国际商务谈判习题参考答案.docx

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国际商务谈判习题参考答案

第一章习题答案

一、名词解释7

1．谈判：

谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了满足各自需要而相互协商的活动过程。

2．谈判要素：

谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。

3．谈判议题：

又叫谈判客体，它是指在谈判中双方要解决的问题，是谈判者利益要求的体现。

4．原则型谈判：

原则型谈判最早由美国哈佛大学研究中心提出，故又称哈佛谈判术。

原则谈判强调公正原则和公平价值，主要有以下四个特征：

一是谈判中把人和事分开；二是主按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议；三是谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。

四是努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。

二、单项选择题

1．B；2．C；3．A；4．D；5．B；6．A

三、多项选择题

1．ABC2．ABCD3．BCD4．ABCD5．ABCD6．BC

7．ACD8．ABCD

四、填空题

1．谈判

2．谈判当事人谈判议题谈判背景

3．原则型谈判

4．货物买卖谈判投资项目谈判技术贸易谈判劳务谈判索赔谈判。

5．让步型谈判立场型谈判原则型谈判

6．主场谈判

五、回答题

1．你对谈判是如何理解的？

它有哪些基本点？

答案要点：

（

1）谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了各自需要而相互协商的活

动过程。

（2）谈判的定义说明谈判具有目的性、相互性和协商性。

2．构成谈判的基本要素是什么？

答案要点：

谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。

3．如何理解谈判的特点？

答案要点：

谈判的特点是：

谈判具有普遍性；谈判具有行为性；谈判既有合作性又有竞争性；谈判成功的标志是达成协议；谈判是信息交流过程。

4．简述谈判的主要类型。

答案要点：

谈判的类型主要有：

按参加谈判的人数规模划分，可以分为单人谈判和小组谈判；按参加谈判的利益主体数量不同，可以将谈判划分为双边谈判和多边谈判；按谈判进行的地点，可以划分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判；按谈判的透明度划分，可以分公开谈判和秘密谈判；按谈判的方式划分，谈判分为口头谈判和书面谈判；按谈判的围划分，可以分为国谈判和国际谈判；按谈判容划分，谈判可以分为，货物货物买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务谈判和索赔谈判；按谈判的方向划分，可以分为纵向谈判和横向谈判；按谈判方所采取的态度与方针划分可以，分为让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。

