机械销售工作总结.docx
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机械销售工作总结.docx
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机械销售工作总结
机械销售工作总结
工程机械销售行业个人年终总结
如何使销售年终总结更有价值
某上市公司的广告销售经理文先生对“年终报告”并不犯愁,因为,自从公司实施了租用了叫做XTools的销售管理软件后,周总结,月总结,他都写得有理有据,而年总结对于他来说早已心中有数。
对比历史销售数据
首先,他对比了年度数据,分析历史年度的销售记录可以计算出当期销售目标的分解的情况及来年实现目标的成功率,数据里已经有实际值与计划值进行的对比分析,
文经理也对比了去年同期每月和今年同期每月的数据,发现3月和10月的销售额都低于全年的平均水平,他感到,这两个月应该是公司的淡季,而5月和8月好像呈现出销售旺盛的情况,文经理觉得,应该在4月和7月的时候,公司并没有做好迎接旺季的准备,旺季的增幅并不是那么突出。
文经理觉得:
这应该写在自己的报告中,并提请公司领导注意分配资源。
总结客户来源和销售手段
其次,文经理从CRM里面察看每个成交客户的来源,也发现了一些问题,他发现有一些花费很多的促销活动并没有带来签单增加,而一些不起眼的楼宇市场促销活动却带来了客户的买单,于是,文经理得出了一个结论:
在下一年度的促销活动中多多增加楼宇促销,销售额会提高20%。
文经理也把自己的客户作了分析,客户到底来自什么行业?
利用CRM文经理发现汽车行业的客户占整个客户的20%之多,而贡献出来的销售额占80%,他清楚了解到,这就是二八原理的体现。
汽车行业还有很多不是自己的客户,下一年度的重点应该是汽车行业。
文经理把这也写到自己的报告中。
产品销售总结
同时,文经理也发现了一些问题,公司新推出了一些广告产品,而客户对某些新产品的并没有大量购买,文经理需要分析,新产品真的没有价值吗?
通过购买这
些新产品的客户的反馈,文经理发觉产品不错,只是销售人员没有把握产品客户认可的一面。
文经理把新产品的拓展情况写在报告了,并提出了自己的方案。
人员管理总结
文经理从CRM里面也得到了一些人员效率方面的数据,比如:
销售人员每天平均拜访客户数量、访问的成功率、每天销售访问的平均收入、每百次访问平均得到的订单数、每月开发的新客户数。
文经理写出了新一年的销售人员考核计划,有理有据提出了自己的建议。
文经理所有的分析和研究都是基于CRM里的数据,他相信自己的年终总结一定是有价值的。
工程机械销售有限公司2016年终工作总结
对于任何一个公司的行政人员来说,每年的这个时候都有一项重要的工作——工作总结,但是,自己费尽心思写的东西,又有多少人能真正去看去体味呢?
