个人贷款营销二有答案.docx

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个人贷款营销二有答案

个人贷款营销

（二）

一、单项选择题

（以下各小题所给出的4个选项中，只有1项最符合题目要求）

1.市场细分的基础是。

A.细分变量可衡量

B.细分市场可进入

C.各细分市场具有明显差异性

D.细分市场营销成本合理

答案：

A

[解答]在进行市场细分时，要坚持可衡量性、可进入性、差异性和经济性四个原则，其中，可衡量性是指银行所选择的细分变量必须是能用一定的指标或方法度量的，各考核指标可以量化，这是市场细分的基础。

2.能为公司和个人提供各种产品和全面服务的营销渠道是。

A.全方位网点机构营销渠道

B.专业性网点机构营销渠道

C.高端化网点机构营销渠道

D.零售型网点机构营销渠道

答案：

A

[解答]网点机构营销中，全方位网点机构营销渠道能为公司和个人提供各种产品和全面的服务。

B项专业性网点机构只侧重于某一细分市场；C项高端化网点机构只为高端客户提供一定范围内的金融定制服务；D项零售型网点机构专门从事零售业务，不做批发业务，它们都无法为客户提供各种产品和全面服务。

3.下列情形中，最不可能引起社会存款增加的是。

A.存款利率上升

B.发生通货膨胀

C.收入水平上升

D.证券投资风险增大

答案：

B

[解答]社会存款的增加或减少一般直接受利率、物价水平和收入状况的影响。

本题A项存款利率上升，可能增强人们的存款意愿，从而使存款增加；B项当发生通货膨胀时，社会物价会普遍上涨，使货币存款发生贬值，此时消费者为保值会倾向于将存款取出投资实物产品，如房产、黄金等，从而导致社会存款下降；C项当收入水平上升时，消费者的可支配个人收入增加，从而可能增加存款；D项当证券投资风险增大时，投资者可能转而投资于更为稳健的金融产品，如存款，从而可能会增加存款。

4.银行因某细分市场规模和容量太小，无法实现利润而放弃该市场的行为是遵循了。

A.可衡量性原则

B.可进入性原则

C.差异性原则

D.经济性原则

答案：

D

[解答]经济性原则是指所选定的细分市场的营销成本是经济的，市场规模是合理的，并且商业银行在这一市场是有利可图、可以盈利的。

如果细分市场的规模过小、市场容量太小、获利少，银行应放弃该市场。

5.市场细分是银行营销战略的重要组成部分，其作用不包括。

A.有利于选择目标市场和制定营销策略

B.有利于发掘市场机会，开拓新市场

C.有利于提高银行的经济效益

D.有利于规避风险

答案：

D

[解答]市场细分的作用主要表现在三个方面：

①有利于选择目标市场和制定营销策略；②有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需求；③有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益。

但是，无论如何，对银行或企业来说，市场营销都只是一种开拓、挖掘市场的方法，而不是一种规避风险的方法。

6.目前，大多数的商业银行都发行了校园卡，在设计上体现出活泼的风格，以迎合年轻客户群体，这属于策略。

A.产品定位

B.形象定位

C.竞争定位

D.客户定位

答案：

D

[解答]商行根据年轻客户的个性偏好、消费特点进行信用卡定位，并打造出适合他们的产品是一种客户定位策略，即根据客户的资产规模、业务需求和个性偏好定位，从而快速与客户达成一致。

