日本保险销售牛人柴田和子的经典话术免费版.docx
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日本保险销售牛人柴田和子的经典话术免费版
日本柴田和子的经典话术大家可以好好地看看
1年收入3亿的业务员-柴田和子
“火鸡太太”柴田和子1938年出生于日本东京深川。
在柴田和子10岁的时候,父亲便离开了人世,她的母亲是一位不折不挠的人,柴田和子深受母亲的影响。
她母亲经常对柴田和子说:
“别人纠正我们100个问题,即使99个不正确的,只要有一个是正确,也要心存感谢.如此,方能长保喜悦面容。
”
1970年,已有两个孩子的柴田和子踏入保险界。
柴田和子进入保险公司的第一件事,就是被要求写出300位认识的人的名单,因为从业之前,柴田和子是名普普通通的家庭妇女,她认识的人根本不中100人,最后,为了过关,乱编了300个名字,连过世爷爷的和未出世的儿子柴田壮一郎的名字都在其中。
过了第一关,过不了第二关,她的主管天天追问“那300人进展如何?
”柴田和子只好硬着头皮,每天给她的客户寄明信片,明信片上写着:
“也许你很讨厌保险业务员!
但是为了我的学习,请务必赐见。
”结果出乎意料之外,在这些名单中,她签下187件保单。
第二个月,柴田和子再接再励,一口气签下3000万日元保单,这时候,公司的其他同事对她刮目相看,觉得不可思议。
更不可思议的事在后头,柴田和子从1979年起,连续14年取得全日本冠军。
1991年,柴田和子团队险为1750亿日元,个人寿险为278亿日元,合计2028亿日元。
首年度保费(FYP)为68亿日元(折合约6800万美元)。
这些数字相当于804位“第一生命”保险公司的保险业务员一年所创下的业绩.
柴田和子一年的收入达到17亿日元(约3亿人民币),她与西方的保险泰斗班·费德雯被称为人寿保险的奇迹。
“西有班·费德雯,东有柴田和子。
”
柴田和子为人和蔼可亲,她把自己的成功总结为两年字──服务。
每年的感恩节,都会为客户送上一只火鸡。
因此,人们都称她为火鸡太太。
成功处方:
·只要你想要,没有什么不可能的。
·服务是致胜的关键。
2柴田和子"红灯话术"
只有准客户感受到寿险行销人员的诚意与自已确实有需要时,他们才会认同保险,从而购买保险。
顶尖寿险业务员,会站在客户的立场为他们考虑。
“红灯话术”是柴田和子经常使用的一种话术.
有一个星期六,柴田去拜访一位准客户,这位先生是汽车销售公司的部门经理,他觉得买保险是杞人忧天的懦夫所为。
柴田对这位经理说:
“先生,你是从事汽车销售工作的,一定熟悉交通情况吧,那请教你一个问题,你开车上班或兜风,是不是一路都是绿灯?
”
“这个不一定,有时难免有红灯。
”
“遇到红灯,你会做什么?
”
“停下来等待绿灯。
”
“对呀,人生有高峰,也有低谷,有时黄灯,有时红灯,因此你也需要稍停脚步,重新认真思考一下自己的人生。
你说对吗?
”
这位经理频频点头,柴田看着经理,微笑着对他说:
“人生到处潜伏着难以察觉无法预料的危机,每一个人总是认为自己会一路顺风。
可是,为什么我们常常看到,道路旁堆着一辆辆撞得七零八碎,面目全非的肇事车辆?
人生路上危机四伏,决不能掉以轻心。
”
“但是请你理解,红灯是上天给我们的人生转折点。
我现在为的是一点点微薄的佣金,却耗费如此长的时间跟你讲解。
你买保险,我赚到佣金,我感谢你,但是将来理赔的保险金额却是支付给你的家人的,是你家人的福份。
”
“你投不投保对我没什么关系,但是能否挑选一位有能力的寿险行销人员来为你规划晚年生活,可是会影响着你的人生方向.因此,请让我为你规划终身保障。
”
柴田和子的“红灯话术”最后打动了汽车销售经理,为自己和全家投了巨额的保险。
成功处方:
·拒绝的客户才是你要找的客户。
·让客户明白人生的风险性。
3柴田和子"猴子话术"
有一天,柴田碰上了一个死活不肯投保的客户,柴田开玩笑地说:
“咦!
