新进员工培训手册样本.docx
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新进员工培训手册样本
新进员工培训手册
上海市××××有限公司
员
工
培
训
资
料
汇
编
市场开发部拟制
二××××年×月×日
总则……………………………………………………………1
第一章制度……………………………………………2
第二章人生导航………………………………………3-4
第三章销售人员的基本要求………………………………5
第四章销售技巧……………………………………………6-7
第五章涂料………………………………………………8-9
第六章涂料的施工及病态分析……………………………10
第七章涂料工程直销………………………………………11
第八章涂料销售网络的组建与维护……………………12
员工培训内容
总则
一、目的:
稳定型团队、学习型团队、敬业型团队
二、培训方法:
1、提问补充法2、隔日巩固法3、有奖问答法(一大包果冻)4、举例说明法(我和员工)5、差异化法(不同角度)6、游戏法(创新游戏)7、问题解决法(列举,把问题细化,逐条解决)
三、员工的要求:
1、养成随手作记录的习惯,积极参与讨论。
灵感不是你想它来它就来的,是思想的火花。
2、养成计划与落实后馈的习惯。
3、养成多问为什么的习惯。
四、效果:
过程要精彩,结果要有效率。
学习的精神延伸到日常的工作中。
五、培训应该不但仅是单向的思想交流,应该是双向的。
培训的内容也不是固定的,根据学员的情况来定。
六、为什么讲专业知识之前,先把工作态度为第一要件。
工作态度不行,培训的作用不大
抓好自己的定位,做好保温材料这块
七、公司各方面制度汇编
八、培训的最后安排员工对公司的建议和总结
九、补充内容:
在工作会议方面,我认为:
1)提出问题,2)分析问题,3)具体问题解决方案,4)怎样去落实,具体到人与事,5)落实情况的检查与反馈。
有效率的工作会议必须按照这样的方法去做。
第一章制度
讨论:
1、人与人的认识从自我介绍开始(特色奖)。
2、员工对制度的看法(具体制度虽重,员工的态度更重)稳定性和灵活性。
一、自我态度:
无私、尊重员工的私人生活,没有什么资格老的问题,在工作中必须严格按照公司的制度办事。
无头苍蝇乱撞,形成不了公司强有力的凝聚力(企业文化)
二、能够讨论制度的重要性。
无规矩不以成方圆。
举例子:
军队(冲锋)、举我以前在威图公司制定制度的例子。
(考勤乱、考核乱,随同心理、习惯的惰性)人就生活在制度中,以现实生活的例子(法律,程序如买票后才能上车)。
上天也有:
自然规律。
相对稳定的制度,才能保证公司有效、有序地运转,只是人定与天定的区别。
三、具体化制度的贯彻(授权员工宣读,后进行分析,以后还将不断完善)
1、公司章程(简要了解:
介绍公司的组织框架)
2、考勤制度(详细)
3、市场开发部销售人员的待遇制度(详细)
4、营销部日常工作制度(实施细则)
5、简要介绍别的相关制度(安全生产、质量管理、财务会计、考核等)
四、管理表格的应用:
不论财务、销售:
客户构成分析表(可确定客户对象、商品构成、地区构成)可结合保温材料来讲、管理(各类表格的制定:
生产、考核、计划等)、化验、文秘,统计分析是很重要的。
员工能够谈谈自己的看法。
(有奖)
五、需要补充的内容:
第二章人生导航
一、工作态度至关重要。
米卢说过,态度决定一切,快乐足球。
中国古话:
苦心天不负,有志者事竟成。
二、态度:
目标(成长生涯的规划)+全力以赴+持之以恒=成功
三、注意力理论(专注)情人眼里出西施。
(兴趣问题)干一行爱一行。
(能够结合本公司的现状来引导。
以员工本人的现身说法。
让她们感觉到我重视她们。
)毛主席说过:
很多事情就怕认真两个字。
熟能生巧(程度问题),注意力转移对事业的成败起到极其关键的作用。
(象牙理论、笑坏江山)
四、少壮不努力,老大徒伤悲,外国老年人调查显示72%的老人认为她们即将走到末路,蓦然回首最遗憾的是什么(有奖问答)一事无成年轻时努力不够以致事业无成,67%以为年轻时择业错误。
看完这个报道以后,我写下了下面这段话(中国老人说):
曾经有一段能充分体现自我、完善自我、超越自我的工作机会摆在我面前,我不好好珍惜,现在回想起来,后悔莫及!
