连锁经营的完全解决方案.docx
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连锁经营的完全解决方案
连锁经营的完全解决方案
连锁经营工程
1工程概述
连锁经营系统大体上包括营运系统,培训系统,督导系统三个子系统。
所谓连锁经营的标准化就是需要把营运系统形成,包括总部和分部的一致性和标准化;而培训系统,主要是针对连锁网络,利用培训的方式,进行营运模式、标准的输出,保持连锁分部与连锁企业总部的一致性,迅速实现连锁单位的复制;督导系统则是依据营运模式、标准,利用专业方法进行监督、控制和评估。
这三大系统中营运系统是基础,培训系统和督导系统起到规范和控制的作用,是运营系统得以顺利运行的保障。
从连锁企业职能的角度来划分,连锁经营工程包括了八个模块,它们分别是规划体系,SI体系,评估体系,建店体系,开店体系,运营体系,物流体系和拓展体系。
2工程分论一一“总部规划体系”
总部规划体系包括七个模块,它们分别是:
行政体系一一人力资源一一组
织结构一一财务管理一一策划宣传一一信息沟通一一控制管理,如下图所示:
2.1组织结构体系
涉及到组织设计、岗位职责、职位说明等等,以明确连锁总部的责、权、利,这和一般企业的组织结构并无根本性的区别,在连锁企业,基于目前国内连锁经营人才奇缺的现状,以我们的培训、咨询经验,最好采取“储备型”的组织结构,尤其是连锁网络正在快速发展的连锁企业,这是连锁企业与非连锁企业相比较,较为独特的一个部分。
何为“储备型”组织结构呢?
简单讲就是设立副职,尤其是在某些关键岗位,如店长,甚至设置多个副职,为将来的关键岗位的人才培育奠定基础,在企业内部“赛马”,建立竞争机制,培养关键人才,做好人才储备,形成企业关键岗位人才的培养机制,为企业将来的进一步发展奠定基础,当然,这可能增加人力成本,不过,从连锁企业的发展来讲是非常现实的,也是必需的。
2.2人力资源体系
连锁企业的人力资源体系和一般的企业并无很大区别,主要从招聘、薪酬、绩效等方面来进行规范,我们将连锁企业一些较为突出的内容进行阐释:
一、招聘
招聘是连锁企业获取人才的快捷方法,连锁企业的招聘更突出的是规范化,这是连锁经营作为管理模式的一种体现,尤其很多连锁体系(尤其是直营网络)本身是劳动密集型的行业,人员的招聘是一种经常性工作,高效、科学的一种招聘模式的设计就显的十分突出。
规范化意味着:
规范化准备,规范化面试,评估工具规范化。
1)规范化准备
规范化准备即工作测量,工作分析和人力资源计划。
首先要进行工作分析,所谓工作分析,是指对某特定的工作作出明确规定,并确定完成这一工作需要有什么样的行为的过程。
工作分析包括两部分:
工作描述、工作说明书。
根据工作分析的结果分析企业所需的人力资源类型和数量,这是招聘工作的依据。
2)规范化面试
连锁企业对于面试的过程也应该规范化,这种规范化的面试体现了连锁经营的管理标准原理。
也就是说面试过程其实也是连锁经营标准流程的一部分。
具体指面试程序的规范化,面试组织的规范化。
这里我们有一系列的规范化工具可以参考:
如面试人员的规范化评估,规范化评估工具可以参考三个表格:
《考核要素权重计算表》、《个人评分表》、《得分平衡表》。
《考核要素权重计算表》作为对于不同应聘岗位能力要素的评估工具,《个人评分表》、《得分平衡表》是招聘人员在招聘过程中所使用的操作性工具。
具体表格见下文:
考核要素权重计算表
考核要素权重计算表
(1)
综註雄素
重要性
(»)X10/(»)总取
行为举止与仪表
1i(yi5
D,S7
言语表达*理烘能力
*
1X10/15
0\fi7
综舍井1痛幼
1HL0/1E
0■的
劫机与岗便的匹配程度
3>10/15
2
人际顾幼
3X10/15
2
组织厳幼
**
2X10/15
应变莎
**
2xi(yib
L33
情绪稳鈕度
*♦
2x1C/15
1,33
W总数
15
15X10/15
10
注:
***表示十分重要,**表示比较重要,*表示一般考察
个人评分表(范例)
编号:
22姓名:
***性别:
男年龄:
32学历:
本科专业:
市场营销学现职务:
副经理应试职位:
市场营销类
面试要叢
观褒賽点
根差
W
械好
行为举上与牧表
衣看杠捞碍体;音行举止随和,有一般的礼节:
芜冬余旳珈乍.