5．原则型谈判特征的是什么？

答案要点：

原则谈判强调公正原则和公平价值，主要有以下四个特征：

一是谈判中把人

和事分开，对人温和、对事强硬。

二是不简单地依靠具体问题讨价还价，而是主按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议。

三是谈判中开诚布公而不施诡计，追求

利益而不失风度。

四是努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。

6•通过对博弈论的研究，我们可以将谈判双方的交易分为几种类型？

答案要点：

（1）双方的合作是一次性；

（2）双方只有有限次数的商务往来；（3）双方有

长期无限次数的商务往来：

（4）双方的商务往来期限不明确

六、案例分析

（一）联想与IBM的双赢合作

答案要点：

（1）从谈判的定义和特点去分析。

（2）按谈判方向划分，属于横向谈判。

谈判议题要涉及收购的价格、支付方式、收购围、股权安排、品牌使用、高层人事安排等问题，将其分块处理、分别来谈判，可以提高谈判效率；按谈判围划分属于国际谈判。

因为交易跨国界，受中国和美国两个国家不同司法体

系管辖，交易对象、语言分别属于两个不同的国家。

按透明度划分，从案例获取的信息看，美国在谈判过程中要求双方对外，所以是秘密谈判；按参加人数划分，属于小组谈判。

因为

中国派出谈判组去美国，一般美国会派出对待级别和人数的谈判组；按谈判容划分属于投资

项目谈判；按参加谈判的利益主体数量不同划分，属于双边谈判；按谈判进行的地点可以划

分，对中方来说是客场谈判。

（二）小提琴的成交与退货

答案要点

谈判是建立在人们需要的基础上，只有各方的需要能够通过对方的行为满足时，才会产生谈判。

案例中老艺术家需要的小提琴的古老价值，这个价值一旦被破坏，就失去交易的意义。

卖主没有考虑到老艺术家的真实需要。

谈判的需要包括的容极为广泛，既有物质的，也

有精神的。

同时需要表现不仅是显现的，有时也是潜在的，许多情况下，需要靠发现、发掘。

（三）奥迪汽车诞生记

答案要点

1•在中美双方汽车公司谈判中，美方以自己的需要为基础，不考虑中方的需要采取的是不合作态度，最终导致谈判失败。

而德国大众汽车公司以合作为基础，最终赢得了谈判的

胜利。

2.博弈论理论告诉我们，在商务活动中，诚信是最符合企业自身利益的一个基本原则。

谈判中，“诚”主要指谈判动机要诚，因而“诚”含有两个方面相互联系的容：

一是“光明正大”，即谈判者不能怀着不可告人的目的。

二是“诚心诚意”，这是指在谈判中双方出现分

歧，双方应抱着真诚合作的态度与对方磋商，以期结果的达成。

案例中美方动机不存在。

“信”

偏向于外在，偏向于行为表现。

在谈判中主要指谈判人员在谈判中要言而有信，出口有据，言必行，行必果。

德国大众汽车公司言而有信，最终得到了中方的认可。

第二章习题答案

一、名词解释

1•商务谈判：

就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。

2..国际商务谈判：

是指处于不同国家和地区的当事人为了实现国际货物买卖、劳务流

通、技术交易、国际投资等多种形式的国际经济合作而进行的磋商。

国际商务谈判是国际商

务活动的重要组成部分，是国商务谈判的延伸和发展。

3•国际商务谈判的原则：

是指在国际商务谈判过程中，谈判各方必须遵守的思想和行

为准则。

遵循必要的商务谈判原则是取得商务谈判成功的基本保证。

二、单项选择题

1．A2．B3．B

三、多项选择题

1．ABCD2．ABC3．ABCD4．ABCD5．ABC

四、填空题

1．共性、特殊性

2．谈判的开局

3．现代的谈判模式

4．利率风险汇率风险价格风险投资风险。

五、回答题

1．你对国际商务谈判是如何理解的？

答：

国际商务谈判是指处于不同国家和地区的人为了实现国际货物买卖、劳务流通、技术交易、国际投资等多种形式的国际经济合作而进行的磋商。

国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，是国商务谈判的延伸和发展。

2．国际商务谈判的基本特征是什么？

答：

国际商务谈判既具有一般商务谈判的共性，又具有国际经济活动的特殊性。

国际商务谈判特征表现在政治性强、以国际商法为准则、影响谈判的因素复杂和对谈判人员要求较高。

3．如何理解国际商务谈判的原则？

答：

国际商务谈判的原则：

是指在国际商务谈判过程中，谈判各方必须遵守的思想和行为准则。

遵循必要的商务谈判原则是取得商务谈判成功的基本保证。

商务谈判的基本原则一般包括一下几个：

平等协商原则、求同求异原则、互惠互利原则、实事求是原则、灵活机动原则。

4．简述国际商务谈判的模式。

答：

传统的谈判模式是指谈判的一方维护自己的立场，另一方极力使对手做出让步。

改变其立场，最后妥协并达成协议，妥协不成，则谈判随之破裂。

现代的谈判模式实质上是一种互惠的谈判模式，它是指谈判双方在了解自身需要的同时，也寻找对手的需要，在此基础上，与对手共同探寻满足双方需要的各种可行途径和方案，并最终决定是否采取其中一个或数个途径，以便达成协议。

5．简述国际商务谈判中存在的风险

答：

（1）政治风险：

在商务活动中，政治风险首先是指由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务谈判活动的参与者带来的可能的危害和损失。

