安利3S工作 零售推荐与服务之零售.docx
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安利3S工作零售推荐与服务之零售
安利3S工作零售推荐与服务之零售((2010/05/2821:
02)
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网商感悟
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安利的价值了解以后,我们很多朋友不知道要在安利里具体做什么事情,其实,除了老师讲的三起四换起步以外,最重要的就是我们的3S工作,要把他当做我们生命中的呼吸一样重要,并且做到每时每刻不能停。
一、零售。
零售代表安利事业的有和无,是基础。
安利能赚钱,关键是看你怎么赚。
零售治百病----不零售的小组一般都是方向感模糊。
看看效益不好的百货公司,都是营业员比顾客还多。
做安利,只要做到随时随地有零售,心态和状态一定好。
安利的零售不是推销,而是一种分享:
一流的分享时观念;二流的分享是知识;三流的分享是产品。
[一]心态上克服几种障碍:
第一来于自己。
世界上富人是因为卖的东西比买的东西多,20%人做卖家而成功成为赢家,80%仅做买家而平庸。
消除恐惧感,可否需要喝2两白酒再出去卖?
但依旧是“风萧萧兮易水寒,壮士一去不复返”---各行各业都在卖:
上班在出时间,脑力,体力,知识……为何不能卖产品?
零售是个人劳动的即实体现。
所有的钻石都是卖出来的――人做事是因为努力有收获,希望,及好感觉。
面子?
如果你曾经有过成功,可以顾及面子,且面子可以帮助你更好的拓展市场(因为中国人特有的阶级观念:
“哇!
你看---某某人那么厉害还做安利哪!
”);如果从未成功,哪来的面子?
淡薄名利?
--无名无利,谈何淡薄名利?
健康的人不要戴虚假的面具生活-----今天也许没有面子,等你成功时什么面子都回来。
安利不仅是推销产品,更在分享观念[消费知识],爱心,专业形象,周到服务,满意保证,环保……比如碟新,当你了解它环保健康无毒,对于朋友亲戚,不分享大有大义灭亲的味道:
“就不和你讲,让你用外边的洗洁精,毒死你。
”不要脸上写着对联:
“我要卖产品,为的是赚钱”,横批------赚了一块是一块。
卖出一瓶产品,获得一个市场。
时间一到,空间就到,沉淀一批稳定的顾客。
如果1万人的营业代表,1万X(100元自用+900元卖出)=1000万元的营业额。
而且,安利是可以复制的事业,我卖1000元的经验教给1000人,就产生1000000元的营业额。
不仅仅是瓶瓶罐罐推销员,而是建立行销网。
21世纪谁拥有市场,谁就是赢家。
安利可以让你拥有产品的主动权。
拥有技术不如拥有产品---这也是和推销员的区别。
日本双***大使中岛熏10几年前听第一节课时,老师拿起洗洁精问:
“你看我手中是什么东西?
”中岛熏答:
“我看到的决不只是一瓶洗洁精,而是千千万万个人将用到这瓶洗洁精!
”世界上最伟大的事物往往就在最简单的东西里面----如麦当劳,不就是两片面包加一块牛肉吗?
不好意思赚朋友的钱?
人们从未想“商场为何赚你的?
”与其钱被陌生人赚,为何不让朋友赚?
―――他在帮你少花钱买更好产品。
安利是名牌,一个人真正有钱,要看他家里用的日用品。
第二来自顾客。
要掌握顾客心理:
卖方与买方永远是矛盾。
顾客都喜欢占小便宜,喜欢赞美,物有所值。
安利是双赢,别人买了东西还对你千恩万谢。
社会本就是由拒绝和被拒绝组成。
我们每天都在拒绝别人,为什么不允许别人拒绝你?
街头卖菜的绝对不会因为有几个人不买而放弃自己作生意的机会的。
对于有钱人,他有钱在,而我有东西在。
你不问怎知道他买?
主动去说,----他不买证明他还不知道,因为聪明和好人早就办卡加盟了。
当然,今天不买不等于以后不买。
“牙膏卖给谁?
”的忧虑不如变为“牙膏谁要?
