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客户管理
客户管理-客户计划工作表
2/5/20067:
02:
47PM 阅读5989次
联合利华
客户计划工作表
姓名:
_____________
部门:
_____________
时间:
_____________
总表:
客户计划表
附件:
1. 客户档案
2. SWOT分析
3. 确定长期目标/SMART目标
4. 里程碑目标/短期目标
5. 拜访记录
6. POP策略
7. 关键业绩指标(KPI)
8. 客户价值陈述
9. 客户联络计划/内部沟通计划
10. 需求分析
11. 支持数据
12. 执行计划
客户计划表
客户名称:
长期目标/SMART目标
POP策略
KPI
里程碑目标
短期目标
1.
2.
3.
对联合利华的利益
对客户的利益(客户价值陈述)
潜在的障碍
建议的行动(客户及联合利华)
附件
是/否
附件
是/否
1.客户档案
7. 关键业绩指标(KPI)
2.SWOT分析
8.客户价值陈述
3.长期目标/SMART目标
9.客户联络计划/内部沟通计划
4.里程碑目标/短期目标
10.需求分析
5.门店拜访记录
11.支持数据
6.POP策略
12.执行计划
附件1-客户档案
总体信息
更新日期:
客户名称:
客户类型:
国有独资垄断企业ڤ 国有独资非垄断企业 ڤ 合资企业 ڤ外方独资企业 ڤ 其他 ڤ
客户代码:
客户经办代表:
客户联系方式
总部地址
联系人
职位
决策角色
总部地址
城市,省份
邮编
电话
传真
分部地址
联系人
职位
决策角色
地址
城市,省份
邮编
电话
传真
客户办事处/代码
联系人/职位
职位
决策角色
拜访人
拜访频率
客户组织结构图
附件1-客户档案(续)
客户背景
客户企业性质
员工档案
价值定位
客户的目标/远景
客户的策略
管理方式
竞争形势
销售业绩
2004
2005
2006(预计)
客户总保额年预算(RMB)
员工数量
平均每分公司的年销售额(RMB)
联合利华在这家客户的年销售额(RMB)
联合利华占这家客户销售额的比例(%)
竞争对手的份额(名字:
)
竞争对手的份额(名字:
)
客户占联合利华销售额的比例(%)
客户在联合利华销售中的排名(#)
联合利华支持费用(RMB)
附件1-客户档案(续)
运作政策
正式的
非正式的
客户关系:
人事/工会/财务:
管理费策略:
宣传公关:
支持:
展业计划:
新险种:
其他:
附件2-SWOT分析
客户眼中的联合利华联合利华
优势
可能的策略
弱势
可能的策略
附件2-SWOT分析(续)
联合利华和客户眼中的市场
机会
可能的策略
威胁
可能的策略
附件3-长期目标/SMART目标
将由SWOT分析找出的可能的策略综合萃取出以下策略:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
SWOT策略评估
附件3-长期目标/SMART目标(续)
根据对增长潜力和难易程度的评估,最终确定未来一年内适合该客户的最佳长期目标/SMART目标。
长期目标/SMART目标
原因
1
2
3
附件3-长期目标/SMART目标(续)
长期目标/SMART目标1
具体的:
可衡量的:
雄心勃勃的:
现实可行的:
有时限的:
长期目标/SMART目标2
具体的:
可衡量的:
雄心勃勃的:
现实可行的:
有时限的:
附件3-长期目标/SMART目标(续)
长期目标/SMART目标3
具体的:
可衡量的:
雄心勃勃的:
现实可行的:
有时限的:
附件4-里程碑目标/短期目标
长期目标/SMART目标1:
里程碑目标1
短期目标:
短期目标:
短期目标:
里程碑目标2
短期目标:
短期目标:
短期目标:
里程碑目标3
短期目标:
短期目标:
短期目标:
长期目标/SMART目标2:
里程碑目标1
短期目标:
短期目标:
短期目标:
里程碑目标2
短期目标:
短期目标:
短期目标:
里程碑目标3
短期目标:
短期目标:
短期目标:
附件4-里程碑目标/短期目标(续)
长期目标/SMART目标3:
里程碑目标1
短期目标:
短期目标:
短期目标:
里程碑目标2
短期目标:
短期目标:
短期目标:
里程碑目标3
短期目标:
短期目标:
短期目标:
附件5–客户拜访记录表(回顾POP业绩)
POP驱动因素
联合利华的情况
与品牌策略相比较
竞争对手的情况
改进的机会点
铺货
· 险种数量
· 险种系列
价格
促销
· 类型
· 方法
· 信息
渠道
· 地位
· 硬件
· 策略
· 布局
· 空间
· 单证存量
· 海报
附件6-POP策略
长期目标/SMART目标1:
POP驱动因素
你建议的改进
产品
价格
促销
渠道
长期目标/SMART目标2:
POP驱动因素
你建议的改进
产品
价格
促销
渠道
附件6-POP策略(续)
长期目标/SMART目标3:
POP驱动因素
你建议的改进
产品
价格
促销
渠道
附件7-关键业绩指标(KPI)
长期目标/SMART目标1:
KPI描述
权重
评分
加权分
建议的改进
1
2
3
4
5
注:
-权重总和为100%。
-评分标准:
1分为最差,5分为最优。
长期目标/SMART目标2:
KPI描述
权重
评分
加权分
建议的改进
1
2
3
4
5
注:
-权重总和为100%。
-评分标准:
1分为最差,5分为最优。
附件7-关键业绩指标(续)
长期目标/SMART目标3:
KPI描述
权重
评分
加权分
建议的改进
1
2
3
4
5
注:
-权重总和为100%。
-评分标准:
1分为最差,5分为最优。
附件8-客户价值陈述
长期目标/SMART目标1:
长期目标/SMART目标2:
长期目标/SMART目标3:
附件9–客户联络计划/内部沟通计划
客户公司
联合利华
附件9–客户联络计划/内部沟通计划(续)
人员(姓名和职位):
销售中的作用:
(支持/批准/直接参与)
如果是直接参与,必须向其说明客户的联络方式:
参与的目的:
支持/参与的理由(为什么这样对销售有支持作用):
对销售的利益:
客户计划对该人员的利益:
参与时可能有的顾虑:
我将怎样消除这些顾虑:
附件10-客户需求分析
需求范围
客户的具体需求
如何满足
主要的业务需求
第二位的业务需求
职能/部门需求
经办人的个人需求
附件11-支持数据
记录你在客户计划中使用的所有数据以及你是怎样使用的.
数据
怎样在客户计划中使用?
附件12-执行计划
客户名称
长期目标/SMART目标1
任务
负责人
时限
需要的资源
从哪里获得资源
时限
长期目标/SMART目标2
任务
负责人
时限
需要的资源
从哪里获得资源
时限
长期目标/SMART目标3
任务
负责人
时限
需要的资源
从哪里获得资源
时限
- 配套讲稿:
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- 特殊限制:
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- 关 键 词:
- 客户 管理