（2）市场风险：

市场风险包括利率

风险、汇率风险、价格风险和投资风险。

（3）技术风险：

技术上过分奢求引起风险、合作伙伴选择不当引起风险以及强迫性要求引起的风险。

（4）素质风险：

由于谈判人员的在素质缺陷，在很多情况下也会构成商务合作潜在利益的风险。

在商务活动中，由于缺乏必要的知识，又没有充分的调查和研究以及细心的向专家求教，也会带来隐患。

等等

第三章习题答案

一、名词解释

1．国际商务谈判背景调查：

国际商务谈判背景调查就是搜集、整理、分析、筛选各种与国际商务谈判有关的信息情报资料。

2．国际商务谈判方案：

国际商务谈判方案是指谈判开始前对谈判目标、谈判议程等预先所做安排的工作方案。

谈判方案包括引文、谈判主题、谈判目标、谈判议程、谈判组织成

员、谈判时间和地点等容。

3．谈判目标：

即谈判双方在各项交易条件下，通过磋商就产品数量和质量上所要达到的标准和程度，包括对技术要求、验收标准、技术培训要求、售后维护、价格水平等方面的要求。

谈判目标的确定一般可分为最优目标、可接受目标和最低目标三个层次。

4．模拟谈判：

模拟谈判是在谈判正式开始前，按照既定的谈判计划由己方人员站在对方的立场上与己方谈判人员先进行预“谈判”的过程。

二、单项选择题

1.B;2.C;3.A;4.B;5.A;6.C;7.E;8.A

三、多项选择题

1．

AB2．

BCD3．ABCD4．ABCD

四、

填空题

1．

问卷法

统计分析法

2．

国机构

实地考察

3．

政治素质

心理素质能力构成

4．

性格

知识

5．

首席谈判代表技术人员翻译人员

6．

国际商务谈判的时空准备

7．

椭圆形

圆形

8．

模拟谈判

五、

简答题

1．

国际商务谈判的准备工作包括哪些容?

地点的安排、场所的布置

撰写谈判方案，进行

答案要点：

国际商务谈判前的准备工作包括国际商务谈判背景调查;谈判组织的准备，依据一定条件选择谈判人员，谈判人员之间要形成性格互补、知识互补，谈判组织成员之间分工协作，形成团队精神;国际商务谈判的时空准备，包括谈判时间的选择、以及其他方面的物质准备;国际商务谈判方案的制定，确定谈判目标，模拟谈判。

2．简述国际商务谈判背景调查的主要方法及其优缺点。

对起行为和特点仔细观直观，缺点是观察者必须

答案要点：

（1）观察法是指调察者亲临调查现场与被调查对象直接接触，察测度而获取信息资料的一种方法。

观察法收集的信息比较真实、亲自去现场，费时费力，还需要一定数量的经费，并且观察结果容易受观察者主观意识的影响而带有偏见。

（2）访谈法是指调查者通过与被访谈对象交流而获得有关信息的方法。

访谈法具有直接性和灵活性的优点，能够对具体要了解的情况进行深入的询问，从而获得较多的第一手资料，并可与观察法结合实施。

其缺点是时间长，费用高，对调查者的素质要求较高。

（3）问卷法是指调查者根据需要了解的问题事先设计问卷通过网络或直接发给有关人士填写并收回进行统计分析而获取信息资料的方法。

问卷法的优点是：

可以节省时间、经费和人力;被调查者不必填写，比较容易了解到客观真实的情况;得到的信息资料便于定量处理和分析;可以避免调查者的主观偏见。

其缺点主要是：

回收率难以保证且后期的分析处理的工作量较大。

（4）统计分析法是一种综合分析方法，指调查者通过对已收集到的各种资料进行归类整理，精心筛选，然后用统计学的方法对数据进行相关分析，以推断出重要的有利于企业决策的信息。

