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工作总结

2015年工作总结

一、2015年工作情况

2015年，支公司经理室认真贯彻落实省、市公司各项决策部署，特别是按照省公司王总、彭总和市公司童总莅临江夏调研时提出的“强队伍，做标杆”的要求，广大员工、销售伙伴团结拼搏、克难奋进，取得了令人振奋的成绩。

全年实现总保费收入1．47亿元，其中首年期交保费2247万元，同比增长49．2％，10年及以上期交保费948．1万元，同比增长3．4％，短险保费2611．3万元，同比增长9．4％，三项主要指标均高于全市系统平均增幅；续期保费5758万元，位列新城区支公司第一位，支公司新单创费570万元，较好的完成了各项目标任务。

2015年所作的主要工作体现在以下几个方面：

（一）公司发展思路更加明晰

2015年，面对发展的新形势、新任务和新期盼，公司经过全员大讨论，决定按照上级公司“转变观念，加快发展，夯实基础，提升效益”的总体要求，统一了“先破而立，主动发展”的理念，并进而制定了《支公司2015—2017年三年发展规划》，以有效的队伍建设驱动业务发展和加强公司管理，建设以“创新、成长、感恩、和谐”为主旨的企业文化，以依法合规为保证，做优做强，打造全省一流的基层公司，力求通过三年的努力，让业务发展、队伍建设再迈上一个新的台阶，经营效益和员工收入持续改善，公司总体规模与市场份额继续在系统内领跑，继续在行业内领先。

《规划》出台后，我们对每位员工和主管进行了深入访谈，大家都对公司未来的发展充满期待。

一年的探索实践，全体员工都认识到，只有坚持把业务发展放在首位，才能更大地限度使每个人成长，提升员工的福利，才能真正实现富员强司的梦想。

公司的三年规划植入人心，为公司发展奠定了坚实基础。

（二）核心业务跨上新的平台

个险渠道：

认真落实上级公司“赶超计划”，通过抢抓一季度开门红、“百舸争流”竞赛等一系列机遇，狠抓基础建设和客户经营，用好用活会销平台，期交业务实现了大幅增长，内涵价值实现了稳步提升。

全年个险实现首年期交业务1707．2万元，同比增长32．4％，完成预算目标的124．6％，超额完成了“百舸争流”挑战目标，规模位列全市新城区支公司第一位，个险经营单位第五位。

标准保费895．8万元，同比增长11．4％，完成预算目标的109％，位列个险经营单位第三位。

10年及以上期交保费实现913．5万元，同比增长1．8％，完成预算目标的113．3％。

个险短险保费233.5万元，同比增长7％，完成预算目标的112．2％。

四项核心指标预算完成率高于全市平均水平。

团险渠道：

抢抓新“国十条”发展机遇，按照省公司“四大五小”发展战略和市公司工作部署，克难攻坚，奋力拓展。

全年实现短险保费2377万元，同比增长9．8％，完成预算目标的104.2％，均高于全市平均水平，规模位列武汉新城区支公司第l位，全省综合性支公司第l位。

其中农村小额保险达到670万元；团体补充医疗保险提费工作实现了破冰，标准达到670元每人；老年人保险的新突破，政府出资47万元，成为新的业务增长点，使全区2．3万70岁以上老人受益。

应该说，在克服学平险受“五部委”影响较大情况下，通过寻找新业务板块增长点和创新开展转授权收付等工作，实现了保费规模稳步提升。

同时，在继续消化大额医疗赔款260万元的情况下，加强成本管控，效益持续稳固。

银保渠道：

克服市场不利环境，积极转变观念，转型突破，2015年完成银保新单保费3630万元，完成市公司下达全年目标的70．4％，其中期交保费540万元，完成全年目标的100％。

同时，与工农建三大渠道的合作关系也进一步稳固。

（三）队伍建设实现量质齐升

按照省、市公司“扩量提质”和王总提出的“增队伍就是增客户、增市场、增后劲、增未来”的要求，我们坚持以队伍的有效发展驱动业务的增长，加大增员入口，加强育成培训，提升队伍效能，全年仅支公司层面在队伍建设上投入的资源就达到40万元。

首先，在队伍扩量上。

个险渠道：

搭建平台，坚持每月两期企业开放日和常态召募甄选，通过《基本法》的驱动与考核，增强了主管、准主管和新人的增员意愿。

2015年初江夏支公司架构人力267人，年末人力架构458人，新增人力285人，基本实现了翻番。

银保渠道：

借助上级公司政策，支公司坚持“先投入、先发展”，也相应配备一定资源，通过校招、网招、1+1等常规与突击模式相结合，强力增员打造江夏银保大学生团队，保险规划师队伍基本从无到有，年末达到了30人，现已突破40人。