1-2
?
-4
5-S
7-S
C-10
言雌达、理解
理懈他人意思,口齿淆晰、济畅內容有簾產富逻辑性;他丄能理加笄具一定说服力,用词准确、恰当、有分寸
'口
3-4
5-6
7*8
9-10
时事物能从宏舰意体臀虑;对事物1总从徽观方面考虑其各个组成部分;豳主慧整休和咅谿N间劇关系和几个部分间的肓机曲调组合
1-2
3-4
5*6
7^
9-10
动帆与侖隹的匹IE
理趣崗位TW况匹配;成就动机〔iA知需笺自栽提高、自钱实现、服第他人的需罢等)与崗位情况匹配匚认同企业文化文化
1-2
3-4
56
7-&
9J0
人除枷迴
丄际合作主功理解企业中权属关系(包括权風服从纪锋等意识;人际间的适应有嬌勾通(传递信息hJ1理人降系原则性与灵活性站書
1-2
王4
7-S
9-10
依据部口目标以预见未来的襄求*机会利不利因秦并做出计划:
看清冲突各方向关齋根据现实需寒和长远效果适当选摇躱时做出决策、闻缶安置
1-2
3-4
屈
910
有圧力氏况下】思维反应敏检髒昔稳启考剧可题周到
1-2
3-4
7-S
910
在较强剧滋懵境中壷情和言语白鳩受劃有育挑战甚至桶羞届的场佥能保捋冷靜;在俺政更离目様抑制目己当前的欲望
1-2
3^4
5-6
7-S
9-10
专业知谀
针对不同职务考察专业扛诉考察一股性技能,计算机水平、英语水平
口
3-4
7-S
910
个人考察宴点
1.离开原公司肋原因,牛人目标如何:
本公司职僅:
的吸硏力何在二N具休谟对销售.市场方面工件的想法,有何业绩,是否适应常出羞;苑优势是有合资和外企工件经執市场部工作经验且职■!
丸较咼,熟悉市场开掲3程,有经验;年龄上楓悉。
记录s考官签字
得分平衡表(范例)
应聘岗位:
市场营销人员
综舎爺力得分〔占总分百分也P%)
行为举止与仪表
行为举止与仪表
行为举止
行为举止与仪表
行为举止与仪表
行为举止与仪表
行为举止与仪表
行为举止
综台龍力
SHE分馥
0.67
0.57
0.67
2
2
1.33
1.53
1.33
ia
1
2
3
4
5
注:
综合能力得分、专业知识得分占总分百分比由考官针对具体职位要求制定,填入横线中,综合能力总分=求和(各项综合能力因素得分決各自权重),专业知识校正分数=专业知识*专业知识权重(10);考核总分=综合能力总分*综合能力得分占总分百分比(P%)+专业知识校正分数兴专业知识得分占总分百分比(Q%。
二、激励制度的设计
科学有效的激励机制能够让员工发挥出最佳的潜能,为企业创造更大的价
值。
激励的方法很多,但是薪酬可以说是一种最重要的、最易使用的方法。
它是企业对员工给企业所做的贡献(包括他们实现的绩效,付出的努力、时间、学识、技能、经验和创造)所付给的相应的回报和答谢。
在员工的心目中,薪酬不仅仅是自己的劳动所得,它在一定程度上代表着员工自身的价值、代表企业对员工工作的认同,甚至还代表着员工个人能力和发展前景。
连锁企业与非连锁企业的薪酬绩效设计基本上是相似的,不过连锁企业在激励制度的设计方
面有几个独特的方面:
1、“竞赛奖金”:
主要指优秀员工或部门的评选与奖励,而且将这种评选及奖励日常化,不象一般企业一年评估发放一次,连锁企业可以作到一月一次,甚至一周一次,这种奖励更重要的是突出荣誉感,尤其是对于连锁店面员工的激励,如卖当劳的荣誉榜,就张贴在店面,这种荣誉感对于店面员工的开心乐业是至关重要的。
2、“长期激励”,对于连锁企业内部元老级员工,随着年龄的增加,工作时间的延长,以及一定的资本积累,国内的很多职业经理人需要更高的目标实现,甚至希望拥有自己的企业,这种情况下,作为连锁企业可以本着进一步拓展加盟网络及经理人实现自身价值的目的,安排其成为公司的加盟商,既可实现连锁品牌的增值,又可实现高级经理人的新陈代谢。