这种方法的优点是比较科学，资料的可信度高、说服力强；缺点是需要投入大量的人力、物力和财力。

3．谈判人员应具有哪些基本素质？

答案要点：

（1）谈判人员的政治素质，谈判成员应具有强烈的爱国心和高度的责任感，遵纪守法，

遵守社会公德，有为事业的献身精神；

（2）谈判人员的生理素质，谈判人员要有较好的生理素质，只有身体健康、体力充沛、精力旺盛，才能适应高度紧、复杂多变的谈判环境；（3）

谈判人员的心理素质，谈判人员要能够临危不惧、遇事不惊；顺利不骄傲，挫折不气馁；（4）谈判人员的文化素质，谈判人员既要有宽泛的基础知识，又要有精深的专业知识，还要有较高的情操；（5）谈判人员的能力构成，谈判人员应具备较强的运用知识的能力。

4．谈判方案的主要容有哪些？

答案要点：

谈国际商务谈判的方案制定一般要考虑以下容：

确定谈判目标、规定谈判期限、拟订谈判议程和安排谈判人员。

5．拟订谈判议程应该注意哪些方面？

答案要点：

谈判议程是指有关谈判事项的程序安排，它是对有关谈判的议题、谈判程序和时间安排的预先编制。

协商拟订谈判议程时要考虑以下几个方面：

（1）议程能否体现己方的具体情况，能否使己方扬长避短，即在谈判的程序安排上，能否保证己方的优势能得到充分的发挥；

（2）议程的安排和布局，是否能为己方运用谈判策略埋下契机。

一个经验丰富的谈判者是绝对不会放过利用拟定谈判议程的机会来运筹谋略的；

（3）谈判议程的容是否能够体现己方谈判的总体方案，是否能够使己方引导或控制谈判的速度，有利于己方实现让步的限度和步骤等等。

6．简述模拟谈判的重要性。

答案要点：

模拟谈判是在谈判正式开始前，按照既定的谈判计划由己方人员站在对方的立场上与己方谈判人员先进行预“谈判”的过程。

模拟谈判是十分必要的。

一方面它可以帮助我们纠正谈判方案中的一些错误，因为通过模拟预演，己方人员有可能发现谈判方案中的疏漏之处；另一方面模拟谈判还能帮助己方的谈判人员积累一定的经验，提高谈判能力，帮助己方谈判

人员操练战略战术，从而可以在真实的运用中做到不慌不忙，心中有数，从而提高谈判的成

功率。

六、案例分析

（一）1973一1981伊日石化工程

答案要点：

1．从国际商务谈判准备工作的重要性和宏观背景调查的容去分析。

2•背景调查要注意拟投资国家的政治状况，主要是掌握和了解对商务谈判产生影响的国家和地区的有关方针、政策、法令等。

具体包括：

对方国家和地区政府与经济组织的关系，对方国家对企业的管理程度，对企业的干预方式，国家是否介入谈判项目；对方国家的经济体制是计划经济还是市场经济，企业有多大的自主权；对方国家和地区政局的稳定程度，包括政府首脑的更替、政治体制的变更、社会动荡或战争爆发、政府经济政策的稳定性、与周边国家关系的发展变化等。

（二）绝妙的谈判地

答案要点：

1．从谈判地点选择的有关知识去分析。

2•中东和谈的环境选择颇费周折，包括大环境（西班牙马德里）和小环境（王宫大厅），

都经过与会各方的再三考虑。

座位的安排也用心良苦，因为敌对情绪强烈的国家不能靠在一起，还要照顾远近亲疏，兼顾大局。

（三）2007年中巴铁矿石谈判答案要点：

1.结合国际商务谈判背景调查的有关知识分析中方在谈判前收集信息情报的途径与方

法；

2.中方希望保持2007年铁矿石的价格稳定甚至有所降低，而国际上有些组织预测2007

年铁矿石的价格会上涨，结合谈判目标层次的有关知识进行分析。

第四章习题答案

一、名词解释

1.谈判气氛：

所谓谈判气氛是指谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的洽谈环境。

2.低价报价方式：

低价报价方式的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以期首先

引起买主的兴趣。

由于这种价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，而且这种低价格

条件交易的各个方面很难全部满足买方的需要。

如果买方要求改变有关条件，则卖方就会相应提高价格。

因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。

这种报价方式以

日本最为典型，因此又被称为日本式报价。

3.高价报价方式：

高价报价方式其一般做法是：

首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件中的优惠（如延期付款、提供优惠信贷等）来逐渐软化和接近买方的立场和条件，最终达到成交的目的。

