青岛啤酒专业销售技巧培训.docx
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青岛啤酒专业销售技巧培训
青岛啤酒专业销售技巧培训
专业销售技巧培训
目录
一、销售人员的素养
二、销售拜访技巧
三、销售谈判技巧
一、销售人员的素养
销售人员的素养
纯熟的销售技巧
合理的知识结构
正确的态度
合格销售人员的基本特征
成功的欲望
强烈的自信
锲而不舍的精神
公司知识
产品知识
客户知识
服务技巧
客户管理技巧
时间管理技巧
塑造好习惯最有效的方法之__8><#004699'>10天心理挑战
游戏规则:
<#004699'>1、一连<#004699'>10天不可有消极的念头、情绪、自我问话使用如不可能、失败、挫折、遗憾、难过、可怜、太难了、不行、做不到等消极字眼。
2、一有出现(肯定会有)请你立即意识到,即把注意力转为向自己提积极的问题。
3、每天清晨起床之前和晚上睡觉之前,各向自己提6个积极的问题,并作出明确的回答。
4、一连<#004699'>10天把注意力调到寻求解决问题的方法上,而非在问题本身上兜圈子。
5、若你真一不小心掉进了消极的念头、情绪等里面,你千万别急,立即改变它,从第一天又开始做此游戏。
清晨6问
我今天的目标是什么?
我核心大目标是什么?
我今天最重要的3件事是什么?
我今天准备学到哪些东西?
我今天准备在哪些方面进步一点点?
我今天如何更快乐些?
静夜6思
我今天是否完成了小目标?
我我今天是否更接近于大目标?
我今天学到些什么?
我今天在哪些方面做得不够好?
我如何才能做得更好?
我明天的目标是什么?
产品知识
<#004699'>1、我司产品线的构成、价格、促销方式
2、竞品产品线的构成、价格、促销方式
3、我司产品与竞品的差别
客户知识
公司知识
外部:
面临的竞争环境
<#004699'>1、公司的历史、现状、架构
2、公司的目标
内部:
(办事处的目标)充分现解不同
阶段的市场目标
二、销售拜访技巧
拜访与销量
拜访
客户
销量与拜访量成正比
是否认识到拜访客户的重要性?
是否有充足的时间和客户在一起?
你的拜访量是否超过其他同事?
你的销量与拜访量成正比吗?
你的销量是最高的吗?
推动场所销售成功
标准、规范的客户拜访步骤
<#004699'>1:
准备
2:
打招呼
3:
店情查看
4:
产品生动化
5:
计划订单
6:
销售陈述
7:
回顾与总结
8:
行政工作
访前
服务
销售
访后
销售拜访八步骤
第一步、拜访前准备
进店前回顾拜访目标
查阅客户记录
预备好客户所需材料
销售拜访八步骤
目的:
通过分析研究客户的全面情况,为谈判准备好资料及设定好目标
第二步、向客户打招呼
目的:
与客户确认友好关系,为销售陈述建立良好基础
确认谁是老板
与老板打招呼
遇见与工作有关的,不要忘与他们问好
简述拜访目标
避免立即进行销售陈述
销售拜访八步骤
第三步、店情查看
目的:
寻找机会,为销售陈述建立良好基础
行动前查看整个店情能使你更清楚掌握客户现状,抓住每个机会
要走遍店内每个角落
寻找生意机会
不单注意本公司产品,更要了解竞争对手产品情况
零售价格
库存
销售拜访八步骤
第四步、产品生动化
目的:
引导消费者选购的成功关键因素,产生直接的销售推动
为客户服务的关键工作,能帮助你与客户迅速建立友好工作关
确保库存正常周转之中,移动将要过期产品
清洁货架冷冻柜正陈列的产品
补充货架及冷柜空间
挂上适当的宣传品,(海报纸、价格标贴、KT板等)
销售拜访八步骤
第五步、计划订单
目的:
草拟一份订单,并得客户的认可,可帮助客户的业务发展和
赚取更多的利润,以此取得信任,注保持适当的库存。
确定现有的库存
确定从上次送货起开始计算的销量(路线本的销售记录)
考虑脱销可能及售点促销因素
确定你要提出的订货量
将订单记录在路线本上
销售拜访八步骤
第六步、销售陈述
目的:
利用你已对客户情况的了解,提出满足售点销售的具体的想法,
并陈述促进销售增长的机会达成交易
回顾你准备要陈述的计划
确保你已准备好所有需要的材料及数据
提出机会
说明你的建议及售点得到的利益
向客户解析你的建议是如何运作(或促销活动)
明确双方所须执行下一步工作安排
取得销售
销售拜访八步骤
第七步、拜访回顾
目的:
回顾那些做得不错(你应该坚持做的事情)和那些下次要改进。
思考刚完成的拜访,那部分做得好,那部分作不足
在以后的拜访中,继续采用好的方法,避免重犯以前的错误
不断提高自我的工作能力
每次销售都是你的学习的好机会,好好利用
与你身边更丰富经验的销售人员讨论提高素质
销售拜访八步骤
第八步、行政工作
目的:
确保你按照对客户的承诺开展工作,并帮助你
追踪拜访结果和为以后的销售拜访作准备。
有关拜访的行政管理记录工作
日常区域行政管理工作
(业绩板、路线卡、客户资料)
销售拜访八步骤
三、谈判技巧
谈判技巧—五步骤
摸底
制定
方案
准备
谈判
收尾
<#004699'>1、摸底
判断对手实力
了解对方需求
摸底(<#004699'>1)判断对手实力
摸底
(2)了解对方需求
2、制定方案
确定目标
制定双赢方案
制定方案(<#004699'>1)确定目标
<#004699'>1、谈判目标和底线
谈判前预先设定本次谈判想达到的目的和妥协的最后底线。
2、分阶段目标
将谈判的目标切割成两个或多个小目标来讨论。
制定方案
(2)制定双赢方案
了解对方的需求,利益和问题
尽可能获取更多的资料
注重双方的利益,由共同立场出发
寻求双方都能获利的方案
问:
如果….就….
寻求替代方案
3、准备
心理准备
合同准备
话术准备
商界没有永远的敌人,也没有永远的朋友,只有永远的利益。
谈判不是求人办事,看客户的脸色,而是为客户提供帮助,为客户谋取利益。
实现双赢,满足买卖双方的需求。
实现双赢,满足买卖双方的需求。
准备(<#004699'>1)心理准备之谈判本质
准备(<#004699'>1)心理准备之提高自信心
自信是谈判成功的第一秘诀。
“提高自信心”的公式
<#004699'>1、假如一次交易成交额为200元
2、假如会见<#004699'>10次才能成交<#004699'>1次,
每会见<#004699'>1次=200/<#004699'>10=20元
3、也许每次会见被拒绝,但是要告诉
自己顾客每个“不”字值20元。
4、也许不断被拒绝,成功也越来越近了
准备
(2)合同准备
合同的要素
签约人
合作条款
备注条款
签约时间
签名、盖章
准备(3)话术
<#004699'>1、在与终端谈判时经常碰到的问题
*青岛?
不好卖啊
*才<#004699'>10件?
太少了
2、如何应对
做正面开场白,总结共同利益。
尽早提出我方重点要求。
4.制造疑惑使销售员思路不清。
5.直接施加压力最有效用。
7.把各项优惠逐个串连起来。
8.提出选择性之问题,例如:
“我们的付款方式是月结还是返单?
”
9.当您提出一个难题时,避免在对方回答前又问一个较容易之问题。
<#004699'>10.避开本身弱点不谈,专注于本身之优点并猛攻对方之弱点。
<#004699'>1<#004699'>1.不必回答所有问题,沉默以对能加重对方之压力。
<#004699'>12.如果不能在某些讨论点取得讨论,暂且搁下待下回谈。
<#004699'>13.不作任何承诺,除非你能肯定已争取到最佳交易。
要点
<#004699'>1.让销售人流汗,在谈判开始时,保持怀疑态度,要表现得没有特别兴趣。
2.永远对首次的建议表现负面,如:
“珠江啤酒?
不好卖啊!
”先给对手一个下马威。
3.永远要求没有可能的东西要求一些你认为没有可能的东西,可令你从供应商那里得到很好的条件,当你对自己的“过分的要求”作出少许让步,你的供应商会觉得得到甜头而同意。
4.永远不要接受首次建议
5.告诉你的供应商他们要提供更多优惠,重复这句话,直到他们不可能再提供为止。
6.留有后路。
在谈判结束前,对供应商说明还要得到高层的最后决定,给自己更多的时间和机会。
7.要醒目,多装傻
8.不用担心谈判时间过长,80%的协议会在最后20%的时间达成。
9.遇障碍时先回避,当其它条件达成共识时才提出来讨论。
<#004699'>10.坚定自己的立场不动摇
要点
4、谈判
开场白
报价
谈判技巧
谈判(<#004699'>1)开场白
开场白强调
我们的关系
以往的成功
双方未来可获得的利益
我方想达成协议/化解冲突的意向
建立相互信任的商业伙伴关系
谈判
(2)报价
数量
折扣
付款条件
规格
品质保证
售后服务
赠品
交货时间
你会报价吗?
