银行支行大行德广伴您成长金钥匙春天行动综合营销活动方案.docx
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银行支行大行德广伴您成长金钥匙春天行动综合营销活动方案
ⅩⅩ银行支行“大行德广伴您成长金钥匙春天行动”综合营销活动方案
为贯彻落实省分行营业部ⅩⅩ年“大行德广伴您成长金钥匙春天行动”零售业务综合营销活动方案,顺利实现我行ⅩⅩ年零售业务营销工作的良好开局,圆满实现上级行下达的“春天行动”零售业务各项目标任务,特制定ⅩⅩ年“大行德广伴您成长金钥匙春天行动”综合营销活动方案,具体内容如下:
一、活动时刻
ⅩⅩ年1月1日-ⅩⅩ年3月31日
二、活动单位
支行所辖各网点、机关零售业务前(中)台部门
三、活动目标
(一)零售业务综合营销目标
一、储蓄存款目标
储蓄存款日均净增24800万元,个人资金(储蓄存款+人民币理财产品)净增31000万元。
二、零售板块中间业务收入
实现零售板块中间业务收入399万元,其中个金类中间业务收入175万元(个人理财顾问收入38万元),电子银行类中间业务收入134万元,信用卡中间业务收入90万元(其中分期业务收入70万元)。
3、零售客户目标
信用卡新增有效客户910户,新增POS有效商户15户;新增个人网上银行客户3900户,新增个人短信银行客户7000户,新增个人电话银行客户3900户,新增有效企业网上银行客户80户,新增企业短信银行客户80户,新增企业电话银行客户80户,考核期末企业网银对账签约率达到18%,新增电话银行客户3900户,新增支付通114台,新增电子商务商户1户。
4、零售重点产品目标
个人理财产品销售37100万元;个人实物黄金销量6500千克,存金通定投有效开户60户;股票和混合型基金(含券商集合计划和“一对多”专户业务)销售额达407万元,累计基金定投申购金额41万元(不含货币基金及C类债券基金),定投户数净增102户;新增有效金穗借记卡(不含惠农卡)12200张,其中新增金穗C卡有效客户620户;实现信用卡消费分期金额300万元。
电子渠道分流率较上年末提升4个百分点。
有效标准为:
新增借记卡账户考核期末存款余额不低于50元,汽车C卡有效客户数是指已成功收取首年年费的金穗C卡开卡客户数,犹如一个客户开办了多张金穗C卡,则只算一个客户数。
四、资源配置
(一)个人存款费用配置
一、存量保护费用。
按各网点2011年末个人存款余额的万分之配置存量保护费用,其中2月份到期的按期一年以上的储蓄存款按万分之五增配保护费用。
二、日均增量营销费用。
按各网点个人存款日均增量的‰配置营销费用,其中:
1月1日至2月21日(正月末)期间的新增存款按以下标准配置费用:
按期1年以上储蓄存款净增额按7‰配置营销费用;按期半年以上储蓄存款净增额按‰配置营销费用;按期3个月以上储蓄存款净增额按‰配置营销费用;活期按日均增配‰配置营销费用。
3、各网点个人存款时点增量在任务计划内部份按1‰、超计划部份按‰配置营销费用。
(二)储蓄存款网点目标达到鼓励
一、1月份储蓄存款净增超5000万元以上的网点奖励1万元,净增超1亿元以上的网点奖励2万元。
二、2月末储蓄存款累计净增或2月份单月净增达到必然标准给予奖励:
净增5000万元以上的网点奖励1万元、净增1亿元以上的网点奖励2万元,净增亿元以上的网点奖励3万元。
该项奖励不重复计奖,1月份已经得奖的网点需晋升至新的标准才能得奖。
3、按照每一个月末各网点个人存款日均增量和时点增量考核结果,按下表所列标准给予相应网点奖励工资,按月考核,次月兑现。
城区网点个人存款考核奖励标准
奖励条件
日均增量
900万元(含)以上
1200万元(含)以上
1800万元(含)以上
2700万元(含)以上
3900万元(含)以上
4800万元(含)以上
时点增量
1500万元(含)以上
2000万元(含)以上
3000万元(含)以上
4500万元(含)以上
6500万元(含)以上
8000万元(含)以上
奖励标准
1500元/月
3000元/月
5000元/月
9000元/月
万元/月
2万元/月
乡镇网点个人存款考核奖励标准
奖励条件
日均增量
600万元(含)以上
840万元(含)以上
1320万元(含)以上
2040万元(含)以上
