消费者思考题WORD整理.docx

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消费者思考题WORD整理

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第一章：

绪论

1、消费者：

对某种商品或服务有现实或潜在需求的人，可以分为现实消费者和潜在消费者

消费者的四种基本类型：

A型-前卫型（Advance），F-型理财型（Fashion），O型-乐天型（Optimism），T型-保守型（Traditionalism）

2、消费者心理与行为的研究历史：

19世纪末——20世纪20年代消费者心理与行为研究的萌芽阶段

20世纪30年代——50年代消费者心理与行为研究的起步阶段

20世纪60年代——90年代消费者心理与行为研究的快步成长及成熟阶段

60年代，消费者行为学作为一门独立课程

1968年，恩格尔、科拉特和布莱克威尔合作的《消费者行为学》为第一部专著。

1969年，消费者研究协会成立

第二章：

影响消费者行为的因素体系

1、消费者行为：

消费者行为是指消费者以货币、信用或其它方式的支出而获得所需商品和劳务时所表现出来的各种反应与活动。

2、影响消费者行为的因素体系：

①个人内在因素（生理因素，心理因素）

②外部环境因素（自然环境，社会环境）

第三章：

感知

1、消费者心理活动的认识过程：

消费者通过大脑对外部信息加以接收、整理、加工、储存，从而形成对商品或劳务的认知，这一过程即心理活动的认识过程。

2、感受性：

对刺激物的主观感受能力。

3、感觉阈限：

能引起某种感觉持续一定时间的刺激量。

4、绝对感觉阈限：

最小可觉察的刺激量。

5、差别感觉阈限：

刚能引起差别感觉的两个刺激之间的最小差异量。

6韦伯定律：

△I／I＝K

7、感觉适应：

刺激物持续作用于感受器而使其感受性发生变化的现象。

8、联觉：

指一种感觉的感受器受到刺激时，在另一感觉道也产生了感觉的现象

9、知觉：

人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的整体反映，就是知觉。

10、知觉特性：

偏差性，选择性，理解性，整体性，恒常性

11、晕轮效应：

扩大化，以偏概全

12．刻板印象：

指人们对某个群体形成的一种概括而固定的看法。

13、首因效应：

最先接受到的信息对人形成印象具有强烈的影响的现象。

15、投射效应：

以己度人

第三章：

记忆

1、记忆：

记忆是过去经验在大脑中的反映。

2、记忆的过程：

识记-----保持-----回忆-----再认

3、遗忘的规律：

先快后慢。

4、根据记忆保持时间长短分类：

①感觉记忆系统②短时记忆系统③长时记忆系统

5、消费者记忆巩固：

①不寻常信息②信息顺序③多样化重复④线索

第三章：

情绪与意志

1、激情：

猛烈而短暂。

2、热情：

强有力、稳定。

3、心境：

微弱而持久。

4、消费者购买活动的情绪过程：

①悬念阶段②定向阶段③强化阶段④冲突阶段

5、意志：

指个体自觉地确定目的，根据目的调节支配行动，努力克服困难，实现预定目标的心理过程。

第三章：

思维

1、思维：

思维是人脑对现实事物间接的、概括的加工形式，它以内隐的或外显的动作或言语形式表现出来。

2、思维过程：

（一）分析与综合

（二）比较与归类

（三）抽象与概括

（四）系统化与具体化

3、联想：

联想是由一种事物想到另一种事物的心理活动过程。

4、联想种类：

接近联想，类似联想，对比联想，因果联想，特殊联想

第三章：

学习

1、学习：

某种体验（直接经验、间接经验）所产生的一种相对持久的行为变化，是通过神经系统不断接受环境变化信息，获得新的行为模式的过程。

2、4种学习理论：

经典性条件反射理论，操作性条件反射理论，认知学习理论，社会学习理论

3、操作性条件反射：

通过学习，个体获得他们想要的东西而逃避他们不想要的东西。

4、社会学习理论：

