结合实例分析B2BB2CC2C运营模式之欧阳光明创编.docx

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结合实例分析B2BB2CC2C运营模式之欧阳光明创编

结合实例分析B2B、B2C、C2C运营模式

欧阳光明（2021.03.07）

要求：

阿里巴巴当当网拍拍网分析B2B、B2C、C2C运营流程，运营模式

分析总结，存在不足，结合行业发展实际，提出展望

分析阿里巴巴B2B运营流程，运营模式

运营流程：

1.商业客户向销售商进货，发出“用户订单”，该订单包括产品名称、数量等等

2.销售商收到“用户订单”后，根据订单要求向供货商发出订单查询

3.供货商在接受并审核完成“订单查询”后，给销售商返回结果，基本是有无货物等情况

4.销售商在确定供货商能满足客户“用户订单”后，给运输商发出有关货物运输情况的“运输查询”

5.运输商在收到“运输查询”后，给销售商返回查询的答案，有关运输日期、路线、方式等

6.在确认运输没有问题后，销售商给客户的“用户订单”作出回答，同时给供货商发出“发货通知”

7.运输商受到“运输通知”后开始发货，接着客户向支付网发出“付款通知”

8.支付网向销售商发出交易成功的“转账通知”

运营模式：

1.专做信息流，汇聚大量的市场供求信息。

阿里巴巴在充分调研企业需求的基础上，将企业登录汇聚的信息整合分类，形成网站独具特色的栏目，使企业用户获得有效的信息和服务。

2.阿里巴巴采用本土化的网站建设方式，针对不同国家采用当地的语言，简易可读，这种便利性和亲和力将各国市场有机地融为一体。

阿里巴巴已经建立运作四个相互关联的网站：

英文的国际网站（）面向全球商人提供专业服务;简体中文的中国网站（）主要为中国大陆市场服务;全球性的繁体中文网站（）则为台湾、香港、东南亚及遍及全球的华商服务;韩文的韩国网站（）针对韩文用户服务（目前不可用），日文的日本网站（）。

而且即将推出针对当地市场的欧洲语言和南美网站。

这些网站相互链接，内容相互交融，为会员提供一个整合一体的国际贸易平台，汇集全球178个国家（地区）的商业信息和个性化的商人社区。

3.在起步阶段，网站放低会员准入门槛，以免费会员制吸引企业登录平台注册用户，从而汇聚商流，活跃市场，会员在浏览信息的同时也带来了源源不断的信息流和创造无限商机。

阿里巴巴会员多数为中小企业，免费会员制是吸引中小企业的最主要因素。

在市场竞争将日趋复杂激烈的情况下，中小企业当然不肯错过这个成本低廉的机遇，利用网上市场来抓住企业商机。

大大小小的企业活跃于网上市场，反过来为阿里巴巴带来了各类供需，壮大了网上交易平台。

4.阿里巴巴通过增值服务为会员提供了优越的市场服务，增值服务一方面加强了这个网上交易市场的服务项目功能，另一方面又使网站能有多种方式实现直接赢利。

尽管目前阿里巴巴不向会员收费，但据马云介绍，阿里巴巴网站目前是赢利的。

阿里巴巴的赢利栏目主要是：

中国供应商、委托设计公司网站、网上推广项目和诚信通。

中国供应商是通过ALIBABA的交易信息平台，给中国的商家提供来自各国国际买家的特别询盘。

5.适度但比较成功的市场运作，比如福布斯评选，提升了阿里巴巴的品牌价值和融资能力。

阿里巴巴与日本互联网投资公司软库（Softbank）结盟，请软库公司首席执行官、亚洲首富孙正义担任阿里巴巴的首席顾问，请世界贸易组织前任总干事、现任高盛国际集团主席兼总裁彼得?

