处理价格异议实战情景训练.docx
- 文档编号:5385624
- 上传时间:2022-12-15
- 格式:DOCX
- 页数:16
- 大小:26.82KB
处理价格异议实战情景训练.docx
《处理价格异议实战情景训练.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《处理价格异议实战情景训练.docx(16页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
处理价格异议实战情景训练
处理价格异议实战情景训练
价格异议是销售的最后一道关卡。
只要突破这道关卡。
成交就水到渠成了。
顾客提出的价格异议其实是成交的一个明显信号。
导购既不能盲目妥协.同时也不能贸然一口回绝,而是要通过合适的处理方法,在不违反公司整体利益的前提下进行巧妙化解。
让顾客买得满意、买得高兴。
情景56:
不是吧,这么贵
常见应对
1.一分钱一分货,好货不便宜啊!
(顾客都听腻了。
一点说服力都没有)
2.那您想要多少钱的呢?
(很容易陷入顾客的价格战中)
3.无论我说多少,您都会说贵了。
(太过直接,可能赶走顾客)
引导策略
很多时候,只要导购一跟顾客说出产品的价格,顾客不管三七二
十一就会先来一句“这么贵啊”,让很多导购觉得无可奈何。
其实不
论导购说多少钱,很多顾客还是会嫌产品价格太贵,因为这只是顾客
购物时的口头禅,这么说有利于争取更优惠的价钱。
导购在面对顾客的这类异议时,先不要急于和顾客讨论价钱,以
免过早陷入价格战,而是要先向顾客介绍产品的功能、特点等,让顾
客充分了解到产品的价值,设法让顾客明白产品贵的原因和购买这一
产品能给他带来的利益,让他相信产品定这个价钱是有道理的。
话术范例
话术范例一导购:
“先生,是的,正如您所说这款机子是比普
通的贵了点,但还是卖得非常火暴,有时甚至一天可以卖4~5台。
您知道为什么吗?
”(引起顾客的好奇,趁机将话题转移到产品介绍
上,先让顾客了解产品,适用于顾客没了解产品的情况下)
话术范例二导购:
“先生,您说得没错,这款笔记本确实是
有点贵,不过它贵是有理由的。
您看,首先这是国际名牌XX,是笔
记本中质量最好的,而且这款笔记本是XX最新款,整个机身采用的
是制作工艺非常复杂的钢琴烤漆技术,拿在手上立显尊贵豪华。
像您
这样的成功人士就是要提这样的国际名牌笔记本,因为只有这样的产
品才能更加彰显您的与众不同和身份地位。
您说是吧?
”(在满足顾客
虚荣心的基础上突出产品的价值)
话术范例三导购:
“是的,在您没有具体了解机子之前您肯定
会觉得贵。
其实这款手机除了拥有常用的功能外,它还是目前市面上
屏幕最大的手机,足足5英寸的超大屏幕,让您看到男·l人所看不
到的宽阔视野,休闲看电影时的感觉超级棒,而且这台手机可以进行
视频通话,目前只有极少的几款手机才具有这个功能的。
所以,它贵
是有道理的,不但具有稀有的功能,更是身份地位的象征。
您真是有
眼光,来一台吧?
”(提炼产品优点,突出产品价值)
方法技巧
顾客抱怨产品太贵的应对技巧:
1.先认同产品确实有点贵。
2.对还没了解产品性能的顾客,先将话题转移到产品介绍上去,
让顾客先了解产品的价值。
3.与其他产品作对比,突出本产品的特别之处,让顾客感到物
超所值。
4,在满足顾客虚荣心的基础上突出产品的价值。
举一反三
顾客为什么老说产品太贵呢?
1.
2
3.
你还有哪些方法可以说服顾客的这一异议?
1
2
3.
情景57:
太贵了,我不舍得买
常见应对
1.有什么不舍得买的,这么好的手机/电脑。
(导购自以为是,没有顾虑到顾客的感受)
2.哪里贵啊。
现在就买吧!