高崎山的猴子怎么跑到这里来了!
”
“你太过份了吧!
就算我不投保,你也不能这样说嘛!
”
“虽然你脸孔长得不像猴子,但在想法上却与猴子没有什么不同;因为两者都不会储蓄,有多少花多少,过了今天,不知道明天的生活费在哪里?
在这一点上,你和猴子没有两样,是吧!
猴子先生。
”
结果,这位客户不得不苦笑置之,同时心中也有所感,的确如此,这样下去可不成。
人到了某个时期必须会思考自己的晚年,亲人或身边的人发生意外或死亡,或是自己觉得体力衰退的时候,就会对自己的未来感到不安和忧虑.
要缓和这种对将来变化的不安,人寿保险是最佳良药。
而明知如此都仍不愿意投保的人,只能说他们跟一口气吃完手中的栗子的猴子是没有两样的。
还有一些人,宁愿为自己有二十万分之一失火率的房子投保财产险,也不愿为自己购买人寿保险,这些人即使他们不是猴子,也是不可理喻的。
因为房子只有极小的机率会失火,而人却是个个都会死的,照理说应该先投保寿险再考虑财产险,然而他们却反而先考虑财产险。
有人说:
“人死了一了百了,身后事则顾不了那么多,也不必负那么大的责任,因此自己不必投那么多的保险。
”
每个人都有自己的选择,只是一旦这样选择后,万一他们死亡就会使家庭及亲人陷入万劫不复的境况。
柴田和子的“猴子话术”针对那些没有责任心的人,有时是一个很好的说服方法。
但是,用“猴子话术”一定要慎重,一旦时机不对,可能会给客户带来巨大的伤害。
怀着一颗虔诚的心,心平气和地对客户解说,不论你用什么方法,目的只有一个,就是为客户好。
只有这样,你才会做得更好.
成功处方:
·说一些比喻打动客户。
·你认为对的就要坚持。
4柴田和子"远虑话术"
人无远虑,必有近忧。
对于成家后还没有孩子的家庭,柴田和子有“远虑话术。
”
柴田和子在一次拜访过程中,认识一对年轻的夫妇,夫妇俩有一定的保险意识,但总是说养老问题留给自己的孩子来负担.
柴田和子对他们说:
“养儿防老观念已过时了,更何况两位膝下犹虚,国家退休金到了两位可以领取的时候,也不知道贬值到什么地步了。
现代社会慢慢走向高龄化,目前是平均7个人供养一位老人,以后是三个人就要供养一位老人,这对年轻人来说,将是很大的负担。
”
“你们是否每个月各投保5万日元呢?
光是孩子的教育费,第个月都得花10万日元以上,两位就当作是在付孩子的教育费吧,每月付10万日元一购买终身保险及年金保险,如何?
”
年轻的先生对柴田和子说:
“你说得有道理,让我们好好考虑一下,我们考虑清楚后再答复你。
”
柴田见时机成熟,趁热打铁,马上说,“常言道:
有备无患。
孩子大了以后,我们所依靠的就只有钱了。
现在我们有一种'头金制度’,如果一次缴了头金,以后每个月的保费负担就少,如果用银行自动划拔,还可以更便宜。
”
“如果付款方式采用一年付14次的话,一亿日元左右的保险,每个月只要付上50万日元左右就可以了。
由于上述这许多因素,因此,现代人都为自己的将来,投下了高额的保险!
怎么样,不用再考虑了,现在就决定吧!
”
把客户支付的保险费当作“孩子的教育费用”,是让客户明白自己的决定是明智的,因为不论怎么样,孩子的教育费用是省不掉的,当然,保险费也是人生的必需品。
谁敢担保未来会发生什么事情?
与其期望未来,不如实实在在的准备未来。
年轻时就要为年老作准备.年纪小时,为年纪大作准备。
成功处方:
·说一些最能让客户明白的话。
·让客户知道未来的总趋势。
5柴田和子"动情话术"
柴田和子经常使用“动情话术”,对准客户动之以情,晓之以理。
她说:
“一个孩子的家庭,父亲的死并非是单纯一个男人的死,至少带有二、三个涵义。
第一:
父亲自身的死亡.