萨瑟兰担任阿里巴巴的特别顾问。

通过各类成功的宣传运作，阿里巴巴多次被选为全球最佳B2B站点之一。

2000年10月，阿里巴巴荣获二十一世纪首届中国百佳品牌网站评选"最佳贸易网"。

模式优劣势：

<优势>

1.由消费者对商品进行评价，可以对货物的质量有良好认识作用，这使产品的质量得到了保证

2.通过网络的销售商，使运营过程与传统交易相比效率提高了许多，也给用户的交易带来了方便

3.经过专业的网站设计，建立了充分服务保障体系，减少了上方交易的风险

4.经过电子商务的模式将多种供货渠道进行整合，提高了客户的可选择性和比较性

5.为供应商提供了完整的电子商务解决方案，解决了资金流、物流、信息流及利益分配等问题

<劣势>

1.由于单一行业市场规模较小，且生产商与采购商需求单一，义务拓展较弱缺少竞争，自我改善动力不足

2.行业内部混乱，商品质量良莠不齐且并没有很好的形成体系，为消费者带来了很大的麻烦

发展前景：

1.由于电子商务的愈加迅速的发展趋势，阿里巴巴面对着大量的竞争对手，所以这决定了阿里巴巴的发展已经不可能再向早期那样保持迅猛的速度

2.阿里巴巴的会员信息量是阿里巴巴的优势也是他的劣势，因为他的信息质量广而不精，这将制约阿里巴巴的发展

3.阿里巴巴只介入交易机会的交易信息，交易过程一概不管，这给后入者以很大的空间

分析当当网B2C运营流程，运营模式

运营流程：

1.用户用手机号或邮箱进行注册

2.按照用户的需要明确搜索词进行类别搜索

3.找到自己所感兴趣的商品，根据自己的需要联系买家了解商品的细节

发站内信件给买家

给卖家留言

利用聊天工具不同网站支持不同的聊天工具

3.当你与卖家达成共识，确定购买

4.通过支付宝或快捷方式进行账单支付

5.最后对商品进行评价

运营模式：

1.网站定位 

当当网的目标顾客是覆盖中国大陆、港、澳、台及欧美、东南亚的中文读者。

 2.促销策略 

“内部E-mail商品营销”以及“手机商品营销”：

定期以E-mail和手机短信向其客户发新商品介绍、商品促销信息、优惠方案或优惠券等信息，以促使顾客消费。

广告：

为了提高品牌的认知度和美誉度，当当常年不间断地在各大中小网站做广告宣传。

此外，当当网开辟了一块商品讨论区，通过互动交流得出一些评论，这些评论能对潜在购买者有很强的购买引导性。

免费发放网上购物优惠券和打折优惠：

尤其是在节日期间等特殊情况下，免运费、打折和一些优惠措施层出不穷。

例如，最近,登录当当网，我发现针对当前流感高发现象，当当网刚刚推出一档“抗流感、增强免疫力健康攻略”保健品特价专场，其中涵盖了天然免疫增强剂系列、强力抗菌杀菌剂系列、呼吸道粘膜保护剂系列、免疫激活剂系列等五种保健攻略、数十种大品牌保健产品，且全部以低于市场价格4-7折的特价销售。

3.网络会员制营销 

当当网的网络会员制营销的流程主要是：

加入当当联盟→在自己的网站上放置当当网上的商品资料（包括一个当当网相对应商品的链接）→假如你网站上的浏览者点击那个链接，当当网的业绩跟踪系统就会对点击、引导、购买、注册等用户行为进行全面跟踪，而到底怎样才可以无成本享受8%以上佣金，这里说不准，因为毕竟没看过其联盟会员后台管理系统以及对“点击、引导、购买、注册”这几个行为的具体情况。

4.产品策略-----“三条腿走路” 

当当还提出了“三条腿走路”的产品策略，自卖产品、专业商家入驻和个人交易结合。

目的是拓展产品的丰富度和个性化。

可见，多样化、专题化是当当最明显的产品策略。

5.价格策略---低价、天天低价 

进入当当网后，我们可以明显地发现低价、天天低价的宣传语。

当当之所以采取此措施，旨在薄利多销。

就我个人而言，我喜欢在当当网上购物，因为当当网商品的价格相对于国内其他的网上商城是比较低的，一般都可以打到75折，又经常逢节假日或者其他情况下，可以免邮费或者打更低的折扣。

6.渠道策略

当当网庞大的物流体系，近 2万平方米 的仓库分布在北京、华东和华南，员工使用当当网自行开发、基于网络架构和无线技术的物流、客户管理、财务等各种软件支持，每天把大量货物通过空运、铁路、公路等不同运输手段发往全国和世界各地。

