专业销售技巧答案.doc
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专业销售技巧答案.doc
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单选题
1:
下面哪种对策是处理客户怀疑的最好说法:
(3分)标准答案:
B用户答案:
C
1.A:
“您说的是,我们以后会克服这个问题,但是我们产品的速度是最快的,这恰好是您最希望的”
2.B:
“这个您放心,这是今年消费者协会给我们颁发的名牌产品称号,整个行业只有我们一家”
3.C:
“您听到的也许有错误,官方公布的数字我们企业排在全国第二”
4.D:
“您是不是觉得我们的质保时间短了一些?
”
2:
下面哪种对策是处理客户冷漠的最好方法(3分)标准答案:
D用户答案:
D
1.A:
“动之以情”的去感动客户
2.B:
跟客户说明,我们产品的缺点相对优点来说是微不足道的
3.C:
用上年的销售量告诉他,我们的产品品质一流的
4.D:
“请问您还有其它的什么需求吗?
”
3:
传统的销售流程中,询问客户要求是第几步:
(3分)标准答案:
B用户答案:
B
1.A:
第二步
2.B:
第三步
3.C:
第四步
4.D:
第五步
4:
筛选客户在传统的销售流程中是处在第几步:
(3分)标准答案:
B用户答案:
B
1.A:
第一步
2.B:
第二步
3.C:
第三步
4.D:
第四步
5:
销售员在与客户沟通的过程中,不会存在下面的局面(3分)标准答案:
A用户答案:
A
1.A:
行业的严重的价格战,导致双输
2.B:
销售谈判导致的一输一赢
3.C:
双方合作导致的双赢
4.D:
同舟共济的共赢
6:
拜访客户时,下面是初次拜访而不是再次拜访开场的是(3分)标准答案:
D用户答案:
D
1.A:
问候客户
2.B:
概述利益
3.C:
拜访目的
4.D:
以上都是
7:
拜访客户时,下面是再次拜访而不是初次拜访开场的是:
(3分)标准答案:
D用户答案:
D
1.A:
回顾上一次拜访的结果
2.B:
介绍一下拜访的目的
3.C:
告诉客户需要占用多长时间
4.D:
以上都是
8:
下面关于销售员明确价值问题哪个说法是不正确的:
(3分)标准答案:
B用户答案:
B
1.A:
它的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上
2.B:
使客户的情绪由对现有问题的感到更加严重和悲观
3.C:
使客户自己说服自己
4.D:
促进内部营销
9:
在SPIN技巧中,销售员感到最困难的问题是:
(3分)标准答案:
C用户答案:
C
1.A:
询问客户的现状的问题
2.B:
了解客户现在所遇到的问题和困难
3.C:
询问一种引申的牵连性问题,它能够引申出更多的问题
4.D:
告诉客户关于价值的问题
10:
对他非常的有礼貌,并送一些小礼物,是影响哪些对采购起作用的人:
(3分)标准答案:
C用户答案:
C
1.A:
决策者
2.B:
财务人员
3.C:
支持人员
4.D:
技术人员
11:
下面关于练习SPIN技巧哪个要求是对的(3分)标准答案:
A用户答案:
A
1.A:
先重数量,后重质量
2.B:
视具体情况而定
3.C:
先重质量,后重数量
4.D:
数量与质量兼顾
12:
下面哪种人一般不是低调反应者:
(3分)标准答案:
A用户答案:
A
1.A:
技术核心人员
2.B:
专业采购人员
3.C:
大生意的决策者
4.D:
高级经理
13:
在满意式服务中,销售员处理客户投诉时第三个步骤是:
(3分)标准答案:
B用户答案:
B
1.A:
传递积极信息
2.B:
满足客户需求
3.C:
辨别客户需求
4.D:
确认客户是否满意
14:
在客户失去兴趣的时候,下面所说的话不贴切的是:
(3分)标准答案:
A用户答案:
A
1.A:
“我们的企业通过了ISO9000认证”
2.B:
“我们的产品现在质保期比同行业的要长一年”
3.C:
“我们的产品正在打三折”
4.D:
“我们的产品是和HP公司共同研发的”
15:
下面不属于开放性问题是(3分)标准答案:
A用户答案:
A
1.A:
“您公司曾经买过我们公司的产品吗?
