%的店经营水流在5万以下，经营流水在20万以上的仅有4%，可见小型餐饮行业的经营并不是很好，有大部分店面的经营举步维艰；营业额增长34%的店基本持平，30%的店增长为5%—15%，更有14%的店持续负增长，不难看出半数以上的店面营业额的增长不高；小型餐饮行业半数以上处于20%以下的毛利率，存在着毛利率偏低的现象，直接影响着小型餐饮行业的继续发展。

2.4小型餐饮业盈利模式

餐饮业学者宗建人于2009年出版的《中国餐饮业发展》一书中提出，餐饮行业的十大盈利模式，说中特别指出现阶段小型餐饮行业的盈利模式有直营盈利模式和加盟盈利模式两种。

2.4.1直营盈利模式

直营店顾名思义就是自己开的，店主对店面直接管理。

直营店的主要任务是在渠道经营，通过经营渠道的拓展从消费者手中获得利

润，换言之直营连锁就是一种“管理产业”，大型垄断资本通过吞并、兼并活独资、控股等途径，发展壮大自身实力和规模的一种形式。

直营盈利模式的特点：

第一，所有权和经营权集中统一于总部进行管理支配。

第二，直营连锁的人员组织形式是由总公司直接管理。

直营店的影响因素主要有：

1、人员：

直营店销售人员素质要求相对较高，员工的选择方面需要选择最稳定的导购人员，防止人员流动过大带来不必要的人力损失。

所有人员要有积极进取、百折不挠的工作热情和精神。

2、运营方式:

不管是销售观念还是销售技巧，都不会是一成不变的，要具有创新。

3.竞争力：

具有较强的沟通能力和客户渗透能力:

做到既要达到生意目标，又要让客户满意我们的服务水平。

2.4.2加盟盈利模式

依照国际连锁加盟协会（IFA）给连锁加盟的定义是：

连锁总公司与加盟店二者之间的持续契约关系。

加盟经营的特点：

第一，加盟经营是授与人（生产厂家或批发商）和独立商号（如批发或零售商）之间经销商品的一种契约。

第二，加盟经营是一种流通的方式，加盟经营权由母公司授与个人或小公司在某一特定范围及某一段时期内，按其规定方式经营销售的一种特权。

第三，在加盟经营权的存续时期中，提供一个经营权利的保证，并时时提供有关加盟店在组织、训练、销售、及管理方面的协助与辅导。

加盟店的影响因素主要有：

1、人员：

由于加盟店的模式，经营者是店面的所有者，员工是自己的雇员，容易出现盲目追求利润缺斤少两，原材料以次充好情况。

2、运营方式：

受许人需向加盟人支付费用，加盟经营是一种持续性关系，

加盟商提供大规模低成本扩张的前提下对品牌进行宣传推广产生一定的营销效益；加盟店的经营者可以根据自己店铺经营状况安排促销和推广活动。

3、市场因素：

加盟商通过总部提供经营范围和商品类型，面对市场上消费者的需要和其他经营者的经营范围的扩充，缺乏一定的市场竞争优势，面对市场的变化不能够尽快做出相应的调整，直接影响加盟人的经营，造成盈利的降低。

第3章小型餐饮业盈利模式影响因素分析

3.1关键影响因素分析

3.1.1人员因素

第一：

直营模式

1、店面的经营者也就是老板的综合素质决定店面的盈利情况，直营模式下的老板属于风险承担者，他所做出的决定直接影响着店面的发展和运营。

2、由于小型餐饮行业入门低、投资少所以大部分小型餐饮行业的经营者多数是务工人员或者是下岗职工，对于直营模式的小店面没有经营的经验，不懂得员工培训的重要性，对于员工的招聘和雇佣都存在盲目性，造成员工的综合素质偏低，对于消费者的服务质量偏低；再有，员工没有经过技能培训生产出的餐品标准不一，不能满足消费者对于餐品的需求，久而久之用餐人数不增反减造成盈利水平的降低。

3、在经营一段时间后意识到人员培训的重要性，强化对于员工培训，按照店面发展需求对于员工进行服务和技能的培训，来提高员工的综合素质进而提高整个店面的服务水准，以优质的餐品和一流的服务留下每一位新老顾客。

