工程招投标.docx
- 文档编号:5488967
- 上传时间:2022-12-17
- 格式:DOCX
- 页数:17
- 大小:34.89KB
工程招投标.docx
《工程招投标.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《工程招投标.docx(17页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
工程招投标
建设工程投标报价策略与技巧
责任编辑:
项目管理资格考试中心 2009/2/23 收藏本页 网络辅导课程
环球网校注册项目管理师考试考前网上辅导
报三科及以上9折优惠报名即送现金券
助你轻轻松松通过项目管理师考试!
项目管理师资格考试在线模拟考试系统
名师预测题历年真题模拟试题免费体验
实战演练过关必做
为适应我国社会主义市场经济体制的发展和完善,尽快与国际惯例接轨,建设部第107号令发布了《建筑工程施工发包与承包计价管理办法》,明确投标人可以采用工程量清单报价的方法;投标报价应当依据企业定额和市场价格信息,按照工程造价管理部门发布的计价办法编制。
通过参加工程投标承接工程是施工企业获取工程的主要途径,而在工程投标过程中投标报价是整个过程的核心,报价过高,则可能因为超出“最高限价”而丢失中标机会;报价过低,则可能因为低于“合理低价”而废标,或者即使中标,也可能会给企业带来亏本的风险。
因此投标单位应针对工程的实际情况,凭借自己的实力,并正确运用投标报价的策略与技巧来达到中标的目的,从而给企业带来较好的经济效益和社会效益。
一、投标策略的分析
投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段,企业在参加工程投标前,应根据招标工程情况和企业自身的实力,组织有关投标人员进行投标策略分析,其中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会利益分析等。
招投标过程中,如何运用以长制短、以优制劣的策略和技巧,关系到能否中标和中标后的效益。
考|试/大在通常情况下,投标策略有以下几种:
1、高价赢利策略
这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。
这种策略的使用通常基于以下情况:
1) 施工条件差的工程;2) 专业要求高的技术密集型工程,而本公司在这方面又有专长,声望也较高;3) 总价低的小工程,以及自己不愿做、有不方便不投标的工程;4) 特殊工程,如港口码头、地下开挖工程等;5) 工期要求急的工程;6) 投标对手少的工程;7) 支付条件不理想的工程。
2、低价薄利策略
指在报价过程中以薄利投标的策略。
这种策略的使用通常基于以下情况:
1) 施工条件好的工程,考|试/大工作简单,工程量大而一般公司都可以做的工程;2) 本公司目前急于打入某一市场、某一地区,或在该地区面临工程结束,机械设备等无工地转移时;3) 本公司在附近有工程,而本项目又可利用该工程的设备、劳务,或有条件短期内突击完成的工程;4) 投标对手多,竞争激烈的工程;5)非急需工程;6)支付条件好的工程;
3、无利润算标的策略
缺乏竞争优势的承包商,在不得已的情况下,只好在算标中根本不考虑利润去夺标。
这种策略一般在以下情况下采用:
1)可能在得标后,将大部分工程分包给索价较低的一些分包商;2) 对于分期建设的项目,先以低价获得首期工程,而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势,并在以后的实施中赚得利润;3)长时期内,承包商没有在建的工程项目,如果再不得标,就难以维持生存。
因此,虽然本工程无利可图,只要能有一定的管理费维持公司的日常运转,就可设法度过暂时的困难,以图将来东山再起。
二、投标报价技巧的运用