4.加法报价方式：

加法报价方式就是报价时，并不将自己的要求一下子报出，而是分成几次提出来，以免全部端出来吓倒对方，导致谈判破裂。

由于总的要求是被分解成若干个小要求逐个提出的，容易为对方接受。

5.除法报价方式：

除法报价方式就是一般是先一下子报出自己的总要求，然后再根据某种参数（如时间、用途等）将价格分解，使买主觉得价格并不贵，可以接受。

6.讨价：

是指谈判中的一方首先提出报价后，另一方认为这个报价离己方的期望目标有差距，而要求其改善条件要求的行为。

7..还价：

是谈判一方报价以后，另一方对此报价进行评价，并提出自己的价格，报价与还价具体表明了双方的价格距离。

8.讨价还价：

是交易双方讨价与还价分段走完后，为了最终解决还价后的差距，双方做出的短兵相接的谈判冲刺，是不分时间、地点、方式的最后磋商。

二、单项选择题

1.C2.B3.B4.C5.C6.B7.B

三、多项选择题

1.ABCD2.ABD3.ABCD4.ABCD5.BCD6.AB7.ABCD

8.ABD9.ABC10.ABCD

四、填空题

1.开局阶段、报价阶段、磋商阶段、终结阶段

2.谈判气氛

3.谈判计划、谈判目标、谈判进度、谈判人员

报价要高”、“坚定、清楚不加解释和说明

4

4•低价报价方式、高价报价方式、加法报价方式、除法报价方式

5•磋商阶段

6.报价

&谈判成交关、谈判中止、谈判破裂

9.讨价

10.讨价还价

五、回答题

1、商务谈判过程一般分为几个主要阶段？

各阶段的主要任务是什么？

答案要点：

商务谈判过程一般包括四个阶段即开局、报价、磋商和终结。

开局阶段主要任务是建立良好的谈判气氛和协商谈判日程及进行开场述；报价阶段要掌

握好报价原则，根据自己的情况选择报价先后，选择好报价方式，灵活运用报价技巧；磋商

阶段的主要任务是弄清对方的真实需求与最后立场、仔细分析对手寻求创造性解决方案和讨

价还价；终结是商务谈判的最后阶段。

在这一阶段要对谈判进行总结、最后让步和谈判最后

结束。

2、如何营造良好的谈判气氛？

答案要点：

谈判气氛虽然随着谈判过程的深入而不断变化，但谈判开始的气氛是整个谈判气氛的基

础。

为了营造良好谈判气氛，可重点围绕以下三个方面进行：

（1）谈判双方的业务关系。

（2）谈判双方的个人感情。

（3）谈判双方的谈判实力。

3、开场述的容有哪些？

答案要点：

（1）述方对问题的理解，即己方认为这次谈判应涉及的问题。

（2）述方的利

益，即希望通过谈判己方所取得的利益。

（3）述方的首要利益，即阐明哪些方面对己方来讲

是至关重要的。

（4）述方可向对方做出让步的事情，即己方可以采取何种方式为双方共同的

利益做出贡献。

（5）述方的立场，包括双方以前的合作的结果，己方在对方所享有的信誉，今后双方合作中可能出现的机会或障碍。

4.报价的原则有哪些？

答案要点：

报价要高原则和坚定、清楚不加解释和说明

5.报价的先后各有哪些利弊？

答案要点：

无论是卖方还是买方先报价其有利之处在于对谈判影响较大，而且为谈判划

定了一个框框，即便是报价很高或很低，只要对方能坐下来谈判，结果往往对先报价者有利。

先报价也有不利之处：

因为一旦先报价，首先显示了己方与对方掌握的价格之间的距离。

如

果己方比对方掌握的价格低，那么就使己方失去了本来可以获得更大利益的机会；如果己方

报价比对方掌握的价格高，对方会集中力量对己方的价格发起攻击，逼己方降价，如果心里

没底，在对方的攻击下，贸然降得太多，会遭到不必要的损失。

后报价的利弊正好和先报价相反。

其有利之处是：

对方在明处，自己在暗处，可以根据