以下是本人所作本年度公司总结的一部分,当然红色字体我是不会写在总结上的,呵呵……
2016年是本公司在授权区域发展**工程机械市场销售和服务的关键性年份,作为授权区域的独家代销商,公司围绕市场营销和款项回收为主题,大力进行营销渠道的开发,大胆探索市场运作新路子,丰富以人为本的企业文化思想,切实履行公司各部门工作职能,合理整合和配置人力资源,着力提高员工综合素质,不断强化企业管理力量和管理效能,统筹兼顾,合理安排,较好地完成了全年的**工程机械销售和款项回收任务。
2016年全年,公司共实现**工程机械有效交机**台,较去年同期的**台增长***%,占全年计划**台的***%;实现销售收入****.**万元,较去年同期的***.**万元增长***%,占全年计划***万元的***%。
每年的每一份工作总结都是这样开头。
一、2016年主要业务总结
成绩的背后是**制造厂家的大力支持与帮助,同时也是公司全
体员工的努力的结果。
2016年3月,公司适时开通了**工程机械分期付款,可以直接在较低的首付标准上办理工程机械分期付款业务,使公司在**工程机械的销售上更具有宽松的商务条件和区域的竞争力度。
仅第二季度,公司就交付装载机**台,占全年计划的**%,高于2016年全年的销售量。
公司积极开拓各种销售渠道、充分调动企业内外各种资源,结合市场反馈的的实际情况,力求企业在规范交机程序、增加销售台量、控制收款风险、提高售后服务等各方面都做到时效化、合理化运作。
公司组织机构图……
、规范交机程序:
分期付款,对于代销商来说,具有相当大的风险,因此,公司在工程机械交付的时候严格恪守各项交机程序:
1、加大合同管理力度。
合同约定是公司与用户约定的付款基础,根据公司合同管理办法,建立了合同的签约授权、合同专用章、合同文档管理等项制度,进一步优化了工作流程和岗位职责,使合同管理更具可操作性。
买方市场的膨胀,让很多客户感觉到自己能购买你的机械,简直就是一种施舍,所以在合同条款约定时毫不在乎。
当然,也有客户签订合同时不在意,最终为合同所毁……
2、强制执行公证:
为了防范收款风险,今年以来,公司与地方
公证处签订合约,对所有工程机械分期付款合同都进行了强制执行公证。
3、建立合同管理台帐,实行分类、分期管理:
建立合同动态统计分析制度,定期分析合同履行情况,及时发现合同管理和企业运营中存在的问题,提出改进意见和建议。
4、严守交机制度:
为避免有令不行的情况。
在公司总经理亲自挂帅下,公司建立了比较符合现状的管理制度。
公司明确,每台工程机械在向用户交付的时候都必须经审查和批准,必须按规定执行。
工程机械分期交机信管流程图……
程序?
这是任何一个公司都知道,必须遵循的路径。
但是任何一个公司都有这样的情况:
领导尤其是最高领导一句话,程序还会得到、大家还敢坚持吗?
、增加销售台量:
作为代销商,日常最主要的目的就是增加销售量,提高市场占有率。
2016年初,公司针对代理区域的环境特点,确定了“以A市为销售重点,B市为重点开发区域,其它区域为重点争取区域”的指导思想,积极进行市场调查宣传、拓展销售渠道。
1、市场调查宣传:
2016年公司在****宾馆、*****大酒店分别召开了展示会。
着重就***工程机械的优良性能、服务咨询等做了翔实的讲解推介,使***工程机械在本区域的市场地位得到了用户的认可,为开拓更大的销售空间奠定了基础。
同时,在日常工作中,公司有针对性的选择部分老客户、大客户进行不定期的回访,并对部分已经出了三包服务期限的***工程机械进行免费保养和维修,使客户亲身体验到公司的诚心,增加了对公司的信心,为公司树立了良好舆论空间。
2、加强准用户信息管理程序的规范性操作:
公司根据各销售部门、销售人员的区域划分、工作能力,建立了用户信息反馈制度。
要求所有销售人员必须每天及时反馈所走访的用户的适时情况,以书面、短信等形式汇总给公司总经理,由总经理全面安排用户的跟踪、公关及协调。