实际上我们国内的很多连锁企业的负责人都在进行这方面的尝试,应该说这是连锁企业对于员工一种有效、独特的“长期激励”。
2.3沟通体系
一、沟通体系内容
沟通体系包括信息硬件搭建、企业与政府、总部与店面、店面与店面的沟通等。
立体化的沟通,类似于公关,经验交流,学习性交流性的会议。
沟通体系的核心是:
“企业与政府”的沟通、“学习会议”。
前面已经谈到政府公共资源的重要性,这里不必赘述,因此加强企业与政府的沟通对连锁企业的拓展和运营非常重要。
而学习会议指的是连锁企业内部的学习和交流,是各部门之间,各店面之间,总部与店面之间的沟通交流的很好的方式。
2.4控制体系
为了了解这个控制体系,我们先来看一个关于上海KFC的小故事。
上海KFC的的一个故事
有一次上海一家KFC收到美国总部发来的传真,说该店在某些方面违规,上海KFC很惊讶。
不知道美国总部是如何得知。
原来是美国派来的虚拟客户发现的问题。
虚拟客户就是公司让自己的员工假扮成顾客去店里消费,体验自己店面的服务水平和服务质量,由于隐藏了自己的真实身份,更能掌握到最真实的资料,从而对店面经营情况和水平得到最客观真实的反映和评估。
这就是控制体系里的方法一种。
控制体系的核心就是监督和引导,总部监督各店面的经营活动,引导他们向与连锁店经营发展理念和发展方向一致的方向上去。
同时,各店面的店长也以此为依据督导自己的员工,规范他们的工作。
控制体系的实施要依据连锁企业的督导手册来进行
如店长作业化管理手册,其实际上就是店长对于门店的督导与控制,其中包括:
营业前检核表,营业中检核表,营业后检核表,检核不符合项目登录表。
这些手册都很明显的体现出一种规范化,体现了一种管理标准,基本上都是以流程的形式出现。
当然连锁企业完整的督导手册不止这些,还包括连锁总部对分店的督导等。
下文是零售业的几个表格:
门店时段检核表(营业前)
时段
类别
«0
t
営业前
人员
L员工是習轮班正常出勤
2、员工是議轍范作营业前准备
瓦匚作人员仪容、工■{同傍和工号牌是召俪规定
商品
4.早班生鲜食品是否准^送达无缺
5、鮮度差之简品是否扌斓定己撤下
5.各部门酬商品是否己陈別桥全
T、所有商品是苹是做奸10呼味刘
&前进陳列下面朝外是晋已侧
9、入口处是沓清F吉
10,地面、咽r收银台清洁是否己册
11、厕所是否清洁干浄
办公室是否清洁干淨
其他;
[玉卖城丁光是否控®适当
14.牧银员零找金是杏己准备
15.购滅是否己置就位
16.嗨物篮是否已准番就疑
皿前一日营业额是否巴发出
门店时段检核表(营业中)
时段
9
10
11
1Z
13
14
15
16
17
10
19
ZD
21
2Z
营业中
是否有缺品(重点轄畜慚销話)
是舌若鲜廈吏羞的商品
星否有过期商品
卖场是否有喪缺南品陈列
商品上是否有轶荻
所有陈利商品昂否整齐、论满
商品的前进陈列是咅已做到
商品是否愀到正帀朝外陈列
是否有」帝社店内陈列或移动商品
卖场动态
谨道是宵畅通
商品星否需姜整理
是百盍要霜命葡品补贺
是否需要増开收银机
门丐工作人员工作杲否正當讲和
中逮管业孰曲是吾正常ifi行
便民服箸项目是否正常开展
星否蛊购物有困雄帥顾巻提拱稱助
宴场人员杲否使用礼靛用语|
洁洁
入口处、奏场城面黒否活洁
鹿所是否保芽洁洁*无味、畅邇
货熬冷冻(羯)柜运行是書正雷
POP
『OF是否脱落r碳損、瞪污
FM张贴位置、方法是否适当
FOF节母*犬小尺寸是否正确
设备
冷祿f證)柜蛊度臬否确认
傍晩店击招牌灯是習开放