”零售的精神――适合。
在适合的时候把适合的产品卖给适合的人。
[上班8:
00---10:
00最紧张,不适合讲,11:
00最适合。
对老太太不适合卖ARTISTRY雅姿化妆品,对青春少女不该卖碟新。
春节时都有花钱的欲望;送老板或上司老婆化妆品比送烟酒好;热恋中的男女,要把化妆品卖给男士,教他知识,让他在女人面前有成就感;要结婚的说“结婚就一次,一定用好化妆品……”]世界上没有卖不出去的产品,只有卖不出去的人。
你在找顾客+顾客在找产品,要找到结合点和对方需求点。
找有消费能力的人,不要浪费时间(如你非要卖给三餐不济的人)
贵与便宜只是相对[价格不必探讨,因为圈子的限制,不要以你的生活条件去衡量别人。
你用不起化妆品,不要以为13亿中国人都买不起。
贵与便宜是由消费者决定]顾客说贵――
(1)确实消费不起,无须浪费时间;
(2)习惯说贵,他在讨平衡。
讲价是人的习惯。
本来你相中了一件衣服,心想“600元?
”但当卖主报价“300元”时,你心中窃喜,但表面绝对装做挑剔地讲“太贵了。
”(3)他在试探:
不必当真,要坚持不讨价还价,你对产品非常信心。
心理的较量要守住原则----不管风吹浪打,胜似闲庭信步;(4)他和以前的同类产品比[所以你要了解安利产品的独特性,同质比价,同价比质。
]有人讲包装太大,其实不是包装问题,而是腰包问题。
(5)贵:
也在于你对顾客服务不好,你想赚到顾客不觉得贵,就要作好服务。
学会赞美时的圆容度:
“好马配好鞍”,当然要真诚。
适可而止,不要夸张和讽刺。
“你的皮肤很好,如果眼角再少些皱纹就更好了!
”
学会给顾客下危机,给转机。
舍得一些试用品给顾客,不要一毛不拔。
舍得有限赢得无限。
不要试图去说服对方。
第三来自产品。
熟悉产品。
懂得一些报价技巧:
如卖碟新,“你要大包装还是小包装?
”不要报总价,要分解保价。
另外,用功能报价,安利产品一物多用。
“你要一瓶还是两瓶?
”“你要哪几套?
”二选一.
要成为产品专家,没人和大夫讨价还价,
突出产品的安全保障(环保,售后服务)买电视都愿意买有保修的,哪怕贵一些!
掌握顾客心理[逆反],懂得适当批评产品,不要老说产品好。
掌握顾客“要”的信息:
“多少钱?
”“我再好好看看。
”
沉住气,关键时候别露的太多(好象我要赚你的钱,欣喜若狂)
2.零售产品的方式
(1)自用产品:
买―用---知―说,用产品用到热爱[双***大使中岛熏说“我去零售是因为我热爱安利产品,我在分享我的爱心。
”],零售时享受这一过程,因为分享消费者转变为经营者,用产品的速度决定成功的速度。
真感情就是好文章,肢体语言就是最大泄密器。
安利是自用后感觉兴奋,忍不住去分享,找到别人的需求点。
千言万语也比不上你自己的事实发生。
与推销区别是-------后者是把梳子卖给秃子。
先做人后做事,不要空手套“白狼”。
否则,你和别人分享产品,讲得天花乱坠,别人问:
“是真的吗?
”第一次你还说:
“是的。
”别人又问:
“真的吗?
”你就心虚,不知所云。
准备好辅助工具(如示范工具箱),事先演习充分熟练。
注意细节。
(2)参加课堂产品示范会,每会必到,每到必会。
学习专业知识,学会产品示范,成为专家。
买对产品并不见得省钱,用对产品才省钱。
想要获得多少,就要先给予多少。
当你给予时,在别人赞美声中获得20%利润,在不知不觉中获得折让佣金。
专业才让人没有怀疑的空间。
没人和大夫讨价还价:
“8折?
”,否则缝刀口时他少缝两针。
不能只懂几种产品。
有些朋友很有意思,只会讲牙膏或洗发水------难道你见到80岁没牙的老头也要讲牙膏?
见到聪明绝顶的人也讲洗发水?