第二:
从太太的角度看,是失去了先生。
这意味着遗留下来的妻儿将会陷入经济上的困境,因为他们同时也失去了一笔由丈夫提供且习以为常的收入。
第三:
由于父亲的死,使得家庭中同时失去一位母亲,因为母亲必须取代以往赚钱回家的父亲而外出工作。
做母亲的将不能专心地照顾孩子,就算是孩子哭着,缠着,也要硬起心肠出外工作。
“即使本是夫妻都有工作的家庭,假使丈夫突然去世,又会如何呢?
光就经济上来考虑,单凭妻子一个人的收入,足够维持既有的生活开销吗?
很可能必须变换原有的工作的内容,甚至上班地点,而新的工作条件可能远不及原来的工作;如此一来,对母亲的健康构成重大威胁。
即使不至于此,至少也会使孩子得不到全部的母爱。
”
对有孩子的夫妇,柴田和子都用上述的“动情话术”来说服客户。
但有些客户仍然会找出诸多理由来拒绝她。
有一次,柴田和子讲完后,有一位客户说:
“你说的我都懂,但我没办法购买新的保险。
”
“那么万一你在付完贷款前就过世了,怎么办?
”柴田和子反问道.如果夫人象我一样有谋生能力,能不眠不休工作的话还没问题,但是你是家庭主妇吧!
即使有收入,恐怕也只是偶尔在超市帮帮忙吧!
所以你可没有这种先天的条件。
对于你的孩子,你还必须尽更多的责任。
”
成功处方:
·对客户动之以情,晓之以理。
·全盘为客户考虑。
6柴田和子"留心话术"
留人不留心是一件最痛苦的事情。
在美国发生了一件真实的案例,这案例的男主角80岁,女主角79岁,“老两口”为了离婚,闹上了公堂。
当律师问提起离婚诉讼的妻子.
“你是多久前开始产生要离婚的念头?
”
“从22年前就想到要离婚。
”
“22年?
怎么可以持续22年的婚姻生活?
”
“我22年前是58岁,当时人均寿命是63岁,因此我想再忍耐5年,等到他死了,不但可以领取他的人寿保险,不可以请领遗属年金,因此一再忍耐下来。
”
“后来怎么样?
”
“后来没想到他到了63岁不但没死,还一直活到70岁,75岁,乃至现在80岁的高龄。
由于他的年金也领完了,保险也到期了,即使自己再如何为丈夫牺牲奉献,他死后也不会为我留下什么。
更何况他现在比以前更精神了,极有可能活过百岁。
所以我就……。
”
“原来事情是这样的。
”
这个真实的故事柴田和子常用来说服男性客户,是俗称“留人不留心的话术。
”
未来不管在哪个国家,都会面临着一个若不投保终身保险的话,连老婆也留不住。
要让别人心某情愿地照顾自己的晚年,要让自己活得有尊严,拥有巨大的保障是一个有效的利器.
现代人都会精打细算,如果对照顾自己的人都能有一份回馈保险的话,相信别人也会安心来照顾你的。
近来有许多为人子女者,都不愿意照料自己的老人。
又不愿意看他(她)现婚,因为一旦再婚,则子女未来继承的财产所获的比例就会减少。
从各种层面来说,拥有高额的保障,是留人留心的最好方法。
成功处方:
·提醒客户要准备未来。
·自己的事情自己做。
7柴田和子"输血话术"
向准客户介绍保险时,用一些寓意深刻的小故事,更能打动准客户的心。
柴田和子有一套“输血话术”,她每次使用这套话术,都取得不错的效果。
话术讲的是一个发生在日本的真实的故事.
有一天,一对中年的夫妇带着17岁和11岁的儿子,一家4口到郊区游玩。
途中经过风景优美的地方,他们停下来准备拍照留念。
家人都是由左手边的门下车的,只有开车的爸爸因为坐在驾驶座上,所以打开右边的门准备下车。
正要下车的一刹那,后面一辆高速驾驶的摩托车把他撞倒了,腿部受了重伤,导致大量出血,伤者马上被送往医院急救。
本来一家人乐融融去游玩,谁也想不到,瞬间酿成了一场悲剧。
被送往医院急救的爸爸需要马上输血,但符合血型的只有11岁的男孩次郎。
“为了救你的父亲,可以抽取你的血吗?
