最新连锁经营管理原理精品习题及答案项目6.docx
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最新连锁经营管理原理精品习题及答案项目6
项目6
一、单选题
1.长期促销时间一般在()
A.一个月以内B.一个月以上C.一年以上D.一年以内
2.周年庆典促销属于()
A.长期促销B.主题促销C.开业促销D.现场促销
3.长期POP广告是使用周期在()的POP广告类型
A.一个季度以上B.一个月以上C.一年以上D.一周以上
4.促销实际业绩与预期目标进行对比分析,正常现象是实际业绩在目标()
A.95%-105%之间B.105%以上C.95%以下
5.延续时间一般为3-7天的促销活动是()
A.长期促销B.中期促销C.短期促销
6.一般的例行性促销活动期间,营业额会比平时提高()
A.1-2成B.2-3成C.3-4成D.4-5成
7.()是指请经过专门训练的营业员或厨师在店堂进行场制作表演。
如许多超市将一定区域租赁给其他商户经营
A.折扣促销B.会员制促销C.现场制作促销D.活动促销
8.下列不属于连锁企业具体促销目标的是()
A.使顾客获得最初的消费认知;B.提高顾客的购买兴趣;
C.提高本企业在顾客心目中的购买地位D.提高顾客满意度
9.()是企业首先确定促销目标,再根据促销目标确定一年所计划举办的促销活动和每一次促销活动需要的具体金额,将所有促销活动费用加总,便得出全年的促销预算。
A.竞争对等法B.量力而行法C.销售百分比法D.目标任务法
10.()商店组织有关人员抽取适当的消费者样本进行调查,向其了解对促销活动的感受或评价促销效果
A.消费者调查法B.促销前后对比法C.目标评估法D.问卷调查法
二、多选题
1.连锁企业促销的作用()
A.树立并提升企业形象B.吸引顾客进店C.提升客单价
D.促进商品周转E.提升企业竞争力
2.长期POP广告主要包括()
A.门店招牌POP广告B.商店的大减价C.企业形象POP广告
D.柜台及货架POP广告E.POP柜台展示卡、展示架
3.根据奖品的形式不同,可以将有奖销售分为()的有奖销售。
A.提供现金B.提供实物C.提供服务D.提供商品
4.折价促销的形式主要有()
A.折扣券.B.商品特卖C.限时折扣的方式D.购物反劵活动
5.下列属于内部公公关系的有()
A.上下级关系B.与消费者的关系C.劳资关系D.与政府的关系
三.判断题
1.企业促销实质上是一种信息沟通活动。
()
2.促销就是降价打折。
()
3.只要有促销活动,一定能提升销售业绩和提高顾客口碑()
4.连锁企业广告促销运用较多且有效的是POP广告促销()
5.吊挂POP广告是在各类POP广告中用量最大.使用效率最高的一种POP广告。
最典型的吊挂POP形式主要有吊旗式和吊挂物两种。
()
6.抽奖式有奖销售是经营者对其指定商品的购买者或购买该商品达到一定金额的购买者予以奖励。
()
7.折价促销是连锁企业使用频率最高的促销活动,让消费者以低于商品的原有价格购买商品。
()
8.会员制促销使连锁企业建立起长期稳定的消费者群,这是其他任何促销手段都不具备的优点。
()
9.公共关系促销是指连锁企业邀请多家同类商品厂家,在所属店铺内共同举办商品展销会,形成一定的声势和规模,让消费者有更多的选择机会。
()
10.一项促销活动若要取得成功,除了有周密的计划、正确的宣传媒体以及能打动顾客的诉求主题与促销商品外,更重要的还在于门店各岗位的执行配合,使促销活动活跃、热闹。
()
四、简答题
1.连锁企业促销的目标
2.POP广告按陈列空间和方式划分的主要类型
3.按促销方式来分,促销主要有哪些类型
4.连锁企业促销活动策划的内容
5.促销活动实施方案的主要内容
五、论述题
1.如何实施促销活动?
2.常见的门店服务项目有哪些?