假如上天再给我一次机会的话,我会说:
我一定好好干!
假如一定要加一个期限的话,我愿一辈子。
当然,无论在哪家公司干,关键要学会一种成功的思维方法和做事方式。
可展开讲:
专注(全力以赴,持之以恒)、循序渐进的的精神;计划-实施-检查-完善-实施的做事方式。
五、分析成功人的共性(有奖提问)前提:
积极心态
1、富有梦想(你们有没有想过假如你有一百万的话,怎么花?
另加拿破仑希尔:
1)积极心态2)明确的目标3)学习精神4)正确的思考方法5)高度的自制力6)培养领导才能7)建立自信心8)迷人的个性9)创新致胜10)充满热忱11)专注(专心致志)12)合作13)正确看待失败(良好心态)14)永葆进取心15)合理安排金钱和时间16)身心健康17)好习惯
2、目标明确(长期、中期、短期)(多走些路,比别人多做一点)
3、行动力高(成功与失败的直接分水岭,全力以赴、持之以恒)
4、开放的心态,(海纳百川,有容乃大。
要不断学习:
自己学、向别人学)这是不断取得成功的动力所在。
5、良好的人际关系。
(团队精神)
六、公司现状鼓励:
不要以现状为满足,同时也不要因现状而失望。
既不满足现状又能为远大目标而奋斗的人,才是最幸福的。
七、当然,失败的人是成功的后面。
这里讨论经营失败的老板的性格特征。
(有奖问答)
1、优柔寡断(商场如战场,优柔寡断,往往坐失良机)
2、猜疑心重(疑人不用,用人不疑)
3、不能自控
4、情绪不稳定
5、虚荣心强(讲排场、爱面子、打肿脸来充胖子)
6、怯懦
八、新进员工能够讨论自己的人生定位
九、需要补充的内容:
1、有则改之,无则加勉(自己总结,从别人身上学)
2、人的潜能是无极限的,人能用一半的脑能能够学四十种语言,获得十
二个博士学位。
人脑的储藏量能够比美国最大图书馆还大,可怜很多人都这样碌碌无为走过了多少个春夏秋冬。
第三章销售人员的基本要求
1.真诚(最基本的)精诚所至,金石为开,眼睛是一个人心灵的窗口(闪烁不定)找准自己的定位,学习中前进。
2.忠实(责任感,主人翁意识、专注的前提)
3.敬业-勤奋(四勤:
脚勤、手勤、口勤、脑勤)
4.乐观的心态(跑工程直销,闭门羹、不理睬、连去五次)阿Q精神,靠我们敬业精神去感染,不要指望一次搞熟,一回生二回熟,三回成朋友,不论成交情况。
5.创新力(前提要有发现问题的能力,后解决问题,总结创新)
6.强烈的自我成就感。
7.服务意识(以前绍兴服务,绍兴代理商)
8.敏锐的洞察力(市场分析、察言观色)
9.良好的口头及书面文字表示能力。
(能够把自己的意图表示清楚)
10.良好的社会交际能力[(礼貌)人缘好,注意力转移在某人身上,在乎她,重视她。
]
11.团队精神(一个和尚挑水喝,两个和尚抬水喝,三个和尚没水喝,干多干少,逃避责任,这种现象要克服。
分工协作)
12.良好的学习精神(理论学习、向别人请教,这也是营销技巧一举两得)要养成学习的习惯,求知若渴的心态,当然你要善于创造学习上的需求,需求的动力是社会,科学技术最基本的动力。
13.积极心态
14.勇气
15.细致,考虑要周全(能够举两个同胞兄弟的故事)
16.最忌是得过且过的心态和行动,对公司负责任,也要对自己负责任,对于销售日常工作中出现没事好做情形的处理(没有计划)
17.学会微笑
第四章销售技巧
1.围绕差异化战略来进行描述(基本)可采取新进员工自述成功安全方法进行分析总结,找出共性,采取讨论的方式。
2.价格差异化(减低成本,提高产品质量)
3.性能差异化(举彩电大战,黑白——彩色——尺寸——平面——液晶——等离子,产品组合,计算机的发展)
4.服务差异化(三包,送货上门,家具免费安装,服务理念不断变化)
5.五步推销法
1)推激情(一根火柴点燃自己才能照亮别人)
2)推感情(美国常聊家常,英国时时赞美,中国吃便饭。
从问候语中可知)
3)产品(做桥=演示+暗示先甜后酸)
4)价格(最小单位报价)
5)数量(最大量的报价,一般我们一吨起运)
6.推销七步曲
1)描述你理想的客户(为什么?