3000万元(含)以上
4200万元(含)以上
时点增量
1000万元(含)以上
1400万元(含)以上
2200万元(含)以上
3400万元(含)以上
5000万元(含)以上
7000万元(含)以上
奖励标准
1000元/月
1500元/月
3500元/月
5700元/月
万元/月
万元/月
相关要求:
(1)各网点必需同时知足个人存款日均增量、时点增量两个条件;各档奖励不重复计算。
日均增量、时点增量均为比年初增量,日均增量含理财产品净增量,时点增量不含理财产品。
(2)以上奖励工资中,网点负责人的奖励工资占比为30%。
(3)获奖网点必需维持个人存款相应的稳固性,若是次月末个人存款时点增量低于最低奖励条件的,则取消奖励工资分派资格,扣回已兑现的上月奖励工资。
(4)出现经济犯法案件或事故,造成损失或在业务经营中为完成任务弄虚作假的,不得参与奖励分派,已兑现的予以扣回。
(三)产品计价政策
1月份的理财产品计价按2011年理财产品计价标准的倍执行。
新增有效支付通除省分行营业部的产品计价外,另外每台奖励100元,新增支付通为无效户的,按每台50元进行惩罚。
其他产品计价按2011年政策执行。
五、活动内容
(一)存款有礼活动:
详见“ⅩⅩ县农行一季度春天行动存款有礼活动方案”。
(二)理财有礼活动
一、购金有礼、买金送银
活动期间,凡在我行网点一次性购买黄金(含存金通)10克(含)以上的客户,可获赠精美毛巾一条或暖手袋一个;一次性购买黄金(含存金通)200克(含)以上的客户,可获赠送30克珍藏版瑞兔银币;一次性购黄金500克(含)以上的客户,可获赠送100克珍藏版瑞谷银条。
二、定投有礼
活动期间,凡新签定存金通定投(累计定投6克以上)或基金定投协议客户(持续扣款3次或定投金额达600元),都可获赠精美毛巾一条或暖手袋一个。
(三)电子银行有礼活动
一、开办有礼
活动期间,凡用我行借记卡成功捆绑办理个人网银、电话信使、电话银行、电话银行的客户,都可获赠食用油一桶或精美指甲剪一套。
二、在线支付关爱e家
活动期间,在指定网上商户利用农行K宝网银在线支付即可专享满100元立减20元优惠,每一个月仅限全市前1000名客户参与活动,每人仅限享受一次优惠。
3、新增激活转帐电话有礼促销
活动期间,对新增和激活的转帐电话在全市排名前1500名的客户赠送价值30元皮卡包。
(四)信用卡有礼活动
一、激活有礼
活动期间,每一个月在全市排名前3000名的信用卡激活用户赠送20元电话话费。
二、刷卡有礼
一季度各大节日(元旦、春节、元宵节、情人节、三八妇女节)期间,在百盛、百货中山店、天虹中山店、公共购物中心、丽华购物广场、洪城大厦等商场开展“刷农行信用卡节节有礼节节送”活动,凡持农行信用卡在以上指定商场刷卡消费满688元,即送50元商场现金券,满1388元送100元商场现金券。
3、分期有礼
对本季分期收入前3名的客户,别离赠送500元、400元和300元的加油卡。
(五)对外宣传活动
一、客户走访。
元旦、春节、元宵等节假日其间,对辖内重点客户进行走访拜年,增进客户关系。
在走访客户的同时,应携带重点产品宣传册,向客户宣传我行的产品优势和产品组合,为客户提供产品咨询和理财咨询。
二、印制宣传资料
支行按照有礼活动内容,印制活动宣传单页和旨作X宣传易拉宝,网点按规定进行宣传展架的摆放和宣传单页的发放,宣传单页除在网点发放之外,也可在网点周边社区和居民聚集区进行有针对性地宣传发放。
3、LED广告投放
各网点要充分利用网点LED宣传屏,宣传我行“春天行动”主要促销活动和重点推介产品,提高客户认知度,增进产品销售。
4、安排路演活动
支行将对辖内7个网点(石岗、新开、湾里、西山、生米、营业部、乐化)开展路演宣传活动,现场宣传我行产品、派送纪念品,扩大我行“金钥匙”品牌的社会影响。
五、网点节日装饰
各网点必需在春节之前做好网点的装饰,严格依照标准化文明服务中大堂环境的要求,设计好、布置好网点,营造温馨、喜庆的节日气氛。
六、活动考核
(一)营业网点综合考核
一、指标设置和分值
包括存款(400分)、中间业务收入(360分)、客户拓展(140分)、零售重点产品(100分)四个项目,合计18个指标,采取千分制进行打分,按照各网点得分高低进行排名,给予奖励。