4、当店面顾客络绎不绝且排起长队后，盈利水平自然跟着上涨，于是经营者便会扩大经营开设分店，但由于自己能力和经历有限对于分店的管理会产生一定的疏忽，而影响分店的经营。

于是就应该制定相关的人员培训和人员操作制度对于员工的操作和服务标准进行统一标准化，使得每家分店的员工都能按照规章制度要求自己，满足消费者的需求。

5、分店的不断扩大扩建，菜品的可口，导致很多消费者对于分店产生加盟热情，于是经营者对于品牌产生加盟经营理念，成立餐饮公司欢迎广大餐饮爱好此时对于各加盟店内员工的要求就更加高，需要加盟人员对于员工统一要求，各加盟店提供给消费者的服务和菜品标准是统一的，才能对于品牌的推广和品牌的持续长久发展起到推波助澜的作用。

3.1.2运营模式

1、店面选址方面

第一：

直营模式

小型餐饮行业的选址问题一般经营者都会考虑三个方面，一是临街房，交通便利、位置让消费者显而易见，靠近主要街路的位置；二是附近写字楼较集中、公司较多或者商场集中区；三是居民区较集中的地方或者周边濒临学校区域。

当然，三者都集中的地方更好。

目的主要是要满足小型餐饮店的附近要有足够的人流，有人流才有客流，有客流才会有“财流”。

业内人士认为，选好店址就不愁无客源，等于开店成功了一半，所以好的位置就是开店成功的基础保障。

所以在店面选址方面要综合考虑，对于店面位置、店面租金、人流量和消费群体等方面入手进行店面的选址，一般建议初开餐饮店的创业者，由于缺乏经营和管理的经验，所选面积不宜过大，一般不要超过20平方米，年租金也不会过高，且装修费也不会过多。

第二：

加盟模式

加盟模式的经营者在选址方面存在一定的优势，都是总部根据一定的数据支持帮助加盟者进行选择。

一般会根据平时人流量和饭时人流量进行综合比较和计算测试店面是否适合，并且商品的价格和消费群体已经由总部进行定位，所以房租的租赁也可以相应的推算出一定的范围，在合理的范围内进行选址，保证人流量的同时按照什么样的租金租赁下来才能够不赔钱都是有总部帮助处理的。

2、营销方式

第一：

直营模式

1、经营者在开业初期为了推广一般会进行特价菜或打折的营销方式，通过打折促销方式招揽生意，以“价格战”来吸引消费者前来尝试。

但由于促销阶段价格低利率小甚至没有利润，导致后期必须上调价格，但由于上调价格的方法和步骤欠妥当会在上调价格后会出现影响消费者前来消费的可能性，降低消费者人数。

2、通过传单、广告等方法进行传统的宣传方式进行宣传。

有些商家在店面上的墙体或者玻璃上贴上广告对店铺或品牌做出相应的品牌推广。

3、对周边的学校或者办公楼进行电话订餐送餐业务，不仅能够扩大品牌影响还能够为广大消费者提供就餐便利，送餐业务被广大学生和白领所认可。

第二，加盟模式

加盟店的营销模式是在总部的帮助下，按照一定的流程进行，其中包括传统的信息媒体广告宣传和通过促销宣传、打折优惠手段隐隐消费者购买的热情这两种，还有就是刚刚兴起的网络宣传，随着互联网的普及和手机互联网的推广，在网络宣传过程中，消费者可以不出家门通过网络提供的图片、声音以及搭配的文字说明对餐饮行业各家进行详尽的了解，判断是否符合自己的用餐需求，同时也节省了消费者的时间。

3.1.3市场因素

第一：

直营模式

1、技术方面：

由于小型餐饮行业入门低，很多经营者在没有对餐饮方面有很好的技能就盲目的投入到此行业中，对于消费者餐饮方面的需求并不是很清晰，菜品的制作流程、菜品的荤素搭配和营养健康理念掌握不清楚，对于生产出的菜品口感和营养健康角度出现一定的偏差。