怎样做,找准定位。
经过对比分析)
2)制定客户开发计划(短、中、长,年、季、月销售目标,客户数量,区域,每日拜访量)
3)收集谁客户名单(各种途径,提问?
黄页、同行、网络、中介、朋友介绍、客户推荐、广告招商)
4)提纯客户名单(与理想客户符合程度,A、B、C类,多个朋友多一条路,随时随地收集)
5)预约客户(电话,把自己的卖点讲清楚,后了解客户的基本面,热情、信心、了解客户所关心的问题。
价格,道路怎么操作,让对方留下联系方法,资料,再回访)
6)制定拜访目标客户的计划和策略
7)实地拜访(形象、道具)
7.产品介绍法(FBA)叙述词:
因为(特点),它能够(功能),对您而言(利益)结合实际产品分析。
8.市场分析,找准目标对象,做到有的放矢。
9.懂得利用上层关系做下层关系的公关工作。
(官场经济)
10.在产品的推销中懂得利用理性认识和感性认识相结合的手法(理解层次越高,实践程度越强,你的地位越高)
11.人性分析找到相应的对策(吃、财、色、名)爱好,投其所好,要善于捕抓。
12.营销管理是指企业经过组织分析、计划、执行和控制的功能,从事规划和实施理念,产品和服务的构思、定价、促销和配销活动。
13.理论层次越高,实践越深,你的地位也就越高。
14.找出双方的共同语言(穿着、语言、兴趣爱好)
15.销售技巧与销售人员的基本要求是相辅相成的。
第五章涂料
a)涂料的基本知识
1、涂料的发展前景(中国240万美国490万人均1.9是全球的一半(4公斤);美(1/1426公斤)增长率美1%,全球3.3%,中国20%,年年在增高,发展态势迅猛。
人们的装饰理念不断更新,涂料用量越来越大。
我预计中国以后将是全球涂料用量之首(春秋战国、战国七雄、秦统一六国)
2、料的概念(施工工艺、固态薄膜)可提问
3、涂料的作用(保护、装饰、特殊功能)
4、涂料的分类(用途、施工方法、作用效果、光泽度、成膜物质:
丙烯酸的特点)
5、涂料的组成(成膜物质、溶剂、颜料、助剂、填料:
钛白粉)能够分开来重点讲。
6、涂料成膜1)涂膜的形成过程(湿-干、流动性和黏度发生变化,触变型)2)物理成膜的方式(干燥速度与溶剂的挥发力有关,成膜物质本身的化学分子结构与其玻璃化温度有关)3)化学成膜(油性漆和特殊功能漆)4)步聚合反应成膜(1、官能团按缩聚反应得来;2、氢的转移3、外加支联剂到固化)
补:
乳胶漆常见问题及处理(举例子进行说明:
绍兴辕门桥水景公寓,威海路幼儿园;有问题不怕,欢迎有问题,改进,这次有,下次没)病态:
沉淀(颜料或填料沉底不能分散),结皮,漆膜泛黄,粉化,开裂或剥落,缩孔,霉斑,起泡)
7、涂料国标与质量检测说明:
前言:
三大竞争优势引出,感性认识(憎水性,抗龟裂性,易于涂布等,准备好道具)1)国标的说明,2)涂料与国标的对比说明,3)耐水性,耐粘污必性,洗刷性和耐人工老化性的实验说明,4)涂料选购的小知识(望、闻、切、挑、涂)(补:
对比率100%的分析说明)
8、工程用料的计算1)影响因素(涂布率,涂膜厚度,钛白粉的粗细程度,工程表面处理情况,人工耗料(加强现场管理力度)2)工程实际涂刷面积的计算方法(内墙,外墙)
9、工程的验收标准1)薄质涂料工程质量要求2)砂壁状涂料工程质量要求3)弹性涂料工程的质量要求。
第六章涂料的施工及病态分析
一、涂料的病态分析
乳胶漆常见的问题及处理。
(举例子进行说明:
绍兴辕门桥水景公寓,威海路幼儿园;有问题不怕,欢迎有问题,改进。
这次有,下次没)病态:
沉淀(颜料或填料沉底不能分散)结皮,漆膜泛黄,粉化,开裂或剥落,缩孔,霉斑,起泡)
补充内容:
1、色差1)色浆2)纹路3)接口处涂料厚薄不均4)供货批次不一样5)该碱,出花,发黄,起皱,基层老化不够,含水率高6)腻子碱性术大(品牌腻子)草酸5%冲涂,重擦。
2、整张揭起(基底不牢,黏结力达不到要求)
