课题商务谈判实战策略技巧.docx
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课题商务谈判实战策略技巧
商务谈判实战策略技巧
第一章谈判概论
本章重点:
·商务谈判的概念与特点
·谈判的构成要素
·谈判的作用
·谈判的基本过程
·谈判的基本原则
一.商务谈判的概念与特点
1.谈判的概念
·谈判是科学性和艺术性的统一
·谈判是指在物质力量、人格、地位等方面具有相对独立或对等资格的双方,在一定的时空条件下,为改变和建立新的社会关系,并使双方达到某种利益目标所采取的协调行为过程。
2.商务谈判的概念
·商务谈判是指有关组织和个人,为了生产经营的某种需要或解决共同关心的问题,在一定的时空条件下,在平等互利的基础上所进行的磋商、讨论、和人际交往,是双方或多方观点互换、利益互惠、感情互动的商务活动过程。
3.商务谈判的特点
·平等性
·自愿性
·互利性
·灵活性
二.谈判的基本构成要素
1.谈判的主体
2.谈判的客体
3.谈判的目的
4.谈判的结果
三.谈判的作用
1.有利于促进市场经济的发展
2.有利于促进我国对外贸易的发展
3.有利于企业之间的经济联系
四.谈判的过程
1.谈判准备阶段:
·确定谈判的主题;
·明确谈判的要点;
·确定人员;
·准备资料;
·了解谈判对手;
·谈判地点设施。
2.正式谈判阶段:
·求同阶段、
·报价阶段
·讨价还价阶段:
“价格协议区”
·僵持阶段、
·让步阶段、
·签约阶段
3.判结束阶段:
·总结经验教训、
·谈判的细节问题、
·合同的鉴证和公证。
五.谈判的原则
1.互利合作原则
2.既要坚持原则,又要合理妥协。
3.不要感情用事
4.客观标准原则
5.双胜原则
第二章谈判的类型
本章重点:
·横向谈判和纵向谈判
·一对一谈判和小组谈判
·各项专业性的商务谈判
一.横向谈判和纵向谈判——按谈判的程序划分
1.横向谈判(概念、优缺点、适用范围)
2.纵向谈判(概念、优缺点、适用范围)
二.一对一谈判和小组谈判——按谈判参加的人数划分
1.一对一谈判(概念、优缺点、适用范围)
2.小组谈判(概念、优缺点、适用范围)
三.各项专业性的商务谈判
1.工程项目的承包谈判
·特点:
谈的是项目而非产品;多方参加;价格多采用投标竞争的方式;重点是工程预算。
·内容:
人工成本;材料成本;保险范围和责任范围;进度报告;工程设计调整;价格变化;设备保证;工程留置权;其它不可抗力(战争、自然灾害)、执照、许可证。
2.技术贸易谈判
·技术:
图纸、工艺、诺浩、商标(软);机器设备(硬)。
·特点:
形式不同;效果只有使用以后才知道;谈判过程比较复杂,时间长;保密要求高;成本价格很难测算。
·内容:
明确转让的范围(产品设计、制造工艺、测试方法);明确提供的数据和技术资料;明确转让权限(所有权还是使用权;全部或局部;独家还是一般);明确提供的服务。
3.设备贸易谈判(单机、生产线)
·类型:
标准设备(价格最低);特制设备(价格较低);定制设备(价格昂贵)
·内容:
性能、质量、规格、型号;是否带图纸;价格;交货期;培训;备件;包装、运输、保险。
4.服务谈判(狭义概念:
对设备和工程项目的维护和修理)
·内容:
维护修理的标准;维护期限;保修地点、运费;维修费用。
5.产品贸易谈判(价格、质量、规格、型号、材料、工艺、预付款、保险)
6.资金谈判:
货币种类;利率;还款方式;贷款期限;宽限期;保证条件;违约责任。
第三章谈判前的准备工作
本章重点:
·人员准备
·资料信息的准备
·谈判方案的拟定
·物质条件的准备
一.人员的准备
1.数量:
大、中、小
2.构成:
商务人员、各类专业技术人员、翻译、律师
3.配合:
负责人与一般成员间的配合;成员间的配合(主谈与副谈);红脸人员与白脸人员的配合。
4.模拟演练
5.后援人员
二.资料信息的准备
·市场行情;供求状况;相关产品;各国有关产品的计量单位、质量标准、名称、包装等;风俗习惯;社交方式;谈判对手;方针政策。
三.拟定谈判方案
1.选择谈判对手(和谁谈)
·诚意
·一般选2-3名
·一次性买卖,多多益善
2.确定谈判目标
·企业的总目标
·本次谈判的目标
·阶段性目标
3.估计谈判中的问题
·双方优劣势的分析和比较
·估计成交的可能性
·双方的共同利益是什么
·我方的要求,对方不同意怎么办?