(3)举办家庭聚会,增加订单,创造生产力,还可培养人才。
(详细见后)
(4)随身带产品及当别人面用产品,创造对方的需求点和话题,予有形于无形中。
生活安利化,安利生活化---张开嘴就开张。
(5)家庭拜访:
到主人家厨房一看:
“哇,你还用那些一般产品哪?
”越夸张越好。
(6)带朋友参观店铺或运作中心的产品展示会。
(7)借助月刊或资料或安利的塑料袋“招摇过市”,很明显,因有很多人用过安利产品。
可能向你买产品。
8)给别人一些试用品。
帮别人擦抽油烟机,只擦一小块;做皮肤护理和化妆要只做半边脸,才有比较的效果。
不要全做,她会笑眯眯讲:
“谢谢你帮我干活(下次欢迎你再来!
)”
(9)家中改装成家庭办公室,申请经销商,成立运做中心家中最显眼处摆上产品,吸引别人的注意力;家中安全存货,及时供应货物给顾客。
因顾客购买欲望是瞬间的.人都是善变的。
琳琅满目,增加客源。
存货也因压力而产生动力。
天天见到产品,就想到“我要做安利!
”
10)搞集团消费,利用人际关系创造生产力。
但要提供集团正确的解释用法。
(11)搞些团体社区服务[如清洁、家政],促成定单及稳定的顾客群。
3.作好售后服务:
销售的目的--
(1)有第二次交易才叫生意。
安利可以拥有一批稳定长久的顾客群体。
换产品但不换顾客。
而一般店铺销售或推销却仅仅换顾客但不换产品,生意很难持久。
帮助顾客熟悉产品,及正确用法。
打预防针---如:
用丝婷洗发水初期因为适应和拔毒素的缘故,可能出现头皮屑。
售后,不要问:
“你用得怎么样?
”,而讲如“你有没有用碟新洗韭菜啊?
”
送月刊或宣传资料,送贺年卡,及部分赠品,增加亲情,从心理上战胜顾客。
(2)纳其加盟,由消费者变为经营者。
跟进----挖掘背后名单"你能否介绍一些朋友给我认识?
"不要放过任何一个顾客,
一瓶产品就是一个市场。
零售成交要善于在小组及时、不断、兴奋、重复分享。
刺激产生更多的定单。
4.营业守则:
[1]不夸大产品功能,不攻击其他品牌或公司;[2]不压价抬价;[3]不越线或跨组供货[4]不强买强卖,死缠烂打[5]不公开陈列及私自店铺摆卖;[6]不滥用退货保证。
二、推荐。
推荐代表安利事业的大与小。
行销网的魅力,未来获得经济独立,保障与自由。
推荐定江山。
你不打江山谁给你打江山。
宽度代表大小,点面(增加你成功的概率),你的人格魅力(而不是你在前面走。
后面跟着两只苍蝇),交际能力(让别人与你合作的能力),多少机会,信心,培养人才的选择余地(未来你会少受折磨,你可以对一千个人报有希望,但不要等任何人),小组新鲜血液,资金库。
要有足够的前排。
20,12,8,3成功概率。
1000人同时去做或不做一件事的概率是0。
深度,代表劳保,决定多少年,世袭,领导能力,影响力。
速度,代表控制力,掘进尺度。
网络的魅力在于让不同的人在不同的地方在同一时间做同一件事。
卖一瓶产品当然无聊―-----但不要小看,因为100人学会卖一瓶产品,生意可做很大。
安利是做未来。
谁拥有庞大的行销网,谁就会拥有未来。
安利是在寻找人才。
有人才一定有业绩,有业绩不一定有人才。
留住金钱是下策,留住企业是中策,留住人才是上策。
分店开得越多,越省心;而传统是越做大越操心。
1.推荐心态:
(1)得失心别太重。
动机善良就不怕别人不理解,安利是助人的事业而非求人。
仅在找与我有缘的人。
耐心---棺材店老板的心情:
“总有一天等到你”。
今天你是光杆,明天就是司令。
不要做救世主,也不要求人。
1元钱给乞丐----很容易作到;如果你跪在地上求-----“我求求你,收下我的1元钱吧!
”,没人敢接受。
开始不要请别人吃饭-----太好,会让对方承受不起,(他会想:
如果做安利需要请客吃饭,太难了!