二、施工(三分涂料,七分施工)
1.施工种类(新造和翻新)新造:
基面检查(老化)旧漆膜清理。
2.施工方法(滚、喷、刷)
3.基面的勘察(关键,涉及涂料实际报价,涂料上墙质量好坏)
4.基面的处理(清洁、平整度、沙眼、空鼓、修补养护期,含水率等,这些都要验收合格后方可施工)
5.施工前期的准备(1、人员进场,各方面关系的协调:
水、电、住、吃、仓储;2、材料的准备:
涂料和辅料;3、施工工具的准备;4大面积墙面施工应作好墙面分格;5、应按样板或样板房的式样来进行(外观效果,厚度,涂布率,颜色等)6、作好涂料施工前的保护工作
6.涂料施工。
1)外墙涂料工程施工应由建筑自上而下,每个立面自左向右进行,涂料的分段施工应以墙面阴阳角或水落管为分界线2)施涂乳液型涂料时,后一度必须在前一度涂料表干后进行。
溶剂型的必须实干。
3)施工完毕后,清洁工作,拆脚手架当心竹排往外翻,要协调各施工各方的工作,共同做好成品保护工作,文明安全施工(拖鞋、安全鞋、吊篮、生命为第一)
第七章涂料工程直销
一、客户心理的分析(利用换位法来进行)利润、品牌、质量、价格、服务、市场销路、付款方式等。
二、工程中的目标客户(找谁)信息的收集,筛选、分析。
研究不同的目标客户的心理。
9材料员、工程师、项目经理、乙方老总、甲方负责人。
找准关键人物,不轻视小人物,注意处理好乙方总承包的关系,特别是价格。
)
三、怎么进行工程直销?
(可提问)
1)目标客户信息的收集信息,尽量做到全面。
2)分析和筛选,面砖的排除
3)初次拜访,当中又排除
4)深入拜访(感性与理性结合)
5)报价书的制作
6)刷现场样板
7)参观样板工程
8)签定合同(供料和包工包料)
9)施工,现场监管和技术交底
10)工程验收
11)货款的催缴。
注意事项:
1)数量、价钱2)付款方式3)违约责任,滞纳金的问题。
四、表格式客户管理,要善于总结经验教训,不断提高(会议式讨论,什么好的建议大家共同分享,要写总结报告)
五、明白自己产品卖点在哪里?
(数据说明,性能差异化说明)
六、产品甲方说定掉了的问题的分析。
(作关系,介绍宣传为主。
另有隐情)
第八章FB复合保温隔热材料工程直销
市场开发部工程直销程序
工程信息收集
设计院查询
从建管局查询
信息筛选、定位
送名片、彩页
业务员收集
工程有效信息收集
根据需求送小样板
业务公关
报价书
现场样板制作
参观样板工程
销售合同的签定
售后服务
帐款的回收
注:
1、以上程序为一般情况下的工程直销程序,仅供公司销售人员参考。
2、每道程序需具体细化。
第九章涂料销售网络的建立与维护
在销售中,客户的有效开拓和维护,对提高公司的销售业绩具有十分重要的意义。
特此有以下规定。
一、客户信息的处理。
1.原则。
在客户发展的前期,要花大力气选择好有实力的客户。
2.知此知彼。
要把握好涂料的市场定位和客户加盟的具体
条件和要求等。
(的市场定位是做工程涂料的中高端市场;客户必须为法人单位,在当地建筑工程市场有一定影响力,充裕的运作资金,固定经营场所。
在该地区取得澳洲涂料产品的经销资格后,必须有固定的部门和人员从事澳洲涂料产品的销售和推广工作)。
只有这样,才能找到合适的客户。
3.市场部实行分区制对客户进行管理和开发。
4.积极寻找有效的信息传递途径。
如:
网络、展会、报纸、电视、中介机构和销售人员的直访等。
5.客户信息的表格和星级管理制度。
具体分为潜在客户和老客户目录表,对于洽谈的进度或业绩用星号加以标明。
一、客户的洽谈
1.准备。
对涂料的特性、卖点、施工和销售协议要有全面
的把握。
同时,关于涂料的各方面硬件资料(如彩页、色卡、样板及各种证明文件等)也要准备好充分。
2.制定拜访客户计划。
(时间、地点、人物、目的等)
实际性洽谈,要做到:
1)多方面了解客户的情况。