2、原材料方面：

小型餐饮业面临经营成本上升，租金上涨，招工困难等现实压力，除了不断推高的人力资源成本和原材料成本外，经营成本的上涨也是导致目前小型餐饮业困境的主要原因。

3、价格定位：

合理的定价在很大程度上决定着餐饮业的成败，而定价策略则是市场销售中的组成部分，因此合理的人们对拉动市场。

经营者对于市场没有很好地了解前提下，盲目追求利润最大化，在价格定位方面存在一定的偏差，价格定位偏高，影响了消费者的购买意愿。

4、消费者群体的界定：

小型餐饮行业的主要消费者是学生、收入较低的工人、白领和对餐食快速提供要求的人群。

直营模式小型餐饮行业由于资金问题会在店面装修方面减少投资，就餐环境卫生条件恶劣影响消费者就餐。

经营者忽略消费者对卫生情况的需求而忽视食品卫生的监管力度造成就餐环境和产品餐具卫生条件差，影响盈利。

第二：

加盟模式

加盟形式是对于总部加纳管理费，总部为加盟人提供技术，对于菜品搭配、营养健康绿色饮食的研究已经很成熟，只要经营者按照总部提供的标准进行操作就可以为消费者提供满意度较高的餐品。

对于原材料、店面装修和餐品的价格定位总部也在加盟前就制定出标准，对于经营者免除了这一系列的影响。

只是在于商品的种类上只能按照总部要求经营单一品牌中的商品，不能够按照个人意愿多样化经营，不能按照店铺发展和个人意愿随便调整商品种类和商品价格，甚至有

的品牌还限制了加盟店面的经营时间。

品牌加盟后只能够掌握总部提供的基本技术，对于产品核心技术并不能够清楚，且很多品牌鱼龙混珠，市场行情出现较乱。

加盟店要向总部缴纳一定的管理费，针对于直营模式造成成本上涨情况的出现。

加盟品牌的选择要符合南北饮食文化差异，选择错误会造成直接经济损失，譬如在四川省开一家杨国福麻辣烫就不见得能够产生盈利。

3.1.4小结

根据上面的分析总结小餐饮餐行业影响因素按照直营模式和加盟模式进行总结为：

第一，直营模式：

人员影响因素：

店面的老板属于风险承担型，其综合素质直接影响店面的运营，在上人员培训工作的疏忽，成为直营模式店面经营的人员影响因素。

运营模式：

店面的选址，由于店面的选址取决于店面租金、大小、周边环境及周边人流量的大小，直营店面的经营者会主观考虑租金而忽略周边环境对于店面日后经营所造成的影响；另一方面就是营销方式的原则，其中包括宣传推广、特价菜推出和送餐业务等方面。

市场因素：

直营店面临的市场因素主要体现在技术方面的欠缺和原材料采购和使用标准的欠缺、价格定位不准确和消费者群体的界定偏差等诸多方面。

第二，加盟模式：

人员影响因素:

店面的老板属于风险规避型，其对于店面的经营完全按照总部的部署进行操作，对于店面的经营风险的规避具有很强的优势，人员的主要影响因素体现在优秀的研发人员和管理人员的缺失。

运营模式：

加盟形式的店面在选址上具有一定的优势，能够综合考虑成本和人流量等多方面因素的影响，营销方式上综合运用了传统营销模式和新型网络营销模式。

市场因素：

经营商品必须按照品牌要求进行，不能按照经营者的意愿进行调整；加盟品牌的选择是否符合南北饮食文化；核心技术掌握差，市场品牌乱；加盟费用导致成本上涨。

第4章构建小型餐饮业盈利模式对策建议

4.1人员因素的建议

加强人员自身素质，借鉴加盟店面对于人员的要求，对于应聘人员必须要求其提供健康证明方可入职经过相关培训再上岗。

对于从业人员个人卫生方面也要进行要求，譬如统一着装、勤洗双手、勤理发、上岗时不佩戴戒指、首饰、男不留长发、女不披发等。

对于日常工作通过培养“以客为先的服务意识”来强化服务质量的重要性，依靠人际沟通的方法，在员工和客人之间、员工和管理层之间建立起沟通的桥梁，将心比心，换位思考，构建款童共进的气氛，对于双方的意见通过合理畅通的反馈渠道互相了解，互相改正自身问题，提高服务质量。