团险渠道：

通过打造专业化、高绩效的团险队伍，已组建4个专业化团队，销售人员达到15人，同时，投资资源36万元，在全区各村选配了278名农村小额保险服务专员。

其次，在提质增效上。

个险渠道：

以教育培训，提升技能为切入点，坚持两营运作强化育成，开好新人三会，提升留存，力口强初级主管晋升营操作模式，培育新主管。

同时，加强基础管理，强化追踪狠抓出勤管理、会议管理，每月公布新人和主管双重出勤状况，有奖有罚，建立家的文化。

2015年末，个险新人三晋率41.1％，新人新单期交费占支公司总保费16％，有效人力同比增长32％；主管新增主管7人，达到30人，主管季度晋组率1．08％；月均长险举绩人力稳定在120人左右。

银保渠道规划师队伍，针对其年轻、高素质但经验不足的实际，开展全方位的培训，提高新人展业技能，渠道经营能力，让新人开单赚到钱，去年新增队伍大部分都实现了举绩。

团险队伍通过分门别类针对不同板块业务加强培训，业务具体操作和维护能力显著提升。

（四）经营管理迈上新的台阶

一是改革创新有了探索推进。

公司积极探索市场化、竞争性的选人用人机制，打破身份界限，实现能上能下、能增能减，以公正、公平、公开竞聘的形式对6个部门主要负责人进行了选拔。

对部门特别是业务部门进行了职能优化，在个险设置了城区、农网和收展3个管理区，团险设立了4个拓展团队，新成立了培训部并强化了教育培训的职能，我们还对综合部、客服中心的工作职责进行了合理调整，进一步加强了对员工的考核，对9名部门管理人员进行了述职考察。

二是经营效益得到稳步提升。

一方面，业务的发展，在让更多销售人员赚到钱的同时，也为公司增加了创费空间，实现了双赢；另一方面通过加强短险管理，赔付得到有效控制，公司经营效益慢慢走出近两年的不利情况，稳步向好。

公司的效益的改善，也为员工收入的提升奠定了基础，2015年，员工平均收入增加了15％。

三是客户服务水平不断加强。

我们客户服务克服了人少、业务量大的困难，顺利完成各项考核指标，受理赔案近10000余件，案件5日结案率全省排名第一，人均劳动生产效率全省排名第三位，电子化服务推广率在全省排名14位，2015年江夏e宝账推广目标1300个，实际全年完成1400个超额完成目标任务。

综合部门在做好本职工作的同时，完成赔案理算7300余笔，退案、拒赔86笔，查房降低赔付600余笔。

四是各类风险得到有效防范。

我们始终坚持依法合规经营，落实“两个加强，两个遏制”要求，深入开展制度执行力建设活动，严格各项监管要求和上级公司的规章制度，做到依法经营、规范管理、规范发展，满期给付和非正常退保风险有效防范，没有发生非法集资诈骗的苗头和隐患，没有治庸问责被查处和违规违纪行为；通过治理销售误导，开展诚信合规教育和风险预警，违规行为发生率下降明显。

同志们，2015年，我们在上级公司的正确领导下，在全体员工、销售人员的奋力拼搏下，公司取得了来之不易的好成绩，我们也收获了不少的荣誉，支公司被总公司评为2015年度团险渠道先进单位，陈静兰同志被评为先进个人；我们被省公司评为2015年个险渠道县支39强单位；我们还被市公司评为先进单位，个险部被评为全市先进集体，叶风华、胡婷两名同志被评为全市先进个人。

在上级领导的关怀和大家的全力支持下，我本人也当选为江夏区第四届政协委员会委员。

这些成绩和荣誉的取得，离不开全员的共同努力，在此，我代表支公司经理室向大家表示衷心的感谢！

二、进一步增强发展的信心

当前，我们公司发展面临着一系列难得的机遇：

从外部环境看，新“国十条”、“省九条”带来的政策红利正加速释放，利率的下行、股市的震荡、小金融平台的风险加大，使得保险产品相对于其它金融理财产品的竞争力和吸引力将进一步提升；国家正积极推进供给侧结构性改革，化解产能过剩，需要再就业人员的增多，将为进一步做大做强销售队伍提供机会；今年我参加区两会时，江夏区委、区政府也提出了全区“十三五”发展的蓝图。