),太差,又会被人瞧不起。
不要把信心建立在你带来的朋友身上,(很多人自己不加入,但知道领人听课,别的没听明白,安利的自动生命力听懂了。
领三个人,然后回家睡觉,醒来一看;哇!
翡翠了!
4%领导奖金想拿,你得付出努力。
为什么父母得到孝顺-----因为一生为子女付出。
不可能孩子一生下来就说:
“爸妈,谢谢你,你们可辛苦了!
”你非吓死不可。
)首先去推荐自己而不是别人。
(2)掌握一些专业和技巧,熟悉人性,基本观念:
学中做,做中学。
开始不要急于去做什么。
先打好基础,未来你要建造高楼大厦。
上大学都四年了,你能和教授拍桌子说:
“都四年了,还不发钱哪?
”开饭店,开始生意不好,你也不能拍桌子:
“怎还不来人?
”不要着急,学习先成为内行。
我有个卖电器的老板,刚加入可兴奋了。
但跟别人一讲,都拒绝-----开始气馁。
我说咱俩换换,我卖电器。
他说你不行。
我问为什么?
他说你没经验。
我说,安利;对,你作安利没作好,也是因为经验不足。
要来学习。
(3)找到对方的需求点,(好象撕榨菜,怎么撕都无济于事,但只要找到切口,一下就开)把安利讲成是对方需要的事业,安利。
否则小不懂和大不懂讲,都变成老不懂。
不断挥棒,创造机会。
笨鸟先飞还要多飞,才能横飞,起飞。
2.推荐的步骤:
(一)先有梦想,编织好,帮自己找到成功的理由。
明白自己成功的原因,而且要多找几个理由。
即梦想的力量。
你不去想的事情绝对不会发生。
什么叫梦想----实现不了就要流眼泪。
确立核心愿望,打开生命潜能。
塑造成功的个性就从现在开始。
问自己:
“你对你的收入满意吗?
”;“你对你的生活方式满意吗?
”把自己完全加入安利。
(二)写下承诺,与成功约定时间。
刻在水泥地上,而不是写在沙滩上。
我今年上聘,其实也有很多困难,但是我告诉自己:
没有任何人和任何事可以阻挡我上聘!
如果有谁挡了我的财路我就一脚把他踹开)
(三)列名单。
不要有障碍。
如果结婚是不是会有很多人?
姓名电话职业区域家庭聚会/公开聚会邀约情况跟进情况ABC结果
列名单要决
(1)不要自以为是先入为主,为对方下决心,因为你只了解他的过去(由他自己决定是否加入)否则失去机会,日后见面不如怀念。
安利早期你不具备慧眼----你看好的人可能做不好,不看好的人可能创造奇迹。
如同你见到蚕蛹拼命挣脱蚕茧,不能帮它,否则会缩短它的生命。
(2)全部列出[不要漏下比自己强的人。
向上推荐(玩的就是心跳)。
网络不要能力递减。
如果你是60分,就尝试推荐70分、80分的人。
未来人才可能会出现超人。
推荐尊重你的人和你尊重的人。
(3)收集名单要主动,名单就是你的未来,要写在纸上。
反复练习,不要害怕
(4)不断补充;增加机会,跳出自己的熟人圈子,你下岗别人也下岗,机会何来?
(5)信息库,活水源头
分类:
家人------同学-------朋友-(不要给他日后抱怨的机会)------陌生人。
或者按不同类别如职业/地区之类。
开发市场:
1、共同话题,拉近距离;2、自我销售,建立信任,3、寻找需求:
学会倾听;4、描述未来:
给予希望
(四)电话邀约:
只是创造见面的机会。
邀约是手段,让他来才是目的。
第一次不要约太多。
讲解安利几种方式----1、邀请名单上的人参加家庭聚会。
2、邀请名单上的人参加公开说明3、与名单上的人面谈。
初期尽可能电话邀约,当面邀请难度较高。
明白你的目的只是预约他出来,而不是电话中谈细节。
调整好自己的心态和状态。
否则就先绕电话跑两圈。
肯定你自己。
时间短,兴奋,随意交谈,三不谈(公司,制度,产品),解释简短谈话的原因[如太忙之类],
二选一式且肯定式:
“你是六点钟到,还是六点半到?