(还没解决顾客的担忧就急于成交,很可能会赶走顾客)
3.那您到底买不买啊?
(强迫顾客购买。
顾客十有八九走人)
引导策略
如果顾客发出“太贵了,我不舍得买”这样的异议时,那说明顾
客不仅已经认同了这件产品值这个价钱,而且自己也有这个经济支付
能力,但自己又确实觉得价钱太贵了,进而产生不舍得买的心理。
从上面对顾客的心理分析我们可以知道,顾客之所以不舍得买,
并不是因为不能承受这个价钱,而是因为产品的价格看上去确实挺大
的。
在这里导购可以采用时间细分策略,把产品价钱从一个大的数字
变成小的数字,让顾客的注意力转移到小小的数字上来,自然就不会
有不舍得买的心理了。
话术范例
话术范例一导购:
“小姐,您说得没错,一下子要拿出3000
多元确实有点舍不得。
不过像我们XX的手机,质量好,款式又经典
耐看,在保持时尚潮流的前提下,至少用三年才需要考虑更新换代,
也就是说每一年您只需要l000元,每个月也就80多元,平均到每一
天您只要拿出2.5元就可以拥有这台XX的国际名牌手机,就相当
于吃一个普通冰激凌的钱。
您说您会舍不得花这2.5元钱吗?
”
话术范例二导购:
“先生,您的这种心情我可以理解。
我之前有
位顾客,他也看中了一款l2000多元钱的笔记本,也是觉得一下子就
花这么多钱,心里挺舍不得的,不过他朋友跟他说了一段话,他立马
就高高兴兴买单了,您知道他朋友怎么说吗?
”
(等待顾客的反应,如顾客不出声,导购就自问自答)
导购:
“他的朋友这样跟他说‘我帮你分析一下,首先你这台笔
记本怎么说也得打算用三年再换吧,那就是一年花四千元,一年十二
个月,每个月支出不到四百元,每月三十天,平均到每一天也就十元
钱左右,都不够你在外面吃个小炒啦。
你说你会舍不得吃个小炒吗?
而且你的工作就是要这种超便携的笔记本才方便。
’当时我听了连我
都想买了,不知道您觉得怎么样呢?
”(借别人的口来结合顾客的具体
情况把大数字变成小数字,打消顾客不舍得的心理,促成销售)
方法技巧
价格细分法:
1.含义:
将产品的价格按产品的正常使用时间或计量单位分至最
小单位,把一个庞大的数字转化为顾客容易接受的小数字。
2.作用特点:
这种方法的特点是价格细分之后并没有改变顾客
的实际支出,但是可以有效地打消顾客觉得产品价格贵的印象,顾客
自然就不会不舍得购买了。
3.适用情况:
当顾客抱怨产品价钱太贵、不舍得或是超出预算
时都可以使用。
举一反三
什么是时间细分策略?
在什么情况下使用?
怎样使用才会收到最
佳效果?
1.
2.
3.
你还有哪些方法可以打消顾客不舍得买的心理?
1.
2.
3
情景58:
价格太高了,超出了我的预算
常见应对
1.既然您这么喜欢,超出一点应该没关系吧?
(缺乏自信,本来顾客就已经在犹豫了,听了这话更加不会买单了)
2.那没办法。
这台电脑就是这个价钱。
(有点轻视顾客没钱的意思,容易引起顾客的反感)
3.没那么多钱就别看这么贵的机子啊,那边有特价的。
您自己慢慢
看吧!