”次郎思索了一下,点了点头,说:
“可以。
”
爸爸的生命已没有危险,旁人听到这件事情都非常感动,对他说:
“次郎,你真了不起。
你想要点什么来奖励?
”刚输完血的次郎一脸苍白,静静地坐在房间的角落里。
“我什么都不要.”
“为什么呢?
次郎,你救了爸爸,这是多么了不起的事,只要你提出要求,我都会买给你。
”
次郎想了想说:
“我真高兴救了爸爸,但我还有几分钟会死呢?
”
原来这小男孩误会了,他以为输血救了父亲的生命,必须牺牲自己的小生命。
在这种情形下,他还毅然献出他的生命!
但是为人父母的你,能为孩子做些什么呢?
用金钱是买不到爱的,但是你可以用爱来灌输金钱。
保险的真正意义:
钱是买不到爱的,但你可以在金钱里融入你的爱,这就是保险。
成功处方:
·提醒客户别空有“情”。
·要赋予你的爱人以责任心。
8柴田和子"激战话术"
一个有出息的人,不必事事都要回家跟老婆商量。
只有有魄力,做事果断的人,才配称为人上人。
“我听经理说:
你可是一块可造之材,所以请你马上决定吧!
因为有胆识的人决不迟疑.”
“要不,这样吧。
你现在就先填写这张申请书,如果太太反对你的决定,就请你明天打电话来,我再将这张投保书作废。
”
碰到扭扭捏捏,不愿填写投保单的人,柴田和子用的是上述的激战术。
在这世上许多人都明白保险的必要性和重要性,却又总是下不了决心。
遇到这种情形,柴田和子会这样对他们说:
“你打高尔夫球输5万,打麻将输3万也不皱一下眉头,可是要你每月缴5万日元的保费就舍不得。
如果你是这样弄不清孰轻孰重的人,怎能期望你将来出人头地呢?
”这样可以激发客户的决心。
经过这样一讲,大部份的人都会说:
“那么我和太太商量以后再答复你吧!
”这时候,激战话术就登场了,而当场填妥投保单的人,几乎没有人会再打电话来要求取消保险契约。
柴田和子总会这样说:
“如果你不给我来电话,就表示你讨厌我了。
”“你嘴上说这说那的,其实你心里根本不想跟我签约吧!
”
“不,决没有这回事。
”
“那就签名呀!
”
“啊!
嗯!
可是我得与太太……”
“最近的男人好象都变得婆婆妈妈的,可是我相信你不是这样的.总之,请你现在就将这张保单填一填,如果你的夫人说不行,我就将它作废。
一般所谓人上人,太多是即知即行的,不知道你是否算得上人上人,但我相信你是。
”
柴田和子这一招激战话术,一般都会成效,因为一个人被刺激之后,总会给自己下台阶的方法。
当然,签单就有希望了。
成功处方:
·引导客户思维的是你。
·千万不要让客户反客为主。
9柴田和子正面突破话术
寿险行销的窍门在于:
如何让对方落入自己既定的安排。
要达成这个目标,除了要确信这个险种绝对是对对方有利的商品之外,同时临场时还必须要有精神集中和一决胜负的气魄,而“正面突破”正是许多人的拿手好戏。
柴田和子最擅长就是知难而上,正面突破.
石油公司的社长是位非常难缠的人物,“第一生命”派出多位大人物前往洽谈,全都无功而返。
最后,“第一生命”决定派柴田和子前往洽谈。
谁知道柴田和子一到石油公司,社长就召集所有的干部,宣称“柴田和子是全日本项尖的行销人物,我们今天将请教她是如何成为全日本第一”。
结果,各种问题如排山倒海般涌来,看来,柴田和子也午铩羽而归。
柴田和子向社长请求说:
“社长,今天的说明会是下午一点开始,其实,我本来不必提前一天来这里住一晚上,由于想见社长一面,所以我昨天就来了,我来贵公司的目的,并不是为了发表讲话,相信敝公司专务也已经向社长说明我的来意,因此先请社长容我加以说明。
”
获得社长的首肯后,柴田和子取出预先做好的保险建议书,并当场取得同意,那是一张两亿日元的保单。
“什么时候可以体检呢?
”
“这个得问我太太才知道,我的工作议程由她安排。
”
“你太太也是石油公司的?
”“那么让你太太也一块投保吧,夫人1亿日元的保险,保费只要250万日元左右。
”
“她也投保?