谈判(3)谈判之技巧
谈判方式
建立相互信任
询问技巧
倾听技巧
交易技巧
打破僵局的技巧
谈判(3)谈判技巧之谈判方式
柔顺式<#004699'>1.以达成一致为目标2.说明目的3.提供合作方案4.灵活地改变立场5.做出让步以达成共识6.信任对方7.柔顺地处理人和问题8.避免谈判破裂9.避免争吵<#004699'>10.以友相待
强硬式<#004699'>1.以自身利益为目标2.不透露目的3.寻求获利方案4.坚持自身立场5.要求对方让步方能达成共识6.不信任对方7.强硬地处理人和问题8.威胁退出谈判9.施加压力<#004699'>10.不重视朋友关系
凭过去的记录及表现来获取对方信任。
表现出了解对方的问题,愿和对方
一起解决问题。
故意制造在某些地方“受制”于对方
的假象。
用“让步”来建立互信。
谈判(3)谈判技巧之建立相互信任
谈判(3)谈判技巧之询问技巧<#004699'>1
开放式的询问:
取得讯息-让客户表达他的看法、想法
您的意思是……?
您的问题是……?
您的想法是……?
表达看法、想法
让看
客法
户及
表想
达法
贵公司愿意和我司一起联合促销么?
了解客户的需求
您认为A产品有哪些优点?
了解客户对竞争者的看法?
如果签定包销合同的话贵公司有何条件?
了解客户期望的目标
贵公司是否愿意经销我公司的产品?
了解目前状况及问题
取
得
信
息
开放式询问
使用目的
谈判(3)谈判技巧之询问技巧2
闭锁式询问-要客户对问题提出明确的YesorNo,或选择。
您是先进50箱呢还是进80箱?
确定优先次序
5
您需要什么价位的啤酒?
缩小主题的范围
4
您是否愿意和我们一起联合促销呢?
引导客户进入你的主题
3
你希望我们提供最新鲜的啤酒,而我们现有提供的就是最新生产的啤酒,是吧?
在客户确认点上发挥
自身优点
2
我们都希望达到双赢,是吧?
获取客户的确认
<#004699'>1
闭锁式询问
使用目的
项
目
谈判(3)谈判技巧之倾听的技巧
倾听易犯的错误:
只摆出倾听的样子,内心迫不急待等机会讲自己想说的。
只听到自己想听的。
依照自己的方式去解释听到的事。
倾听技巧:
让客户把话说完,并记下重点。
重点重复对方所讲过的内容
您刚才的意思是不是……。
我不知道我刚刚听的对不对,您的意思是……。
没听完客户想法前,不要和客户讨论争辩细节问题。
对客户所说的事实有不同意见时,不要立即反驳。
不时点头,或回应“嗯!
”,“是的”,“有道理”。
从高处渐往下交易。
如果于低处往上争取将是非常艰苦。
控制本身之情绪。
避免显露放松、兴奋、烦扰、厌恶等神情。
沉默是一种特效武器,尤其当面对不合理之条件。
做好暂止谈判的准备,以便能抽时间与同事洽商;避免妄下结论
不过分夸大其词,真实一面将适当表现。
避免使用专业性用词,应使用简单易懂之词句。
小心防止触怒对方。
尊重对方的立场。
不可过分施压。
记录下所同意之要点,避免重新谈判。
如果谈判延期进行,那就要决定下一次会议之议程及具体内容。
在目的达成之后,即时离开会谈场所
谈判(3)谈判技巧之交易技巧<#004699'>1
冷静,不要太快出招
积极倾听,了解对方立场
对你无权处理的事项不要做出让步
不要从最难的问题切入谈判
不要低估对手
明确坚持你提出的完整方案
不要让对方丢面子
冷静面对“不同意就免谈”的恐吓
陷入僵局而不留回旋余地
谈判(3)谈判技巧之交易技巧2
要点:
永远不要在没有获得对方的回报承诺前做出让步
<#004699'>1、列出双方已达成的共识
2、分析造成僵局的原因
3、强调僵局将造成的严重后果
4、暂停但保持非正式的接触
5、将僵局的议题切割成两个或多个小议题来讨论
谈判(4)打破僵局的技巧
6、换掉某位谈判者
7、请高层主管加入
8、下最后通牒
9、让步
<#004699'>10、不要使让步成为开价的一部分
<#004699'>1<#004699'>1、每次让步都要对方回报
4、收尾
(<#004699'>1)签定合同
(2)回顾和总结
谢谢
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