空调、冷棕克裁)运行是否正當
配电间星否正第
后场
进货验收是否按规酿进行
空纭箱县否拆->整齐堪啟
諏物雷放置是否到位且整齐
內忘商胡堆啟星舌整齐
退调商品是否疋点存啟、登记造册
咖广告、灯光、灯箱广吉星否正窜
交授班是否正常
前-日誉业颤星否已解款餵行
竞争店是否有新动态
门店时段检核表(营业后)
时段
营业后
K是否仍有除畧滞雷
虫巻侖门是否战下
4、据牌灯是宵茶闵
乩店门是書共闺
氐空调是否关厨
J购物篮星否归还定位
氐粪场是吾清洁完毕
H收第机是否唇杷建毕
现金
10s开机台数与结款台凱是否一致
11、小曲现金是否爛回
1氐作雌票是否籃宇诵认
1虽暹歌'枚諧收覘撰单星否霁手确认
14-,当日童业款是舌完金入保险箱
15、複间值班人费呈否到画
16.是否仍有员工在门店滞第
时段检核不符合项目登录表
检較时阖
桶合项目
施
更新检核时间
整
注:
时段检查中打“X”的部分均应填写《时段检核不符合项目登录表》。
其中“不符合项目情况登录”栏应填写实际发生的问题;
“整改措施”栏应填写整改的方法及情况;
“重新检核时间”栏应填写整改后的检查时间;
“整改完成情况”栏应填写采用整改措施后的完成情况(《登录表》必须
填满)。
2.5策划宣传体系
策划宣传体系的核心是打造品牌,为品牌推广服务。
原则是“品牌推广为主”,“营业推广为辅”。
而营业推广又分为计划营业推广和临时性营业推广。
其中也有一系列的标准可循,体现着连锁经营是一种管理标准的思想。
营业推广的方式有公关和广告两种方式
如果将连锁市场营销比喻成一个圆圈,企业、产品位于圆圈的一端,消费者处于圆圈的另一端。
在营销推广中,公关向左行,通过新闻报道、座谈会、
论坛、公益活动等多种多样的方式,拉近消费者与企业、产品的距离;广告则向右行,通过精美画面、精辟的广告语、简单明了的信息发布等方式,将企业/产品的信息推给消费者。
两者的完美配合,使市场营销在产品推广、产品品牌塑造、产品危机管理中,发挥出最大的作用。
产品推广:
公关协助广告进行渗透。
对于那些公众可理解性不强、信任感差的产品,单纯的广告营销很难啃开市场的缺口,要直接将让目标客户群接受相关信息也是困难重重。
可以说,公关的主要作用是为品牌建立良好的舆论环境,从品牌的某个侧面入手扩大其影响力和形象口碑等,是为品牌造势。
广告的作用是输出品牌或产品的核心价值、定位、USR附加值等,从这个角度看,广告与公关的构成关系是一种完整的营销圆圈,两者的密切契合使信息传达滴水不漏、营销结果水到渠成。
品牌塑造:
公关是拉力,广告是推力。
品牌的影响力对于产品的营销有着巨大的作用。
如果说品牌本质上是一种消费者的体验,那么公关是创造消费者体验品牌的容器,而广告则是告诉消费者如何体验的说明,两者的互辅相承推动着企业或产品的品牌塑造运动。
市场营销本质不是产品的竞争,而是认知的竞争:
某种产品在消费者心目中“是什么”远远重要过其实际上“是什么”——这就决定了企业之间最高层面的竞争不是产品功能的竞争,而是企业品牌力的竞争。
而公共关系的“拉”与广告的“推”,帮助消费者克服各种认知障碍并加强他们对企业/产品的信任感,从而塑造出企业/产品坚固的品牌影响力。
公关与广告有机整合:
未来营销的方向。
公关和广告都有着对方不能代替的优势,也有着各自的缺点。
公关的本质在于控制社会舆论,使社会舆论朝着有利于企业(品牌)形象的方向制造宣传效应,缺点就是到达率有所局限。
广告的本质在于通过简单明了的方式宣扬企业及产品的信息,缺点就在于可信度日趋下降。
营销的成功推进在于公关与广告的有机整合——通过互相之间密切的配合,发挥各自优势与长处,利用多种手段、宣传方式、立体地对目标客户进行贴身追踪,使他们逃脱不了信息有形或无形的包围与影响。