(不仅仅是没销售技巧,而且连基本的导购素养都没有)
引导策略
顾客在购买东西之前往往会在心里预算好买个多少钱的产品。
但
是一般情况下,顾客所看中的产品不一定刚好就是顾客心目中的那个
理想价钱。
这时顾客就会发出“产品价格太贵,超出我的预算”等异
议。
导购在解决顾客这一异议时,要先搞清楚顾客是真的认为超出自
己预算,以自己的经济能力很难承担得起,还是以此为借口与导购讨
价还价。
如果顾客是第一种情况,导购就要改变原来的销售策略,学
会适时转弯,向顾客推荐功能相似但价钱稍便宜点的产品,这样顾客
购买的机会会更大。
如果顾客属于后一种情况,导购就要再次强调产
品的价值,并利用人的虚荣心鼓动顾客就以这个价钱购买。
话术范例
话术范例一导购:
“先生,您的顾虑是有道理的。
因为这台手机
是XX刚上市的新款,价钱确实会比同类功能的手机贵一点。
不如您
看看这款吧,这款是XX的智能手机,款型设计和功能都差不多,原
价比XX的那款还贵一百多元,但由于今天刚好是这个公司成立六周
年优惠大酬宾的最后一天,现在才卖1500多元。
最后一天的优惠都
被您给赶上了,您真幸运啊!
”(针对确实没有那个支付能力的顾客)
话术范例二导购:
“小姐,您说得没错,这台电脑的价钱可能
比您的预算稍高一些。
不过,我想跟您说清楚的是,这台电脑之所以
会高出您的预算是因为它用的硬件全部都是最好的,可以有效降低您
在使用过程中的损耗,不像有些电脑装的硬件没用多久就出问题了,
又要花时间用更多的钱去维修甚至是重新更换,所以就算价钱稍高一
点也是值得的。
您说呢?
”(再次强调产品的价值,打消顾客砍价的念
头,针对顾客砍价意图不强的顾客)
话术范例三导购:
“先生,如果我没认错的话,您现在穿的这套
西装是BOSS的吧,能穿BOSS西装可不是谁都有这个支付能力的哦,
我看他们的衣服都挺贵的。
”
顾客:
“不会,我觉得还行吧。
”
导购:
“是啊,您看看一套动辄几千元的衣服您都说觉得便宜了,
又怎么会在乎这点小钱。
而且最重要的是,您不觉得这款手机可以完
全彰显出您的高质量生活品味吗?
”(赞美顾客,满足顾客的虚荣心,
促成销售)
方法技巧
应对顾客提出的超出预算异议的技巧:
1.先判断出顾客这一异议的真假,然后采取不同的应对策略。
2.当顾客是真的承担不起这个价格,就要推荐其他相似但价钱
稍低的产品。
3.如果这是顾客用以讨价还价的借口,就要看顾客的立场坚定
与否,再灵活应对。
4.对于讨价还价的顾客可以适当利用人的虚荣心以原价成交。
举一反三
如何判断顾客是真的超出预算还是讨价还价的借口。
1.
2.
3
根据不同情况,请你设计几个不同于本节范例的对话。
1.
2
情景59:
我是打工的,没必要买这么好的机子
常见应对
1.不可能吧,我们都是统一价。
(过于绝对,导购在强词夺理)
2.您应该是看了差不多的款式吧?
(答非所问,没一点说服力)
3.那您去人家那里买啊!
(直接关上销售大门)
引导策略
手机、电脑品牌专卖店不同于其他服装、鞋子等专卖店,所有的
产品都是以统一价销售。
即使是同一品牌的同一款型的手机、电脑在
每一家专卖店的零售价都有可能不一样,如果顾客在购买前到其他店
面进行过对比,就会发现这一现象,继而发出这个异议。
同样的产品在不同店面所标的价钱有可能不一样,这是一个铁的
事实,导购不应再去做无谓的争辩,这不但起不到说服顾客的作用。
还会引来顾客的反感,破坏专卖店和品牌的形象。
最好的办法是实话
实说,导购应该告诉顾客比其他店贵的具体原因,帮助顾客分析买贵
的会有哪些好处与保障,取得顾客的信任,让顾客在你的店面消费。
话术范例
话术范例一顾客:
“你们的这款产品怎么比网上的报价高两
百多元?