”
2.B:
“您能描述一下您公司对于IT产品都有哪些需求吗?
”
3.C:
“您能讲一下现在您公司发展的计划好吗?
”
4.D:
“您对要买的产品要哪些希望呢?
”
单选题
1:
下面哪种对策是处理客户怀疑的最好说法:
(3分)标准答案:
B用户答案:
C
1.A:
“您说的是,我们以后会克服这个问题,但是我们产品的速度是最快的,这恰好是您最希望的”
2.B:
“这个您放心,这是今年消费者协会给我们颁发的名牌产品称号,整个行业只有我们一家”
3.C:
“您听到的也许有错误,官方公布的数字我们企业排在全国第二”
4.D:
“您是不是觉得我们的质保时间短了一些?
”
2:
下面哪种对策是处理客户冷漠的最好方法(3分)标准答案:
D用户答案:
D
1.A:
“动之以情”的去感动客户
2.B:
跟客户说明,我们产品的缺点相对优点来说是微不足道的
3.C:
用上年的销售量告诉他,我们的产品品质一流的
4.D:
“请问您还有其它的什么需求吗?
”
3:
您认为下面哪些说法不是一个成功的销售员的态度:
(3分)标准答案:
C用户答案:
C
1.A:
我一定要获的优异的销售成绩,因为拿到高薪的奖励
2.B:
失败是成功之母
3.C:
为了完成上级的任务,我一定好好工作
4.D:
我相信自己是一个非常的优秀的人才,尽管我现在面临很大的挫折
4:
要成为一名优秀的销售员,最根本的是(3分)标准答案:
D用户答案:
B
1.A:
有极好的演说天赋
2.B:
有极好的亲和能力和长相
3.C:
有极好的家庭背景
4.D:
有很好的培训机会和学习欲望
5:
SPIN提问式销售技巧目的是:
(3分)标准答案:
D用户答案:
D
1.A:
可以使客户多说话
2.B:
可以向客户展示自己产品的优点
3.C:
可以使客户知道自己的产品性价比很好
4.D:
推动客户的隐藏需求向明显需求转化
6:
下面关于销售员发现客户困难问题哪个说法是不正确的(3分)标准答案:
B用户答案:
B
1.A:
困难问题的定位是询问客户现在的困难和不满的情况
2.B:
针对困难的提问可以现场发挥,凭经验提问
3.C:
问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程
4.D:
客户的困难仅仅是客户的隐藏需求
7:
在SPIN技巧中,销售员感到最困难的问题是:
(3分)标准答案:
C用户答案:
C
1.A:
询问客户的现状的问题
2.B:
了解客户现在所遇到的问题和困难
3.C:
询问一种引申的牵连性问题,它能够引申出更多的问题
4.D:
告诉客户关于价值的问题
8:
对他非常的有礼貌,并送一些小礼物,是影响哪些对采购起作用的人:
(3分)标准答案:
C用户答案:
C
1.A:
决策者
2.B:
财务人员
3.C:
支持人员
4.D:
技术人员
9:
销售员影响接触决策人最好的对策是:
(3分)标准答案:
A用户答案:
A
1.A:
表现非常专业,让他对产品感到是可信的
2.B:
让其清楚在公司的财务预算之内
3.C:
对他非常的有礼貌
4.D:
经常给他送一些小礼品
10:
标准化与人性化最好的是哪种售后服务类型:
(3分)标准答案:
B用户答案:
B
1.A:
冷漠式的服务
2.B:
满意式的服务
3.C:
老乡式的服务
4.D:
工厂式的服务
11:
对于一个老的销售员来说,维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重约为:
(3分)标准答案:
D用户答案:
D
1.A:
1/8左右
2.B:
1/6左右
3.C:
1/4左右
4.D:
1/3以上
12:
销售员和客户会谈中,下面的哪一句话最适合于说:
(3分)标准答案:
A用户答案:
A
1.A:
“这桌子上的富贵竹长的还真不错,很有情调的”
2.B:
“美国和英国又对伊拉克开战了,炸死了几百平民”
3.C:
“你看天气太热了,满身大汗”
4.D:
“北京的车真堵,我真没有办法”
13:
下面不属于开放性问题是(3分)标准答案:
A用户答案:
B
1.A:
“您公司曾经买过我们公司的产品吗?