大量本地快递公司为当当网的顾客提供“送货上门，当面收款”的服务。

渠道可谓是多样。

7.完善的客户关系管理系统

当当网推出“为你推荐”功能，该系统通过对顾客历史数据的分析，根据不同顾客的购物习惯向他们推荐针对其个人的商品。

这减少了用户的时间成本，通过强大的系统分析，实际上是让顾客成为自己的顾问。

综上所述，当当商品的价格低廉、种类繁多、良好的客户服务、庞大的物流体系以及强大的商品营销策略在消费者的心中形成了强大的品牌价值。

模式优劣势：

<优势>

1商品多而精，有品质保障 

   当当网从从单一化的图书，到音像、化妆品、数码、百货，当当网在走产品 多样化的路线时，十分注意商品的优质。

只买正版书，只销售正品，是当当网一直奉行的原则。

当当网商品的绝对优质在消费者心目中建立起了良好的形象。

 2促销活动力度十分强大。

这与当当网所倡导的“实惠到家”的理念相吻合，无形中提供了在消费者心目中的知名度，使得薄利多销的策略更加易于施行。

 3物流配送高效快捷 

    遍布全国的当当网物流配送团队给消费者留下了十分深刻的印象，可以称得上是庞大的“单车军团”。

当当网选择与各个城市的本土物流公司合作，运用精巧的运筹技术，使得客户在最短的时间内拿到所购买的商品。

<劣势>

1.当当网上罗列的图书信息不够详细精准，特别是读者书评不仅数量少而且质量低，缺乏深刻而精彩的内容，根本无法起到导购作用。

2.当当网自行研发的智能比价系统是其保持同类商品最低价格的有效技术支撑。

然而在实际购买过程中发现，当当网的价格并不总是最低的，部分商品的价格甚至高出竞争对手许多。

这样的情况与当当网一直以来所坚持的低价策略形成了鲜明的矛盾。

3.根据当当网客户的购物经历和体会显示，不少客户指出商品存在破损和漏发错发的现象，客服人员在遇到问题时常常推卸责任，这使得消费者再次消费的欲望大大降低。

这是当当网目前待以解决的一大问题。

发展前景：

1.当当网的产品定位就是向大众提供最便宜的商品。

而当前当当网现有的智能比价系统并不能完全保证其低价。

 所以当当网需要及时的更新其智能比价系统。

2.电子商务的根本就是质量，所以当当网必须对此做出改进，让客户对当当网中的商品质量有更好的了解

3.如同亚马逊一样，当当网需要在各地建立库房，这样一方面可以提高其运输速度，其次也可以可以减少邮费减轻客户的负担

分析拍拍网C2C运营流程，运营模式

运营流程：

1.进入拍拍网，以QQ号码快速登录

2.注册财付通用户

3.进入拍拍主界面，浏览商品

4.对于看中的商品，运用腾讯QQ与店主交流更多商品信息

5.双方达成协议后，下订单，选择立刻购买

6.确定订单信息，填入地址，得到店铺优惠后的价格

7.付款到财付通

8.卖家发货，卖家等候确认收货

9.收货后，对商品作出评价，买卖双方对双方信誉作出评价

10.交易完成

运营模式：

1.拍拍网现阶段主要收费主要包括广告费和信息费，但由于腾讯为拍拍网制定的现阶段目标是通过大量的免费服务来扶植卖家、培育市场，所以目前的收费尚不构成盈利。

2.拍拍网的最大优势在于庞大的QQ用户群，由于QQ已经在网民的网络生活中占有重要地位，所以庞大的QQ用户在于拍拍网平台对接以后带来了相当庞大的潜在消费者数量。

3.腾讯旗下还拥有优质、独立的支付平台——财付通。

上线一年之后年财付通用户突就破了2000万。

财付通从出生开始就肩负联手企业用户的天然使命，向企业展示一个整体的全套的服务解决方案。

4.腾讯旗下的娱乐游戏众多，包括QQ游戏平台和多款热门网游在内，产生的虚拟道具买卖、游戏充值等交易的交易量不可谓不大，而Q币作为腾讯旗下的主要电子货币也广受网民认可。

如果腾讯能在拍拍网、财付通所用的现金与Q币相结合起来、简历一定的转换机制，使得Q币也能购买实体商品或者购买优惠券等，必将成为除免费服务之外，吸引用户使用拍拍网平台的重要因素。

模式优劣势：

<优势>

拥有庞大的QQ用户群的直接入口；目标对象群对象对网络熟悉，有网络操作经验和信心；年轻人士为主，喜欢尝试新事物 

1.货源：

对于每一家加入“诚保计划”的店铺，拍拍网都会进行严格的资格把关，确保这些店铺具有良好的销售记录和优质货源。

通过审核后，这些店铺将和拍拍签署诚信协议并缴纳一定的诚信保证金，在发生交易纠纷时拍拍网将为这些店铺提供“先行赔付”担保以最大程度保障买家权益，实现网购“零风险”。

2.发货：

拍拍网的物流配送服务由两类物流企业承担：

一是快递公司，二是EMS。

3.付款：

买家与卖家都有一个虚拟的网上帐户。

当买家订货后会把钱打到虚拟帐户上，然后卖家发货。

买家收到后会点确认或否定之类的。

如果确定钱会打到卖家的虚拟银行上，再转到银行卡上就可以了。

4.售后服务：

拍拍网首推“7天无条件退货服务”，为网友的网上购物的安全性了“双保险”。

该计划规定，网友在拍拍购买参加“诚保”的商品如果存在质量问题，买家在14天内与卖家协商未果，拍拍网将会先行赔付以确保买家利益。

<劣势>

新品牌，认识的和信任的不多；在商品、社区、服务等方面的建设还不完善；资金短缺 

发展前景：

机会：

电子商务还有很多新用户等待着来尝试；国内的电子商务市场才刚起步，发展空间相当巨大；淘宝、eaby有其自身的优势

威胁：

竞争对手eaby及淘宝强势的公司背景和资金的支持，在C2C领域拥有较为深厚的基础；两家的品牌知名度较高，已形成口碑；现用户具备一定的忠诚度，这在很大程度上制约着拍拍的发展，给拍拍网带爱了很大的压力