王陆鸣《营业厅转型管理与销量提升培训与现场辅导》.docx
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王陆鸣《营业厅转型管理与销量提升培训与现场辅导》.docx
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王陆鸣《营业厅转型管理与销量提升培训与现场辅导》
营业厅转型管理与销量提升培训与现场辅导
【课程背景】
在3G时代,因服务和产品日趋同质,3G客户成了三家运营商又一轮移动客户的争夺重点,竞争手段白热化,3G流量增长,数据业务营销,移动互联网业务,合约套餐,这一切的前提都是承载在3G终端上实现的,3G制式的不同终端不同,拥有谁家的终端就是谁家的3G客户。
营业厅主动营销中存在一些问题:
1、只关注指标忽视聚焦客户
2、业务推广难以精确目标客户,做到精确营销
3、店内陈列布置赶时髦而吸引拦截客户效果差
4、门口人流量大而店内客流量小
5、客流量大的厅内推荐新业务客户不接受
6、体验台花了很多钱而营销作用很小
7、厅内店外张贴了很多广告但对客户没有触动力
8、炒店促销总会忙中出乱达不到预期效果奏效
9、设计的广告语与营销话术客户听不懂没感觉
10、店内主动营销流程看似专业但无效
基于以上理解,我们整合国内外优秀的成功经验做法,设计开发出【营业厅转型管理与销量提升培训与现场辅导】的培训项目,该课程分析了目前终端市场发展的趋势、强化了终端卖场点线面管理、生动化陈列、终端销售技能及销售脚本等的关键内容,帮助一线人员提升厅内营销的成功率。
【课程对象】
卖场厅经理,营业厅主任,班长,店长/营业员,
【培训课时】
2天(培训)+1天(辅导)
【课程大纲】
时间
大纲
课程单元
课程目标
第一天上午
3G时代下的终端市场发展
1、3G时代下,全业务竞争形势分析
-三网融合的形势发展
-移动互联网的产业链竞争,网络设备提供商-运营商-门户网站-内容提供商-设备提供商-客户
2、3G时代下定制终端策略选择:
-选择一:
用户稳步迁移
-选择二:
用户快速发展
3、定制终端未来的发展之路在哪里
-单独销售手机终端
-手机捆绑业务
-定制终端=中国移动
4、3G时代,终端销售先行,抢占终端销售渠道是抢占3G市场份额的基石
5、全业务时代背景下,产品同质、普及率高、市场饱和,如何实现收入的可持续增长
-提供终端平台方便客户体验新业务
-培养客户使用新业务习惯
-融合合约机进行数据业务的发展
6、客户选择手机终端考虑要素分析
了解全业务竞争的形势
了解3G时代定制终端的策略
学习未来终端市场的发展之路
第一天上午
卖场现场管理—营销认知及/门店销售管理
1、困惑分享与收集
-困惑分享互动
-因素探讨与总结
2、门店管理的四大核心目标
-品牌强化、服务感知、促销宣传、终端展陈
3、门店营销之惑
-案例研讨:
客户的一次真实体验
-研讨:
门店营销方面的困惑
4、影响营销效率因素分析
-营销氛围布置
-营销关键时刻
-客户行走路线图
-人员营销技能
5、门店销售管理的基本方法
-门店管理的三流管理(人流-客流-业务流)
-厅店管理的点线面管理(路线管理-触点管理-互动管理)
了解门店营销的基础知识
学习掌握门店销售管理的目标和方法
第一天下午
卖场现场管理—卖场现场营销氛围营造及产品陈列
1、什么是客户路径管理
-经典案例:
零售行业的客户路径管理(沃尔玛超市的CPM)
-应用案例:
服装行业的客户路径管理
2、卖场生动化陈列-厅店布局规划
-卖场规划设计七原则
-卖场动线规划
-小练习:
卖场功能区域优化建议
3、卖场布局规划实战
-卖场终端销售区域的布局
-卖场促销活动的现场设计
4、卖场销售触点-促销活动
-研讨:
哪些营销时机适合促销
-成功促销的四条法则
-店内促销宣传和陈列的四项注意事项
-练习:
五一节感恩客户回馈活动店内促销陈列设计
5、卖场展陈之终端陈列生动化
-终端陈列的四大功能
-营业厅终端陈列的客户消费心理要点
6、如何生动运用营销陈列工具
-产品陈列柜、海报、手写POP、户内喷绘广告、单页、橱窗悬挂广告等工具的陈列技巧
7、门店销售触点-POP海报
-手绘POP海报的优点与功能
-手绘POP海报的5P原则
-手绘POP海报的步骤
-手绘POP海报的主题与创意
-手绘POP海报的构图原理
-手绘POP海报版面编排经验
-练习:
小组绘制技巧大比拼
掌握客户路径管理的基本方法和原则
学习了解卖场布局的规划原则和实战经验
掌握卖场销售三类触点—促销活动、终端陈列和POP海报的设计思路和方法
第二天上午
合约机销售技能提升—识别客户与需求挖掘
8、顾问式销售模式分析
-一句话销售背后的玄机
-顾问式销售思维转型
-顾问式销售的特点和精髓
-体验教学:
“多米诺骨牌”效应
9、客户购买合约机行为分析
-如何与潜在客户搭话,迅速切入,引发兴趣
-如何把握不同时机下的迅速开场
情景案例:
在为客户提供服务的过程中把握销售时机,迅速切入
10、如何挖掘潜在客户的需求
挖掘潜在客户需求的SPIN法
11、提问技巧分解
1第一步—询问现状问题的技巧和话术
2第二步—问题询问的技巧和话术
3第三步—SPIN法的关键环节:
引出暗示问题
4第四步—需求满足询问
12、实战训练
不同类型G3定制终端的销售步骤和话术运用
-场景一:
G3定制终端的陈列管理和销售脚本
-G3定制终端热销机型的促销话术
围绕客户前往营卖场的具体需求和目的,以情景实战训练的方式设计开发,让学员通过不同情景的错误或恰当的思路研讨,然后分别提炼出终端销售的最佳销售时机和三种快速切入的开场白;
通过一系列的案例分析,掌握需求挖掘SPIN法各个问题的提问技巧;
通过影像情景的再现,让学员深入掌握SPIN法在不同场景下的应用;
第二天下午
合约机销售技能提升—合约机营销话术介绍与拒绝应对
1、认识合约机的卖点
2、业务表达“三句半”法
1、有效推荐合约机的“三句半”法
3、各种合约机营销话术演练和整理
4、拒绝应对——对终端功能产生疑虑的客户应对
5、拒绝应对——对价格产生疑虑的客户应对
1、四种价格表达法的技巧和话术
2、拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演练
6、缔结成交
1、缔结成交的方法:
二选一、免费试用法、附加法和时限法的技巧和话术
以案例呈现的方式,帮助学员理解客户拒绝背后的心理,从而找到客户疑虑应对的方法;
通过两种疑虑应对的技巧和话术演练,帮助学员辨别在实际场景中客户拒绝的真相并有效的应对。
学员了解缔结成交的关键时机,并熟练掌握“二选一、附加法、时限法等”的落单技巧和有效话术
【现场辅导内容】
厅店外客流类型动线动机分析,
厅店内客流动机动线与陈列布置广告宣传辅导
现场营销话术的辅导,客户沟通技巧的辅导
现场炒店活动设计的辅导,
现场视觉与听觉等宣传氛围塑造的辅导,
现场促销互动体验式营销方法的辅导
【讲师简介】
王陆鸣
王陆鸣,原名王洪军,职业培训师,专注于通信运营商社会渠道管理与全渠道协同营销的培训与咨询。
东南大学MBA;国家注册管理顾问师;
电焊工、销售员,渠道管理员出身;曾任浙江邮电职业技术学院、浙江电信培训中心讲师;通信运营商培训主管,客户经理、渠道总监;山东新矿集团钎具厂副厂长兼书记。
【核心课程】
《通信运营商社会渠道转型管理与销量提升》
《通信运营商渠道营销策划与落地执行》
《提升代理商合作度与全业务营销力》
《集团客户移动互联网行业应用顾问式营销》
《营业厅转型管理与销量提升》
《营业厅炒店技能技巧培训》
【课程特色】