这都给我们提供良好的外部环境和展业、增员的便利。

从上级要求看，总部层面加快综合经营布局的推进，特别是近期成为广发行的第一大股东，向大金融迈出了重要一步，值得期待。

省公司王总十分关注江夏的发展，并给我们提出了“当标杆，做旗帜”的要求；市公司童总也多次给江夏提出“大发展，大队伍，大贡献”的要求；今年市保会童总报告提出了全年个险人力2万人的目标，对我们江夏提出了过1000人的要求。

上级领导的指示要求和殷切期盼，是对我们江夏的鼓励和鞭策，是压力，更是动力。

近期在武汉个险队伍建设成果检阅暨2016年提速会上，我们也向王总、童总作了承诺，既然说了，我们江夏一定会“搭白算数”，全力拼搏。

从自身发展看，当前，我们江夏经过2年的磨砺，基本消化了历史的包袱，经营效益逐步向好；我们的业务规模特别是个险首年期交的平台日益增高，续期基数的不断积累，再加上今年开门红的良好业绩，让我们广大员工、伙伴的信心倍增；更为重要的是我们的队伍到目前已经接近600人，队伍规模的壮大，让我们找到了破解发展难题最根本、最有效的手段；我们的主管自我经营、自我发展的意愿和能力的提升，让我们看到了队伍进一步“扩量提质”、做大做强的勇气。

我们的三年发展规划，经过2015年的推进实施，已经形成共同的责任和目标，大家都在努力，今年是关键之年，做好了就能为提前实现任务目标奠定基础。

还不能忽略的是，我们的员工收入、销售人员收入的增加，在给我们提振士气的同时，也催促着大家，务必继续通过发展、大发展，建队伍、建大队伍来实现新的需求。

因此，我们必须按照上级公司的要求，从我们内心的需要出发，进一步增强信心，克难攻坚，实现新一轮的发展。

三、2016年重点工作

2016年我们的工作思路是：

深入贯彻落实省、市公司年度工作会议精神和各项决策部署，结合自身实际，瞄准“33111”发展目标不动摇，坚持以队伍建设为根本，以强化管理为手段，以依法合规经营为保障，继续推进公司三年规划落地，积极创建“创新、成长、感恩、和谐”文化，全力打造全省一流的综合性支公司。

为此，我们的目标分为两个，一个是市公司下达的预算目标，这是最基本的底线目标；我们要全力实现的是奋斗目标，既“33111”目标。

底线目标是：

个险渠道长险首年期交2305万元，其中10年期及以上期交1045万元。

团险渠道短险2750万元，简单赔付率控制在45％以内。

银保渠道：

长险首年保费4061万元，其中期交保费670万元。

个险人力800人，银保队伍新增60人，团险队伍25人。

公司实现创费800万元。

奋斗目标是：

实现“33111”，个险渠道首年期交3000万元，团险渠道短险3000万元，银保渠道首年期交1000万元，个险人力1000人，公司创费1000万元。

围绕以上目标，我们重点做好以下几个方面的工作：

（一）紧抓个险核心，实现业务队伍双赢

个险渠道工作思路目标是：

坚持基础管理是根、队伍建设是于、业务发展是果的理念，落实“三位一体”要求。

抓住队伍建设这一“牛鼻子”，通过队伍促进业务，业务支撑队伍，基础管理优化队伍，最终实现业务的大发展，力争实现首年期交3000万元，其中10年及以上期交1255万元。

工作节奏安排是：

通过认真抓好一季度开门红冲刺工作，抓住鑫福年年十年期停售，抢时间，抢额度，抢市场，完成10年期300万目标，确保突破1500万元，队伍突破630人；二季度通过抓好4月份集中客户经营和增员育成，业务五六联动，强化基础，确保上半年首年期交2300万元，其中10年期1000万元，基本完成全年的底线目标，队伍过800人；三季度抓好业务冲刺，打好秋收战役，力争首年期交达到2900万元，队伍达到1000人，为10月底提前完成全年各项奋斗目标奠定基础；四季度重点做好收宫和明年开门红准备工作，确保“颗粒归仓”，圆满完成首年期交3000万元目标，并全面建队伍、夯基础、强管理、抓全预算和客户经营，把千人团队做实，为明年开门红储备足够人力和客户资源。

工作重点措施有：

一是抓住队伍建设“牛鼻子”。

按照“扩量提质”的要求，加大投入，强化培训，改善质态，紧零以《基本法》为依托，大力推进队伍发展常态运作体系，引导加强主管自主经营，建立队伍建设目标管理体系，将持证人力、月均举绩、季均有效、月均增员、季度主管数五项队伍核心指标，作为年度队伍建设考核重要指标，确保月均增员率8％的目标，力争10％，全力打造千人队伍、百人主管。