4.确定谈判方式
·着眼于未来长期合作-“顾全大局”
·与长期合作伙伴谈判-“回顾瞻望”
·我方迫切要求得到订单-“互利”
·对方有求于我方-“确保利润”
·对对方不了解-“目标导向”
四.物质条件的准备
1.谈判地点的选择:
我方;对方;第三方(优缺点)
2.谈判场所的要求
·光线明亮,噪音少
·通讯设施齐全
·安全保障
·会场的布置:
方形桌;圆形桌
3.住宿:
方便、舒适、安全,不宜豪华
4.参观旅游
第四章商务谈判中的社交礼仪基本常识
本章重点:
·如何接待来访客商
·着装、仪表以及行为礼节
·初次见面的礼节、介绍及名片的使用
·出席宴会的基本礼节
一.如何接待来访客商
1.妥善安排对方的食宿
·预订的旅舍名称、房间号码、电话
·如无特殊要求,代订一流宾馆(交通方便、安全、通讯设施齐全)
·如是熟人,按习惯解决
·如我方要求(我方付费),视对方身份、地位、成交额
2.迎接的方式
·要不要去接(第一次来、重要的代表团一定去;熟人、一般客商可不去)
·谁去接:
对等;熟人;带夫人
·见面礼:
握手礼;拥抱礼;鞠躬礼;合十礼。
·乘车
·宴请:
不要在对方投宿的宾馆设宴;座位要事先安排好;客人坐好以后才能上菜。
3.参观:
4.文艺活动
5.礼物:
民族特色和象征意义
二.着装、仪表以及行为礼节
1.着装:
整洁、大方、得体
2.仪表以及行为礼节
三.初次见面的礼节、介绍及名片的使用
1.介绍:
正确介绍的顺序
2.名片的种类:
业务用和交际用
四.出席宴会的基本礼节
1.出席中餐的基本礼节
2.出席西餐的基本礼节
3.出席日餐的基本礼节:
筷子;女跪坐,男盘腿坐。
第五章世界各国各地区商人的谈判风格
本章重点:
·中西方谈判作风的比较
·世界各国各地区商人的谈判风格
一.中西方谈判作风的比较
1.中国人爱面子,重感情,讲义气;西方人重利益,讲实惠。
2.中国人比较保守,好妒忌,讲中庸之道;西方人比较开放,容易接受新事物,勇于创新。
3.中国人重伦理,轻法律;西方人重法律,轻伦理。
4.中国人算小帐,不算大帐;西方人算大帐,不算小帐。
5.中国人重集体决策,西方人重个人决策。
二.日本人的谈判风格
1.有强烈的群体意识,重集体决策。
2.重感情,重友谊。
“中间人”
3.重礼仪,爱面子。
“多礼之邦”、“送点小礼物”
4.需要耐心。
5.爱报高价:
可以高出50%
6.不服输,不屈膝-大和民族精神
三.美国人的谈判风格
1.热情坦率讲效率-中国人含蓄、喜欢暗示
2.自信心很强,自我感觉良好
3.注重利益,要价比较合理,履约率较高
4.生意与友谊是两回事
5.重合同,重法律-平均一名律师/450人
6.注意时间和效率,工作节奏很快
四.俄罗斯商人的谈判风格(代表东欧)
1.计划经济的影响,谈判模式僵化,缺乏灵活性
2.对技术细节很感兴趣,不要随便承诺-西伯利亚-30度以下
3.精于讨价还价-招标方式
4.不可用卢布交易,采取易货贸易
五.欧洲商人的谈判风格
1.德国人
·对产品质量要求很严,自身产品质量很高
·讲效率,其座右铭“马上解决”,而不是“研究研究”
·要有充分的准备:
环境、信誉、资金状况等
·排斥性较严重
2.法国人
·对技术细节不注意,毁约率高
·重友谊
·谈判用法语,若用英语,已经作出了很大让步
·法国八月是度假的季节
·重视个人力量,很少有集体决策
·实行个人负责制,个人权利很大
·偏爱横向谈判
3.英国人
·不容易建立信任关系和个人关系-等级地位观念、等级制度森严
上流社会看“金融时报”、中产阶级看“每日电讯报”、下层人士看“太阳报”、“每日镜报”