”,“我是在5楼等你,还是在楼下门口等你?
”,安利产品。
不要问:
“你来吗?
”而是“你来吧!
”要“吧”(爸)而不要“吗”(妈)
明确时间和地点[且提前15―30分钟]。
锁定时间与地点。
“你把晚上两个小时给我,我要和你谈谈。
”留给对方好奇心
对方问:
什么事?
--电话中讲不清,面谈。
如没时间,以后再联络。
(邀约总结:
电话邀约------重要是寻求见面的机会,不讲具体的业务根据需求销售环境、人物、会议内容,时间不要太长
陌生邀约----增加交往次数,建立友谊与信任,待时机成熟,再讲业务
如何达成邀约-----寻找需求,引导观念,引发好奇,达成邀约,解决需求
此项应重点培训。
(五)会场推荐:
是安利和推销员的区别,因为可以规模经营。
要做好会前会[创造好人际关系,同频率认识,消除新人陌生感。
打开他的心门;也去打掉他的张狂和锐气。
层次或经济强的人注意三点:
打掉锐气;融入;树立对安利的信心。
重点销售主讲老师,会前不要讲太多安利话题]占成功30%,
会中会[点头、微笑、鼓掌、作笔记,绝对配合,创造好气氛,给老师灵感,不要挑剔。
氛围会感染你,四季的景色会让你发生联想。
就好象谈恋爱,在温馨的环境,烛光、钻石戒指。
但求婚不可能去包子埔。
关掉手机BB机。
不要给新人资料及交头接耳;别太在意新人,其中途退场不要站起来送,以免影响其他人,否则新人觉得自比讲课更重要,只用遗憾的表情看着他:
“100万没了。
”。
如果你也和新朋友一起走,安利蛋白粉,其实你不是领导人,他才是领导人,因为他能够影响你]占成功40%。
注意---讲师不要太在意听众的层次而影响自己讲课思路:
因为听众会有联想,以点连面。
按部就班。
调整太多会打乱自己,反倒效果不好。
总之,按照自己的设计保持良好的竞技状态,去影响新朋友。
会后会[扎好口袋,善始善终]占成功30%。
功能:
双方沟通;温习功课;发现人才;帮新人下决心(参考主持人培训)
要善用会议扩充部门。
借助会议顺势而上。
有付出才有能力,有责任才有成长。
面谈一对一:
[此种方式不宜形成规模经营]其实会场留住人会更长久。
建议请有经验的老师帮忙。
之前要加强销售老师,让新人有想见老师的欲望。
销售力度多大,可借力有多大。
对新人的销售不要过头,轻描淡写。
形象专业,自信,增强亲和力,影响力,学会倾听,赞美及沟通,不要让他受负面影,找对方需求点,交谈式,忌灌输式。
另外,准备好工具,资料等
做事;20分钟OPP+产品,70%时间沟通及回答疑义。
也可透过产品推荐[零售就是最好的推荐---因为他热爱产品]
独立讲解OPP,决定你的生意随时随地经营,如游泳。
家庭聚会如几个人齐力划船,但每个人一定得会游泳,船翻了,你也能游过去。
会场如大家齐力造了条桥,但每个人也一定得会游泳,万一桥塌了你也能游过去
无论何种方式,思路清晰:
(1)不听不做不买(长线思想)
(2)顾客(如果你去狗不理店铺,包子好吃,老板冲出来拉住你,教你怎么和馅。
。
。
。
。
硬教你开狗不理,因为你吃了他的包子,你会觉得他是神经病。
)
(3)加盟仅为了消费。
产品课邀约。
(4)经营者[每会必到,每到必会]
(5)领袖人物(千军易得,一将难求)
越难剃的头,其实剃出来越有形。
不要人家不做就随便放弃。
六)跟进[占80%成功率]48小时内
跟进就是重复邀约。
改变个性,学会借力,懂得配合。
讲话让人喜欢,做事让人感动,相处学会吃亏
次日要面谈,他不来,我就找他沟通,回答疑义,解决其障碍,提供资料、咨讯、产品等;
还要跟进其背后的名单
电话跟进[鼓励,信息,销售],循序渐进,重复给正确观念,潜移默化。
友谊要在事业之前,知识要在销售之前。
[一周一个电话---2天一个电话---一天一个电话-----他主动打电话给你。
要导演好连续剧.]