课程源于在运营商工作过岗位的实践心得与理论的结合,融合了咨询项目的核心内容,职业讲师几年来,课程体系经历实践-理论-实践结合理论理性提升-回归实践的反复过程,结合运营商竞争策略发展趋势一直与时俱进,讲授贴近学员实际工作;讨论案例可现场提取于学员实际工作中的业务,现场剖析,现场点评,辅助工具表格;每个课都可现场辅导部分。
授课习惯把深奥的理论通俗化,复杂的事物简单化,然后由简入繁。
善于把握问题关键通过表象揭示本质,把复杂的,理论的,专业的语言用通俗易懂且贴切的朴素语言呈现,风格象说单口相声.再通俗的讲就是王陆鸣讲课靠谱不玩虚的,内容都是干货。
【选择的动力】
为什么【通信运营商培训】要选择【王陆鸣】老师
一:
王老师有过运营商渠道总监与集团总监的工作经历,对渠道成员熟悉,专注于通信行业渠道的研究,经历了运营商的渠道发展过程,主持过运营商渠道管理体系的建立;
二:
课程理论与实践结合。
落地到每一个操作流程,落地到每一句话,可现场提取学员当前主推的业务为案例,进行解析,策略布局、宣传广告,销售话术现场点评提升。
三:
人生体验丰富,30岁前在制造业工作,从电焊工销售员,销售部主管,采购部主管,到主管市场的副厂长,而立之年,从头再来,南京东南大学MBA,进入培训行业,后从上海杠杆企业管理咨询公司以人才引进方式进入运营商企业,从事培训工作8年,授课累计800天以上,授课经验老道,幽默风趣,控场能力强,互动性强;
四:
从事过一年半运营商大区培训主管岗位,对三家运营商的企业文化,部门设置,岗位职责工作内容,学员学习心态,工作状态,职业技能工作现状及问题了如指掌。
王陆鸣老师开发运营商渠道系列课程的原因是:
从事培训主管时就发现渠道培训老师很难找,即使找到大多也都是讲快速消费品或家电,汽车渠道的,与运营商渠道实际的相差甚远,后从事渠道管理工作后,感触更加深刻,因此花了4年的时间潜心研究并完善了通信行业渠道管理的系列课程。
渠道课程可做现场辅导。
【服务过的客户】
2013年授课记录
重庆移动《移动互联网时代的3G行业应用推广》授课对象:
集团客户经理
广东电信研究院《通信运营商社会渠道转型管理与销量提升》授课对象:
产品开发人员
阿克苏移动《社会渠道转型管理与掌控》授课对象:
渠道管理人员
库车移动《社会渠道转型与掌控》授课对象:
渠道管理人员
成都电信《分局长的执行营销策划能力培训》授课对象:
分局长
成都移动《社区经理综合营销能力提升》授课对象:
社区经理
焦作移动《渠道营销策划与执行》授课对象:
区域经理
山东联通《社会渠道转型管理》2期授课对象:
地市县渠道主管
成都移动《社会渠道转型管理与销量提升》授课对象:
渠道管理人员
德阳移动《集团3G行业应用推广》授课对象:
集团客户经理
吉林联通《网格团队建设与管理》授课对象:
网格经理
焦作移动《营业厅主动营销能力提升培训与辅导》授课对象:
营业骨干
郑州移动《社会渠道转型管理与销量提升》授课对象:
渠道管理人员
中卫移动《营业厅主动营销策划与执行》 授课对象:
片区经理 厅主任
昌平联通 《社会渠道转型管理》 授课对象:
渠道管理人员
广西电信 《县分公司副总经理的实战交流培训》 授课对象:
县分副总
济宁移动 《营业厅主动营销策划与执行》2期 授课对象:
营业骨干
临沂移动 《社会渠道转型管理与销量提升》 授课对象:
渠道管理人员
泸州电信 《社会渠道转型管理与销量提升》 授课对象:
渠道管理人员
泰安联通 《社会渠道转型管理与销量提升》 授课对象:
渠道管理人员
惠州电信 《门店销售管理》3期 授课对象:
厅店主任经理
盐城移动 《社区经理营销能力提升培训》 授课对象:
社区经理
广西电信 《县分总经理实战交流培训》 授课对象:
县分总经理
新疆电信 《社会渠道管理转型与销量提升》 授课对象:
全疆渠道主管
2012年授课记录
广州移动《渠道粘性与营销力提升》授课对象:
渠道管理员
广州移动《渠道粘性与精细化管理》授课对象:
渠道管理员