7.根据业务性质，中国银行业营销人员可分为。

A.产品经理、项目经理、关系经理

B.资产业务经理、负债业务经理、中间业务经理

C.公司业务经理、零售业务经理、资金业务经理

D.营销管理经理、客户管理经理、客户服务人员

答案：

C

[解答]A项是根据岗位划分；B项是根据产品划分；D项是根据职责划分。

8.下列市场细分行为中，违反可衡量性原则的是。

A.依据消费者年龄细分信贷市场

B.依据消费者文化细分信贷市场

C.依据消费者依赖心理细分信贷市场

D.依据消费者职业细分信贷市场

答案：

C

[解答]可衡量性是指银行所选择的细分变量必须是能用一定指标或方法去度量的，各考核指标可以量化。

年龄、文化和职业均能用客观的标准度量。

惟有消费者依赖心理，属于消费者的主观感受，无法用客户的标准衡量或量化，实践中很难测量有多少具有依赖心理的消费者，因而以其为据会违反可衡量性原则，导致无法正确识别、描述细分市场。

9.国际市场上的普遍规律是______的强势品牌占据着______的市场。

A.80%；20%

B.40%；60%

C.30%；70%

D.20%；80%

答案：

D

[解答]国际市场上的普遍规律是20%的强势品牌占据着80%的市场，并且市场领袖品牌的平均利润率为第二品牌的4倍，如一个知名品牌，可以将产品本身的价格提高20%～40%。

10.当银行只有一种或很少几种产品，或者银行产品的营业方式大致相同，或者银行把业务职能当作市场营销的主要功能时，采取营销组织模式最为有效。

A.职能型

B.产品型

C.市场型

D.区域型

答案：

A

[解答]B项产品型营销组织适用于具有多种产品且产品差异很大的银行；C项市场型营销组织适用于面临的产品市场可加以划分，即每个不同分市场有不同偏好的消费群体的银行；D项区域型营销组织适用于在全国范围内的市场上开展业务的银行。

11.下列关于SWOT分析方法的说法，不正确的是。

A.O表示机遇

B.W表示银行外部环境

C.该方法考虑了银行所处的内外部环境

D.银行应结合各种机遇与威胁的可能性、重要性制定经营目标

答案：

B

[解答]银行主要采用SWOT分析方法对其内外部环境进行综合分析。

此法既考虑了银行外部环境，即面临的机遇O（Opportunity）和威胁T（Threat），又考虑自身的条件，即自身优势S（Strength）和劣势W（Weak）。

SWOT分析法就是按上述的四个方面对银行所处的内外部环境进行分析，并结合机遇与威胁的可能性和重要性，制定出切合银行实际的经营目标和战略。

12.增加交叉式服务、提供更多个性服务和关联服务属于品牌营销途径。

A.传播品牌

B.为品牌制造影响力和崇高感

C.整合品牌资源

D.建立品牌工作室

答案：

B

[解答]银行要利用各种方式为品牌创造更多的附加值，以扩大品牌的影响力和崇高感。

让银行产品增加附加值的方式很多，例如增加交叉式服务、提供更多个性服务和关联服务等都是银行提高品牌影响力和崇高感的良方。

13.银行根据客户所处家庭人数进行市场细分，所依据的细分标准是。

A.人口因素

B.地理因素

C.心理因素

D.行为因素

答案：

A

14.下列不属于SWOT分析方法内容的是。

A.客户

B.机遇

C.劣势

D.优势

答案：

A

[解答]SWOT分析方法就是对企业的内外部环境进行综合分析，即对企业的优势（Strength）、劣势（Weak）、机遇（Opportunity）、威胁（Threat）进行综合分析。

15.下列不属于银行进行市场环境分析的意义的是。

A.有利于把握宏观形势

B.有利于掌握微观情况

C.有利于发现商业机会

D.有利于改善公司治理

答案：

D

[解答]除ABC三项外，银行进行市场环境分析还有利于规避市场风险。

16.下列做法不符合银行市场定位原则的是。

A.着力发展虽然不支持核心竞争力，但具有一定利润的业务

B.定位应该略高于银行自身能力与市场需求的对称点

C.突出外部特色，确定与其他银行不同的定位

D.设置分支机构时区分出不同的特色

答案：

A

[解答]根据发挥优势原则，银行进行市场定位的目的之一是提升优势，所以定位时应坚持优势原则，要着力于发展自己的核心业务，从事其他活动、其他业务也要以其是否有利于发展核心业务为标准。

