外贸暑假社会实践报告.docx

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外贸暑假社会实践报告

外贸暑假社会实践报告

暑期实习成果报告

　　XX年暑期，马上就要进入大四----大学生活的最后一年了，忽然觉得工作的压力好大，前方很是渺茫，不知去往何方。

我没有回家，选择了在石家庄一家外贸公司工作，提前感受一下职场，希望那个为以后的工作打一份基础。

　　这家公司名叫“河北XXX贸易有限公司”，是一家丝网出口企业，工厂在衡水安平（中国丝网之乡），在石家庄设立的国际贸易部。

我很幸运的以一个“未毕业生”的身份进入了公司国际贸易部。

在公司经理和各位同事的帮助下，两个月的工作中使我学到了很多知识，对外贸行业有了新的认识，也有了一点自己的成果。

　　我主要总结了如何寻找、维护客户，以及如何处理询盘两个方面的工作经验。

因为对于做外贸的人来说，客户和询盘就是一切：

没有询盘，贸易机会就很小;没有客户，哪里来的生意。

它们是最基本的，也是最重要的，当然也是每天工作中必不可少的。

　　现在寻找客户主要使用两种方法：

使用B2B平台;利用网络搜索买家资料。

　　B2B平台，我们使用的是阿里巴巴付费平台，它是全球最大的电子商务网上贸易平台，会员遍及世界各地。

阿里巴巴效果还是不错的，每周都能有几个询盘。

在使用阿里平台时，最重要的就是要及时更新自己的产品信息、供应信息，以保证自己的信息排在搜索的前面。

因为阿里是按你的更新时间来排序。

当客户要找一样产品时，是不会翻几十页的，只会在前几页选。

对于免费的B2B平台，像比较著名的Made-In-China,Tradekey，GlobalSources，EC21等，也曾经尝试过，效果不太明显。

　　网络搜索主要用Google搜索引擎。

毕竟国外用Google比用Baidu要多。

Google上的英文资源相对于XX来说是比较多的，信息量很大。

阿里的贸易通TradeManager也是非常不错的。

从这些上面都能找到大量客户资料。

　　目标客人是指那些有价值、有诚意、能合作客户。

有在所谓的“客户”中时常混杂着许多同行或是老外探询行情、比较价格。

这样的客户没有必要牵扯太大精力。

而对于那些真心诚意要买东西的客户，则要重视起来，尽量留住客户。

　　想要吸引客户可以采取以下几种方法：

　　1.尽量使用企业邮箱或者hotmail,yahoo等邮箱。

　　公司有企业邮箱或者是付费邮箱的，一定要用起来。

客人看到你邮箱地址为企业邮箱时，会多一份信任，毕竟现在SOHO逐渐增多，客人还是倾向于与企业合作。

另外一般的邮箱，如国内的126，163，QQ等，在外国都会被当作垃圾邮件被国外服务器屏蔽掉的，使用hotmail或是yahoo则不会有这种问题。

　　2.尽量争取靠前的搜索排名。

　　搜索排名可以付费购买也可以及时更新。

排名越往前越容易被客人搜索到，靠前的排名能让客人对你有一个优先选择权，贸易机会也就会大大增加。

　　3.写好开发信。

　　现在很多人对开发信不够重视。

其实写好一封开发信是很重要的，它能让客户对你对公司有一个初步的判断。

开发信的内容不要太多，更不要罗嗦，客人是没时间看你长篇大论的。

开发信的内容主要以公司简短介绍、客户目标产品介绍为主，“人家要什么我们给什么”。

　　4.重视国外的节日。

　　对于国外的传统节日，宗教节日等一定要加以注意，在节日送上一声问候，会在客户心中加分不少。

要传达给客户“我们做的不仅仅是生意，还是朋友”的意思。

　　收到询盘时要多读几遍，把客户的意思全部弄清楚，不要着急回邮件，一旦回复出现错误，再追发邮件解释，会让客户觉得你很不专业，进而会对你个人甚至公司产生怀疑。

由此带来的后果不言而喻。

接到一封询盘时，我们一低昂要注意这几个问题：

　　1.首先要先了解客户国籍并计算时差。

　　不要看到邮件，心里一高兴就马上回复过去。

客户在需要一种货几种产品时，可能会找几家供应商进行比较，也就是说他的一个询盘，有可能会有N家供应商回复给他。

第二天早晨，客户到公司上班打开邮件的时候，就会由上及下浏览这些回复邮件，直到找到符合需要的供应商为止。

这说明我们要先看对方的国家时差，保证邮件在他上班前一刻左右发送到，这样邮件才有可能在最上面。

同等条件下，前面的邮件肯定比后买呢的机会大。

　　2.写好邮件的主题。

　　不要小看这个主题，这牵涉客人判断你是垃圾邮件还是他要找的供应商邮件。

比如，如果客户看到邮件主题是QUOTATION或者OFFER时，会打开看的;如果你前面还加着FW:

（转发），没有悬念，直接进垃圾箱了。

　　3.认真做好产品的报价。

　　在报价前，要了解清楚产品的数量，款式，规格，付款方式等。

进出口业务中，对方收到报价后立即成交的情形很少出现。

讨价还价是常有的事情。

因此接下来是重新报价还是坚持原价就需要认真核算一下了。

首先，针对还价进行必要的核算，了解在价格降低以后对出口商预期利润的影响程度。

其次，分析在构成价格的各要素中，哪些要素和成分有可能作一些变化和调整以保证自己的利益，同时告知对方了我方原价的合理性，此次重新报价为初次交易的特别报价，希望对方能理解和接受。

　　4.回复邮件时附上客人上一封邮件

　　因为联系的供应商很多，所以客人不一定能记住你是谁，问了你怎么样的问题，之前和你说过什么。

所以你把他给你的邮件附在邮件下面，他一看就明白了。

另外，写完邮件的时候，要在下边打上你和公司的名字和联系方式。

否则不一定哪天客人想起你的时候，却不知道你的联系方式而彼此错过。

　　5.跟踪客户时不要太频繁的发邮件给客户。

　　跟踪客户时频繁的个发邮件会让客人产生反感，要根据不同的情况选择时机。

比如，客人没有回复我们的报价，那么我们就应该隔天或隔两天再发一封给客户，问问他是否收到你的报价或是有什么问题。

随后，你可以每周给他发一封邮件，此时应该是传达你的问候，捎带几句生意上的事，不要时刻都谈生意上的事情，那样会让对方觉得你太利益。

　　两个月的外贸工作做下来，感受颇多。

对外贸流程有了全新的认识，对这一行业有了自己的认知，对自己在学校学到的知识也有了重新客观的评估。

但最大的感受，简而言之，就是枯燥与喜悦并存。

　　先说“枯燥”。

　　外贸工作中最枯燥的是在于重复，可怕的重复。

每天都在不停的重复工作。

每天的工作（除去有询盘处理之外）几乎完全一样。

每天要在网站上不停的更新产品信息，供应信息，在网站上发照片宣传自己;寻找资料给客户发开发信，谋求合作;闲暇时去福步论坛逛逛，和外贸人交流经验，互相学习;翻出以前的资料来自己研究….这些工作最开始时还不错，没有太大技术含量，简单的电脑操作，毕竟是新人，高难度的也做不了。

不过做到一周左右就烦了，每天都在做，也不见多大起色，看到这些东西就头疼。

有询盘的时候还好些，有事做忙起来;一旦几天没有询盘，那种心情真是煎熬，每天无所事事。

　　再说“喜悦”。

　　这主要是针对接到一个好的询盘或者出单时。

经历了几天苦苦的等待，终于收到询盘，经过经理分析还是很有希望的时候，自己觉得忽然像一头睡狮般醒来，精神大作，努力工作，忘了所有的烦恼，尽是兴奋。

　　距离第一次出单已经过去一个月的时间了，当时的喜悦现在都不能忘，似乎就在眼前。

处女单是经过与客户半个月不停的邮件、电话联系得来的。

那时候每天晚上都要加班一个小时，就为了等客户的一句回复;每天上班来第一件事就是打开邮箱找有没有这个客户的邮件，对他比对自己都上心。

终于，7月30日，与客户谈妥了所有事宜，客户答应打款，货款

　　8月1日到了我们的账户，正式出单!