”
导购:
“先生,您先别急,我跟您解释一下。
说真的,我们卖出
一台机子最多也就赚100多元钱,还有铺租、员工、水电、税务等其
他杂费开销。
而且像手机、电脑等这类电子产品,我建议您最好还是
在正规的专卖店买,这样产品的质量和售后服务才更有保障。
我们走
的一直都是薄利多销的路线,唯一的希望就是您用得好了,多帮我们
介绍朋友也过来看看.所以价钱绝对是非常实惠的,您就放心购买
吧!
”(面对顾客说网上报价便宜)
话术范例二顾客:
“你们的这款怎么比XX地方卖得贵。
”
导购:
“先生,我明白,您刚刚讲的那个地方是电脑批发市场。
相信您也知道现在有不少的个体商为了赚取更多的利益,常常用水货
或是旧机翻新来欺骗顾客,谁也不能保证以后会出什么乱子,现在大
家买电脑都希望买得舒心又放心。
我想,您辛辛苦苦好不容易挑中一
台电脑,总不希望每天都生活在担忧中吧,为了那么几百元钱,那也
太不值了。
您认为呢?
”(针对顾客说某市场便宜,帮顾客分析所要承
担的风险)
话术范例三顾客:
“你们这款手机怎么比XX专卖店贵l00多元
啊?
人家那里也是X指定专卖店。
”
导购:
“小姐,看得出来您真是行家啊。
不过,您知道我们这里
为什么比他们那里贵100多元吗?
(稍稍停顿一下)因为我们不仅送1
G的内存卡,还送X×牌的蓝牙耳机,这蓝牙耳机单卖要l00多元呢,
而他们那里只送一个512兆的内存卡,对比起来我们这里更优惠
啊!
”(帮顾客分析我们贵的具体原因)
方法技巧
化解顾客这一异议的技巧:
1.帮助顾客分析为什么会比网上的报价高,并设法取得顾客的
信任。
2.如果顾客说某市场便宜时,帮顾客分析在市场购买所要承担
的风险。
3.如果顾客说某专卖店优惠过本店时,可以从配件、赠品方面
去分析贵的理由。
举一反三
顾客提出这种异议的具体原因是什么?
1.
一般人在购买手机/电脑时还会有哪些异议?
你怎样应对才可以促成
销售?
1.
2.
情景60:
同样的产品,为什么你们的比人家的贵那么多
常见应对
1.不可能吧,我们都是统一价。
(过于绝对,导购在强词夺理)
2.您应该是看了差不多的款式吧?
(答非所问,没一点说服力)
3.那您去人家那里买啊!
(直接关上销售大门)
引导策略
手机、电脑品牌专卖店不同于其他服装、鞋子等专卖店,所有的
产品都是以统一价销售。
即使是同一品牌的同一款型的手机、电脑在
每一家专卖店的零售价都有可能不一样,如果顾客在购买前到其他店
面进行过对比,就会发现这一现象,继而发出这个异议。
同样的产品在不同店面所标的价钱有可能不一样,这是一个铁的
事实,导购不应再去做无谓的争辩,这不但起不到说服顾客的作用。
还会引来顾客的反感,破坏专卖店和品牌的形象。
最好的办法是实话
实说,导购应该告诉顾客比其他店贵的具体原因,帮助顾客分析买贵
的会有哪些好处与保障,取得顾客的信任,让顾客在你的店面消费。
话术范例
话术范例一顾客:
“你们的这款产品怎么比网上的报价高两
百多元?
”
导购:
“先生,您先别急,我跟您解释一下。
说真的,我们卖出
一台机子最多也就赚100多元钱,还有铺租、员工、水电、税务等其
他杂费开销。
而且像手机、电脑等这类电子产品,我建议您最好还是
在正规的专卖店买,这样产品的质量和售后服务才更有保障。
我们走
的一直都是薄利多销的路线,唯一的希望就是您用得好了,多帮我们
介绍朋友也过来看看.所以价钱绝对是非常实惠的,您就放心购买
吧!