17.如果市场细分后，各子市场对银行市场营销组合策略中任何要素的变化都做出相同或类似的反应，该市场细分一定违反了。

A.可衡量性原则

B.可进入性原则

C.差异性原则

D.经济性原则

答案：

C

[解答]根据差异性原则，细分市场的标准必须能让银行明确划分客户市场与市场范围，每个细分市场应对不同的营销活动有不同的反应。

如果各个细分市场对企业营销组合策略中任何要素的变化都做出相同或类似的反应，就说明市场细分违反了差异性原则，应进行调整，否则不利于企业向消费者提供差异化、个性化的产品。

18.银行对个人信贷市场环境分析所采用的基本方法是。

A.SWOT分析方法

B.CAMEL分析方法

C.CAMELS分析方法

D.5Ps系统分析方法

答案：

A

[解答]银行主要采用SWOT分析方法对信贷市场内外部环境进行综合分析。

BCD三项均属于客户信用评级方法。

19.个人贷款营销中，适合采用追随式市场定位方式的银行不一定具有的特点是。

A.资产规模很小

B.分支机构不多

C.可能刚刚开始经营

D.能力不足以同主导型银行展开强有力的竞争

答案：

A

[解答]个人贷款市场定位过程中，追随式定位主要适用于那些由于某种原因，如刚开始经营或刚进入市场，资产规模中等，分支机构不多，没有能力向主导型银行进行强有力的冲击和竞争的银行。

对于那些资产规模较小，提供信贷产品较少的银行，适合采用补缺式定位策略。

20.银行最终选定作为营销对象的细分市场称为。

A.信贷市场

B.子市场

C.目标市场

D.定位市场

答案：

C

[解答]银行在经过市场细分后所选定的、进行有针对性的市场营销的细分市场称为目标市场。

21.提炼对目标人群最有吸引力的优势竞争点，并通过一定的手段传达给消费者，然后转化为消费者的心理认识，是的一个关键环节。

A.品牌营销

B.电话营销

C.定向营销

D.策略营销

答案：

A

[解答]做好产品的品牌营销包括五个因素：

质量第一、诚信至上、定位准确、个性鲜明以及巧妙传播。

题中所述是定位准确的内容，它是品牌营销的一个关键环节。

22.银行进行市场细分的过程是。

A.设计产品→将银行产品和服务放到适合位置→依据产品将市场和客户分成若干区域、群体

B.设计产品→将产品和服务放到适合位置

C.把市场和客户分成若干区域和群体→一对一地把银行产品和服务投放到适合位置

D.一对一地把银行产品和服务投放到适合位置→把市场和客户分成若干群体

答案：

C

[解答]对于银行来说，由于市场具有不确定性，不同的金融产品也有不同的服务对象，这就要求银行必须把市场和客户再分成若干区域和群体，一对一地把银行产品和服务投放到适合的位置。

此过程就是银行市场细分，所分出的市场称为细分市场。

23.中国银行（香港）有限公司根据人的生命周期设计了从婴儿开始到年老每个生长阶段的金融产品，有“安儿保”、“置业理想按揭”、“全方位投资”、“业主万用钱”、“积富之选”、“幸运星”、“期权宝”等系列金融品种，这属于策略。

A.情感营销策略

B.分层营销策略

C.产品差异策略

D.专业化策略

答案：

A

[解答]情感营销是在单一营销的基础上注入人性化的营销理念，它不局限于满足客户的一次性需要，而是用情感打动客户的心，把客户终生套牢，一生一世甚至几代入成为一家银行的忠实客户。

题中，中国银行（香港）有限公司的做法即属于此种策略。

24.对于一手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是。

A.房地产经纪公司

B.保险经纪公司

C.公积金管理中心

D.房地产开发商

答案：

D

[解答]对于一手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产开发公司。

即房地产开发商与贷款银行共同签订“商品房销售贷款合作协议”，由银行向购买该开发商房屋的购买者提供个人住房贷款，借款人用所购房屋作抵押，在借款人购买的房屋未办好抵押登记前，由开发商提供阶段性或全程担保。