在优化本公司销售力量的同时提高了销售的成功率;
3、整和销售队伍:
根据市场需求及区域销售的特点,公司调整了销售对队伍,同时新聘了多位销售人员,在充实销售队伍的同时为扩大销售市场奠定了基础。
公司要求:
各销售部门,必须一直到所有人员都能精通其业务,人心安定、能有危机意识并有效地活动时才不再做任何变革;贯彻少数精锐主义,不论精神或体力都须全力投入工作,使工作向高效率、高收益、高分配的方向发展;为加强机能的敏捷、迅速化,本公司将大幅委让权限,使人员得以果断抉择,实现预期目标。
销售人员现在可以说是任何一个商业型公司都头疼的阶层:
给的权限小了,待遇少了,他们会离去,给的权限大了,待遇高了,公司又难以控制,一旦除了差错、损失,最终还是公司自身承担了事。
4、强化网点建设、定位销售策划:
公司对办公场所及第一经销
部进行装修,并新增多处信息网点,加大销售部门的车辆配备,以树立良好的企业形象,提高用户选择购买***工程机械的信心。
同时针对工程机械市场的销售特点,公司在加大销售力量的同时在公司推行“全员销售”的思想。
上半年销售的***工程机械区域相比2016年以前有了更大的拓展,其中:
A市销售**台,B市销售**台;**县**台;其它区域合计销售**台。
可以看出,工程机械的主要市场依然是A市。
而其它区域同样具有广阔的开发空间,切实贯彻了“以A市为销售重点,B市为重点开发区域,其它区域为重点争取区域”的指导思想。
2016年***工程机械销售区域分布……另外,在***工程机械销售型号方面,2016年,II型依然是公司销售的主流,但是III系列工程机械的销售量较以前也有了很大增长,尤其是III-I系列,全年销售**台,占公司销售总量的**%。
2016年工程机械销售型号分布……
、控制收款风险:
根据公司的商务条件,公司在2016年交付的***工程机械多数为分期付款。
为防止资金链可能出现断裂,公司根据市场状况及每一个用户的具体情况及时做了详细的管理和控制,并设立了专门信用管理部。
1、强化交机信管考察:
通过深入准客户生活、工作以及工程机械使用环境的调查,确定客户的信用程度和还款能力,并对可能存在的风险进行前期分析,切实做到防患于未然;
安顺华顺煤矿机械公司销售工作总结
自2016年6月14日到安顺华顺煤矿机械有限公司工作以来,已经近一年的时间。
在该公司工作当中,本人通过不断、深入的学习和了解。
从最初的不懂到较懂,不熟悉到较熟悉。
使本人的产品知识和业务技术水平得到增强和提高,在对产品的实际销售过程中,对公司产品以及本区域市场也有了一个初步的认识和判断。
其工作过程中,在取得一些成绩的同时,也发现存在的问题。
希望通过总结、思考、反省和不断的整改。
全力协助和支持公司高层管理者。
发扬本公司的优势,挖掘公司最大资源,摒弃管理方面的落后观念和弊病,逐步改变和提升公司目前的管理模式。
在煤矿机械制造领域开创本公司的美好未来。
取得的成绩和主要开展的工作
一、外部市场销售,合同金额7728061元;其中皮带
机24部;刮板机22部;输送皮带14450米;单体支柱维修近1200根。
二、完善处理织金鑫安煤矿与本公司过去因产品质量
问题发生的恶化关系。
重新签订原《地面煤炭筛选系统安装施工合同》,对原安装的地面煤炭筛选系统进行整改。
使其设备按期完成验收。
帮助客
户及时恢复了生产。
化解了双方长期的矛盾。
成功收回该公司欠款360500元。
使原合同得以重新履行。
并继续和本公司签订新的产品销售合同达64万元。
现在与该客户保持良好关系。
三、基本规范销售部的成品进、出库工作流程,在现
有成品仓库的条件下,对库房人员、产品堆放、产品标识、进出账目以及入库质量的跟踪把关进行了必要的安排、分配和控制。
改变了过去成品库账目不清、堆放混乱、无标识、质量问题无人过问的现象。
四、针对产品的发货流程、运输以及运输费用。
根据
公司实际情况进行了整改。
重新规范和完善销售部目前的订货、发货流程。