高兴的我笑个不停，对于一个新人来说出单很不容易，这么早出单更是罕见。

这是对自己努力工作的肯定，是对自己工作能力的肯定，也是对自己“未毕业生”身份的肯定。

我真的不知道该如何形容那种感觉，只觉得当时我是世界上最幸福的人。

　　现在的外贸工作，要求一个人一张单子跟到底：

谈客户，做合同，找运输，做单据，都是一个人的，不再像以前单证和业务分离。

这就提高了对我们自身素质的要求。

不过这些对我们河北经贸的学生来说不应该存在多大问题，在学校时都学习过，我们学校的教学水平还是很高的。

　　很多人都在说外贸的前景如何。

现在主流观点是外贸正在回暖，迅速复苏。

不过通过两个月的工作及观察，我认为还没有到迅速复苏的地步，最多是现在比较稳定，但离高速上升阶段还有一段距离要走。

现在业务依旧不是太好做，一个公司一月也就有数几个单子，和经济危机前的效益相还无法相比。

　　我觉得我是非常幸运的，作为一个未毕业、没有任何世纪工作经验的大学生，在工作的第一个月，确切的说是二十天内就出了第一笔单子，这是非常罕见也很少出现过的。

公司以前最快的新人出单记录是五十天左右，当我的单子正式出的那天，所有同事都向我送来祝福，说我简直是个奇迹。

　　第一单，是和一位巴林客人做的30条机器输送带的单子，总价大概8000美元。

这个客户是我在工作第四天联系上的，从第一份邮件询盘到最后货款到位一共用了十二天，即7月20日到8月1日。

经历了不止多少封邮件和电话，一点点的确定细节问题，交代工艺，核实原材料，最终达成一致成交。

　　十二天的时间做成处女单，对于一名没有经验的新人不吝于神的恩赐。

在论坛上经常看到好多人抱怨两三个月都出不了第一单，和他们相比，我是非常幸福的。

这个时间也破了公司成立以来的最快出单记录。

就算放眼整个外贸行业，不管是做什么的，这都算是一个非常快的速度了。

其实这一单的金额不算大，不过对我的意思非凡。

首先，它是我的第一单，给我的外贸之路开了好头。

其次，它让我肯定自己，不再怀疑自己“未毕业生”的能力，不一定毕业的才能做好。

再次，通过这一单，让我真正熟悉了外贸的工作流程，单子谈下来之后，要自己做发票，自己联系货代，报关，提单等等，都是自己做的。

如果不出单，这些东西很难真正体会了解到。

　　出了第一单，我的信心也倍增，每天满怀激情工作。

有了第一次的经验，在工作中避免了很多失误，改正了许多缺点，第二单也很快就来了。

　　第二单是8月20日正式出的，是出口到新加坡的60吨钢钉，40000美元。

这个客户比较难沟通，谈了一个月才同意付款。

新加坡的客户对产品质量要求特别严格，对各种规格要求严格符合才行，还发来了样品确认，一直强调包装方式，事无巨细。

这一笔单子的金额金额还不小，四万美金。

也是我工作前没有敢想到的，我给自己的目标就是争取出个上千元的单子。

　　在实习期间，还代表公司参加了多场阿里巴巴现场以及在线培训。

8月21日，有幸参加了河北贸促会在世纪大酒店举行的第二届“诚和国际商事法律论坛”。

现场欣赏到了河北贸促会各位专家及新加坡贸工部国际贸易署署长闵耐悟先生以及新加坡国际仲裁中心各位大律师的对当前国际贸易的分析论证。

下午还接受了贸促会单证专员的单证实训，受益匪浅，学到了很多书本是那个没有的东西。

　　两个单子，一次论坛，是我在暑假两个月实习中的最大收获。

不论大单小单，它们都坚定了我做外贸的决心，它们也给了我希望，让我真正体会到外贸工作的流程，明白自己要想做好外贸工作还要提高哪些素质。

而这次贸促会的论坛，则让我通过各位领导及新加坡贵宾的演讲对国际贸易有了更深刻的理解，目光更加长远，了解到一些国际上的形势。

　　这样的暑假，工作虽然很累，但是也觉得值了，我没有虚度光阴，我在职场证明了自己，我向公司展示了经贸大学生的素质，也取得了骄人的成绩。

我坚信未来在我们自己手中，我们能够取得大的成就，我们能够一展宏图，为自己争光，为自己添彩。

大学生做外贸业务员国际社会实践报告

　　炎炎夏日，漫漫暑假，XX年7月至8月，是我们这群日渐成熟的孩子们步入大学的第一个暑假。

富有活力的我们脑海中总是充满着各种计划，而其中的目的却只有一个，就是好好利用一下这个暑假，以及如何让这个暑假过得快乐，充实，富有意义。

　　对于我，在暑假刚刚开始的时候还在犹豫不决：

是去游览祖国大好河山;还是在家陪伴父母，与朋友相聚;或者不如社会做暑期工;还是利用暑假为自己充电，学习一些兴趣爱好?