投标报价方法是依据投标策略选择的,一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。
考|试/大能否科学、合理地运用投标技巧,使其在投标报价工作中发挥应有的作用,关系到最终能否中标,是整个投标报价工作的关键所在。
投标者通常能够熟悉使用的具体投标技巧包括:
1、 不平衡报价法
这一方法是指在工程项目总报价基本确定后,通过调整内部各个项目的报价,以期既不提高总报价、不影响中标,又能在结算时得到更理想的经济效益。
一般可以考虑在以下几方面采用不平衡报价:
1)能早日结账收款的项目,如基础工程、土方开挖,桩基等,可适当提高单价;2)预计今后工程量会增加的项目,单价适当提高,这样在最终结算时可多赚钱;将工程量可能减少的项目单价降低,工程结算时损失不大;3)设计图纸不明确,估计修改后工程量要增加的,可以提高单价,而工程内容解说不清楚的,则可适当降低一些单价,待澄清后可再要求提价;4)暂定项目,对这类项目要具体分析,对其中肯定要做的单价可高些,不一定做的则应低些;如果该项目要分标由其他承包商施工的,则不宜报高价,以免抬高总报价。
2、计日工单价的报价
一般可稍高于工程中的工资单价,因为计日工不属于承包总价的范围,发生时实报实销。
考|试/大但如果招标文件中明确计日工单价要计入总报价时,则需要具体分析是否报高价,以免提高总报价。
3、 突然袭击法
由于投标竞争激烈,为迷惑对方,可在整个报价过程中,仍然按照一般情况进行,甚至有意泄露一些虚假情况,如宣扬自己对该工程兴趣不大,不打算参加投标(或准备投高标),表现出无利可图不干等假象,到投标截止前几小时,突然前往投标,并压低投标价,从而使对手措手不及而败北。
4、 联合体法
联合体法比较常用,即两、三家公司,其主营业务类似或相近,单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价,失去竞争优势。
而以捆绑形式联合投标,可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担,相对提高了竞争力和中标几率。
这种方式目前在国内许多大项目中使用。
5、 多方案报价法
对于一些报价文件,当工程说明书或合同条款有些不够明确之处、条款不很清楚或很不公正或技术规范要求过于苛刻时,承包商将会承担较大风险,为了减少风险就必须扩大工程单价,增加“不可预见费”,但这样做又会因为报价过高增加了被淘汰的可能性,多方案报价法就是为应付这种两难局面的。
其具体做法是在标书上报两个价格,既按照原招标文件报一个价,然后再提出:
“如果技术说明书或招标文件某条款做某些改动时,则本报价人的报价可降低多少……”,从而给出一个较低价,吸引业主。
6、增加建议方案报价法
有时招标文件中规定,可以提一个建议方案,即是可以修改原设计方案,提出投标者的方案。
投标者这时应抓住机会,组织一批有经验的设计和施工工程师,对原投标文件的设计和施工方案仔细研究,提出更为合理的方案以吸引业主,促成自己的方案中标。
这种新建议方案可以降低总造价或是缩短工期,或使工程运用更为合理。
但要注意对原招标方案一定也要报价。
建议方案不要写的太具体,要保留方案的技术关键,防止业主将此方案交给其他承包商。
同时要强调的是,建议方案一定要比较成熟,有很好的可操作性。
三、结论
工程项目建设中的招投标是国内外通用的、科学合理的工程承发包方式。
投标竞争是企业之间综合素质的竞争,它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小,更决定于投标策略和方法的正确性、预见性,同时也非常讲究技巧,只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训,深刻剖析,不断探索才能在以后的投标中取得胜利。
另外,承包商还应该密切关注和研究招投标市场的变化和发展。