答案
一、单选题
1.B2.B3.A4.A5.C6.B7.C8.D9.D10.A
二、多选题
1.ABCDE2.ACD3.ABC4.ABCD5.AC
三、判断题
1.√2.×3.×4.√5.√6.×7.√8√9.×10.√
四、简答题
1.答:
连锁企业的促销目标以企业经营目标为出发点,主要表现为以下几点:
(1)在一定的期间内,扩大商店营业额并提升毛利额;
(2)稳定老顾客并吸引新顾客,以提高来客数;
(3)及时清理店内存货,加速资金运行周转;
(4)增加特定商品(如新产品、季节性商品、自有商品等)的销售,以提高客单价(每位顾客的平均消费额);
(5)提高企业知名度,提升企业良好形象;
(6)和竞争对手相抗衡,以降低其各项活动开展后对本企业经营的影响,增强本企业竞争力。
2、答:
陈列空间和方式
柜台展示POP
可分为展示卡和展示架两种。
展示卡的主要功能以标明商品的价格、产地、等级等为主,同时也可以简单说明商品的性能、特点、功能等简要的商品内容,其文字的数量不宜太多,以简短的三、五个字为好。
展示架是放在柜台上起说明商品的价格、产地、等级等作用的。
适合展示架展示的商品有珠宝首饰、药品、手表、钢笔等。
壁面POP广告
陈列在商场或商店的壁面上的POP广告形式。
在商场的空间中,除墙壁为主要的壁面外,活动的隔断,柜台和货架的立面、柱头的表面、门窗的玻璃而等都是壁面POP可以陈列的地方。
吊挂POP广告
吊挂POP广告是在各类POP广告中用量最大、使用效率最高的一种POP广告。
最典型的吊挂POP形式主要有吊旗式和吊挂物两种。
地面立式POP广告
地面立式POP广告是置于商场地面上的广告体。
商店外的空间地面:
商店门口、通往商店的主要街道等也可以作为地面立式POP广告所陈列的场地。
招牌POP
包括店面、布幕、旗子、条幅、电动字幕等,其功能是传达企业识别标志、销售信息。
粘贴POP
主要是以海报的形式反映店内商品信息、活动信息。
标志POP
卖场引导标志牌,用来向顾客传达购物方置的。
包装POP
主要以礼品包装、赠品包装等形式促进商品的销售。
灯箱POP
将灯箱固定在货架的端侧或者上侧,起到指定商品的陈列位置和形成品牌专卖的形象作用。
3、
(1)广告促销;
(2)营业推广促销:
活动促销,如演出类活动、节日类活动、娱乐类活动和体育类活动
有奖商品促销
折价促销,主要有限时折扣、折扣劵、商品特卖活动、购物返卷活动
赠品促销,主要的类型有样品赠送、礼品赠送、随货附送
(3)会员制促销。
企业会员制推广的一般做法是:
会员一般以会员卡作为会员资格的凭证,成为会员后便可在一定时期内享受有折扣消费或享受一定的优先服务。
(4)服务促销,企业通常采用的服务促销有以下几种:
售前服务、售中服务、售后服务
(5)现场制作演示促销
(6)展销促销
(7)公共关系促销,公共关系分为企业内部关系和企业外部关系,连锁企业的外部公共关系范围十分广泛,涉及不同的领域,主要包括:
连锁企业与消费者的关系、连锁企业与交易伙伴的关系、连锁企业与政府的关系、连锁企业与新闻媒体的关系、社区关系。
活动方式主要有:
开展社会公益赞助活动、新闻媒体宣传报道等。
4、答:
促销活动策划包括确定促销目标、促销预算、促销主题、促销时间、促销商品、促销宣传及促销具体方式等一系列活动。
5、答:
(1)确定促销主题
(2)选择促销期间
(3)选择促销商品。
一般来讲,促销商品主要有以下选择类型:
①节令性商品。
②敏感性商品③大众性商品。
④特殊性商品。
⑤其他商店非常畅销的、为消费者所瞩目且熟悉其价格的商品。