”
2.B:
“您能描述一下您公司对于IT产品都有哪些需求吗?
”
3.C:
“您能讲一下现在您公司发展的计划好吗?
”
4.D:
“您对要买的产品要哪些希望呢?
”
14:
一般认为:
下面的提问不会令客户感兴趣的是:
(3分)标准答案:
C用户答案:
C
1.A:
“您公司今年产量的目标是达到全国前三名吗?
”
2.B:
“您老家是北京人吧,讲话这么标准?
”
3.C:
“我昨晚看姚明打球到十点,您喜欢篮球吗?
”
4.D:
“您对我们的产品质保等方面有什么特殊的要求吗?
”
15:
下面不属于FAB法则的内容的说法是:
(3分)标准答案:
A用户答案:
A
1.A:
“我们的鞋是中国的第二品牌”
2.B:
“这种鞋是真牛皮做的”
3.C:
“真牛皮做的鞋透气性,柔软性特别好”
4.D:
“所以穿这种真牛皮鞋特别舒服”
单选题
1:
下面哪种对策是处理客户冷漠的最好方法(3分)标准答案:
D用户答案:
D
1.A:
“动之以情”的去感动客户
2.B:
跟客户说明,我们产品的缺点相对优点来说是微不足道的
3.C:
用上年的销售量告诉他,我们的产品品质一流的
4.D:
“请问您还有其它的什么需求吗?
”
2:
您认为下面哪些说法不是一个成功的销售员的态度:
(3分)标准答案:
C用户答案:
C
1.A:
我一定要获的优异的销售成绩,因为拿到高薪的奖励
2.B:
失败是成功之母
3.C:
为了完成上级的任务,我一定好好工作
4.D:
我相信自己是一个非常的优秀的人才,尽管我现在面临很大的挫折
3:
要成为一名优秀的销售员,最根本的是(3分)标准答案:
D用户答案:
A
1.A:
有极好的演说天赋
2.B:
有极好的亲和能力和长相
3.C:
有极好的家庭背景
4.D:
有很好的培训机会和学习欲望
4:
传统的销售流程中,询问客户要求是第几步:
(3分)标准答案:
B用户答案:
B
1.A:
第二步
2.B:
第三步
3.C:
第四步
4.D:
第五步
5:
筛选客户在传统的销售流程中是处在第几步:
(3分)标准答案:
B用户答案:
B
1.A:
第一步
2.B:
第二步
3.C:
第三步
4.D:
第四步
6:
成功的专业销售员所要追求的层次为:
(3分)标准答案:
D用户答案:
D
1.A:
自己的利益最大
2.B:
对方的利益最大
3.C:
双赢
4.D:
一起成长、同舟共济
7:
拜访客户时,下面是初次拜访而不是再次拜访开场的是(3分)标准答案:
D用户答案:
B
1.A:
问候客户
2.B:
概述利益
3.C:
拜访目的
4.D:
以上都是
8:
下面关于销售员明确价值问题哪个说法是不正确的:
(3分)标准答案:
B用户答案:
B
1.A:
它的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上
2.B:
使客户的情绪由对现有问题的感到更加严重和悲观
3.C:
使客户自己说服自己
4.D:
促进内部营销
9:
下面关于练习SPIN技巧哪个要求是对的(3分)标准答案:
A用户答案:
A
1.A:
先重数量,后重质量
2.B:
视具体情况而定
3.C:
先重质量,后重数量
4.D:
数量与质量兼顾
10:
下面关于内部销售说法不正确的是(
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