强调员工工作的服务，对于员工工作中出现怠慢顾客的行为和傲慢浮躁的态度坚决及时杜绝，并进行批评教育帮助改正。

4.2运营模式的建议

4.2.1选址建议

寻找交通便利、位置让消费者显而易见，靠近主要街路的位置；附近集中写字楼公司较或者商场；居民区较集中的地方或者周边濒临学校区域。

当然，这些要求的主要目的就是要满足小型餐饮店的附近要有足够的人流，有人流才有客流，有客流才会有“财流”。

总结起来就是选址就要选择人流量大交通便利的位置。

4.2.2营销手段建议

传统的营销手段都存在着一定的弊端。

随着互联网的快速发展，人们对网络的依赖情况愈演愈烈，传统的营销方式对于餐饮行业的营销效果将会降低，而与网络营销结合形成新的营销方式，以其低廉的

成本投入和较大的受用人群而得到广大小型餐饮行业的追捧。

网络营销具有传统营销不可比拟的作用，在网络宣传过程中，消费者可以不出家门通过网络提供的图片、声音以及搭配的文字说明对餐饮行业各家进行详尽的了解，判断是否符合自己的用餐需求，同时也节省了消费者的时间。

这种宣传方式由于是通过网络的营销，对于一些对于网络掌握能力有限的老人和学生，特别是对网络有一定抵触心理对其真实性产生一定怀疑的人群来说该营销方式是存在一定的弊端，所以小型餐饮行业的营销方式应该网络营销和传统营销相结合

的方式，并且扬长避短使传统和现代手段有机结合去的更好的宣传作用。

4.3市场因素的建议

4.3.1技术和原材料

小型餐饮行业价值链的创新实质上是围绕着消费者的需求，通过优化配置内部资源，从生产、采购、营销和服务等方面入手发挥成本优势，实现创新。

一方面需要从小型餐饮行业实现价值链的组合进行调整，从原材料供应、菜品的开发、营养搭配、加工生产、菜品的保存、市场营销和服务方面围绕消费者需求来重新优化价值链上的资源配置。

另一方面就需要小型餐饮企业优化整合价值链。

包括装修风格、技术开发和采购管理等环节，价值链的各环节之间相互关联、相互影

响，必须要对各环节扬长避短，提高效率来降低总成本。

小型餐饮企业利用“1+1≥2”的理论，把优势资源能力运用于优势环节上，使优势环节作用更加充分的发挥，整合出一条高效率的价值链。

4.3.2价格定位

产品的成本是定价的基础，是价格的最低限度。

餐饮经营者要熟知产品的成本，以及它们如何随时间和需求水平不同而改变。

产品定价必须考虑补偿成本，确定利润率，这是保证企业发展的最基本也是最重要的条件。

小型餐饮行业在制定价格时，对照竞争价格，并以此为基础确定本企业价格的方法。

这一价格可以与竞争价格相同，也可以低于或高于竞争企业的价格。

经营者采取此类方法时，必须深入研究市场，充分分析竞争对手，否则很可能制定出不合理的价格。

或者按照随行就市方法进行价格定位，这种方法又称为流行水准定价。

这是以竞争为中心的定价法中被企业广泛接受的最简单的一种方法。

企业的产品价格保持与同行业平均价格水平一致。

这种定价方法容易与同行业和平相处，保持友好的关系，避免激烈的竞争。

第5章结论

5.1结论

小型餐饮行业想长久发展需要在人员和运营方式方面下工夫，强化人员培训的重要性和实效性，使员工具有较强的综合素质，为消费者提供周到的服务提高消费者满意度，为品牌推广大基础。

在加强培训的同时要求所有人员必须遵循企业宗旨，对原材料进行严格把关加工出优质菜品。

对于运营方式方面，直营模式在店面选址、宣传推广和价格定位等方面下功夫，加盟店则需要总部根据店面的位置和市场需求调整好合适的影响方案和经营策略。

同时，建议直营模式强化企业竞争力，对于菜品的研究、品牌创建宣传推广等工作下功夫，建议加盟模式总部对于商品的研发周期和种类方面下工夫，使加盟店能够与直营模式店面一样具有很强的商品竞争。