二是抓好“三大片区”协同并进。

按照目前城区、农网、收展三大片区，进一步强化管理，提升个险管理动力及能力。

城区团队要做优，实施分职场经营的队伍扩张策略，加快销售队伍有效扩张，增强主管自我发展意识和自主经营能力，实现队伍规模、有效人力、举绩人力的快速增长，年末力争人力600人。

农网持续加大网点建设和推进职业经理人扶持计划，打造四级管理模式，并依托小额保险服务专员转化一批，转介绍一批，培育队伍新的增长点，确保农网队伍人力450人。

收展团队抓好起步建设，打造年轻、有活力、带动性强的队伍，力争收展队伍达到50人。

三是抓好“四大平台”销售载体运作。

将上级公司中高端产说会、支公司会销平台、主管自营产说会平台、农网保险宣传会与销售人员自展有机结合，以支公司会销与自主展业为主，提升场均产能、件均产能，确保城区实现首年期交2100万元；农网积极开拓市场，力争实现空白网点的全覆盖，全年确保900万元；收展团队也力争实现100万元，并以收展来更好的引领的城区和乡镇的发展。

四是抓好队伍培训育成。

通过开展扬帆营、每月2场创业说明会，加强新人的育成留存，确保90％的新人带单上号，新人三晋升率达40％以上；通过初级主管训练营，强化主管和准主管对团队的管理，确保主管考核达标率75％，有效人力增长18％，晋组率1.5％o五是抓好客户经营。

按照全预算管理，实行倒推法，把客户经营作为业务发展的关键来抓，实行常态化，把支公司集体客户经营活动与主管客户答谢会、与销售人员主动拜访经营相结合，谋划开展一系列活动，搭建创富平台，为业务积累足量客户。

六是抓好队伍基础管理。

建立增员功能组和辅导训练功能组，进一步加强会议、出勤、考核等基础管理，严格出勤管理，包括指纹考勤，手工考勤相结合；严格执行一日三会，包括于部早会，大早会，二早；严格进行活动量检查，严格抽查业务员真实拜访情况，同时，严格考核，奖励先进惩戒落后，提升队伍成长的自觉性。

（二）加强团险经营，实现规模效益双收

在业务发展上，坚持立足三大板块推进、多点开花支撑，做优效益，全年力争保费规模达到3000万元。

三大板块是指：

小额保险通过扩面力争1000万元；学平险通过创新方法确保800万元，力争1000万元；团体补充医疗保险通过提费要确保600万元，力争800万元。

多点是指：

争取老龄险、扶贫保险等政保业务确保400万元，法人业务实现300万元。

其中，老龄险借助政协53号提案，通过扩大覆盖面，积极推进60岁—70岁老年人群体纳入，由政府和个人各出一半保费，力争老龄险突破200万元。

法人业务和其它口子业务通过团队展业等方式，加大力度，力争500万元。

同时，抓住我在政协会上提的扶贫保险提案（第101号）和中小学生上下学交通工具保险（第95号）机遇，扶贫保险借助“精准扶贫”机遇，已实现破冰，前期保费已有80万元，后期再争取更多保费进来；校车保险加大公关汇报，做好承办的各项准备工作。

同时，通过调整优化结构，降低赔付，提升创费水平，提高经营效益，争取创费500万元。

在销售队伍上，利用好上级公司的政策，自身再配备一定的投入，在已组建4个展业团队基础上，采取校园招聘和1+1增员模式及精准扶贫贫困户为对象，确保年度队伍增员达25人。

同时加大学习培训，推广按3S标准和211模式操作，提高团队展业技能。

在客户经营上，做好客户承保信息档案登记工作，每月提前联系已承保合作单位的续收业务，平时保持感情联络沟通，与各大单保费业务合作单位负责人和相关经办人保持信息联系，巩固长期的合作关系，同时多方联络政府和企业要职人员，建立新的合作意向，为开发新的业务领域打好基础。

（三）加快银保转型，全面推进期交发展

银保渠道坚持转型增效，力争首年期交保费达到1000万元，在产品选择上，短期期交产品与中长期保障型期交产品结合，主打安欣无忧、鸿盈两全、鑫易宝三款产品；在发展策略上，采取渠道销售和自营两手抓策略，自营期交销售主要通过报告会的方式销售个险产品和常规销售银保产品“鑫易宝”。

