小微金融差异化经营分析.docx

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小微金融差异化经营分析

本科毕业论文

内容摘要

小微企业在我国经济社会中具有特殊的重要地位，对增加就业、活跃市场、改善民生、促进经济结构调整发挥着不可替代的作用；但由于经营规模小、可抵押的固定资产少、抵御风险能力较弱等诸多因素导致小微企业存在融资难问题。

本文从差异化经营角度入手，结合小微企业的需求特征，运用SWOT分析模型等，对小微金融业务发展的宏观环境、行业环境及微观环境进行战略分析，从中得出实施小微金融差异化经营的必要性和可行性，并对民生银行小微金融差异化的核心产品小微城市合作社进行介绍。

同时，以天津市新南马路五金城小微金融项目融资为例，分析了民生银行小微金融差异化经营的实际应用及实施效果，得出结论：

民生银行小微金融品牌的树立和发展依赖于差异化经营。

差异化经营是商业银行稳健发展的有效保证。

关键词：

小微金融；差异化经营；民生银行

Abstract

Smallandmicroenterprisesplaygreatimportantrolesinoureconomicsociety.Theyareirreplaceableespeciallyintheaspectsofincreasingemployment,makingmarketmoreactive,improvingpeople'slivelihoodandpromotingeconomicstructureadjustment.However,theseenterprisescomeacrossalotofdifficultiesinfinancing,duetotheirsmallscale,fewmortgagefixedassetsandlowrisktolerance.

Basedonthedifferentialmanagement,thispapercombineswiththedemandfeaturesofsmallandmicroenterprises,andcompletesstrategyanalysis.ByusingSWOTmodeltoanalyzethemacroenvironment,industryenvironmentandmicroenvironmentofthesmallandmicro-financebusiness,thepaperconcludesthenecessityandfeasibilityofcarryingoutthedifferentialmanagement.ThepaperalsointroducesCMBC’scoreproducts“smallandmicrourbancooperatives”.Meanwhile,thearticletakesasmallandmicrofinancingproject（HardwareCity,XinNanMaRoad,Tianjin）asanexample,analyzesthepracticalapplicationandimplementationeffectsofCMBC’smicrofinancedevelopmentstrategy,andconcludesthattheestablishmentanddevelopmentofCMBC’sbrandinmicrofinancingrelyondifferentiationmanagement.Thatistosay,differentiationmanagementistheeffectiveguaranteeforbanktobe“acharacteristicbankandaprofitablebank”.

Keywords：

Micro-finance；DifferentialManagement；CMBC

小微金融差异化经营分析

——以民生银行为例

小微企业是当前经济社会的重要组成部分，是促进社会稳定和经济增长的动力。

经过多年发展，小微企业已开始从商贸服务、一般加工制造等传统领域向高新技术和现代服务业等新兴产业延伸，在促进经济结构调整上发挥着重要的作用。

同时提供了大量的就业岗位，对促进社会稳定起到了重要作用。

尽管小微企业在国民经济中有重要的地位，却因自身特点及外部环境等原因，存在融资渠道窄、融资成本高等诸多问题。

一方面，从自身看，小微企业规模较小、固定资产比例低、外部风险抵御能力较差，且用款额度小、用款急。

另一方面，从商业银行的角度看，小微企业贷款额小且抗风险能力较弱、内部制度不完备，商业银行基于风险收益的考虑，通过压缩小微企业贷款规模或提高贷款定价，导致其融资成本高。

在难以获得商业银行融资的情况下，小微企业转向中介机构融资、民间融资和非正规融资等，成本愈发高涨。

针对这种困境，政府出台了扶持政策。

各大金融机构积极响应政策要求，推出支持小微金融的特色产品，寻求新的利润增长和发展渠道。

发展小微业务是商业银行可持续发展的必要选择，同时实施差异化经营又是小微业务发展的必然方向。

大力发展小微业务，首先是银行需要履行的重要社会责任，有利于树立银行良好的社会形象；其次，大力发展小微业务，有利于提高银行收益水平；最后，大力发展小微金融，可增加银行基础客户群，实现客户结构多元化，从而实现风险分散化。