25.对银行而言，进行市场细分时，所要细分的“市场”是指。

A.产品服务区域

B.能开展业务的地理范围

C.可能使用银行产品、服务的客户

D.购买银行产品、服务的客户

答案：

C

[解答]在市场细分中，所谓的“市场”是指所有可能使用银行产品和服务的客户，对市场细分，也是对这些客户进行划分。

26.下列关于二手个人住房贷款的说法，正确的是。

A.商业银行最主要的合作单位是房地产经纪公司

B.一家经纪公司只能代理一家银行的二手房贷款业务

C.一家银行只能选择一家代理人作为长期合作伙伴

D.在放贷过程中，经纪公司起到全程担保的作用

答案：

A

[解答]对于二手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产经纪公司，两者之间其实是贷款产品的代理人与被代理人的关系。

B项一家经纪公司通常是几家银行二手房贷款业务的代理人；C项银行也会寻找多家公司作为长期合作伙伴；D项在放贷过程中，经纪公司起到阶段性担保的作用，确保整个房产权利和钱款交易转移的安全性。

27.核心概念和营销观念是银行营销的。

A.战略理论

B.基础理论

C.管理理论

D.策略理论

答案：

B

[解答]根据银行营销管理框架，核心概念和营销观念是银行营销的基础理论，银行营销首先要理解该理论，并加以运用。

28.银行从事营销管理主要活动的顺序为。

①制定营销战略②设计营销方案

③分析营销机会④调整业务组合

⑤实施营销控制

A.①②③④⑤

B.②①③④⑤

C.③④①②⑤

D.④③①②⑤

答案：

C

[解答]银行营销管理的主要活动及其发生顺序如图2-2所示。

29.下列对银行个人贷款市场定位的步骤排序正确的是。

①定位选择；②识别重要属性；③制作定位图；④执行定位

A.①②③④

B.①③②④

C.②③①④

D.②①③④

答案：

C

30.中国建设银行深圳分行的“女子特色银行”、“汽车银行”和“口岸银行”，体现了银行市场定位原则中的原则。

A.发挥优势

B.围绕目标

C.突出特色

D.保证盈利

答案：

C

[解答]银行在进行市场定位时，要突出自身的外部特色和内部特色，其中突出内部特色是指在同一银行甚至同一城市中的一家银行，根据所处地理位置或自身服务等特点，区分出不同的特色设置分支机构，如中国建设银行深圳分行的“女子特色银行”、“汽车银行”和“口岸银行”，有的银行开设的“大学生银行”等。

31.随着我国金融改革的深入和对外开放的扩大，国内将面临的最重要的潜在竞争对手是。

A.私人银行

B.民间银行

C.外资银行

D.股份制银行

答案：

C

[解答]随着我国金融改革的深入和对外开放的扩大，能提供信贷业务的银行越来越多，尤其是外资银行将是最重要的潜在竞争对手。

因此，银行在做个人信贷营销时应注意分析该竞争对手的实力和策略。

32.在西方银行，银行营销人员的主力是。

A.外汇交易人员

B.信贷分析员

C.个人银行业务人员

D.客户经理

答案：

D

[解答]在西方银行，直接或间接从事营销工作的人员主要包括客户经理、信贷人员、信贷分析员、贷款重组人员、系统分析员、信托人员、个人银行业务人员、证券分析和交易员、长远规划和企业收购专业人员、国际金融和企业发展专业人员、外汇交易人员以及投资银行业务人员等。