(需求、规模、信用等)。
2)客户对涂料产生信任感,有合作的兴趣。
3.洽谈的汇报和经验总结。
二、独家代理或经销协议的签定
1.在签订销售协议合同时,都必须认真贯彻执行《中华人民共和国
经济合同法》,严格按公司的有关规定及其授权范围进行。
2.在签订销售协议合同前,应对代理商或签约者的主体资格、经营
状况和履约能力作全面了解,验明对方的营业执照、税务登记证等证书,并留存复印件作为销售合同的附件,一起在公司归档。
3.销售协议合同一式二份,两份合同填写内容要做到一致,不得
在任何一份中随意增删内容,两份合同不一致将造成合同的有效性受到影响。
4.销售协议合同的最后签字落款手续,要做到清楚、完整、不缺项。
5.销售协议合同原件及其附件(营业执照、税务登记证等复印件),
都必须在正式签约(回沪)后壹周内,由销售经办人员送交公司财务部归档,财务部做好存档台账;销售业务部门或经办人员如有需要,能够留存复印件;销售合同是公司经济活动的重要财务凭证与诉讼依据应严格管理;原件借阅要经部门经理同意,并办理借阅登记手续,切防遗失。
6.销售协议合同填制内容的确定,要按公司的规定范围执行,不能
有随意性;如有重要变动事项,需事先书面报公司市场总监审批同意,来不及书面汇报的,也必须电话请示联系,得到公司同意后才可对外承诺,并事后马上补办书面报批手续;书面报批手续一式二份,经办人与公司市场总监各留存一份。
7.公司与代理商之间经营活动的开展,都以双方认可的书面销售合
同为依据,若有新的补充要求,双方需签订“补充销售合同”,任何人员的口头承诺都不能作为履约依据。
三、客户关系的维护
1.客户定期的信息反馈和销售人员的定期拜访制度。
加强公司与客户的双向交流。
2.市场部销售人员协助客户的一线工作,帮客户拿下工程定单。
3.提供产品知识和销售技巧培训。
对于省、市级独家代理可应其要求派员长驻。
4.节假日的问候。
可经过电话,寄贺卡、挂历(台历)等方式进行。
5.不断完善客户的运作体系,及时向客户反映新的情况。
6.经过招待会、座谈会或培训大会等方式,来加强客户的联系,促进客户的定货。
四、客户订货的处理
1.在客户正式填单之前,可帮助客户核算涂料的工程用量。
2.客户要填写《代理商要货通知单》,并签字或盖章。
填完后,快件或传真到公司总部即可。
根据代理协议的规定,实行款到发货。
客户定货单填好后,也可带款到仓库自行提货。
付款方式如有变更,需重新订立销售合同加以明确。
3.经办人员根据《代理商要货通知单》,打电话给客户进行确认后,填写市场部发货通知单。
财务和主管人员签字确认后,及时传真到仓库,安排调色和运输事宜。
4.根据客户的定货量确认运费的承担。
(近距离,客户定货金额2万元以上,我方负责送货上门;远距离,5万元以上,我方负责送货上门。
)
5.经办人员根据《代理商要货通知单》,填写工程项目转移单移交给技术部。
以便其做好售后的服务工作。
6.客户定货后,经办人员要与客户保持密切的联系。
五、客户退(换)货的处理
1.退货依据。
参照双方所签的代理合同条款。
2.退货的程序。
1)、客户需书面向公司总部申报,申报内容包括退(换)货品种、数量、颜色、进货日期和退(换)货的原因。
2)、司总部根据客户的书面申报,对出现退(换)货的情况进行分析检查和确认工作,并及时将有关情况书面反馈给客户。
3)、公司总部对退(换)货的品种、数量、颜色、规格等进行核对后,向客户书面发出“允许退(换)货通知”,客户方可退(换)货。
4)、因产品质量以及错发货问题产生的退(换)货,则运输费用由公司本部承担;因客户过错所发生的退(换)货,则运输费用由客户承担。
5)、双方的退(换)货事宜的相关书面文件,都应加盖公章。
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