当前中国金融业产品同质化现象严重，各行在小微金融的产品和服务方面逐渐趋同，如何在激烈的市场竞争中脱颖而出，实施差异化经营是赢得竞争的重要法宝。

本文主要研究了小微金融的差异化经营，并以小微金融领域的先行者——民生银行为例，分析了民生银行在小微金融领域差异化经营的成果，通过其对天津市新南马路五金城的应用，进一步了解了小微金融差异化经营的实施效果。

一、小微金融概述

（一）小微企业的界定

2011年6月18日，国家工业和信息化部、国家统计局、国家发改委和财政部联合起来发布了《关于印发中小企业划型标准规定的通知》，结合各行业的特点，将中小企业结合按照企业的从业人员、资产总额和营业收入等指标，划分为中型、小型、微型三种类型。

各行业小微企业的界定标准如表1所示（为分析上的便利，表格对小型企业和微型企业作合并处理）：

银监会根据授信情况划分，将银行对单户企业授信总额在500万元（含）以下和企业资产总额1000万元（含）以下；或授信总额500万元（含）以下和企业年销售额3000万元（含）以下的企业，统称为小企业。

（二）小微企业融资现状

有数据表明，小微企业83%的融资是通过民间借贷实现的，通过银行融资的部分不足20%，造成了小微企业融资渠道窄、融资成本高的现状。

这与商业银行传统的融资服务模式息息相关，商业银行向来将国有企业、大型企业作为主要服务对象，忽视了小微企业的融资需求，从而出现断层现象。

自国家出台扶持政策，各商业银行对小微企业的重视程度有所提高，纷纷发布针对小微企业的金融产品，但还未能满足小微企业的多层次需求，小微企业的融资难问题依然存在。

（三）小微金融业务主要理念

针对小微企业的特点，要在完善客户评级，细化行业、产品风险的前提下获取大量客户，降低单笔授信金额、分散风险。

针对小微企业用款急、需求层次多的特点，以及商业银行降低单笔小微业务管理成本及提高小微业务规模收益的需求，要提高小微业务处理效率，设计多种产品体系满足小微企业金融及非金融等多层次需求。

二、小微金融发展的环境分析

（一）小微金融发展的宏观环境分析

1.政策环境分析

小微企业在经济社会中占有重要的地位，我国经济既需要“支柱式”的大企业，同时也不能缺少小微企业。

小微企业的发展确实需要政府的扶持，少交税、多融资是他们当下最紧要的需求。

近年来政府和人民银行相继出台了支持小微企业发展的金融服务,积极倡导银行业金融机构增大对小微企业的信贷投入和支持力度。

国务院针对小微企业的发展推出了一系列减轻税负的政策，尽量为小微企业的发展创造更有利的环境。

但目前政府出台的大多政策措施还是较为适用于高科技的中小企业，高成长性的中小企业等。

绝大数的小微企业既非高科技企业又没有明显的特色，有的仍处于生产环节的下游，进行简单的原材料生产及加工，有的处于流通领域，经营规模不大的商铺。

因此，这些政策还没有从根本上解决融资难的难题，只有商业银行才能从根本上解决。

2.经济环境分析

中国经济的快速发展给小微企业带来了更多机遇，也加大了小微企业的贷款需求。

目前我国小微企业确实面临许多的挑战，主要表现在：

⑴经济下坡路加大小微企业融资难度。

近两年，全球经济大多在走下坡路，一方面，小微企业面临着原材料价格上涨、劳动力成本上升、市场需求下降等诸多问题，集中体现在小微企业资金短缺上，小微企业不断出现困难，融资需求增加；另一方面，小微企业获得资金的其他渠道被弱化，所以其对银行的资金需求逐渐在放大。