其中，客户经理是银行营销人员的主力。

一般将客户经理划分为高级客户经理、一级客户经理、二级客户经理、三级客户经理和见习客户经理五个等级。

33.下列关于个人贷款合作单位营销的说法，错误的是。

A.对于一手个人住房贷款而言，较为普遍的贷款营销方式是银行与房地产开发商合作，由银行向购买该开发商房屋的购房者提供个人住房贷款

B.对于一手个人住房贷款而言，在借款人购买的房屋没有办好抵押登记之前，由银行提供阶段性或全程担保

C.对于二手个人住房贷款而言，商业银行最主要的合作单位是房地产经纪公司

D.对于二手个人住房贷款而言，商业银行与经销商合作的典型做法是与其签署合作协议，由经销商向银行提供客户信息或推荐客户

答案：

B

[解答]对于一手个人住房贷款而言，借款人用所购房屋作抵押，在借款人购买的房屋没有办好抵押登记之前，由开发商提供阶段性或全程担保。

34.某银行在对信贷市场细分后，集中全部力量开拓信用卡市场，并占有了较大的市场份额，银行采取此种营销策略将面临的主要风险是。

A.细分市场范围小

B.潜伏风险大

C.企业资源有限

D.成本费用较高

答案：

B

[解答]集中营销策略所面临的主要风险就是潜在风险大，因为该策略将所有筹码都压在了一个“篮子”里。

35.某银行在市场上占有极大的市场份额，控制和影响其他商业银行的行为，同时可以凭借资金充足、反应速度快和网点广泛的优势保持领先地位。

这家银行适合采用的市场定位是。

A.产品式定位

B.补缺式定位

C.追随式定位

D.主导式定位

答案：

D

[解答]银行市场定位方式主要有主导式定位、追随式定位和补缺式定位三种。

主导式定位适合于市场规模大、资金实力强、能控制和影响其他商业银行的行为的银行；追随式定位适合于刚开始经营或刚进入市场、资产规模中等、分支机构不多的银行；补缺式定位适合于资产规模小、提供产品少的银行。

36.根据收入对个人贷款市场进行细分时，所遵循的细分标准是。

A.人口因素

B.利益因素

C.行为因素

D.心理因素

答案：

A

[解答]个人信贷市场细分的标准主要有人口因素、地理因素、心理因素、行为因素和利益因素，其中人口因素包括年龄、性别、家庭人数、收入等，根据这些因素对市场的划分都是依据人口因素标准。

37.银行根据客户对信贷的使用用途细分市场时，所遵循的标准是，

A.人口因素

B.心理因素

C.行为因素

D.利益因素

答案：

C

[解答]行为因素是指客户的行为变数，如客户对金融产品和服务的态度以及使用情况等，也是银行根据客户对信贷的使用用途细分市场时所遵循的标准。

38.银行在与开发商签订《商品房销售贷款合作协议》前，要对房地产开发商及其所开发的项目进行全面审查，审查内容不包括。

A.项目自有资金到位情况

B.开发商行业排名

C.项目开发和销售

D.开发商资信及经营状况

答案：

B

[解答]银行在与开发商签订《商品房销售贷款合作协议》前，要对房地产开发商及其所开发的项目进行全面审查，包括对开发商的资信及经营状况审查、项目开发和销售的合作性审查、项目自有资金的到位情况审查以及对房屋销售前景的了解等。