随着大力推行工程量清单法招标,在未来的招投标活动中,工程量清单将被广泛使用。
基于这样的发展趋势,承包商应该着重研究国内外通用的工程量计算规则并加强对市场的研究,以确定符合市场要求的、合理的分项单价和取费标准。
并结合单价合同执行过程中,按照实际完成工程量结算的特点,采用适当的投标策略和技巧,从而提高企业的中标率,保证合理的高利润和在承包市场的竞争地位。
转贴于:
项目管理资格考试中心
成功投标的策略与技巧
2009-03-21
目前,国际国内的项目招标多半是针对大型工程项目、复杂的工程设备而进行的,这类项目投标风险是比较大的。
投标竞争的胜负不仅取决于各投标人的实力,也取决于投标人的投标策略和投标技巧运用得是否得当。
投标人投标策略的制定,就是要使企业更好地运用自己的实力,在决定投标成功的各项关键因素上发挥相对于竞争对手的优势,从而取得投标的成功,最终夺标并盈利。
下面简要论述成功投标商在投标过程中运用的策略与技巧。
选择合适的项目投标
对已获得的招标信息,自己先要进行筛选,选取本䃿业适合做的项目进行投标,特别是工程招标项目,要对其进行投标可行性研究后,慎重作出投标决定。
在可行性研究中,主要考虑两个方面:
一是研究本企业进行项目实施的可能性,二是考虑一次性投标要支出可能的费用,以及是否有足够的技术力量可以投入。
可行性研究应从投标承包条件、投标主观条件、投标竞争形势、投标风险等方面来进行。
收集技术经济情报资料并经常进行分析研究
报价和投标涉及多方面的技术和经济问题,必须经常做好调查研究与情报资料的收集和分析工作。
首先要认真研究招标文件,因为这是承包人投标与报价的依据。
“投标须知”一般提出该工程的各种投标要求,如对图纸和报价单的要求与说明,所用技术规范与标准,投标保证金的金额与承包时间等等。
其次应随时掌握了解当地及国际市场材料和机械设备价格的变动,运输费用和税率变动情况。
最好通过长期分析,找出每年物价上涨的规律。
各承包公司及其派驻项目所在国的经理部应设立情报机构,收集各国承包商的报价和投标情报,以便灵活调整自己的价格。
认真研究招标项目,慎重报价
要认真研究招标项目的特点,根据工程的类别、施工条件等综合考虑报价策略。
在实际评标工作中,我们发现成功的投标商在报价时常常考虑如下策略:
1.研究工程性质与特点,制定工程业主愿意接受的价位区间,最后根据投标经验确定投标价。
2.适当采用不平衡报价法。
不平衡报价是指一个工程项目的投标报价在总价基本确定后,调整内部各个项目的报价,以期既不提高总价,不影响中标,又能在结算时得到更理想的经济效益。
3.计日工报价。
如果是单纯报计日工的报价,可以提高一些,以便在日后业主用工或使用机械时可以盈利。
但如果招标文件中已经假定了计日工的“名义工程量”,则需要具体分析是否报高价,以免提高总报价。
4.同时报选择性方案(建议方案)。
对于有的工程招标项目,可以对工程设计进行优化,在主报价的基础上,同时提供选择性报价。
为吸引业主,选择性方案的报价一般低于主报价。
对于大型、复杂工程选择合适的分包商进行分包
总承包商选择分包商一般有两个原因:
一是将一部分不是本公司业务专长的工程部位包出去,以达到既能保证工程质量和工期,又能降低造价的目的;二是分散风险,即将某些风险比较大的,施工困难的工程部分包出去,以减少自己可能承担的风险。
用降价系数调整最后总价
在填写工程量报价单的每一分项工程单价时,都增加一定的降价系数,而在最后撰写投标致函中,根据最终决策,提出某一降价指标。
例如,先确定降价系数为10%,填写报价单时可将原计算的单价除以(1-10%),得出“填写单价”,填入报单,并按此计算总价和编制投标文件。
直到投标前数小时,才作出降价最终决定,并在投标致函内声明:
“出于友好的目的,本投标人决定将计算标价降低X%,即本投标价的总价降为XXX(美元)。
同时,随同本投标文件递交的投标保函的有效金额相应地降低为XXX(美元)。