那得问她本人。
”
事情进行得十分顺利,柴田马上与社长太太通了电话:
“由于夫人也是公司成员之一,因此,我认为你也应该为退休金预作准备.我是特地从东京来的,希望你能加入保险,这也是一种储蓄。
”
“那……我先生怎么说?
”
“社长说只要夫人你同意,他就没问题。
”
“好吧,拜托你了。
”
成功处方:
·万全的准备是成功的先决条件。
·知难而上,寻找突破。
10"疯女人"的勇气
取得约谈是成功销售的开始。
柴田和子自从获得“全国第一”和登上吉尼斯世界纪录后,虽然约谈方面较从前顺利多了,但是也有人会用另一种方式拒绝她,比如说送一些礼物给柴田和子,但是绝不谈保险。
愈挫愈勇是柴田和子的个性,每当遇到一些“高明”的拒绝后,她总是思考如何突破及采取什么样的方法.
有一次,柴田打电话给一家公司的经理,跟他谈见面的时间,经理说中午12点比较合适。
中午12点整,柴田和子准时出现在公司里,因为她不知道正面坐的就是公司的经理,她说:
“对不起,请问经理在吗?
”
“喂!
哪有人是午餐时间来的。
”经理把柴田和子臭骂了一顿,柴田和子反问他:
“那么经理你所说的中午是几点?
”
“中午就中午。
”
“你说中午来,所以我准时12点到,因为,我照你的吩咐12点到并没有错。
”经理看着柴田和子,心想今天怎么碰上了一个顽固的女人。
柴田和子转了口气:
“那么12点半好吗?
”
“可以。
”
柴田和子到隔壁快餐店点了一份意大利面,吃完后提前3分钟抵达公司。
12点半到了,柴田猛然冲进经理办公室,大声地说:
我是'第一生命’的柴田和子,初次见面,请多多指教!
”
这位经理身材魁梧,给人一种压迫感,因此其他业务员拜访他时,由于过于谦虚,谈不到正题。
而柴田和子是他碰到的第一个敢于当场的驳他的“疯女人”。
最后,经理接受了柴田和子的建议,当场签署了2亿8000万日元的保单.
从此以后,这位经理成了柴田和子的朋友,为柴田和子介绍了很多的客户。
成功处方:
·经营要有自己的特色。
·愈挫愈勇是行销成功的秘方。
11记住对方的名字
每个人都会对自己的名字特别敏感。
能记住对方名字的人,就有可能成为优秀的寿险行销人员。
怎样才能记住对方的名字呢?
首先对对方的印象要清晰.这个人长得怎么样,头发是长还是短,脸部表情有什么特征等等。
然后要不断复习和联想,在你的大脑里要重复地复习你对他的印象。
直至你能在最短的时间内念出对方的名字。
“请你再说一次你的姓名,好吗?
”
“对不起,是弓长张,还是立早章?
”
柴田和子擅长记住客户的名字。
有一次,她打电话给某家大公司常务理事平泽先生。
平泽先生在六、七年前还是一位课长,现在已是出人头地取得财务部长的地位。
虽然只见过一次面,但柴田不只记得他的声音,连他的姓名也叫得出来。
“是平泽课长吗?
”
“我是第一生命的柴田。
你可高升了,平泽先生。
”
平泽先生非常高兴,由于他的感动,柴田和子要保险契约也得以顺利展开.
柴田和子认为,作为一个项尖寿险业务员,只记住对方的名字还不足够,对于客户的亲人的姓名也要牢记下来,在偶而见面时,能够问到:
“你女儿怎么样?
”“你儿子读书怎么样?
”
“你怎么知道他们的?
”
“社长,你以前不是为他们投保了吗?
”
“你还记得呀!
那可是20年前的陈年旧事了。
你可真了不起!
”
打招呼时,若你能喊出对方的亲人的名字,定能获得客户的好感。
成功处方:
·记住客户的名字。
·记住客户亲人的名字。
·多谈客户亲人的状况。
12柴田和子"保额加一成的话术"
柴田和子成交的保单,许多是巨额的保单,在合理为客户设计保单的同时,经常使用“保额加一成的话术。
”
什么是“保额加一成的话术”。
假设有一位客户打算每月花2万日元支付人寿保险的保费,这时首先要为他计算.
