开盘前客户摸排建议最新.docx

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开盘前客户摸排建议最新

开盘前客户摸排梳理

结合公司多年各项目操盘及案场销售经验，总结出如下客户摸排方案，并不是为每个个案提供一套行之有效的摸排模式，而是提供一个可以借鉴的模板。

现以“中建·大观天下”项目为参考案例，针对高端客户，如何对客户摸排进行有效梳理。

一、客户摸排的三大目的

Ø通过深入分析到场客户，进一步筛选区分诚意客户；

Ø价格试探，指导价格策略制定，根据客户摸排及时调整定价策略；

Ø梳理客户选房意向，最大化的疏导意向集中的客户，提高开盘选房成功率；

二、客户摸排的五大要点

三、“中建·大观天下”全案客户摸排安排总纲图

结合项目各销售节点，客户排查可分四个阶段及各阶段任务明细

⏹第一阶段客户初步意向分析（4月20日-7月30日）

客户摸排第一阶段

目的

1、收集针对于大观天下启动区的意向客户

2、进一步筛选区分诚意客户并对其分级；

动作

通过销售现场来访客户的登记、问卷调查以及销售现场对于客户诚意度的判断做出首批客户的分类

营销活动

认筹活动、产品说明会

使用工具

《上门客户登记表》、《上门客户调查问卷》

呈现结果

《客户信息登记表》、《客户分级及诚意意向分析表》

⏹第二阶段无价格引导期（7月31日-9月17日）

客户摸排第二阶段

目的

通过引导客户对本项目与高档楼盘的类比，引导客户心理价

位提升

动作

释放推售目标区域，置业顾问话术引导，提升心理价格预期

营销活动

客户圈层活动

使用工具

可类比高价楼盘信息

呈现结果

1、初次客户需求的面积区间；

2、客户可以接受的价位区间；

⏹第三阶段价格厢体测试期（9月18日-9月30日）

客户摸排第三阶段

目的

1、客户心理价位再次提升；

2、价格策略验证及模拟价格表制定；

动作

推售区域价格区间信息试探性释放、高价楼盘价格信息类比

营销活动

景观示范区及营销中心开放活动

使用工具

1.根据拿预售证先后顺序，确定首批推售组团房源

2.确定对外释放的价格区间

呈现结果

客户选房意向分布，内部使用模拟销控结果

第三阶段必备条件：

1.在做第三阶段的客户摸排之前须明确具体的推售的房号及楼栋

2.所有推售的户型单页销售现场已到位

3.售楼处、景观示范区、样板间开放

4.提供现场模拟销控板（内部使用）

第四阶段意向房源锁定及房源引导期（10月1日-10月15日）

客户摸排第四阶段

目的

1、意向客户房源对位；

2、意向房源引导，提高解筹率；

3、生成最终销售价格表；

动作

预选房、预销控、置业意向房源引导、价格模拟试算

营销活动

预选房活动

使用工具

1、模拟价格表

2、提供现场模拟销控板（内部使用）

呈现结果

模拟价格表、客户置业预选房结果统计分析表

附：

中建·大观天下开盘前客户诚意度分类

⏹绝对诚意为A类客户：

怕买不到房找关系定房,并非常认可周边环境,认可发展商品牌；

⏹诚意度较高为A-类客户：

经常打电话询问项目什么时候卖,透露只要价格合适就买；

⏹诚意度一般为B类客户：

来现场2次以上,很在意价格,买房前一定要看现场或样板房；

⏹无意向为C类客户:

无明确购买意图，随便看看、价格接受度为零已明确表示不考虑了；

上门客户分级

上门日期

客户姓名

A类客户

A-类客

B类客户

C类客户

四、“大观天下”首次认筹客户面积需求分析

区间面积

需求客户数量（批）

数量比例

120㎡左右

223

35%

120-135㎡

204

32%

135-142㎡

153

24%

144-160㎡

32

5%

160㎡以上

26

4%

合计

638

100%

升级会员需求面积区间分析：

Ø项目升级会员对面积的需求主要集中在120左右，占到总量的35%，对116、117、118的需求量较大。

其次是120-135平米区间的占到总量32%。

根据目前房源配比，下一步的工作重点是引导客户需求向140平米提升。

⏹分类客户户型需求分析

户型

A类客户

A-类客户

B类客户

C类客户

需求客户数量（批）

数量比例（%）

需求客户数量（批）

数量比例（%）

需求客户数量（批）

数量比例（%）

需求客户数量（批）

数量比例（%）

三室两厅一卫

7

24.14

51

24.63

145

40.85

33

70.21

三室两厅两卫

22

75.86

145

70.05

185

52.11

14

29.79

四室两厅三卫

0

0

4

1.93

14

3.94

0

0

四室三厅四卫

0

0

0

0

0

0

0

0

五室三厅四卫

0

0

7

3.38

11

3.1

0

0

合计

29

100

207

100

355

100

47

100

所占比例

（共638批）

4.55%

32.45%

55.64%

7.37%

分类客户户型需求分析：

1）截止9月15日，升级客户共638批，其中355批为B类客户，所占比例最大，为55.64%；其次为A-类客户，数量为207批，占比32.45%。

B类客户和A-类客户所占比例高达88.09。

2）A类客户和A-类客户中，有70%以上的客户选择三室两厅两卫；B类客户中，客户主要选择三室，所占比例高达92.96%；C类客户中有70以上的客户选择三室两厅一卫。

三室房源成为客户最热衷的选择。

3）针对A类和A-类客户，其房源意向主要集中在三室两厅两卫，后期需作进一步房源引导。

4）针对数量庞大（占比55.64%）的B类客户，后期需进一步提高客户意向度。

五、做虚拟销控

30F3-1栋

3单元

2单元

1单元

西端

东户

西户

东户

西户

东端

6层

129.82

129.82

129.82

129.82

129.82

129.82

5层

133.86

133.86

133.86

133.86

133.86

133.86

●●●●

4层

136.59

136.59

136.59

136.59

136.59

136.59

●●

●●●●

●●●●●●

●●●●●

●●●●

3层

136.59

136.59

136.59

136.59

136.59

136.59

●●●●

●●●●●

●●●●●●

●●●●●●●

●●●●●

●●●●●

2层

136.59

136.59

136.59

136.59

136.59

136.59

●●●

●●●●●

●●●●●●●

●●●●

●●●●

●●●●

1层

136.59

136.59

136.59

136.59

136.59

136.59

●

●

总建面

4860.24

套数

36

客户

需求

44

Ø由上图知，客户主要集中在2—4层，136㎡需求量较大，并作为首选，根据项目房源配比，下一步需向5—6层进行引导，提升客户选择的比例，以达到各户型均衡去化的目的。