对方的报价及时地修改自己的策略，以争取最大的利益。

后报价的弊病也很明显，即被对方

占据了主动，而且必须在对方划定的框框谈判。

6.报价技巧有哪些？

答案要点：

报价的技巧有很多种，下面我们介绍两类常见报价技巧。

（1）心理报价技巧，包括尾数报价技巧、整数报价技巧、习惯报价技巧、声望报价技巧、招徕报价技巧。

（2）综合报价技巧，包括附带数量条件的报价技巧、附带支付条件的报

价技巧、附带供货时间的报价技巧、附带成交时间的报价技巧

7．国际贸易合合同条款容有哪些？

对于主要条款在签订时要注意什么问题？

答案要点：

国际商务贸易合同签订的容，即国际贸易合同的各项条款，规定了合同双方当事人的权利、义务。

合同的主要条款决定合同是否合法、有效、能否履行。

国际贸易合同一般包括以下条款类别：

品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁条款。

注意问题：

（略）

8．国际贸易合同签订的条件是什么？

答案要点：

一个具有法律效力的合同应具备哪些条件，各国的法律规定尽相同。

总的来说，应具备以下几项：

（1）国际贸易合同必须在买卖双方自愿的基础上达成一致意见。

（2）

当事人必须具备签订合同的资格与行为能力。

（3）合同必须权责对等。

任何一方当事人都应既承担一定的义务，又享有一定的权利。

（4）合同的标的和容必须合法。

第五章习题答案

一、名词解释

1．谈判技巧：

商务谈判技巧是在商务谈判中为了实现谈判目标，配合谈判策略的展开所使用的技术诀窍。

2．商务谈判障碍：

就是指在商务谈判过程中，由于一方的语言、观点和态度等超越了另一方理解和接受的限度而造成双方的意见交流不能正常进行的阻力。

3．谈判中的僵局：

指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。

4．假定成交法：

也叫假设成交法，即在尚未确定成交，对方仍持有疑问时，假定对方已完全接受成交建议，而直接要求他成交的一种方法。

二、单项选择题

1．C2．B3．A4．B5．D6．C7．D8．C

三、多项选择题

1．ABCD2．ABCD3．ABD4．ABCD

四、填空题

1．商务谈判技巧

2．商务谈判障碍

3．心理障碍、语言障碍、文化障碍、性格障碍

4．谈判中的僵局

5．观察法、实验法。

五、回答题

1．什么是谈判障碍？

谈判障碍是如何分类的？

答案要点：

所谓商务谈判障碍，就是指在商务谈判过程中，由于一方的语言、观点和态度等超越了另一方理解和接受的限度而造成双方的意见交流不能正常进行的阻力。

谈判障碍大体上可以分为心理障碍、语言障碍、文化障碍和性格障碍等。

2．要想有一个比较和谐的谈判气氛要从哪些方面注意？

答案要点：

（1）有一个合理的心理状态。

（2）注意控制和调节情绪。

（3）努力做到“制怒”与“”“谦和”（4）自然而又巧妙地转换谈判议题，求同存异。

3．谈判中经常出现的意见有哪几种？

答案要点：

（1）潜在的反对意见。

（2）借口（3）偏见或成见。

（4）恶意反对。

（5）自我表现。

（6）各种正当要求和合理意见。

（7）成交前的意见。

（8）最后的拒绝。

4.商务谈判中处理反对意见主要有哪些技巧？

答案要点：

（1）当对方提出反对意见，要分析他提出反对意见属于哪一种形式。

（2）

回答对方反对意见的时机也很重要。

（3）回答对方的反对意见，冷静、清醒的头脑、谨慎

平和的态度是十分必要的。

（4）回答对方的问题，要简明扼要，不要离题太远。

（5）间接

地反驳对方的意见是一种较好的处理方法。

5•谈判的僵局是如何分类的？

答案要