·对谈判不重视,所以不准备
·英国商人一个共同特点,不能保证合同的按期履行
·谈判缺乏灵活性,非此即彼,不允许讨价还价
4.意大利人(南欧)
·不注重时间,崇尚时髦,不论是商人还是旅行家
·对产品质量比较关心
·性格外向,情绪多变,行为语言丰富
·意大利人比德国人少一些刻板,比英国人多一些热情
·意大利人有节约的好习惯
5.北欧人(挪威、丹麦、瑞典、芬兰等)
·北欧是一个文化经济高度发达的地区,这几个国家地域广阔,人口稀少,社会政治经济比较稳定
·对自己产品质量非常看重,其产品质量在世界上是一流的
·在谈判重沉着冷静,不喜欢无休止的讨价还价
·共同特点就是喜欢桑纳浴
六.阿拉伯国家
1.信仰伊斯兰教
2.家庭政治,讲排场
3.猜疑心较强
4.时间观念较差
5.不要谈论异性
七.拉丁美洲(智利、秘鲁)-中南美
1.尊重其信仰,坚持平等
2.国家监矛盾较多,避免政治问题
3.外贸管制较严,尤其外汇
4.时间观念较差
5.不重视合同,履约率较低,支付能力低,币值不稳定
八.大洋洲(澳大利亚、新西兰)
1.多民族国家,操英语较多,移民占主导地位
2.比较保守,成见较深,注意第一印象
3.不报高价,也不喜欢讨价还价
4.责任心较强,履约率高
九.非洲商人
1.穷国比较多,有钱人帮穷人是天经地义的
2.非洲民族意识强,国家意识淡漠
3.非洲人文化素质低,生活节奏慢
4.经商经营少
5.非洲人比较强悍,自尊心强,重视友谊
第六章谈判重的语言艺术
本章重点:
·倾听的技巧
·提问的技巧
·回答问题的技巧
·叙述问题的技巧
·说服的技巧
·行为语言的使用技巧
一.谈判中的语言表达方式、基本要求
1.表达方式:
·口头语言:
直接灵活
·电话谈判语言:
间接
·书面谈判语言:
严谨、正式感强、灵活性小
·函电语言:
简练
2.基本要求:
·简单扼要
·清晰易懂
·流畅大方
·文明礼貌
二.倾听的技巧(积极、消极)
1.作用
·倾听对方发言是正确表达自己意见的前提和基础
·倾听对方的发言可以给对方留下有礼貌、尊重人、关心人、理解人的良好印象
2.不能倾听对方的原因
·环境的干扰
·生理原因,时间长了,精力不集中
·观念的原因:
争先发言,多发言
·身份、地位的影响
3,如何倾听对方的发言
“与人交谈取得成功的重要秘诀就是倾听,永远不要不懂装懂”-富兰克林
·神情要专注
·观察对方表情及用语的变化
·以适当的提问确认谈话的内容
·以点头、微笑等方式鼓励对方讲下去
·善于忍耐,不要轻易插话
·用计笔记和录音帮助记忆
三.提问的技巧
1.提问的方式:
闭合式和开放式
2.简明扼要,不要罗嗦
3.提问要有礼貌
4.把握提问题的时机
5.注意被提问对象的特点
6.注意提问的场合:
会上、会下;公开还是背后
7.注意提问的方法
四.回答问题的技巧
1.要注意回答的方式
·彻底的回答(全部):
简单问题
·不彻底的回答(局部):
复杂问题
·避而不答,不要马上回答:
毫无准备的问题
·防止继续提问:
毫无准备的问题
2.回答的技巧
·回答前要充分思考,真实的回答未必是好的回答
·不清楚对方的意图,可增加假设条件,不要随便答复
·如果回答出现了漏洞,不要惊惶失措,要赶快采取补救措施,推给翻译
五.叙述问题的技巧
1.开门见山,不要说与主题无关的话
2.涉及到的具体数值一定要准确
3.专用名词一定要解释
4.用中性话题
5.要注意对方表情的变化
6.会场一时说不清的问题可到会下说
7.要注意应用行为语
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