个体不仅通过直接经验进行学习，还通过观察或聆听发生在他人身上的事情而学习。

5、学习高原：

相对停滞，学习引起厌倦，过度重复引起负面作用。

6、学习方法：

模仿法，试误法，发现法，对比法

7、学习效果：

学习加强型，学习稳定型，学习无效型，学习削弱型

第三章：

注意

1、注意：

把心理活动指向并集中于特定对象的现象就是注意。

2、注意的形式：

无意注意，有意注意，有意后注意

3、注意的活动特征：

注意范围、注意分配、注意分散、注意紧张、注意稳定、注意转移

第四章：

个性心理

1、消费者个性心理：

指个体带有倾向性的、比较稳定的、本质的心理特征的总和。

它是个体独有的、并与其他个体区别开来的整体特性。

2、消费者个性心理的特征：

稳定性，可变性，整体性，独特性

3、个性倾向性：

需要、动机、兴趣、爱好、态度、价值观

4、个性心理特征：

气质、性格、能力

5、个性和消费者行为：

①运用个性预测购买者行为②个性与商品品牌选择

③个性与新产品购买④个性与购买决策

第四章：

能力

1、能力：

指人顺利完成某种活动所必须具备的，并直接影响活动效率的个性心理特征。

2、能力的分类：

-----根据作用方式不同分类：

一般能力与特殊能力

④感型和粗放型

第四章：

性格

1、性格：

对现实的态度和行为方式上比较稳定心理特征。

2、性格基本类型：

-----机能类型说（理智型，情绪型，意志型）

-----向性说（荣格，外向，内向）

-----独立-顺从说

-----社会生活类型说（经济型，理论型，审美型，宗教型，政治型，社会型）

3、性格与消费者的购买行为

-----从消费态度角度（节俭型、保守型、随意型）

-----从购买行为方式角度（习惯型、慎重型、挑剔型、被动型）

第五章：

消费者的需要与购买动机

1、消费需要：

是个体由于缺乏某种生理或心理因素而产生内心紧张，从而形成与周围环境之间的某种不平衡状态。

2、消费需要特征：

----①多样性和差异性

----②层次性和发展性

----③伸缩性和周期性

----④可变性和可诱导性

3、消费者需要的基本内容：

----①对商品基本功能的需要

----②对商品质量性能的需要

----③对商品安全性能的需要

----④对商品消费便利的需要

----⑤对商品审美功能的需要

----⑥对商品情感功能的需要

----⑦对商品社会象征性的需要

----⑧对享受良好服务的需要

4、现代消费者需要的发展趋势：

----①消费需要结构高级化趋向

----②高情感需要与感性消费趋向

----③消费与生活方式相统一的趋向

----④消费与环境保护一体化的趋向

----⑤生活共感、共创、共生型消费趋向

5、动机：

引起动作，引发和维持个体行为并导向一定目标的心理动力。

6、消费者动机的特征：

①主导性②可转移性③组合性④内隐性⑤冲突性

7、购买动机的测量：

----①动机方向：

要不要买

----②动机强度：

想不想买

第六章消费者的态度

1、态度：

关于人事物的评价性陈述。

2、态度的构成：

①认知成分②情感成分③行为成分

3、消费者态度的特性：

①社会性②效用性③相对稳定性④差异性⑤矢量性

4、认知失调理论：

认知与行为之间存在的任何不协调

5、多属性态度模型

6、态度测量法：

①量表法②问卷法

7、影响消费者态度改变的主要因素：

----①消费者所在群体的影响

----②消费者性质的影响

----③广告宣传和服务

8、逆反心理及表现：

——感觉逆反：

连续品尝糖果

——广告逆反：

手法单一、雷同；过份渲染、吹嘘；内容庸俗，搞噱头。

——价格逆反：

买涨不买跌

——政策逆反：

1997年8次降息，不但没有提款购物，反而增加存款。

9、逆反心理形成原因：

消费者对消费刺激的感受存在一定限度。

10、预期心理：

是指人们在一定经济环境作用下，根据自己掌握的有关经济形势和经济变量的信息，对自身物质利益的得失变化进行预测、估计、判断和臆想，并受此制约参与商品交换、投资等经济活动的心理与行为现象。