39.个人住房贷款中开发商提供阶段性担保的时间是。

A.贷款发放日至贷款行收到房产证期间

B.贷款发放日至借款人取得契证期间

C.贷款发放日至贷款行取得他项权证期间

D.办妥抵押登记前

答案：

D

[解答]在个人住房贷款业务中，采取的担保方式以抵押担保为主，在未实现抵押登记前，普遍采取抵押加阶段性保证的方式。

抵押加阶段性保证人通常是借款人所购住房的开发商或售房单位，且与银行签订了《商品房销售贷款合作协议书》。

在一手房贷款中，在房屋办妥抵押登记前，一般由开发商承担阶段性保证责任，而在二手房贷款中，一般由中介机构或担保机构承担阶段性保证的责任。

40.市场细分顺应了的转变。

A.买方市场向卖方市场

B.卖方市场向买方市场

C.产品促销向产品本身

D.产品营销向顾客营销

答案：

B

[解答]市场细分是企业经营思想的新发展，顺应了卖方市场向买方市场转变这一新的市场形势，是企业经营惯用市场导向这一营销观念的自然产物。

41.品牌营销是指。

A.自身产品的营销

B.将自身产品或服务与竞争者分开的名称、术语等

C.通过将自身产品或服务与竞争者分开的一些名称、符号、设计或它们的综合运用，通过发现、创造和交付价值以满足目标市场需求，同时获取利润的过程

D.将自身产品或服务同竞争者区分开来，建立自己的特色的过程

答案：

C

42.某银行在分析市场环境时，对自身实力也要分析，其中不应包括。

A.该银行的市场地位

B.该银行市场营销部门的能力

C.政府对该银行的特殊政策

D.该银行的市场声誉

答案：

B

[解答]银行市场环境分析中的内部环境分析包括银行内部资源分析和银行自身实力分析两个方面。

其中，自身实力分析的内容包括：

①银行的业务能力；②银行的市场地位；③银行的市场声誉；④银行的财务实力；⑤政府对银行的特殊政策；⑥银行领导人的能力。

B项属于内部资源分析的内容。

43.银行市场定位就是确定。

A.银行产品的质量

B.银行产品的市场占有率

C.银行产品的价格

D.银行产品在顾客心目中的地位

答案：

D

[解答]所谓银行市场定位就是找位置，银行针对面临的环境和所处的位置，考虑当前客户的需求特点，设计出表达银行特定形象的服务和产品，使其在客户心中确定一个恰当的地位，展示银行的鲜明个性。

44.SWOT分析法中，S表示。

A.机遇

B.威胁

C.优势

D.劣势

答案：

C

[解答]银行主要采用SWOT分析方法对其内外部环境进行综合分析。

其中，S（Strength）表示优势，W（Weak）表示劣势，O（Opportunity）表示机遇，T（Threat）表示威胁。

45.个人信贷市场宏观环境分析的内容不包括。

A.技术变革和应用状况

B.信贷市场的潜在进入者

C.各级政府机构的运行程序

D.信贷客户的分布与构成

答案：

B

[解答]个人信贷市场环境分析的内容包括外部环境和内部环境，其中外部环境又包括宏观环境和微观环境，ACD三项分别属于宏观环境中经济与技术环境、政治与法律环境以及社会与文化环境分析的内容；B项属于微观环境中银行同业竞争对手的实力与策略分析的内容。

46.下列不属于银行市场环境分析中微观环境的内容是。

A.银行同业竞争对手的实力与策略

B.购买金融产品的模式与习惯

C.客户的信贷需求和信贷动机

D.资金信贷的供求状况

答案：

B

[解答]B项属于宏观环境分析中的社会与文化环境。

47.下列关于网上银行功能的说法，错误的是。

A.客户可以在任何时候、任何地点向银行咨询有关信息

B.用户可以通过查询了解他人的账户和交易情况

C.用户可以通过查询了解银行的情况

D.能够为客户提供各种信息并处理客户的各种资料报表等

答案：

B

[解答]用户只能通过网上银行查询了解自己的账户和交易情况，不能查询他人的账户和交易情况。

48.二手房贷款中，商业银行与房地产经纪公司是贷款产品的的关系。

A.代理人与被代理人

B.委托人与受托人

C.委托人与代理人

D.代理人与受托人

答案：

A

[解答]对于二手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产经纪公司。

当一笔房产交易进入贷款环节时，经纪公司会提供几个候选银行名单供购房者选择，待其选定后，由业务员直接将交易房源信息、借款人证件等资料送交银行审核，审核通过后，银行将放贷和其他项权证交给经纪公司，由其交给客户填办。

在此过程中，房地产经纪公司与商业银行是被代理人与代理人的关系。