严格要求发货的多人审核、审批制度。
在原“《销货清单》”、”《产品设备、配件结算凭证单》”的基础上重新设计、制定《华顺公司订货通知单》”、“《华顺公司货物运输单》”。
对各个区域的运输费用以及运输车辆进行比较和筛选。
确定适中的运输费用和承运车辆。
与运输车辆承运人签订运输承运合同,经双方协商并基本确定了安顺片区、织金地区以及长途货运的运价。
对长距离客户的售后服务,在针对产品小批量、小型配件配送方面,采用快递
公司配送,杜绝过去几十元小配件也要专车、专人往返几百公里动辄产生千元以上费用的送货方式。
大幅度节约了费用,使销售成本在一定程度上得以降低。
改变了过去发货混乱,运费偏高,确定运输费用没有标准和根据。
运输司机结算费用不交税金,还要由公司代开发票,为其交税的不合理现象。
五、通过对安顺、平坝、织金、大方、纳雍、兴仁、
遵义、清镇、赫章、云南昭通等地市场的实际销售。
结合本公司实际情况,初步制定本公司2016年度产品营销计划。
六、发展代理商四个,设立安顺市太平小区产品展示、
销售门店一个。
代理商分别为周雁、周敏应、王九东、成淑芳。
其中王九东主要代理云南昭通地区。
成淑芳主要代理遵义地区。
周雁、周敏应不限区域代理,并采用客户档案报备制度。
七、完善销售部的报价及合同管理。
制定统一、规范
的适合本公司产品特点的《安顺华顺煤矿机械公司产品销售合同》、《安顺华顺煤矿机械公司安装施工合同》、《安顺华顺煤矿机械公司销售部产品报价》。
对外销售采取一单一合同,进行编码并由专人管理存档。
合同实行严格的合同审核、保密
和借阅登记制度。
使每个合同的议价、签约、归档、逐步趋向规范化。
初步制定销售价格体系以及销售员、代理商销售提成管理办法。
八、协助本公司技术部门和总工办完成本公司产品说
明书、合格证的编制,产品品牌命名以及商标制作等工作。
目前有完成1、《单体液压支柱产品使用说明书、合格证》;2、《铰接顶梁使用说明书、合格证》;3、《650型皮带机使用说明书、合格证》;《800型皮带机使用说明书、合格证》。
九、制定《华顺煤矿机械公司销售部管理办法》;《华
顺煤矿机械公司销售部人员岗位责任制》;《华顺煤矿机械公司销售部业绩提成管理办法》;《华顺煤矿机械公司产品代理协议》。
十、目前比较有意向并且正在洽谈中的产品项目有:
平坝水竹林煤矿650型、双驱动400米配置双向皮带机2部,报价金额为748000元;平坝梨树边煤矿650型、双驱动300米配置皮带机1部,报价金额为235000元;赫章德卓煤矿各种规格皮带机7部,报价金额为1976000元;赫章哲庄煤矿650型、双驱动、800型双驱动分别350米配置,报价金额为688750元;兴仁强盛集团龙康煤矿630型150D2、200米配置刮板机
一部;2*100/448BWB采煤机一部;630/75T、100米配置型刮板机一部,已做方案,报价金额为5887683元;遵义春雷煤矿高档普采设备含采煤机、刮板机、皮带机及其他设备,已做方案,报价金额为6624098元。
织金彭家湾煤矿650型皮带机和筛选系统,已做方案,报价金额为1753100元。
平坝金源煤矿800型双驱动500米配置8部、以及筛选系统,方案及报价正在制作当中。
纳雍中井煤矿筛选系统,方案及报价正在制作当中。
平坝马腰坡煤矿技术改造设备共计4919600元。
方案及报价已做(因考虑该客户付款方式苛刻,至今未与该客户洽谈合同事宜。
另外,尚有多家客户以及遵义地区仁怀县两个煤矿的综合采掘项目、习水县的朱家州煤矿的采煤机、皮带机项目等均在洽谈中。
销售工作中的困惑和急需整改的问题
一、公司长期的战略经营目标不明确,或无战略目标,
只是走走看看、走一步算一步?
二、无市场目标定位也就谈不上产品定位。
是以服务本
集团内部矿为主,外销为辅;还是以此为依托向外扩张、壮大?
是想做煤矿机械行业中安顺地区老
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