网点综合营销考核指标计分表
序号
项目
分值
序号
项目
分值
一、个人存款
400
11
手机银行
10
1
个人存款时点净增
180
12
电话银行
10
2
个人存款日均净增
220
四、重点产品
100分
二、中间业务收入
300
13
个人国际结算量
10
3
个金类业务收入完成率
130
14
消费分期结算量
5
4
电子银行类业务收入完成率
70
15
借记卡
20
5
信用卡类业务(完成率和贡献度7:
3)
100
16
黄金
20
三、零售客户
200
17
基金
20
6
个人贵宾客户
60
18
个人理财产品
20
7
信用卡新增客户数
30
扣分项
有效投诉
每发生一起投诉扣5分
8
新增POS商户数
25
个贷不良余额上升
扣5分
9
手机信使
30
信用卡不良余额上升
扣5分
10
网上银行
25
11
支付通
15
释义:
(1)个人存款指标上限为基础分的200%,其他指标上限别离为基础分的150%,最低为零分。
存款(含理财)日均任务为时点任务的80%。
(2)指标序时计划为3:
3:
4。
(3)支付通15分主要考核数量和开通率(占5分)、交易量(占8分)、存款捆绑量(占2分)。
(4)网上银行25分,其中个人网上银行和企业网上银行别离占10分和15分。
(5)短信银行30分,其中个人短信银行和企业短信银行别离占15分。
(6)电话银行10分,其中个人电话银行和企业电话银行别离占5分。
(7)黄金20分,其中个人实物黄金销量和存金通定投有效开户数别离占15分和5分。
(8)基金20分,其中股票和混合型基金(含券商集合计划和“一对多”专户业务)销售额、基金定投累计申购金额和定投净增户数三个指标别离占10分、5分和5分。
****上述标红的文字部份是不是直接列入指标表中考核,不另作说明,请领导决定。
(9)离行式ATM有效布放每增加1处加3分;电子渠道分流率逾额完成计划任务的,按每提高1个百分点加3分的比例进行加分;电子商务商户每完成1户加3分;MIS-POS每完成1户加3分;四项合计加分不超过25分。
七、活动奖罚
一、网点绩效挂钩考核奖罚
为了加大本次活动的考核力度,支行决定网点全员每人拿出当季效益工资的30%作为活动挂钩风险金,活动结束后,对综合考核得分900分(含)以上的,分按挂钩风险金的双倍返还。
800(含)-900分返还全数挂钩风险金;得分在800分以下的,扣罚全数挂钩风险金。
二、网点综合考核奖罚
活动结束后,对综合考核得分1000分(含)以上的且排名前三名的网点,别离奖励网点3000元、2000元和1000元,其他得分1000分(含)以上的网点各奖励800元,得分在800分以下且排名后三名的网点别离扣罚网点2000元、1500元和1000元,其他得分在800分以下的网点主任扣罚800元。
此项奖励得奖网点存款得分必需在320分以上,
3、个人储蓄存款奖罚
季末,完成了个人储蓄存款计划任务且人均净增额排名前三名的网点,别离奖励2500元、2000元和1500元,其他完成任务的网点别离奖励1000元。
任务完成率80%以下且排名后三名的网点别离扣罚2000元、1500元和1000元,其他任务完成率80%以下的网点别离扣罚800元。
4、中间业务收入奖罚
季末,完成了中间业务收入目标计划且人均实现数排前三名的网点,别离奖励2500元、2000元和1500元,其他完成任务的网点别离奖励1000元。
任务完成率80%以下且排名后三名的网点别离扣罚2000元、1500元和1000元,其他任务完成率80%以下的网点别离扣罚800元。
五、新客户拓展奖罚
对一季度千分制考核中的新客户拓展得分进行考核。
季末,按照综合考评中各网点客户各项指标打分情形,得分在140分(含)以上且排名前三名的网点,别离奖励2500元、2000元和1500元,其他得分在140分(含)以上的网点别离奖1000元。
新客户拓展各项指标得分在112分以下且排名后三名的网点均扣罚2000元,1500元、1000元,其他得分在112分以下的网点别离扣罚800元。
六、重点零售产品营销奖罚
季末,按照综合考评中各网点零售重点产品各项指标打分情形,得分在100分(含)以上且排名前三名的网点,别离奖励2500元、2000元和1500元,其他得分在100分(含)以上的网点别离奖励1000元。