在公关里还有个危机公关的概念,危机对于每一家企业而言,不仅仅是一道决定企业生死的难关,更是考验企业战略成熟度的关口,企业防范风险的意识与应对能力决定了企业最终是否能走困境。
对于连锁企业尤其如此,因为连锁企业的特殊性决定了处处牵一发而动全身。
因此连锁企业在处理危机时,要遵循两个解决原则:
“迅速性和组织性”
迅速性”是指连锁企业对危机的反应要迅速灵敏,现代化的信息程度很
高,如果问题拖延势必对企业的形象和品牌造成很大的影响。
还有“组织性”原则,产生危机,连锁企业应该立即组织相应的专门的委员会来解决这个问题。
比如在非典时期,经营得不错的连锁经营企业都针对非典采取了应对措施。
在餐饮业,很多餐馆都因为非典而生意萧条,但成都一家餐饮业却比平时生意好,究其原因是这家餐饮业应对危机的意识非常强。
他们意识到非典对消费者心理造成的影响,立即采取应对措施:
保持餐馆的卫生和足够通风。
在别的餐馆经营惨淡时它却生意兴隆,这是个应用危机公关的很好的例子。
2.6财务管理体系
财务管理是对企业资金运动和价值形态的管理,它通过价值形态的管理实现对企业实物的管理。
财务管理贯穿企业经营的各个环节,其内容是企业资金筹集、运用、投资、分配等全盘的管理任务,从事驾驭企业内部各个单位的资金核实、分配、结算、考核的职责。
在市场经济社会中,企业以盈利为目的,就必须要从注重生产管理转向注重财务管理,并以财务管理为中心,这是市场经济的客观要求。
在传统企业管理中,财务管理的职能作用未能充分发挥的主要原因就是将两大市场人为地分割开来,导致企业管理以产品市场管理为主,而财务管理以资本市场管理为主。
更有甚者,将财务管理局限于企业日常的资金管理,客观上造成了财务管理与企业总体管理的不合拍,人为降低了财务管理的功能。
要想扭转财务管理被动的局面,必须建立以产品市场为起点,最终达到产品和资本市场并举的财务管理模式。
一、资金管理
资金是企业的“血液”,安全高效地管理和使用资金,就要重视以下几点:
实行资金管理责任制,抓好内部财务制度建设。
企业在财务收支上要实施严格的财务监控制度,强化内部约束机制,合理安排资金调度,确保重点项目资金需求,提高资金使用效益。
挖掘内部资金潜力,狠抓货款回笼,调整库存结构,压缩存货资金占用,增强企业支付能力,提高企业信誉。
建立自补资金积累机制,防止费用超支现象。
对企业按税后利润提取的盈余公积金,可用于补充流动资金。
合理制定税后利润分配政策,促进企业自我流动发展。
二、资产管理
资产的管理分为固定资产管理和流动资产管理,采用分级负责和分类指导的原则
对于固定资产的管理,可以参照如下标准执行:
1、明确固定资产标准,编制固定资产目录。
严格按照国家规定确定固定资产标准,对不易划分的器具、工具、物品等,结合企业具体情况自主确定,并据此编制固定资产目录。
2、明确固定资产计价方法。
对企业固定资产的原价,应按取得固定资产的不同来源,分别购入、自行建造、投资者投入、融资租入、接受捐赠、在原有固定资产基础上改扩建以及盘盈等情况合理确定。
3、明确各类固定资产折旧年限。
在国家规定的折旧年限内,具体确定各类固定资产折旧年限,折旧年限不得短于国家规定的最短折旧年限。
4、明确固定资产折旧方法。
根据国家规定的直线法、工作量法等折旧方法的适用范围,结合企业实际情况选定具体的折旧方法。
需要采用其他折旧方法或变更折旧方法的,应依法履行报批手续。
5、明确固定资产
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