”(面对顾客说网上报价便宜)
话术范例二顾客:
“你们的这款怎么比XX地方卖得贵。
”
导购:
“先生,我明白,您刚刚讲的那个地方是电脑批发市场。
相信您也知道现在有不少的个体商为了赚取更多的利益,常常用水货
或是旧机翻新来欺骗顾客,谁也不能保证以后会出什么乱子,现在大
家买电脑都希望买得舒心又放心。
我想,您辛辛苦苦好不容易挑中一
台电脑,总不希望每天都生活在担忧中吧,为了那么几百元钱,那也
太不值了。
您认为呢?
”(针对顾客说某市场便宜,帮顾客分析所要承
担的风险)
话术范例三顾客:
“你们这款手机怎么比XX专卖店贵l00多元
啊?
人家那里也是X指定专卖店。
”
导购:
“小姐,看得出来您真是行家啊。
不过,您知道我们这里
为什么比他们那里贵100多元吗?
(稍稍停顿一下)因为我们不仅送1
G的内存卡,还送X×牌的蓝牙耳机,这蓝牙耳机单卖要l00多元呢,
而他们那里只送一个512兆的内存卡,对比起来我们这里更优惠
啊!
”(帮顾客分析我们贵的具体原因)
方法技巧
化解顾客这一异议的技巧:
1.帮助顾客分析为什么会比网上的报价高,并设法取得顾客的
信任。
2.如果顾客说某市场便宜时,帮顾客分析在市场购买所要承担
的风险。
3.如果顾客说某专卖店优惠过本店时,可以从配件、赠品方面
去分析贵的理由。
举一反三
顾客提出这种异议的具体原因是什么?
1.
一般人在购买手机/电脑时还会有哪些异议?
你怎样应对才可以促成
销售?
1.
2.
情景61:
如果你不便宜一点,那我就不买了
范例一:
哈哈,小姐,看来我今天真是碰到高手了。
不过真的抱歉,索爱品牌是全国统一价啦,您想要再低的价格我真的是无能为力了。
您刚刚也看到了,我刚刚额外给您的赠品已经让主管对我有意见了,估计下班后要去上课的;如果再低的话,我不单单是要听课了,还要自己补足余额。
您看我挣几十元也不容易,您不会这么狠心吧?
!
这款手机真的很配你优雅的气质,我帮你开单好吧?
范例二:
真的很抱歉,小姐。
我也知道您是非常诚心的想要这部手机,我也非常想交您这个朋友,只是在价格上我真的是帮不了您,这点还请您多多体谅!
要不,您看这样行不行,我把您的详细情况向经理说明一下,看他能不能破例送您一套我们公司的情侣饮水杯(根据具体情况),市场上可是没得卖的哦,您觉得怎么样?
⏹常见应对
1、对不起,这已经是最低价了。
(直接拒绝顾客的砍价要求,暗示顾客爱买不买)
2、那您想要多少钱才愿意买呢?
(将导购陷入被动方,而且给顾客价钱水分很大的感觉,可能就算您再便宜都不买)
3、刚才都已经说了,这是最便宜的了,没得再说了。
(语气非常的不耐烦,带有嫌弃、轻视顾客的意思)
话术范例
⏹话术范例一导购:
“先生,我们刚刚谈了那么久,我也知道您是非常有诚意地想要购买这款手机的。
但刚刚我说的那个价钱真的已经是最低价钱了,如果再降的话,我就要去主管那里上思想教育课了。
要不这样,您确定现在要的话,我帮您向主管申请,争取送您一个蓝牙,这已经是我能帮到您的最大极限了。
您看行吗?
(坚持自己的价格立场,打消顾客的再三还价,但可以通过赠品给予顾客心理补偿)
⏹话术范例二
导购:
“先生,按我权限我可以给到您的最低价钱就是这个了。
如果您
还想再低的话,我只能向我的销售主管请示,看能不能再给您优惠一
点。
”
顾客:
“那您去请示啊!