“月缴两万日元,一年就是24万日元,但是如果改月缴为年缴,就可便宜一个月保费。
”
客户这时就会想一年要付22万日元,而不必付24万日元。
这时候,作为业务员的你如果说:
“那么就签年缴22万日元的契约吧!
”这恐怕只当平凡的寿险业务员。
柴田和子碰到类似的情况通常都会说:
“你既然有一年缴24万日元的打算,不如将本来的3000万日元保额契约增加到3500万日元。
以年缴的话,也是一年付24万元。
万一发生意外,可以获得高达7000万日元的理赔呢!
”
然后再加一句:
“这可是良心的建议哟!
”
客户一般都会采纳柴田的意见,将自己的保额增加。
千万不要小看小小一成的金额,积沙成塔,成功了100次不就等于多取了10个人的保单了吗?
纵使是非常细微的地方,只要平时养成这些积极的习惯,就会产生出人意料的不同结果。
多问一次,有时会带来令人惊喜的成绩。
成功是简单的事情重复地做,抓住每一次可能增加的保额的机会,让客户的保障更加全面。
柴田和子是在千百次拜访的经验中总结出自己的话术的,既然你打算拿这么多的钱来买保险,不如将保额提高一点,在客户的经济允许的情况下,对客户绝对是一件有益的事情.
成功处方:
·敢于开口要。
·学会总结自己的专用话术。
·客户的保障是否全面是你考虑的重点之一。
13柴田和子"宾士话术"
柴田和子认为行销无秘诀,真正的致胜秘诀来自于生活,如此说下面所说的“宾士话术”。
“宾士话术”是说服客户的一种方法,这是柴田在行销高额保单所采取的一种游说方法。
有一次,柴田和子拜访一位企业主管.
“你现在有车吗?
”
“有。
”
“请问是哪种车?
”
“我还在开轻型车呢!
”
“有车已经很了不起了,但还是希望能早日买大车吧!
”
这样一问一答,逐渐引入主题:
“买人寿保险也一定得买宾士级的,要保就保最高级的,因为不容易出意外。
”
“什么是宾士级的保险?
”
柴田接着说:
“宾士级的保险的金额是一亿日元,你现在想要加入的是5倍1000万日元的保险保障,算起业可以说是雪德利克级(日产顶级车)。
”
业务主管想了一下,柴田见时机成熟,说:
“雪德利克当然也很好,但不能算是最好的,要保就保最高级的,即使有了什么意外,有了这个保险,你的家人也可以安心。
”
“假设你有一位象你一样聪明的孩子,假使他求学生涯中耽误了两年,到他大学毕业进入社会时,大约是24岁了,你保险总要充份保障到他独立成人为止,所以你至少在保险上要买最高级的宾士级。
”
将保险比喻成汽车,用宾士对比轻型车来表现“即使自己有在了,也能够平安把家人送到安全场所。
”这才能称之为保险。
现代社会,仅仅拥有一些保险是不足够的,只有拥有全方面的保险,才称得上保障全面。
成功处方:
·为客户量身订做保单。
·规划人生是你的拿手好戏.
·恰当的比喻,让保险具体化。
14柴田和子的"时间管理"
柴田和子即使有了终身事业,也没有忘记,自己还是一位家庭主妇,自己身份也是人妻、人母,并没有因为有了工作,就将家里的事置之不顾。
柴田早上5:
20起床,坐汽车上班,到公司的时间大约在9:
10分到9:
30之间,上午是按约好的行程办事,下午有时也会赴约,要不然就处理其他业务。
客户多的时候,柴田一天会和30多位客户面谈,出门巡回拜访,一天最多60处地方,大部分拜访的对象都须特别用心经营,而且每次谈话的内容都非常紧凑,因此只要转三个地方,就会累得快要瘫下来.
柴田和子在拜访客户时,往来的交通工具是电车,驾驶汽车容易受到路况影响而无法掌握抵达的时间,所以,搭电车是最恰当的选择。
有必要的话,下了电车再搭计程车也很方便。
星期六、日对柴田和子而言,是安排参加客户的婚礼,拜访亲朋好友或是出席各种聚会的时候,柴田和子工作多年,交际广,这些机会就特别的多。
另外,整理办公桌也成了假日工作之一,如果不整理的话,书信、传真等必须处理的文件很快会堆积如山。
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