⏹举例说明如何做销控表

附件一

中建大观天下升级会员意向等级分析表

一、概况：

截止至2010年8月19日，共累计入会会员升级为347位。

平均每天升级量为17.35批。

二、升级会员按意向等级分类及标准：

分值

会员类别

标准

100

A

1、认可片区

2、反复电话咨询，亲自或带亲友多次上门

3、有清晰意向

4、无对比楼盘

5、对价格不敏感

100-75

A-

前四项与铁杆会员相同，

但是关注价格优惠。

75-50

B

1、重要节点亲临售楼处

2、有多个对比楼盘

3、仅选择特定房号单元

4、价格承受力仅特定房号

5、注重开盘优惠

25

C

1、有购房需求

2、选择节点亲临售楼处

3、同50分位客户

4、不认同价格

三、升级会员意向等级分析

（一）升级会员意向等级分类如下：

会员分类

A类客户

A-类客户

B类客户

C类客户

总计

会员数量

45

139

129

34

347

会员比例

13%

40%

37%

10%

100%

（二）A类会员信息分析

1、区域分析

区域

数量

比例

奎文区

19

42%

高新区

3

7%

潍城区

15

33%

坊子区

1

2%

县市区

7

16%

合计

45

100%

从会员区域来看，A类客户的区域主要集中在奎文区。

其次是潍城区。

2、职业分析

区域

数量

比例

金融

9

20%

私营

10

22%

政府

7

16%

部队

2

4%

房地产

1

2%

自由职业

3

7%

企业

13

29%

合计

45

100%

从会员职业分布来看，A类客户的职业分布主要以企业与私营业比例占到总量的一半。

说明本项目的客户群体仍为企业、私营业为主，后续的客户挖掘要以此主。

3、学历分析

学历

数量

比例

本科

22

49%

大专

13

29%

硕士

3

7%

中学

2

4%

中专

5

11%

合计

45

100%

从会员学历分布来看，A类客户以大专、本科为主。

此部分客户群体学历较高，对高端事物的认知度较高。

4、收入分析

收入水平

数量

比例

2-4K

22

49%

5-6K

8

18%

8-10K

13

29%

10K以上

2

4%

合计

45

100%

从会员收入区间分析，A类客户的收入水平主要集中在2-4千元左右，其次是8-10千。

说明本项目的客户群体的收入水平整体偏低。

后续应以挖掘高端客户群体为主。

5、现居住情况

居住情况

数量

比例

二室

9

20%

三室

32

71%

四室以上

4

9%

合计

45

100%

从会员现居住情况来看，三室的比例高达71%，说明此类客户居住条件较高，都有房子，全部属于改善性需求。

总结：

通过对A类客户的分析，主要以奎文为主，学历处于中高层次，收入与认知水平都比较高，全部是属于改善型需求。

对项目的认可度非常高。

策略：

及时做好高质量的客户维护工作，保证此类客户的忠诚度。

（三）类会员信息分析

1、区域分析

区域

数量

比例

奎文区

77

55%

高新区

33

24%

潍城区

18

13%

坊子区

3

2%

其他

8

6%

合计

139

100%

从会员区域分析来看，A-类客户居住区域以奎文为主，达到55%，略高于A类客户；其次为高新区。

2、职业分析

区域

数量

比例

金融

19

14%

私营

34

24%

政府

29

21%

部队

1

1%

房地产

3

2%

自由职业

17

12%

企业

36

26%

合计

139

100%

从会员职业分析来看，A-类客户职业主要以企业、私营、政府为主，且比例比较均匀。

总体比例占到此类客户的71%左右。

3、学历分析

学历

数量

比例

本科

60

43%

大专

49

35%

硕士

9

6%

中学

13

9%

中专

8

6%

合计

139

100%

从会员学历分析来看，A-类的学历主要是本科、专科，此客户类对项目较为认可。

4、收入分析

收入水平

数量

比例

2-4K

72

52%

5-6K

25

18%

8-10K

37

27%

10K以上

5

4%

合计

139

100%

从会员收入水平来看，A-类客户高收入人群比例较低，主要集中于2-4千左右，比例已经超过一半。

此类会员对项目价格较为关注，对后期的优惠政策感为敏感。

5、现居住情况

居住情况

数量

比例

二室

43

31%

三室

92

66%

四室以上

4

3%

合计

139

100%

从会员现居住情况来看，A-类客户居住条件略差于A类客户，但仍以改善型需求为主。

总结：

A-类客户主要集中在奎文、高新两个片区，居住条件稍差于A类，收入水平相对A类会员较低，对项目价格与后期优惠较为敏感。

策略：

此类客户群体占至升级会员总数的40%，是本项目的中坚力量，故此后工作以客户维护及提升客户忠诚度为主。

最大程度的发展成为项目A类客户。

（四）B类会员信息分析

1、区域分析

区域

数量

比例

奎文区

51

40%

高新区

43

33%

潍城区

14

11%

坊子区

7

5%

县市区

14

11%

合计

129

100%

从会员区域分析来看，B类会员主要集中在奎文区、高新区，但高新区所占比例有大幅增加。

2、职业分析

区域

数量

比例

金融

13

10%

私营

25

19%

政府

33

26%

部队

3

2%

房地产

7

5%

自由职业

12

9%

企业

31

24%

医疗

5

4%

合计

129

100%

从会员职业分析来看，B类会员以政府部门客户群体为主，其次是企业、私营。

3、学历分析

学历

数量

比例

本科

56

43%

大专

48

37%

硕士

8

6%

中学

11

9%

中专

6

5%

合计

129

100%

从会员学历分析来看，B类会员学历仍以本科、专科为主，与A、A-类会员基本相似。

4、收入分析