零售客户各项指标得分在80分以下且排名后三名的网点均扣罚2000元,1500元、1000元,其他得分在80分以下的网点别离扣罚800元。
7、零售产品标杆奖罚
季末,对综合考评中第三、第四项所列的14项指标单项指标任务完成率排名前三名的网点别离奖励2000元,其他完成任务的网点奖励1500元;单项指标任务完成率低于80%的,别离扣罚网点1000元。
备注:
上述2-7项奖罚分派标准如下:
网点正职(含副职主持工作):
按40%奖罚分派。
网点副职∶会计主管∶网点每位员工奖罚分派系数为
1∶∶。
八、十大营销明星奖励
(1)、个人贵宾客户营销明星。
奖励个人贵宾客户营销完成目标任务且排名第一的网点(部门)员工。
(不能界定的由网点或部门推荐1名)。
(2)、信用卡营销明星。
奖励信用卡完成目标任务且排名第一名的网点(部门)员工,奖励1000元。
(不能界定的由网点或部门推荐1名)。
(3)、新增POS营销明星。
奖励新增POS完成目标任务且排名第一名的网点(部门)员工,奖励1000元。
(不能界定的由网点或部门推荐1名)。
(4)、网上银行营销明星。
奖励网上银行完成目标任务且排名第一名的网点(部门)员工,奖励1000元。
(不能界定的由网点或部门推荐1名)。
(5)、支付通营销明星。
奖励支付通完成目标任务且排名第一名的网点(部门)员工,奖励1000元。
(不能界定的由网点或部门推荐1名)。
(6)、信用卡分期营销明星。
奖励信用卡分期完成目标任务且排名第一名的网点(部门)员工,奖励1000元。
(不能界定的由网点或部门推荐1名)。
(7)、借记卡营销明星。
奖励借记卡完成目标任务且排名第一名的网点(部门)员工,奖励1000元。
(不能界定的由网点或部门推荐1名)。
(8)、黄金营销明星。
奖励黄金营销完成目标任务且排名第一名的网点(部门)员工,奖励1000元。
(不能界定的由网点或部门推荐1名)。
(9)、基金营销明星奖励。
基金营销完成目标任务且排名第一名的网点(部门)员工,奖励1000元。
(不能界定的由网点或部门推荐1名)。
奖励1000元。
(不能界定的由网点或部门推荐1名)。
(二)支行机关部室考核
(1)个人储蓄存款奖罚。
如完成个人储蓄存款计划任务,则奖励该部门1000元/人绩效工资;对逾额完成部份,对该部门按‰奖励绩效工资;
(2)中间业务收入奖罚。
如完本钱条线中间业务收入任务,则奖励该部门人均1000元绩效工资;对逾额完成部份,对该部门按5‰奖励。
(3)零售客户拓展。
如本条线产品目标平均任务完成率在100%(以上)的部门,则奖励该部门1000元/人绩效工资。
八、组织实施
(一)成立领导小组
为确保“春天行动”的有效开展,支行成立ⅩⅩ年“春天行动”零售业务综合营销活动领导小组,并下设办公室。
领导小组办公室:
支行个人金融部,由潘文锋、肖云飞、姚海祥负责组织具体协调工作,潘文锋任办公室主任。
(二)网点人员安排
春节期间,网点客流量也随之加大,网点负责人要高度重视,精心安排,网点员工无特殊情形原则上不休假,要合理安排好每一个员工的工作,通过增设柜台,强化大堂管理及柜面服务等手腕,切实做好稳存增存工作,确保首季开门红。
(三)机关人员安排
春节期间,支行抽调7名机关年轻业务骨干组成一支机动小分队,对口支援7个网点做好“春天行动”的各项工作;机关其他人员也要做好节日期间的值守工作,个金部全部人员要认真做好活动宣传礼物的发放和管理工作,踊跃支持和配合网点工作、为网点服务,及时为网点解决和化解工作中碰到的困难和难题,机关其他部门也要尽最大尽力为基层提供好服务工作。
(四)活动的跟踪评价
支行将以活动专刊的形式按期通报各网点目标任务完成进度、活动开展情形。
各网点要增强对活动礼物的管理,实行专人保管、成立台账。
同时,加大对营销活动市场效果的按期跟踪,了解同业动态,及时向支行汇报各阶段活动进展,支行将及时推行先进经验,解决实际问题。
(五)活动考核评分
支行各相关部门要按照考查办法做好本部门考评项的考核评分工作,按要求及时提供考核数据和考评结果,4月6日之前将活动考核结果报送支行考评中心,由考评中心负责汇总审定。
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