无论是选择何种商品作为促销品种,都应注意两个基本要点:
一是选择消费者真正需要的商品;二是能给消费者带来实际利益。
(4)选择促销宣传
商家策划促销活动,如果事先能让顾客知道活动的部分内容,或许会有更大的吸引力。
所以促销活动宣传是十分必要的。
促销活动宣传主要有:
媒体广告、直邮DM、卖场海报、人员宣传、派发宣传单等。
(5)确定促销方式
商家可以选择的促销方式也有很多,但应避免走进纯粹价格战的促销循环。
商店必须依据促销目标、竞争环境、费用等因素,选择合适的促销手段和方式。
五、论述题
1、答:
一项促销活动若要取得成功,除了有周密的计划、正确的宣传媒体以及能打动顾客的诉求主题与促销商品外,更重要的还在于门店各岗位的执行配合,使促销活动活跃、热闹,促销活动的实施主要应注意的有以下几方面
(1)促销人员安排
由于促销活动内容繁杂,工作千头万绪,要使活动有条不紊地开展,管理人员要事先对每一项工作进行合理分工,安排具体负责人员到位。
如安排不同人员在规定的时间内完成广告内容的拟定、广告媒体的联系、卖场气氛的布置、商品价格的调整、供应商的联络、促销商品的陈列等。
另外,还要有专人负责对营业人员的促销培训,使每个员工都能清楚地了解促销的内容与要求,为顾客提供更好的服务。
(2)促销商品管理
对促销商品的管理应主要注意下列事项:
要尽可能准确预测促销商品的销售量并提前备足货品,以免因缺货而造成顾客抱怨及丧失销售机会;促销商品价格必须及时调整,以免价格调整不及时而使顾客产生被欺骗的感觉及影响收银工作的正常进行;新产品促销应配合试用、示范等方式,以吸引顾客消费;商品陈列必须正确且能吸引人,除了应该在促销活动中必须做的各种端架陈列和堆头陈列外,还要对陈列做调整来配合促销获得最佳效果。
例如促销商品和高毛利非促销商品有机组合、关联陈列,从而提高顾客的购买量。
(3)广告宣传展示
连锁零售企业广告宣传一般以广告宣传单、海报、店内POP为主要宣传手段,在进行这些宣传时应注意以下几方面:
确认广告宣传单均已发放完毕,以免留置作废;广告海报、宣传条幅等是否张贴最佳位置吸引顾客;店内POP广告、展示卡、吊旗等是否放置在正确位置,价格标识是否醒目以吸引顾客。
(4)卖场氛围布置
卖场氛围可以针对促销活动内容或主题进行专门的布置,应张贴各种季节性、商品说明性、宣扬气氛的海报、旗帜、气球等物品,以此宣染气氛,同时应辅之以各类商品之灯具、垫子、隔板、道具模型等用品来更好地衬托商品,刺激顾客购物兴趣。
同时选择恰当的背景音乐,使购物环境与气氛相得益彰,使顾客在愉快的环境气氛中购物。
(5)促销活动评估
促销活动结束后,应及时进行评估检查,找出经验或问题为以后促销活动提供参考。
切不可完事大吉,而是应召集各部门相关人员就实施促销的效果与目标差异进行分析,进一步提升促销策划水平,巩固既有促销效果。
促销评估方法主要有:
目标评估法;促销前后对比法;消费者调查法。
2、答:
(1)咨询服务:
咨询服务是指零售商店向顾客提供有关商品信息或各种资料,以便顾客进行决策参考和掌握某种商品的有关知识。
一些零售商店常驻机构设咨询处或服务处,耐心解答顾客提出的各种问题。
顾客在选购商品时,也需要营业员提供商品性能、特点、使用之介绍,如衣服配饰、面料选择等问题,以帮助其做出决策。
很多商家甚至还要请专家进行咨询,如美容咨询、衣着咨询、烹饪咨询、儿童心理咨询、营养咨询等,很受消费者欢迎。
(2)导购服务:
许多大型商场常常设有导购小姐,她们仪表端庄,谈吐得体,每当顾客上门,总是先亲切的问候一句“您好!