”这种通过降价系数来调整最后总价的方法被大多数成功的投标商所采纳。
认真参加现场考察和标前会议
施工现场考察是投标者必须经过的投标程序,按照国际惯例,投标者提出的报价单一般被认为是在现场考察的基础上编制报价的。
一旦报价单提出之后,投标者就无权因为现场考察不周,情况了解不细或其他因素而提出修改投标,调整报价或提出补偿等要求。
现场考察既是投标者的权利,又是他的责任。
因此,投标者在报价以前必须认真地进行施工现场考察,全面地、仔细地调查了解工地及其周围的政治、经济、地理等情况。
现场考察结束后,招标方一般会安排标前会议,针对招标文件中出现的差异和不清楚的地方,回答投标人提出的问题。
投标人应积极参加此会议,利用这个机会获得必要的信息。
标前会议提出问题时应注意以下三个方面:
1.对合同和技术文件中不清楚的问题,应提请说明,但不要表示或提出改变合同和修改设计的要求;
2.提出问题时应注意防止其他投标人从中了解到本公司的投标机密;
3.不宜在会上表现出过高的积极性。
合理使用辅助中标手段
承包商对工程招标进行投标时,主要应该在先进合理的技术方案和较低的投标价格上下功夫,以争取中标。
但是还有其他一些手段对中标有辅助性的作用,现介绍如下:
·许诺优惠条件;
·聘请当地代理人;
·与当地公司联合投标;
·与发达国家公司联合投标;
·开展外交活动。
不要忽视最后一个环节——递送投标书
在投递投标书之前,应详细检查投标书内容是否完备。
要重视印刷装帧质量,使工程业主或采购代理能从投标书的外观和内容上感觉到投标人工作认真、作风严谨。
递送方式可以邮寄或派专人送达。
后者比较好,可以灵活掌握时间,例如在开标前一个小时送达,使投标人根据情况,临时改变投标报价,掌握报价的主动权。
邮寄投标文件时,一定要留出足够的时间,使之能在接受标书截止时间之前到达工程业主或采购代理的手中。
对于迟到的投标书,业主或采购代理将原封不动退回投标人,这样的例子在实际工作中也是很多见的。
开发商拟开发一个项目,具体程序如下:
一、考虑该项目是否应进行招标
以下工程可不进行招标:
1、涉及国家安全、国家机密的工程。
2、抢险救灾工程。
3、利用扶贫资金实行以工代赈或使用农民工的特殊情况。
4、停建或者缓建后恢复建设的单位工程,且承包人未发生变更的。
5、施工企业自建自用的工程,且该施工企业资质等级符合工程要求的。
6、在建工程追加的附属小型工程或者主体加层工程,且承包人未发生变更的。
7、法律、法规、规章规定的其他情形。
除上述工程外均要进行招标。
二、如果必须进行招标,则考虑是自行招标还是委托招标
建筑法规规定:
依法必须进行招标的工程,招标人如果具有编制招标文件和组织评标能力的,可以自行招标,对其条件要求为:
1、有专门的招标组织机构;
2、有与工程规模、复杂程度相适应的具有同类工程招标经验、熟悉有关工程招标法律法规的工程技术、概预算及工程管理的专业人员。
不具备上述条件的,招标人可以自行选择并委托具有相应资格的工程招标代理机构代理招标。
三、如果确定自行招标,则考虑是采用何种招标方式
公开招标还是邀请招标,并在发布招标公告或发出投标邀请书的5日前,向工程所在地的县级以上地方人民政府建设行政主管部门或者受其委托的工程招标投标监督管理机构备案,并报送相应材料,工程所在地的县级以上地方人民政府建设行政主管部门或者工程招标投标监督管理机构自收到备案材料之日起5日内没有异议的,招标人可以自行办理施工招标事宜;不具备规定条件的,不得自行办理招标。
备案所需资料:
1、建设项目的年度投资计划和工程项目报建备案登记表;
2、建设工程施工招标备案登记表;
3、项目法人单位的法人资格证明书和授权委托书;
4、招标公告或投标邀请书;
5、招标机构有关工程技术、概预算、财务以及工程管理等方面专业技术人员名单、职称证书或执业资格证书及其工作经历的证明材料。
建设工程施工招标备案登记表(附表一)