⑵金融结构的不合理使得小微金融服务缺位。

造成这种现状的原因一是由于专业面向小微企业的机构比较少，尽管近几年小额贷款公司等金融组织涌现出了一批，但总体来看其服务还是不尽完善，能够充分竞争的服务于小微企业的金融组织体系尚未完全形成。

二是社会融资结构有待优化。

我国大型企业的银行融资比例远远高于发达国家，银行对小微企业服务的意识仍然缺乏。

⑶小微企业金融发展的政策还需完善。

虽然近年来各级政府以及监管机构等均出台了一系列扶持小微企业发展的政策，但是相关的法律法规体系、财政扶持政策以及信用体系建设等配套方面仍然存在一些不足。

3.社会环境分析

小微企业规模虽小，但对于我国经济的发展却有相当大的贡献。

数据显示，全国共计6000万以上的小微企业和个体工商户对我国GDP的贡献率早已超过60%，提供了75%以上的就业机会，并且创造了一半以上的出口收入和财政税收。

尽管国有企业和政府部门对于经济增长的贡献率约为40%，贷款却占到了金融机构贷款总量的80%，而以中小微型企业为主的民营企业对中国经济增长贡献率约为60%，其真正使用的贷款却只占正规金融机构贷款总量的20%左右。

小微企业是国民经济和社会发展的重要基础，是创业富民的重要渠道，在扩大就业、增加收入、改善民生、促进稳定、国家税收、市场经济等方面具有举足轻重的作用。

发展小微企业是大势所趋。

（二）小微金融发展的行业环境分析

1.行内竞争

现今各行各业竞争都非常大，金融业由于产品的复制性强问题也面临着极大的竞争。

越来越多的商业银行把支持小微企业贷款作为银行重要战略，各个银行也纷纷推出了符合自身业务发展需求的针对小微企业的信贷产品。

民生银行是我国第一家进军小微企业金融服务领域的全国性商业银行，它的发展战略一向是“做民营企业的银行、小微企业的银行、高端客户的银行”，前面两个战略，都和小微企业息息相关。

招商银行是国内银行业首家推出额度下随借随还的银行，这种还款方式满足了小微企业资金周转快的需求，降低了企业融资的成本，深受广大微小企的欢迎。

浦发银行对扶植小微企业地发展也有其独特的方式。

依据小微企业在生产、投资、理财等不同领域的金融服务需求以及企业的实际生产和经营模等设计富有特色的金融产品，为企业提供全方位的服务和支持，逐步转变了小微企业在金融服务方面所处的被动地位。