”然后为顾客指引货位,介绍商品,解答问题,帮助顾客包装,甚至还帮助顾客叫出租车。
导购服务既可以创造一种亲切和谐的气氛,又可及时反馈顾客的需求信息。
(3)送货服务:
送货是一项极重要的零售服务,尤其是经营高档笨重的商品如家具、厨房用具、电视、冰箱等。
许多老年顾客购货时也需要送货,一些顾客为避免交通不便和运输费用的花销,而通过电话和目录购货时要求送货。
(4)顾客投诉处理服务:
顾客可能经常会有一些抱怨:
商品质量欠佳、销售服务不好、开错帐单、与商店员工有矛盾或送货延误等。
为了保持顾客对商店的好感,零售商店必须设置专人或部门负责听取和处理顾客意见。
一些零售商店建立了规范的顾客抱怨处理程序,并对顾客的投诉进行分析,查明原因,进行整改,防止类似现象发生,保持商店的信誉。
(5)培训服务:
培训服务是对购买者进行培训,让他们能正确有效的使用生产商的设备。
对于一些技术复杂的新产品来说,培训服务显得尤为重要。
美国胜家缝纫机公司,就是靠着培训服务而一举成功的。
(6)安装维修服务:
对于技术性要求较强的高档耐用品,如空调、录象机、电脑及一些重型设备,上门免费提供安装调试,可以省去顾客许多麻烦。
维修服务也是消费者比较注意的敏感问题,维修服务在一些技术性强、使用期限较长的耐用品销售中显得尤为重要,常常是商店制胜的法宝。
(7)商品退换服务:
处理商品的退换,是顾客比较敏感的服务之一。
各个零售商店的退还政策是不一样的,可以不退、不换,也可以实行顾客总是对的,有求必应。
作为一个零售商店,需要决定是采取极端的政策,或者是实行比较适中的政策。
目前国外一些大百货商店,实行“无理由退换”制度,这样做虽然会带来一些费用,但可以树立良好的商业信誉。
(8)包装服务:
为顾客购买的商品给予妥善的包装,也是为顾客提供的一种重要的服务。
这种服务可以很简单只要将商品放在纸袋中就可以了,也可能是比较复杂的,像精致的玻璃器皿,需要放在专门防破碎的盒子中,防止玻璃器皿破碎。
包装服务是零售商普遍提供的服务,尤其是礼品包装,不少商店设有礼品包装柜台,配有包装能手。
(9)服装修改、干洗、定做服务:
有些服装可能某些部位不适合顾客要求,因而出售服装的商店常常安排专人为了顾客免费修改这些服装,如长裤需要改长或改短,肩可能要垫高等。
还有些商店也提供为顾客定做服装或干洗服务。
(10)休息室:
当顾客花费许多时间在商店选购商品进,常常希望能坐下来休息一下。
为了方便顾客休息,许多大型商店都设置休息室,里面通常备有报纸杂志、茶水和电话等,以方便顾客使用。
有些商店虽然没设专门的休息室,但也在通道等处设置一些休息凳或长椅,方便顾客临时休息。
(11)购物车:
在许多超级市场或仓储式商店,都会放置一些购物车,以方便顾客购物之用。
一些专门设计的购物车不仅可以放置物品,还有专门的小孩乘坐的座位,这给带小孩出来购物的父母提供了极大的方便。
西方国家的消费者习惯一次购齐一周所有物品,这种购物车尤其重要。
有些商店为节省费用,用购物篮取代购物车。
(12)其他服务:
零售商店能提供的服务多种多样,只要是商家愿意花费时间和财力替消费者着想,新的各类服务都会应运而生。
许多商家都从各自情况为消费者提供诸如存包服务、购物方便袋、婴儿车、赊销、停车场、礼品券、现场演示、茶点室、餐厅、信用卡结算、电话、自动取款机等不一而足,所有这些提供的各类服务有的有适当收费,有些是免费提供的,总之商家是想方设法为顾客提供方便。
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