许许多多的计划在脑海之中浮现

　　但是，一次偶然的机会，我跟着表嫂踏入了一片充满机遇的土地------中国小商品之城------浙江·义乌------有着“小商品的海洋，购物者的天堂”之称。

这里营销着几百万种小商品，每天有无数的商品从这里销往世界各地，各国商人也到此采购他们所需要的商品。

　　刚到义乌的时候，心里满是新奇。

同时，也有了在此跃跃一试的计划。

第一次的尝试是做手工活，5元一小时，对产品进行重新包装。

做了一天，机械化的拆包装，重装，贴标签。

重复又重复，一天下来又累又无聊。

　　后来，表哥在网上看到一则电子商务外贸业务员实习的招聘信息。

觉得这份工作很适合我所学的专业。

于是，让我写一份简历，并在和公司取得联系后，让我去面试。

当然，对于一个大一的学生来说，承担这份工作是力不能及的。

可是，为了让自己能够了解的工作知识，我便谎称自己是大三的实习生。

由于公司人手比较紧缺，老板在没有了解太多的情况下聘用了我，并通知我第二天就开始上班。

于是，我侥幸的得到了这份工作。

。

　　刚开始上班，由于是新手，什么也不懂。

所以刚开始的几天，只是向公司的前辈讨教，了解公司的产品，上网查看别人做这份工作的感想。

看到网上大多数人都在抱怨，说已经工作三个月了，可是却没有一份订单，让我不由开始担心起来，担心自己也会拿不到任何订单就要离开。

可是没有尝试就没有希望，几天以后我便开始自己慢慢摸索，慢慢熟悉工作：

开始操作阿里巴巴国际网站，发布产品。

幸运又一次降临到我的头上，一天以后，我得到了第一个询盘。

以为来自阿拉伯的客户想订购一批公司的产品。

兴奋之余，我有的的是担忧。

毕竟是个人的第一个询盘，如何拿下这一单，让我无从下手。

在公司前辈的指点下，我便开始从回盘开始，一点一点的与客户交谈，力争让客户早日下单，为公司的销售额增添自己的一份力量，也为证明自己的能力而努力。

　　每天，我都小心的回复客人的询问，同时不断向老板询问有关产品的问题，小心翼翼的做着，生怕丢失了这一个机会。

可是所有的一切并不是一帆风顺的，由于客户那边要货要得很急，公司也有其他货在生产，无法在客户理想的时间内交货，导致这一笔单夭折在襁褓之中。

　　可是，随着我在网站上面发布的产品越来越多，询盘的与日俱增，虽然很多在第一次回盘以后就没有了消息，可是想下单的客户也不少。

于此同时，为了增加业绩，我在阿里巴巴中文网站也申请了一个账号。

做国外单的同时带着国内单一起做。

一段时间以后国际站有了稳定的客户，国内站的业绩更是让人可喜。

　　记得做成的第一笔单子是以为来自杭州的客户。

由于他所经营的酒吧要进行装修，所以需要公司的一种产品。

在网上和他谈妥之后，小心谨慎的他抽时间来到了公司，查看公司的情况，工厂的生产能力，以及产品质量。

当他确认了所有项目以后，觉得还很满意，很快的就下单了。

随后的时间我就不断的询问工厂生产状况，希望能早日完成这一笔单子。

可是心越急，就越容易出错。

在最后进行交付的时候，由于我不了解公司的出货程序是先付款后交货，于是在客户还没有打款过来时就把货给发了。

不过，好在老板发现的及时，在发货之前告诉了我出货程序，于是在和客户取得联系后，叫对方先打款过来了才进行发货。

还好没有造成严重的什么错误，老板也看在我是新手，平时也很认真努力的份上没有追究我的责任。

　　当然，在实习期间，也有遇到难缠的客户。

当时客户要求定一批货，并且和公司签订了合同，于是我就通知工厂开始生产。

到了第二天，客户要求看产品样品，于是我就拍了照片过去，结果客户对于产品不满意，要求更改产品尺寸。

可是更改尺寸就要另外进行生产。

而之前的产品就废了，于是老板跟我说要求客户付违约款。

然而，客户确认为是我们没有事先征求他的意见而进行了生产，拒绝付款。

双方也因此争执不休。

于是，我觉得整个事件的错误在于我，十分的自责。

老板知道后告诉我，这是对方的责任，是对方不按照合约进行，所以责任不在于我们。

最后，在老板的调节下，双方各退了一步，纠纷也由此解决了。

事后，老板还告诉了我不少解决类似纠纷的方法，并不断的鼓励我，叫我好好做。

与此同时，也将公司的国内与国外阿里巴巴主账号交到我手中。

由此体现了老板对我的认可。

于是，为了不辜负老板对我的认可，我更加的努力工作了，一次来回报老板对我的重视。

　　可是，时间毕竟不会停留。

两个月的假期在繁忙的工作中匆匆而过。

到了开学之际，我不得不向老板说出实情，并离开了公司。

令人意外的是，老板并没有对我的谎言有太多的责怪，反而叫我好好学习，以后有机会再去公司工作。