未来，各商业银行间小微企业融资之间的竞争也会越来越激烈，各种各样的创新产品也会层出不穷，更有助于小微企业的融资在金融机构得到支持。

2.潜在竞争对手

资金短缺一直是阻碍小微企业发展的原因之一，针对这个问题，小额贷款公司随即产生，并快速发展。

小微企业贷款通常需要银行花大量精力调查才能做出客观判断。

但各银行存款压力很大，能投入小微企业的精力非常有限。

小微企业用款具有“短，频，急”的特点，且大部分小微企业对金融知识相对欠缺，借款渠道有限。

银行和小微企业之间信息不对称，在这种情况下，小额信贷公司铺天盖地的广告能够使小微客户能够更好的识别，门槛又低，使其抢走一部分小微企业客户。

（三）小微金融发展的微观环境分析

根据小微企业所处的内部和外部环境，采用SWOT分析法从优势、机遇、劣势和挑战这四个方面来进行分析。

1.优势（Strength）

⑴小微企业经营机制很活，组织结构简单，适应性强，对外界环境变化反应敏感，能够随时适应市场需求的变化来及时改变经营方向和组织结构，满足市场的特定需求。

决策成本较低，发展空间大。

⑵小微企业的创新能力强。

小微企业为适应市场的需求，必须依靠不断的创新来保障。

创新不仅包括小微企业对专业产品和服务不断的革新，使企业的某种产品处于技术或成本等领先地位，还包含对产品的生产流程、成本控制、市场营销等多方面的创新。

2.劣势（Weakness）

⑴金融业由于产品的复制性较强，同质化严重等问题，银行面临着高强度的竞争压力。

目前，由于央企，国企等大型企业竞争压力大，许多银行都将一部分注意力投向小微企业，但产品大多雷同没有针对性，并没有解决当务之急。

⑵小微企业治理结构不完善，企业发展的稳定性差。

在我国仍然存在着妨碍小微企业市场进入的问题，一些部门为了方便业务流程，设置一些过多的审批的手续，增加了企业的经营负担，造成有些企业无法顺利取得营业执照等证件。

同时，市场严重的垄断现象和一些不合理的政策也会影响小微企业的发展。

3.机遇（Opportunity）

小微企业庞大的金融需求为银行的战略转型提供了历史性的机遇。

受历史因素的影响，小微企业的发展长期受到外部环境的制约。

但是随着我国经济市场进一步的发展，未来会有更多的领域逐步对民营经济进行开放，能够适应市场经济制度要求的小微企业,将有巨大的发展空间，他们具有很旺盛的扩张需求,而其规模的扩张必然离不开银行的金融支持。

因此,小微企业融资需求大、对合作银行持续需求忠诚度高的特点决定了银行可以在银企合作中发挥更大的作用,这将是商业银行实施民企战略的一个重要的机遇。

4.挑战（Threat）

⑴小微企业经营成本不断上升。

从2010年开始，由于成本价格升高，通货膨胀现象严重，导致小微企业的经营成本不断上升。

产品销售价格涨幅却低于其成本涨幅,企业的利润空间被压缩，减慢了小微企业做大做强的步伐。

⑵融资成提高，小微企业的融资渠道较难得到满足。

小微企业的主要融资渠道是银行，但是由于小微企业大多数为家族式管理,经营以及财务管理不够规范,信贷需求额度较小等原因，很难从银行获得资金支持。

并且由于小微企业在融资上存在“短、小、频、急”的特点,再加上目前银行对小微企业的信贷产品贷款手续繁琐，小微企业相对议价能力较低，导致小微企业融资成本较高。

⑶相关的扶持政策没有得到有效的落实。

虽然政府出台了多项支持小微企业发展的政策，但在实施的过程中，还是会出现各种各样的问题。

三、民生银行的小微金融差异化经营——以天津市新南马路五金城为例

（一）小微金融差异化经营

1.小微金融发展的目标

参照银监会关于中小企业分类标准的规定，再结合民生银行的实际情况，以企业资产规模、授信额度、年销售收入作为划分小微企业客户边界的基本标准。

民生银行小微客户业务边界为：

A、个体工商户；B、资产总额在1000万元（含）以下或年销售收入3000万元（含）以下的企业，单户授信额度不超过500万元。

“做民营企业的银行、小微企业的银行、高端客户的银行”是民生银行的三大战略目标。

“做小微企业的银行”是小微金融发展的战略目标：

一是通过全面的金融服务将小微企业从民间融资包括高利贷等融资方式中解脱出来，享受较高品质的金融服务。

二是民生银行要成为小微金融的行业领军人。

2.实施差异化经营的重要性

⑴从长远角度，是民生银行实现三大战略目标、打造特色银行的重要保证

民生银行三大战略核心在于小微企业。

从小微企业着手，在其规模尚小、融资能力较弱的阶段给予差异化的金融服务，能培育小微企业的黏性和忠诚度，成为未来的民营客户，从而实现民生银行“做民营企业的银行”的战略定位；小微企业具有鲜明的个人特色，企业主个人与企业融为一体，小微企业是企业主收入的主要来源，而企业主则成为民生银行重要的高端客户，成为民生银行“做高端客户的银行”的重要渠道。