”
导购:
“这没问题,不过您确定是今天就要,我才可以现在去请示主管
的意见。
”
顾客:
“废话!
我肯定今天就要了,你快点把。
”
导购:
“先生,恭喜您!
我帮您从主管那里争取到再低50元的优惠,
您现在可以以XX的价钱把手机带回家了!
”(这个请示可以是真的,
也可以由导购员在自己的权限范围内予以让利,但一定要给顾客来之不
易的感觉)
⏹话术范例三
导购:
“哈哈,看来我今天真是碰到高手了。
不过,先生,刚刚那个价钱已经是最低的啦,您想要再低的价钱我真的是无能为力了。
您刚刚也看大了,我刚刚给您的这个价钱已经让主管对我横眉怒目了,估计下班后要去上课的;如果再低的话,我不单单是要听课了,还要自己补足余额。
您看我挣几十元钱也不容易,您不会这么狠心吧?
”(利用这招时同事一定要配合好,而且导购要把握好尺度,已达到预期效果)
⏹方法技巧
解决顾客再三讨价还价的三大绝招:
1、如果价钱确实不宜再降,可以坚持自己的立场,通过一些小礼品来补偿顾客。
2、给顾客设置降价门槛,给予顾客小利,促成最终的销售。
3、想办法博取顾客的同情,以开始谈定的价格成交,如话术范例三中的“白脸、黑脸”。
情景62:
九五折算什么优惠,再低点"吧
⏹常见应对
1、不好意思,我们的折扣都是有规定的
(没有弹性回答,直接拒绝顾客的要求)
2、小姐、这个我做不了主,这都是公司规定了的。
(把责任推给公司,没有从实际上解决问题)
3、现在只有九五折,没有其他更低的折扣。
(容易让顾客以为以后折扣会更低,打击顾客的购买欲望)
⏹话术范例一
导购:
“小姐,我们先别急着谈价钱,您先来看看这款手机能不能符合您的要求,好吧?
我相信您买手机最主要的目的是要能够满足自己多个方面的需求,如果产品不合适,就算我一千元钱卖给您,您拿着也没什么用啊!
”(缓兵之计)
⏹话术范例二
顾客:
“就是九五折扣下来也还要1200多元,一部手机哪里要这么多钱,简直就是暴利嘛!
”
导购:
“呵呵,先生,是不是暴利我不是负责这一方面的,不是很清楚,但是放眼整个市场,能够拥有这个技术水平、这个功能的手机,目前国内还就只有我们这个品牌的手机有这个本事(促销员要有足够的底气智能语音王功能+生活搜索)。
别人没有这个技术的也要卖这个价,我们这款机器的性能绝对是一等一的好的,您看这样的操作速度、这样的手感、功能这么贴心的手机,您就放心吧,这个价格很实惠的。
⏹话术范例三导购:
“先生,您看您手上拿的这么大气的手机,是世界名牌跑车的设计,让人一看就知道您品味很高。
像您这样的成功人士,也只有这种高档手机才能衬托出您的不凡气质啊!
您就别在价钱上难为我了。
我现在就帮您开单,好吗?
)
⏹方法技巧
获得谈价主导优势的方法:
1、缓兵之计:
在顾客对产品没有全面了解之前,巧妙地避开与顾客讨论价钱,只有让顾客认识到产品的价值和优点,导购才能在谈判中占有利位置。
2、说理比较法:
通过其他类型的产品价钱来向顾客表明这个价钱挺合理的。
3、价格分摊法:
将产品的总价格按产品的使用时间或次数进行分摊,这样价格就会是一个很小的数字,从而使顾客觉得这个价钱更为合理。
4、转移比较法:
用其他的产品来证明不同品牌的存在价值,以此来突出我们的产品是值这个价的。
#%手机是全国统一价,真的抱歉。
小姐,你真有眼光,一进来就看中了新上市的这款,喜欢就拿一个回去听歌、上网……(针对顾客的兴趣点)好了,优惠九五折真的是物超所值。
换个靓丽的手机也是换种靓丽的心情,好心情可是很不容易买到的哦!