11、消费者信心：

消费者对未来个人收入状况及社会经济增长前景的展望。

第七章：

消费者的购买行为与决策过程

1、消费者购买行为的过程：

问题认知---信息搜索----分析方案----购买决策----购买行为

2、按消费者购买目标的选定程度进行分类：

①全确定型②半确定型③不确定型

3、决策参与度：

消费者由某一特定购买需要而产生的对决策过程关心或感兴趣的程度。

4、低度参与决策的营销策略：

①广告②产品定位③价格④渠道

第八章：

家庭角色、分工与购买行为

1、我国的家庭结构变化表现：

-----①家庭规模逐渐小型化、家庭模式逐渐多样化

-----②婚姻观念发生变化，单亲家庭增多引发社会

-----③家庭结构发生重大变迁，传统的家庭养老功能需要更新。

2、家庭生命周期：

年轻单身汉期----年轻夫妇期----满巢Ⅰ期-----满巢Ⅱ期----满巢Ⅲ期----空巢Ⅰ期----空巢Ⅱ期----老年独居者期

3、购买过程中的家庭角色：

提议者，影响者，决策者，购买者，使用者

4、家庭购买决策类型：

----①丈夫主导型

----②自主（或个人）型

----③联合（或配合）型

----④妻子主导型

5、子女在家庭购买中影响程度决定因素：

----①子女在家庭中的地位

----②子女所在家庭类型

----③子女的年龄

----④所购买商品与子女的关系

6、影响夫妻在家庭购买决策中所起作用的因素：

①老婆的地位②买什么东西③情境因素

第九章：

群体消费行为1

1、消费者群体类型：

①根据自然地理划分②人口统计因素

③消费者心理划分④对商品的现实反映

2、消费者群体规范：

①不成文规范（风俗习惯）②成文规范

3、群体压力产生的过程：

辩论阶段-----劝解说服阶段-----攻击阶段-----心理隔离阶段

4、口碑传播：

消费者之间通过口头相互传递的商品信息。

5、创新扩散：

指新产品上市后随着时间的推移不断地被越来越多的消费者所采用的过程。

6、创新扩散模式：

①连续创新②动态连续创新③非连续创新

7、参照群体：

指一种实际存在的或想象存在的，可作为个体判断事物的依据或楷模的群体。

（榜样）

8、参照群体类型：

①准则群体②比较群体③否定群体

9、参照群体的影响方式：

----①信息影响

----②规范影响

----③价值表现影响

10、参照群体对消费者影响力：

①消费者的个性特征：

自信心差，不善于独立思考、做事无主见

②消费者的自我形象：

参照群体的价值观、行为准则与消费特征符合消费者自我形象时。

③消费者选购商品的类型

第九章：

群体消费行为2

11、暗示：

是在无对抗条件下，用含蓄、间接的方式对个体的心理和行为产生影响，从而使个体产生顺从性的反应。

12、从众：

随波逐流，人云亦云

（指个体在群体的压力下改变个人意见而与多数人取得一致认识的行为倾向。

）

13、消费习俗：

指一个地区或一个民族约定俗成的消费习惯，是社会风俗的重要组成部分。

14、消费习俗的特征：

①长期性②社会性③地域性④非强制性

15、消费习俗对消费者行为的影响：

-----①购买行为的习惯性（春节购物）

-----②强化了消费偏好

------③变化趋缓

16、消费流行：

在一定时期和范围内，大部分消费者呈现出相似或相同行为表现的一种消费现象。

17、消费流行方式：

滴流，横流，逆流三种

第十章：

价值观

1、消费的价值观形式：

------①他人导向的价值观

------②环境导向的价值观

------③自我导向的价值观

2、购买行为中的崇拜消费：

指在某种程度上尊重或敬畏地对待物品和事件，因而区别于普通消费或世俗消费。

第十章：

角色

1、角色：

指与人们的某种社会地位、身份相一致的一整套权利、义务的规范与行为模式，它是人们对具有特定身份的人的行为期望。

2、角色与消费者购买行为：

---①角色关联产品集

---②角色超载

---③角色冲突

---④角色转化

第十章：

阶层与消费

1、社会阶层划分的单一指标法：

即只使用单一尺度衡量的方法。

通常较常用的单一指标主要有：

收入、职业、教育程度等。

2、社会阶层方面的三种消费者心理：

认同心理，自保心理，高攀心理

3、不同阶层心理差异：

-----①信息利用差异

-----②购物场所差异

------③购买指向差异

------④消费创新态度差异

4、同一阶层消费行为差异：

特权过剩，特权过少

第十章：

文化与消费

1、文化的特性：

——社会性：

社会压力下保持相对一致

——共有性：

同一社会的人共享

——差异性：

国家、地区、民族。

2、中国消费者的心理与行为特点：

①消费行为的大众化②“人情”消费比重大③消费支出中的重积累和计划性

④以家庭为主的购买准则

3、影响消费者行为的文化差异的因素：

①语言②教育③宗教④价值观⑤风俗习惯⑥审美观⑦物质文化

4、全球营销的战略选择：

标准化战略（相同性），适应性战略（差异性）

节约成本，求同存异