⑵从近期角度看，是民生银行第一代小微金融产品被复制和同化后的必然选择

①第一代产品“商贷通”的特点和成就

主要特点：

在担保结构上，由于房产抵押类业务具有担保效力高、发生风险后易于处置等特点，成为主要采纳的业务方式。

主要成就：

小微信贷规模飞速增长：

实行第2年末，全行“商贷通”业务累计发放25000余亿元，共向十万余位小微客户提供了贷款支持；贷款余额已经从不足百亿发展到1589亿，占据零售个人信贷业务的半壁江山；小微客户派生金融资产超过500亿。

小微业务收益水平大幅上升：

实行第2年末，加权贷款利率执行达到6.78%，利率上浮超过26%，远高于前一年的利率浮动水平；全行“商贷通”业务利息收入达到61.2亿，净利息收入达到25.56亿，为整个零售业务实现责任利润14.5亿做出了突出贡献。

高净值贵宾客户数快速增加：

实行第2年末，小微客户中金融资产10万元以上的贵宾客户数从前一年的5910户上升到25039户，增长速度423%；金融资产50万元以上的财富管理客户从2187户增加4倍多达到8914户。

②第一代产品的主要问题

商贷通创立的2年之内，民生银行的小微业务就实现了爆发式的增长，可见，小微企业是商业银行的重要蓝海。

各银行逐步看到了这一商机，在短时间内迅速被复制，而且民生银行第一代小微金融产品的弱势逐渐暴露出来，先发的竞争优势被削弱。

民生银行第一代小微金融存在的主要问题有：

风险观念比较保守：

主要以抵押和担保方式发放贷款，产品定价偏低，没有制定出与小微金融风险特性相适应的定价水平。

制度创新不足：

总行层级对一线的制度制定及执行情况研究不足，不能很好的切合实际情况，客户经理无法彻底摆脱相关责任的“终身追究制”的顾虑，这样就很大程度的影响了小微业务人员的开发市场的劲头和开发潜力。

特色不明显：

由于上述原因，以商贷通为代表的小微金融业务与领先实践相比较，在团队建设、业务结构、营销渠道、定价能力、风险管控等方面特色不明显，没有形成成熟的商业模式，缺乏核心竞争力，易为他行模仿，无法形成竞争壁垒。

（二）基于差异化经营的小微金融平台——城市商业合作社

小微城市商业合作社是小微客户服务形式的强化。

在民生银行内部创建一个高效的小微企业交流协作的平台，将民生银行分散的优质小微企业客户进行分类整理，进行更深一步的整合，促进分散的小微企业能在日常经营管理过程中实现资源共享及经验交流、信息互通等，降低小微企业的各种成本，提高效益。

1.城市商业合作社的定位

小微城市商业合作社是民生银行为小微企业客户创建的增值服务平台，属非社团、非盈利、非法人、非公益的联谊形式，所有合作社的筹备和活动均在民生银行客户范围内进行。

2.合作社组织架构

小微城市商业合作社的成立以支行为单位，涵盖现有的小微企业客户，独立成立，并在各分行有序的指导和管理下开展活动。

具体要求为：

小微城市商业合作社由支行发起，在支行周边及特定商圈内发展小微企业会员，达到50名客户即可成立。

为了便于管理，单个小微城市商业合作社人数原则上不超过200人，每家支行可以按照街道、社区、行业、商圈和地缘等类别建立多个社区合作社。

小微城市商业合作社可通过客户推荐会员中社会地位较高的小微企业主担任社长和副社长，发起支行行长任支行合作社常务副社长，小微客户经理担任秘书长，定期或不定期地开展形式多样的金融服务宣传活动。

重点向客户宣传党和国家有关支持实体经济、小微企业的方针、政策；组织有关人员，宣讲法律、财税政策以及相关金融知识。

3.合作社活动内容

⑴信息整合

通过合作社的会员制管理，建立合作社会员信息库，将松散的优质小微企业相关信息进行整合，进行加工后的集中管理，促进小微企业跨行业、跨区域的信息交流与合作；通过集中的相关采购，为合作社会员及企业提供一站式的信息资源服务；还可通过创办合作社相关刊物，定期发布合作社会员发展动态、产品信息、管理经验、及有关经贸信息，建立起合作社会员合作、互助、共享的大平台。