我帮你装起来吧!
情景63:
我不要赠品,你直接换成现金抵给我
⏹常见应对
1、不好意思,这不可能,赠品是赠品,不可以换成现金使用。
(太过于直白简单地拒绝顾客,让顾客心理感觉不舒服)
2、真的是很抱歉,公司规定严禁这种做法。
(把责任推给公司,容易破坏功能公司的形象)
3、如果可以的话,我也想啊,不过谁都知道这是不可能的。
(有点明嘲暗讽的意味,容易惹恼顾客)
⏹话术范例一导购:
“先生/女士,您的这种心情我可以理解,如果能够将赠品直接换成现金给您确实是一件很不错的事情。
只是这些赠品是顾客购买手机后公司额外赠送的,与手机的价钱没有什么关系,就是您不要这个赠品,您的手机也是这么多钱。
所以,不要白不要,对吧?
”(向顾客解释清楚赠品与产品的价钱无关)
⏹话术范例二导购:
“真的很抱歉,先生。
其实我们的这个蓝牙赠品,如果单卖的话也要100多元钱的。
您看,我们那边配件区就有得卖,这个蓝牙是公司额外免费赠送给购买笔记本的顾客的,它与电脑的价钱没有关系,所以不能换成现金使用。
其实您有个蓝牙也是非常有需要的……”(突出赠品的价值)
⏹话术范例三导购:
“小姐,这可是我们公司免费送给您的哦,不要白不要啊!
我们的这个赠品与手机的价钱是没有关系的,所以不能直接换成现金,这点是在很抱歉!
不过,小姐,您主要在乎的是手机的质量和能否满足您的需求,您看这款手机不论是从……还是……”(突出产品本身的价值,转移顾客的焦点)
⏹话术范例四导购:
“先生,真不好意思,由于这个赠品是我们公司额外赠送的,与手机本身的价格没有关系,所以不能换成现金使用。
不过,像您这种大老板,也不会在乎这点价钱把,最重要的是挑到满足您要求的手机才是最值得高兴的。
您说是不?
”(适当地赞美顾客,满足顾客的虚荣心,让顾客不好意思再在这上面做文章)
⏹当顾客要求将赠品折现时的应对技巧:
1、换位思考,理解顾客为自己争取最大利益的心理。
2、突出赠品的价值和优点,或是强调产品的价值,转移顾客的注意力。
3、向顾客解释清楚赠品与产品的价钱无关。
4、适时满足顾客的虚荣心,让顾客不好意思在这个问题上再三要求。
先生,您的这种心情我可以理解,如果能够将赠品直接转换成现金给您确实是一件很不错的事情,呵呵。
只是这些赠品是顾客购买手机后公司额外赠送的,与手机的价格没有什么关系,就是您不要这个赠品,您的手机也是这么多钱。
所以,赠品不要白不要,对吧?
情景64:
你们的价钱时常变动,我怕我买回去不久就又降价了
⏹常见应对
1、不会的,您放心,不会出现您说的这种事情。
(明显地不符合事实,很难说服顾客)
2、这个不一定的,有可能过几天这机子还比今天贵。
(顾客才不会相信这样的话)
3、那也没办法,这些不是我们能够控制的。
(不做任何的努力,就放弃说服顾客的可能性)
⏹话术范例一导购:
“小姐,您说到这个问题,倒是让我想起了几个月买鞋的事情。
我之前看中了A品牌的一双鞋子,当时我想着等他们特价时再买,可是等到真有特价时,那鞋子也差不多过季又过时了,买了也穿不上多久,后来想想真后悔为了那几十元钱而导致我一个夏季都没
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 处理 价格 异议 实战 情景 训练
![提示](https://static.bdocx.com/images/bang_tan.gif)