(七)反省与总结,注意学习。
不断重复和乐此不倦。
补充资料沟通观念导引方向)
1、与青年人---谈工作,收入,交友,机会
2、与中年人---谈婚姻,事业,子女教育,健康,舞台
3、与老年人---谈孤独,健康,保障
4、与打工者----谈位置与未来,价格与价值,靠体力赚死钱,靠能力赚小钱,靠观念才可成功
5、与生意人----可以掌握努力,很难掌握结果。
做就有,不做就没有,做没自由,不做没保障。
再辛苦,在努力只是赚到钱,如果钱是用透支健康换来的,我为什么要选择GDI直销事业,苍老面容换来的,降低生活品质换来的,不值。
生意靠个人单打独斗,阶段性回报,注定成就有限
今天好不代表明天好,今年好不代表明年好。
现在好不代表将来好。
没有远虑必有近忧
一百次的成功,经不起一次失败
6、与高端人才----克林顿说:
当今社会大街上到处都有才华横溢的失败者
经营商品成就有限,经营资金成就有限。
经营人才和人才的自动裂变,成就无限
奔驰车找到好公路才有速度,良禽择木而栖
三分做事,七分做人。
七分人生-----(让人佩服得3分,放人尊重得5分,让人珍惜得7分)
丰富自己也丰富别人,体现个人社会价值。
安利不是小商小贩是培养企业家,教育家,慈善家
事业再大,人走茶凉,舞台有限
备注:
把安利经营成文化,不怕人才进不来(讲健康,家庭,子女,困惑,人生舞台等)
7、与曾经做过安利的人-----直销立法了,产品种类多了,成功事实多了,成功经验成熟了
8、与相关行业的人----产品多元化、选择比努力重要。
不与世界一流企业合作就会被淘汰。
安利带来的不仅仅是收入,还有保障和生活方式
9、与其他营销行业-------先肯定,都是朝阳行业。
有形产品和无形产品。
几个月不出单就会被劝退,孕期7-10个月套餐。
顾客不能累积,市场越大越忙。
地域有限,市场有限。
同样作市场结果不一样,是职业不是事业。
对顾客:
注意作好售后服务,重复定单;增加营业代表的机率。
“您产品有没有按我教你的方法用?
”不要“产品用的好不好?
”对顾客的服务:
建立顾客档案、电话跟进、重复销售(安利是换产品而不是换顾客)
1.零售治百病,推荐定江山,服务得天下;把自动生命力发挥得淋漓尽致。
人才形成保障。
(留住金钱是下策,留住企业是中策,留住人才是上策。
)
服务小组:
对市场的服务:
领他看懂、陪他走过、教他学会
2.自己做------带他做------教他做-------陪他做------看他做------放手让他去做。
培养人才
(1)把握时机,及时修正。
塑造人才,定位,造型,定型,不要乱成长后再整型。
跟进要有顺序,不同阶段讲不同的话,[该喝牛奶不要给喝牛排]掌握不同时期:
兴奋期----平静期---危险期-----死期],兴奋时不妨泼泼冷水,低迷时及时补救。
放风筝的原理。
-----及时回答新营业代表的疑义及困惑。
但也要记住:
与其解决问题,不如创造机会。
与其救火不如重建家园。
人群和人才要同步,人群比例超于人才,动荡时可能土崩瓦解。
先训练人才,再运用人才。
养兵千日,用兵一时。
(2)把握观念[人才要先给观念后给能力.步骤:
心态―观念---能力―市场(团队)----业绩.方法的错误如树枝偏差可修剪;观念偏差如树根腐烂,不可救药.);能够解决的问题就解决,不能解决就让时间解决。
(3)把握会场功能[传承.,教育,复制];
(4)有绝对的雅量
3.复制[1]OPP讲解模式[2]产品示范方法[3]公司资料掌握[4]做人成功。
4、[识才---用才―惜才―留才,识人―用人―惜人-----留人]
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