⑵服务整合

培训服务：

各分、支行在原财富大课堂活动基础上，有针对性地组织会员开展系列专业培训。

分行可邀请行业协会、法律、管理培训机构、高等院校、工商税务等专家，采取职业训练、培训讲座、建立培训基地等形式，以提高小微企业经营管理理念、管理素质和经验交流的为服务原则，深入开展合作社的培训等工作。

⑶行业整合

根据当地经济发展的特点以及小微金融重点支持的行业，将各区域分散的同一行业的客户进行整理，进一步深入整合。

以促进经济发展为目标，联合政府领导部门、行业组织、区域商会以及行业经验丰富的企业共同研究现今各种外部环境对重点行业的影响，行业产业结构变革对小微企业带来的影响等各种问题；同时加强行业内企业的合作与交流，促进行业内和谐共同发展，避免恶性竞争；促进重点行业与相关关联行业的合作，最终实现共同发展。

⑷沟通汇报

分行管理部门和相关管理岗位要定期收集客户意见和建议，主动向政府有关部门沟通汇报，为小微企业科学发展，为改善小微企业的外部环境献言献策。

（三）天津市新南马路五金城

1.天津市新南马路五金城简介

天津市新南马路五金城建于南开区，是在老南马路五金城基础上进行的重新规划、提升改造的综合项目。

天津市政府以打造国际物流中心城市为战略，将南马路五金城的整体升级改造列入重点改造工程。

南开区建设五金经济圈可谓基础雄厚，紧挨五金城新址的，是不锈钢一条街和汽贸一条街，两大市场同时改建新城，提升经营档次。

不锈钢一条街现有600个商户，年销售额100多亿元，是中国三大不绣钢市场之一；汽贸一条街有130多个商户，年销售额20亿元。

三大市场既形成大小五金配套，又形成规模更加庞大的五金市场，最终形成我国北方庞大五金商圈。

2.天津市新南马路五金城资金需求状况

⑴经营范围

五金城内商户主要分为批发零售类商户、生产加工类商、知名品牌代理商类三大类，其中生产加工类商户占五金城市场内商户的30%，在五金城内设立商铺作为货品展厅。

经营范围主要有工业五金、建筑五金、五金电器、装饰建材、日用五金、五金低压电器标准件、机械设备、电焊机、电动工具、五金配件等。

⑵经营模式

五金城目前大部分商户主要是为城市建设和工业制造提供配套的生产资料，其经营方式以批发为主、批零兼营的经营模式，同时有部分商户具备了承包工程项目（包括建筑工程、排水工程、装修工程、电气工程等）的经营能力，也是五金城向着综合商贸体发展的必然结果。

五金城提供五金业的批发和代理，销货地区主要为京津塘地区，物流辐射整个华北地区，是目前我国北方最大的五金类专业批发市场。

⑶结算方式

上游结算方式主要为电汇为主，对于经营规模较大的商户会使用银行承兑汇票结算，下游收款主要有电汇、支票及现金。

以电汇和支票结算下游企业会有2-4个月账期。

⑷行业特征

五金是家庭生活、企业经营的必需品，客源充足稳定，市场需求广泛、销售收入稳定，受经济环境波动较小。

五金行业不受季节性影响，产品保存损耗、保质期等经营不利因素可以忽略，经营事故及商品损失在行业内最低。

五金行业商品品种齐全，除了千家万户的需要以外，各个建筑装饰、房地产、工厂企业、楼堂馆所都存在着较大需求，发展前景广泛。

五金行业的加价率比较高，利润高的同时资金需求也较大。

⑸资金需求分析

五金城的资金需求分析主要是存货占用的资金、下游销售产生的账期以及平时的经营周转。

因为五金城内的商户是以批发为主，范围覆盖整个华北地区，所有为了能够正常