渠道期交采取保费置换业务实现期交快速上量，构建保费规模50万元以上网点2个，30万元以上网点3个，10万元以上网点5个。

银保销售队伍，抢抓上级公司政策机遇，抓好资源再匹配，在常态增员的同时，适时开展阶段性的集中招募，在短期内扩大增员入口。

“江夏支公司网络—校园招聘”项目组目要进一步与辖区9家大学院校沟通，提高校园专场招聘会效率，同时推进与赶集网合作平台下的网络招聘，全年力争新增规划师人力60人，超额完成全年保险规划师计划。

（四）推进创新突破，提升公司管理效能

一是进一步优化人力配置和绩效管理。

支公司经理室与部门主要负责人签署年度绩效管理和业务目标合同，部门与辖内员工签署绩效合同，设立考核指标，进行严格的考核，并分阶段根据目标完成情况进行奖惩，每年将根据上一年的业绩情况，实行部门主要负责人、员工竞职述职，对不称职的人员进行调整。

二是进一步推进客户与管理资源整合。

公司投入专门的人力和费用资源，建立客户资源管理工作专班，负责整合盘活三大渠道，特别是团险渠道的客户资源，推进资源共享共用。

在客户资源管理和开发使用上，针对全区小额保险、学生保险等庞大客户资源，做好登记管理与服务，特别是每年我们有上万件的理赔客户，今后要促进这些保户成为我们长险的客户资源，加大开发。

在学平险转账授权上进一步完善流程，创新办法，提高成功率和参保率，并为下一步考虑把转账授权事宜运用到农小额业务和卡折业务上，将农村市场掌控在我公司。

三是进一步加强短险管理。

公司成立专门的理赔服务团队，在理赔管控上，进一步理顺理赔流程管理，客服、综合、团险要紧密配合，认真做好接案登记、清分、厘算、审核、查勘等各个程序的工作，每个环节都要细心、负责，严格把控。

继续推进定期医院查房工作，定期展开疑难案件理赔分析会，逐步建立黑名单管理档案工作。

（五）加强制度建设，增强公司正向能量

一是严格执行考勤纪律。

公司已经制定管理人员考勤与加强管理力、法，销售人员层面也出台了相应的管理细则，是考核大家工作态度、劳动纪律、获得劳动报酬和奖惩的重要依据之一，大家务必自觉遵守。

特别是管理人员和各位主管要带头贯彻执行。

二是培育养成积极的公司文化。

我们在三年规划中提出了培育以“创新、成长、感恩、和谐”为主旨的文化，提出了“创新思维是前提，超越发展是动力，队伍建设是根本，严格执行是保证”，这都是一种文化驱动力。

对于管理人员来讲就应该树立执行文化，培养责任意识、竞争意识、创新意识、奉献意识、担当意识。

对于咱们主管来讲，就应该树立晋升文化、创业文化和精英文化。

对于咱们公司来讲，我觉得应该是在发展、和谐下的感恩文化和家文化，形成一种强有力的凝聚力。

三是进一步加强内外交流学习。

学习始终是进步的阶梯。

既要加强自己专业知识的学习，在学习中不断提高，在工作实践中领会和创新，培养自己大格局的意识，提升自己的管理水平。

又要向全国全省的先进单位学习，不等不靠自主发展自主经营，超常规发展个险期交，团险短险冲出湖北，放眼全国。

四是进一步加强组织制度建设。

作为基层的党组织，我们要按照上级党委的要求，加强支部建设，加强支部学习，在全体党员中，开展“学党章党规、学系列讲话，做合格党员”学习教育。

希望在座的是党员的于部员工和销售人员，发挥好党员的模范带头作用，积极为公司营造于事创业、创先争优的良好氛围。

（六）依法合规经营，确保风险有效防范

依法合规，防范风险，这是生命线，关系我们每一位的职业生命和家庭幸福。

我希望咱们员工和销售人员，要加大宣传，自己执行公司的各项规章制度，在工作和展业中，不要有销售误导情况发生，不准挪用保费，不要组织和参与非法集资诈骗等违法活动。

同时，在应对满期给付和非，正常退保风险时，希望我们齐心协力，共同做好客户的服务工作，尽量将风险和损失降到最低，尽量推进满期转保，让客户继续认可我们，成为我们的一如既往的客户。

当前江夏公司的发展已到了最为关键的时候，让我们在上级公司党委的坚强领导下，全员同心同德、同力同向，奋勇前行，站在新的平台，实现新的跨越，全力打造全省一流综合性支公司!