公开招标与邀请招标相比,可以在较大的范围内优选中标人,有利于投标竞争,但招标花费较高、时间较长。
采用邀请招标方式时,招标人应当向三个以上具备承担该工程施工能力、资信良好的施工企业发出投标邀请书。
采用邀请招标的项目一般属于如下几种情况之一:
1、涉及保密的工程项目。
2、专业性要求较强的工程,一般的施工企业缺少技术、设备和经验,采用公开招标响应者较少。
3、工程量较小,合同额不高的施工项目,对实力较强的施工企业缺少吸引力。
4、地点分散且属于劳动密集型的施工项目,对外地域的施工企业缺少吸引力。
5、工期要求紧迫的施工项目,没有时间进行公开招标。
6、其他采用公开招标所花费的时间和费用与招标人最终可能获得的好处不相适应的施工项目。
一个建设项目的建设可以划分若干个合同包,对不同的发包工作内容可以采用不同的招标方式。
四、如果是采用自行招标,则先进行招标前备案,委托代理招标事宜的,应签订委托代理合同。
五、招标前备案或签订代理合同后,开始发标前的准备工作。
(一)、划分标段
招标人应根据工程特点、自身的管理能力、对项目总投资的影响、工期要求等因素考虑确定发包范围。
可采取项目总承包模式(交钥匙工程,即某些项目的所有者有时出于对项目建设过程的管理不太熟悉考虑,将项目实施过程中所涉及的设计、施工、材料和设备采购、竣工和保修一揽子发包给一个承包商的一种简单项目管理模式,目前国内外很多工程采用该种模式,具体见《建设工程合同管理》250页。
),划分成不同标段,不同组团、栋数,或分别进行监理招标、设计招标、施工招标、设备供应招标等等。
(二)、确定合同计价方式
总承包合同、勘查合同、设计合同、监理合同一般采用总价合同方式。
施工招标中,对已完成施工图设计的中小型工程,可采用总价合同;对初步设计完成后即进行招标的大型复杂工程,则应采用估计工程量单价合同。
(三)、准备招标所需文件
公开招标采用招标公告;邀请招标采用投标邀请函。
招标公告、投标邀请函(见附表二、附表三)
(四)、实行公开招标的,招标公告要在国家和省(直辖市、自治区)规定的报刊或信息网或其他媒介上公开发布,同时在中国工程建设和建筑信息网公开发布。
实行邀请招标的,招标人必须想三个以上符合资质条件的投标人发出投标邀请函。
(五)、准备资格预审文件。
资格预审是在招标阶段对申请投标人的第一次筛选,只有公开招标时才设置资格预审程序,邀请招标由于招标人对邀请对象的资质和能力已有所了解故不设置此程序。
但邀请招标时,公开招标资格预审的主要审查内容往往也要放在评标时进行审查和比较,作为评标比较的要素。
一般情况下,招标人只通过资格预审文件、资格预审申请书(按资格预审文件要求填写)了解申请投标人的各方面情况,不向投标人当面了解情况。
资格预审文件内容包括“资格预审须知”和“资格预审表”两部分:
资格预审须知:
(1)工程概况
A、发包方筹措的项目建设资金来源。
B、总体工程概况、包括名称、性质、规模、环境特定等的描述。
C、本合同项下要进行的工程说明。
D、发包方提供的设置和服务。
E、负责本工程的监理单位等。
(2)对投标人的基本要求
A、投标人的最低资格标准。
B、对联合体投标的资格要求。
C、资格预审的主要内容说明。
D、通过资格预审的评定标准等。
(3)填报资格预审表的注意事项
A、必须提交的证明材料。
B、填报资格预审表应注意的事项。
C、对联合体投标的要求等。
(4)资格预审程序说明
A、接受投标人资格预审申请书的最迟时间。
B、招标人发出资格预审合格/不合格通知的方式。
C、对通过资格预审投标人确认参与投标竞争的回执要求等。
资格预审表:
一般民用建筑工程资格预审表(附表五)
大型工业项目资格预审表(附表六)
(六)、实行公开招标的,投标人了解招标公告之后、并有意投标的,则在招标公告规定的时间、地点获取资格预审文件(该预审文件购买后不能退)。
潜在投标人在得知招标公告后,则进入投标决策阶段,共分为前期和后期两个阶段:
1、投标决策的前期阶段:
必须在购买资格预审文件前完成,该阶段应完成的工作是通过招标公告、公司对招标工程、业主情况的调查和了解的程度对“是否进行投标”做个结论。
通常情况下应放弃投标的有:
A、本施工企业主营和兼营能力以外的项目。
B、工程规模、技术要求超过本施工企业技术等级的项目。
C、本施工企业生产任务饱满,而招标工程的盈利水平较低、风险较大的项目。
D、本施工企业技术等级、信誉、施工水平明显不如对手的项目。
2、投标决策后期阶段:
指从申请资格预审及投标报价(封送投标书)前完成的决策研究阶段。
投标的分类:
1、按性质分为风险标和保险标两类
风险标:
本来就知道该工程难度大,且本企业在技术、资金等方面困难,但由于队伍窝工或因工程盈利的丰厚或为开拓新技术领域而去参加的投标,从而去解决存在的问题,这样的标称为风险标。
保险标:
对可以预见的情况,从技术、设备、资金等重大问题都有了解决对策的投标,这样的标称为保险标。
2、按效益分为盈利标、保本标和亏损标两类
盈利标:
如果招标工程既是本企业的强项,又是对手的弱项,或建设单位意图明确或本企业任务饱满,利润丰厚,才考虑让企业超负荷运转,在该情况下投的标称为盈利标。
保本标:
指当本企业无后继工程,或已经出现部分窝工,必须争取中标,但招标的工程项目本企业又无优势可言,竞争对手较多,这时所投的标称为保本标。
亏损标:
分为四种情况A、本企业已经大量窝工,严重亏损。
若中标后至少能使部分人工、机械运转。
B、为在众多的竞争对手中获得投标,不惜血本压低标价。
C、为了在本企业一统天下的地盘里,为挤垮企图插入的竞争对手。
D、为打入新市场,取得拓宽市场的立足点。
决定投标或弃标的主观因素:
1、技术方面的实力
A、有精通本行业的估算师、工程师、建筑师、会计师和管理专家组成的机构。
B、有工程项目设计、施工专业特长,能解决技术难度大和各类施工中难题的能力。
C、有国内外投标项目类似的施工经验。
D、有一定技术实力的合作伙伴。
2、经济方面的实力
A、具有垫付资金的能力。
B、具有一定的固定资产,机具设备及其投入所需的资金。
C、具有一定的资金周转,用来支付施工用款。
D、承担国际工程,需筹集承包工程所需的外汇。
E、具有支付各种担保的能力。
F、具有支付各种纳税和保险的能力。
G、由于不可抗力带来的风险,应当能承担其损失。
H、承担国际工程,往往需重金聘请丰富经验或有较高地位的代理人以及其他佣金,也需要承包商有该能力。
3、管理方面的能力
4、信誉方面的能力
决定投标或弃标的客观因素
1、业主和监理工程师的情况
A、业主的合法地位、支付能力、履约信誉。
B、监理工程师处理问题的公正性、合理性。
2、竞争对手和形势
A、是否投标应注意竞争对手的实力、优势,以及投标环境的优劣情况。
B、竞争对手的在建工程也很重要,若对手的在建工程即将完工,则对手希望中标心切,则投标报价不会很高,若对手的在建工程规模大,时间长,则投标报价很高。
C、大公司适应管理大型工程,中小型公司则适应中小型项目。
3、法律法规情况
A、工程所在地强制法律法规。
B、意思自治的原则。
C、最密切联系的原则。
D、适应国际惯例的原则。
E、国际法效力优于国内法原则。
4、风险问题
A、投标与否要考虑的因素很多,需要投标人广泛深入地调查研究,积累资料,作出判断分析,才能做出正确的决策。
B、是否产生效益。
综上说述,投标人通过决策分析后,若决定投标则进入“购买预审文件”阶段
(七)潜在投标人获取资格预审文件后,按资格预审文件要求的格式、内容填报资格预审申请书,并在规定的时间、地点递交给指定的单位。
六、招标
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 工程 投标
![提示](https://static.bdocx.com/images/bang_tan.gif)