河北电信《渠道为王—社会渠道建设与管理》授课对象:
后备干部
北京联通三个分区8期《3G时代的社会渠道建设》授课对象:
渠道管理员
宁夏中卫《新时期移动社会渠道转型与优化》授课对象:
渠道管理员
四川电信《新时期社会渠道建设与优化》授课对象:
渠道主管
郑州电信《渠道管理与区域市场营销》授课对象:
渠道管理员
成都移动3期《微网格经理营销能力提升》授课对象:
微网格经理
盐城电信《支局长营销管理能力提升》授课对象:
支局长
江西联通《社会渠道管理与区域市场营销》授课对象:
县分老总级
合肥电信《社会渠道建设与管理》授课对象:
渠道管理员
东营移动《新时期社会渠道转型与优化管理》授课对象:
渠道管理员
大连电信《社会渠道管理》授课对象:
县分老总
湖北联通《社会渠道建设与管理》授课对象:
渠道内训师
四川移动《移动集团行业信息化营销实战能力》授课对象:
高级客户经理
泸州电信《社会渠道营销落地策划与管理》授课对象:
市场部及渠道管理员
红河电信3期《乡镇营销经理营销能力提升培训》授课对象:
乡镇营销经理
凉山州电信《营业厅主动营销能力提升》授课对象:
店长,营业员
绍兴移动《新时期渠道转型与优化管理》授课对象:
渠道管理员
甘肃移动《片区经理的三项技能修炼》3期授课对象:
渠道管理员
株洲移动《社会渠道转型管理与营销》
株洲移动《营业厅主动营销技巧》
沧州电信《社会渠道拓展与运营技巧》
北京联通《集团客户顾问式营销》2期
北京联通《营业厅服务技能》
湖北联通《固网营销落地营销技能提升》授课对象:
东莞移动《社区经理社区营销运营技能》3天2期
重庆电信《社会渠道转型与运营管理》
宜宾移动《新时期社会渠道转型运营能力提升》
河南联通《聚焦流量经营挖掘数据价值》2期授课对象:
县分总经理
漳州移动《电信运营商流量经营落地营销》授课对象:
数据部
深圳移动《运营商增值业务销售技能》授课对象:
数据部
商丘电信《运营商社会渠道转型与培优》
株洲移动《电信运营商流量经营落地营销》授课对象:
市公司班子,县分老总
福州移动《电信运营商流量经营落地营销》2期上课对象:
数据部
宁夏移动《运营商社会渠道转型与管控》上课对象:
市场人员
成都移动《集团行业应用顾问式营销》上课对象:
集客经理
山东移动《渠道营销执行力提升》全省渠道管理员
延边移动《集团3G行业应用顾问式营销》集团客户经理
怀化移动《营销策划与数据分析能力提升》市公司以下各级市场营销人员
湖北电信《3G时代社会渠道转型管理与掌控》省公司严总带队各分公司分管副总
上海联通《3G时代社会渠道转型与掌控》区公司老总
成都移动《集团3G行业应用顾问式营销》集客经理
重庆联通《集团3G行业应用顾问式营销》集客经理
新疆移动《社会渠道转型管理与区域化市场营销》全疆社会渠道管理人员
驻马店移动《集团互联网业务行业应用顾问式营销》集团客户经理
玉林移动《社会渠道转型管理与掌控实战技能》片区经理
玉林移动《社会渠道营销实战技能提升》全市渠道管理人员
广东电信《营服中心经理卓越工作模式培训》10期全省营服中心经理
四川移动终端公司《渠道营销执行力提升》终端公司渠道经理
漯河移动《营业厅主动营销力提升培训辅导项目》4期全市营业骨干
上海联通《新时期社会渠道转型管理》市场口中高层
深圳移动《电信产品设计与渠道管控》市场口管理产品经理
青海移动《新时期社会渠道管理转型》全区部分渠道主管
芜湖移动《新时期社会渠道管理转型与辅导》渠道管理员
深圳移动《互联网业务顾问式营销》集团客户经理与产品经理
金华电信《新时期社会渠道管理转型》2期渠道管理人员
吴中移动《双赢合作提升门店销量》代理商
2011年授课
郑州电信:
《社会渠道管理综合技能提升》6天半课程
江西移动:
《渠道建设和管理》
广州移动:
《社会渠道品牌推广与精细化管理》2期
杭州移动:
《渠道管理员八员技能提升培训》
荆州移动:
《渠道管理与区域市场营销》
渭南移动:
《基层主管专业技能提升培训》
平顶山移动:
《渠道代理商培训》
安阳移动:
《渠道管理执行力提升培训》
蚌埠移动:
《渠道管理执行力提升培训》
衡水电信:
《渠道建设和管理》
巴中移动:
《代理商管理与营销能力提升》
乐山移动:
《渠道建设和管理》
自贡移动:
《渠道建设和管理》
乌鲁木齐移动:
《区域市场渠道营销力提升培训》3期
三门峡移动:
《渠道为王—区域营销中心经理综合素质提升培训》
上海电信:
《后备干部综合能力提升》
陕西移动:
《实体渠道和电子渠道运营管理》
河北联通:
《渠道营销执行力》
淮安移动:
《渠道营销执行力》
昆明移动:
《渠道管理执行力》2期
汕头移动:
《渠道管理执行力》46
东莞移动:
《促销策划与组织实施》
嘉兴电信:
《全业务在政企客户的顾问式营销》
佛山移动:
《营销策划与组织实施》
深圳移动:
《电信业务运营》2期
湖北邮政:
《营销项目管理》
福州联通:
《乡镇营业部渠道营销执行力》《县分老总渠道管理与区域市场营销》
绍兴移动:
《区域市场渠道营销执行力提升》61
金华移动:
《“筑渠有道”--执行力提升之经销商管理教导》2期
辽宁移动:
《区域营销中心经理综合素质提升培训》5期
山西移动:
《产品解析与有效呈现》
焦作电信:
《渠道管理执行力》
商丘移动:
《渠道管理执行力》
平顶山移动:
《代理商管理与营销能力提升》
成都移动:
《“筑渠有道”--执行力提升之经销商管理教导》
成都电信:
《3G销售达人训练营》9期
四川广安移动:
《渠道管理执行力》
西藏移动:
《集团客户顾问式营销》4期
四川移动:
《运营商集团客户营销》4期
广州移动:
《渠道营销管理执行》
辽宁移动:
《渠道客户代表渠道管理综合技能》每期3天6期
日照移动:
《社会渠道营销技能提升培训》
山东移动:
《渠道管理执行力提升培训》苏州联通《渠道代理商培训》
2010年
乐山电信:
《渠道终端营销力提升》
佛山移动:
《3G基础知识与应用》12期
成都移动:
《如何争夺家庭市场》
资阳移动:
《渠道代理商培训——3G时代的合作商家》《渠道管理员综合技能提升培训》
三明移动:
《新时期渠道策略与执行力》
青岛移动:
《G3渠道发展与营销》
无锡移动:
《渠道掌控与冲突管理》
重庆移动:
《农村网格经理培训》
东莞电信:
《渠道为王》
郑州移动:
《渠道综合管理能力提升》
温州移动:
《销售经理G3营销实战》
宜昌移动:
《集团客户营销技能提升》
云南移动:
《渠道管理与区域市场营销》3期
山西朔州移动:
《渠道管理与区域市场营销》
成都电信:
《网格化营销》3期《渠道管理与网格化营销》3期
河南移动:
《新时期竞争态势下市场营销能力提升培训》6期
中山移动:
《移动数据业务的落地营销》
开封移动:
《渠道管理综合技能提升训练》
乌鲁木齐移动:
《渠道管理综合技能提升训练》
新疆移动:
《营业厅主管管理能力提升培训》3期
云南移动:
《营服主管综合能力提升培训》
江西移动:
《一线班组长综合技能提升培训》
梅州移动:
《社区经理服务营销能力提升》
东莞移动:
《社区经理服务营销能力提升》3期
上海电信:
《集团经理营销能力提升》
山东电信:
《商客渠道综合管理技能》
四川凉山移动:
《渠道管理综合技能提升训练》
宿州移动:
《社会渠道管理与区域化营销培训》
东莞电信:
《3G渠道发展及营销》
鸡西移动:
《片区人员区域营销管理能力提升》
北京电信:
《社会渠道管理培训》
洛阳移动:
《营业部主任综合管理技能提升培训》
西安电信:
《校园渠道建设及代理商高效管理》
更详细更真实的了解王陆鸣请登录:
《从电焊工到职业培训师——王陆鸣职业生涯二十年自画像》
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