收入水平

数量

比例

2-4K

92

71%

5-6K

29

22%

8-10K

8

6%

10K以上

0

0%

129

100%

从会员收入水平来看，B类会员收入水平普遍较低，绝大部分集中在2-4千元左右，以普通职员为主。

高收入人群比例非常低。

5、现居住情况

居住情况

数量

比例

二室

33

26%

三室

89

69%

四室以上

7

5%

合计

129

100%

从会员现居住情况来看，B类会员现居住面积与A-类会员相关较小，主要是以三室为主。

属于改善型需求。

总结：

从以上数据可以看出，B类会员居住区主要集中在奎文区，但高新区会员所占比例有了大幅增加，但客户收入水平普遍较低。

对项目较为认可，但对项目价格及优惠非常敏感，对高价位较为抗拒。

策略：

此类客户对项目较为认可，但经济承受能力较弱，对高价位非常抵触，后期要非常注重房源价格的引导。

（五）C类会员信息分析

1、区域分析

区域

数量

比例

奎文区

23

68%

高新区

6

18%

潍城区

2

6%

坊子区

1

3%

县市区

2

6%

合计

34

100%

从会员居住区域分析来看，C类会员居住地仍以奎文为主，高新区为辅。

2、职业分析

区域

数量

比例

金融

1

3%

私营

3

9%

政府

6

18%

部队

0

0%

房地产

7

21%

自由职业

3

9%

企业

14

41%

合计

34

100%

从会员职业分析，C类会员的职业分布以企业为主，其次为房地产、政府。

房地产所占比例较之前三类会员有较大提高。

3、收入分析

收入水平

数量

比例

2-4K

30

88%

5-6K

2

6%

8-10K

1

3%

10K以上

1

3%

合计

34

100%

从会员收入水平来看，C类会员中低收入人群占到绝大数比例，经济承受能力非常弱。

对项目价格犹为敏感，对高价位抵触心理非常强。

4、学历分析

学历

数量

比例

本科

10

29%

大专

17

50%

硕士

1

3%

中学

5

15%

中专

1

3%

合计

34

100%

从会员学历来分析，C类会员中大专学历占一半比例，中学学历比例提高幅度较大，普遍学历较低。

5、现居住情况分析

户型

数量

比例

二室

14

41%

三室

19

56%

其它

1

3%

合计

34

100%

从会员现居住条件来看，C类会员居住以三室为主，与前三类会员基本相似，属于改善型需求。

总结：

此类会员居住区仍以奎文为主，高新其次，学历普遍较低，收入普遍较低，经济承受能力非常有限。

对项目价位非常敏感，对高价位非常抵触。

后期如果价格超出其购买能力，会造成此类客户的流失。

策略：

此类客户所占比例为10%左右，经济能力差，无力承受高价房。

后期会员引导时注重会员最大承受范围，以期明确客户真正购买力。

附件二

中建·大观天下会员意向房源表

一、升级号：

会员姓名：

二、意向房源：

第一、

第二、

第三、

三、您最关注的项目价值点是：

1、2、3、

1、2、

3、4、

5、6、

7、8、

9、10、

四、您能接受的心理价位：

□3800—4000元□4001—4300元□4301—4500元

□4501—4800元□4801—5000元□5001—5500元

五、您对项目的建议：

。

日期：

2010年月日

置业顾问：

附件三

预销控方案的制定

1、目的：

最大化的引导房号重叠客户，直至正式发售前一天，确保每一位客户按第一意向选房，提高成功率。

2、时间：

8.19---9.24、

3、开盘有利方式：

按顺序选房

4、更新时间：

当天

5、公布时间：

当天晚会公布，明确目前的房源选择情况，制订新客户的推荐计划，防止重复选择。

6、客户分类引导：

（1）之前成交客户引导---后期到现场推荐其他。

（2）新接待客户引导---超过二个以上的第一选择均不推荐

7、预选房方案选定：

（1）按顺序选房：

则只需要有第一意向房源就可

（2）不按顺序选房：

则需要有三套备选意向房源。

解决办法：

（1）每个房号下注明候选人会员号、第几选择。

第一选择是：

会员号最早且为第一选择。

8、制订预销控：

附件四

客户对价格的反映

1、客户漠然（产品卖点深入引导）

置业顾问：

您参观完了我们项目的生活体验馆以及样板间，您觉得我们项目的价格水平是多少？

客户：

回答。

置业顾问：

产品卖点解说。

（特别强调同区位竞争项目对比分析）

我们项目周边一些竞争的项目，像唐宁府、加州·世纪尊品，现在的价格都已经达到了4000以上，而我们项目无论从品牌、产品、配套来讲，都比他们项目高出一筹。

从品牌来说，开发商是著名央企中建地产，进驻潍坊所开发的第一个项目，以大手笔旨在打造潍坊首席高端大盘。

好的品牌，是楼盘品质以及建筑质量的有力保证。

中建品牌，可实现项目增值100元/平米。

从产品来讲，稀缺低密度拥景洋房，6层而且带电梯的多层产品，这在潍坊市场是前无古人，也是后无来者的。

稀缺产品，可实现项目增值150元/平米。

从景观来讲，潍坊首创院落式组团景观设计，每一个组团带有主题花园，户户有景，移步换景。

独特的景观设计，可实现项目增值100元/平米。

从户型来讲，户型设计方正合理，户户全明，南北通透，毫无冗余，与同区域竞争项目相比，户型设计是比较合理的，同时超高的得房率和赠送面积，让业主得到实实在在的实惠。

合理户型，可实现项目增值150元/平米。

从建筑结构，潍坊首创多层异形柱框架剪力墙结构，抗震级别高达7.5级，建筑结构非常得优越。

优越的建筑结构，可实现项目增值100元/平米。

从配套来说，社区内4000平米的生活体验馆、30000平米的景观示范区、3所幼儿园、1小学、10万平米商业配套，而且社区外配套设施也非常齐全，西北临近潍坊市政府，东临潍坊一中，如此完善的配套设施，为社区业主提供更加便捷的服务，可实现项目增值150元/平米。

从物业来讲，中建物业，您的私属物业管家，可实现项目增值100元/平米。

总之，现在这个时机，选择中建·大观天下，是最合适的，也是最具有升值潜力的，选择它，不会有错的。